DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACION - (102024A_612)

Clasificación de los Métodos Alternativos para la Solución de

conflictos
San Cristóbal, R.S. (2013). Sistemas alternativos de resolución de conflictos: negociación,
conciliación, mediación, arbitraje, en el ámbito civil y mercantil. Madrid: Universidad
Antonio de Nebrija. Recuperado
de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=4182033

LOS SISTEMAS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Dentro del derecho público, se encuentra el derecho procesal, que establece los distintos
mecanismos de resolución de conflictos, que aplican al caso concreto, la norma sustantiva
correspondiente (derecho civil, penal, mercantil, laboral, etc.), para resolver la controversia jurídica
de fondo planteada por las partes.

Una de las líneas de actuación del Plan Estratégico de Modernización de la Justicia 2009-2012
presentado por el Ministerio de Justicia, ha consistido en desarrollar e implantar otros mecanismos
de resolución de controversias, estableciendo progresivamente la mediación, la conciliación o el
arbitraje en distintas jurisdicciones.

La jurisdicción debería quedar reducida a la solución de controversias que no se puedan solucionar

por otros mecanismos alternativos, por no ser materia de libre disposición, o cuando los sistemas
auto compositivos han fracasado. En este sentido, un buen funcionamiento del arbitraje y los
mecanismos auto compositivo de resolución de conflictos, mejorará la propia jurisdicción, al
descargarla de asuntos

LOS SISTEMAS AUTOCOMPOSITIVOS: NEGOCIACIÓN, CONCILIACIÓN, MEDIACIÓN

Los sistemas autocompositivos se caracterizan porque son las propias partes contendientes las que
de forma voluntaria van a alcanzar un acuerdo o “transacción” (regulado en el Código Civil (en
adelante CC) en los artículos 1809 y ss.), para resolver su conflicto. Por tanto, a través del consenso
entre las partes se resuelve el conflicto. Cumplen una función cívica, al permitir a los ciudadanos
evitar o resolver sus conflictos de forma privada.

La autocomposición necesita la cooperación de las partes, de modo que ambas ganen y pierdan
algo, para resolver su conflicto. Esto permite que terminado el litigio, las partes puedan mantener
una mejor relación entre ellas, al haber pactado su propio acuerdo, lo que llevará mayoritariamente
a una ejecución voluntaria de la transacción

Por otro lado, también tienen sus desventajas, cuando una parte es económicamente más fuerte
que la otra, e impone a la más débil las condiciones para resolver el conflicto, esgrimiendo los altos
costes que supondría para la otra parte la vía judicial o arbitral, logrando de esta manera,
transacciones más ventajosas para ella.
Son mecanismos de solución de conflictos autocompositivos: la negociación, conciliación y
mediación. Estos sistemas alternativos, pueden tener dos finalidades: evitar el proceso jurisdiccional
o arbitral, o bien, una vez iniciado éste, ponerle fin.

La Negociación la podemos definir como un sistema de resolución de conflictos mediante el cual

dos o más partes con intereses contrapuestos se comunican para llegar a un acuerdo, cediendo en
algo cada una de ellas. En la negociación intervienen solo las partes, aunque es posible la
intervención de un tercero al que se solicite una opinión experta sobre algún tema (aunque su
opinión nunca es vinculante) para orientar la resolución del conflicto. También es posible que por
las partes negocien sus abogados o apoderados como representantes de aquéllas.

La Conciliación es otro mecanismo autocompositivo, por el que las partes, por la autonomía de la
voluntad, y siempre que la materia sea disponible, pueden evitar el inicio de un pleito o poner fin al
juicio ya comenzado, por consenso en la solución de su conflicto, alcanzado ante un tercero (juez
de paz, o secretario judicial).

En nuestro ordenamiento jurídico, hay dos clases de conciliación en relación con la litispendencia.
Si la conciliación es anterior al juicio y con el fin de evitarlo es preprocesal, y tiene naturaleza de
acto de jurisdicción voluntaria. Si la conciliación no termina con avenencia, las partes pueden acudir
posteriormente a otros mecanismos de resolución de controversias heterocompositivos, como la
jurisdicción o el arbitraje.

La Mediación actualmente, está regulada con carácter general, en el ámbito civil y mercantil, por
Ley 5/2012, de 6 de julio, de mediación en asuntos civiles y mercantiles En este sistema de gestión
de controversias voluntario, las partes en conflicto, con la ayuda de un tercero neutral (el mediador),
resuelven sus diferencias alcanzando por si mismas un acuerdo. El mediador actuará como canal de
comunicación, creando un espacio de diálogo necesario para que las partes puedan expresar su
versión de la situación, fijar los puntos del conflicto, expresar sus opiniones y puntos de vista, sus
intereses y necesidades, de modo que entre ellas se vayan acercando las posiciones para llegar a un
acuerdo.

LOS SISTEMAS HETEROCOMPOSITIVOS: DIFERENCIAS ENTRE ARBITRAJE Y JURISDICCIÓN

Los sistemas heterocompositivos, se caracterizan porque una persona individual (juez o árbitro), o
colegiada (tribunal o colegio arbitral), e imparcial, va a resolver el conflicto planteado entre las
partes por medio de una resolución con efecto de cosa juzgada (sentencia o laudo).

El arbitraje En el arbitraje, la solución del conflicto se deja en manos de una o varias personas
(árbitros) que pueden ser elegidas directamente por las partes, o en su defecto, por el juez (arbitraje
ad- hoc), o designadas por la institución que administra el arbitraje institucional al que se han
sometido las partes).

Por tanto, no puede haber arbitraje si no hay un acuerdo previo de las partes para someterse a este
sistema heterocompositivo. La característica principal y definitoria del arbitraje es su naturaleza
convencional. Las partes son libres para someterse a este sistema de resolución de controversias, y
lo pactarán voluntariamente, cuando lo consideren más conveniente a sus intereses particulares,
en cuyo caso, sustituirán la justicia pública por la privada.

La jurisdicción En la jurisdicción, es el Estado el que asume la función de decidir la controversia a

través de los jueces y magistrados que integran el Poder Judicial, que por medio del proceso, y de
modo irrevocable, resuelven el conflicto conforme a derecho.

Para acudir a la jurisdicción, no hace falta que las partes pacten previamente este mecanismo de
resolución de conflictos, pues es un derecho de los ciudadanos. La jurisdicción se fundamenta en la
potestad jurisdiccional atribuida por la Constitución a los titulares de los órganos jurisdiccionales
(jueces y tribunales) (art. 117 CE), por lo que no necesitan ningún tipo de convenio previo.

LA CONSTITUCIONALIDAD DE LOS SISTEMAS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

La elección de cualquiera de los sistemas de resolución de conflictos anteriormente expuestos, solo

es posible cuando los litigios son disponibles, por tratarse de derechos privados en los que las partes
son dueñas de su propia controversia, en virtud del principio de autonomía de la voluntad. Por ello,
son ellas quienes deben decidir la forma de resolverlo, pudiendo optar por una pluralidad de
posibilidades. Si la materia en la que se genera el litigio es indisponible solo se puede acudir a la
jurisdicción.

Estos otros sistemas, no pretenden desplazar a la jurisdicción, ni tampoco convertirse en el único

medio de solución de conflictos, sino ofrecer a los ciudadanos un abanico de posibilidades de
pacificación social dependiendo de las características de cada controversia

LA JURISDICCIÓN Y LA CONEXIÓN FUNCIONAL CON LOS RESTANTES MECANISMOS DE

RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS

La jurisdicción es la función del Estado llevada a cabo por los jueces y magistrados, que consiste en
juzgar y hacer ejecutar lo juzgado, de modo irrevocable, por medio del proceso. Por tanto, el
ejercicio de la función jurisdiccional requiere, como instrumento esencial, un proceso a través del
cual se aplique el derecho sustantivo al caso concreto, imponiendo la resolución adoptada de mala
jurisdicción está integrada por dos subsunciones:

La función de juzgar, y la de ejecutar lo juzgado. La primera, tiene lugar a través del proceso de
declaración. Es en ésta primera función, cuando el órgano jurisdiccional, además de tutelar el
derecho objetivo, resolviendo las pretensiones de las partes, lo integra.

La función de ejecutar lo juzgado, se caracteriza porque el órgano jurisdiccional, haciendo uso de su

potestad coercitiva, sustituye la voluntad del obligado en el título ejecutivo, para ejecutar lo
dispuesto en aquél.

En el proceso civil, no siempre tras el proceso declarativo hay proceso de ejecución. Esto ocurrirá
cuando haya cumplimiento voluntario de lo ordenado en la sentencia firme, que excluye como es
lógico, la ejecución forzosa, y en las tutelas meros declarativos o constitutivos, que no necesitan
ejecución forzosa, porque quedan satisfechas con la mera declaración y el acceso a registros
públicos

LA DISPONIBILIDAD DEL ASUNTO CIVIL Y MERCANTIL POR LAS PARTES

La disponibilidad del asunto se fundamenta en la naturaleza privada del derecho subjetivo, en la

titularidad particular del mismo, en la autonomía de la voluntad de los ciudadanos, y en definitiva
en la libertad. Si las partes tienen el dominio absoluto sobre el derecho material, debido a su
naturaleza dispositiva, como consecuencia del derecho de propiedad reconocido en el artículo 33
de la CE, deben igualmente tener el dominio completo sobre los derechos procesales que comporta
el proceso, en el sentido de que son libres de ejercitarlos o no.

Teniendo en cuenta que la disponibilidad, coincide en general, con los derechos y facultades sobre
los cuales es posible transigir y que al margen de estas materias (estado civil de las personas,
cuestiones matrimoniales y alimentos futuro), existen otras, que no pueden ser transigibles por
aplicación del art. 6.2 CC, cuando sean contrarias al interés o el orden público o perjudique a
terceros, podemos concluir que, no son materias de libre disposición conforme a derecho,

Cuando el laudo arbitral, o el acuerdo al que lleguen las partes a través de una negociación,
mediación o conciliación no afecte exclusivamente a las partes del convenio arbitral, o del proceso
de mediación, negociación o conciliación, celebrado en el ámbito de la autonomía de la voluntad
negociada (artículo 1255 CC), sino a terceros, o al interés o al orden público

El “orden público”, o “interés público”, como concepto delimitador de la disponibilidad, se ha ido

fijando por la doctrina y jurisprudencia, con tres posibles interpretaciones

Una primera interpretación estricta o restringida de orden público, considera que con arreglo a la
nueva orientación contenida en la Sentencia del TC de 15 de abril de 1986, el orden público se vería
vulnerado si se infringen los derechos fundamentales y libertades públicas garantizadas
constitucionalmente a los españoles a través, fundamentalmente, del artículo 24 de la CE

Una segunda interpretación más amplia que la anterior, que podríamos considerar intermedia, y
que es la mayoritaria, distingue entre orden público material y procesal. El orden público material,
siguiendo las sentencias del TS de 5 de abril de 1966 y 31 de diciembre de 1979, incluye “los
principios jurídicos, públicos y privados, políticos, morales y económicos que son absolutamente
obligatorios para la conservación de la sociedad en un pueblo y en una época determinada”. Por
otro lado, el orden público procesal, estaría integrado por los principios esenciales de nuestro
ordenamiento jurídico procesal recogidos en el artículo 24 CE21.

NORMA IMPERATIVA, Y RESOLUCIÓN DEL CONFLICTO POR ARBITRAJE, NEGOCIACIÓN,

MEDIACIÓN, CONCILIACIÓN

El carácter imperativo de las normas no impide la elección de otro sistema alternativo a la

jurisdicción, sin embargo, podemos plantearnos, si la regulación de la materia objeto de litigio por
normas imperativas, afecta a la forma de resolución del conflicto entre las partes especialmente en
el arbitraje.
El arbitraje puede ser de derecho y de equidad.

Si es de equidad, el árbitro no tiene que aplicar necesariamente la norma imperativa, sino su leal
saber y entender al caso concreto. Por otro lado, no existe en la Ley 60/2003, de 23 de diciembre,
ninguna distinción sobre el ámbito del arbitraje dependiendo de la modalidad de que se trate
(arbitraje o equidad), por lo que el arbitraje de equidad, tiene las mismas limitaciones que el de
derecho, que consisten en “la indisponibilidad de las materias”, no en el carácter imperativo de las
normas que tutelan la materia objeto de litigio.

Además la jurisprudencia del Tribunal Supremo, ha reconocido el arbitraje de equidad para

cuestiones reguladas por normas imperativas28. Lo que limita al arbitraje tanto de derecho como
de equidad, así como al resto de los sistemas de resolución de controversias autocompositivos es el
perjuicio a terceros, y el interés general o el orden público.

Por tanto, la aplicación incorrecta o inaplicación de la ley, en un arbitraje de derecho, o la injusticia

de un laudo en un arbitraje de equidad, porque se ha aplicado mal o no se ha aplicado una ley
imperativa, no se pueden solventar por la vía de la acción de anulación. En la mediación, conciliación
y negociación como sistemas autocompositivos, regidos por la autonomía de la voluntad, y por el
carácter disponible del derecho, las partes también pueden tener en cuenta sus intereses
particulares con preferencia a la ley siempre que la regulación de la materia objeto de conflicto sea
disponible, no contravenga el orden público, ni perjudique a terceros

Acosta, S.A. (2010). Mecanismos Alternativos De Resolución De

Conflictos: El Mediador.Revista Electrónica de Psicología Social
«Poiésis», 19, 1- 4. Universidad Católica Luis Amigó. Recuperado
de http://funlam.edu.co/revistas/index.php/poiesis/article/viewFile/120/
107.
MECANISMOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS: EL MEDIADOR

Cuando existe un conflicto, las partes tienen distintas ópticas que señalan en el análisis de las causas
de los conflictos y que requiere diferentes estrategias para la gestión, el tratamiento o la
transformación de la situación. La mediación y la conciliación son un conjunto de actividades a
través de las cuales las personas involucradas en un conflicto lo resuelven con la ayuda de un tercero
neutral e imparcial llamado mediador, quién ayuda a identificar las diferencias y a buscar un acuerdo
voluntario entre las partes

Uno de los objetivos más importantes de las Unidades de Mediación y Conciliación es propender la
utilización de métodos alternativos de resolución de conflictos, facilitar y capacitar a la localidad en
la resolución pacífica. Al hablar de la mediación lo primero que sale a luz es que su impulso para
acceder a una solución equitativa, proviene de las partes y no del mediador. Esto implica que, en
principio, el mediador no deba proponer fórmulas de arreglo.

La mediación se caracteriza por:

  SOLEMNE: exige registro en un acta que consigne los compromisos y obligaciones que
adquieren las partes.
 BILATERAL: establece intereses enfrentados y obligaciones asumidas por ambas partes.
 CONMUTATIVA: las obligaciones que surgen son concretas, claras y precisas.
 NO ADJUDICATARIA: no concede o asigna derechos.
 ES VERBAL: las partes pueden discutir, argumentar, dialogar sobre las diferencias y las
formas de arreglo.
 NOMINADA: regula normas claras y precisas que la establece como una institución procesal
independiente.
 INMEDIATA: las decisiones son producto de acuerdos logrados por las partes sin la decisión
de un tercero individual o colectivo.
 INFORMAL: no está sometida a ritos o procedimientos especiales de trámites.
 OBJETIVA: trata sobre la realidad de derechos ciertos y determinables.

El proceso de mediación ofrece un medio rápido y accesible para solucionar una serie de disputas.
En particular, estimula la tolerancia, la paciencia, el respeto mutuo y la comprensión. Proporciona
un medio por el que se puede ayudar a personas con opiniones diversas a llegar a acuerdo, cuando
pueden hacerlo. Es la posibilidad de aprender como comunidad a respetar y vivir con diferencias.

Márquez, Á. (2008). La Conciliación Como Mecanismo De Justicia

Restaurativa.Prolegómenos. Derechos y Valores, XI ( 22), 57-74.
Colombia: Universidad Militar Nueva Granada. Recuperado
de http://www.redalyc.org/pdf/876/87602205.pdf
LA CONCILIACIÓN COMO MECANISMO DE JUSTICIA RESTAURATIVA

La conciliación de un mecanismo de justicia restaurativa, mediante las cuales las partes afectadas
por la comisión de un delito, llega a un acuerdo para la solución del problema originado con el
crimen.

Son muchos los fundamentos que han justificado recurrir a la conciliación para dirimir también los
conflictos penales. Se ha justificado recurrir a mecanismos informales para solucionar los
diferendos, como la conciliación, porque son más simples, más rápidos, más efectivos, en muchos
casos más baratos, directos, e incluso más transparentes que la justicia formal y tradicional

Entre las razones para adoptar la conciliación pueden invocarse:

 La incapacidad del Poder Judicial de constituir una instancia efectiva de solución de

conflictos. En algunos casos “la verdad legal” dista mucho de lo que las partes pueden
considerar una solución justa al conflicto.
 La onerosidad de lo que significa llevar un proceso por la vía judicial.
 La demora con la cual normalmente son resueltos los casos por el Poder Judicial.
  La impredecibilidad del fallo genera una incertidumbre jurídica en las partes que demandan
la solución a un conflicto
 La existencia de una pluralidad cultural al interior del territorio nacional, que lleva a la co-
existencia de una pluralidad de sistemas jurídicos

La conciliación en general es entendida a las circunstancias externas de una prestación de

reparaciones materiales o inmateriales, donde el conflicto solo se entiende con un trasfondo de
reparación económica. La conciliación que solo busca una reparación es básicamente, deshacer la
obra antijurídica llevada a cabo; colocando en lo posible los hechos en la posición que tenía antes
de comenzar el delito.

En necesario precisar, que si bien la conciliación se destina para la solución de delitos de poca
gravedad, esta no constituyen una forma fácil y rápida para estar al día con el trabajo pendiente en
las fiscaliza. La mediación y la confrontación son aspectos importantes de un proceso dinámico entre
víctima y delincuente, de una participación activa para llegar a resolver el conflicto

1. LA CONCILIACIÓN COMO LA TERCERA VÍA.

La conciliación como la tercera vía en materia penal, pretender ver la reparación y las obligaciones
pertinente para el infractor, no como la consecuencia de una pena o medida de seguridad, sino
como un proceso de reconstitución de la paz jurídica con el fin de lograr la convivencia pacífica, de
un parte y de la otra, evitar las efectos negativos del etiquetamiento y la prisión para el delincuente.
La conciliación y los acuerdos de reparación han venido a contribuir al cumplimiento efectivo de los
fines de la pena, que difícilmente se pueden lograr en la justicia penal ordinaria.

2. TEORÍA DEL CONFLICTO

Conflicto, desde un punto de vista jurídico, es la contradicción existente entre dos o más personas
por la concreción de un interés determinado por lo que si se quiere una solución para la convivencia
es necesario la aplicación de técnicas especializadas por las partes, con ayuda d terceros imparciales,
quienes se someten a un procedimiento reglado en la ley, que produce efectos jurídicos

Clases de conflicto. Según su trascendencia:

 Conflicto Individual: El conflicto permanece reducido a un determinado número de

personas o a una sola persona.
 Conflicto Comunitario: Las partes no pueden identificarse fácilmente de manera individual
pero tampoco abarca la sociedad en general, de tal forma se refiere a un conflicto en un
término medio, entre el conflicto individual y el conflicto social.
 Conflicto Social: Aquel que abarca a la sociedad entera o por lo menos a la gran mayoría de
sus integrantes, siendo este el más complejo por su impacto y sus posibles soluciones.

Distintas soluciones a los conflictos:

 Solución Jurídica: Cuando las partes acuerdan someterse a la decisión de tribunales

judiciales, con procedimientos especiales, cuyo fallo se da en derecho razón por la cual toma
el nombre de solución jurídica.
 Solución Política: Es una solución concertada.
  Solución Armada: Es la solución del conflicto por la vía armada, implicando esta la guerra
entre sus contendientes.
 Solución Pacifica: Las partes acuerdan solucionar sus diferencias de manera pacífica,
creando de esta forma una sana convivencia.
 Solución Negociada: Es una variante de la solución pacifica, en donde se tienen igualmente
en cuenta los distintos intereses

Mecanismos para la solución de conflictos

 Mecanismos jurídicos: La auto tutela o autocomposición, son mecanismos jurídicos que la

legislación colombiana admite como excepción y frente a determinadas circunstancias, que
deben probarse en el “proceso judicial.
 Mecanismos jurídicos alternativos

Conciliación: De acuerdo a la Ley 446 de 1998 Art. 64 podemos definir la conciliación como “Un
mecanismo de resolución de conflictos a través del cual, dos o más personas gestionan por sí
misma la solución de sus diferencias, con la ayuda de un tercero neutral y calificado,
denominado conciliador.

 Arbitramento: El arbitraje es un mecanismo por medio del cual las partes involucran das en
un conflicto de carácter transigible defieren su solución a un tribunal arbitrar, en el cual
queda transitoriamente investido de la facultad de administrar justicia, profieren do una
decisión denominada laudo arbitrar.

Principios constitucionales de la administración de justicia alterna

 Principio de alternatividad: Este principio hace referencia a que las autoridades del Estado
distintas a la Rama Judicial, propiamente dicha, y otras personas, que no hacen parte del
Estado, administran justicia, con decisiones definitivas que hacen tránsito a cosa juzgada y
prestan mérito ejecutivo.

3. PRINCIPIO DE LA FUNCIÓN JURISDICCIONAL EN OTRAS AUTORIDADES DISTINTAS A LAS

JUDICIALES

El Congreso ejerce determinadas funciones judiciales. Excepcionalmente la ley podrá atribuir

función jurisdiccional en materias precisas a determinadas autoridades administrativas, sin
embargo, no les será permitido adelantar la instrucción de sumarios ni juzgar delitos

 La función jurisdiccional en los particulares.

Los particulares pueden ser investidos transitoriamente de la función de administrar justicia en la

condición de conciliadores o en la de árbitros habilitados por las partes hará proferir fallos en
derecho o en equidad, en los términos que determine la ley

4. LA CONCILIACIÓN COMO MECANISMO ALTERNATIVO PARA LA SOLUCIÓN DE ALGUNOS

CONFLICTOS JURÍDICOS
 Antecedentes. Para muchos la conciliación es un fenómeno jurídico reciente, que surge ante
el colapso del engranaje jurisdiccional, el cual ha estructurado una barrera para la
realización del derecho a acceder a la administración de justicia.
 Puchol, M. L., & Puchol, I. (2014). El libro de la negociación. Introducción a la
Negociación.Ediciones Díaz de Santos, 4, 3- 7. Recuperado
dehttp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=14&docID=32
26613&tm=1527376919978
IV El proceso después de la negociación SUMARIO

DESPUÉS DE LA NEGOCIACIÓN

La recapitulación es una exigencia de toda negociación. No es infrecuente que, perdidos en

detalles y en puntos concretos los negociadores se olviden de asuntos pendientes o ya
acordados. Por ello es necesario hacer con frecuencia recapitulaciones o sumarios de lo ya
tratado y acordado, así como de los puntos todavía en discusión. La recapitulación en las
fases finales de la negociación es más necesaria si cabe, porque de ella se van a extraer los
acuerdos y los compromisos que las partes deben asumir.

Hay que estar muy atentos cuando la recapitulación la haga la otra parte, por si añaden
puntos no tratados o no acordados o por si omiten puntos que sí fueron tratados y en
los que se llegó a un acuerdo.
Algunos negociadores poco escrupulosos aprovechan la recapitulación para meter de matute
acuerdos que en modo alguno son tales, contando con que el cansancio o la falta de atención
de la otra parte los hará colar sin dificultad. Es una táctica desaconsejable, primero por falta de
ética, y segundo porque si los otros se dan cuenta de nuestro intento, pueden reaccionar muy
negativamente, llegando incluso a romper lo ya negociado. Por la misma razón hay que estar
muy atentos cuando la recapitulación la haga la otra parte, por si añaden puntos no tratados o
no acordados o por si omiten puntos que sí fueron tratados y en los que se llegó a un acuerdo.

Una negociación puede terminar de dos modos, con acuerdo o sin él.

Cierre de la negociación con acuerdo

Aunque se haya recogido los acuerdos parciales que se han ido alcanzando en el curso de la
negociación, ahora corresponde integrar todos los acuerdos alcanzados en un documento
único.
La redacción del documento final debe ser cuidadosamente supervisada, no vaya a ser que,
aprovechando el momento de relajación que sigue a toda negociación la contraparte intente
colarnos algún gol en fuera de juego.
En las negociaciones importantes la redacción del documento final de acuerdo deberá ser
realizada o supervisada por juristas, por si se acordara algo contrario a las leyes, o se
incurriera en algún defecto de forma que pudiera ser invocado por la otra parte para negarse a
cumplir lo acordado.
Una de las cosas que tienen que fijarse quienes redacten el documento es que los términos
empleados sean correctos y que signifiquen lo mismo para las dos partes, y si fuera preciso,
en el mismo documento se deberían definir los términos ambiguos o dudosos.

Hay que prever que una de las partes no quiera o no pueda cumplir en tiempo y forma aquello
a lo que se obligó en el momento del acuerdo. A este efecto deben preverse penalizaciones
económicas o de otro tipo para el que incumpla los acuerdos.
También debe preverse la posibilidad de que se plantee algún problema y designar el
procedimiento para solucionarlo: designación de mediadores, nombramiento de una comisión
de seguimiento, sometimiento a los tribunales de un lugar determinado
En la gran negociación es costumbre, aparte de firmar un documento detallado, elaborar un
comunicado de prensa, que tiene la función de dar a conocer al entorno el acuerdo alcanzado,
omitiendo los detalles prolijos y los aspectos puntuales.
En la etapa final deben enumerarse todas las ventajas que ha obtenido la otra parte. A esto se
le llama ayudar a redactar el discurso de la victoria.

Por el contrario, hemos de ser modestos y no jactarnos de las ventajas que hemos obtenido
nosotros, especialmente si hemos vencido en toda la línea.

En la etapa final deben enumerarse todas las ventajas que ha obtenido la otra parte. A
esto se le llama ayudar a redactar el discurso de la victoria. Por el contrario, hemos de
ser modestos y no jactarnos de las ventajas que hemos obtenido nosotros,
especialmente si hemos vencido en toda la línea.

Cierre de la negociación sin acuerdo

Dejar abierta una puerta, por si en un momento dado pudiera volver a replantearse la cuestión.
Para ello hay que tener un cuidado exquisito en separar los objetivos y los acuerdos de las
personas. Si es posible que más adelante tengamos que volver a negociar, es preferible no
quemar las relaciones personales con insultos o desautorizaciones personales.
Negociamos con las personas a las que necesitamos. Si hoy no nos hemos entendido,
probablemente más adelante nos necesitaremos de nuevo. El objetivo debe ser preservar en
lo posible la relación personal.

Aprender de la negociación
Tanto si la negociación se cerró con acuerdo o sin él, es mucho lo que se puede aprender de
una negociación, cara a aplicarlo a situaciones futuras. Por lo tanto en todos los casos
procede realizar una evaluación de nuestra actuación y de la de ellos

Cara a la recopilación histórica para futuras negociaciones con las mismas personas

 ¿Quiénes asistieron?
 ¿Qué rol o roles asumieron?
  ¿Les hemos metido algún gol del que tengan que resarcirse en próximas
negociaciones?
 ¿Cuánto duraron las negociaciones?
 ¿Qué puntos fueron los más difíciles de negociar y por qué?
 ¿Llevaron algún asesor externo?
 ¿Qué estrategias, tácticas y técnicas de negociación emplearon?
 ¿Usaron algún hombre sonda?
 ¿El clima fue agradable o tenso?

Análisis de nuestra eficiencia negociadora

 ¿Alcanzamos nuestros objetivos?

 ¿En qué medida?
 ¿Tuvimos que renunciar a algo especialmente doloroso?
 ¿Alcanzamos los objetivos secundarios o subyacentes?
 ¿Cometimos algún error?
 El número de miembros de nuestro equipo, ¿fue el adecuado?
 ¿Entendieron y desempeñaron convenientemente sus respectivos roles?
 ¿Funcionó el código de señales?
 El lugar, la hora de las reuniones, ¿fue el adecuado?


Para próximas negociaciones

 ¿Qué conservaríamos de nuestro actual equipo, estrategias

 ¿Qué cambiaríamos en nuestro actual equipo, estrategias
 ¿Por qué?

Factores de riesgo en una negociación

No es fácil dar con la receta para alcanzar automáticamente el éxito en cualquier negociación
que emprendamos. Sin embargo es más fácil determinar algunos factores que pueden arruinar
cualquier negociación. Conocerlos puede significar evitarlos, y aunque esto no nos asegure el
éxito, nos puede evitar algunos fracasos.

Las principales causas de fracaso en las negociaciones tienen que ver con:

 Los prejuicios o modelos mentales de los negociadores. Estos modelos comprenden desde
el autoconcepto que un negociador tenga acerca de sí mismo y de su función, lo que cree
que se espera de él, los prejuicios acerca de los oponentes, su propia filosofía negociadora,
sus rasgos de personalidad, su sistema de valores
 Las distintas concepciones acerca de lo que es o no ético en una negociación.
Especialmente la tendencia a atribuirse a sí mismo actitudes y comportamientos más éticos
que los de la otra parte
 La tendencia creciente, por motivos económicos y de presión de tiempo, a realizar parte
de la negociación vía e-mail o telefónica. sin posibilidad de percibir los mil mensajes
 complementarios no verbales de la otra parte, teniendo que ceñirse a la interpretación
estricta de lo que se dice, con menoscabo de cómo se dice.
 Las distintas culturas de los participantes en una reunión. Lo que origina malas
interpretaciones de los mutuos comportamientos y actitudes, sin contar con que, al final
hay que negociar en una lengua que una parte suele conocer perfectamente

APLICACIÓN PRÁCTICA DE CADA TEMA: AMBITO PROFESIONAL, LABORAL, FAMILIAR

PROFESIONAL.

LABORAL.

FAMILIAR.