Gestión logística y comercial

Unidad 2: Procesos de selección de proveedores

1.- Identificación de las fuentes de suministro:

La empresa necesita productos para desempeñar su actividad económica, por tanto necesita
proveedores. Hay proveedores que carecen de importancia crucial, pero otros son vitales dado
que repercuten en los costes de la actividad de la empresa. La complejidad de la selección de
proveedores depende de las necesidades de la empresa, ya que para aquellas que tienen un
elevado volumen de compras encontrar un mejor proveedor es más importante que para otras en
que este volumen es inferior.

1.1- Búsqueda de proveedores para productos o servicios adquiridos con

anterioridad:

Los proveedores actuales no siempre satisfacen las expectativas depositadas en ellos:

incumplimiento de plazos, calidad inferior a la acordada, servicios diferentes a los esperados... E
incluso cuando los proveedores han cumplido con lo que se acordó con ellos, conviene estar
informado de las ofertas existentes en el mercado.
En el caso de productos adquiridos con anterioridad, el departamento de compras dispondrá de
una base de datos, pero es necesario actualizarla constantemente, incluyendo asimismo
proveedores nuevos.

1.2.- Búsqueda de proveedores de productos adquiridos por primera vez:

En este caso, el departamento de compras habrá de buscar posibles proveedores, para lo cual se
informará en fuentes como revistas especializadas, personas conocedoras del sector, internet, etc.

1.3.- Búsqueda de proveedores potenciales en la red:

Internet se ha convertido en un medio esencial para localizar proveedores o cualquier otro tipo de
información. Internet nos permite localizar proveedores de cualquier parte del mundo, algo
impensable con métodos tradicionales sin invertir gran cantidad de recursos. Por eso es
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fundamental para una empresa tener presencia en la red.

Dado que el volumen de información disponible en internet es amplio, hay que marcarse unas
directrices de búsqueda.

1.4.- Búsqueda de proveedores potenciales fuera de la red:

Se puede localizar información en otras fuentes al margen de la red: Prensa, radio, TV,
publicaciones especializadas, ferias y exposiciones comerciales, asociaciones empresariales y
profesionales, etc.

2.- Petición de ofertas de aprovisionamiento:

Una vez que se han escogido los proveedores que pueden interesar, se les envía una petición de
ofertas, es decir, se les solicita información sobre la compra que se está dispuesto a efectuar. Se
trata de pedir, por escrito, las condiciones técnicas y comerciales que un proveedor nos puede
ofrecer.

2.1.- Documento de petición de oferta:

El impreso o carta que la empresa envía a los proveedores debe contener, al menos, los
siguientes apartados:

• Presentación y persona de contacto del departamento de compras.

• Condiciones de presentación de la oferta por parte del proveedor:

▪ Soporte (papel, correo electrónico, fax...)
▪ Personas de contacto por parte del proveedor

• Condiciones económicas:
▪ Precio (unitario, por lote, global...)
▪ Descuentos (comerciales, por volumen, por pronto pago, de temporada,
promociones, etc)
▪ Gastos de embalajes, envases y otros servicios
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▪ Transportes y seguros
▪ Forma de pago (en caso de aplazamiento, con o sin interés)
▪ Gastos de instalación y montaje (en caso de bienes de equipo)
▪ Moneda en que deben reflejarse los conceptos anteriores

• Condiciones de servicio:
▪ Plazo de entrega del producto o de la prestación del servicio
▪ Formación o no de los empleados
▪ Servicio postventa ofrecido por el proveedor

• Características del producto:

▪ Calidad del producto
▪ Condiciones de embalaje
▪ Período de garantía

• Aspectos administrativos:
▪ Documentación necesaria para formalizar la operación
▪ Legislación aplicable

Una vez que se reciben las ofertas de los proveedores, se analizan y evalúan para seleccionar la
que más se adecue a los intereses propios. Este es un paso esencial en la política de compras.

2.2.- Pliego de condiciones:

El pliego de condiciones permite a los proveedores establecer su oferta con exactitud. Su solicitud
a los proveedores se puede redactar de dos modos:
1. Pidiendo a cada proveedor que realice una oferta detallada de todas las condiciones. ES
la forma usada en la contratación pública.
2. Interrogando a cada proveedor únicamente sobre sus mejores condiciones comerciales. La
respuesta que se recibe en este caso no tiene por qué estar detallada.

3.- Criterios de selección y evaluación de proveedores:

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El proceso de selección de proveedores es muy importante para el éxito de la empresa. Hay que
buscar proveedores que ofrezcan la mejor calidad a un precio competitivo, pero también hay que
tener en cuenta las garantías que ofrecen. Así, son muchos los factores a tener en cuenta: precio,
condiciones de pago, calidad y servicio, etc. Es necesario encontrar un equilibrio entre estos
factores para efectuar la selección.

3.1.- Selección de proveedores:

Una correcta selección está precedida de cuatro fases:

1. Búsqueda de información

2. Solicitud de información. Una vez que se confeccionó la lista de posibles proveedores, se

entabla el contacto directo para obtener la información que necesitamos. Hay que insistir
en que el proveedor responda a los siguientes aspectos de forma clara y precisa:
▪ Calidad
▪ Condiciones económicas
▪ Otras condiciones

3. Evaluación de los proveedores. En esta fase hay que efectuar un estudio exhaustivo de los
posibles proveedores e irlos eliminando sucesivamente hasta que queden unos pocos, de
acuerdo con los criterios de selección previamente definidos. Con la información recabada
en el proceso de selección, se hace lo siguiente:
▪ Ficha del proveedor, para formar un fichero en que se reflejarán las características
de los artículos que cada proveedor puede distribuir y las condiciones comerciales
que ofrece.
▪ Cuadro comparativo en el que se reflejen las condiciones ofrecidas por todos los
proveedores en cuanto a calidad y precio, forma de pago, descuentos, plazo de
entrega, etc. Este cuadro nos servirá para realizar un estudio comparativo con toda
la información proporcionada por los proveedores.

4. Selección. Una vez elaborado un cuadro comparativo con las características de las ofertas
de todos los proveedores preseleccionados, se procede a la selección del proveedor que
ofrezca un mejor producto en mejores condiciones para las necesidades de la empresa.
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3.2.- Evaluación de proveedores:

Para la selección de proveedores se utilizarán criterios económicos, pero también criterios de

servicios, de calidad y factores de riesgo. Cada empresa elaborará los que se adapten mejor a sus
necesidades.

Criterios de selección evaluación:

• Criterios Económicos:

La selección se realiza teniendo en cuenta el precio de los artículos, los descuentos

comerciales, los descuentos por volumen de compra (rappels), el pago de los gastos
ocasionados (transporte, embalajes, carga y descarga, etc.), y los plazos de pago. Se
elegirá el proveedor cuyo precio final sea más bajo. Lógicamente, cuando dos productos
reúnan las mismas condiciones económicas, se optará por el de mayor calidad.

• Criterios de Servicios:

El servicio que ofrece el proveedor es un factor clave para la empresa. Por una parte, un
proveedor grande puede ofrecer más garantías porque tiene muchos recursos. Por otra
parte, uno más pequeño, aunque tenga menos recursos puede que preste mejor servicio.
Los criterios de servicio hacen referencia al plazo de entrega, periodo de garantía, prestigio
del proveedor.

• Criterios de Calidad:

Si a la hora de la selección del proveedor se le concede gran importancia a la calidad de

los artículos, éstos han de ser sometidos a un meticuloso estudio comparativo de sus
características técnicas, analizar muestras, realizar pruebas, etc. Este criterio se utiliza
cuando lo que prima es conseguir un producto de una determinada calidad, que no tiene
que ser necesariamente la mejor, sino la que interese al comprador en ese momento.
También se toman en cuenta el prestigio del proveedor, su localización, sus instalaciones,
fuerza técnica, capacidad financiera, nivel organizativo y de administración.

• Factores de Riesgo:
Los factores de riesgo se refieren a la empresa compradora y se relacionan con el tipo de
compra (tanto la cantidad que se va a adquirir, como el tipo de inversión), y el riesgo
percibido (aquel que se siente al instante de realizar la compra, son las dudas e
interrogantes que se presentan, mayormente cuando no se conoce el producto).
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4.- Aplicaciones informáticas de gestión y seguimiento de proveedores:

No es suficiente con recabar información acerca de los proveedores, sino que hay que
gestionarla.

• Gestión de almacén:

La incorporación de etiquetas electrónicas a cualquier producto permite identificarlo y

obtener múltiples informaciones sobre él incluso a distancia, controlándolo durante todo el
proceso de aprovisionamiento, almacenaje y distribución. Así, se optimiza la localización y
el seguimiento de objetos, la identificación de mercancía, la asignación automatizada de
localizaciones o parcelas, la identificación en tiempo real y automatizada de la carga de los
camiones, la generación de documentación de recogida y entrega, etc.

• Integración departamental:

La implantación de sistemas de información integrados nos permitirá coordinar las

aplicaciones informáticas de gestión correspondientes a todos los departamentos y
funciones de la empresa.

5.- Registro y valoración de proveedores: archivo y actualización:

Unidad 3: Planificación de la relación con los proveedores

1.- Las relaciones con los proveedores:

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Los proveedores son un elemento esencial en nuestra actividad. Hay que mantener una relación
correcta con ellos, hay que cumplir todos nuestros compromisos y exigirles, en reciprocidad, su
implicación con nuestros objetivos.

Muchas empresas suelen tratar a los proveedores como competidores a quienes presionar para
así lograr una disminución de sus precios y que acepten sus demandas. Esto puede conducir a
una reducción de los márgenes de beneficio del proveedor, y a una disminución de la calidad de
sus productos.

En cambio, si tratamos a los proveedores como aliados y los apoyamos, podrán ser más
competitivos, más eficientes en sus entregas, podrán ofrecernos productos de mejor calidad, ser
más solventes y ofrecernos más facilidades de pago, etc.

Por tanto, antes de tratar con los proveedores en tanto que competidores, debemos buscar la
manera de hacer que sean nuestros aliados o socios, estableciendo una relación que beneficie a
ambas partes. Las relaciones con los proveedores han de estar basadas en el respeto mutuo, la
confianza, el respeto al medio ambiente, la solidaridad y la calidad. Lo primero que hay que
reconocer es que nuestra empresa y los proveedores somos interdependientes. Nuestra relación
debe ser mutuamente beneficiosa, debe estar enfocada a aumentar la capacidad de ambos para
crear valor y así competir adecuadamente en el mercado globalizado.

1.1- Motivos de satisfacción:

Nuestro proveedor también es un empresario. Por tanto, hay que buscar su motivación a través de
argumentos empresariales. De una buena relación con los proveedores, nuestra empresa obtiene:

• Incremento de la capacidad para crear riqueza

• Flexibilidad y velocidad para sumarse a las respuestas de un mercado cambiante y a las
expectativas y necesidades de los consumidores
• Optimización de costes, y recursos

1.2- Motivos de discrepancia:

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Las discrepancias con los proveedores pueden surgir de tres aspectos fundamentales: precio,
problemas o cambios.

Precio: Nuestra empresa busca un precio a la baja con respecto al que ya pagamos. Esto puede
ser debido a que el mercado nos obliga a bajar nuestros propios precios y por tanto buscamos
abaratar los costes de origen; a que el presupuesto se ha recortado, o bien hemos realizado una
inversión; o porque nos encontramos en un proceso de reducción de costes como resultado de
una reorganización interna.
Problemas: El proveedor nos genera problemas cuando, por ejemplo, nos entrega productos o
servicios con deficiencias, o fuera de plazo, etc.
Cambios: Son nuevas circunstancias que no son de nuestro agrado. Pueden surgir tanto por parte
del proveedor como por nuestra parte.

2.- Documentos utilizados para el intercambio de información con los proveedores:

Debemos estar debidamente comunicados con los proveedores para que no exista ningún fallo en
el proceso de compra que vamos a comenzar. El intercambio de información es continuo.

Lo habitual es enviar una petición de ofertas en primer lugar. Los datos que se envían son:
empresas implicadas, productos solicitados, cantidad, y fecha, condiciones y lugar de entrega. Los
proveedores nos envían sus ofertas, confirman cantidades y fechas de entrega, e incluso
proponen alternativas, de manera que se produce un flujo de información constante en ambos
sentidos.

2.1- Órdenes de compra, avisos de envío/recepción y albaranes de entrega:

Órdenes de compra: Si llegamos a un acuerdo con el proveedor, esto se plasma en un documento

llamado Orden de compra. Por lo general, el proveedor responde confirmando la orden o incluso
efectuando alguna modificación. En este caso, también podemos volver a rectificar la orden. A
veces en la orden de compra se habla de las condiciones de suministro.

Aviso de envío/recepción y albaranes de entrega: Cuando las mercancías están listas, el

proveedor nos envía un aviso de envío, en el que se nos informa que la mercancía está en camino
o de que podemos ir a recogerla. En este aviso figuran todos los datos referentes a los productos,
cantidades, embalajes y transporte necesarios para facilitar la aceleración del trámite.
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Una vez recibida la mercancía, podemos comunicarlo al proveedor a través de la firma de un

albarán de entrega. El albarán es un documento que acompaña a los productos en el momento de
la entrega al comprador (también es el documento en el que se refleja y acredita la prestación de
un servicio). Justifica la entrega de una mercancía en tiempo y forma. Es un elemento de prueba
esencial a efectos de acreditar la entrega o puesta a disposición del material vendido o servicio
prestado a un cliente. Su ausencia compromete las hipotéticas posibilidades de reclamación ante
la justicia. No es un documento de uso obligatorio, pero más seguro usarlo. El albarán sirve de
base para realizar la factura.

Los requisitos que debe cumplir un albarán son los siguientes:

• Numeración: código único para cada albarán emitido.

• Fecha del albarán: fecha en que fue emitido. También se puede indicar una “fecha valor”,
que es la que se tomará en cuenta a efectos de la facturación.
• Datos del cliente: nombre, dirección, teléfono, CIF/NIF, etc.
• Relación de paquetes: se puede incluso anotar la cantidad de kilos, para facilitar el trabajo
al transportista.
• Cantidades y referencias de los artículos enviados: se indica en el cuerpo del albarán.
• Auxiliarmente, se puede añadir cualquier información relacionada con las condiciones
económicas, descuentos, portes, condiciones de pago, etc.

2.2- Programas de entrega en firme y planificadas; facturas:

Programas de entrega en firme y planificadas: Las entregas en firme se producen cuando el

comprador conoce las condiciones del vendedor y las acepta sin reservas.
Las programadas o planificadas se usan para solicitar uno o varios productos sobre los que se
realizó un estudio previo de necesidades. El estudio consiste en un histórico de consumos
históricos y previstos, el stock mínimo y las existencias y cantidades pendientes de suministro.
Con este tipo de pedidos se solicita una cantidad anual, cuya entrega se va a fraccionar en varios
envíos, de los cuales hay que confirmar previamente fecha y cantidades a enviar. Con este tipo de
envío se abaratan los costes, pero por lo general la cantidad solicitada suele ser menor al
consumo previsto, y puede haber un incumplimiento en las fechas de entrega que genere roturas
de stock.

Facturas: A continuación, el proveedor le envía al cliente una factura en la que deben aparecer los
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datos de ambos, las cantidades de los artículos enviados, los precios, las condiciones de entrega
y pago, etc. Además, el proveedor puede enviar un estado de cuenta periódico en que figuren los
pagos pendientes.
La factura es el documento en el que se prueba que el comprador adquirió una mercancía
determinada a un precio determinado. Representa un derecho de cobro a favor del proveedor.
Toda factura debe incluir:
• Número de factura, que deberá ser correlativo.
• Datos del proveedor
• Datos del cliente
• Descripción de la operación y contraprestación total: cantidad, precio, descuentos, gastos
adicionales, etc.
• Base imponible, tipo impositivo y cuota
• Importe líquido de la factura.
• Lugar y fecha de emisión

2.3- Especificación del producto y ofertas:

Las especificaciones de los productos son una descripción general de los productos y de las
necesidades a las que ofrecen cobertura. Es conveniente desarrollar sus características
específicas. También se puede hacer constar las características funcionales, que son aquellas que
guardan relación con el uso que los clientes van a hacer de la oferta. Es aconsejable hacer figurar
también las especificaciones técnicas.
Por otro lado, también se debería indicar las características de presentación externa del producto
(diseño, embalaje, colores, etc)
Las especificaciones en las que más hincapié se debe ejercer son aquellas que marcarán una
distinción esencial frente a la competencia.
La importancia de la calidad de una oferta es fundamental a la hora de una buena negociación,
pues esta oferta primera suele ser la base para futuras negociaciones. Hay que captar el interés y
la necesidad de clientes potenciales, y también orientarlos en lo que cada uno de ellos necesita.
Además, hay que destacar las ventajas de nuestra propuesta y los aspectos positivos que puedan
interesar al cliente, aportar todos los elementos que puedan enriquecer la oferta y dar la confianza
necesaria a través de esquemas, referencias, ejemplos o muestras.

3.- Sistemas de comunicación e información con los proveedores:

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Los medios de comunicación más habituales hoy en día son los electrónicos, pero no son
incompatibles con los medios tradicionales como el teléfono, fax, correo ordinario, etc.

Correo electrónico: Su ventaja respecto a las formas tradicionales es su rapidez para llegar al
receptor independientemente de dónde se encuentre éste.
Mensajería instantánea: SMS, whatsapp, etc.
Fax: fax tradicional y fax digital, que permite su uso desde aplicaciones informáticas sin necesidad
de disponer de un terminal de fax.

4.- Etapas del proceso de negociación con los proveedores:

La negociación comercial puede definirse como un proceso de interacción social mediante el cual
dos personas con diferentes intereses comerciales y sobre los mismos objetivos tratan de llegar a
un acuerdo que satisfaga a ambas partes.
En toda negociación se distinguen las siguientes etapas:

4.1: Preparación y comienzo de la negociación:

Tareas previas: El proceso de negociación tiene una serie de tareas previas. Cada parte tiene
claro sus objetivos y sigue una estrategia determinada, ya que es necesario fijar las posiciones de
partida con claridad. La oferta recibida por el proveedor debe ser verificada en todos sus puntos
con las aclaraciones pertinentes, pues contiene las bases sobre las que se negocia. En muchos
casos es necesario efectuar demostraciones del funcionamiento del producto.

Establecimiento de objetivos: Hay que definir con claridad qué se quiere conseguir y qué se está
dispuesto a pagar para lograrlo. En la negociación comercial el objetivo general es conseguir una
relación estable y fructífera con el proveedor.

Definición de la estrategia negociadora: se debe buscar el acuerdo, y no la victoria, de modo que

hay que tener claro que el acuerdo ha de ser bueno para los dos partes.

Una vez definidos el objetivo y la estrategia, es el momento de ponerse en contacto con el

proveedor para iniciar la negociación. Se puede hacer por vía telefónica, escrita o personal.

4.2- Desarrollo y finalización de la negociación:

En el desarrollo de la negociación, cada parte debe exponer sus argumentos con coherencia para
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que la otra parte pueda hacer objeciones precisas y responder de forma convincente. Hay que
aplicar con cuidado las técnicas de negociación adecuadas.

Al final del proceso de negociación se llega a un acuerdo. Se hace un resumen verbal y después
se anota y se lee para asegurarse de que ambas partes están de acuerdo.
Se evalúa el acuerdo, teniendo en cuenta si satisface a ambas partes. Hay que comprobar si las
partes pueden cumplir lo pactado y si los costes están equilibrados.
Se comprueba que el acuerdo esté claramente definido y que concrete cuándo, cómo, dónde y por
quién será llevada a cabo cada tarea acordada.
Se concreta el acuerdo a través de una negociación informal, en la cual se resumen las decisiones
tomadas para que cada parte confirme a la otra que se entendió lo mismo.
Finalmente, se plasma por escrito el acuerdo y se entrega una copia a cada parte.

4.3- Estrategias y actitudes:

Dependiendo del proveedor (ya que no todos son iguales para nosotros), debemos definir una
estrategia y mantener una actitud ante la negociación que vamos a entablar.
Una estrategia es un conjunto de normas, disposiciones y condiciones que permiten tomar
decisiones óptimas en cada momento.
La actitud de negociación es la forma de actuar, el comportamiento que adoptamos para llevar a
cabo las cosas. Para mejorar nuestra actitud en una negociación, podemos servirnos de:
• Escuchar más y hablar menos
• Realizar preguntas positivas
• Resumir neutralmente los temas tratados
• No comprometerse con las posiciones y explicaciones de la otra parte
• Contrastar la firmeza de sus posiciones, indagar sus prioridades
• Obtener y dar información

5.- Cualidades del negociador: comunicación, persuasión y habilidades:

El éxito de una negociación depende en buena medida de conseguir una buena comunicación
entre las partes. Cada una de ellas tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cuáles son
sus formulaciones y sus objetivos, y asegurarse de que la otra parte captó con exactitud el
mensaje.
La persuasión consiste en el uso deliberado de la comunicación para cambiar, formar o reforzar
las actitudes de las personas. Pero hay que notar que las personas no se comportan siempre de
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acuerdo con sus actitudes.

Las habilidades del buen negociador son:

Conocer sus virtudes y defectos, así como los estímulos que los provocan.
Saber poner barreras a los estímulos que provocan debilidades y buscar los que generan
comportamientos positivos.
Tener capacidad de motivación
Transmitir los comportamientos que se pretende comunicar.
Empatizar con la otra parte
Buscar soluciones que satisfagan racional y emocionalmente los intereses de ambas partes a
través de la asertividad
Transmitir estas habilidades en el entorno, en las relaciones sociales y en las negociaciones

6.- Preparación de la negociación:

Antes de comenzar una negociación es importante tener en cuenta que el papel del proveedor es
el de un aliado y no un enemigo. Es importante tener la información necesaria para cada reunión,
por lo que debemos con anterioridad recopilarla y organizarla según el objetivo. La información
que le entreguemos al proveedor ha de ser clara, precisa. Es importante tener claro hasta dónde
podemos involucrarnos para que la reunión no sea un fracaso.
Hay que definir las responsabilidades de cada parte y tener presente que nuestros requerimientos
son el pie para que el proveedor nos entregue los suyos.
La preparación de una negociación es el período previo a la negociación propiamente dicha y es
un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición.

Preparación de la negociación

1. Recopilar la información pertinente.

2. Clarificar nuestra oferta
3. Conocer nuestros proveedores
4. Definir con precisión nuestros objetivos
5. Definir las estrategias y tácticas que vamos a emplear
6. Contactar con otros departamentos y unificar criterios
7. Determinar nuestro margen de maniobra: hasta dónde ceder; qué tipo de acuerdos firmar;
qué otros acuerdos requerirán la aprobación de órganos superiores
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6.1- Análisis de la situación de partida: fortalezas propias de la otra parte:

Las fortalezas de los proveedores se pueden dar por el hecho de que tengan la capacidad de
aumentar los precios de sus entregas, reducir la calidad de sus productos, o limitar las cantidades
vendidas a un cliente determinado. Las condiciones que aseguran un poder de negociación son
las siguientes:
• Grado de concentración en el sector de los proveedores. Cuantos menos sean, más poder
de negociación tendrán
• La inexistencia de productos sustitutivos a la venta en su sector
• Que nuestra empresa no sea un cliente importante del proveedor determina a la baja
nuestra capacidad de negociación
• La importancia del producto que vende un proveedor para nuestra empresa.
• Que los productos del grupo proveedor estén diferenciados o requieran costes elevados si
se cambia de proveedor.

Cuando los proveedores forman un grupo poderoso, es importante el efecto de su actuación.

Puede ser que gocen de una situación menos fragmentada que sus clientes, que tengan poca
amenaza de productos sustitutivos, que sus clientes sean un grupo marginal para ellos, o que su
producto sea clave para el comprador.

Es importante tener toda la información disponible sobre la compra (cantidad, plazo de pago, de
entrega...), precios reales de mercado, e incluso de los costes del proveedor, ya que nos va a
otorgar una mayor capacidad negociadora.

6.2- Análisis de la situación de partida: debilidades propias de la otra parte:

Los puntos débiles de los proveedores pueden ser usados para nuestro beneficio en la
negociación. Estos puntos pueden dar lugar a la manipulación de su posición, usando tácticas
como la competencia de precios, batallas publicitarias, introducción de nuevos productos, e
incrementos en el servicio de atención al cliente o de la garantía.
La rivalidad se presenta por la presión que sienten los proveedores o ven la oportunidad de
mejorar su posición. La mayor parte de las veces, el movimiento competitivo de una empresa
puede tener efectos adversos sobre sus competidores.
El concepto de rivalidad intensa se define como el resultado de diferentes factores estructurales
que interactúan:
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• Gran número de competidores

• Competidores equilibrados
• Crecimiento lento en el sector
• Costes fijos elevados
• Falta de diferenciación
• Costes cambiantes
• Incrementos importantes de la capacidad de la empresa
• Competidores diversos
• Intereses estratégicos elevados
• Fuertes barreras de salida

La libre competencia es otro punto débil de nuestro proveedor. No tener un solo proveedor, y dejar
que sepan que se encuentran en competencia nos va a facilitar la negociación.

6.3- Argumentación y tratamiento de las objeciones:

La fase de argumentación es indispensable en el proceso de negociación. Es necesario que el

proveedor perciba qué es lo que necesitamos, de modo que debemos usar los argumentos
adecuados. Argumentar es exponer al proveedor lo que queremos. Un buen argumento debe
tener dos cualidades principales: debe ser claro, comprensible para la otra parte, y debe ser
preciso, adecuándose a la motivación principal del interlocutor.

Una objeción es una oposición momentánea a la argumentación de compra. En la mayoría de las

ocasiones, las objeciones ayudan a decidirse al proveedor, pues casi siempre están generadas
por dudas o por una falta de información completa. Son algo natural en toda negociación.

Debemos distinguir entre:

• Objeciones verdaderas o sinceras: Pueden ser objeciones objetivas: no hay recursos para
comprar o el producto no responde a sus necesidades; y objeciones subjetivas: no se ha
entendido la argumentación de compra y no se ve sentido, pues, a la compra.
• Objeciones falsas: se conocen también como pretextos y carecen de justificación, por lo
que son fáciles de detectar.

7.- Estrategias ante situaciones especiales. Monopolio:

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A veces nos encontramos con que el proveedor vende un producto que no tiene sustitutos
próximos. Como no hay competidores, el precio de venta puede ser alterado a voluntad. Si estos
productos son muy importantes para nuestra empresa y no encontramos sustitutos tenemos que
ceder ante las demandas de nuestro proveedor.
Cuando existe un solo proveedor se da una situación de monopolio en la que el poder está en sus
manos.

7.1 - Proveedores exclusivos y otras situaciones:

Hay proveedores que nos garantizan el precio más bajo del mercado: son los proveedores
exclusivos. Estos acuerdos de exclusividad son muy frecuentes en algunos sectores. Contar con
proveedores de este tipo supone una ventaja, ya que a pesar de que el coste pueda ser superior,
la calidad está garantizada. Con la exclusividad no sólo es importante el precio, sino que también
es fundamental poder negociar sobre concesiones de exclusividad de marca para la zona donde
opera la empresa. Así, no tendremos competencia y nos aseguramos ser los únicos en distribuir
ese producto en la zona.