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En los años 70’s, el vendedor sólo necesitaba trabajar arduamente tocando puertas y los
clientes le compraban, sin más necesidad. No eran necesario, ni existían los conceptos de
“servicio al cliente”, “valor agregado”, “calidad en los servicios”, “competencia globalizada”.
El vendedor sólo necesitaba asegurarse de tener el productos, y el solo producto se vendía.
La realidad es que hoy en día el vendedor exitoso, ya no vende productos o servicios a sus
clientes, vende soluciones de necesidades específicas. La venta actual ha pasado ser una
simple venta de “productos”, una solución de problemas para nuestros clientes.
6. PRONÓSTICO: es algo que está fuera del alcance de las partes que están negociando, el
pronóstico podrá ser regido por fuerzas externas, es decir por el mercado.
Teniendo en cuenta el tipo de relación que exista entre el vendedor y el cliente es como se va
a dar la negociación, por ejemplo:
Negociaciones robustas.
Se define con las siguientes características: visión clara de las partes, objetivos claros y en la
misma dirección, equipo de trabajo cooperativo máximo 3 visitas y se cierra. La negociación
maratónica la definimos como aquella que se caracteriza por: múltiples visitas al cliente,
faltas de objetivos, frustrante y caótica.
Una vez que detectamos las prioridades lo que es y lo que no es negociable y si nos interesa
o no la relación a largo plazo con el cliente.
Con todo esto podemos diseñar nuestra estrategia general de negociación y proyectar si va a
ser una negociación competitiva.
El poder y sus fuentes son parte del arte de la negociación. Existen fuentes que dan poder,
entre otras de información, el tiempo, el precedente, el conocimiento, la buena relación, etc.
Tercero, el producto (lo que se esta negociando, la sustancia). En este caso ganar el juego
también se utilizo como producto el medio y los instrumentos que utilizamos para ganar.
Cuarto, el poder (la percepción que tiene un equipo de otro, fortalezas y debilidades). Hay
que tomar en cuenta que existen varias fuentes de poder: información, tiempo, precedente,
etc.
La quita, problema. Se aplica sobre todo cuando estamos negociando conflictos o disputas.