Evaluación de la fuerza de ventas

Universidad Abierta y a
Distancia de México
30-5-2019 Alumna: Salazar Reyes
Maitsare Amarintia
Carrera: Licenciatura en
Mercadotecnia Internacional
Docente: Kristhian Paul de
la Rosa Rangel
Materia: Administración de
Ventas.
Grupo: MI-IADV-1901-B2-
001
Unidad 3 “Evaluación y
control de la fuerza de
ventas”
Actividad: 2 “Evaluación de
la fuerza de ventas”
Evaluación de la fuerza de ventas

Unidad 2 Actividad 2 “Evaluación de la fuerza de ventas”

En el presente trabajo tomaremos como referencia una empresa ficticia de Nombre: “El
Viñedo”, la cual se dedica a la elaboración de diversos tipos de Vino Tinto, dicha
empresa data del año 1994, fundándose en México y la cual con el paso de los años ha
logrado posicionarse como una de las productoras de Vino Tinto mas reconocidas a
nivel Mundial.
Se analizará una evaluación de la fuerza de ventas de dicha empresa, sobre la cual se
obtendrán resultados mediante una evaluación de tipo cuali-cuantitativa.
Cada uno de los instrumentos seleccionados será aplicado a tres trabajadores a los que
se nombrarán: “Trabajador 1”, “Trabajador 2” y “Trabajador 3”, y de los cuales se verán
reflejados los resultados obtenidos en cada uno de los instrumentos.
Los objetivos de dicha evaluación, es comprobar que las ventas planeadas sean las
entregadas, ademas de verificar si la fuerza de ventas cumple con los requisitos
necesarios, y a su vez; si esta se encuentra funcionando de la manera correcta.

Mediciones cuantitativas.
Departamento: Producción

Evaluado: Trabajador 1

Puesto: Encargado de producción de vinos

Fecha de evaluación: 30/05/2019

Área de Medición Muy Muy Normal Alto Muy

bajo bajo alto
1 2 3 4 5
Recursos: forma en la que utiliza el equipo para el X
desempeño de sus funciones
Calidad: Elabora sus actividades de acuerdo a los X
requerimientos
Conocimientos: cumple con los conocimientos necesarios X
para la elaboración de sus actividades.
Responsabilidad: asume las consecuencias en cuanto a su X
desempeño en actividades solicitadas.
Atención al usuario: demuestra efectividad en cuanto a la X
demanda del producto elaborado.
Servicio al cliente: Al brindar atención, lo hace de manera X
efectiva, honesta y respetuosa.
Trabajo en equipo: trabaja de manera eficiente en labores X
en compañía de sus demás compañeros.
Puntaje total 0 1 2 2 2
Evaluación de la fuerza de ventas

Departamento: Ventas

Evaluado: Trabajador 2

Puesto: Encargado de ventas

Fecha de evaluación: 30/05/2019

Área de Medición Muy Muy Normal Alto Muy

bajo bajo alto
1 2 3 4 5
Recursos: forma en la que utiliza el equipo para el X
desempeño de sus funciones
Calidad: Elabora sus actividades de acuerdo a los X
requerimientos
Conocimientos: cumple con los conocimientos necesarios X
para la elaboración de sus actividades.
Responsabilidad: asume las consecuencias en cuanto a su X
desempeño en actividades solicitadas.
Atención al usuario: demuestra efectividad en cuanto a la X
demanda del producto elaborado.
Servicio al cliente: Al brindar atención, lo hace de manera X
efectiva, honesta y respetuosa.
Trabajo en equipo: trabaja de manera eficiente en labores X
en compañía de sus demás compañeros.
Puntaje total 0 0 1 1 5
Evaluación de la fuerza de ventas

Departamento: Producción

Evaluado: Trabajador 3

Puesto: Gerente de Producción

Fecha de evaluación: 30/05/2019

Área de Medición Muy Muy Normal Alto Muy

bajo bajo alto
1 2 3 4 5
Recursos: forma en la que utiliza el equipo para el X
desempeño de sus funciones
Calidad: Elabora sus actividades de acuerdo a los X
requerimientos
Conocimientos: cumple con los conocimientos necesarios X
para la elaboración de sus actividades.
Responsabilidad: asume las consecuencias en cuanto a su X
desempeño en actividades solicitadas.
Atención al usuario: demuestra efectividad en cuanto a la X
demanda del producto elaborado.
Servicio al cliente: Al brindar atención, lo hace de manera X
efectiva, honesta y respetuosa.
Trabajo en equipo: trabaja de manera eficiente en labores X
en compañía de sus demás compañeros.
Puntaje total 0 1 0 3 3
Evaluación de la fuerza de ventas

Mediciones cualitativas.
Departamento: Producción

Evaluado: Trabajador 1

Puesto: Encargado de producción de vinos

Fecha de evaluación: 30/05/2019

Factores de Medición Muy Deficiente Normal Bueno Muy

deficiente bueno
Objetivo de ventas X
Utilidad generada X
Nuevos clientes X
Monto promedio de facturas X
Total, de facturas X
Atención brindada a clientes X
Cumplimiento de plan de X
trabajo
Administración de tiempo X
Cancelaciones y devoluciones X
Reducción de costos. X

Departamento: Producción

Evaluado: Trabajador 3

Puesto: Gerente de Producción

Fecha de evaluación: 30/05/2019

Factores de Medición Muy Deficiente Normal Bueno Muy

deficiente bueno
Objetivo de ventas X
Utilidad generada X
Nuevos clientes X
Monto promedio de facturas X
Total, de facturas X
Atención brindada a clientes X
Cumplimiento de plan de X
trabajo
Administración de tiempo X
Cancelaciones y devoluciones X
Reducción de costos. X
Evaluación de la fuerza de ventas

Departamento: Ventas

Evaluado: Trabajador 2

Puesto: Encargado de ventas

Fecha de evaluación: 30/05/2019

Factores de Medición Muy Deficiente Normal Bueno Muy

deficiente bueno
Objetivo de ventas X
Utilidad generada X
Nuevos clientes X
Monto promedio de facturas X
Total, de facturas X
Atención brindada a clientes X
Cumplimiento de plan de X
trabajo
Administración de tiempo X
Cancelaciones y devoluciones X
Reducción de costos. X

Conclusión.
En conclusión, la fuerza de ventas es primordial para que una empresa pueda
funcionar, ya que es por ellos que los productos o servicios son comercializados, por
ende aplicar evaluaciones cada determinado tiempo les permite a la empresa analizar si
es que los objetivos planteados has sido cumplidos, ademas de verificar si la fuerza de
ventas está cumpliendo de manera adecuada con las actividades y requerimientos
necesarios para comercializar de manera correcta el producto y por ende, que este
genere las ganancias planeadas.

Bibliografía
Kuster Boluda, I., & Canales Ronda, P. (2006). Evaluación y control de la fuerza de ventas: Análisis
exploratorio. Universia Business Review, 42-57.

Molina., J. E. (2012). SISTEMAS DE CONTROL PARA LA FUERZA DE VENTAS. Medellìn: INDISA Online.

UnADM. (2019). Unidad 3. Evaluación y control de un programa de ventas. Mèxico: Universidad Abierta y
a Distancia de Mèxico.