Este formato se considera

SERVICIO un borrador,
NACIONAL no es un documento
DE APRENDIZAJE legal del SIG
SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

Código NSCL: 260101033

Título de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)
Prospectar clientes de acuerdo con los
segmentos objetivo y estrategia de ventas. Versión NSCL 4

Proyecto Definitivo Avalado Aprobado

Estado Producto Fecha de Revisión (dd/mm/aa): 02/12/2019
x

Fecha de Aprobación Consejo Directivo

Nacional (dd/mm/aa) 17/12/2014 No. Acta de Aprobación CDNS 1510

Mesa Sectorial MERCADEO Código Mesa 60101

Centro de Gestión de
Centro de Formación Mercados, Logística y
Regional (Seleccionar en lista) DISTRITO_CAPITAL
(Seleccionar en lista) Tecnologías de la
Información

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)

(Diagrama Mapa Funcional)

Prospectar
clientes de
Gestionar el proceso mercadológico de
Orientar la gestión de acuerdo con los
acuerdo con el comportamiento del
ventas según estrategia segmentos
mercado y direccionamiento estratégico
y política comercial. objetivo y
organizacional.
estrategia de
ventas.

Términos Técnicos Utilizados

Términos Definición

Caracterización Descripción de las características de los segmentos o grupos objetivo de la organización.

Primera fase del proceso de ventas, consiste en la búsqueda de información que permita focalizar los esfuerzos estratégicos de una compañía hacia un grupo o mercado específico.
Prospección
(http://www.socialetic.com/prospeccion-de-ventas.html)

Actividades Clave
Las acciones fundamentales que se desarrollan
para cumplir con la función son:
Criterios de desempeño específicos
Consecutivo
Los resultados esenciales de la actividad son:

1.1 La definición de criterios de búsqueda corresponde con la caracterización de segmentos meta y objetivos de venta

1.2. La selección de fuentes de información está acorde con los segmentos meta y técnica de prospección

1 Identificar prospectos. 1.3. La selección del método de recolección de datos está acorde con la estrategia y técnica de ventas

1.4. La recolección de datos cumple con requerimientos estratégicos de mercadeo y objetivos de prospección

1.5. El procesamiento de datos está acorde con criterios y técnica de análisis

2.1. Los criterios de análisis de los datos están acorde con los objetivos y técnica de prospección

2.2. La estructuración de perfiles de clientes potenciales coincide con variables de segmentación de mercados

2 Caracterizar clientes potenciales. 2.3. El método de calificación de prospectos está acorde con la naturaleza de los datos y objetivos de análisis

2.4. La identificación de clientes potenciales está acorde con objetivos y planteamiento estratégico de ventas

2.5. La descripción de clientes potenciales está acorde con los resultados del procesamiento y análisis de los datos de prospección

Aplica
Descripción
Criterios de desempeño generales Consecutivo (Relacione el No. No aplica
Los resultados esenciales que aplican a toda la función son:
de la actividad)

1 X
A Gestión de contingencias
2 X

1 X
B Seguridad y salud en el trabajo
2 X

1 X
C Gestión ambiental
2 X

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SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

1 El manejo de la información cumple con principios de confidencialidad

Código NSCL:

D de Gestión
Título de la información
la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)
1y2
Prospectar clientes de acuerdo con los
El uso de tecnologías de la información y la comunicación coincide con los objetivos de prospección y
1segmentos objetivo
segmentación y estrategia de ventas.
2 y2

Conocimientos esenciales:
Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar los criterios de desempeño con los conocimientos)

Análisis de la información: criterios, técnicas y procedimientos. (1.5,2.1,2.3,2.5,D.1.)

Datos: características, tipologías y criterios de calidad. (1.5.)

Perfil del cliente: concepto, estructura y tipos de clientes. (2.2,2.4,2.5.)

Gestión de la relación con clientes: concepto, tipos, aplicabilidad y herramientas. (1.2,1.3.)

Recolección de información: metodologías, principios, técnicas e instrumentos. (1.3,1.4.)

Prospección: objetivos, métodos y técnicas. (1.2,1.4,2.1,2.5,D.1,D.2.)

Técnica de ventas: concepto, importancia y aplicabilidad. (1.3.)

Segmentación del mercado: definición, procedimientos y variables de segmentación. (1.1,1.2,2.2,D.2.)

Técnicas de comunicación: concepto y aplicabilidad. (1.4.)

Tecnologías de la información y la comunicación: aplicación para el análisis y procesamiento de datos y presentación de informes (1.5,2.5,D.2.)

Mercado: concepto y tipologías. (1.1,1.2.)

Sistemas de información organizacionales: concepto, aplicabilidad, estructura e importancia. (1.2,1.3,1.5.)

Estrategia de ventas: concepto, objetivos y estructura. (1.3,1.4,2.4.)

Plan de ventas: concepto, estructura, importancia y aplicabilidad (1.1,1.3,1.4,2.4.)

El valor del cliente (customer lifetime value - CLV): concepto, aplicabilidad. (2.3,2.4,2.5)
Evidencias
El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Directo: Desarrollo de las actividades de prospección de clientes

Evidencias de desempeño
De producto: Relación de clientes potenciales caracterizados

Conocimientos asociados con: segmentación del mercado, recolección, análisis y procesamiento de los datos, prospección y proceso
Evidencias de conocimiento
de la venta.
En la elaboración/actualización de la Norma participaron:

Experto Cargo Empresa/Organización Ciudad

Germán Arias Prieto Gerente Gap Consultores Asociados Bogotá D.C.

Patricia Rodríguez Directora Ejecutiva ASFE Bogotá D.C.

Gloria Rodríguez Coordinadora Talento Humano DICOL LTDA. Bogotá D.C.

Claudia Méndez Mercadeo DICOL LTDA. Bogotá D.C.

Subgerente Comercial y de
Carmenza Casas Independiente Bogotá D.C.
Negocios
Ricardo Hoyos Decano de Mercadeo Universidad Santo Tomás Bogotá D.C.

Jorge Escobar Gerente Confecciones Unidas Ltda. Bogotá D.C.

Alexandra Chaparro Docente Universidad Agustiniana Bogotá D.C.

Escuela Colombiana de Carreras
Richard Buitrago Docente Bogotá D.C.
Industriales ECCI
Escuela Colombiana de Carreras
Julio A. Perea Docente Bogotá D.C.
Industriales ECCI
Ronald Ospina Director de Operaciones Ventas y Servicios S.A. Bogotá D.C.

Diego Sandoval Director Comercial PASH SAS - FACOL Bogotá D.C.

Giovanny Giraldo Asesor Comercial Soluciones MDS - Proeléctricos Bogotá D.C.

William Hincapié Asesor Comercial Soluciones MDS - Proeléctricos Bogotá D.C.

Giovanna Reina Representante de Ventas Nestlé de Colombia S.A. Bogotá D.C.

Yamileth Bermúdez Formador nacional FEDCO S.A. Bogotá D.C.

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SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

Andrés Casas Formador nacional FEDCO S.A. Código NSCL: D.C.

Bogotá
Título de la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)
Prospectar clientes de acuerdo con los
Jennifer Rodríguez segmentos objetivo y estrategia de ventas.
Analista de desarrollo FEDCO S.A. Bogotá D.C.

María Cristina Caicedo Jefe de Gestión Humana FEDCO S.A. Bogotá D.C.

Yolanda Quintero Gerente Yoquire Ltda. Bogotá D.C.

En la validación técnica participaron representantes de:

Experto Cargo Empresa/Organización Ciudad

Gerente de Ventas
Mauricio Alvarado Mundo Export SAS Medellín
Internacionales
María Bertel Gerente General Marketing World Creative SAS Medellín

María Bertel Gerente General Almacén Alectron Medellín

Xiomara Silva Díaz Asesora comercial Comercializadora Dacom S.A. Medellín

Gloria Patricia Sierra Rueda Director Departamento GANA Medellín

Harlyn Darío Lopez Torres Director Escuela CESDE Medellín

David Wells Director General Liderazgo Y Negocios (DAVID WELLS) Medellín

Jaime Alberto Muñoz Morales Gerente General Acapulco Comunicaciones SAS (CLARO) Medellín

Marco Vinicio Arango V. Gerente Comercial Plenitud Protección S.A. Medellín

Karella Herrera Muñoz Coordinadora de ventas Castro Panesso

Barranquilla
Coordinador Procesos
José Luis Amauth Ortega Fundación Arquidiocesana de Educación
Académicos Barranquilla
Torres Burgos Asociados SAS
Carolina Reina Jimenez Compras y comercio
(IMPOMARINA) Barranquilla
Yira Donado Burgos Docente Combarranquilla
Barranquilla
Julio C. Albarracín Director Comercial Transportes Intertanques
Barranquilla
Milton Boniek Rovira Gómez Asesor Comercial MAXIMUEBLES Bucaramanga

Anderson Pinto Coordinador Proyectos Arvato Colombia SAS Bucaramanga

Leidy Rodríguez Hernández Asesor Servicio al Cliente COPETRAN LTDA. Bucaramanga

José Alejandro Lopez Pérez Coordinador comercial SYSCOM S.A. Bucaramanga

Centro de Gestión de Mercados,

La orientación metodológica estuvo a cargo de: Sandra Patricia Ospina Suárez Regional DISTRITO_CAPITAL Centro de Formación: Logística y Tecnologías de la
Información

La norma fue avalada en el Consejo Ejecutivo de la Mesa Sectorial conformado por Representantes de:

Nombre de la Organización Nombre del Integrante del Consejo Ejecutivo Rol en el Consejo Ejecutivo Ciudad

GAP CONSULTORES GERMAN ARIAS PRIETO Presidente Bogotá D.C.

PUNTOGOVBRANDING SAS CLAUDIA CERVANTES P. Vicepresidente Bogotá D.C.

CONFECCIONES UNIDAS LTDA. JORGE ERNESTO ESCOBAR Delegatario Bogotá D.C.

ASFE PATRICIA RODRIGUEZ Delegatario Bogotá D.C.

INDEPENDIENTE CARMENZA CASAS CÁRDENAS Delegatario Bogotá D.C.

CONSULTOR INDEPENDIENTE MARIA CAYETANA PEDRAZA Delegatario Bogotá D.C.

SENA JAIME GARCÍA DI-MOTOLI Secretario Técnico Bogotá D.C.

Esta norma toma como referente la norma: ______________________________________________________ elaborado por (Organismo o entidad): _____________________________ del año: ____________________ y se puede consultar en:
_____________

Control de Cambios

Tipo de Cambio Síntesis Cambio Realizado

Cambio en el nombre de la NSCL Se modificó el nombre de acuerdo con recomendación del comité técnico de actualización.

Cambio de la denominación de la actividad clave Se modificaron los elementos de competencia para convertirlos en actividades clave según la nueva guía metodológica.

Cambio en criterios de desempeño específicos Se modificaron de acuerdo con las actividades clave definidas.

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SENA
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
FORMATO NORMA SECTORIAL DE COMPETENCIA LABORAL

Cambio en las evidencias de la NSCL Se modificaron de acuerdo con la nueva guía metodológica. Código NSCL:

Cambio
Título de la Norma Sectorial de en conocimientos
Competencia Laboral (NSCL)
Prospectar clientes de acuerdo con los
Se modificaron de acuerdo con los nuevos criterios de desempeño y la nueva guía metodológica.
segmentos objetivo y estrategia de ventas.

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