Buenos Aires, marzo 2017

RESPONSABILIDAD AMBIENTAL,
DESARROLLO SOSTENIBLE Y
COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL
3ª parte
Modelos de Negocio de la Base de la Pirámide

Prof. Dr. Gregorio Martín de Castro

Nonaka Centre & Departamento Organización Empresas
UNIVERSIDAD COMPLUTENSE DE MADRID
 Parte 3. MODELOS DE NEGOCIO DE LA BASE DE LA
PIRÁMIDE

3.1. Modelos de Negocio

3.2. La base de la pirámide
3.3. Modelos de negocio de la base de la pirámide
3.4. Caso de éxito: Grammen Bank
3.5. Negocios en la Base de la Pirámide en América Latina y Caribe
 3.1. MODELOS DE NEGOCIO

 Terminología muy popular en la última década (E-business)

 No es un concepto nuevo (Drucker, 1954)
 Definiciones

 Son historias de cómo trabaja una empresa, cómo genera valor

 Explicita el contenido, la estructura y el gobierno de las transacciones
designadas para crear valor al explotar las oportunidades de negocio (Amit y
Zott, 2001).

 Conceptos Clave
 ELECCIONES: sobre cómo operar en la empresa
 CONSECUENCIAS: que tienen tales elecciones
 Rígidas: necesitan tiempo para desarrollarse y tienden a persistir
 Flexibles: tienden a adaptarse rápidamente a cambios en las elecciones
 MAPA:conecta elecciones y consecuencias: modelo de negocio
 3.1. MODELOS DE NEGOCIO

 EVALUACIÓN DE UN MODELO DE NEGOCIO

ALINEACIÓN CON LOS OBJETIVOS. Congruencia entre el modelo de
negocio y los objetivos de la empresa.
 REFUERZO. Redundancia y coherencia interna entre los distintos
elementos del modelo.
 VIRTUOSIDAD. Existencia de círculos virtuosos.
 ROBUSTEZ. Un modelo es robusto si responde mejor a las amenazas a la
sostenibilidad-imitación

 Los modelos de negocio suelen interaccionar con otros modelos

de negocios de otras empresas (del grupo, aliados, proveedores-
clientes, etc).
 3.1. MODELOS DE NEGOCIO
 Ejemplo de Modelo de Negocio de Ryanair (Ramón-Cassadesus y Ricart, 2011).
 3.2. LA BASE DE LA PIRÁMIDE

 Rara vez la Dirección de Empresas, la Estrategia Empresarial y los

modelos de negocio han sido mezclados con la base de la
pirámide.
 Pero las desigualdades sociales y económicas –brecha de la
pobreza – es un fenómeno creciente en la sociedad actual mundial.
 Economía Inclusiva como medio para erradicar la pobreza en
aquellas regiones más desfavorecidas.
 Es algo DIFERENTE a vender productos baratos a los pobres..

 Es NECESARIO desarrollar NUEVOS MODELOS DE NEGOCIO para

la Base de la Pirámide.
 3.2. LA BASE DE LA PIRÁMIDE

 La BASE DE LA PIRAMIDE son 2/3 de la población mundial –

unos 4.000 millones de personas- que viven con menos de
1.500 USD al año (Prahalad y Hart, 2002).
 Utilizado por primera vez por Roosvelt (1932) y popularizado
en el Management por Prahalad y Hart (2002).

 Se estima que hacia 2050 la población

mundial sobrepasará los 9.000 millones de
habitantes, habiéndose incrementado la BoP.
3.2. LA BASE DE LA PIRÁMIDE
3.2. LA BASE DE LA PIRÁMIDE
 3.3. NEGOCIOS EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE

 No se trata de “altruismo”.
 Implica la inclusión y colaboración de todos los
“stakeholders”, sobre todo la sociedad, la comunidad
 Es el Mercado del FUTURO.

 BoP representa un mercado de más de 15 Trillones USD,

transformando la pobreza en solución.
 REDIGNIFICACIÓN de la persona.
 Visión “inclusiva” del capitalismo
 3.3. MODELOS DE NEGOCIO
BASE DE LA PIRÁMIDE

 Se debe buscar igualmente la rentabilidad y la creación de

valor (no caridad, no filantropía).
 3.3. MODELOS DE NEGOCIO
BASE DE LA PIRÁMIDE

 Al hablar de Modelos de Negocio en la BoP:

 Supone Realizar innovación “disruptiva”
(Christensen, 1995) con nuevos productos, servicios y
procesos (no productos baratos para los pobres).
 Nuevas tecnologías que dan como resultado nuevos
procesos, productos o servicios.
 Nuevos mercados (BoP) donde hasta ese momento no
se utiliza/consume el producto/servicio
 Problema: INNOVATOR’S DILEMMA
 3.3. MODELOS DE NEGOCIO
BASE DE LA PIRÁMIDE

 CAMBIO DE PARADIGMA (I) ….

 Cambiar el conocimiento-tecnología convencional:
INNOVACIÓN DISRUPTIVA! (Learning –unlearning)
 Abrir el modelo de negocio a socios complementarios
(similar al concepto de OPEN INNOVATION –
Chesbrough, 2003). Paradigma COOPERATIVO E
INCLUSIVO DE LA COMUNIDAD
 Llevar a cabos la experimentación continua: minimiza el
riesgo y maximiza el aprendizaje (Imaging new ways of
doing business..)
 3.3. MODELOS DE NEGOCIO
BASE DE LA PIRÁMIDE

 CAMBIO DE PARADIGMA (II) ….

 Buscar accionistas orientados al beneficio social (dilema
CRS-Financial Performance). Existen accionistas que
desean compatibilizar beneficio económico y social.
(Grameen Danone)
 Explicita CLARAMENTE cuál es el Beneficio Social que
se persigue. Transparencia. Evitar conflictos futuros. (en
negocios convencionales, clarísimo: CREACIÓN VALOR
PARA EL ACCIONISTA..)
 3.4. BASE DE LA PIRÁMIDE

El Dr. Muhammad Yunus (Bangladesh,1940). Estudiante de Ciencias

Económicas, se doctoró en la Universidad de Vanderbilt (EE.UU.) en 1970.

Trabajó como profesor en la Universidad de Tennesse entre 1969 y 1972, año en

que regresó a Bangladesh a la Universidad de Chittagong hasta 1976.

Convencido que las teorías que explicaba a sus alumnos no servían para solucionar
los terribles problemas de extrema miseria y hambruna, inició en colaboración con
algunos alumnos, la aproximación al análisis de casos concretos de personas cuyas
actividades productivas dependían de explotadores y usureros locales, llegando a la
conclusión de que con 27 dólares USA, que puso de su bolsillo, podía solucionar 42
casos sujetos a dicha dependencia  INNOVACIÓN DISRUPTIVA!

Creó Grameen Bank en 1986, cuya actividad es prestar dinero sin ningún tipo de
documento, papel, firma, garantía ni aval, basado exclusivamente en la confianza
de las personas y sus proyectos. Grameen Bank cuenta con 17.600 empleados, 1900
sucursales.

El profesor Yunus ha sido capaz de dar a conocer y extender la metodología del

Grameen Bank en más de 80 países, ha recibido más de 50 Premios Internacionales
de la máxima categoría, entre los que figura el Príncipe de Asturias de la Concordia
de 1998, y 22 títulos de doctor honoris causa (UCM) o el Premio Nobel
de la Paz, 2006. ??!!
 CASO: GRAMMEN BANK

 MERCADO: LA POBREZA. Utiliza 10 indicadores de la familia. Si

se cumplen alguno(s), están fuera de la pobreza.
 1) tienen letrina
 2) viven en casa de más de 25.000 Takas (250 €) o techo estaño
 3) cada miembro duerme en 1 cama en lugar de en el suelo
 4)beben agua depurada
 5) usan ropa adecuada a diario
 6) pueden comer tres veces al día
 7) tienen acceso a la sanidad, etc..
 CASO: GRAMMEN BANK

 EL PRODUCTO - MICROCRÉDITO
 Consiste en otorgar pequeños préstamos orientados
específicamente a los pobres. El microcrédito tiene como
finalidad ayudar a la población rural pobre a salir de la pobreza
invirtiendo en sus propias explotaciones y pequeñas empresas.
 Diferencias con el crédito “habitual”:
 Está orientado a un grupo de prestatarios pobres
 Suele incluir también servicios no crediticios, y
 Está basado en el concepto de préstamo colectivo y la confianza
 NO HAY DOCUMENTO ESCRITO!.
 CASO: GRAMMEN BANK

 LA MISIÓN: CREAR VALOR Y ROMPER CIRCULO POBREZA

 Crear valor social. Ser auto-suficientes remunerando
adecuadamente a los accionistas-inversores y rompiendo el
círculo de la pobreza.
 Promover el EMPRENDIMIENTO SOCIAL
 “Proceso que implica la utilización innovadora de los recursos para
ofrecer oportunidades que catalicen el cambio social y cubran las
necesidades sociales”
 CASO: GRAMMEN BANK

 EL ÉXITO: CREAR VALOR Y ROMPER CIRCULO POBREZA

 Otorga créditos a más de 7,5 millones de personas pobres
 El 97% de ellos son mujeres. Fomenta el emprendimiento
(habilidad “muy rara” entre los pobres”)
 98.4% retorno préstamo.
 El banco ha sido rentable (excepto 1983, 1991, 1992)
 Casi el 70% de las familias que han pedido un préstamo a
Grammen Bank han CRUZADO LA LÍNEA DE LA POBREZA!
 NEGOCIOS EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE EN
AMÉRICA LATINA Y CARIBE (2015)

 BASE DE LA PIRÁMIDE
EN AMÉRICA LATINA Y
CARIBE
 Valor estimado en más
de 750.000 Millones de
USD
 BoP en AMERICA LATINA Y CARIBE

 Hogares cuyos miembros cuentan con ingresos de hasta

US$10 diarios per cápita, medido en paridad de poder
adquisitivo (PPA) de 2005, y representa el 70% de la
población de la región, o sea, 405 millones de personas.
 Son URBANOS y tienen acceso a servicios básicos, incluidos
agua y electricidad
 Dos segmentos:
 El pobre, que vive con hasta US$4 diarios per cápita en
PPA
 El vulnerable, que vive con entre 4 y US$10/día per cápita
en PPA.
BoP en AMERICA LATINA Y CARIBE
BoP en AMERICA LATINA Y CARIBE.
Retrato robot del hogar

 28 años, edad promedio del hogar

 7 años de educación (jefe del hogar)
 3,98 personas por hogar
 82% televisión, 72% refrigerador,
 69% teléfono móvil, 36% lavadora,
 18% computadora, 90% electricidad,
 87% agua corriente, 67% saneamiento,
 5% internet.
BoP en AMERICA LATINA Y CARIBE: MERCADO
 MODELO DE NEGOCIO BoP HIGIENE EN PERU

 Según el Banco Mundial, en Perú

existen 2 millones de hogares
sin acceso a servicios higiénicos
básicos de agua y desague (3 de
cada 10 peruanos).
 Existe una necesidad real y
creciente, pero ¿puede haber
modelos de negocio para esta
necesidad de la BoP?

Casas y baños comunitarios en el Barrio

de Belén, Iquitos (Perú)
 MODELO DE NEGOCIO BoP HIGIENE EN PERU

 LOS 5 GRANDES MITOS MERCADO SANEAMIENTO (Perú):

 Mito 1: El Mercado de saneamiento es pequeño. Realidad: Atender el
mercado de saneamiento podría generar ventas por más de 2 mil
millones de nuevos soles en el 2015.
 Mito 2: El mercado para el saneamiento es geográficamente
inaccesible. Realidad: La mayoría de potenciales clientes se concentra
en áreas urbanas.
 Mito 3: Los pobres no quieren ni pueden comprar baños. Realidad:
Las personas dispuestas a comprar si se le ofrece la oportunidad.
 Mito 4: El mercado de saneamiento tiene suficientes ofertantes y
productos. Realidad: La actual oferta de productos es insuficiente y no
satisface las necesidades reales de la gente.
 Mito 5: Las políticas públicas no promueven la inversión privada en el
mercado de saneamiento. Realidad: El saneamiento ofrece
condiciones atractivas para las alianzas público privadas.
MODELO DE NEGOCIO BoP HIGIENE EN PERU

INICIATIVA «MI BAÑO»

 Grupo de empresas, lideradas por la Sociedad Nacional

de Industrias y el Programa de Agua y Saneamiento del
Banco Mundial, contribuyen al bienestar de las
personas, a través de un modelo de negocio innovador.
 MISIÓN: Somos una alianza de empresas y personas
comprometidas con ofrecer baños de calidad, adaptados a
las posibilidades económicas de nuestros clientes. Para ello
brindamos soluciones de saneamiento que contribuyan con
la mejora de su calidad de vida, en armonía con el medio
ambiente.
 VISIÓN: Ser reconocidos como una marca que ofrece
soluciones de saneamiento asequibles y de calidad a la
población de la base de la pirámide en Perú y la región de
América Latina.
 MODELO DE NEGOCIO BoP HIGIENE EN PERU

«Construyendo Mejores Baños», Remy Balarezo 2013

UDEP

https://www.youtube.com/watch?v=O0acktYE7K8
 Buenos Aires, marzo 2017

RESPONSABILIDAD AMBIENTAL,
DESARROLLO SOSTENIBLE Y
COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL
3ª parte
Modelos de Negocio de la Base de la Pirámide

Prof. Dr. Gregorio Martín de Castro

Nonaka Centre & Departamento Organización Empresas
UNIVERSIDAD COMPLUTENSE DE MADRID