Jim era presidente de Bistream, una compañía de software en fase de crecimiento,
del área de Boston. Era junio de 1992, y Jim describía las decisiones que necesitaba tomar para cubrir un puesto que estaba siendo creado para dirigir una nueva división de producto: oportunidad muy prometedora para desarrollar y comercializar un nuevo producto de administración de impresión para redes. éstos son los candidatos que tenemos. Ahora debo decidir cómo proceder Bitstream era una compañía de software de 30 millones de dólares (ingresos en 1992) con sede en Cambridge, Massachusetts (Estados Unidos) La compañía se había fundado en 1981 por cuatro tipógrafos de Linotype, una empresa tradicional de composición tipográfica. empresa para desarrollar fuentes de caracteres digitalizadas para pantallas de ordenador e impresoras El reto tecnológico que adoptó Bitstream: disponer de un único mapa de bits digitalizado por carácter para cada estilo, y variar continuamente el tamaño de letra utilizando una fórmula matemática. El problema de este método era que no todas las dimensiones de una letra cambiaban al mismo ritmo al ampliar o reducir el tamaño de letra. La altura podía disminuir en un 50%, por ejemplo, mientras el grosor de la letra disminuía mucho menos. En 1992, los ingresos de la compañía procedían, básicamente, de dos líneas de negocio bien diferenciadas, aunque ambas impulsadas por esta tecnología fundamental: Page 2 Ventas minoristas: 18 millones de dólares en ventas minoristas o directas a empresas de software empaquetado al vacío. Ventas OEM: 12 millones de dólares de ingresos se derivaban de contratos de licencia firmados con productores de hardware y software. Jim Sole había sido contratado como presidente ejecutivo en enero de 1992 el consejo de administración opinaba que no se estaba sacando todo el partido al potencial que la compañía ofrecía. Jim había trabajado en IBM y Xerox durante unos veinte años, ocupando diversos puestos directivos de ventas. Jim explicó los retos que afrontaba al asumir el cargo de consejero delegado: problemas que debíamos abordar estabilizar la compañía, En primer lugar, necesitábamos detener el flujo de pérdidas. La compañía estaba sobredimensionada, y el organigrama carecía de sentido. Page 3 la organización venía lastrada por una falta de acuerdo generalizada. El consejero delegado anterior rara vez decía no. nadie conocía realmente el plan de juego; no sabían cómo trabajar juntos. >De modo que le expliqué a la gente que debían observar un par de normas. En primer lugar, si en algún momento oían a alguien lanzando un ataque personal contra cualquier otro empleado de la compañía, podían ir pensando en recoger sus cosas. Es correcto estar en desacuerdo con alguien a nivel empresarial, pero no se puede responder con actitud personal. También descarté el plan de primas individuales, asignando a todo el mundo la misma prima de equipo. prima si alcanzábamos nuestro objetivo del 5% PBT, dos veces su prima si lograban el 10%, >A las personas que integraban el equipo de alta dirección cayeron rápidamente en la cuenta de que, en un momento dado, les convenía más llegar a una solución intermedia que correr el riesgo de jugársela a cara o cruz. También introduje un enfoque tipo MBO, aunque con una pequeña innovación. Pedí a la gente que estableciera sus propios seis o diez objetivos, así como las medidas necesarias para alcanzar cada uno de ellos. >La gente se dio cuenta rápidamente de que todos estaban en el mismo barco y de que dependían de otros para cualquier cosa que quisieran hacer. Page 4 Bitstream había crecido al ritmo de un 25%, tanto en términos de ingresos como de número de empleados. En el verano de 1992, el número de empleados ascendía a 200 personas, y se preveía que seguiría creciendo otro 15% en el curso del año siguiente. en gastos de ventas y de marketing, hay que estar dispuesto a mantenerse por delante de la curva. Esto significa disciplinada en los gastos administrativos y generales: Y hay que centrar la atención en gastos productivos, como son los de I+D y marketing. si creces al año hay un 40% de empleados nuevos. Esto plantea enormes problemas en la formación del personal, no todos entran por abajo. E incluso los “veteranos” se ven afectados por tener que trabajar para un jefe que es nuevo en la compañía. Poco después de que Jim se incorporase a Bitstream, la compañía desarrolló lo que para él constituía una espectacular oportunidad de crecimiento: desarrollar un administrador de impresión para redes Page 5 uno no tiene la menor idea de lo que está sucediendo una vez que ha pulsado el botón de impresión. No sabe si la impresora está atascada o si le falta papel. realmente parecía ser una oportunidad única. requiere una síntesis de tecnologías existentes, no tecnología nueva, con lo que las probabilidades de convertir en realidad el proyecto aumentan mucho; se trata de vender un producto que complementa a otros ya existentes, no hay que partir de cero; y, finalmente, todo apunta a que los clientes realmente quieren ese producto.