UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA

EL DESARROLLO

 MATERIA: CANALES DE DISTRIBUCIÓN

 DOCENTE: RUTH YAZMIN MARTÍNEZ

HERNÁNDEZ

 ESTUDIANTE: ROSA EVELIA VÁZQUEZ

LÓPEZ
 Para estructurar el esfuerzo de ventas
suelen emplearse cuatro bases, cada una
ofrece ventajas singulares que, bajo
determinadas circunstancias, la convierten
en la indicada para una empresa.
Puede variar de acuerdo con las
necesidades, características y filosofía de
cada empresa. Entre los principales
factores que intervienen en la estructura
del departamento de ventas se
encuentran:
a) Los recursos monetarios de que disponen
las empresas.
b)Las características del artículo que se
maneja.
c) La experiencia y preparación de los
ejecutivos.
d) Las características del mercado.
Existen cuatro métodos de
alternativas de organización.

POR POR TIPO DE POR TIPO DE

GEOGRAFIA PRODUCTO CLIENTE

POR FUNCIÓN
DE VENTAS
ORGANIZACIÓN
GEOGRÁFICA
Consiste en que cada vendedor tiene una
zona exclusiva en la que representa toda la
línea de producto de la empresa.
Es el método mas sencillo y frecuente, se le
asigna a cada vendedor un territorio
geográfico distinto.
Con este tipo de organización cada vendedor
es responsable de realizar las actividades
necesarias para vender todos los productos
de la línea de la empresa a todos los clientes
en perspectiva en un territorio dado.
Las ventajas de este modelo son:
a)Definición clara de las obligaciones y responsabilidades
del vendedor ya que es el único en la zona y carga sobre
sí el mérito o la culpa de la venta personal.

b) La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y

obliga a los vendedores a ser más creativos y cultivar
entre sus clientes magníficas relaciones, lo cual resulta
muy beneficioso.

c)Los gastos de desplazamiento del vendedor son

relativamente reducidos ya que sólo se dedican a una
zona en particular.

d)Ofrece mayor facilidad en su control.

La organización por territorio da muy buenos resultados

cuando es un conjunto relativamente homogéneo de
productos y clientes, pero a medida que se van
diversificando se hace menos eficaz.
Organizar las ventas por geografía ofrece
varios beneficios, entre los cuales el mas
importante es el de obtener los costos mas
bajos. Como solo hay un vendedor en cada
territorio y tales áreas tienden a ser mas
pequeñas que en otras formas de
organización , tanto el tiempo de los viajes
como el de los gastos son mínimos.
Asimismo se requieren menos niveles
administrativos para organizarlos.
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
Algunas compañías tienen fuerzas de ventas
independientes para cada producto o
categoría de productos de su línea.
Un ejemplo clásico de la organización por
productos es la compañía 3M, la cual tiene
mas de 50 divisiones que fabrican una gran
variedad de productos, desde la cinta
adhesiva Scotch, pasando por los abrasivos,
hasta equipos médicos. Muchas de estas
divisiones tienen su propia fuerza de ventas
independiente.
Se basa en las líneas de productos que
maneja la empresa. La especialización de
los vendedores en los distintos productos
se justifica cuando:

a) Los productos de la empresa son

técnicamente complicados.
b) La empresa produce líneas sin relación
alguna.
c) La empresa vende muchos miles de
productos.
 Esto no quiere decir que la existencia de
muy variados productos de la empresa
siempre sea válida para especializar la
fuerza de ventas en las distintas líneas de
los mismos, ya que puede existir una falla
capital si las distintas líneas de productos
las adquieren siempre los mismos clientes.
La principal ventaja de organizar a
la fuerza de ventas por producto es
que cada vendedor se caracteriza
por los atributos técnicos, las
aplicaciones y los métodos eficaces
para vender determinado producto o
productos afines.
ORGANIZACIÓN POR TIPO DE
CLIENTES (POR MERCADO)
Cada vez es mas frecuentes que las fuerzas
de ventas tengan una organización por tipo
de cliente, como el caso de IBM cuando creó
equipos de ventas independientes para
visitar a las pequeñas empresas y a los
grandes clientes.
Organizar a la fuerza de ventas por tipo de
clientes es una extensión natural del
concepto de marketing que refleja una
estrategia de segmentación del mercado.
 Esta consiste en estructurar la zona de
ventas con base en los diferentes tipos de
clientes que la integran. Esta estructura
puede ser de las siguientes formas:

a) Por tipo de industria (categorías

diferentes).
b) Por su magnitud (tamaño diferentes).
c) Por canal de distribución.
d) Por empresa (prestigio).
Uno de los beneficios de la
especialización por clientes es que los
vendedores puedan llegar a estar mejor
enterados de las necesidades específicas
de sus clientes.
La ventaja de que los vendedores se
especialicen en el cliente es que
conforme mas se familiarizan con sus
negocios y necesidades especificas,
aumenta la probabilidad de que
descubran ideas para otros productos y
enfoques de marketing que le resulten
atractivos a ese cliente.
 ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN
DE VENTAS.
Con mucha frecuencia, distintos tipos
de tareas de ventas requieren que el
vendedor posea también distintas
habilidades y capacidades. Por
tanto, en ciertas circunstancias, seria
lógico recurrir al enfoque de la
organización por función de ventas, de
modo que diferentes vendedores se
especialicen en desempeñar distintas
funciones de ventas.
Una de estas organizaciones
funcionales consiste en tener una
fuerza de ventas que se especialice en
buscar clientes en perspectiva de
nuevas cuentas y
desarrollarlas, mientras que otra
fuerza se dedica a mantener y dar
servicio a los clientes de siempre.

.
CONCLUSIONES :

La fuerza de ventas es una estrategia de

venta personalizada que muchas empresas
utilizan para mercadear los productos.
La aplicación de la fuerza de ventas es
considerada como una estrategia que
representa altos costos a la empresa.