"Año de la lucha contra la corrupción e impunidad"

PLAN COMERCIAL

PRESENTADO POR:

ESPINOZA LOPEZ, Yeny

HUACHACA QUISPE, Viviana
NAVARRO ZANABRIA, Daisy

DOCENTE: LIC.MAYRA SOLANGE LAINES

ARCE
 DEDICATORIA

A mis padres por el apoyo y por todo el esfuerzo

que Siempre me dan, a dios por estar siempre
cuidándome protegiéndome y dando fuerzas,
para que yo pueda seguir adelante logrando
cada objetivo y meta. Gracias por todo el apoyo
a todos mis profesores y compañero
 INDICE
1. Resumen Ejecutivo

2. Filosofía Corporativa

3. Análisis de Situación (interno)

 ¿Qué ofrecemos?

 Clientes

 4 Ps

4. Análisis de Situación (externo)

 Entorno y mercado

 Competencia

 Análisis PESTEC

5. Oportunidad de Mercado y Propuesta de Valor

6. Objetivos y Planificación

7. Estrategias de Ventas

8. Definición de Publico Objetivo

9. Estrategia Comercial

10. Plan de Acción – Cronograma

11. Herramientas y recursos

12. Presupuesto

13. Medidas de Control KPIS

14. Apendices y Anexos

A. Proceso de Ventas: Flujograma

B. El análisis de las 5 fuerzas de Michael Porter

C. Aplicación de la estrategia del océano azul

1. Resumen Ejecutivo
 El continuo desarrollo y crecimiento de la ciudad han fortalecido su
infraestructura atrayendo a turistas a disfrutar de los restaurantes,
centros comerciales e hipermercados, además de generar un cambio en el
estilo de vida y hábitos alimenticios. Este tipo de factores, sumado a una
mejora en la situación económica de la región, han beneficiado el desarrollo
del negocio de los restaurantes de comidas rápidas.

YA PIZZA es una compañía productora y comercializadora de alimentos con

énfasis en la pizza y especializada en el servicio a domicilio, dirigido a toda
la población en general en la ciudad de huamanga. Esta ofrecerá a sus
clientes pizzas que se caracterizarán por su frescura, calidad en los
ingredientes y por su delicioso sabor. Contará con el borde relleno de queso
en las pizzas y el precio de éstas estará regido por su tamaño y no por su
sabor. Servicio que no es prestado por ninguna pizzería en la ciudad. De
igual forma tendrá un rápido servicio a domicilio debido a la especialización
de la compañía en dicha área, y contará con maquinaría de punta que le
permitirá una producción ágil. Se tendrá un espacio para que los más
pequeños puedan divertirse, al igual que para las familias, grupos de amigos
y público en general. Se prestará el servicio de datafono inalámbrico para
los pedidos a domicilio, de esta manera las personas podrán ordenar desde
la comodidad de su casa sin tener el limitante del dinero en efectivo.

La compañía generará empleos dignos que brinden bienestar y calidad de

vida, brindará un ambiente saludable y enriquecedor para todos los
integrantes de la empresa, y creará un espacio para la comunidad que brinde
esparcimiento y recreación.

ABSTRAC
The continuous development and growth of the city have strengthened
its infrastructure by attracting tourists to enjoy restaurants, shopping
centers and hypermarkets, in addition to generating a change in
lifestyle and eating habits. This type of factors, together with an
improvement in the economic situation of the region, have benefited the
development of the business of fast food restaurants.
YA PIZZA is a food production and marketing company with emphasis
on pizza and specialized in home delivery, aimed at the general
population in the city of Huamanga. This will offer its customers pizzas
that will be characterized by their freshness, quality ingredients and
their delicious flavor. It will have the edge filled with cheese on the
pizzas and the price of these will be governed by its size and not its
taste. Service that is not provided by any pizzeria in the city. In the
same way you will have a fast home service due to the specialization of
the company in this area, and will have cutting-edge machinery that will
allow an agile production. There will be a space for the little ones to
have fun, as well as for families, groups of friends and the general
public. The wireless dataphone service will be provided for home orders,
so people can order from the comfort of their home without having the
limitation of cash.

The company will generate decent jobs that provide well-being and
quality of life, provide a healthy and enriching environment for all
members of the company, and create a space for the community that
provides leisure and recreation.
2. Filosofía corporativa
2.2 visón y misión

Ser Líder en el sector gastronómico logrando

posicionamiento en el mercado nacional, logrando ser
reconocidos con mayor preferencia contribuyendo a la
responsabilidad social y ambiental.

Somos la pizzería YA PIZZA que brindamos un sabor italiano y

variedad de productos para Consumidores de la sociedad con sazón
innovador para satisfacer al cliente con un proceso de producción
eficiente en calidad, responsabilidad y compromiso.
 2.2 VALORES INSTITUCIONALES

Respeto Responsabilidad

Se le considera a los Tener en claro que los

colaboradores, clientes, y clientes y/o
competidores para consumidores deben de
mantener un margen de recibir una atención
respeto responsable de parte del
colaborador

Compromiso Calidad

Nos comprometemos con Ofrecer a nuestra

nuestros clientes a brindar clientela un producto bien
un servicio que cubra con elaborado para satisfacer
las expectativas del su paladar
consumidor

2.3 OBJETIVOS DE LA EMPRESA

 Líderes en el rubro en la region.

 Proponer una mejor oferta para lograr las metas trazadas
 Mejorar el servicio delivery.
 Superar a la competencia en visibilidad y venta.
 Fidelizar a los clientes proporcionando un ambiente adecuado
2.4 ORGANIGRAMA

Dirección general

Administración

Área de producción Area de ventas

2. Análisis de situación (interno)

En el análisis interno veremos las fortalezas y debilidades que tiene la empresa

YA PIZZA

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Sucursal matriz bien ubicada Local alquilado

2. Precious accesibles Cuenta con poca publicidad
3. Estructura organizada Retraso en la entrega
4. Marca establecida en el mercado
Regional

3.1 ¿Qué ofrecemos?

Ya pizza es un restaurant de comida rápida que es conocido por su producto
italiano. La pizza es un pan plano horneado elaborado con harina de trigo,
sal, agua y levadura, y cubierto con salsa de tomate, queso y otros
ingredientes como salami, champiñones, cebolla, jamón o aceitunas y frutas.
Es un plato de elaboración artesanal en la mayoría de los casos, aunque la
industria alimentaria ha ido presentando, es un alimento confort en los
supermercados.
¿Qué necesidad satisfacemos?
 La empresa ya pizza tiene como finalidad de ofrecer al publico cumpliendo todas
las expectativas atraves de una variedad de pizzas para que los consumidores
degusten y disfruten en familia, con amigos satisfaciendo sus antojos

3.2 Clientes
Nuestros productos van dirigido al publico en general que buscan sentirse
comodos en un ambiente agradable con una buena atención buena música y
disfrutar de las variedades del producto, en compañía de sus famliares y
amigos.

Cartera de Línea de productos

Productos

Pizza HAWAIANA (queso, piña, mango, jamón,,

aceituna, mozarella, )

AMERICANA (piña, salsa de tomate, queso

mozarella, jamon, salsa rosa)

Se ha segmentado a los potenciales consumidores de YA PIZZA en los estilos

de vida y nivel adquisitivo.

SEXO mujeres y varones

EDAD A partir de los 15 años

NIVEL ADQUISITIVO Medio – alto

 PSICOGRAFICO Personas que les gusta compartir

momentos especiales con amigos o

familiares en un ambiente

agradable y acogedor

MIX DE MARKETING
Niveles del producto
Nivel básico:

Es una empresa que satisface las necesidades

de los clientes con la variedad de productos
como la pizza, bebidas.

Nivel real:

YA PIZZA ofrece productos como:

Pizzas está elaborado a base de harina de pan,
tomates, queso, frutas y salsa pizzera.

Nivel añadido:

Los productos añadidos son los empaques que

son biodegradables que es para el cuidado del

medio ambiente.

PRODUCTO SLOGAN MARCA

 Una esquina
tradicional con una
pizza que la
distingue

Política de precios

Producto o ¿Cuáles son los PERSONAL FAMILIAR

servicios precios de venta
Pizzas al público?

Hawaiana 16.50 32.00

Americana 12.00 23.00

Política de distribución

La distribución de ya pizza es directo ya que la piza es elaborada al

instante y además de ello cuenta con varios puntos de distribución a

nivel regional la cual detallaremos:

Canales de distribución

Se cuenta con una distribución directa e indirecta.

 Producción Consumidor final

producción Consumidor final

3.3.4 política de comunicación

La publicidad de ya piza se da mediante el Facebook y otros sitios

web, se hace el uso de radio, periódicos, tv y también se realizan

volantes, etc.

La promoción será descuentos, ofertas, regalos, etc

Describe el medio de ¿A qué público está Describe la razón de

Publicidad dirigido? usar este medio
Es un medio barato y muy

Redes sociales conocido: Facebook,

twitter
Es una publicidad
Público en general
Gigantografías llamativa a la vista de

todos en un lugar visible.

Volantes Es barato

5. Análisis de situación (externo)

En el análisis externo veremos las oportunidades y amenazas que tiene la
 empresa YA PIZZA

OPORTUNIDADES
Contar con sucursales en
distintos puntos de la ciudad.
Mayor consumo en fiestas
(semana santa, carnavales).
Incorporar nuevos productos en
su portafolio.
Nuevos canales de publicidad
( Facebook)
AMENAZAS
Que nuestros cercanos
competidores rebajen sus precios
de sus productos.
Remplazo de consumo por otros
productos alternativos más
económicos o saludables.
Tiene mucha competencia en el
mercado.
Disminución de calidad del
producto y servicio

 Entorno y mercado
El mercado al cual va dirigido las pizzas son de alta productividad y los
clientes presentan características específicas tales como:

Los clientes de esta comunidad buscan un producto variado, que contribuya

a su bienestar económico y satisfacción, adquiriendo nuestro producto
cumpliran estas necesidades.

La empresa se enfoca en la producción de pizzas tomando como punto de

referencia un sector distinto a los demás empresas ya que ofrece
productos a bajos precios y con un valor agregado. También se analizó la
influencia de los precios en la decisión de compra a raíz de los competidores
que se encuentras en el mismo rubro como:
Tottos pizza
Brendas pizza
Chapla pizza

Competencia

Tottos Brendas Chapla Don Pizza

pizza pizza pizza pizzero karaoke

Agradable Agradable Moderada Agradable Agradable

Presentación
 Alta Alta Poca alta Minimo
Variedad

Alto Alto Accessible alto Regular

Precio

Jr. Jr. Av.Mariscal Jr. cusco Jr.Asamblea

Ubicación asamblea asamblea Caceres Av
ejercito

Análisis PESTEC

POLITICO  Restricciones municipales

 Permisos especiales
 Proceso de formalización
 Modificación de normas
ECONOMICO  desempleo
 Incremento de precios en la pizzas
 Variación de precios en los insumos
 Devaluación de moneda
 Crecimiento del PBI
SOCIAL-  Cambios en los gustos que repercuten en el nivel del
CULTURAL consumo
 Cambio en el nivel de ingresos
 Diversificación
TECNOLOGICO  Tecnologías futuros
 Innovación de productos
 E comercio
 Innovación de la competencia

AMBIENTAL  Cambios climáticos

 Empaque biodegradable
LEGAL  Licencias
 Leyes sobre el empleo
 Derechos de propiedad intelectual

ECONOMICO:
Ayacucho es una de las regiones más pobres del país, situación que afecta a
68.3 % de la población como lo confirman los datos de la encuesta nacional
de hogares (ENAHO) 2007 del INEI esta situación afecta más al área rural
donde cerca de 9 de cada 10 hogares son pobres mientras que, en el área
urbana abarca algo más de la mitad de los hogares esto se debe en gran
medida, al escaso desarrollo de las actividades productivas, a la propiedad
parcelaria de la tierra, predominio del minifundio y a la baja productividad, lo
que determina que la producción regional solamente representa 1% del PBI
nacional. De 43.814,8km de superficie total, solo 4.8% (212.122 hectáreas).

SOCIAL:

Esta variable se ocupa de las actitudes y valores del Ayacucho, las

costumbres y hábitos determinan en gran medida el modo de operar de la
empresa, dentro de estos factores encontramos:
Presiones de ambientalistas: en la actualidad este es tema de gran
importancia y que hay que manejar con mucho cuidado.
 Según el INEI y de acuerdo
al Censo de Población y
Vivienda 2017 la población
censada en Ayacucho
totalizó 616 176 habitantes
(2,1 por ciento de la
población censada nacional)
de los cuales el 50,6 por
ciento fueron mujeres. La
población total del país
(población censada más
población omitida) sumó 31
237 385 habitantes.
La última tasa de crecimiento inter censal (2007-2017) fue de 0,1 por ciento,
observándose un mayor crecimiento de la población urbana (2,2 por ciento), lo que
contrastó con la menor población rural (-2,3 por ciento).
A nivel de grandes grupos de edad, el 28,6 por ciento de la población se
encontraba entre 0 y 14 años de edad, el 62,7 por ciento entre 15 y 64 años de
edad y el 8,8 por ciento restante entre 65 y más años de edad.

TECNOLOGICO
La responsable del Concytec manifestó que uno de los apoyos que traen
para la región es presentar los fondos con sucursales que están
ofreciendo a docentes y estudiantes de la Unsch, pero también para
personas naturales, así como empresarios.

Asimismo indicó que ofrecen a la ciudadanía plataformas de educación

para que las personas se puedan conectar con empresas a nivel nacional e
internacional a fin de buscar mejores oportunidades, así como textos
científicos que estarán a disposición en el GRA y la Unsch.

Por su parte, el gobernador regional refirió que es importante trabajar el

tema tecnológico para mejorar la productividad y salir de la situación de
pobreza dijo que se formará un convenio con Concytec para la creación
del instituto científico de la quinua como segunda región productora.

 Maquinarias de última generación para la producción de helados.

 Nuevas tics para llegar a los consumidores
 Implementación de sus locales con tv red wifi
 AMBIENTAL
La Política Ambiental de la Región de Ayacucho tiene por finalidad mejorar
la calidad de vida de las personas, garantizando la existencia de ecosistemas
saludables, viables y funcionales en el largo plazo; y el desarrollo sostenible
de la Región, mediante la prevención de los impactos ambientales negativos y
el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales y en base a las
prioridades regionales identificadas y normadas en durante varios años.

La presente Política Regional Ambiental ha sido formulada sobre la base del

análisis de la situación ambiental de la región, incluyendo las estrategias de
biodiversidad biológica, cambio climático, entre otros, de los resultados de
los talleres participativos, documento elaborado en el marco de la Política
Nacional Ambiental, Ejes Estratégicos priorizados, en concordancia con los
objetivos de desarrollo del Plan Bicentenario.

5. Oportunidad de mercado
En la actualidad en la región de Ayacucho hay un nicho de mercado que está
insatisfecho con los precios de los productos y la conservación en la auténtica
preparación de pizza y que los productos estén a bajos precios, que brinde al
cliente una gama de diferentes variedades y tamaños, con un producto de alta
calidad. La ausencia de este tipo de establecimientos ha hecho que a pesar de
que existen otras pizzerías en la ciudad los consumidores no cuentan con un
lugar especializado donde se pueda disfrutar de un menú de variedades de
pizzas a un precio adecuado. Por las anteriores razones es indispensable, dada
la apertura económica, cultural y social que afronta la humanidad, crear
negocios que satisfagan este tipo de demanda existente, brindando a los
consumidores, valor agregado en productos y servicios.

5.1 propuesta de valor

La experiencia en el consumo de pizzería YA PIZZA se da con una
propuesta única e innovadora ya que los empaques serán biodegradable,
además de ello ya pizza ofrece pizzas de diferentes formas para las
distintas ocasiones, ya pizza también ofrece el delivery y nuestro valor
agregado es escoger café o gaseosa que va incluido en el pago de la pizza.
YA PIZZA ofrece sus productos a bajos precios con una atención al cliente
adecuada.
Socios claves Actividades propuesta de Relaciones con Segmento de
 Provee claves valor clientes cliente
dores  Selección  Varieda  Atencio  Public
 Entre de d de n rapida o en
gas proveedor product  Precios genera
a es os comodo l
domici  Campañas  Buena s  Person
publicitari infraest as que
as ructura quiera
Recursos claves Canales n
 Redes  Pagina disfur
lio web tar
sociales
momen
 Personal  bolante
tos en
con s
familia
experienci
a

Estructura de costes fuentes de ingreso

 Pago en enfectivo
 Pago en tarjetas
 Servicio de agua y luz
 Pago de impuestos
 Publicidad

6. Objetivos y planificación
Objetivos cualitativos Objetivos cuantitativos
 Diseñar  Alcanzar un 40%
estrategias que de ventas a nivel
nos ayude a lograr regional
captar mayor
cantidad de
clientes
 Lograr posicionar  Generar mayor
la marca de la rentabilidad em el
empresa a nivel mes de marzo
local
 La empresa tenga  Tener mayor
sucursales en la punto de venta
ciudad
  Lograr fidelizar a  Generar mayor
los clientes cantidad de
ingresos
 mejorar la imagen  conquistar 30
y el diseño de los clientes durante
empaques el mes de marzo

7. Estrategia de ventas

MARCA / POSICIÓN ESTRATEGIAS TARGET

PRODUCTO ACTUAL
YA PIZZA Crecimiento  Incrementar la Está dirigido a un público
publicidad en general:
 Promoción para  Mujeres y varones.
tener mayor  Nivel
captación de socioeconómico
cliente. medio y alto
 Incrementar  Estudiantes,
nuevos profesionales y
productos. entre otros.
Hawaiana Madures Mantener los precios Este producto está
actuales ya que es más dirigido a personas que
accesible para el tengan una preferencia
cliente. mayor hacia las frutas o lo
dulce.
Americana Crecimiento Dar un valor agregado Este producto se dirige a
(una taza de café o personas que no opten por
gaseosa al gusto del las frutas además de ello
cliente) que nos compartir momentos
diferencia de la especiales con amigos o
competencia para familiares en un ambiente
incrementar la venta agradable y acogedor
del producto.
Pizza mixta Introducción Realizar descuentos o Este producto va dirigido
promociones que a grupos de amigos o
ayuden en el familiares que tengan
 crecimiento de la venta diferentes gustos o
de los productos preferencias.
Vegetariana Introducción Realizar afiches para Este producto está
que los clientes se dirigido a las personas que
informen de valor cuiden su salud o físico:
nutricional y los gimnastas, personas que
beneficios que tiene el sufren de diabetes,
producto y así opten por sobrepeso; deportistas;
este producto. personas vegetarianas.

8. Estrategia comercial
METODO AIDA
 Poner publicidad que sean llamativos (banner,
carteles, volantes y redes sociales )
 Local amplio, buena estructura, modificar el
ambiente cada cierto tiempo)
 Productos innovadores que los competidores no
tengan valor agregado
 Slogan llamativos.
 La buena atención al cliente (describle
detalladamente sobre el producto)
 Crear curiosidad explicando los beneficios y valor
agrgado que ofrece la empresa.
 Ofrecer descuentos y/o promociones en fechas
festivos ya sea cumpleaños,etc.
 Descripción del producto
 Delivery (si llega tarde no paga)
 Explicar las ventajas que proporciona frente a la
competencia (café o gaseosa )

 El cliente adquiera el producto y este satisfecho

que la vendedora o moza este pendiente del
cliente hasta que se retire del local.
 METODO SPIN
S  Obtener los gustos del clientes, si le intereza productos de
nuestro sector.

P  Después de saber el interés del cliente preguntar: ¿te sientes

comodo con los precios que ofrecen las empresa?

I  ¿te afecta en algo los precios tan altos de estos productos?

N  Preguntar al cliente si no le interesaría un producto a menor

precio y al mismo tiempo le dean un valor agregado adicional.

9. Plan de acción - Cronograma

Acciones Responsables Mes1 Mes2 Mes3 Mes4 Mes5 Mes6 Mes7 Mes9 mes10 Mes11 Mes12

campañas
roberto
publicitarias
elaboracion
maria
de catalogos
presentacion
Karla
de ofertas
exhibición
del producto paul
en ferias
promotores
de ventas
(mascotita) richard
cupones pedro

10 Herramientas y recursos
YA PIZZA utiliza las siguientes herramientas y recursos para su venta:
  Calendarios

 Gorras

 Llaveros modo pizza

11. Presupuesto

Acciones Costo Sobre

inversión total
campañas 1500 32.0%
publicitarias
elaboracion de 500 16.0%
catalogos
presentacion de 100 8.0%
ofertas
exhibición del 1000 27.2%
producto en
ferias
promotores de 950 16.0%
ventas
(mascotita)
cupones 50 0.8%
TOTAL 6250

12. Medidas de Control y KPI’s

OBJETIVOS ESTRATEGIAS INDICADORES

CUALITATIVOS
 Diseñar  Promoción para  Aumento de
estrategias que tener mayor cliente
nos ayude a lograr captación de  Mayor demanda
captar mayor cliente. de los producto
cantidad de  Incrementar  Mayor ingreso
clientes nuevos productos. mensual
 Lograr posicionar Mantener los precios  Preferencia del
la marca de la actuales ya que es más mercado
empresa a nivel accesible para el cliente.  Mayor
local rentabilidad
 La empresa tenga Dar un valor agregado  Aceptación de los
sucursales en la (una taza de café o clientes
ciudad gaseosa al gusto del  Mayor cartera de
cliente) que nos clientes
diferencia de la
competencia para
 incrementar la venta del
producto.
 Lograr fidelizar a Realizar descuentos o  Clientes
los clientes promociones que ayuden potenciales
en el crecimiento de la  Clientes nuevos
venta de los productos
 mejorar la imagen Realizar afiches para que  Preferencia de
y el diseño de los los clientes se informen clientes
empaques de valor nutricional y los  Mayor ingreso
beneficios que tiene el
producto y así opten por
este producto.

13. Apéndices y anexos

a. Proceso de ventas: Flujograma

Visita del cliente a

la empresa

Deteccion de las
necesidades del cliente

Muestra de la carta de
pedido

El mozo efectua la
realizacion del pedido

Orden de pedido
b. El análisis de las 5 fuerzas de Michael Porter

Proveedores Producto Sustituto

 Capacitacion a los  Precios accesibles y

proveedores comodos
 Ayudar a buscar a  La Buena atencion
nuvos mercados  La comodidad de la
 Pago consiente infraestructura
 b. Aplicación de la estrategia del océano azul

Cuadro estratégico
 ANALISIS DE LOS COMPETIDORES PRINCIPALES A TU PRODUCTO O
SERVICIO

1. ¿Qué empresas del mismo rubro ya posicionadas en el mercado entee

competidores ellos tenemos: tottos pizza, brenda pizza, don pizzero, clapla
existen y quiénes pizza, etc; ademas de ello tambien los restaurantes de comida
son? rapida.

2. ¿Cuál es el tottos pizza y brenda pizza es nuestro competidor mas fuerte

tamaño de la ya que se encuentra posicionado y ademas tiene sucursales en
empresa diferentes puntos de venta de la cuidad, los cuales estan en una
competidora más ubicación estrategica, sus productos son de calidad, la
fuerte y su infraestructura es la mas adecuada.
aspecto más
valorado?

las ventas de nuestros competidores son mas altas a nuestras

3. ¿Cuál es la
ventas ya que tienen diferentes putnos de venta y demas de ello
venta de los
son mas conocidos por cual los clientes acuden mas
competidores?
frecuentemente.

4. ¿Cómo es la los procuctos que ofrecen nuestros competidores son

calidad del posicionado por el buen sabor, y ademas de ello cuenta con un
producto o servicio que es el delivery lo cual llega lo mas rapido posible a sus
servicio? clientes.

comperidores directos: tottos pizza, brendas pizza, don pizzero,

5. ¿Quién es mi chapla pizza, entre otras.
competencia
 directa e competidores indirectos: carretillas, restaurantes de comidas
indirecta? rapidas, anticuchos, pollerias.

6. ¿Qué servicios los servicios que ofrecen nuestras competencias son el delivery,
ofrece la atencion personalidaza.
competencia?

7. ¿Qué tipos de los tipos de promocion que realizan las competencias son:
promociones y publicidad (redes sociales, volantes, radio), promociones en dias
acciones de festivos, descuentos, cupones
marketing se
realizan?

8. Otra nuestras competencias tienes mas variedades de productos que

información estan clasificados según la preferencias del cliente entre ellos
relevante tenemos: lasagna, caldos, bebidas, spaggetti, y entre el mismo
relacionada con la rubro que son: vegetariana, pizza de carne, pepperoni,Napolitana,
competencia etc.

Relación
Precio Variedad Infraestructura Ubicación Valor Promoción
cordial

Tottos 3 7 7 7 1 3 2

Brendas 4 5 5 6 1 2 5

CURVAS DE VALOR
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Precio Variedad Infraestructura Ubicación Valor Promoción Relación cordial

Tottos Brendas
 2. ESQUEMA DE LAS CUATRO ACCIONES

Identificadas las curvas de valor de los principales competidores es

necesario redefinir los elementos de valor para el comprador con el fin
de diseñar una nueva curva de valor. Para ello y con el propósito de
romper la disyuntiva entre la diferenciación y el bajo coste emplea el
Esquema de las Cuatro Acciones:

¿Qué variables se deben reducir muy por debajo de

REDUCIR
la norma de la industria? precio

valor agregado,
¿Qué variables que la industria da por supuestas se
ELIMINAR ubicación
deben eliminar?

variedad,
¿Qué variables se deben crear porque la industria
CREAR relacion cordial
nunca las ha ofrecido?

promocion y
¿Qué variables se deben incrementar muy por encima
INCREMENTAR infraestructura
de la norma de la industria?

Explora industrias alternativas

¿Cuáles son las alternativas a tu producto que ofrece po
otras empresas del sector? co
Primera Vía
¿Qué necesidades quiere cubrir el cliente al comprar el sa
producto o servicio? ne
¿Cuál es el aspecto decisivo de compra? el

Explora los grupos estrategico dentro dec cada

sector
¿Cuántos grupos estratégicos identificas en tu sector?
¿Qué variables define a cada grupo? pr
Segunda Vía
La
¿Cuánto de diferentes son ambos grupos?
no
¿En qué se diferencian los clientes de un grupo respecto
a otro? ec
 ¿Existe una necesidad común entre los clientes de cada
grupo? si
¿Por qué los clientes optan por un grupo estratégico u
otro? ca

Explora la cadena de compradores

¿Quién es el beneficiario del servicio o producto? la
¿Quién es el que compra el producto o servicio? el
¿En qué grupo de compradores se centra los grupos
estratégicos identificados? pu
Tercera Vía
¿A quién debe ofrecer de forma más directa su
producto o servicio a los usuarios, compradores o líderes
de opinión? U
Si cambiara de grupo de compradores, ¿cómo podría
generar nuevo valor? b

Explora las ofertas complementarias de los productos

y servicios
¿En qué contexto se utiliza el producto o servicio? Pú
Para el uso o disfrute del producto o servicio, ¿Qué
Cuarta Vía otros aspectos o condiciones tienen que darse? b
¿Puede combinarse la funcionalidad de tu producto o
servicio con la funcionalidad de otro producto o servicio? B
¿Qué aspectos negativos o molestos pueden darse al
utilizarse el producto o servicio? m

Explora el atractivo funcional o emocional para los

compradores
¿Qué orientación tiene tu producto o servicio? Pi
Quinta Vía
¿Qué orientación tiene tu competencia? B
¿Cómo podrías combinar el atractivo funcional y
emocional en tu producto o servicio? S

Explora la dimensión del tiempo

¿Tu producto o servicio está relacionado con la
tecnología, contexto o normativa social-legal? si
¿Es tu producto o servicio versátil a los cambios
Sexta Vía tecnológicos, económicos y sociales? S
¿Permite tu producto o servicio evolución o cambios
importantes? S
¿Es tu producto o servicio resultado de otro producto
servicio ya existente? S
CICLO DE COMPRA DE LA COMPETENCIA
 Si No

¿Cuánto tiempo tarda en encontrar el producto

que necesita? X
¿Es atractivo y accesible el lugar de compra? X
1. COMPRA
¿Es seguro el entorno donde se realiza la
transacción? X
¿Se puede hacer la compra rápidamente? X

¿Cuánto tiempo tarda la entrega del producto?

x
¿Deben los compradores ocuparse de los
2. ENTREGA
arreglos para la entrega? x
¿Es dificil de desempaquetar o instalar el
producto? x
¿Exige el producto capacitación o ayuda de un
experto? x
¿Es fácil guardar el producto cuando no se esta
utilizando? x
¿Son eficaces las caracteristicas y las funciones
3. USO
del producto? x
¿Ofrece el producto o servicio muchas más
opciones y poder que los requeridos pro el
usuario comun? x
¿Es un producto sobrecargado? x
¿Se necesitan otros productos o servicios para
que este producto funcione? x
4. De ser así, ¿son costosos? x
COMPLEMENTOS ¿Cuánto tiempo ocupan? x
¿Cuántas molestias ocasionan? x
¿Es fácil de obtenerlos? x
¿Requiere mantenimiento externo el producto? x
5.
¿Es fácil de actualizar y mantener? x
MANTENIMIENTO
¿Es costoso el mantenimiento? x
¿Se generan desechos con el uso del producto? x
¿Es facil de desechar? x
6. ELIMINACIÓN ¿Hay problemas legales o ambientales a la hora
de desechar el producto? x
¿Cuánto cuesta desechar el producto? x

Las Seis etapas del ciclo de experiencia del comprador

 Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eli

Mi
producto Mi
Mi Mi
no aporta Mi producto pr
producto producto Mi producto
nada en no aporta no
es muy es muy es muy
Productividad especial nada en na
relevante relevante relevante y
del cliente pero especial pero es
y aporta y aporta aporta mucho
tengo tengo margen pe
mucho mucho valor
margen de mejora ma
valor valor
de me
mejora
Mi
Mi Mi Mi
pr
producto producto productoMi producto Mi producto
no
es muy es muy es muy es muy es muy
na
relevante relevante relevante
relevante y relevante y
es
Los seis y aporta y aporta y aportaaporta mucho aporta mucho
pe
Resortes de mucho mucho mucho valor valor
ma
Utilidades valor valor valor
Simplicidad me
Mi
Mi Mi Mi pr
producto producto producto Mi producto Mi producto no
es muy es muy es muy es muy es muy re
relevante relevante relevante relevante y relevante y en
y aporta y aporta y aporta aporta mucho aporta mucho as
mucho mucho mucho valor valor te
valor valor valor me
Comodidad mu
Mi Mi Mi Mi
Mi producto Mi producto
producto producto producto pr
no aporta no aporta nada
es muy no aporta no aporta no
nada en en especial
relevante nada en nada en re
especial pero pero tengo
Riesgo y aporta especial especial en
 mucho pero pero tengo margen margen de as
valor tengo tengo de mejora mejora te
margen margen me
de de mu
mejora mejora
Mi
producto Mi
Mi Mi
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producto producto Mi producto Mi producto
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Amabilidad es muy es muy es muy es muy es muy es
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ambiente y aporta y aporta y aporta aporta mucho aporta mucho ya
mucho mucho mucho valor valor mu
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Las Seis etapas del ciclo de experiencia del comprador

Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eli

Productividad
del cliente
Simplicidad

Los seis Comodidad

Resortes
Riesgo
de
Utilidades Diversión e
imagen
Amabilidad
con el medio
ambiente

ELIMINAR INCREMENTAR
valor agregado promocion
ubicación infraestructura
 REDUCIR CREAR
precio variedad
relacion cordial

Relación
Precio Variedad Infraestructura Ubicación Valor Promoción
cordial

Tottos 3 7 7 7 1 3 2

Brendas 4 5 5 6 1 2 5
YA
8 9 8 8 9 8 7
PIZZA

PERFIL ESTRATÉGICO
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0

Tottos Brendas YA PIZZA

INTERPRETACIÓN:

En función al análisis de nuestros competidores y la percepción a cerca de los

mismos, podríamos decir que a futuro la empresa busca fundamentalmente tener

varios puntos de venta con una insfraestructura adecuada, que logre la aceptacion

de los concumidores, y teniendo promociones mejores que la competencias dando

un valor agregado a nuestros productos con una atencion de primera. La idea es

estar por delante de la competencia, si logramos eliminar y reducir los demás

factores, entonces se logrará crear e incrementar el valor en estas variables ya

mencionadas.