Coach: Frederico D.

da Silveira
e-mail: contato@coachingetreinamantos.com.br
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Caderno de Exercícios

Nome: ___________________________________________

Experiência
Profissional Atual: _________________________________

Experiência Profissional
Total em Vendas: __________________________________

Hobby: __________________________________________

Melhor Momento
da Vida: __________________________________________

Coaching de Vendas – Fred Silveira

 3

Objetivos com Coaching de Vendas

 Definir objetivos e metas

 Identificar e aprimorar suas características de um vendedor

de sucesso

 Aplicar as técnicas de Coaching nas fases da Venda

 Melhorar o desempenho e a produtividade

 Aperfeiçoar os relacionamentos

 Promover melhoria na qualidade de vida

Quais são seus objetivos pessoais e profissionais com este

treinamento?

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Coaching de Vendas – Fred Silveira

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O que é Coaching?

Coaching é a única ferramenta que existe para melhorar qualquer aspecto

da vida pessoal ou profissional das pessoas. É um processo que foi
desenvolvido, seguindo uma metodologia de aplicação imediata, e com
resultados rápidos.

Ele é um processo de começo, meio e fim utilizando como um gerador de

novas perspectivas e oportunidades que, conseqüentemente, resulta em
um significativo aumento no nível de satisfação e mais felicidade.

O que é Coaching de Vendas?

O Coaching de Vendas é uma abordagem que tem como objetivo auxiliar

os gerentes e os profissionais de vendas a melhorarem seus níveis de
desempenho, habilidades pessoais e capacidade de relacionamento com
clientes.

A técnica de Coaching aplicada a vendas traz os seguintes benefícios:

 Melhorar o desempenho e a produtividade dos vendedores;

 Desenvolver o aprendizado da equipe;
 Aperfeiçoa os relacionamentos entre gestores e vendedores, entre
os vendedores e seus colegas, e entre a força de vendas e os
clientes da empresa;
 Aprimora a qualidade de vida dos vendedores e gestores;
 Libera o tempo para o gerente de vendas fazer o que realmente
importa;
 Fomenta idéias criativas;
 Dá maior flexibilidade e adaptabilidade às mudanças;
 Aumenta a motivação das pessoas;
 Reduz o estresse de todos.

Coaching de Vendas – Fred Silveira

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Expectativas

Estas são minhas expectativas em relação ao curso

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Coaching de Vendas – Fred Silveira

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Coaching
Definindo Metas
Identificando o Estado Atual

Há quanto tempo você está no ramo de vendas?

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O que você acredita ser um vendedor de sucesso?
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________________________________________________________________
O quanto sua vida e objetivos pessoais dependem do seu sucesso em vendas?
________________________________________________________________
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Tendo como base os dois últimos anos, quanto seu patrimônio pessoal cresceu
ou diminuiu?
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________________________________________________________________
Quantas propostas formais de emprego você recebeu no ultimo ano?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Qual foi o último livro sobre vendas que você leu? Há quanto tempo foi isso?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Qual e quando foi o último curso de vendas ou vendas que você fez?
________________________________________________________________
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Você gera lucro para sua empresa? E para você?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Qual o seu diferencial em vendas?
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________________________________________________________________
Quais são seus pontos fortes em vendas?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
E quais são seus pontos fracos?
________________________________________________________________
________________________________________________________________

Coaching de Vendas – Fred Silveira

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Coaching
Definindo Metas
Identificando o Estado Desejado

O que você quer conquistar este ano, diretamente ligado ao seu esforço em
vendas?
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Se fosse possível melhorar ainda mais esta intenção, como seria isto? O que
você realmente gostaria de alcançar nos próximos meses?
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________________________________________________________________
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O que está por traz deste objetivo? Ou seja, o que você pretende alcançar por
meio dele?
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________________________________________________________________
Como você pretende realizar este objetivo? Quais ações efetivas deverão ser
cumpridas para que você alcance o que quer?
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Como seu objetivo impacta na vida das pessoas ao seu redor? O que elas
ganham? Existe alguma perda para alguém? Seria o caso de reavaliar seu
objetivo?
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________________________________________________________________
________________________________________________________________
Se fosse possível segmentar o seu objetivo, qual seria o primeiro passo? E o
segundo? E os passos seguintes?
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________________________________________________________________
Imagine que seu objetivo já está concluído. O que você estaria vendo? Ouvindo?
E Sentindo? Como seria sua fisiologia corporal? Quais os pensamentos
habitariam sua mente?
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Coaching de Vendas – Fred Silveira

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O que aconteceria se você não atingisse seu objetivo? Quais seriam as piores
conseqüências disto acontecer?
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O que você pode fazer para evitar isso? Qual o preço você está disposto a pagar
pelo seu sucesso em vendas?
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________________________________________________________________
Qual é o contexto da situação atual?
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Existe algo que lhe preocupa nesta situação? Como você se sente?
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Que controle você tem sobre os resultados nessa situação?
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Quais atitudes você poderia tomar para melhorar este contexto, ou mudar essa
situação para melhor?
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O que te impede de fazer algo mais?
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Que obstáculos você precisará superar para fazer isso?
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Que recursos você possui (habilidades, tempo, dinheiro, apoio, etc.)?
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Que outros recursos você irá precisar?
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Que conseqüências você vê para o futuro?
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Coaching de Vendas – Fred Silveira

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O que você pretende fazer?

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O que mais você poderia fazer?
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________________________________________________________________
Qual opção ou opções você escolhe?
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Até que ponto isso faz você atingir seus objetivos?
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Quais passos você precisa dar agora?
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Quando você irá iniciar e acabar cada etapa?
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Que comprometimento você tem, em uma escala de 1 a 10, para executar as
ações acordadas?
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Coaching de Vendas – Fred Silveira

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O que é Vender?

É produzir um encontro entre uma necessidade e sua correspondente

utilidade.

O que são necessidades?

Em economia, necessidade é o sentimento ou desejo de obtermos aquilo

que não possuímos.

Em metafísica, necessidade é a propriedade daquilo que é o caso em

todos os mundos possíveis.

Em contabilidade, necessidade é a sensação da falta de alguma coisa

indispensável, útil ou cômoda ao homem. É dividida em dois Grupos:
Necessidade primária, e secundária. Estas consistem em: Necessidade
Primária: é aquela que não satisfeita afeta a saúde do homem. Ex:
alimentação. Necessidade Secundária: é aquela que não satisfeita não
afeta a saúde do homem. Ex: diversão. Os fatores determinantes são:
tempo, local e poder aquisitivo.

Necessidade designa em psicologia um estado interno de insatisfação

causado pela falta de algum bem necessário ao bem-estar.

Teoria de Necessidades de Maslow

Abraham Maslow, partindo de outro referencial teórico (psicologia

humanista), propôs
uma outra teoria
das necessidades
humanas. Segundo
ele as diferentes
necessidades
formam uma
hierarquia, como
uma pirâmide.

Coaching de Vendas – Fred Silveira

 11

Algumas necessidades são extremamente primitivas, básicas e exigentes.

Por serem assim fundamentais, elas formam a base da pirâmide: são as
necessidades fisiológicas. No próximo degrau da pirâmide estão
necessidades igualmente vitais, mas menos exigentes: são as necessidades
de segurança íntima (física e psíquica). Maslow considerava essa segunda
classe de necessidades menos exigente porque elas precisam ser saciadas
menos frequentemente e, uma vez saciadas, tais necessidades
permanecem satisfeitas por períodos relativamente longos.

No próximo nível da pirâmide as necessidades passam a tornar-se mais

sociais: são as necessidades de amor e relacionamentos (participação). É o
desejo de companhia, afeição, de ser aceito, que só pode ser satisfeito
através de interação com outras pessoas.

Mais acima estão as necessidades de estima (autoconfiança), que incluem

o desejo de ser bom em alguma atividade, de ter uma certa forma de
poder, e de ser apreciado. Enquanto no nível imediatamente inferior se
tratava de a pessoa sentir-se aceita (sem um juízo), aqui trata-se de ela ser
apreciada, ou seja, julgada boa.

No ápice da pirâmide se encontram as necessidades de autorrealização -

ou seja a necessidade se desenvolver as próprias potencialidades.
Autorrealização é assim, para Maslow, o mais alto dos motivos.

Maslow descreve uma diferença qualitativa entre as necessidades básicas

e mais elevadas: as primeiras são necessidades defectivas, ou seja,
baseadas na falta e devem, assim, ser saciadas para evitar um estado
indesejável, enquanto as necessidades dos níveis mais altos da pirâmide
são necessidades de crescimento. Estas necessidades não buscam ser
saciadas para se evitar algo indesejável, mas para se alcançar algo mais
desejável.

Coaching de Vendas – Fred Silveira

 12

Conceito de venda

O conceito de venda assume que os consumidores, se deixados sozinhos,

normalmente, não comprarão o suficiente dos produtos da organização.

Assim, a organização deve empregar um esforço agressivo de venda e de

promoção.

O conceito de marketing e vendas

Coaching de Vendas – Fred Silveira

 13

O que os Clientes estão buscando?

• Serviços de valor agregado e conveniência

• Produtos e serviços eficientes

• Soluções integradas

• Preços e prazos compatíveis

• Qualidade no atendimento

O que é um Consumidor?

Um consumidor é a pessoa mais importante nesta empresa... Seja

atendido pessoalmente, pela internet, ou qualquer outro meio.

Um consumidor não depende de nós... dependemos dele.

Um consumidor não é uma interrupção de nosso trabalho... é nosso

propósito. Não fazemos favor em atendê-lo... ele está fazendo um favor
dando nos a oportunidade de servi-lo.

Um consumidor não é alguém que deve ser questionado. Ninguém nunca

vence um argumento com um consumidor.

Um consumidor é alguém que nos traz seus desejos. É a nossa tarefa

trabalhar para que tenha lucro em sua compra e que nós também
lucremos.

Coaching de Vendas – Fred Silveira

 14

Jogos de Negócios

Formar Grupos com 5 integrantes;

Os grupos receberão sacolas contendo um material que deve ser entregue

de acordo com as orientações do instrutor;

Caso alguém ou algum grupo tenha dúvidas, deverá solicitar a presença do

instrutor fora da sala para esclarecimentos;

Ao concluir o trabalho, o grupo deverá levar o material confeccionado ao

instrutor fora da sala para negociar a entrega dos produtos;

Vencerá o desafio o grupo que for mais rápido e entregara os produtos de

acordo com a demanda.

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Principais Características de Um Vendedor Profissional

Reflexões Individuais

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Reflexões do Grupo

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Coaching de Vendas – Fred Silveira

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Características a Desenvolver
 Faça as perguntas Certas

 Assuma a ofensiva

 Cative o Prospect

 Identifique as necessidades essenciais

 Saiba como fazer seu produto ou serviço adaptar-se a outras

exigências

 Aja como um consultor

 Solicite um novo encontro antes de encerrar a primeira visita

 Tome notas

 Peça referências

 Mostre entusiasmo

 Diga a verdade sempre

 Venda sua imagem e a si mesmo

 Comece cedo

 Leia publicações especializadas

 Reforce sua visita no dia seguinte (FUP)

 Assuma a responsabilidade pelo insucesso de um solicitação

 Diga a todos para que empresa você trabalha e o que vende

 Mantenha o senso de humor

 Dê a si mesmo o valor que merece

 Saiba ouvir.

Coaching de Vendas – Fred Silveira

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Quem é você?

Quais habilidade, características, conhecimento você já possui?

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Quais habilidades, características, conhecimento você deve desenvolver

ou aprimorar?

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Coaching de Vendas – Fred Silveira

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A Arte da Venda

As Fases da Venda
Primeira Fase

Pré-Abordagem

Segunda Fase

Abordagem

Terceira Fase

Levantamento das Necessidades

Quarta Fase

Apresentação do Produto/Serviço

Quinta Fase

Fechamento

Sexta Fase

Pós-Venda

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 19

Primeira Fase – Pré-Abordagem

É o momento em que o vendedor se prepara para a venda. É uma fase de

organização e planejamento, e o principal objetivo desta fase é coletar e
analisar informações.

Lembre-se: vendedor despreparado é alvo fácil para um cliente preparado.

Segunda Fase – Abordagem

É o momento em que o vendedor se aproxima do cliente, estabelecendo uma

sintonia entre ambos.

Os primeiros segundos de qualquer apresentação são decisivos para o sucesso

da entrevista.

Terceira Fase – Levantamento das Necessidades

O levantamento das necessidades é o momento crítico do processo de

negociação com o cliente. É preciso que o vendedor tenha em mente que
qualquer pessoa só adquire aquilo que, na percepção dela, tem valor.

E a necessidade que o vendedor está atendendo com seu produto ou serviço,

compete com uma infinidade de outras necessidades. Daí haver um
pensamento decisório bem refletido na pergunta: “vale a pena?”. Seja qual for a
necessidade atendida, é preciso que o cliente sinta que está fazendo o melhor
investimento.

Quarta Fase – Apresentação do Produto ou Serviço

É muito importante entender que os produtos são instrumentos para o

atendimento das necessidades e desejos dos seres humanos. Não compramos
produtos por eles próprios, mas sim pelos serviços que eles nos prestam.

Quinta Fase – Fechamento

Depois de apresentar o produto/serviço e verificar que ele atende às

necessidades do seu cliente, está na hora de fechar a venda.

Sexta Fase – Pós-Venda

O pós-venda nada mais é do que um acompanhamento feito após uma venda.

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Identificação de Áreas Para Melhoria Futura

Áreas que necessito exercitar Plano de Ação

Nº 1

Nº 2

Nº 3

“... antes, eu pensava em vendas quase que só em termos de meio de

vida. Temia procurar as pessoas, receando aborrecê-las. Mas agora, eu me
sentia inspirado! Resolvida dedicar o resto da minha carreira de vendedor
ao seguinte princípio:

Descobrir o que as pessoas desejam, e auxiliá-las a obtê-lo.

Não lhes posso dizer o quanto isto me encheu de nova coragem e de

entusiasmo. Aí estava mais do que uma técnica de venda. Era uma
filosofia de vida.”

(extraído do livro: Do fracasso ao sucesso na arte de vender – Frank Bettger)

Coaching de Vendas – Fred Silveira