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NEGOCIAÇÃO

50
ESTRATÉGIAS
PRÁTICAS
PARA
CHEGAR
AO SIM
INTRODUÇÃO

Negociar é uma arte que qualquer um pode dominar, desde

que esteja aberto a compreendê-las, detenha inteligência
emocional e respeite a outra parte.

Envolve lidar com emoções, valores e pontos de vista bem

diferentes – em muitos casos extremos - e fazer com que
ambos atinjam seus objetivos.

Confira a seguir um roteiro para transformar em resultados

suas negociações no dia a dia.

10
São 15 dicas recomendadas pelo professor do curso
Negocie sem Medo e especialista em negociação pela
Harvard Business School, Breno Paquelet, para você
negociar com segurança em qualquer situação.

São caminhos para não transformar sua SABER NEGOCIAR ESTÁ ENTRE
negociação em uma guerra de interesses AS 10 HABILIDADES MAIS
que não levará a lugar algum. VALORIZADAS PELAS MAIS
IMPORTANTES EMPRESAS DO
MUNDO, SEGUNDO O FÓRUM
Vale a pena continuar a leitura ECONÔMICO MUNDIAL
e colocar em prática. 2
COAUTOR

Sou o Breno Paquelet, tenho mais de 15 anos de

experiência e já negociei a internacionalização
de marcas e abertura de mercados em mais de
500 cidades do mundo (40 países), em mais de
2.000 pontos de venda.

Sou especialista em negociação pela Harvard

Business School, TEDx Organizer, Professor e
Palestrante em diversos eventos e instituições de
ensino.

Sou Professor do curso 100% online Negocie sem

Medo. Conheça aqui

BRENO PAQUELET

3
ANTES DE COMEÇAR A NEGOCIAR
1 PLANEJE-SE
Planejamento é a palavra-chave para uma negociação bem-
sucedida. E envolve 3 pontos básicos: interesses, partes
envolvidas e alternativas. É preciso se perguntar qual é o seu
objetivo, qual é o objetivo do outro e o que está em pauta.

Busque entender o que motiva cada parte - pessoas ou

empresas - envolvida na negociação.

Liste quais seriam as alternativas caso esse acordo não

fosse possível. Isso lhe daria tranquilidade e força
(por saber que existem outros caminhos a serem
seguidos).

TENHA UMA VISÃO DE FORA,

IMPESSOAL, SOBRE OS
PONTOS SEREM DISCUTIDOS.

5
2 LISTE SUAS PRIORIDADES

Anote todos os seus interesses e, a partir daí, priorize. Isso

significa dividir seus objetivos essenciais, importantes e
desejáveis.

Essa lista ajudará a decidir quanta energia colocar na

defesa de cada uma das metas.

Muita gente deixa de fazer o acordo por não ter atingido

um ponto secundário.

Abre-se mão de tudo por um desejo que, muitas vezes,

não é central. Ao longo da negociação, surgem
disputas emocionais.
SE VOCÊ NÃO DEFINIR
PRIORIDADES EM SUA LISTA,
TALVEZ NÃO CONSIGA, NO
CALOR DO MOMENTO,
ENXERGAR COM A RAZÃO O
QUE VOCÊ PODE OU NÃO
ABRIR MÃO EM NOME DO
ACORDO.. 6
3 FAÇA TROCAS CRIATIVAS

Para abrir mão de algum ponto, é necessário tirar a emoção

da mesa.

Fazer concessões não é perder, não é ser submisso.

As pessoas valorizam de forma diferente cada ponto. Às

vezes algo que vale muito a pena para você, vale pouco
para o outro e vice-versa.

Por isso, busque trocas que tenham baixo custo para um

e alto benefício para o outro. Essa é a real fonte de
valor em uma negociação.

A negociação é uma troca.

CONVENCER NÃO É DERROTAR
O OPONENTE, MAS CONSTRUIR
UMA VITÓRIA CONJUNTA,
MESMO QUE ISSO SIGNIFIQUE
ABRIR MÃO DE ALGUM PONTO
EM TROCA DO OBJETIVO
MAIOR.
7
4 TENHA PLANOS B, C E D

Analise alternativas fora do seu caminho

principal.

Pergunte-se: se o acordo não vingar, se não for

possível leva-lo adiante, quais seriam minhas
outras possibilidades?

Se eu não conseguir fechar com esse cliente ou

fornecedor, para quem eu poderia oferecer meu
produto ou serviço?

SABER QUE VOCÊ TEM

ALTERNATIVAS PARA NÃO SER
OBRIGADO A FECHAR UM
ACORDO RUIM TRAZ MAIS
TRANQUILIDADE PARA
NEGOCIAR E, INCLUSIVE,
DIZER NÃO, SEM SER
AGRESSIVO COM O OUTRO
8
LADO.
5 ENCANTE A OUTRA PARTE

Uma das maiores dificuldades de um

empreendedor – no contato com os clientes,
fornecedores ou funcionários, – é engajar as
demais partes em suas apostas e sonhos.

É importante conseguir encantar.  

Nenhuma técnica ou tática de negociação

funcionará se o projeto não for bom e não
despertar a paixão do próprio dono do negócio,
de forma a conquistar os outros.

SE O PROJETO NÃO FOR BOM

E NÃO DESPERTAR A PAIXÃO
DO PRÓPRIO DONO DO
NEGÓCIO, DE FORMA A
CONQUISTAR OS OUTROS, NÃO
HÁ COMO DESPERTAR A
PAIXÃO
9
6 ESQUEÇA HOLLYWOOD

Antes de entrar para uma negociação, é preciso

estar mentalmente preparado e disposto a ouvir
os argumentos da outra parte e pronto para
dialogar.

Por conta dos filmes de Hollywood, muita gente

pensa que negociar é pressionar o oponente e-
assim como em um jogo – derrotar o adversário e
sair por cima.

Mais do que satisfazer o ego, o importante é

obter um acordo final da discussão.

DIFERENTEMENTE DOS
FILMES, É COMUM QUE
CADA LADO DÊ SUA
CONTRIBUIÇÃO PARA
UM FINAL FELIZ.

10
7 CUIDADO COM AS EMOÇÕES

Antes de começar uma reunião, é preciso deixar

de fora o ego, controlar as emoções e pensar
com a razão.

Um movimento errado pode colocar toda a

negociação em risco.

Ter controle emocional é importante.

Quando você deixa a raiva tomar conta, deixa

também de fechar um acordo só para dar uma
lição de moral ao outro lado.

Isso é particularmente ruim porque emoções

momentâneas podem acabar prejudicando UM MOVIMENTO ERRADO
PODE COLOCAR TODA A
acordos duradouros.
NEGOCIAÇÃO EM RISCO. TER
CONTROLE EMOCIONAL É
FUNDAMENTAL E PODE
DECIDIR OS RUMOS DE UMA
NEGOCIAÇÃO.

11
8 BUSQUE UM ALIADO E NÃO UM ADVERSÁRIO

Não é preciso entrar na sala de reuniões como quem

parte para uma briga.

Negociação é um grande diálogo, que busca resolver um

problema entre as partes com alguns interesses em
comum e alguns pontos conflitantes.

Portanto, um não precisa perder para o outro ganhar.

Se você entrar “armado”, não vai conseguir transformar

a conversa em uma negociação produtiva.

Essa postura só servirá para também deixar o

outro lado agressivo e na defensiva. A postura
do negociador é enxergar a outra parte A SENSAÇÃO DE TER SIDO
TRAPACEADO PODE
como um aliado e não um adversário.
DESGASTAR RELAÇÕES,
GERAR DESCONFIANÇA E
Até porque, geralmente, será INVIABILIZAR A CONVIVÊNCIA.
necessário se relacionar com
essa pessoa ou empresa após
as conversas.
12
HABILIDADE
ESSENCIAL
PARA CHEGAR AO
TOPO
ENTRE AS
10 HABILIDADES
PROFISSIONAIS MAIS RELEVANTES
NOS PRÓXIMOS ANOS

NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS COMPLEXOS,
PENSAMENTO CRÍTICO,
CRIATIVIDADE,
GESTÃO DE PESSOAS,
COORDENAÇÃO,
INTELIGÊNCIA EMOCIONAL,
CAPACIDADE DE JULGAMENTO,
TOMADA DE DECISÃO,
FLEXIBILIDADE COGNITIVA.

FONTE: FÓRUM ECONÔMICO MUNDIAL

DURANTE A NEGOCIAÇÃO
9 OUÇA MAIS, FALE MENOS

Ao longo das conversas, tenha em mente que a

negociação não é sobre o que você já sabe, mas
sobre o que você precisa descobrir.

Temos uma boca e dois ouvidos.

O bom negociador escuta duas vezes mais do que

fala.

Se você falar quatro, cinco vezes mais do que a

outra parte, você demonstra egoísmo e falta de
preocupação com o lado do outro.

MANTENHA-SE COM A CABEÇA

ABERTA, ESCUTE O QUE O
OUTRO QUER DIZER E VEJA
QUAIS SÃO AS OPÇÕES
APRESENTADAS.

16
10 FAÇA PERGUNTAS

Se as opções apresentadas parecem inviáveis para

você, em vez de dizer não e se fechar, vale a pena
perguntar as razões da outra parte.

O questionamento ajuda a entender o que há por

trás das exigências do outro negociador.

Às vezes, uma empresa pede desconto em um

preço, por exemplo, porque não pode pagar
aquele valor à vista.

Nesse caso, oferecer um parcelamento o

pagamento pode salvar a negociação.

Nesse tipo de diálogo, mostrar interesse A CHAVE É MUDAR O FOCO

gera uma empatia com a outra DA PERGUNTA DE "O QUE"
A PESSOA QUER PARA
parte, o que ajuda a criar um
"POR QUE" ELA QUER ISSO.
clima de confiança..

17
11 UTILIZE A TÉCNICA DE RAPPORT

Cada pessoa tem um estilo: há aquelas mais diretas e outras mais

prolixas. Algumas falam rápido e outras se expressam lentamente.
Assim, não tente impor seu ritmo.

Se você negocia com uma pessoa mais dinâmica, direta e racional,

por exemplo, entrar em detalhes que ela não pediu só servirá para irritá-la.

Por outro lado, diante de uma pessoa mais cética e minuciosa,

você terá de apresentar mais detalhes.

Esse cuidado remete a uma técnica de persuasão,

conhecida como Rapport. Por meio dela é possível
espelhar a qualidade vocal do locutor.

Se a pessoa fala devagar, eu POR VEZES, É PRECISO SE

preciso falar com mais sossego nas palavras. ADAPTAR AO ESTILO DO
Convém eu não acelerar para a outra parte OUTRO, AGINDO COM EMPATIA
não se sentir desconfortável. E se a NO MOMENTO DE NEGOCIAR.
outra parte falar baixinho, quase que
sussurrando, convém eu falar mais
baixo com a pessoa.
18
12 SEJA FLEXÍVEL

Um dos segredos da negociação é abandonar

posições fixas, como o famoso “meu preço é esse e
ponto final”.

Ser inflexível não deixa a negociação seguir

adiante.

Dependendo da posição de caixa de ambas as

partes, às vezes é melhor alongar o prazo de
pagamento ao invés de simplesmente oferecer.

CRIE VALOR E PERMITA QUE

AS DUAS PARTES TRACEM UM
OBJETIVO CONJUNTO E
TENHAM BENEFÍCIOS MÚTUOS.

19
13 APRENDA A FICAR EM SILÊNCIO

Quando você anunciar sua proposta, não emende com

novas ofertas.

A precipitação pode fazer com que você pareça

desesperado para fechar o negócio, o que pode resultar
na perda do poder de barganhar.

Imagine: você pede R$ 1 mil por um serviço.

Na sequência, emenda a frase “mas podemos ajustar

esse valor”.

O correto nesse caso é anunciar o preço e ficar

quieto.
SE VOCÊ ANTECIPAR, NÃO
ENTENDER A PERCEPÇÃO DO
A fala, na sequência, é da outra pessoa.
OUTRO COM RELAÇÃO A SUA
OFERTA, VOCÊ PODERIA
MANTER A OFERTA E PROPOR
O PARCELAMENTO EM VEZ DA
REDUÇÃO.

20
14 COMUNICAÇÃO NÃO-VERBAL

Estudos demonstram que 70-80% da comunicação é não

verbal e pode ser influenciada por itens como empatia,
apresentação pessoal, pontualidade, postura, gestos,
expressões e a escolha do ambiente.

Locais agradáveis, arejados, com boa iluminação

costumam contribuir para o sucesso da comunicação.

Outra questão importante é a forma como os

interlocutores se sentam à mesa.

A formação com todos os membros de um grupo

de um lado e os “adversários” do outro lado,
gera subliminarmente um clima de confronto.
O ideal é que alguns sentem-se lado a EMPATIA, APRESENTAÇÃO
PESSOAL, PONTUALIDADE,
lado, reforçando a imagem de
POSTURA, GESTOS,
colaboração. EXPRESSÕES E A ESCOLHA DO
AMBIENTE CONTAM MUITO A
FAVOR DAS NEGOCIAÇÕES.

21
15 ANCORAGEM É FUNDAMENTAL

Como é difícil lidar com dados genéricos...Ainda mais em

uma negociação.

Um estratégia para mudar a percepção do outro ao seu

favor, é a ancoragem, ou seja, uma referência, algo com o
que comparar.

Diversos estudos comprovam que as pessoas atribuem um

peso muito grande à 1ª informação disponível em relação
a algo cujo valor desconhecem.

Mesmo em situações que não têm relação com a

negociação, a âncora tem efeito de moldar a
percepção em relação a algo.
A ANCORAGEM, UM TRUNFO
PARA MOLDAR A PERCEPÇÃO
DE VALOR DURANTE AS
NEGOCIAÇÕES.

22
16 MOMENTO DE TENSÃO

- Descubra os reais interesses por trás de

posições rígidas e busque trocas inteligentes que
tenham baixo custo para um e alto beneficio
para o outro.

DESCUBRA OS REAIS
INTERESSES POR TRÁS DE
POSIÇÕES RÍGIDAS EVITE
ULTIMATOS COMO
INTIMIDAÇÃO.

23
17 EVITE A ANTIPATIA

Uma negociação com grande potencial pode ser

intoxicada pela antipatia caso não a
identificarmos e a tratarmos logo no início. Caso
você reconheça no oponente uma postura
discordante, responda com o oposto, ou seja,
sendo o mais agradável e empático quanto for
possível

SEJA O MAIS AGRADÁVEL E

EMPÁTICO QUANTO FOR
POSSÍVEL

24
18 CUIDE DA SUA REPUTAÇÃO

Para possuir boa reputação e inspirar confiança

nas pessoas, é preciso ter conhecimento em sua
área de atuação e ser competente no que faz.
Prazos são sagrados, a ética é uma entidade
intocável e a satisfação do oponente é um ideal
que deve ser perseguido.

É PRECISO TER
CONHECIMENTO EM SUA ÁREA
DE ATUAÇÃO E SER
COMPETENTE NO QUE FAZ.
PRAZOS SÃO SAGRADOS

25
19 NOME DO OPONENTE

O nome de um homem é para ele o som mais

doce e mais importante que existe em qualquer
idioma. Mencione-o pelo menos duas vezes nos
primeiros quinze minutos. Além disso, procure
falar pausadamente, emulando o ritmo do
oponente e evitando reter a palavra por mais de
trinta segundos.

MENCIONE-O PELO MENOS

DUAS VEZES NOS PRIMEIROS
QUINZE MINUTOS

26
20 DADOS PRÁTICOS

Por uma questão de evolução, o homem

desenvolveu uma capacidade aguçada para
trabalhar com a lógica e com situações factuais.
Evite conversar em termos abstratos, evite
emoções desnecessárias. Utilize a razão, lide com
termos concretos e problemáticas palpáveis

UTILIZE A RAZÃO, LIDE COM

TERMOS CONCRETOS E
PROBLEMÁTICAS PALPÁVEIS

27
21 SEJA DIRETO

Seja mais objetivo e, por consequência, desvie de

discursos letárgicos, com rodeios desnecessários
e que contenham mensagem triviais. Trabalhe
objetivamente, de forma simples e clara.

TRABALHE OBJETIVAMENTE,
DE FORMA SIMPLES E CLARA.

28
22 CUIDE DA POSTURA
Quem se senta encolhido, com os ombros baixos e as
costas curvas, demonstra estar desconfortável e
inseguro naquele ambiente, o que pode ser
interpretado pelo oponente como uma reação negativa
direta à sua presença. Mantenha-se reto e tenha
atenção para não perder altura ao se sentar.

MANTENHA-SE RETO E TENHA

ATENÇÃO PARA NÃO PERDER
ALTURA AO SE SENTAR.

29
23 GESTOS
Tocar o próprio rosto ao falar é um sinal clássico de
falsidade. Quem não acredita no que está dizendo ou
tem a inclinação deliberada de transmitir uma
inverdade, acaba quase que involuntariamente levando
os dedos à altura do nariz ou cobrindo a boca com a
mão.

TOCAR O PRÓPRIO ROSTO AO

FALAR É UM SINAL CLÁSSICO
DE FALSIDADE.

30
24 CRUZAR OS BRAÇOS
Cruzar os braços é um sinal de proteção, que consiste
em interpor um escudo entre os órgãos vitais e alguma
ameaça em potencial. 
 
Geralmente uma pessoa cruza os braços como sinal de
resistência a uma ideia que está sendo transmitida, ou
sinal de que não lhe agrada a postura do oponente.

PODE SOAR CO0MO SINAL DE

RESISTÊNCIA A UMA IDEIA
QUE ESTÁ SENDO
TRANSMITIDA, OU SINAL DE
QUE NÃO LHE AGRADA A
POSTURA DO OPONENTE.

31
25 TENHA UM PLANO B
Se o seu oponente souber que você não possui
alternativa à negociação, irá explorá-lo sem piedade.
Não permita que isto ocorra, não se lance em uma
negociação em estado de desespero, sem possuir um
"plano B" que lhe dê a segurança para recuar quando
necessário.

POSSUA UM "PLANO B" QUE

LHE DÊ A SEGURANÇA PARA
RECUAR QUANDO
NECESSÁRIO.

32
26 NÃO REBAIXE NINGUÉM
Tenha cuidado para não se colocar, ainda que por
acidente, em uma posição superior à da outra parte.
Quando isto ocorre, a tendência é que ela tome
atitudes para reverter a situação, o que terá efeito
desastroso sobre o resultado do processo negocial.

TENHA CUIDADO PARA NÃO SE

COLOCAR, AINDA QUE POR
ACIDENTE, EM UMA POSIÇÃO
SUPERIOR À DA OUTRA PARTE.

33
27 EVITE PROMESSAS
A promessa pode ser um indicativo de desespero,
utilizada quando o negociador sente que está prestes a
perder o negócio. Geralmente demanda um esforço ou
um gasto de recursos ao qual você não se submeteria
em uma situação normal. Além do mais, a promessa é
sempre uma dívida.

A PROMESSA PODE SER UM

INDICATIVO DE DESESPERO,
UTILIZADA QUANDO O
NEGOCIADOR SENTE QUE ESTÁ
PRESTES A PERDER O
NEGÓCIO.

34
28 COBRANÇAS
Exponha o problema detalhadamente e peça pela
compreensão da outra parte. Se esta for razoável, a
questão deverá ser resolvida sem maiores
constrangimentos. Em caso contrário, talvez seja sinal
de que a negociação não está tendo o
desenvolvimento esperado.

EXPONHA O PROBLEMA
DETALHADAMENTE E PEÇA
PELA COMPREENSÃO DA
OUTRA PARTE.

35
29 ANTECIPE-SE
Antecipar perguntas requer perspicácia, sensibilidade
do terreno de negociação e uma sólida pesquisa como
base. Se for conveniente responder, utilize respostas
que possuam efeito positivo sobre você, que
encaminhem o raciocínio do oponente na direção que
você deseja.

EXPONHA O PROBLEMA
DETALHADAMENTE E PEÇA
PELA COMPREENSÃO DA
OUTRA PARTE.

36
30 ELOGIE
Quem é elogiado sente uma necessidade profunda de
corresponder ao elogio e de jamais deixar que a
impressão positiva causada em quem elogiou acabe se
perdendo. Elogie clientes, elogie funcionários pelo
trabalho bem feito, elogie fornecedores pela
pontualidade e elogie o oponente.

ELOGIE CLIENTES, ELOGIE

FUNCIONÁRIOS PELO
TRABALHO BEM FEITO, ELOGIE
FORNECEDORES PELA
PONTUALIDADE E ELOGIE O
OPONENTE.

37
31 DESPERTE INTERESSE
O que o oponente espera? Com que objetivos está
negociando? O que ele mais deseja conquistar? Como
ajudá-lo? Responder a essas perguntas lhe dará a
direção de onde o oponente espera chegar com a
negociação.

O QUE O OPONENTE ESPERA?

COM QUE OBJETIVOS ESTÁ
NEGOCIANDO?

38
32 CRÍTICAS
Ao receber uma crítica, pergunte à pessoa o que ela
faria se estivesse em sua posição. Após a resposta, use
uma das seguintes frases:
 
"é exatamente o que fizemos", se já tiver tomado
providências para sanar o problema; "você está certo.
É o que vamos fazer", se ainda não resolveu, mas
pretende chegar à solução.
 
O resultado é forte, pois além de você não contrariar a
crítica do oponente, demonstra qualificação e
razoabilidade. Veja na crítica uma oportunidade para
aperfeiçoar-se.

VEJA NA CRÍTICA UMA

OPORTUNIDADE PARA
APERFEIÇOAR-SE.

39
33 USE A FORÇA DO SIM
Procure concordar com a verdade existente no discurso
do oponente e opor a ideia central sem estabelecer
efetivamente uma oposição. O "mas" traduz que, na
sua opinião, o interlocutor está errado, e as palavras
subsequentes serão usadas para desarmá-lo.

O "MAS" TRADUZ QUE, NA SUA

OPINIÃO, O INTERLOCUTOR
ESTÁ ERRADO, E AS PALAVRAS
SUBSEQUENTES SERÃO
USADAS PARA DESARMÁ-LO.

40
34 NÃO REJEITE, REFORMULE
A tendência natural de uma negociação é que ela caia
na vala da barganha posicional. Para alterar a
trajetória é necessário romper com a "inércia" da
negociação, e a fórmula para isso é evitar um
comportamento quase que instintivo em um processo
negocial: posicionar-se.

A FÓRMULA PARA ISSO É

EVITAR UM COMPORTAMENTO
QUASE QUE INSTINTIVO EM
UM PROCESSO NEGOCIAL:
POSICIONAR-SE.

41
35 FUJA DO SIM OU NÃO
Evite fazer perguntas que possam ser respondidas de
modo monossilábico, induza a um raciocínio, estimule
um desenvolvimento. Force o oponente a pensar o
negócio.

INDUZA A UM RACIOCÍNIO,
ESTIMULE UM
DESENVOLVIMENTO. FORCE O
OPONENTE A PENSAR O
NEGÓCIO.

42
36 CONCEDA TEMPO
Conceda tempo hábil para que o oponente raciocine,
para que considere com a devida atenção os pontos
levantados. Se julgar necessário, solicite uma pausa
para um café, ou simule um telefonema. Procure deixar
o oponente à vontade para ponderar com a maior
calma possível.

PROCURE DEIXAR O
OPONENTE À VONTADE PARA
PONDERAR COM A MAIOR
CALMA POSSÍVEL.

43
37 PRESSÃO
Se for para ceder, que seja aos princípios, nunca à
pressão. A partir do momento em que se aceita a
dissimulação do oponente, abrem-se as portas para
que toda a sequência da negociação seja conduzida
debaixo de uma postura nociva.

SE FOR PARA CEDER, QUE

SEJA AOS PRINCÍPIOS, NUNCA
À PRESSÃO.

44
38 REMARQUE
Não é necessário que haja um acordo em
absolutamente todos os detalhes da negociação para
dissolver o conflito. Quando o clima estiver muito
pesado a respeito de alguma questão, passe para a
próxima da lista. Ainda assim, se o clima continuar
desagradável, prefira transferir a reunião para um
outro dia.

SE O CLIMA FOR
DESAGRADÁVEL, PREFIRA
TRANSFERIR A REUNIÃO PARA
UM OUTRO DIA.

45
39 RUPTURA
Ao contrário do que uma interpretação superficial
possa indicar, a ruptura não deve ser vista como um
final para uma negociação. No caso de uma ruptura na
negociação, procure restabelecer a ordem e trazer o
oponente de volta ao campo do diálogo.

A RUPTURA NÃO DEVE SER

VISTA COMO UM FINAL PARA
UMA NEGOCIAÇÃO.

46
40 PREÇO DE MERCADO
Não existe um constituído e fixado "preço de mercado",
o que há são variáveis e circunstâncias que incidem
sobre o preço de um bem ou serviço. Estude o contexto
de circunstâncias e sugira critérios objetivos reais,
firmando junto do oponente o compromisso de
alcançar o preço que ambos considerem justo.

NÃO EXISTE UM CONSTITUÍDO

E FIXADO "PREÇO DE
MERCADO", O QUE HÁ SÃO
VARIÁVEIS E CIRCUNSTÂNCIAS
QUE INCIDEM SOBRE O PREÇO
DE UM BEM OU SERVIÇO.

47
41 PRIMEIRA OFERTA
O oponente espera negociar, espera que você entre no
jogo para ter certeza de que participou ativamente do
resultado da negociação. Se ficou em dúvida sobre
aceitar ou não a primeira oferta, sinta que realizou um
bom negócio ao aprofundar os termos e ter certeza de
que o produto negocial foi o mais vantajoso possível de
ser obtido.

TENHA CERTEZA DE QUE O

PRODUTO NEGOCIAL FOI O
MAIS VANTAJOSO POSSÍVEL
DE SER OBTIDO.

48
42 JUSTIFIQUE PREÇO
O essencial é que você consiga justificar seu preço.
Diante de uma proposta com valores altos demais, o
oponente naturalmente pedirá esclarecimentos. Tenha-
os na ponta da língua.

TENHA-OS NA PONTA DA
LÍNGUA.

49
43 AVALIE O IMPACTO
Avalie o impacto de uma proposta e procure limar a
proposta e manter prováveis concessões de sobreaviso
caso se façam necessárias durante o diálogo,
introjetando cada ponto do acordo de modo indireto e
elegante. 
 
Coloque-se no lugar do oponente e leia a proposta pela
perspectiva dele.

TENHA-OS NA PONTA DA
LÍNGUA.

50
44 UMA BOA SAÍDA
Procure se levantar com calma, evitando o silêncio
constrangedor enquanto se organiza e mantendo
atenção ao momento do aperto de mão final. Caminhe
com tranquilidade até a porta — se estava fechada,
feche-a ao sair. Não mude de expressão
imediatamente ao virar o rosto. Se achar apropriado,
sorria uma última vez.

PROCURE SE LEVANTAR COM

CALMA, EVITANDO O SILÊNCIO
CONSTRANGEDOR ENQUANTO
SE ORGANIZA E MANTENDO
ATENÇÃO AO MOMENTO DO
APERTO DE MÃO FINAL.

51
45 ULTIMATOS
Tente evitar ultimatos e minimize táticas de
intimidação e sempre que possível classifique seus
interesses entre: essenciais, importantes e desejáveis.

TENTE EVITAR ULTIMATOS E

MINIMIZE TÁTICAS DE
INTIMIDAÇÃO.

52
46 TROCAS INTELIGENTES
Busque trocas inteligentes que tenham baixo custo
para um e alto benefício para o outro.

BUSQUE TROCAS MAIS

INTELIGENTES.

53
47 EXPERIÊNCIA AJUDA
Como já dissemos, estratégias de negociação é algo
que se aprende e que é melhorado com o tempo.
Enquanto sua experiência aumenta a cada negociação
da qual você participa, é possível complementar suas
habilidades com atividades como a leitura de livros
sobre negociação, participação em workshops e
observação de outras pessoas negociando sempre que
puder.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
É ALGO QUE SE APRENDE E
QUE É MELHORADO COM O
TEMPO.

54
48 EMOCIONAL EM DIA
Lembre-se: em toda negociação, você está lidando com
pessoas. Pessoas que pensam, agem, criam
expectativas e sofrem do mesmo jeito que você. Por
isso, não dá para deixar de lado a humanidade e é
preciso trabalhar a mente e o emocional.

LEMBRE-SE: EM TODA
NEGOCIAÇÃO, VOCÊ ESTÁ
LIDANDO COM PESSOAS.
PESSOAS QUE PENSAM, AGEM,
CRIAM EXPECTATIVAS.

55
49 TRANSPARÊNCIA
Para facilitar essa última etapa, é importante que você
seja sempre honesto e educado. É possível
potencializar seu sucesso apontando não apenas os
potenciais benefícios, como a conquista de novos
clientes, como também as consequências negativas do
não investimento, como a possibilidade de perder
receitas para competidores mais inovadores.

PARA FACILITAR ESSA ÚLTIMA

ETAPA, É IMPORTANTE QUE
VOCÊ SEJA SEMPRE HONESTO
E EDUCADO.

56
50 SIMPLICIDADE
E não se esqueça de manter a simplicidade. Ofereça
apenas as melhores e mais claras soluções pertinentes
àquela outra pessoa. Não ofereça o que não pode
cumprir, é claro, e também não perca tempo com
opções demais que podem confundir o seu futuro
cliente.

E NÃO SE ESQUEÇA DE
MANTER A SIMPLICIDADE.
OFEREÇA APENAS AS
MELHORES E MAIS CLARAS
SOLUÇÕES PERTINENTES
ÀQUELA OUTRA PESSOA. NÃO
OFEREÇA O QUE NÃO PODE
CUMPRIR, 57
APRENDEAI.COM/CURSO-DE-NEGOCIACAO