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PROMOÇÃO DE VENDAS

“É uma estratégia de comunicação que age a curto prazo, visando promover um produto e
estimular a ação de compra/venda por parte dos públicos, podendo atuar como apoio às
outras estratégias ou isoladamente, funcionando como solução para inúmeros problemas
surgidos no marketing mix” (COSTA, 1996, p. 67)

 Tem por objetivo estimular a comercialização (compra e venda) de produtos e/ou


serviços.
 É dirigida a todos os segmentos que direta ou indiretamente participaram do processo
mercadológico: quem compra, quem vende e quem tem o poder de influenciar a decisão
da compra.
 É realizada em qualquer local onde se encontra o público-alvo, começando na própria
empresa e terminando no comprador final (consumidor ou empresa).
 As atividades promocionais são, predominantemente a curto prazo.
 Procura dar destaque ao produto ou serviço colocando-o em contato o mais íntimo
possível com seus diversos públicos.
 Tem objetivos, estratégias e táticas que diferenciam das outras atividades de
comunicação.

TIPOS DE PROMOÇÃO DE VENDAS


1 – Promoção de produtos e serviços. É uma atividade comercial.
É a ação promocional que tem como ponto central o produto ou serviço de uma marca e
o objetivo final é a venda. Ex.: “leve 3 , pague 2”, degustação, sorteios, concursos.

2 – Promoção de marca. É um mercado de idéias


A preocupação imediata não é a venda, mas colocar em evidência a marca. Ex.:
patrocínios, participações em eventos diversos.

3 – Promoção institucional. É um mercado de idéias.


Visa valorizar a imagem da empresa, sem manter uma relação direta com o bem que ela
produz. Ex.: eventos culturais (teatros, danças, exposições diversas, shows). Mas a
simples menção do nome já tem força de venda.

O PLANO PROMOCIONAL
Um planejamento de promoção de vendas faz parte de uma estratégia de marketing que
objetiva atingir determinadas metas. Para elaborar um plano de promoção de vendas, passa-
se , normalmente, por algumas etapas.

 Conhecimento do objeto da promoção. O que é o produto ou serviço da promoção?


 Análise da situação de mercado. O contexto do bem no mercado. Informar-se sobre:
produto, preço, concorrência, mercado (tamanho e participação) distribuição, público-
alvo.
 Identificação dos problemas e das oportunidades. Qual problema deve ser
resolvido? Distribuição? Preço? Imagem da marca? Merchandising? Propaganda?
Exibição no ponto-de-venda?
 Definição de objetivos. Para que fazer a promoção? Onde queremos chegar? O que
queremos resolver com a promoção. Aumentar a venda é um objetivo de marketing,
não de promoção. Objetivo de promoção é definir o tipo de informação queremos
que o público-alvo tome conhecimento (divulgar uma nova embalagem, realçar uma
marca, demonstrar novas aplicações do bem, informar uma alteração nos atributos
do produto, ou fazer com que o público compre por impulso).
 Justificativa. Por que fazer a promoção?
 Definição da estratégia. Como faremos para atingir os objetivos estabelecidos?
Exemplo: Objetivo – diminuir o estoque, reduzindo temporariamente o preço. Qual
de e ser a estratégia? Desconto no ponto-de-venda, bonificação de produto (“leve 3,
pague 2”), cupom de desconto ...?
 Definição da verba promocional. Com quanto? Os critérios utilizados variam muito
(porcentagem sobre as vendas, verba de exercícios anteriores, critério técnico e
valor máximo disponível)
 Avaliação. Quais foram os resultados alcançados?

REFORÇO COM OS BENEFÍCIOS DE VALOR AGREGADO


Um ótimo produto tem venda garantida. Mas se os reforçarmos com benefícios extras que
aumentem o seu valor, as vendas serão ainda maiores. O segredo está em encontrar estes
benefícios extras, brindes, preços mais baixos que em qualquer outro lugar. Por exemplo: o
que pode aumentar o valor de um produto como um veículo?

 Um programa de seguro forte;


 Um ano de serviços grátis;
 Doces e cafés grátis enquanto aguardam atendimento;
 Sala de espera confortável.

COMO ATRAIR A ATENÇÃO DO PÚBLICO-ALVO


DEMONSTRAÇÃO – É por meio dela que o consumidor tem seu melhor contato como o produto.
A demonstração busca diretamente os sentidos do consumidor. Envolve treinamento de
promotores, demonstradores e distribuição de amostras, folhetos (SEBRAE).
Os supermercados são um caminho útil para a demonstração de novos produtos alimentícios.
OFERTA - A oportunidade especial de obter determinado item gratuitamente ou com bons
descontos. Pode gerar interesse. ‘ATENÇÃO! Pedidos antes de 31 de outubro ganham 10%
de desconto”.
OFERTA DO DIA – Escolha um produto ou um artigo e ofereça por um preço extremamente baixo
para atrair a clientela. Mude a oferta diariamente.
ANIVERSÁRIO DA LOJA – Ofereça preços ou condições especiais por ocasião do aniversário de
sua loja. Promova a semana, a quinzena ou o mês. Faça isso somente uma vez por ano.
AMOSTRA – Consiste de uma miniatura ou pequena porção de um produto. Pode ser distribuída
de porta em porta, anexada a outro produto ou em uma embalagem normal dele mesmo.
Pode ser enviada pelo correio, encartada a um anúncio ou distribuída no varejo. A intenção
da empresa é que, por meio da amostra o consumidor tenha contato com o produto e o
experimente. Por meio da amostra a empresa pode fazer lançamento de produto, pesquisa de
produto, banco de dados de clientes potenciais etc. (SEBRAE).
“O primeiro é gratuito”. Se o seu produto for de alta qualidade e envolver compras
repetitivas. Esta é a melhor maneira de mostrar às pessoas as vantagens de sua linha. (um
novo creme dental)
PREÇO ESPECIAL – O preço é um dos determinantes do comportamento de mercado. Quase todos
os produtos com preços rebaixados vendem mais. Adicione o incentivo de ser uma “oferta
por tempo limitado,” e ganhará uma clientela extra.
DESCONTO – Consiste em redução de preços. Podem ser apresentados em forma de saldos,
queimas, liquidações, ofertas relâmpagos etc. Os descontos têm se demonstrado muito
eficiente como promoção de vendas, mas é preciso que se torne cuidado. A promoção de
descontos nunca deve ser muito extensa ou freqüente para que não venha a cair em
descrédito.
CONCURSO – De concursos sazonais e sorteios esporádicos e prêmios anuais causam excitação e
estímulos.
EMBALAGEM - Algumas alterações na embalagem que reflitam suas promoções a curto prazo
podem ajudar a fixar a mensagem.
ENDOSSO – As pessoas famosas têm algo que impele o público à ação. Eles melhoram o valor de
mercado. Atraem a atenção do mercado e da mídia em geral, o que gera publicidade gratuita
do produto.
PROPAGANDA ESPECIAL – Pode incluir mala direta, mostruários nos locais de venda, alto-
falantes, catálogos e qualquer coisa que você puder imaginar.
BRINDE – É um objeto (lápis, caneta, boné, camiseta, agenda, régua ...), geralmente de pequeno
valor, onde aparece estampado o nome da empresa ou a marca do produto que o está
oferecendo.
COOPERADA – Procure fazer acordo com seus principais fornecedores para obter apoio em
promoções e vantagens adicionais para seus clientes.

LEGISLAÇÃO DA PROMOÇÃO DE VENDAS


Para uma ação de promoção de vendas nas modalidades de sorteio, concurso e vale-
brinde, é aconselhável conhecer a Lei nº 5.768, de 20 de dezembro de 1971, e o Decreto nº
70.951, de 9 de agosto de 1972, que dispõem sobre a distribuição gratuita desses tipos de
prêmios.

REFERÊNCIAS:
CHURCHILL, Gilbert. A. G. e PETER, Paul J. Marketing: criando valor para o cliente. São
Paulo: Saraiva, 2000
COSTA, Antonio R. Marketing promocional. São Paulo: Atlas, 2000.
COSTA, Antonio R. e TALARICO, Edison de Gomes. Marketing promocional:
descobrindo os segredos do mercado. São Paulo: Atlas, 1996
COTRIM, Sérgio. Q. Pesquisa de Propaganda. 2. ed. São Paulo: Global, 1996
McCARTHY E. Jerome. Marketing Básico. Vol. I e II . Rio de Janeiro: Zahar
PANCRAZIO, Paulino Da San. Promoção de vendas. São Paulo: Futura, 2000
PINHO, J. B. Comunicação em marketing. 5. Ed. Campinas: Papirus, 2001
RABAÇA, Carlos Alberto e BARBOSA, Gustavo. Dicionário de comunicação. São Paulo:
Atlas, 1987
SAMPAIO, Rafael. Propaganda de A a Z. Rio de Janeiro: Campus, 1999