O livro "A META", conta a estória de um gerente de fábrica chamado Alex

Rogo, que enfrenta grandes dificuldades em seu trabalho, tentando

encontrar uma solução, que coloque sua fábrica novamente no caminho de
gerar lucro, pois se isto não ocorrer ele enfrentará situações mais
difíceis ainda.

Alex Rogo, ao tentar solucionar os problemas da fábrica, dedica-se

inteiramente a ela, durante todo o dia, a noite e aos finais de semana.
Esta situção acaba provocando um problema sério entre ele e sua família,
pois Alex não tem mais tempo disponível para se dedicar aos seus filhos
Sharon e Dave e a sua esposa Julie.

Os problemas da fábrica eram muitos, e os pedidos dos clientes estavam

todos atrasados, em mais de 50 dias. A situação ficou mais grave ainda,
quando numa manhã, o vice-presidente da divisão, Bill Peach, foi até a
fábrica para cobrar um pedido de um cliente que estava atrasado, e que
era muito importante e urgente, e ele teria que ficar pronto naquele
mesmo dia. Para que o pedido fosse entregue a tempo, toda a fábrica deu
prioridade a ele, deixando de lado qualquer outro serviço. Bill Peach,
vendo a situação da fábrica, deu a Alex Rogo um prazo para que ele
melhorasse a situação financeira dela, pois se isso não ocorresse, ela
seria fechada em três meses.

Rogo necessitava de medidas rápidas que pudesse ajuda-lo a tirar a

fábrica da situação grave em que ela se encontrava, por isso ele recorreu
a Jonah, seu antigo professor da faculdade, e um cientista em
organização, que ele havia encontrado certa vez num aeroporto. Contando
os problemas que ela estava tendo com sua fábrica, Alex esperava por
respostas objetivas que o ajudassem, mas Jonah não dá tudo de mãos
beijada, mostrando caminhos que Rogo pudesse seguir, fazendo que ele
próprio encontrasse as respostas que estava procurando.

O primeiro passo de Alex Rogo, foi descobrir qual era a verdadeira meta
de uma organização, e ela era o "GANHO", que é a diferença entre o
dinheiro recebido da venda e o dinheiro pago na compra, que passa a ser
uma medida operacional global que, em conjunto com o Inventário e Despesa
Operacional, permite um gerenciamento mais adequado dos negócios, voltado
aos resultados. Feito isto, Alex reuniu toda sua equipe Bob Donovan,
gerente de produção, Lou, chefe da contabilidade, Stacey Potazenik,
administradora do controle de inventário e Ralph Nakamura, do
processamento de dados, procurando identificar os gargalos existentes na
fábrica. Gargalo é aquele recurso cuja capacidade é igual ou menor do que
a demanda colocada nele, e se uma hora for perdida nele, essa uma hora
será perdida por todo o sistema, sem a chance de recupera-la mais.
Identificaram dois, a máquina NCX-10, e o departamento de tratamento
térmico, onde os inventários formavam enormes pilhas próximos a cada um
deles. A solução para se eliminar os gargalos era equilibrar o fluxo do
produto através da fábrica com a demanda de mercado, isto é, tornar o
fluxo através do gargalo igual à demanda do mercado.

Enquanto Alex, tentava resolver os problemas da fábrica, Julie não

aguentando mais a falta do marido para participar da vida familiar,
abandona-o, dizendo que necessitava de um tempo para colocar suas idéias
no lugar, não descartando a possibilidade de divórcio entre eles. Alex
solicitou a ajuda de sua mãe para ajuda-lo com as crianças enquanto ele
estivesse no trabalho. Com relação a Julie, ele não consegue localiza-la,
o que faz com que seus problemas aumentem ainda mais, pois já não bastava
todos os problemas na fábrica, e agora teria mais este para se preocupar.
Alex tenta conciliar tudo, e prossegue com seu trabalho.

Com os gargalos identificados, foram tomadas algumas medidas para que

eles melhorassem o desempenho da fábrica. Feito isto, a fábrica
necessitava de mudanças mais rápidas para apresentar um desempenho
melhor, e a solução encontrada com Jonah foi a de aumentar a capacidade
da fábrica, através do aumento de capacidade dos gargalos. Assim, eles
teriam que encontrar capacidade suficiente para que os gargalos se
tornassem mais iguais a demanda. Os gargalos passaram a produzir de
maneira mais constante, pois foram tomadas algumas medidas para que isto
ocorresse, com por exemplo, foi eliminado o período de almoço em que a
máquina ficava parada, estabelecendo um rodízio entre os funcionários
durante este período, para que ela não parasse de produzir, e colocando o
C.Q. (Controle de Qualidade) na frente dos gargalos, para que as peças
fossem analisadas antes de serem processadas, evitando assim um
disperdicio de tempo desnecessário se ela viesse a ser rejeitada.
Outra medida tomada foi a diminuição do tamanho dos lotes a serem
processados, pois isto diminuiria o Lead-Time, já que haveria menos risco
de ocorrer um gargalo, pois a quantidade em processo por recurso seria
menor. E o principal seria que os inventários diminuiriam também,
proporcionado um custo menor para a fábrica.

Também foram identificados todos os pedidos atrasados num total de 77, e

estabelecido um plano de produção para entrega-los aos clientes, onde
eles seriam processados na seguinte ordem, os que estivessem mais
atrasados teriam prioridades na produção, tentando desta maneira colocar
em dia todos os pedidos. Nos gargalos, foi estabelecido um sistema de
etiquetas, para que os funcionários soubessem quais os pedidos que
deveriam ter prioridade sobre os outros, e assim criaram as etiquetas
vermelhas e verdes. Os pedidos que estivessem com as etiquetas vermelhas
teriam prioridade sobre os outros com etiquetas verdes. Tudo isto foi
feito para que um pedido que fosse urgente não ficasse parado em um dos
gargalos, atrasando assim, toda a produção.

Alex, finalmente conseguira localizar Julie, que estava na casa de seus

pais, conversaram sobre o que estava lhes acontecendo, mas ela tomou a
decisão de não retornar para casa enquanto não tivesse certeza do que
queria realmente.

Na fábrica, as coisas começavam a mudar, pois eles conseguiram após a

primeira semana de implementação das novas medidas entregar os 12 pedidos
mais atrasados, que chegavam em até 58 dias de atraso. Conseguiram também
bater um novo recorde de remessas de produtos, superando o antigo que era
de 31 pedidos por mês com valor de mais ou menos 2 milhões de dólares,
para 57 pedidos num valor de 3 milhões de dólares.
Eles conseguiram também diminuir o nível de inventário, com uma reduçào
líquida de 12% no estoque em processo. Alex foi elogiado por Bill Peach,
pois Johnny Jons, gerente de marketing da divisão o havia informado sobre
o êxito na entrega de vários pedidos de clientes que estavam atrasados.

Na reunião mensal da Divisão UniWare, estavam presentes todos os gerentes

de fábricas, além de Natham Frost, Bill Peach e Hilton Smyth. Rogo
apresentou seu relatório, e ele e sua fábrica foram os únicos a
apresentarem um desempenho tão expressivo, fazendo com que a divisão
alcançasse seu primeiro lucro operacional do ano. Mesmo com toda a
melhora apresentada, Bill Peach não se mostrava muito confiante com os
resultados apresentados, pois, segundo ele esta situação era passageira,
e pede a Alex um desempenho superior para o próximo mês, com um aumento
do faturamento em 15%, assim ele poderia acreditar que as coisas na
fábrica estavam melhorando realmente.

Alex Rogo e sua esposa, começaram a se encontrar marcando encontros, onde

eles pareciam estar voltando aos tempos de namoro. As coisas estavam
mudando, pois ele estava conseguindo equilibrar seu trabalho e ainda saia
com sua esposa, coisa que antes era impossível.

Tentando encontrar uma maneira para aumentar o ganho da fábrica, Alex e

Lou mudam a base de cálculo para determinar o custo das peças. Em vez de
usar o fator dos últimos 12 meses, eles utilizam o fator dos 2 últimos
meses, já que neste período a fábrica havia se modificado muito,
conseguindo grandes aumentos no ganho. Mas isto era incorreto fazer, de
acordo com as normas de contabilidade da Divisão, mesmo assim eles
aceitam correr o risco.

Para conseguir aumentar o ganho da fábrica em mais 15%, Rogo entra em

contato com Johnny Jons, gerente de marketing, pedindo a ele que
conseguisse mais pedidos de clientes, pois sua fábrica estava capacitada
para atende-los, já que ele poderia contar com uma entrega mais rápida do
que a concorrência. Alex, é informado sobre um pedido grande de cerca de
1.000 unidades do modelo 12 para um cliente, que antes era dele e que
agora pertencia ao seu maior concorrente. Ele o aceita depois de fazer
alguns cálculos, dividindo-o em quatro partes a ser entregue uma remessa
de 250 unidades por semana. A fábrica cumpre o pedido, deixando o gerente
de marketing confiante em conseguir novos contratos.

A fábrica consegue antigir 17% no faturamento, 2% a mais do que o exigido

por Bill Peach, graças em parte ao pedido das 1.000 unidades do modelo
12. Os inventários estavam cerca de 40% menores que nos três meses
anteriores, e o ganho havia dobrado. Junto com as boas notícias, chegam
dois dias mais tarde uma equipe de auditores da sede, chefiada por Neil
Cravitz, que descobre uma irregularidade, com a alteração na base para se
calcular o custo dos produtos. Com a base antiga, a fábrica não atingiria
mais os 17% e sim 12,8%, não conseguindo os 15% que Bill Peach havia
solicitado.

Alex, foi solicitado a comparecer na sede da Unico, para explicar a

irregularidade descoberta pela auditoria. Ele esperava se reunir com Bill
Peach, Nathan Frost e Hilton Smyth, para explicar o motivo das
alterações. Mas ao invés disso, ele só encontra Hilton Smyth, Neil
Cravitz e outras pessoas que estavam na sala de reunião. Smyth não aceita
os argumentos de Rogo, e pede para que ele retorne a base anterior. Alex
não se conforma e resolve esperar por Bill Peach, para conversar com ele
e expor o seu ponto de vista de como a fábrica havia se modificado
durante os últimos três meses. Rogo consegue falar com Bill Peach, que
pede para chamar Johnny Jons, Nathan Frost e Hilton Smyth para
participarem da reunião. Durante a conversa, Smyth toma uma posição
contrária a fábrica de Alex, mas ele recebe dos outros o apoio de que
necessitava, tendo a garantia de Bill, que a fábrica não seria mais
fechada.
E explica ainda, que ele não pôde participar da reunião da manhã, porque
esteve reunido com J. Bart Gramby, presidente da Unico, mais Jons e
Frost, pois os três haviam sido promovidos para dirigir o grupo e
necessitavam encontrar alguém para substitui-lo na gerencia da Divisão,
portanto Alex foi escolhido para o novo cargo de gerente da divisão.
Julie, retorna para casa, pois a vida do casal havia realmente mudado,
Alex passava mais tempo com a família, dando mais atenção aos filhos e a
esposa. Ele também conversava mais com ela sobre todos os problemas do
dia a dia, e Julie procura ajuda-lo a encontrar as soluções para cada um
deles, principalmente agora que Alex era o novo gerente da Divisão.

Alex inicia sua nova função, junto com ele segue para Divisão Lou, que
assume o cargo de Controller. Na fábrica, tudo caminha bem, Bob Donavan
assume o lugar de Rogo na gerencia da fábrica, Stacey é promovida para
gerente de produção, e Ralph continua com o mesmo cargo, tendo em mente a
criação de um sistema para gerenciar os pulmões e as melhoria locais,
medindo também o desempenho local. Mas agora os desafios de Alex são bem
mais difíceis do que os anteriormente enfrentados. Ele não poderá
utilizar a mesma solução para todas as outras fábricas, pois cada uma
possui particularidades diferentes, por isso ele deverá usar apenas o
mesmo raciocínio e os mesmos princípios de gerenciamento das restrições
para analisar a situção e propor uma solução.

Para se chagar a estas mudanças, Alex deverá sempre se utilizar dos

princípios de Jonah que são:
O que mudar ?
Para o que mudar ?
Como motivar a organização para mudar ?
Assim Alex, evolui sua forma de raciocinar, aprendendo com Jonah, sua
habilidade em identificar o problema cerne e de apontar soluções simples,
criando um processo de aprimoramento contínuo.