Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa

Um guia para empresas que precisam aumentar a geração de leads B2B

Conceitos, ferramentas e metodologias

para prospecção ativa de empresas. PARTE 1
Índice

Introdução
• Prospecção ativa de empresas................................................................. página 3
• Inbound ou Outbound?................................................................................ página 5
• Vendas é ciência, não é arte..................................................................... página 7
• Especialização da equipe.......................................................................... página 9
• Seu processo de prospecção em 5 passos................................................. página 13
Inteligência de Mercado
• Inteligência de mercado........................................................................... página 15
• Perfil ideal de cliente............................................................................... página 20
• Como aprofundar a definição de ICP............................................................ página 23
• Segmentação de mercado............................................................................ página 25
• Geração de listas de leads........................................................................ página 28
• Os riscos de dados não confiáveis................................................................ página 35

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1

Prospecção ativa de empresas

“Prospecção ativa não funciona”

Você também já ouviu isso, certo?
Mesmo não passando de um mito, tenho certeza
que prospecção de empresas também é um
desafio para você.

Sim, prospecção ativa não é fácil.

A boa notícia é que com planejamento e métodos
simples de entender, a prospecção ativa pode ser
um importante canal de crescimento também
para a sua empresa.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 3

Prospecção ativa de empresas
Graças às novas tecnologias, a prospecção
ativa está passando por uma grande revolução.
Foi assim que empresas como:
• a Salesforce, gigante do CRM, aumentou as
vendas em 100 milhões de dólares
• a Cittá Telecom, do Rio de Janeiro e São
Paulo, aumentou em 10x o número de
oportunidades
Neste momento, já há milhares de empresas
no Brasil, de vários segmentos e tamanhos
que estão inovando e crescendo mais rápido
do que seus concorrentes com prospecção
ativa.
São empresas que usam ferramentas como
Econodata, ExactSales, Ramper, Prestus,
Agendor e Funil de Vendas, entre outras, para
elevar o nível das suas máquinas de venda.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 4
Inbound ou Outbound?
É verdade que o Inbound Marketing ganhou muita
força nos últimos tempos.
Curto prazo
O crescimento fulminante de empresas como a
Resultados Digitais, com seu RD Station e o evento RD
Summit, são a maior prova disso.

Mesmo assim, líderes em Inbound, como a própria RD, Venda Lead

praticam e defendem que a prospecção ativa maior melhor
(outbound marketing) também seja realizada.
Aliás, o outbound marketing tem vantagens
consideráveis em relação ao inbound marketing:
Você escolhe
• Geração de resultados de curto prazo
• Leads melhores pois você escolhe seus clientes
• Vendas 3 a 10x maiores

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 5

Inbound ou Outbound?

Cabe ressaltar que a prospecção ativa é baseada em

leads frios, ou seja, que ainda não tiveram contato com
sua empresa.

Existe a prospecção sobre a própria base de contatos

da empresa. Neste caso, ela é chamada de prospecção
passiva ou fishing (sim, pescaria!).

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 6

Vendas é ciência, não é arte

É isso mesmo. O que queremos dizer com isso?

Para ser possível a criação de uma máquina de Existe sim um modelo básico de processo a
prospecção e vendas, o processo é muito seguir, porém ele deve sempre ser adaptado a
importante. cada realidade.

Uma máquina de prospecção para se tornar Para tanto, sua “máquina” deve ser encarada
realmente inteligente e eficiente requer como um laboratório onde se está o tempo
experimentação e refinamento constantes. inteiro testando, medindo e realizando ajustes
no processo.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 7

Vendas é ciência, não é arte

Neste ambiente científico, as métricas serão seu mapa pelo qual

você vai constantemente avaliar, por exemplo:

• Qual abordagem de venda que melhor funciona?

• Quais cargos que respondem melhor às suas ações?
• Qual segmento de mercado que funciona melhor e pior?
• Qual o melhor cliente-alvo?
• Qual a taxa de resposta de cada segmento?

Seu objetivo é constantemente descobrir e experimentar novas

formas de melhorar cada etapa do seu processo.
A otimização mesmo que pequena, quando realizada de forma
incremental e regular, gera resultados agregados significativos.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 8

Especialização da equipe de vendas

Não há mais espaço para o vendedor que faz A produtividade e a eficácia da estratégia de
tudo, ou seja: obtém listas de leads, prospecta, prospecção depende de alguém dedicado
vende e ainda faz pós-venda. exclusivamente a esta atividade.

A especialização da equipe é especialmente Vendedores não gostam (normalmente

crítica no processo de prospecção. odeiam) prospectar. A boa notícia é que esta
é uma função que pode ser ocupada por
A partir de agora, deve existir um profissional profissionais iniciantes e mais baratos.
cuja única função seja pré-venda.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 9

Especialização da equipe de vendas

O profissional de pré-venda dedicado aos leads inbound é

comumente chamado de SDR (Sales Development Inteligência
Representative).

Já o pré-vendedor dedicado aos leads outbound é chamado de BDR

Hunter ou BDR (Business Development Representative).

O executivo de vendas, também chamado de Closer, é Vendas

normalmente o profissional mais sênior da equipe e que
Customer
receberá os leads pré-qualificados pelos pré-vendedores. Success
SDR

Existe também o profissional de Customer Success responsável

Closer
por gerenciar uma carteira de clientes com objetivo de fidelizar
e aumentar o volume de receita gerado por aquela carteira.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 10

Especialização da equipe de vendas

Em um cenário típico, nossos clientes da plataforma de

prospecção da Econodata que mais geram resultado
especializam suas equipes da seguinte forma:

• Analista de Inteligência de Mercado: responsável pelo

estudo de mercado e geração de leads frios para pré-venda.
• Pré-vendedor Outbound (BDR): responsável por contatar e
qualificar os leads frios e marcar reuniões ou apresentações.
• Pré-vendedor Inbound (SDR): responsável por contatar e
qualificar os leads obtidos via inbound.
• Executivo de vendas: responsável pela venda propriamente
dita, que fará as reuniões ou apresentações e conduzirá o
restante da venda.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 11

Especialização da equipe de vendas

Uma grande vantagem desse processo é que, com

treinamento adequado, as funções de Inteligência e
Pré-venda são facilmente desempenhadas por
profissionais júnior ou que estão iniciando na área
comercial.

É, aliás, uma ótima forma de acelerar a entrada de

novos profissionais de vendas na sua equipe.

A prospecção ativa (outbound) com funções

especializadas dá resultados muito consistentes e
previsíveis e pode ser o que falta na sua empresa.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 12

Seu processo de prospecção em 5 PASSOS

A seguir está o esboço do processo de prospecção que

vamos detalhar para você ao longo deste guia.

É este o processo que nós e nossos clientes da Econodata

seguem para gerar oportunidades de vendas em quantidade
previsível através de prospecção ativa.

Ele será o seu MAPA para o restante deste Guia de

Inteligência de Mercado e Prospecção de Empresas.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 13

Seu processo de prospecção em 5 PASSOS

Os passos 1 e 2 envolvem Inteligência de Mercado:

1. Definição do Perfil Ideal de Cliente
2. Geração de Listas de Leads

Enquanto os passos 3, 4 e 5 são relativos à Prospecção

em si:
3. Preparação para Prospecção
4. Funil de Pré-venda
5. Passagem do Bastão para Vendas

Ao final deste processo, seu time de vendas estará sendo

abastecido com oportunidades de vendas direto no seu CRM.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 14

INTELIGÊNCIA DE MERCADO
Inteligência de mercado

“Atendo todos os ramos de atividade…”

1.
“Atendo qualquer empresa que precise de
serviços XYZ”
Escutamos este tipo de afirmação com relativa
frequência. São típicas de empresas que
ignoram a etapa de Inteligência de Mercado.
Ignorar esta etapa pode gerar 2 tipos de
problemas para sua empresa:
Perder muito tempo tentando contato
com os leads errados, leads para os quais
simplesmente não vale o esforço de
venda, seja porque não possuem
interesse, não possuem recursos ou
simplesmente estão longe de ser seu
cliente ideal.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 16

Inteligência de mercado

2. Ignorar o real potencial do seu mercado, ou seja,

não saber a quantidade de prospects que existem
e que podem efetivamente ser alcançados.

Por exemplo, houve uma vez que uma indústria procurou

a Econodata para melhorar sua prospecção. Possuíam um
produto bem “nichado”, para poucas empresas, e por
isso acreditavam que sabiam exatamente o tamanho do
seu mercado.

Porém, ao usar o Simulador de Prospecção da Econodata,

eles descobriram que o mercado deles tinha na verdade o
triplo do tamanho que acreditavam ter!

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 17

Inteligência de mercado

A inteligência de mercado é a etapa de definir

o mercado alvo e planejar a prospecção, e por
isso, é essencial para a eficácia da estratégia
de prospecção ativa.
Seu objetivo aqui é descobrir os nichos que
melhor respondem à estratégia de prospecção
ativa, e que, por consequência, geram mais
resultado para a sua empresa.
Ao encontrar o segmento alvo ideal, você:
• Tem maiores chances de fechar negócios.
• Abastece sua equipe com mais motivação
e energia, consequentemente mais
resultados.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 18

Inteligência de mercado

Não há nada errado em afirmar que seu negócio pode atender dezenas de
segmentos diferentes. Porém, você não pode ignorar que sempre haverá
segmentos que vão responder melhor ou pior a uma abordagem de
prospecção ativa. Como a produtividade tem papel crítico, você não vai
querer misturá-los, ou não poderá identificá-los.

O investimento para encontrar o segmento alvo ideal pode até ser mais
oneroso, porém sua conversão será muito melhor.

Equipes de prospecção de alta performance trabalham com mercados

alvo extremamente focados e segmentados. Elas normalmente já
acharam um nicho, aprenderam a abordagem mais adequada e estão
concentrando todos seus esforços ali. Este deve ser seu norte ao investir
em Inteligência de Mercado.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 19

1. Perfil ideal de cliente
1. Perfil ideal de cliente

Em Inteligência de Mercado, tudo começa com a definição

do perfil ideal de cliente, o ICP (Ideal Customer Profile).
Esta definição é a base para sua estratégia de segmentação,
geração de leads e preparação da abordagem.

Seu negócio existe para transformar pessoas e negócios, e

o exercício de definição do ICP passa pela resposta às
seguintes perguntas:
• Qual o tamanho ideal de empresa para prospectar?
• Qual o CNAE deste segmento?
• Qual o subsegmento de mercado que irei focar?
• Em que circunstância tenho vantagem geográfica?

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 21

1. Perfil ideal de cliente

Uma maneira fácil de começar é olhar para sua própria

base de clientes e fazer o seguinte exercício:

• Em qual segmento possuímos mais clientes satisfeitos?

• Qual o segmento que temos mais fechado negócios?
• Quais segmentos têm maior probabilidade de
fechamento conosco?
• Em quais segmentos temos bons depoimentos, estudos
de caso ou importantes clientes de referência?

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 22

Como aprofundar a definição de ICP

Aprofundar a definição do seu Perfil de Cliente Ideal pode

ser muito útil para o seu negócio.

Mas quem é seu cliente ideal?

• Dê um nome ou uma breve descrição de um grupo de pessoas
• Quem toma decisão de compra na empresa do cliente?
• Quem influencia esses decisores a comprar?
• Quando eles preferem comprar?
• Quanto gastam com produtos e serviços similares aos seus?
• Onde eles consomem conteúdo (televisão, jornais, revistas,
portais)?
• Onde conseguimos encontrá-los?

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 23

Como aprofundar a definição de ICP

Por último, reflita melhor sobre a pessoa que você quer

impactar dentro daquela corporação:

• No que ele acredita?

• O que ele teme?
• O que ele pensa que quer?
• O que ele realmente quer?
• Qual é a fonte da sua dor – por que resolver já ao invés de
depois?
Baseado nestes artigo da Endeavor:
• Depois de resolvida a dor, o que ele dirá aos amigos?
https://endeavor.org.br/maquina-de-vendas-
processo-previsivel-escalavel/
Esta é a base para o resto das suas ações! https://endeavor.org.br/escolha-audiencia/

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 24

Segmentação de mercado

Definido o ICP, é hora de segmentar o mercado.

São 3 os critérios mais comuns e importantes na segmentação de
empresas:

1. Segmentação por Setor

O critério mais usado para segmentar empresas por setor é o
CNAE - Classificação Nacional de Atividade Econômica.
Por exemplo, um distribuidor de alimentos que quer encontrar
todos os mercados/mercearias/padarias da região que atende,
consegue isso usando o CNAE.

Com a ferramenta gratuita Consulta CNAE, você consegue

facilmente entender como segmentar por setor.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 25

Segmentação de mercado

2. Segmentação por Região

Específico de negócio para negócio, este é um critério natural
para a maior parte das empresas. Antes de definir seus
segmentos alvo, questione-se:

• Sua empresa tem atuação local? Regional? Nacional?

• Faz sentido segmentar por rotas específicas, ruas, bairros ou
CEPs?
• Quais regiões têm maior potencial e quais tem menor
concorrência?

Com o Simulador de Prospecção, você sabe a quantidade de

empresas para cada estado e cidade do Brasil.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 26

Segmentação de mercado
3. Segmentação por Porte ou Tamanho de empresa
Este é de longe o critério que gera mais controvérsia.
Os critérios ideais são Faturamento e Quantidade de funcionários. Porém, são
dados sensíveis e difíceis de se obter, o que limita a estratégia. Felizmente,
existem boas alternativas como, por exemplo, o tipo da empresa:
• MEI: fatura até R$ 60 mil / ano
• ME: fatura até R$ 360 mil / ano
• EPP: fatura até R$ 3,6 milhões / ano
• S/A: normalmente médias ou grandes

Outro critério útil é o Capital Social, menos preciso porém público e disponível para
todas empresas. Ao agrupar empresas de um mesmo setor, você facilmente separa
as maiores das menores pelo capital social. Embora nem toda empresa com Capital
Social baixo seja pequena, toda empresa com Capital Social alto é uma grande
empresa!

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 27

2. Geração das listas de leads
2. Geração das listas de leads

É hora de efetivamente construir suas listas de prospecção.

Além da possibilidade de usar sua própria base ou obter

leads via inbound (prospecção passiva ou fishing comentada
na Parte 1), há diferentes opções de obtenção de leads frios
para prospecção ativa:
• Pedir indicações para clientes e network
• Obter listas de parceiros de negócio
• Pesquisar na web
• Obtenha listas de associações ou de eventos
• Comprar listas de fornecedores de dados

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 29

2. Geração das listas de leads
Para uma estratégia de prospecção ativa ser
escalável, é necessário obter leads em
quantidade. Neste caso, você dificilmente
escapará da necessidade de comprar dados de
empresas.
Porém, se você nunca pagou por dados de
empresas antes, como saber que não vai jogar
dinheiro fora?
Como não arriscar colocar sua reputação e o
valioso tempo de sua equipe tentando contato
com empresas inexistentes ou sem qualquer
interesse no seu serviço?
Adquirir listas de empresas para prospecção pode
gerar resultados excelentes, mas exige cuidados
importantes, que comentamos a seguir.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 30
2. Geração das listas de leads

Tudo começa na segmentação.

A hora de investir na aquisição de dados é o momento certo
de aplicar tudo que detalhamos no “Passo 1 - Definição do
ICP” e segmentação. Leads

Filtragem
A lista é apenas o ponto de partida. Normalmente deve ser Filtragem
acrescentada uma etapa triagem, específica de cada negócio, e
que pode envolver pesquisas complementares para
enriquecimento dos dados.
Provedores de dados que orientam seus clientes com este processo
de filtragem e demais fases da prospecção podem ser
fundamentais neste momento.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 31

2. Geração das listas de leads

Testar, testar e testar

Anteriormente explicamos porque vender é
ciência e não arte e como a prospecção deve ser
um processo interativo, que constantemente
experimenta, melhora e se torna mais preciso.
Por exemplo, procure sempre trabalhar com 3 a
5 listas de prospecção segmentadas por critérios
diferentes.
É importante que as empresas em cada lista
sejam homogêneas, pois estamos validando
aqui o critério de segmentação.
Depois de prospectar cada lista, compare os
resultados. O que se está fazendo é identificar
cada vez melhor o seu mercado alvo.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 32

2. Geração das listas de leads

Cuidado com a Assertividade dos Dados

Ao prospectar, você deve saber que algumas empresas talvez
não sejam encontradas por estarem com dados de contato
desatualizados. Nem mesmo os dados encontrados no Google
são atualizados.
O que não é aceitável é que isso seja a regra.
Desde que começamos a ajudar equipes de vendas, temos
aprendido bastante e descoberto informações interessantes
sobre dados de empresas.
Por incrível que pareça, é bastante comum encontrar
fornecedores de dados de empresas no Brasil onde a
assertividade fica em (acredite!) MENOS DE 20%!

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 33

2. Geração das listas de leads
Taxas baixas de telefones corretos como essa
simplesmente inviabilizam qualquer ação de
prospecção ativa!
As situações mais comuns:
• empresas inexistentes ou inativas
• telefones desatualizados ou de contadores
• setor de atividade errado
Na Econodata, por exemplo, nossa tecnologia
de classificação de dados coloca na frente os
telefones com maior chance de estarem
corretos. Usamos uma escala de cores - verde,
amarelo e cinza - onde os verdes possuem 84%
de assertividade, uma taxa dificilmente
encontrada no mercado.
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 34
Os riscos de dados não confiáveis

1. Perda de produtividade e receita

Se seus vendedores usam o tempo pesquisando empresas e
corrigindo dados incorretos, você está tirando seu caros e
preciosos recursos das atividades de geração de receita.
Resultado? Tempo perdido, ligações improdutivas, menos
reuniões marcadas e menos vendas.

2. Planejamento e métricas prejudicados

Imagine que sua empresa desenvolve um programa de marketing
e vendas com metas ambiciosas. O mesmo, porém, é baseado em
listas com dados de baixa qualidade.
O resultado não é surpresa: muito tempo perdido e resultados
abaixo do planejado.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 35

Os riscos de dados não confiáveis

3. Desmotivação da equipe 5. Dano à sua credibilidade

Queda nas vendas, incapacidade de bater metas e Prospectar mais de uma vez um mesmo contato,
perda de produtividade são ingredientes perfeitos comunicar mensagens inconsistentes ou buscar
para a desmotivação de uma equipe de vendas. pessoas que há anos não pertencem à empresa
podem causar danos de longo prazo à imagem e
4. Conflitos internos credibilidade da sua empresa.
Cadastros repetidos de empresas, por exemplo,
podem não só prejudicar métricas como causar
disputa interna na equipe pela posse da
oportunidade. Sem mencionar a péssima
experiência para o cliente.

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 36

A Econodata é a mais completa plataforma de
prospecção B2B do mercado para ajudar sua
empresa a gerar mais oportunidades com
prospecção ativa.

É a única plataforma que ajuda equipes de vendas

B2B com todas as etapas do outbound marketing:
da Inteligência de Mercado à Prospecção.

São +20 milhões de cadastros de empresas do

Brasil disponíveis para consulta ilimitada, aliadas a
ferramentas de produtividade para vendedores,
hunters e analistas de inteligência de mercado. Turbine sua Geração de Leads B2B

Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa – Parte 1 37

 Obrigado por concluir a Parte 1 do Guia de
Inteligência de Mercado e Prospecção Ativa.

Na PARTE 2, entraremos no processo de

Prospecção Ativa de Empresas, tão
importante para construir sua máquina de
prospecção.

Baixar Parte 2 do Guia »

Avante prospectar para crescer!