AULA V

PROCESSO DECISÓRIO
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Disciplina Funções Gerenciais

Professor Márcio B. Miranda
 FUNÇÕES GERENCIAIS
Data Indicador de Ementa/conteúdo Atividades/Estratégias Recursos
aprendizagem Didáticos
14/08 Identificar os elementos Compreender o processo decisório. Exposição de Computador,
21/08 do processo decisório. princípios e processos. datashow e
Processo decisório: Estrutura do quadro.
processo decisório; Decisão e a Análise e discussão de
informação; Decisão, a racionalidade, estudos de caso. Textos sobre o
a intuição e a criatividade; Decisão, tema.
mudança e aprendizagem
Avaliação da aula/acompanhamento da aplicação do plano de aula
Analise
- Estudo de caso.
Data Indicador de Ementa/conteúdo Atividades/Estratégias Recursos
aprendizagem Didáticos
28/08 Define as etapas da Aplicar técnicas de negociação. Apresentação das Computador,
04/09 negociação, estruturas, princípios e Datashow e
11/09 considerando as táticas Processo de Negociação: Conceito de táticas. sistema de som.
adequadas ao contexto. negociação; Ética em negociação;
Estilos básicos do negociador; Aspectos Ilustração com casos Filmes sobre
estruturados e planos de negociação; de negociação. negociação
Estratégias e táticas de negociação
Avaliação da aula/acompanhamento da aplicação do plano de aula
Visão sistêmica
- Simulação de negociação
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS
Não vemos as coisas como elas
são. Vemos as coisas como nós
somos.

TALMUDE
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

ETIMOLOGIA

Negociação termo nascido no latim que vem de negocium,

palavra formada da junção de dois termos distintos, nec e
ocium, cujo significado é atividade difícil e trabalhosa, mas
no português significa acordo ou entendimento bi ou
multilateral.
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

IMPORTÂNCIA DE NEGOCIAR

Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de

negociar:
 Negociamos para lidar com as diferenças.
 Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas
perversas na solução de conflitos.
 Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças
estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando além
de profundos conhecimentos técnicos, habilidades para lidar
com questões interpessoais e interculturais.
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 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

A negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte da

maioria de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um
recém nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros
aspectos; como também o advogado negociando com o juiz ou com seu
cliente, o empregado negociando a data de suas férias, dentre muitas
situações do nosso dia a dia. Trata-se de um processo no qual as partes em
disputa tentam alcançar uma decisão conjunta. Sendo assim tem-se diversas
formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexível ou
inflexível, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito,
já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua
vontade.
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS
 Fisher; Ury; Patton (2005): “Negociar é obter acordo de
mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões
corretos, sem considerar propostas puramente
individuais”

 “Negociação é um processo, em que duas ou mais

partes, com interesses comuns e antagônicos se
reúnem para confrontar e discutir propostas com o
objetivo de alcançarem um acordo”, segundo
BERLEY(1984).
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 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

 “Negociação é um campo de conhecimento e empenho

que visa à conquista de pessoas de quem se deseja
alguma coisa” (Cohen, 1980).

 “Negociação é um negócio que pode afetar

profundamente qualquer tipo de relacionamento
humano e produzir benefícios duradouros para todos os
participantes” (Nierenberg, 1981).

 “Negociação é uma coleção de comportamentos que

envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia,
sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993).
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 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

CONDIÇÕES PARA A NEGOCIAÇÃO

1 - As partes devem ter interesses em comum – as partes
preferem, em conjunto , certos resultados no lugar de outros;

2 - As partes devem ter interesses conflituais – alguns dos

resultados desejados são melhores para uma das partes e
outros são melhores para a outra;

3 - As partes devem ter possibilidade de comunicação

entre si - para que exista a busca de um acordo, é necessário
ter oportunidade de comunicar o que se oferece e o que se
aceita. 10
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

Muito se fala em negociação. Crê-se inclusive que, negociação

é saber adaptar-se ao ambiente.
Portanto, a flexibilidade e a mudança são bases fundamentais
na negociação.

Um bom negociador deve não apenas esperar, mas buscar

mudanças e ser flexível quando estas surgirem. Tem-se aí a
necessidade de ser criativos, de inovar ou melhorar, sobretudo a
nós mesmos.

A grande maioria dos negociadores, entretanto, esquece deste

princípio e assume padrões rígidos de atuação.
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 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

HABILIDADES DO NEGOCIADOR
O método e as estratégias empregadas, depende do tipo de
negociação que será realizada. Existe um número significativo de
habilidades que todo negociador deve ter, independente da
situação:

 excelente comunicação,
 flexibilidade,
 criatividade,
 capacidade de observação e decisão.
 não deve superestimar ou subestimar as suas próprias
capacidades pois, isso pode levar ao fracasso da negociação.
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 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS
OS SETE PRINCÍPIOS BÁSICOS

1. Procure uma nova perspectiva – faça algumas pausas.

2. Empatia - Capacidade de se colocar no lugar do outro.
3. Concentrar-se nos interesses e não nas posições.
4. Criatividade - Descobrir opções que proporcionem benefícios
mútuos.
5. Usar critérios objetivos para decidir o que é justo.
6. Construa uma ponte dourada entre você e a outra parte
(facilite as coisas).
7. Flexibilidade - Desenvolver algumas alternativas para o caso
de não chegar a um acordo.
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 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

Aspectos Importantes ao Planejamento

da Negociação

1. Separar as pessoas do problema

2. Concentrar-se nos interesses a serem buscados e não em

posições pessoais

3. Buscar encontrar o maior número possível de alternativa de

solução

4. Encontrar critérios objetivos para a solução do problema

(Fischer & Ury, 1985, apud Martinelli, 2006)
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

Tipos de Negociação
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

Modelo de Negociação Ganha/Ganha

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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

Otimização da Negociação Ganha/Ganha

 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS
Etapas do Processo de Negociação

PREPARAÇÃO Antes

ABERTURA
EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO
Durante
CLARIFICAÇÃO
AÇÃO FINAL

CONTROLE/ AVALIAÇÃO Depois

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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS
Etapas do Processo de Negociação
PLANEJAMENTO
Uma negociação se inicia antes das pessoas se defrontarem numa
mesa, ao planejar o seu processo

- Examinando as condições do negócio

- Objeto do Negócio
- Conhecendo o interlocutor
- Preparando a Execução
- Planejando a avaliação controle dos resultados
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

PREPARAÇÃO
1. Quanto tempo você dispõe?
2. Qual o foco da negociação?
3. Quais os seus objetivos?
4. Como pretende justificá-los e com quais critérios?
5. Há fatos ou acontecimentos passados que possam facilitar ou
dificultar a negociação?
6. Já houve negociações anteriores com a mesma pessoa?
7. Quais as facilidades e dificuldades
8. Quais os limites do seu poder de decisão?
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

OBJETO DO NEGÓCIO
1. Quais as características e benefícios do seu produto/serviço ou idéia?
2. Quais as margens do negócio? (máximo desejado, mínimo indispensável,
realista) – ZOPA (Zonas de Possíveis Acordos)
3. Qual a relação custo benefício da sua proposta?
4. Que outras oportunidades de negócios poderão surgir?
5. Que propostas alternativas poderão ser oferecidas?
6. Que termos e condições poderão ser propostos para o negócio?
7.BATNA/MAANA/MACNA - The Best Alternative To a Negotiatied Agreement -
Melhor Alternativa À Negociação de Um Acordo.
8. Qual a sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)?
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ABERTURA

• A única chance de deixar uma “primeira boa impressão”

• A “tensão” natural dessa etapa
• Clima ameno
• Contato profissional
• Foco no processo
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

CONHECENDO O INTERLOCUTOR

1. Quais os limites de poder de decisão do seu interlocutor?

2. E a MASA do outro?
3. O outro negociador necessita do que lhe vai ser oferecido?
Por que? Como?
4. Qual o seu sentimento em relação a outra pessoa quanto a:
necessidades, expectativas e motivações?
5. Que dúvidas atuais e potenciais o outro negociador poderá
apresentar?
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EXPLORAÇÃO

Ouvir e Fazer Perguntas

Tipos de Perguntas:

• Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que

o interlocutor pense!
• Fechadas: admitem só um tipo de resposta!
• Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou!
• Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico!
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS
EXPLORAÇÃO

1. Qual o local em que será realizada a negociação?

2. Como criar um clima propício à negociação?
3. Como descobrir o problema e/ou a motivação da outra parte?
4. Como será descrita a proposta?
5. Que problemas da outra parte sua proposta soluciona?
6. Que sinais poderão ocorrer para se obter uma decisão?
7. Como e quando deverá ser implementada a decisão?
8. Como será implementada a decisão e que pessoas não
presentes na negociação deverão ser informadas
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

APRESENTAÇÃO

• Utilize o que aprendeu na exploração

• Construa argumentos adequados

• Ressalte benefícios

• Jogadas diferentes para pessoas diferentes

• Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em

situações diferentes
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

CLARIFICAÇÃO

• Perguntas = interesse
• Contestação = interesse
– Respostas em fatos e dados
• Ser responsável pela comunicação
• Ressaltar dúvidas potenciais
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

FECHAMENTO

• Precisa ser provocada

• Fechamento de Teste
• Sinais de Aceitação
• Bata o martelo
• Coloque tudo por escrito
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

VERIFICAÇÃO

• Avalie o processo e as atitudes

– O que funcionou??
– O que não funcionou ??
• Avalie Sucessos e Fracassos
• Padrão de controle - Índice de excelência
• Mantenha os registros principais
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

AVALIAÇÃO E CONTROLE

1. Estabeleça os pontos de controle para monitorar o

andamento das propostas a serem negociadas

2. Estabeleça o prazo para a implementação e as

consequências caso não ocorra no tempo previsto
O consenso é a negociação da
liderança.

Margareth Thatcher
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