Lic.

David Paredes Bullón

Noviembre- 2010
Importancia del Plan de Negocio
El Plan de Negocio de Exportación
PLANEX

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 Esquema del plan de negocios de
exportación – 1/4
Resumen Ejecutivo
Capítulo I: El plan Estratégico y Plan Organizacional
• Descripción de la empresa
• Datos De La Empresa
• Análisis del Potencial Exportador
• Plan Estratégico
• Visión
• Valores
• Misión
• Objetivos
• Estrategias
• Indicadores
• Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades
• Plan Organizacional
• Estructura de Personal
• Plan de Recursos Humanos

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 Esquema del plan de negocios de
exportación – 2/4
Capítulo II: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de
Marketing
• Análisis del Producto
• Partida Arancelaria
• Selección del Mercado Objetivo
• Mercado Objetivo
• Datos Generales
• Exigencias del Producto
• Canales de Distribución
• Medios de Transporte
• Perfil del Consumidor
• Segmentación Demográfica
• Segmentación Geográfica
• Segmentación Psicográfica
• Medición del Mercado
• Análisis Competitivo y Benchmarking
• Mix Marketing
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 Esquema del plan de negocios de
exportación – 3/4
Capítulo III: La Gestión Exportadora
• Análisis del Precio de Exportación
• Costo de Producción
• Costos y Gastos de Exportación
• Selección del Precio de Exportación
• Modalidad de Pago
• Distribución Física Internacional
• Características de la Carga
• Condiciones de Venta
• Análisis de Riesgo
• Manejo Documentario
• Modelo de Cotización

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 Esquema del plan de negocios de
exportación – 4/4
Capítulo IV: Análisis Financiero y Plan Financiero
• Análisis Financiero
• Estados Financieros
• Balance General
• Estados de Pérdidas y Ganancia
• Ratios Financieros
• Punto de Equilibrio
•Plan Financiero
• Presupuesto Maestro
• Presupuesto Operativo
• Presupuesto Financiero
• Flujo de Caja Proyectado
• Análisis de Sensibilidad

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 La empresa: Pilares empresariales para la
inserción en el comercio.

Es importante que toda empresa desarrolle e identifique los

pilares para la inserción del comercio exterior, dichos pilares
aseguran el éxito en la gestión empresarial
Demanda: toda empresa debe de identificar la demanda, la
necesidad del consumidor, el canal de distribución y el
producto exportable para el mercado
Oferta: la empresa necesita saber cuáles su capacidad de
producción en función de mano de obra, materia prima
para poder abastecer los productos
 La empresa: Pilares empresariales para la
inserción en el comercio.

• Es importante que toda empresa desarrolle e identifique los

pilares para la inserción del comercio exterior, dichos pilares
aseguran el éxito en la gestión empresarial
– Asociatividad: el desarrollo de la asociatividad empresarial
permite tener una mayor oferta exportable, la
estandarización de precio, la mejora de los productos con
calidad, un mejor nivel de negociación y disminución de
gastos de exportación.
– Institucionalidad: las empresas y asociaciones deben de
conocer las instituciones de apoyo empresarial al sector
respectivo que se dedica a comercializar, ya que las
instituciones facilita el camino comerciales entre los países,
conocer las instituciones permite conocer los requisitos de
ingresos a los mercados internacionales y que nos
representen en otros países para buenas relaciones en las
negociaciones
Asociatividad
Articulación con instituciones
públicas y privadas
•Trabajo conjunto para el desarrollo
Gobiernos de planeamiento estratégico y
Regionales acciones de mercado.
CERX / •Acciones en conjunto de actividades
DIRCETUR / de desarrollo oferta exportable y
Instituciones CITE promoción comercial
PRODUCE /
Públicas Dir. Reg.
• Trabajo conjunto en
actividades de desarrollo de
Agricultura oferta exportable
• Alianza estratégica para dar
Cámaras de
información comercial y
PROMPERÚ Comercio Promoción comercial conjunta,.
Exportaciones Cooperación • Trabajo conjunto en actividades
fe desarrollo oferta y gestión
Técnica (CTB, GTZ,, otros)
Asociaciones y • Coordinación de desarrollo de
Instituciones Consorcios oferta , gestión y mercados.
Privadas • Participación en actividades de
Empresas
/Grupos de desarrollo de oferta, gestión y
exportación mercados

• Participación académica en
Universidades Programas de capacitación.
 La empresa: Pilares empresariales para la
inserción en el comercio.

Es importante que toda empresa desarrolle e identifique los

pilares para la inserción del comercio exterior, dichos pilares
aseguran el éxito en la gestión empresarial
Valor Agregado: toda empresa debe de alcanzar a descubrir
y desarrollar el valor agregado en su producto esto permite
la diferenciación a satisfacer el nicho descubierto esto se
logra segmentando el mercado y generando tendencias de
consumo. El valor agregado permite posicionarnos y
desplazar a la competencia
El Plan de Negocio de Exportación:
Conceptos Básicos

¿Qué es un Plan de Negocio?

• El Plan de Negocio es un
resumen detallado de la empresa
existente, que sirve para ayudar
a conocer el negocio, sus
antecedentes, los factores de
éxito o fracaso, las estrategias y
metas. Es un documento que le
señala un camino de ejecución
especifico y coordinado.
Esqueleto de un Plan de Negocios: Partes
• Concepto de Negocio = La Columna
Vertebral: Proposición de valor que se le
hace al cliente y que le permite a la
organización dejarse un remanente para
remunerar el uso de diversos factores
productivos.
• Plan de Marketing = Cráneo: La forma
particular con la que la organización
satisface la necesidades del cliente. Si el
remanente de valor es superior a lo
normal, se dice que la empresa tiene una
“Ventaja Competitiva”.
Esqueleto de un Plan de Negocios: Partes
• Plan Financiero = Piernas: La
evolución que tendrá el uso de
recursos y el pago a los factores
productivos durante la ejecución
del plan de negocio y en el futuro.

• Plan de Implementación =
Brazos: Las etapas de utilización
de factores productivos para
llevar al concepto de negocio a la
realidad.
Un Plan de Negocio: Nace de la Idea de Negocio
• La idea de negocio es el producto o servicio que se ofrece al
mercado, el instrumento para atraer a los clientes y obtener
un beneficio económico.
• La idea de negocio no puede quedar en una aproximación
indefinida, de ideas que no están claras.
• La descripción de la idea de negocio es la concreción de los
siguientes elementos:
 Necesidad que satisface.
 Descripción del valor añadido
El Negocio de Exportación: Porqué exportar?

• Responder a un pedido de compra del exterior: esto suele

empezar siendo casual y se origina probablemente gracias a
alguna promoción que se hizo al producto (ferias, misiones,
web, entre otras).
• Buscar nuevos mercados para reducir la dificultad de ventas
en el mercado interno: al generar una fuente adicional de
ingresos se logra diversificar el riesgo de depender
exclusivamente de este mercado.
• Obtener mayores ingresos por la venta de productos a
precios más rentables: se aseguran la existencia de la
empresa en el largo plazo gracias al alargamiento del ciclo de
vida de un producto fuera del mercado interno.
El Negocio de Exportación: Porqué exportar
• Vender los productos en mercados en donde se
pueda colocar mayores volúmenes: se aprovechan
las oportunidades comerciales o la poca
competencia que puede existir dentro de estos.
• Incrementar el volumen de producción: para
alcanzar economías de escala que reducen el costo
unitario, aprovechando mejor las instalaciones y
adaptando sus procesos al mercado internacional.
• Ganar competitividad a través de la experiencia
que se obtiene al comerciar productos en el
mercado externo: esta situación ayuda a mejorar la
calidad de los productos y el desempeño de los
empresarios.
El Negocio de Exportación: Errores a evitar.
• Falta de evaluación de la capacidad de
internacionalización.
• No considerar las diferencias culturales entre
países.
• No considerar la estacionalidad del producto.
• No realizar una investigación de mercado del país
al cual se piensa exportar.
• Seleccionar equivocadamente al socio comercial.
• Seleccionar equivocadamente el mercado objetivo.
• Elaborar contratos sin considerar la legislación del
país de destino.
• No contar con una estructura interna adecuada
para gerenciar la exportación.
El Negocio de Exportación: Errores a evitar.
• Demora o incumplimiento de envío de cotizaciones, ofertas y
muestras.
• Desconocimiento y no utilización de los mecanismos
existentes de apoyo a las exportaciones.
• No enviar la documentación necesaria exigida por las
autoridades aduaneras y sanitarias en el mercado de destino.
• Incumplir los acuerdos pactados en la cotización o
negociación.
• Exportar productos diferentes a las muestras enviadas.
• No contar con un plan de exportación ni solicitar
asesoramiento.
El Plan de Negocio de Exportación: Concepto
• Lleva la idea de negocio hacia el ámbito internacional, por
ser este plan orientado hacia el mercado exterior.
• Busca el mejor producto de la empresa para exportar.
• Identifica el país seleccionado, como mercado objetivo.
• Aplica modificaciones a dicho producto para que pueda
vencer las exigencias del mercado objetivo.
El Plan de Negocio de Exportación: Importancia

• Identifica la Misión, Visión y

Objetivos que la empresa tiene
para la exportación.
• Determina las estrategias y los
indicadores.
• Permite definir los mercados
objetivos, actividades y metas de
exportación.
• Determina el costo de
exportación y el precio a
exportar hacia el mercado
objetivo.
 Planificación de Negocios
Análisis estratégico y plan
Análisis del accionista Visión, misión y objetivos
Modele el negocio
Análisis del entorno Análisis de la empresa

Determine y seleccione la estrategia

Análisis de la industria Análisis de Producto
y la competencia
Examine las cuestiones relacionadas al
Análisis de la matriz Generación de
financiamiento
FODA alternativas estratégicas

Realice un análisis de riesgo

Plan comercialización
Análisis de mercado y Pronóstico de mercado Presente y obtenga la aprobación del plan de
estrategia negocios

Plan operativo Implemente el Plan de Negocio

Fuente: Cómo Diseñar un Plan de Negocios – The Economist

Esquema de Plan de Negocio de Exportación

Fuente: Manual de Competitividad - PLANEX

Análisis del Sector
 EL POTENCIAL EXPORTADOR DEL PERÚ

• Los principales sectores

exportadores del Perú son:
– Minería
– Agroindustria
– Pesquero
– Textiles y Confecciones
• Las características de cada
región identifican el Potencial
Exportador. ¿Las empresas
pueden identificar su potencial
exportador?
EL POTENCIAL EXPORTADOR: QUÉ ES?

• El potencial exportador es la
facultad que tiene una empresa
para exportar utilizando sus
fortalezas, debilidades para
aprovechar las oportunidades
que ofrece el mercado
internacional.
• El análisis del potencial
exportador es vital para la
inserción de la empresa en el
mercado global, ya que
identifica las capacidades en las
diferentes etapas del proceso del
comercio exterior.
 ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

Potencial Exportador Empresarial.

• Una forma de comenzar es realizar un
auto-diagnóstico, preguntando el
grado de satisfacción de la empresa en
el proceso de comercialización.
• Tener éxito en el mercado nacional
podría ser necesario para alcanzar el
mercado extranjero, pero el potencial
exportador muestra a la empresa la
habilidad que esta puede tener para
sacar ventajas de las oportunidades
del mercado internacional.
Plan Estratégico
“¿Me podrías indicar hacia
donde tengo que ir desde
aquí?” pregunta
Alicia.”Eso depende de a
dónde quieras llegar”
responde el gato. “A mi no
me importa demasiado a
donde”-“ En ese caso, da
igual hacia donde vayas”-
“Siempre que llegue a
alguna parte”-“¡Oh!
Siempre llegarás a alguna
parte, si caminas lo
bastante”.
Reflexión sobre el futuro
¿Cómo enfrentamos el futuro?

• Hay dos formas de enfrentar

el futuro:
o Ser víctima del azar, o

o Definir a dónde queremos

ir y luchar por ello.

¿Y cómo definimos a donde

queremos llegar…….?

Respuesta:
Con planeamiento
Planeamiento: Concepto
• La planeación es una actividad
intelectual que antecede a todo
el proceso administrativo, su
objetivo es lograr que se cumpla
con la misión y propósitos
básicos de la organización.
• En la planeación se establece el
marco de referencia general para
toda la organización.
• La planeación posibilita contar
con indicadores para evaluar los
resultados.
• La planeación debe abarcar
desde periodos largos
(planeación estratégica) hasta
periodos cortos y actividades
rutinarias (planeación operativa).
Planeamiento Estratégico: 3 preguntas básicas
El PE necesita responder 3 preguntas básicas:
1. ¿Adónde estamos yendo?
2. ¿Cuál es el ambiente en el que estamos
operando hoy?
3. ¿Cómo llegamos donde queremos estar?

¿Adónde ¿Cuál es el
estamos ambiente en el
yendo? que estamos
operando hoy?

¿Cómo
Llegamos
donde
queremos
estar?
Planeamiento Estratégico: Componentes
Planeamiento Estratégico: Componentes
1. Análisis Interno. Conformado por:

• Fortalezas: Cualquier actividad

de la organización que realiza
bien o recursos que ella
controla, con un alto grado de
eficiencia.

• Debilidades: Actividad que la

organización NO realiza bien
y/o con recursos escasos, y
que le coloca en desventaja
frente a sus competidores.
Planeamiento Estratégico: Componentes
1. Análisis Interno. Conformado por:
Fortalezas. Ejemplos
• Contar con la mejor maquinaria.
• Tener un buen grupo de trabajo.
• Contar con recursos económicos.
• Tener una buena relación con sus clientes.
• Poseer los estados contables al día.

Debilidades. Ejemplos
• Ofrecer productos deficientes o con problemas de
fabricación.
• Tener deudas muy difíciles de cancelar.
• Contar con un equipo de trabajo fragmentado, y con
dificultades para relacionarse entre sí.
• Recibir continuas quejas de sus clientes por la mala
atención.
2.1 Visión: Concepto
• La visión es el estado futuro que deseamos para
nuestra organización. Esta visión recoge las
aspiraciones de la persona encargada de establecer la
dirección de la empresa. Estas aspiraciones deben ir
encaminados con los esfuerzos y las acciones de todos
los miembros.
• Para lograr que los esfuerzos de todos los miembros de
la organización giren en torno a las aspiraciones
establecidas, es fundamental que la visión corporativa
aglutine los intereses de todos los agentes.
2.1 Visión: Cómo se redacta?
¿Cómo nos vemos en el futuro?
• ¿Cuál debería ser nuestra situación en el futuro?
• Posición relativa frente a otras organizaciones
¿Qué queremos hacer en el futuro?
• Contribución distintiva que queremos hacer
• Principales productos/servicios que queremos
desarrollar.

Ejemplos Nº 1:
Empresa Consultora KPMG

Declaración de la Visión de KPMG:

Ser líderes en los mercados en los que participamos.
2.2 Misión: Definición
• "La misión es la razón de ser de la organización
que enuncia a qué clientes sirve, qué necesidades
satisface, qué tipos de productos ofrece y cuáles
son los límites de sus actividades. Es aquello que
todos los que componen la organización se sienten
obligados a realizar en el presente y futuro para
hacer realidad la visión del empresario o de los
ejecutivos, y por ello, la misión es el marco de
referencia que orienta las acciones, enlaza lo
deseado con lo posible, condiciona las actividades
presentes y futuras, proporciona unidad, sentido de
dirección y guía en la toma de decisiones
estratégicas“.
2.2 Misión: Como se redacta?

¿Qué? Necesidades de los

clientes satisface:
• Productos
• Servicios

¿Cómo? A quién?

Trabaja: Se dirige:
• Actividades tecnoló- • Grupos de consu-
gicas. midores o clientes
• Métodos de venta
2.3 Valores: Concepto
• Los valores son aquellos juicios éticos sobre
situaciones imaginarias o reales a los cuales nos
sentimos más inclinados por su grado de utilidad
personal y social.
• Los valores de la empresa son los pilares más
importantes de cualquier organización. Con ellos en
realidad se define así misma, porque los valores de una
organización son los valores de sus miembros, y
especialmente los de sus dirigentes.
• Los empresarios deben desarrollar virtudes como la
templanza, la prudencia, la justicia y la fortaleza para
ser transmisores de un verdadero liderazgo.
Planeamiento Estratégico: Componentes
3. Análisis Externo. Conformado por:
• Oportunidades: Son aquellas
situaciones externas, positivas,
que se generan en el entorno y
que, una vez identificadas,
pueden ser aprovechadas.

• Amenazas: Son situaciones

negativas, externas al programa
o proyecto, que pueden atentar
contra éste, por lo que llegado al
caso, puede ser necesario
diseñar una estrategia adecuada
para poder sortearla.
Planeamiento Estratégico: Componentes
3. Análisis Externo. Conformado por:
Oportunidades. Ejemplos
• Cambio monetario favorable a la exportación.
• Políticas laborales afines a sus necesidades.
• Política crediticia favorable.
• Tecnología al alcance de su mano.

Amenazas. Ejemplos
• Problemas socio- políticos como un corte de rutas en
su canal de distribución.
• Cambio monetario desfavorable.
• Créditos inalcanzables.
• Imposibilidad de contar con maquinaria acorde a sus
necesidades.
Planeamiento Estratégico: Componentes
3.1 Análisis Interno y Externo. Matriz FODA
Planeamiento Estratégico: Componentes
3.1 Análisis Interno y Externo. Diagnóstico FODA
Planeamiento Estratégico: Componentes
3.1 Análisis Interno y Externo. Dinámica FODA
Planeamiento Estratégico: Componentes
4. Formulación de objetivos estratégicos.

Concepto:
Los objetivos estratégicos son resultados que una
empresa pretende alcanzar, o situaciones hacia donde
ésta pretende llegar, en base a indicadores. Es
importante porque:
• Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma
dirección.
• Sirven de guía para la formulación de estrategias.
• Sirven de guía para la asignación de recursos.
• Generan coordinación, organización y control.
• Revelan prioridades.
• Producen sinergia.
• Disminuyen la incertidumbre.
Planeamiento Estratégico: Componentes
5. Seguimiento y Evaluación. Control estratégico
• El control es una función administrativa: es la
fase del proceso administrativo que mide y
evalúa el desempeño y toma la acción correctiva
cuando se necesita. De este modo, el control es
un proceso esencialmente regulador.
Planeamiento Estratégico: Componentes
5. Control estratégico. Ventajas

Establecer
estándares

Crear un sistema
de medición
Comparar el
desempeño
contra los
objetivos

Evaluar y
corregir
5. Control estratégico. Niveles

Coorporativo
•Desempeño
•Rentabilidad
•Utilidad
•Rotación

Divisional
•Eficiencia
•Eficacia
Niveles de
Departamental
control
•Objetivos
•Calidad
•Satisfacción
del cliente

Individual
•Desempeño
•Productividad
•Cumplimiento
de tarea
INDICADORES de gestion empresarial.
Concepto:
• Son puntos de referencia, que brindan información
cualitativa o cuantitativa, conformada por uno o varios
datos, constituidos por percepciones, números, hechos,
opiniones o medidas, que permiten seguir el
desenvolvimiento de un proceso y su evaluación.
Cómo se elabora
• Definición del indicador.
• Clasificación de los indicadores por áreas.
• Establecer los valores objetivos y el criterio de
comparabilidad.
• Realizar la medición e identificar las acciones
preventivas y/o correctivas.
• Representar los valores gráficamente para monitorizar
su evolución.
Muchas Gracias!
dparedes@promperu.gob.pe