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Inventario de Personalidad
para Vendedores
M A N U AL
(2da edición, revisada)
No obstante, es claro que la noción de “venta” es una abstracción, puesto que varía, al
menos, en función de dos parámetros: El tipo de venta (representación, visita, venta en
almacén, etc.) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las
especificaciones a categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen
vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe
basarse sobre un estudio de la personalidad.
Significación : Medida de una Disposición General para la venta (DGV), dos dimensiones
amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad, compresión,
Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Compatibilidad,
Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.
Material : Manual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil; existe edición catalana del
Cuadernillo y Hoja de respuesta.
Con esta fundamentación y presupuestos, se procedió en la construcción del IPV, cuyos pasos
se detallan en el apartado siguiente.
El grupo estaba formado por 594 respuestas tomadas dos a dos, de modo
sujetos de iguales características que es que dos alternativas, están más próximas
utilizado para el estudio de la deseabilidad en la medida en que hayan sido elegidas
social. el análisis se da a ejemplificar con conjuntamente por mayor numero de
el rasgo de Actividad; éste está formado sujetos. Esta tabla de distancias se analizó
por 12 elementos con tres alternativas, es mediante un algoritmo de clasificación
decir, un total de 36 modalidades de jerárquica que permite reagrupamientos en
respuestas, que fueron codificados 1 ó 0 (si clases de las entidades más próximas.
el sujeto había elegido o rechazado esa
alternativa), con lo cual no se tuvieron en Los resultados (“árboles” de
cuenta, de momento las hipótesis clasificación) han permitido determinar, en
formuladas en cuanto al sentido de las el rasgo de actividad, tres clases : la más
respuestas y se consideraron todas las homogénea contenía respuestas como
alternativas de igual forma. “”Aprovechará para levantarse pronto y
pasar la mañana practicando su deporte
A partir de la tabla de frecuencias favorito” (elemento y alternativa 52-A), o
en este rasgo de Actividad, se construyó la “una vuelta por la bahía cuando el mar está
tabla de distancias (36 x 36) entre todas las agitado” ( 15-A), etc., es decir, respuestas
que se habían supuesto “positivas” en el algunas cuestiones, relacionadas
rasgo. las otras dos clases podrían ser hipotéticamente con Gusto por el juego se
interpretadas como reagrupamientos de, reagrupaban con las asociadas a
por un lado respuestas “negativas” y, por Seguridad. Se trata de elementos que
otro, respuestas neutras; pero estas clases apuntan a gusto por el riesgo, o más
eran mucho menos claras que la primera. exactamente con la no aversión al riesgo,
parece claro y no es sorprendente que los
En los otros rasgos y de manera sujetos que confían en sí mismos tengan
general, se encontraban siempre un menos temor que otros a aceptar riesgos;
reagrupamiento muy claro de las por esta razones, sean conservado estos
respuestas positivas, mientras que elementos y se han incluido en el rasgo de
difícilmente podría distinguirse entre las Seguridad.
respuestas negativas y neutras. Por lo
tanto, se ha decidido considerar solamente Al final de esta fase A del trabajo
las respuestas positivas para puntuar en se han conservado nueve dimensiones,
las diversas dimensiones, excepto en el medidas con 85 elementos tricotómicos y
rasgo Tolerancia a la frustración, en la que dos dicotómicos. Son las siguientes :
la clasificación eran más clara y Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí
homogénea en el reagrupamiento de las mismo, Tolerancia a la frustración,
respuestas negativas. Combatividad, Dominancia, Seguridad,
Actividad y Sociabilidad, valoradas por la
En consecuencia, se han eliminado alternativa positiva de las respuestas,
en cada rasgo los elementos que no excepto en la IV tolerancia a la frustración,
tuvieron ninguna respuesta positiva, así que está medida por las respuestas que
como aquellos cuya respuesta positiva no apuntan hacia la intolerancia. Esta en la
pudieron ser interpretadas en función del razón de que, para evaluar este rasgo en la
rasgo. Esto último puede ser debido a un dirección deseada, se reste de los 8 puntos
defecto de construcción (una hipótesis máximos posibles el numero de
falsa) o una mala formulación del alternativas elegidas, de hecho, por el
elemento, lo que lleva a una comprensión sujeto. Es decir , Un sujeto que elija 2 de
errónea por parte de los sujetos. las alternativas señaladas en la plantilla,
Además, se puso de manifiesto obtendrá, en tolerancia a la frustración, 8 -
que el rasgo Gusto por el juego no era una 2 = 6 puntos.
dimensión medida por los elementos
existentes, ya que no fue posible En el cuadro 2 se han incluido, en
interpretar los reagrupamientos obtenidos; columnas, los elementos y alternativas
así, pues, se eliminó este rasgo. Sin puntuables de cada rasgo; la explicación
embargo la clasificación general llevada a de la línea gruesa existente en cada
cabo con el conjunto de los rasgos y de los columna se ofrece en nota bajo el mismo
elementos han permitido constatar que cuadro.
FASE B : Análisis factorial (dos factores)
Los nueve rasgos de personalidad los resultados confirmaron los dos factores
medidos con los 87 elementos anteriores. dado que la escala IX,
seleccionados mediante la clasificación Sociabilidad, saturaba en ambas
jerárquica ascendente fueron sometidos a dimensiones, se prefirió no hacerla
un análisis factorial a partir de los intervenir en ninguna de ellas. Como
resultados de los mismos 594 sujetos que conclusión, se aconseja a los utilizadores
formaron la muestra experimental. Este obtener una puntuación en Receptividad,
análisis de componentes principales y sumando las puntuaciones en los cuatro
rotación octogonal Varimax, a permitido primeros largos (es decir, R = I + II +
definir dos factores superiores que fueron III+IV), y otra en Agresividad sumando las
definidos como Receptividad y puntuaciones en las cuatro siguientes :
Agresividad. Se repitió el análisis con una (A = V + VI + VII + VIII ).
nueva muestra de 400 sujetos que .
contestaron a la forma definitiva del IPV y
1.5 MATERIAL
El juego completo del IPV está Plantilla de corrección (para obtener las
compuesto por el siguiente material : puntuaciones básicas).
Las instrucciones para la aplicación motivos por los cuales se aplica la prueba
están impresas en la portada del y se ejemplifique la forma de dar las
Cuadernillo, con un par de ejemplos de contestaciones en la hoja de respuestas y
práctica para subrayar el tipo de anotar los necesarios datos de
respuestas que exige y lograr la identificación.
cooperación de los sujetos. Estas
instrucciones deben ser leidas en voz alta No existe un tiempo límite para la
por el examinador, cuando se trate de realización del IPV; la mayor parte de los
exámenes colectivos, mientras los sujetos sujetos dan sus contestaciones en unos 40
las siguen mentalmente. En el caso de minutos. Para animar a los rezagados, tal
examen individual , el sujeto puede leerlas vez sea aconsejable decir en voz alta a los
en silencio, estando presente el 30 minutos lo siguiente : “la mayoría ha
examinador para aclarar cualquier duda. llegado ya a la pregunta número ... “, y dar
En ningún caso pueden ser ampliadas o una estimación del desarrollo promedio en
modificadas para su explicación. ese momento.
3. JUSTIFICACION ESTADISTICA
A B C D E
X Sx X Sx X Sx X Sx X Sx
DGV 12.22 2.75 9.76 3.78 9.83 3.23 10.01 3.00 9.08 2.45
R. RECEPTIVIDAD 22.02 3.88 19.17 5.22 20.66 5.01 20.01 4.28 20.75 3.53
A. AGRESIVIDAD 15.53 3.88 14.69 3.81 13.55 3.67 14.64 3.87 13.04 3.37
I. Comprensión 5.55 1.88 4.45 1.97 5.20 2.29 5.06 2.10 4.90 1.79
II. Adaptabilidad 5.24 1.66 4.40 2.11 4.67 1.57 4.45 1.72 4.76 1.84
III. Control de sí 5.12 1.62 4.60 1.79 4.91 1.74 4.72 1.74 4.76 1.54
IV. Tolerancia a la 6.11 1.20 5.72 1.47 5.88 1.30 5.78 1.32 6.31 1.09
frustración
V. Combativilidad 4.99 1.83 4.36 2.13 4.09 1.67 4.31 2.06 3.65 1.59
VI. Dominancia 4.66 1.71 4.33 1.84 3.64 1.73 4.26 1.73 4.41 1.58
VII. Seguridad 3.50 1.42 3.02 1.46 3.24 1.45 3.43 1.39 3.43 1.74
VIII. Actividad 2.38 1.49 2.98 1.40 2.58 1.59 2.64 1.53 1.55 1.14
IX . Sociabilidad 4.84 1.58 3.74 1.53 4.00 1.59 4.09 1.61 4.24 1.44
TABLA 2
b) Las diferencias observadas son siempre de extrañar que un grupo joven como el
a favor de los representantes (A), pero B obtenga resultados más elevados.
no ocurren de manera sistemática en
todos los grupos, pues los rasgos . Por otra parte, puede parecer
pueden estar mas o menos marcados, sorprendente que el grupo E, formado
según las profesiones. Como se ha principalmente por vendedoras en grandes
indicado anteriormente, la puntuación almacenes, que se asemejen más a los
mayor en Actividad es obtenida por el representantes (A) que los demás grupos;
grupo B ( representantes sin el grupo E tenía un nivel cultural bastante
experiencia). Como esta dimensión es bajo, poco cualificado profesionalmente y
medida esencialmente en situaciones probablemente poco homogéneo en cuanto
que aluden a la actividad física, no es a sus motivaciones y aspiraciones en el
área de la venta. por tanto , estos
resultados no permiten impedir que las conveniente introducirlo en los estudios al
mujeres en general, obtengan menos éxito lado de los otros) formado por mujeres
en las ventas. En efecto, los autores representantes, y sus resultados en el ITV
analizaron los resultados de un grupo no se diferenciaban significativamente de
pequeño ( y por esto no se creyó los grupo A.
Una vez redactados los elementos, criterio de índice extremo se eleva hasta el
atendiendo a las características propias del 20%, se observa la existencia de 19
la cultura sudamericana, se intentó elementos de este tipo (aproximadamente
optimizar el proceso de corrección y una quinta parte).
puntuación reduciendo el número de
plantillas originales a una sola; para ello Tal vez la mejor información seria
hubo necesidad de alterar la ordenación presentar todos los ochentisiete índices de
francesa de las cuestiones sin modificar la atracción en la muestra de análisis
variedad original de presentación de los ( N=448) pero, probablemente, sería
estímulos; la correspondencia entre ambas excesivo y sobre cargaría este Manual. Por
ordenaciones (francesa y española) se eso se ha preferido indicar cuales han sido
encuentra en el cuadro uno. los índices promedio de cada escala, en
En la muestra general cuyo calculo se han tenido en cuenta la
experimental (N = 568, cuya longitud y los índices obtenidos por los
especificación en cuanto a las variables elementos que la componen. La tabla tres
sexo, edad, estudios, actividad, presenta en centésimas dichos promedios
experiencia en ventas y tiempo en la en las escalas y en las dimensiones
misma, puede verse en el apartado 4.1 que generales (R y A).
viene a continuación ) se tomó para
análisis un grupo de 448 sujetos, Puede observarse que todos los
heterogéneos en cuanto a las variables índices son de tipo promedio, pero también
indicadas. se deduce de la tabla que los sujetos han
utilizado la deseabilidad o atracción social
En primer lugar, se realizó un para intentar dar de si mismos una buena
análisis de las alternativas de los 8/ imagen : De ahí que sean bajo los índices
elementos del IPV, para estudiar las de las escala IV (falta de Tolerancia a la
distribuciones de frecuencia en las tres frustración), VIII (Dinamismo, propio del
posibles respuestas a las cuestiones; se sujeto que soporta mal la inactividad) y VI
observaron algunas alternativas como un (Dominancia), y el que la escala con mayor
índice de atracción extremo (superior al índice sea la IX (Sociabilidad ó Capacidad
90% o inferior al 10% ) pero en su mayoría de crear nuevos contactos). Igualmente
no coincidían con la alternativa puntuable puede observarse que entre las dos
en su correspondiente escala. Así, pues en dimensiones generales, los sujetos son
el siguiente análisis se puntuaron los más atraídos por R (Receptividad) que por
elementos según la dirección de la plantilla A ( Agresividad), considerando quizás, que
de corrección y se repitió el análisis y solo esta Agresividad socialmente menos
se observaron tres elementos con índice buena.
extremo de atracción. 32, 34 y 45), Si el
TABLA 3
Estos índices de atracción podrían (cuatro tienen solo ocho elementos, y los
haber sido utilizados para tener una cinco restantes llegan a once cuestiones),
estimación de la precisión o fiabilidad de no pareció procedente la aplicación de la
las escalas, pero dada su pequeña longitud formulación del coeficiente “alfa” (KR-20 ó
KR21). Tampoco hasta el momento se ha a que pertenecen; en parte es debido al
podido disponer de una muestra de fenómeno de la contaminación, pues la
aplicaciones “retest “ para intentar en ella puntuación en el elemento es un
un estudio de la fiabilidad por ese componente de la puntuación en la escala.
procedimiento. En los párrafos siguientes Tampoco debe sorprender que, se elimina
se comentan los resultados de consistencia estadísticamente esa contaminación,
interna homogeneidad que, por otra parte , descienda drásticamente el índice de
son más adecuados en test de aptitudes correlación; cada elemento evalúa una
que en un cuestionario de personalidad conducta especifica y solo el conjunto de
como el IPV. unos cuantos apunta a un constructo o
En las siguientes fases de los variable. Al medir este tipo de variables no
estudios se obtuvieron las puntuaciones hay que esperar ni es deseable (como en
directas en las escalas de la muestra de el caso de las aptitudes) que la
análisis, y se calcularon, las correlaciones homogeneidad entre los elementos de una
entre todos los elementos y entre estos y escala sea grande, pues esto únicamente
las escalas. El examen de una tabla de señalaría una elevada especificidad o
intercorrelaciones de este tamaño (matriz restricción en el constructo.
de 99 por 99 casillas) es difícil y muy
laborioso, porque es necesario tener en Como dato final del examen de la
cuenta muchos criterios a la vez; existen citada tabla de intercorrelaciones, hay que
cientos de índices de correlación que no señalar que resultaron significativas las
son significativos y otros tantos que lo son correlaciones entre algunos elementos y
a distinto nivel de confianza; es natural que escalas distintas a la que pertenecían. Esto
sea así, pues existen conductas nada viene a señalar la falta de independencia
relacionadas entre si (el instrumento en las escalas o variables del IPV, y por
presenta bastante heterogeneidad en los eso en la siguiente fase de los estudios el
estímulos ) y entre otras hay foco de atención se centró en la matriz de
concomitancias . No es destacable el intercorrelaciones de las escalas, cuyos
hecho de que en esa matriz de índices, por índices recoge la tabla cuatro, en
regla general, los más elevados se milésimas (sin cero ni coma decimales).
encuentren entre los elementos y la escala
TABLA 4
Intercorrelaciones de las escalas del IPV
DGV 282 244 340 111 340 166 129 241 400 448 400
I 106 146 132 87 32 72 107 129 650 131
II 84 -22 31 4 22 48 92 545 46
III 81 -23 -88 -37 85 208 610 -40
IV 15 -126 64 115 75 417 17
V 115 50 40 110 51 591
VI 21 75 -8 -65 586
VII 105 -78 49 522
VIII 26 152 476
IX 229 25
R 72
En la tabla 4 se han incluido tampoco es significativa la relación
también las correlaciones de las escalas existente entre las dos grandes
(I a IX) con las dimensiones superiores dimensiones (R y A), que son
(DGV, R y A ), aunque en la mayoría de independientes en su construcción, puesto
ellas existe una fuerte contaminación, que en ninguna de las escalas puntúa en
porque las mismas escalas entregan su ambas a la vez.
puntuación en parte o total, para obtener la Un examen más detallado de la
puntuación de la dimensión superior, lo matriz presentada en la tabla 4 permite
cual significa una covarianza espúrea; hay, observar relaciones significativas entre
sin embargo, escalas que no participan en algunas escalas, y esto apunta a la
las dimensiones superiores y las relaciones existencia de dimensiones superiores en la
son nulas o pequeñas con ellas ( como las estructura del IPV. Por estas razones; se
escalas I a IV con la Agresividad). Y eliminaron las variables o dimensiones con
correlaciones urea (DGV, R y A), y las
nueve escalas del IPV se sometieron a VT% 15.85 14.44 13.38
diversos análisis factoriales.
En una rotación oblicua, con el En esta solución, la sociabilidad
método de la máxima verosimilitud (IX) sigue al lado del grupo de
(MLFA), se han definido tres dimensiones. Receptividad, pero la Tolerancia a la
La primera reúne los componentes de la frustración (IV) se decanta al lado de
Receptividad junto a la sociabilidad (IX), escalas Seguridad (VII) y Actividad (VII) del
mientras que la segunda y tercera se grupo de la Agresividad. Por otro lado, la
refieren a escalas de la Agresividad. En la Combatividad (V9 se une a la, Dominancia
tabla 5 se presentan en milésimas las para definir el tercer factor, en el que la
saturaciones significativas de la matriz Tolerancia a la frustración es negativa.
rotada y las comunalidades (h 2) de cada
escala. Las escalas II (Adaptabilidad) y V Estos resultados no contradicen los
(Combatividad) tienen tan poca obtenidos por los autores del IPV,
comunalidad que sus pesos son poco únicamente reagrupan las escalas de
sustanciales en la matriz rotada. manera diferente serán necesarios otros
estudios que controlando diversas
TABLA 5 variables o criterios, modifiquen o
Análisis factorial (MLFA) del IPV revaliden los hallados en la presente
tipificación en este sentido es interesante
Escalas 1º 2º 3º h2 el enfoque de J, L, Labajo Alvarez cuando
I 324 211 151 utiliza las siguientes agrupaciones o
II 200 39 dimensiones : Contacto (I + II + IX) ,
III 399 170 Afectividad (II + IV + VII) Carácter (V + VI
IV 219 -176 265 149 + VIII) , par él, Receptividad esta mejor
V 50 apreciada II + III +IV y Agresividad como
VI 727 533 VI + VII +VIII, las puntuaciones del estudie
VII 343 119 Labajo no fueron incorporadas a la muestra
VIII 197 363 183 de tipificación del IPV porque habían sido
IX 544 -176 obtenidas con una versión del instrumento
VT% 7.88 6.80 4.46 distante de la utilizada en los estudios de
este manual; No obstante, comparados sus
promedios con los que presenta la tabla de
En la base de la tabla se Baremos, se observa un perfil de crestas y
encuentran los porcentajes (VT%) de la valles muy similar.
varianza total explicada.
Además de los análisis anteriores
Cuando se utilizo la rotación (destinados acnocer la estructura factorial
quartimax para llegar a los componentes interna del cuestionario), las variables del
principales (PC). Las comunalidades de las IPV se han puesto en relación con las
escalas aumentaron y, consecuentemente, escalas primarias y secundarias de otro
también las saturaciones delas escalas de cuestionario de personalidad (16 PF), de
cada factor. Véanse los resultados en la amplia difusión y conocida estructura. En
tabla 6 una muestra de 74 candidatos a puestos
relacionados con las ventas se habrían
aplicado ambos cuestionarios, las
puntuaciones directas del 16 PF fueron
TABLA 6 transformadas en valores típicos
Análisis factorial (PC) del IPV consultando la baremación española, y se
obtuvieron las correlaciones de estos
Escalas 1º 2º 3º h2 decatipos del 16 PF, con las puntuaciones
I 443 396 358 directas del IPV.
II 412 197
III 619 -281 465 El examen de esta matriz de
IV 532 -446 505 intercorrelaciones de orden 30 (9 escalas
V 220 174 545 376 básicas y DGV en el IPV, y 16 escalas
VI 578 primarias y 4 secundarias en el 16 PF)
VII 758 510 viene a mostrar la especificidad de los
VIII -256 662 414 constructor utilizados en la construcción del
IX 719 615 530 IPV frente a la generalización del enfoque
de medida de la personalidad que pretende Buscando una solución más
el instrumento factorial de Cattell y simple, se repitió el análisis para extraer
colaboradores. Para determinarlo, esta solo cinco ejes principales (método PFA).
matriz de inte Los resultados parecen congruentes con la
rcorrelaciones se sometió a un análisis composición de los datos; como es la
factorial (eliminando las variables matriz examinada casi dos tercios de las
compuestas o covariantes con las básicas variables pertenecen al cuestionario 16
o primarias en ambos cuestionarios). PF. No es de extrañar que sus
Teniendo en cuenta que la muestra es componentes predominen en la solución
demasiado pequeña como para generalizar hallada: tres factores secundarios
estos resultados a futuros estudios más pertenecen casi exclusivamente al
representativos, se observa que, en primer instrumento de Cattell y en los otros dos
lugar, aparecen los conglomerados propios hay concomitancias en ambos
de las dimensiones superiores del 16 PF cuestionarios: estos factores son:
(Ansiedad, Independencia, Superego,
Subjetivismo y un desglose en dos 1) Define al sujeto suspicaz, ansioso,
componentes de la extraversion) y, a independiente y crítico (según el 16
continuación algunas formas de la PF), y aparece con unas notas de
personalidad de los vendedores estimadas dominante (VI) y dinámico en el sentido
por el IPV; así, pues, ambos cuestionarios físico (VIII) en el cuestionario IPV.
presentan bastante independencia. La
rotación oblicua, y con el método de 2) Apunta a todas las notas características
Máxima Verosimilitud (MLFA), a definido, de la Extroversión del 16 PF, con
tal vez, excesivo número de factores; no algunos indicios de falta de Tolerancia a
obstante, tomando como criterio de la Frustración (IV) en el IPV,
referencia las dimensiones del 16 PF, en el
IPV se observa lo siguiente 3) Es una dimensión propia del IPV, y
define al sujeto seguro, comprensivo,
dominante, sociable y algo porfiado;
a) La Seguridad (escala VII) tiene peso estas características se acercan a la
negativo en la ansiedad del 16 PF. definición de la “agresividad comercial”
señalada por los autores franceses del
b) La Combatividad (V) y la Seguridad IPV. En el 16 PF presenta algunas notas
(VII) covarian con la extraversion de de estabilidad emocional y relajación,
Cattell (escalas A +, F +y H + del 16
PF. 4) Es la tercera dimensión clara del 16 PF
y se señala al sujeto imaginativo y
c) La actividad (VIII) está en la línea de sensible, pero relajado y apacible, que
la independencia. en el IPV tiene algunas características
de persona adaptable, controlada y
d) La Socialización o dominio del tolerante a la frustración.
Supererego es algo impuesto a la
seguridad (VII) y a la Actividad (VIII) y 5) Comprensión y perseverancia en el
favorece a la falta de Tolerancia a la IPV, junto con franqueza en el 16 PF,
frustración (IV). son las notas características de este
último factor: pero como, a la vez, el
e) La afectotimia (escala A + del 16 PF) sujeto es poco estable emocionalmente,
tiene algún peso en la comprensión (I) aprensivo, cohibido y tenso, no extraña
y la Sociabilidad (IX) del IPV que presente algunos indicios de falta
de Tolerancia a la frustración.
f) El control de sí mismo (III) en el IPV
se relaciona con la persona En los análisis comentados, se
acomodaticia (E -), enrolada en el observan algunas concomitancias entre las
grupo (QII -) y con control de su estructuras factoriales de ambos
autoimagen (QIII +) , tal como es cuestionarios, pero también, y en mayor
apreciada por 16 PF. grado, una cierta independencia en el tipo
de personalidad evaluada. Es fácil
g) El sujeto de adaptación fácil (II) parece comprender esta disparidad y
ser imaginativo (M +), apacible (O -) y acercamiento de ambas medidas; el 16 PF
relajado (QIV). es más general con su construcción e
intencionalidad, mientras que en el IPV sus
constructos fueron elaborados de otra positiva pequeña entre la “Extroversión”
manera y están pensados para una (EPI -E) y casi todas las escalas del IPV.
determinada conducta profesional. Es La “Sinceridad” (EPI-S) que mide el
probable que sus medidas resulten cuestionario de personalidad muestra una
complementarias cuando, además de pequeña relación negativa con las escalas
evaluar la personalidad en el ámbito DGV, I (Comprensión), III (Control), VII
profesional, la labor de psicodiagnóstico se (Seguridad), IX (Sociabilidad) y R
abra a una estructura más general de la (Receptividad).
conducta.
Hemos sometido esta matriz de
Recientemente hemos dispuestos interrelaciones (escalas simples del IPV y
de los resultados (N = 429) de una batería rasgos de personal de personalidad) a un
de tests en la que se encontraba el IPV análisis factorial de componentes
junto a una batería de aptitudes (EPI, principales. Los rasgos han reestructurado
Forma A). las escalas del IPV de la siguiente forma:
Una pequeña muestra de sujetos que existentes en el IPV. Por tanto será
contestaron a la versión experimental necesario que el usuario determine en
editada en lengua catalana, y sus cada caso el grado en que debe exigir la
resultados no diferían significativamente de posesión de las variables medidas,
los del resto de la muestra, aunque la teniendo en cuenta que la muestra básica
cuantía del grupo no permite extrapolar utilizada para la elaboración de los
esta afirmación a toda la población de baremos es de tipo de población general,
lengua catalana y serán necesarios es decir, está constituida por sujetos de
estudios futuros que permitan confirmar o procedencia heterogénea en cuanto a su
rechazar esta observación. edad, estudios, actividad, experiencia
profesional y tiempo en ésta. Quizá en
Por el momento en el proceso de algún caso, sea preferible que el mismo
tipificación y análisis no se han encontrado usuario acumule los datos obtenidos en sus
razones suficientes para elaborar baremos aplicaciones prácticas sobre un grupo
específicos, y se ha preferido la especifico de actividad relacionada con un
presentación de unas tablas generales de tipo de venta, y elabore su propio baremo
baremos para cada una de las variables o perfil local.
Decatipos
Esc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N Media D.t
R 0-13 14-15 16-17 18 19-20 21-22 23-24 25-26 27 28-41 1051 20.73 3.4
A 0-7 8 9-10 11 12-13 14-15 16 17-18 19-20 21-30 1047 13.61 3.1
Promedio
Escala PD PT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
DGV 14 8 o o o o o o o o o o
R= 28 9 o o o o o o o o o o
A= 15 6 o o o o o o o o o o
I+ 8 9 o o o o o o o o o o
II + 6 7 o o o o o o o o o o
III + 6 6 o o o o o o o o o o
IV + 8 9 o o o o o o o o o o
V+ 5 5 o o o o o o o o o o
VI + 6 8 o o o o o o o o o o
VII + 4 7 o o o o o o o o o o
VIII + 0 2 o o o o o o o o o o
IX + 5 5 o o o o o o o o o o
OBSERVACIONES ....................................................................................................................
Cuadro 1
Correspondencia entre la ordenación original francesa (F) y española (E), y viceversa
F E F E F E F E F E F E F E F E F E F E
1 31 19 33 37 2 55 40 73 18 1 71 19 5 37 11 55 43 73 58
2 45 20 24 38 27 56 64 74 84 2 37 20 13 38 29 56 52 74 68
3 52 21 46 39 48 57 69 75 9 3 17 21 8 39 26 57 64 75 80
4 16 22 44 40 17 58 73 76 76 4 44 22 36 40 55 58 61 76 76
5 19 23 30 41 5 59 29 77 81 5 41 23 6 41 33 59 69 77 87
6 23 24 25 42 86 60 66 78 7 6 72 24 20 42 47 60 62 78 84
7 32 25 51 43 55 61 58 79 71 7 78 25 24 43 50 61 27 79 54
8 21 26 39 44 4 62 60 80 75 8 86 26 14 44 22 62 35 80 65
9 35 27 61 45 49 63 85 81 87 9 75 27 38 45 2 63 53 81 77
10 15 28 34 46 67 64 57 82 12 10 15 28 12 46 21 64 56 82 66
11 37 29 38 47 42 65 80 83 72 11 31 29 59 47 30 65 49 83 70
12 28 30 47 48 54 66 82 84 78 12 82 30 23 48 39 66 60 84 74
13 2O 31 11 49 65 67 70 85 14 13 51 31 1 49 45 67 46 85 63
14 26 32 53 50 43 68 74 86 8 14 85 32 7 50 18 68 34 86 42
15 10 33 41 51 13 69 59 87 77 15 10 33 19 51 25 69 57 87 81
16 36 34 68 52 56 70 83 16 4 34 28 52 3 70 67
17 3 35 62 53 63 71 1 17 40 35 9 53 32 71 79
18 50 36 22 54 79 72 6 18 73 36 16 54 48 72 83
Cuadro 2
NOTA : Los elementos situados por encima de la línea gruesa son los que puntúan en el rasgo
Disposición General para la Venta (DGV), excepto en el 8 B (escala IV), en el que por
inversión de la escala deben puntuar 8 a y 8c. Los señalados con asteriscos son significativos
al nivel de confianza del 1%.
Indice
Pags
INTRODUCCION............................................................ 3
.- DESCRIPCION GENERAL........................................... 4
BIBLIOGRAFIA................................................................... 23