Trabajo Concilaicion

“UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES”
MAESTRÍA EN DERECHO PROCESAL
PRESENTACIÓN
Se ha hecho evidente a nivel mundial la crisis que vive la Administración de
Justicia la cual ha conllevado a buscar otros medios que intervengan en la propia
jurisdicción que solucionen los conflictos entre los particulares. En esta búsqueda
de un mejor acceso a la Justicia, se ha hecho énfasis en la necesidad de impulsar
ciertas alternativas que sirvan de soporte a los mecanismos jurisdiccionales, con la
finalidad de disminuir el número de los litigios a los que se enfrentan las
instituciones encargadas de administrar justicia.
Perú, que no se escapa de la engorrosa situación de acceso a la justicia y
resolución de conflictos jurisdiccionales, nuestro país tuvo la necesidad de una
administración de justicia proveedora de seguridad y certidumbre jurídica la cual
ha sido realmente insuficiente y lo que ahora se necesitan son estructuras sociales
que participen en la construcción de una cultura de paz que rompa con el paradigma
del conflicto como fenómeno necesariamente inherente a las relaciones humanas,
conllevándonos a realizar cambios de fondo en el sistema judicial. Derivado de lo
anterior, se ha realizado un esfuerzo para introducir y consolidar nuevos
mecanismos de solución "no jurisdiccional" de controversias, que ayuden a resolver,
algunas de las disputas que plantea nuestra convivencia social; y que además,
también ayuden a resolver el problema de la saturación y el control de los costos de
administración de nuestro sistema de administración de justicia, al liberarlo de una
cantidad importante de casos que bien pueden ser resueltos mediante la aplicación
de otras vías.
El presente trabajo tiene la finalidad de demostrar la eficacia y todo lo
concerniente a la Ley de Conciliación Extrajudicial No. 26872 y sus modificatorias;
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asimismo, sobre los conflictos civiles que pueden resolverse mediante la
aplicación de la mencionada ley, que de aplicarse íntegra y obligatoriamente en toda
la región Puno, repercutiría favorablemente en la solución de los conflictos civiles, y
solo se recurriría al poder judicial aquellos casos que contienen conflictos de
intereses muy complicados.
Las Autoras.
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PROBLEMA
Surge a partir de una preocupación sobre la existencia de numerosos
conflictos entre particulares y de éstos con las instituciones públicas y privadas, es
decir conflictos interpersonales; considerándose muchas veces que tal situación
forma parte de nuestra cultura sin que nadie pueda hacer algo al respecto. Los
problemas sociales, cada vez son mayores, ya sea por el incremento de la población
demográfica, desidia de sus autoridades y afán reglamentarista, que impulsan a una
cultura de litigio a las partes por desconocimiento de los otros medios alternativos
de solución de conflictos; los mismos que se ven a diario por los diferentes medios
de comunicación (diarios, artículos, televisión, radio, etc.). Los conflictos civiles,
tendrán la denominación de conflictos interpersonales; los mismos son resueltos
por los mismos ciudadanos. Muchos de estos casos quedan sin resolver, algunas
veces acuden a un tercero para que dirima por ellos, y muy pocos o ínfimamente
llegan a solucionarse con un acuerdo entre las partes y la subsecuente continuidad
de sus relaciones interpersonales incólumes, ya sea acudiendo a un centro de
conciliación para conciliar, mediante una negociación o cualquier otro medio
alternativo de resolución de conflictos, que no sea la vía judicial. Del estudio se
aprecia que ha sufrido continuamente inaplicabilidad, mutilaciones y
modificaciones tendientes a la abolición progresiva de la obligatoriedad de dicha
norma debido a que la conciliación extrajudicial aparentemente se “había
convertido en un obstáculo al acceso a la justicia, en tanto era un trámite adicional
para el inicio de un proceso judicial”. (Castillo Rafael, s.f., p.2) Adicionalmente,
coincidimos en que la esencia moral del derecho positivo se percibe claramente en
el aspecto relativo a su acatamiento por los ciudadanos. Es verdad que la fuerza del
estado está presente para evitar su violación; pero en la inmensa mayoría de los
casos, si la ley se cumple es porque los individuos sienten el deber moral de hacerlo.
Por eso, cuando la ley se vuelve excesiva o tiránica y los sujetos a ella empiezan a
perderle respeto o, peor aún, a considerarla injusta, el aparato policíaco del estado
debe aumentar en forma imponente y acentuarse drásticamente la severidad de las
penas; y aun así, las violaciones del orden jurídico, hechas con la complicidad
tolerante de la sociedad entera, se vuelven infinitas. Lo mismo puede ocurrir con la
ley de Conciliación y los conflictos civiles se incrementarían aún más.
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I. MARCO TEÓRICO
1. NEGOCIACIÓN
1.1. DEFINICIÓN
Es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones
diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un
acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y
concesiones, es una actividad propia del ser humano, frecuente e
importante porque se toman decisiones, trascendentes. Para negociar se
requiere preparación, planeación, estudio, concentración y mucha
creatividad.
Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas
para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios
intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un
punto neutral de la información. “La negociación es un proceso y una
técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las
partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses,
lo que genera entre ellas variados sentimientos.
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Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas
que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio
hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que
les preocupa”. Monsalve, 1988.
“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes
interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios
temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de
concesiones mutuas”
Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre
negociación, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición
imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.
Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de
negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables)
vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra
vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. Todos estos
tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace
necesaria la negociación: las partes implicadas tienen diferentes
grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte.
Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los
acontecimientos.
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1.2. CARACTERÍSTICAS:
A. ACLARA LOS INTERESES: Ayuda a las partes a comprender sus
propios intereses y los intereses de la otra parte. Si no se comprenden
los deseos, las necesidades y los temores básicos que motivaron la
disputa, será muy difícil para las partes obtener algo más que un
resultado de suma cero, puramente distributivo.
Si bien los negociadores más experimentados reconocen
intuitivamente la diferencia entre su posición declarada y sus
intereses subyacentes, a menudo se resisten a revelar sus verdaderos
intereses por temor a exponerse a la extorsión. Un proceso de
solución eficaz debería permitir a las partes compartir este tipo de
información sin verse indebidamente sometidas a tal riesgo.
B. ALIENTA UNA BUENA RELACIÓN DE TRABAJO: (a) Permite a las
partes enfrentar eficazmente sus diferencias en la disputa actual. (b)
Ayuda a las partes a trabajar para lograr el tipo de relación que
quieren mantener. Y si las partes no desean mantener ningún tipo de
relación con posterioridad, el proceso de negociación debería de
facilitar el fin de la misma. (e) El proceso hace que las partes estén
mejor capacitadas para tratarse mutuamente la próxima vez, cuando
quieran que eso suceda.
C. GENERA BUENAS OPCIONES: cuantas más opciones haya sobre la
mesa (con determinados límites, desde luego), tantas más
probabilidades existirán de encontrar un camino productivo. Muchas
veces el proceso de negociación no sólo distribuye valor sino que lo
crea.
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D. SE PERCIBE COMO LEGÍTIMO: ya que transmite a las partes la noción
de que las soluciones que produce serán justas, equitativas y
elaboradas en base a principios. No exige a las partes que renuncien a
los derechos fundamentales que tendrían dentro de un litigio (carga
de la prueba, normas con sujeción a derecho, etc.). Está circunscrita a
respetar la legislación, no vulnerando el interés público.
E. RECONOCE LAS ALTERNATIVAS DE PROCEDIMIENTOS DE LAS
PARTES: (a) Implica un menor costo en relación con el litigio judicial;
(b) salvaguarda la confidencialidad (la falta de confidencialidad en el
proceso judicial, y eventualmente de la sentencia constituyen muchas
veces un daño irreparable para las partes). (c) Si está en juego una
relación a largo plazo, el proceso ofrece soluciones con visión de
futuro en lugar de adjudicar culpas. (d) Utiliza procedimientos
flexibles, es decir, con medios e instrumentos capaces de resolver las
controversias en forma imaginativa, creativa, rápida, eficaz y a un
menor costo; (e) Ayuda a descongestionar la sobrecarga de trabajo de
los órganos jurisdiccionales, que casi siempre se hallan saturados por
la gran cantidad de asuntos pendientes; (f) Enlamayoría de los casos
no sólo es importante resolver un problema sino también preservar
una relación con la otra parte, lo cual muchas veces es útil, necesario
o inevitable. Sin embargo, el esquema bajo el cual opera el litigio
judicial es el de "ganador -perdedor", que produce más resentimiento,
enemistad y distanciamiento entre las partes. Es más, las pocas
probabilidades iniciales de arribar a un acuerdo se frustran por el
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ánimo de lucha que prima en el proceso judicial, y que hacen escalar
el conflicto exacerbando sus connotaciones negativas, hasta hacerlo
prácticamente insoluble. De allí que la negociación sea un mecanismo
especialmente recomendado para atender conflictos derivados de las
relaciones familiares, en los que aún cu.ando no se logre el objetivo
deseado, al menos se podrá obtener una gestión adecuada, evitando
así escaladas ·que puedan llevar a violencia física y a la destrucción
familiar; (g) La necesidad de instrumentos que permitan a las partes
llegar a soluciones funcionales, mutuamente satisfactorias, oportunas,
realistas y que hagan factible su pronta ejecución.
F. MEJORA LA COMUNICACIÓN EVITANDO MALOS ENTENDIDOS: La
buena comunicación entre los que tomarán las decisiones es esencial
para la negociación eficaz de conflictos. Un proceso de solución de
conflictos debería esclarecer y mantener canales de comunicación
eficaces.
G. CONDUCE A COMPROMISOS PRUDENTES: (a) Elabora un
compromiso realista, operativo y factible de ser cumplido a fin de que
se pueda minimizar el riesgo de que una parte use el proceso como
una táctica dilatoria. (b) Ofrece a las partes otras alternativas de
autoayuda (conciliación) y otras vías (tales como el arbitraje y el
litigio judicial) para el caso en que no llegaran a un acuerdo o que una
de las partes dejara de cumplir con sus obligaciones.
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1.3. ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACION:
ACTORES CONFLICTO
NEGOCIACIÓN
Búsqueda
o voluntad
de acuerdo
1.4. ESTRATÉGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN (basado en
“Cómo negociar con éxito” de G. Kennedy et al).
A. EXPECTATIVAS DE FUTURO.
Es uno de los argumentos principales de toda negociación. Se usa en
todos los niveles y en todos los aspectos de la vida. Las empresas no
anuncian los puestos de trabajo con salarios bajos, sino que hablan de
posibilidades de beneficios futuros, promoción, etc. Los compradores
hablan de “pedidos futuros”, etc. A veces es cierto, pero por lo general,
debemos considerarlos como lo que son “una forma de conseguir que
en la actual situación vendamos barato”.
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La mejor forma de reaccionar ante el empleo de esta táctica consistirá
en poner a prueba estas promesas pidiendo detalles y compromisos
concretos de esos ofrecimientos futuros. En muchas ocasiones al
hacerlo veremos como se desvanecen como castillos en el aire, lo que
nos devolverá nuevamente a la realidad y a negociar la situación real
actual.
B. EL ANCLA
Nuestro opositor abre la negociación con una petición
extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto. Nos
enfrentamos con la alternativa de retirarnos o tratar de ponernos a su
altura. Esta táctica permite obtener buenos resultados en las
negociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar.
En la medida en que existen precedentes, hechos o datos referentes al
valor de lo negociado, es más complicado utilizar dicha táctica.
Su objetivo consiste en tentarnos a hacer una oferta mucho más alta
de la que hubiéramos hecho en otro caso, de la que teníamos previsto
hacer, lo que puede conseguir si nosotros creemos que la firmeza de
su petición es grande. Al adoptar una posición extrema nos obliga, o
intenta obligarnos acercarnos a sus objetivos.
La alternativa es: resistir o revisar nuestra posición. También
podemos presentar una oferta muy baja para compensar su alta
petición inicial. En lugar de revisar nuestro límite acercándonos a
nuestro opositor, revisamos objetivos alejándonos de él.
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Ante todo si la oferta que recibimos es verdaderamente inaceptable,
lo más importante es hacerle ver rápidamente a nuestro interlocutor
la realidad de la situación. Por eso sería muy peligroso simplemente
entrar a debatir el ofrecimiento hecho, pues con ello nosotros mismos
le estaríamos concediendo alguna credibilidad.
C. EL BUENO Y EL MALO
Nuestro opositor se muestra en una línea muy dura con respecto a la
cuestión debatida. Menciona también posibles sanciones. Luego habla
otro miembro del equipo (a veces la misma persona representa
ambos papeles) y presenta una postura más razonable que la primera,
aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable. Esta segunda
forma tenderá también a garantizar una solución a los problemas
citados anteriormente.
Es una de las tácticas más viejas. Aplicada certeramente, suele ser
también una de las de mayor éxito. Tiene algunos riesgos para el que
la emplea. Si se exagera el papel del malo, el efecto puede ser más
provocador que intimidatorio, pudiendo romperse directamente la
negociación. Si el bueno aparece muy pronto, contribuirá a aumentar
la seguridad de la otra parte, que interpretará su actitud conciliadora
como una respuesta a su reacción ante los planteamientos del malo.
O sea, que se anima a la otra parte a resistir, no a rendirse. La figura
del malo suele servir para crear una plataforma de negociación
ventajosa, creando así un margen de negociación para el bueno.
Una adaptación de la táctica del bueno y el malo, es la denominada “el
frente ruso” consiste en utilizar distintas propuestas en lugar de
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estilos diferentes de presentación. Nuestro opositor recibe dos
propuestas, una peor (para él) que la otra y se ve obligado a aceptar
la otra para evitar la propuesta más temible. Las posibilidades de
éxito de esta táctica dependen de la credibilidad de las alternativas, y
evidentemente del poder de negociación de cada una de las partes.
La forma de no caer víctima de esta trampa es recordar a la otra parte
que “dos no llegan a un acuerdo si uno no quiere" y que si no
aceptamos una propuesta, ésta no pasará de ser una propuesta.
Otra alternativa es responder a estas dos propuestas extremas con
dos contrapropuestas igualmente extremas. El resultado puede ser un
movimiento recíproco hacia posiciones más razonables, retirando
ambas partes las propuestas alternativas extremas presentadas.
D. EL FAROL
A través de esta táctica, una de las partes, exige de forma explícita a la
otra parte, que mejore su ofrecimiento, pues tiene otra/s propuesta/s
que le ofrecen condiciones más ventajosas.
“Tendrá usted que rebajar mucho el precio. Tengo ofertas (señalando
una carpeta encima de la mesa) que me dan unas condiciones mucho
mejores”.
Se trata casi siempre de un “farol”. Si el negociador tiene una oferta
mejor probablemente no negociará con nosotros. Puede ocurrir que
esté utilizando ofertas de la competencia para conseguir mejores
precios de unos y otros (informando inmediatamente después a
nuestro competidor de que hemos ofrecido un precio inferior al suyo
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y que le gustaría que revisara su oferta). Todos los negociadores
comerciales se han encontrado con esta táctica en alguna ocasión.
Existen tres posibles reacciones ante el empleo de esta táctica:
1.- Farol sobre farol: "En ese caso le aconsejo que las acepte".
2.- Las cartas boca arriba: "Si me exige que iguale esa oferta tendrá
que enseñármela".
3.- Tomar la iniciativa: "¿Debo entender que usted prefiere mi oferta,
pero desea que justifique el precio?"
E. EL ENLACE
En ocasiones, la otra parte puede querer centrase o comenzar por
algún punto en el que es evidente nuestra debilidad con el objetivo de
conseguir algunas concesiones extra por nuestra parte. En estos
casos, resulta útil utilizar la táctica de “enlace" que consiste en enlazar
ese tema en el que somos débiles con otros en los que seamos más
fuerte.
Ejemplo: "Estoy dispuesto a discutir nuestro retraso en el pago de sus
facturas siempre que ustedes examinen la baja calidad de algunos de
los componentes que nos enviaron la semana pasada".
F. APUNTAR AL CORAZÓN
Con esta táctica, una de las partes de la negociación trata de despertar
la compasión de la otra parte, relacionando el tema en conflicto con
los posibles efectos negativos o caóticos a los que esa situación o tema
de conflicto podría conducir.
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Un buen ejemplo de esta táctica sería en el empleo del chantaje
emocional en las negociaciones entre parejas: "eso, tu vete al fútbol,
que tu hijos sepan que prefieres estar con tus amigotes y ver ese
partido a estar con ellos".
Esta táctica con determinadas personas permite la obtención de muy
buenos resultados, mientras que con otros simplemente será una
pérdida de tiempo. Esto dependerá fundamentalmente de la
personalidad del negociador con el que tratemos.
Además en el caso de emplearla, deberos considerar el efecto de su
uso sobre la percepción de nuestro poder en negociación. Sería
peligroso que se interpretase como un intento de llanto, como nuestra
última alternativa.
G. LA PLUMA EN EL AIRE.
En ocasiones anunciar los éxitos antes de tenerlos seguros puede ser
peligroso. La otra parte puede usar la táctica de “la pluma en el aire"
y en el último momento pedir una serie de concesiones a las que no
hubiera sido necesario ceder, sino hubiéramos hecho público
nuestros resultados o acuerdos de forma precipitada.
El otro negociador no tiene más que retrasar la firma del acuerdo
cuando nosotros estamos ya celebrando nuestro triunfo o hemos
hecho público el acuerdo, para obtener de nosotros concesiones
imprevistas de última hora.
La mejor defensa contra esta táctica es no dar lugar a ella. No
anunciemos nuestros acuerdos hasta que no estén firmados.
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H. FALTA DE AUTORIDAD / ES POLÍTICA DE LA EMPRESA
En toda negociación es de crucial importancia saber con quién
estamos negociando y quién representa a la otra parte. Si la persona
que representa a la otra parte no tiene autoridad para decidir será
imposible llegar a un acuerdo con él, ya que las propuestas
presentadas sólo serán aprobadas por quienes tienen la última
palabra y en esa ocasión no están presentes en la mesa de
negociación.
La falta de autoridad de un negociador puede llevar a la otra parte a
la realización de concesiones, a la pérdida de margen de negociación.
La ventaja es que el que utiliza la táctica, escudado por la falta de
autoridad se ve libre de toda presión (nadie puede forzarle a decir
"si") y únicamente hará de mensajero de nuestras propuestas.
Además, es muy probable que, la persona con autoridad para decidir,
no se sienta satisfecha en algún aspecto con las propuestas
presentadas cuando su representante se las transmita, con lo cual nos
veremos nuevamente negociado con la expectativa por parte del otro
de que cedamos en algo.
Cuando no haya otro opción que negociar con un agente o
representante de la otra parte, o con cualquiera que necesita la
aprobación de sus superiores, lo mejor que se puede hacer es reservar
parte de la posición propia, presentando nuestra propuesta inicial y
solicitando conocer la de ellos.
Por todo ello, resulta imprescindible saber que autoridad en la toma
de decisiones posee la otra parte de la mesa de negociación antes de
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llegar a la fase de intercambio, ya que podríamos estar presentado los
límites de nuestros objetivos y encontrarnos con que la otra parte
necesita la aprobación del consejo de administración antes de firmar
el acuerdo. En esta situación, ya no nos quedarían cartas en la manga
(hemos tocado techo en nuestros límites) para posibles intercambios.
Muchas empresas limitan muchísimo a sus negociadores con una
variante de la técnica “falta de autoridad”. Otorgan autoridad a los
negociadores, pero luego les imponen unos límites férreos en las
facultades, normalmente estipulados en forma de normas y
procedimientos.
Cuando presionamos para conseguir un descuento por cantidad, nos
contestan: “Lo sentimos, no podemos hacerlo, va en contra de la
política de la empresa el hacer descuentos en los pedidos, a menos
que lleguen a un mínimo de 100.000 unidades por mes”.
Nuestro oponente está en una buena posición psicológica, ya que
puede mantenerse firme sin incomodidades, cubierto por una especie
de escudo protector “no soy yo quien dice que no, sino la política de
la empresa” .
La mayoría de las personas están dispuestas a aceptar algo menos si
quedan convencidas de que es lo mejor que pueden obtener y que lo
que les impide conseguir más es algo que se llama política de la
empresa. La otra parte puede llegar a molestarse si le hacemos creer
que es sólo nuestra intransigencia lo que le impide obtener algo,
mientras que estará mucho más conforme con no conseguir su
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objetivo si cree que estamos atados por normas de la empresa que
restringen nuestras facultades.
Las empresas verdaderamente grandes gozan de una credibilidad
inmensa cuando sus negociadores introducen límites por política y
usan la táctica de "es política de empresa”.
Pero en cualquier caso, podemos recurrir a esta táctica en casi todas
las negociaciones. Siempre es creíble la existencia de una política
sobre algo, incluso aunque el razonamiento que respalde la política
no sea más que una excusa sin sentido. “Lo siento. No puedo hacerlo.
Si mi esposa/marido se entera de que he pagado esa cantidad me
mataría”.
I. BOLSILLOS VACÍOS
Esta es una de las tácticas más poderosa de un negociador cuando se
utiliza después de una cuidadosa preparación. Es casi irresistible. En
muchas ocasiones no nos damos cuenta que nos la han colocado hasta
después de concluida la negociación.
Consiste en convencer a la otra parte de que deseamos llegar a un
trato pero que no hay posibilidad alguna de acceder a sus demandas
iniciales, con el objetivo de que reduzcan sus exigencias a veces de
manera significativa.
Funciona de la siguiente manera: se les hace creer que están a punto
de cerrar el trato (de verdad que queremos comprar su producto)
pero que por más que le damos vueltas no vemos la manera de
pagarles ese precio. Naturalmente no nos van a creer sencillamente
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porque les digamos esto, mal negociador sería el que no esperara una
objeción al precio en cualquier negociación.
La táctica de Bolsillos vacíos supone presentar pruebas de la
imposibilidad de pagarles el precio que piden. Enseñémosle unas
instrucciones por escrito respecto a los precios que podríamos llegar
a pagar. La palabra escrita conlleva más autoridad que la
comunicación oral. Hay muchas posibilidades de que se acepte como
válido lo que les enseñemos.
Cuando nos enfrentemos a esta táctica de negociación, lo menos que
debemos hacer es tener mucha cautela y no creernos todo lo que nos
muestren. Las pruebas, por así llamarlas, pueden ser una
"falsificación original" preparada especialmente para la negociación.
Cuando es la otra parte la que esté usando esta táctica tendremos que
buscar otra forma de hacer pasar nuestro precio, tal vez cambiando el
"paquete" y no el precio. Ofreciendo alternativas.
J. ARRIBA Y ABAJO
Esta es una táctica que puede emplearse para bloquear una demanda
inaceptable. Si nos limitamos a decir "no" ante tales demandas,
seguimos dejando el saque en manos de la otra parte. La mejor
respuesta es una contraoferta "arriba y abajo". Está concebida como
táctica de bloqueo, para forzar a la otra parte a retirar su petición al
imponer nosotros una condición inaceptable.
Las mejores propuestas del tipo arriba y abajo son aquellas que
reflejan las peticiones de la otra parte (“estaríamos dispuestos a esto
que ustedes proponen…. si ustedes permiten que nosotros.......”).
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Parte A: "Solicitamos un descuento del 10% por los pagos hechos dentro
de los siete días siguientes. "
Parte B: "Accederíamos a esto, si ustedes aceptan un recargo del 10%
sobre todos los pagos que lleguen después de los siete días. "
2. MEDIACIÓN
2.1. DEFINICIÓN
Para Pinkas Flint la mediación constituye una variante del proceso de
negociación. Si bien aplica a esta las mismas reglas generales, difiere
de la negociación en que entra en escena un tercero denominado
mediador. El rol del mediador es el de un facilitador, quien recoge
inquietudes, traduce estados de ánimo y ayuda a las partes a
confrontar sus pedidos con la realidad. En su rol, el mediador calma
los estados de ánimos exaltados, rebaja los pedidos exagerados,
explica posiciones y recibe confidencias.
Para Ruprecht es un medio de solución de los conflictos por el cual las
partes ocurren ante un órgano designado por ellas o instituido
oficialmente, el cual propone una solución que puede o no ser acogida
por las partes.
Para Gerard Couturier, se trata de un procedimiento de investigación
completo que conlleva a proponer precisas recomendaciones para
solucionar un conflicto.
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2.2. CARACTERÍSTICAS:
A. NECESIDAD DE UN CONTRATO:
 Primer momento contractual: acuerdo de mediación o acta
inicial de la mediación.
 Segundo momento contractual: negocio jurídico mediado.
B. VOLUNTARIO: Las partes libremente han de manifestar su
voluntad de acudir al proceso así como de elegir o aceptar el
mediador.
 Tanto para iniciarlo (Mediación obligatoria: Noruega,
California y proyecto piloto en juzgados de Madrid).
 Como para finalizarlo (partes y mediador).
C. INFORMAL: pero tiene un proceso.
OTROS AUTORES
D. Neutral e Imparcial: El mediador no impone criterios propios
en la toma de decisiones, ni se sitúa a favor o en contra de
ninguno de los participantes.
E. Voluntaria: Las personas interesadas son quienes deciden
iniciar el proceso de mediación así como interrumpirlo, sin
perjuicio alguno, si lo consideran oportuno
F. Confidencial: Lo expuesto en una sesión no será utilizado
fuera del proceso de mediación, excepto en casos donde se
detecte un hecho constitutivo de falta o delito.
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G. Flexible: El proceso de mediación se adapta a las
características y necesidades particulares de los participantes.
H. Autodeterminación de las partes: son los propios usuarios
quienes generan alternativas y opciones de solución al
conflicto que presentan, llegando a acuerdos creados por ellos
mismos que satisfacen sus intereses particulares.
2.3. ALGUNAS CONSIDERACIONES:
 Al igual que en la conciliación, al mediador lo escogen o eligen
las partes o un tercero, misión que deberá recaer en una
persona que posea los dotes necesarios para hallar soluciones
a un problema que las partes por iniciativa propia no están en
capacidad de brindar.
 Constituye un sistema intermedio de solución de conflictos
entre la conciliación y arbitraje, una puja adicional que
permitirá a las partes inmersas hallar en familia, y de manera
directa, la solución que no ha sido posible aun materializarse.
 Así mismo se caracteriza por tratar de alcanzar una aceptación
de las partes por intermedio de la propuesta de u tercero, que
solo tiene fuerza de recomendación. El mediador no impone
nada. La presencia y labor del mediador no restringe ni limita
la iniciativa de las partes para lograr por si misma la solución
directa del conflicto.
 El tercero pese a no tener autoridad sobre la decisión en si, sin
embargo ayuda a las partes en el proceso de adoptarla, actúa
como catalizador entre ellas.
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3. ARBITRAJE
3.1. DEFINICIÓN :
Es un método de solución de controversias en virtud del cual las
partes acuerdan (convenio arbitral), someter la solución de
determinados conflictos que hayan surgido o puedan surgir entre
ellas respecto a una determinada relación jurídica a la decisión (laudo
arbitral), de uno o varios terceros (arbitro). La forma de
nombramiento de los terceros también es acordada por las partes.
El arbitraje es un sistema de solución de conflictos en que la voluntad
de las partes, se somete a la voluntad de un tercero. En el fondo del
arbitraje existe un pacto o convenio entre los litigantes en el sentido
de que someterán sus voluntades a la convicción y al
pronunciamiento del tercero, con el compromiso de cumplir con lo
que por él se decida.
Para Napoli, es el procedimiento que tiene por objeto la composición
del conflicto por una persona u organismo cuyo laudo una vez dictado
tiene que cumplirse obligatoriamente.
Para Cabanellas, es toda decisión dictada por un tercero, con
autoridad para ello, en una cuestión o asunto que las partes han
sometido su decisión y que tiene que cumplirse 2obligatoriamente.
Según Krotoschin, el arbitraje suple el entendimiento directo de las
partes y reemplaza el acuerdo entre ellas, por una decisión del
conflicto que proviene de un tercero llamado árbitro.
El arbitraje, comparte con el sistema judicial la característica de ser
adversarial y adjudicativo. El tercero neutral no auxilia a las partes
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para que estas acuerden la solución, sino que se las impone mediante
el dictado de un laudo igual en sus efectos a una sentencia judicial.
3.2. CARACTERÍSTICAS
A. MEDIO DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS
El arbitraje permite a las partes arbitrales poner fin de manera
definitiva a sus conflictos, procedimiento que concluye con el
laudo arbitral que equivalente a una sentencia judicial.
B. ADVERSARIAL
Es esencialmente adversarial, confrontaciónal, en razón que su
estructura es básicamente similar a un proceso Judicial, donde
prima el enfrentamiento, la lucha por obtener la victoria.
C. ADJUDICATIVO
Es adjudicativo, porque el tercero denominado arbitro a
través del laudo arbitral adjudica el derecho a una de las
partes arbitrales al final del proceso arbitral.
D. VOLUNTARIO
Es voluntario ya que las partes deciden adoptar el arbitraje
mediante un convenio arbitral por su propia voluntad, sin
imposición de ninguna otra persona o el Estado.
E. TERCERO
El arbitraje implica la intervención de un tercero ajeno a la
disputa denominado árbitro, elegido por las partes, por una
institución arbitral o en último caso por la Cámara de
Comercio, experto en el tema en conflicto, quien impone la
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soluciona a través del laudo arbitral de obligatorio
cumplimiento para las partes.
F. DECISIÓN DEFINITIVA DEL TERCERO
El arbitraje concluye con el laudo arbitral creado y generado
por el tercero denominado árbitro, el cual es definitivo,
inapelable, de obligatorio cumplimiento para ambas partes y
produce efectos de cosa juzgada. Si la parte perdedora
incumple lo ordenado en el laudo arbitral, procederá a exigir
su ejecución forzosa ante el Poder Judicial, con los mismos
efectos reconocidos a los fallos judiciales.
G. CONTROL DEL PROCESO Y RESULTADO
El control del proceso y resultado está en poder del árbitro a
quien las partes le han cedido para que solucione el conflicto.
H. INFORMAL
Los procesos de arbitraje están totalmente deformalizados con
relación al proceso judicial extremadamente ritualista. En el
arbitraje se pierde formalidad y se gana eficacia, ya que el
proceso arbitral puede ser adecuado a las necesidades y
expectativas de las partes.
I. CÉLERE
El arbitraje es más rápido que los largos y tediosos procesos
judiciales, es rápido no solo por plazos breves, ausencia del
recurso de apelación, porque resuelve las controversias en un
tiempo corto y razonable, sino porque además, los árbitros se
dedican a resolver pocos casos, a diferencia de los
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jueces del Poder Judicial donde tienen
que distraer su tiempo entre un gran número
de procesos judiciales, lo cual determina en una reducción
considerable de los costos económicos.
J. EXCLUSIÓN DEL PODER JUDICIAL EN LA DECISIÓN
El arbitraje implica la ausencia de intervención del Poder
Judicial durante el desarrollo del proceso arbitral, el cual solo
intervendrá en caso que una de las partes incumpla el laudo
arbitral.
K. ESPECIALIZACIÓN
Sin mayor duda la especialización es una de las ventajas más
importantes del arbitraje, en vista que el arbitraje a diferencia
del proceso judicial donde el Juez es un “todista” es dirigido por
personas (árbitros) con conocimiento especializado en el tema
objeto del conflicto y experiencia necesaria sobre la materia
sometido a su consideración. El conflicto es resuelto por
árbitros que generalmente son personas especializadas en la
materia del conflicto. Los árbitros son técnicos en el tema en
conflicto, que generalmente gozan de un nivel
especialización elevado en el objeto del conflicto.
L. CONFIDENCIALIDAD
Contrariamente al proceso judicial caracterizado por su
publicidad, con el consecuente deterioro de la imagen
comercial y en algunos casos extremos la quiebra de las
empresas inmersas en un proceso judicial, el arbitraje resulta
25
lo opuesto, porque los hechos que se debaten en un proceso
arbitral son de conocimiento exclusivo solo a
las empresas involucradas en el arbitraje, resguardando con
ello el prestigio, imagen empresarial y la economía de las
empresa participantes de un proceso arbitral. Durante el
desarrollo del procedimiento arbitral participan
únicamente las partes involucradas en el conflicto y los
árbitros, excluyendo la participación de terceros.
M. CONSENSUAL
El arbitraje es consensual, porque ambas partes en ejercicio
de su libertad acuerdan en una cláusula arbitral, someter
la solución de determinados conflictos que hayan surgido o
puedan surgir entre ellos a la decisión de un particular que
impone la solución al conflicto.
N. ECONÓMICO
El arbitraje es económico en vista que soluciona la controversia
de manera definitiva en menos tiempo que los lentos y eternos
procesos judiciales, con lo cual las partes arbítrales se ahorran
ingentes sumas de dinero.
3.3. Algunas Consideraciones:
A. El proceso arbitral se desenvuelve conforme a etapas basado
en determinadas formalidades propuestas por los poderes
públicos, siendo por ese solo hecho, una respetable institución
jurisdiccional.
26
B. El laudo arbitral será siempre una solución de conciencia, toda
vez que se emite conforme a las disposiciones legales pero
sobre todo a la equidad, evitando por ello llegar a injustas
desproporciones que puedan figurar en el derecho y las
obligaciones de las partes en conflicto.
C. Es necesario la existencia de un conflicto entre dos o mas
partes para que sea necesario recurrir a la institución arbitral
y que las partes involucradas hayan decidido esta vía de
solución, para cuyo efecto suscriben previamente un acuerdo
denominado compromiso arbitral.
D. Siendo las partes las depositarias del derecho solucionar sus
diferencias como mejor les parezca, es posible que de mutuo y
común acuerdo decidan que cada vez que surja un conflicto,
este sea sometido obligatoriamente al proceso arbitral
siempre que no se vulneran intereses, el orden público ni
derechos de terceros.
E. Por un lado el juez tiene jurisdicción el árbitro carece de ella,
el juez tiene facultades cautelares y ejecutivas que no tiene el
árbitro, no obstante, para que obtenga estas tendrá
necesariamente que recurrir a aquel.
F. Los árbitros deben emitir un fallo, tiene facultades propias de
un juzgador, en tal sentido, pueden actuar y valorar las pruebas
que les permitan arribar a una decisión final.
27
4. CONCILIACIÓN EXTRAJUDICIAL
4.1. DEFINICIÓN
La conciliación, con relación a su etimología, proviene del verbo
“conciliare” que significa concertar, poner de acuerdo, componer o
conformar a dos partes que se debaten en una controversia de intereses
o en disidencia.
Según el autor Jaime Guasp, se designa con el nombre de proceso de
conciliación a: “(…) Los procesos de cognición por razones jurídico
procesales, por los que se tiende a eliminar el nacimiento de un proceso
principal ulterior, también de conocimiento, mediante el intento de una
avenencia o arreglo pacífico entre las partes”.
La definición del autor citado, se considera oportuna con relación a que a
través de la conciliación se busca evitar o eliminar un proceso ulterior,
judicial o extrajudicial, por medio de un arreglo pacífico de las partes, a
través de concesiones recíprocas; sólo se considera relevante agregar el
papel del conciliador, como característica del método.
La Conciliación es un proceso consensual y confidencial de toma de
decisiones en el cual una o más personas imparciales, conciliador o
conciliadores, asisten a personas, organizaciones, y comunidades en
conflicto a trabajar hacia el logro de una variedad de objetivos.
En definitiva, la conciliación es el acto voluntario que realizan las partes,
siempre que se trate de derechos disponibles, al interior o fuera del
proceso, por el cual haciendo uso de su libre voluntad y de su ánimo de
conciliar, ponen fin a su conflicto de intereses. Debe tenerse presente que
28
la conciliación, como acuerdo de las partes, es facultativa, en la medida
que estos personajes son los que finalmente decidirán si aceptan o no la
formula conciliadora propuesta por el conciliador; pero en cuanto a la
etapa – audiencia - es obligatoria, toda vez que su inobservancia puede
acarrear la nulidad del proceso.
4.2. CARACTERÍSTICAS
A. VINCULACIÓN: La conciliación es un proceso consensual por
el cual las partes adoptan libremente un acuerdo determinado.
El acuerdo es vinculante solo si las partes lo han aceptado
libremente.
B. VOLUNTARIEDAD: La conciliación es un mecanismo
voluntario por el cual las partes libremente participan de un
proceso de conciliación y exploran diversas alternativas de
solución a su conflicto. La voluntariedad sufre variaciones
dependiendo del tipo de modelo conciliatorio que haya
adoptado el legislador.
C. TERCEROS: el tercero conciliador es elegido libremente por
aquellos que necesitan la intervención del mismo. En algunas
situaciones el conciliador ha sido señalado por una ley, como
en el caso del conciliador judicial (Art. 323 CPC).
D. CONOCIMIENTO DEL FENÓMENO CONFLICTIVO POR
PARTE DEL TERCERO: A nivel institucionalizado el
conciliador es una persona especializada en técnicas de
conciliación y resolución de conflictos. Esta característica no
está presente necesariamente cuando se asigna esta función a
29
una categoría de personas justamente por el hecho de ser parte
de una categoría. Por ejemplo, abogados, asistentes sociales,
fiscales, jueces, psicólogos, etc.
E. INFORMALIDAD: La conciliación es un procedimiento
informal y practico que no requiere de mayor formalidad para
el logro de un acuerdo. La conciliación quiere justamente
evitar que el procedimiento sea complicado y lento.
F. NATURALEZA DEL PROCEDIMIENTO: El procedimiento
conciliatorio es muy libre en cuanto a la presentación de
pruebas, argumentos e intereses. No hay fases ni momentos
claros donde no se pueda usar este tipo de información. En
algunos casos las pruebas no son necesarias.
G. RESULTADO: las partes con la gestión del tercero conciliador
busca un acuerdo mutuamente satisfactorio. Para facilitar esta
gestión el conciliador tiene la facultad de proponer fórmulas
de solución.
H. PRIVADO: La conciliación es un acto esencialmente privado
donde se encuentran los directamente implicados en el
conflicto. La privacidad promueve que las partes se expresen
solamente ante aquellos directamente aludidos por la
situación conflictiva. A su vez, la privacidad se encuentra
complementada por el principio de confidencialidad que es
requisito vital para promover el intercambio abierto y franco
de información entre las partes.
30
I. CONTROL DEL PROCESO: el proceso queda a cargo del
conciliador quien fomenta una relación cooperativa y
horizontal entre las partes. Las partes por otro lado, son las
únicas que tienen el poder de solucionar definitivamente el
conflicto a través de un acuerdo. Por lo tanto, las partes y el
conciliador comparten el control del proceso.
5. OTROS MÉTODOS PARA SOLUCIONAR CONFLICTOS
5.1. OMBUDSMAN: Es el equivalente al defensor del pueblo, el mismo
que es fuente de consulta de los ciudadanos y órgano de control de los
demás poderes estatales.
“Es un funcionario independiente e imparcial, se ocupa de quejas
específicas del público usuario del servicio prometido y tiene
facultades para investigar, criticar y dar publicidad a las deficiencias
del obrar administrativo”. (Gozaini). El modelo de confianza que
sugiere permite que cualquier conflicto el ciudadano común puede
encontrar respuesta.
5.2. MINI TRIAL: pequeño juicio: Es el encuentro entre las partes, que los
abogados se reúnen, exponen sus pretensiones y tratan de alcanzar
puntos de coincidencia para llegar a una solución final. Es una
negociación.
5.3. MEDICACIÓN ARBITRAJE (MED-ARB): El tercero neutral funciona
como un mediador al intentar que las partes arriben a una solución
satisfactoria; pero si la medicación fracasa, automáticamente actúa
como árbitro y decide la disputa (Caivano).
31
5.4. DICTAMEN DE EXPERTOS: Es como una pericia arbitral, se confiere
a uno o varios expertos la decisión de un conflicto. Por ejemplo, si en
un accidente marítimo hubo o no avería.
5.5. OYENTE NEUTRAL: Similar al arbitraje, en donde un tercero neutral
libremente escogido por las partes, que goza de la confianza de ellas,
recibe las propuestas que estas tienen para su oponente. Ese tercero
evalúa las propuestas sobre las cuales se podría intentar un acuerdo
final.
A. Otras estrategias de solución de conflictos:
Hemos visto cómo se encienden los conflictos. Sin embrago en
ocasiones las hostilidades pueden evolucionar en amistades, los
conflictos en armonía. Los estudios psicosociales han desarrollado
algunas estrategias para ayudar a resolver conflictos que los
conciliadores debemos tener en cuenta.
a. CONTACTO: Si las partes en conflicto son puestas en contacto
cercano, en una situación de igualdad de posiciones, esto hace que
se reduzca las hostilidades entre ellos. De esta manera pueden
empezar a comunicarse con menores errores de percepción, uno
respecto de otro, que si mantuviera alejados.
b. COOPERACIÓN: Los contactos son beneficios si las partes del
conflicto sienten que están juntas trabajando para vencer una
amenaza común o para alcanzar una meta compartida. El esfuerzo
cooperativo se ha utilizado para reconciliar, incluso, grupos en
guerra. Esta forma de negociación se conoce con el nombre de
32
negociación integrativa, negociación cooperativa o como la llama
Roger Fisher negociación basada en principios.
c. RECIPROCIDAD Y REDUCCIÓN DE LA TENSIÓN: Cuando las
tensiones entre las partes llegan a niveles altos que les dificulta la
comunicación, pequeños gestos amigables de una de las partes
pueden producir actos conciliatorios recíprocos en la otra. De esta
manera se logra que la tensión se reduzca a un nivel donde se
puede dar la comunicación.
d. INSTRUCCIÓN: Es otra estrategia de pacificación, consiste en
instruir a las partes en la dinámica del conflicto y las estrategias
de resolución de conflictos se basa en que la comprensión del
conflicto, puede ayudarlos a establecer mejor relaciones entre
ellos. Con esta estrategia se hace prevención de conflictos
instruyendo a las potenciales partes en conflicto. Se puede
trabajar con ella para realizar promoción de la cultura de paz.
6. DIFERENCIAS Y CARACTERÍSTICAS DE LOS MÉTODOS: POR EL
CONTROL DEL PROCESO Y POR EL ORIGEN DEL ACUERDO.
6.1. POR EL CONTROL DEL PROCESO:
33
6.2. POR EL ORIGEN DEL ACUERDO
A. AUTOCOMPOSITIVOS
B. HETEROCOMPOSITIVOS
34
CRITERIOS NEGOCIACIÓN MEDIACIÓN CONCILIACIÓN ARBITRAJE PROCESO

JUDICIAL
Formalidad No existe, sin No existe, sin Existe, un tipo de Existe un tipo de Totalmente
estructura. mayor formalidad. formalidad, hay formal y
estructura. etapas que estructurado.
cumplir.
Obligatoriedad Si existe Si existe Si existe Obligatorio Obligatorio
del resultado acuerdo. acuerdo. acuerdo. sujeto a
apelación.
Participación de No Sí, elegido por Sí, elegido por el Sí, elegido por Sí, impuesto por
terceros las partes centro las partes. el Estado.
Resultado y Se busca Se busca Se busca El resultado se El resultado se
satisfacción de acuerdo que acuerdo que acuerdo que basa en basa en
las partes. satisfaga a satisfaga a satisfaga a opiniones principios
ambos ambos ambos fundamentadas fundamentados
en las leyes.
Control de las Alto control Alto control Alto control Menor control Control nulo.
partes
Naturaleza del Libre, no Libre, no Libre, no Adversarial, Adversarial,
procedimiento adversarial, sin adversarial, adversarial, sin regula el regula las etapas
presentación sin presentación de momento de de presentación
de pruebas ni presentación pruebas ni presentación de de pruebas y
argumentos. de pruebas ni argumentos. pruebas y argumentos.
argumentos. argumentos.
35
CONCLUSIONES:
1. Muchos de los conflictos se dan en espacios de familiaridad, vecindad
y comunidad de vecinos, en estas situaciones que se originan por la
relación de vecindad, como la desatención del espacio común,
molestias, obras, y los métodos de Negociación, Medicación, Arbitraje
y Conciliación Extrajudicial posibilitan la solución de conflictos, al
margen del poder judicial.
2. Los métodos de Negociación, Medicación, Arbitraje y Conciliación
Extrajudicial evitan que algunos conflictos jurídicos no se puedan
resolverse entre partes, sean llevados al poder judicial; disminuyendo
así la carga de trabajo de los jueces.
3. Propician una Cultura de Paz, entendida como aquella forma de vida
de un grupo humano organizado que tiene por fin la creación de
condiciones plenas de desarrollo integral del ser humano.
4. Mejoran el acceso a la justicia, brindando nuevas alternativas para
encontrar la solución más rápida, justa y efectiva a los conflictos,
fortalecen la democracia o la participación ciudadana, como vía
adecuada para solucionar determinadas controversias.
36
RECOMENDACIONES
 Se recomienda utilizar los métodos de Negociación, Medicación, Arbitraje y
Conciliación Extrajudicial porque permite cultivar y preservar la amistad y
convivencia, debido que los conflictos en los que la relación entre las partes es una
relación de amistad o comparte un mismo espacio de convivencia, si es llevada a
proceso judicial es probable que se pierda este lazo.
 Los conflictos entre familiares: disputas derivadas de la relación familiar como
problemas con herencias, cuidado y atención a otras personas, conflictos de pareja,
deberían acudir primero a los MARC´s para encontrar una solución.
 Se recomienda utilizar los métodos de Negociación, Medicación, Arbitraje y
Conciliación Extrajudicial por la celeridad de los procesos, y esto permite el ahorro
en tiempo y dinero.
 Elegir uno de los métodos de Negociación, Medicación y Conciliación Extrajudicial,
propicia una cultura de paz entre las partes, debido a que es libre y no adversarial.
37
BIBLIOGRAFÍA
 GRIGERA NAÓN, Horacio. Arbitraje Comercial Internacional, Quo Vadis?
Estudios de Arbitraje, Libro Homenaje al Profesor Patricio Aylwin Azócar.
Editorial Jurídica de Chile, 585- 593 (2006). p.589
 Alberto Masferrer,1986, Pág. 33. 11 Cabanellas de Torres, Guillermo
“Diccionario Jurídico Elemental” nueva edicion, Editorial Eliocentra Pag. 37.
 GRIGERA NAÓN, Horacio. Arbitraje Comercial Internacional, Quo Vadis?
Estudios de Arbitraje, Libro Homenaje al Profesor Patricio Aylwin Azócar.
Editorial Jurídica de Chile, 585- 593 (2006). p.589
WEBGRAFÍA
 https://es.scribd.com/document/352121806/monografias-de-marcs-docx
 http://revistas.pucp.edu.pe/index.php/derechoysociedad/article/viewFile/16622/1695
 https://conciliacionarbitrajeperu.blogspot.com/2014/12/caracteristicas-del-
arbitraje.html
38
ANEXOS
39
Apéndice 1.
El arte de la negociación no es algo exclusivo de nuestro tiempo. En una obra
francesa de 1716 “De la Maniére de Négocier avec les Souverains”, hemos
seleccionado el siguiente texto:
“El diplomático debe ser rápido, recursivo, buen oyente, cortes y agradable. No
debe crearse la reputación de ser un talento, ni tampoco debe discutir en exceso
de forma que divulgue información secreta para ganar una discusión. Un buen
negociador debe sobre todo dominarse suficientemente para resistir la
tentación de hablar antes de haber pensado a fondo lo que se propone ceder. No
debe caer en el error de suponer que un poco de misterio dentro del cual se
crean secretos de la nada y se elevan las trivialidades al nivel de los asuntos de
estado, es algo más que el síntoma de una cabeza chica. Deberá prestarle
atención a las mujeres pero sin entregar su corazón. Deberá ser capaz de
aparentar dignidad aun sin poseerla, pero al mismo tiempo tendrá que evitar
cualquier exhibición de mal gusto. El ser valiente una cualidad esencial puesto
que el tímido no podrá esperar culminar con éxito una negociación confidencial.
El negociador deberá tener la paciencia del relojero y carecer de prejuicios
personales. No debe tener inclinación por la bebida, el juego o las mujeres, ni
ser irritable, ni dejarse llevar por otras veleidades y fantasías. El negociador
deberá además estudiar historia, conocer las instituciones extranjeras y las
costumbres y ser capaz de decir, para cualquier país extranjero, en manos de
quien realmente reside la soberanía. Deberá tener también algún conocimiento
de la literatura, ciencia, matemáticas y derecho. Finalmente deberá ser buen
anfitrión. Un buen cocinero es a menudo un excelente conciliador.
40

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“UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES”

MAESTRÍA EN DERECHO PROCESAL

Es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones

diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un

acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y

concesiones, es una actividad propia del ser humano, frecuente e

importante porque se toman decisiones, trascendentes. Para negociar se

requiere preparación, planeación, estudio, concentración y mucha

Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas

para una persona o grupo, diseñar resultados para satisfacer varios

intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos o llegar a un

punto neutral de la información. “La negociación es un proceso y una

partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses,

lo que genera entre ellas variados sentimientos.

Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas

que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio

les preocupa”. Monsalve, 1988.

“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes

interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios

temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de

Como se desprende de estas o cualquier otra definición sobre

negociación, el deseo de las partes de llegar a un acuerdo es una condición

imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.

negociación (los valores y las creencias, simplemente no son negociables)

vivimos en una época de negociaciones. Todos los aspectos de nuestra

vida, prácticamente, pasan por algún tipo de negociación. Todos estos

tipos de negociación tienen una cosa en común, precisamente lo que hace

necesaria la negociación: las partes implicadas tienen diferentes

grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte.

Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los

A. ACLARA LOS INTERESES: Ayuda a las partes a comprender sus

propios intereses y los intereses de la otra parte. Si no se comprenden

los deseos, las necesidades y los temores básicos que motivaron la

resultado de suma cero, puramente distributivo.

Si bien los negociadores más experimentados reconocen

intuitivamente la diferencia entre su posición declarada y sus

intereses subyacentes, a menudo se resisten a revelar sus verdaderos

intereses por temor a exponerse a la extorsión. Un proceso de

solución eficaz debería permitir a las partes compartir este tipo de

información sin verse indebidamente sometidas a tal riesgo.

B. ALIENTA UNA BUENA RELACIÓN DE TRABAJO: (a) Permite a las

partes enfrentar eficazmente sus diferencias en la disputa actual. (b)

Ayuda a las partes a trabajar para lograr el tipo de relación que

quieren mantener. Y si las partes no desean mantener ningún tipo de

relación con posterioridad, el proceso de negociación debería de

mejor capacitadas para tratarse mutuamente la próxima vez, cuando

quieran que eso suceda.

C. GENERA BUENAS OPCIONES: cuantas más opciones haya sobre la

mesa (con determinados límites, desde luego), tantas más

probabilidades existirán de encontrar un camino productivo. Muchas

veces el proceso de negociación no sólo distribuye valor sino que lo

de que las soluciones que produce serán justas, equitativas y

elaboradas en base a principios. No exige a las partes que renuncien a

los derechos fundamentales que tendrían dentro de un litigio (carga

de la prueba, normas con sujeción a derecho, etc.). Está circunscrita a

respetar la legislación, no vulnerando el interés público.

E. RECONOCE LAS ALTERNATIVAS DE PROCEDIMIENTOS DE LAS

PARTES: (a) Implica un menor costo en relación con el litigio judicial;

(b) salvaguarda la confidencialidad (la falta de confidencialidad en el

proceso judicial, y eventualmente de la sentencia constituyen muchas

relación a largo plazo, el proceso ofrece soluciones con visión de

futuro en lugar de adjudicar culpas. (d) Utiliza procedimientos

flexibles, es decir, con medios e instrumentos capaces de resolver las

controversias en forma imaginativa, creativa, rápida, eficaz y a un