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COMUNICACIÓN, ORAL Y
 

NARRADOR
 

 
TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES
 
AUTOR: Luis Martín Trujillo Flórez
 

 
INICIO  

1. Comunicación,  oralidad  y  narrador  


2. Semiósfera  
3. Ágora  Narrativa  
4. Persuasión  
5. Elementos  de  la  persuasión  
5.1. Pasión  
5.2. Motivación  
5.3. Generar  Confianza  
6. Reforzando  el  ágora  y  llevándola  a  la  reciprocidad  dinámica  
7. Ruido  comunicativo  
8. El  Hombre  que  es  lúdico  y  su  persuasión  
8.1. Acertijos:  invitaciones,  sugerencias  y  solución  de  problemas  
8.2. Algunas  herramientas  para  conocer  el  problema  

Autor:  Alexander  Díaz  


“Si  ya  no  se  escribe  ni  se  lee  como  antes  es  porque  tampoco    

se  puede  ver  ni  representar  como  antes”.  

Jesús  Martín  Barbero  

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2 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
INTRODUCCIÓN  

La   oralidad   es   uno   de   los   momentos   más   importantes   que   tiene   nuestra   especie   para   poder  
sobrevivir.   Necesario   y   altamente   unido   a   la   memoria,   es   una   expresión   viva   del   hombre.   El  
dinamismo  que  desde  su  génesis  se  alimenta  de  las  estructuras  orales,  trata  de  ser  un  reflejo  del  
“mundo  de  la  vida”  con  el  que  el  hombre  intenta  explicar  el  entorno.  Desde  Tespis  hasta  Homero,  
desde  Dante  hasta  Calderón  de  la  Barca,  desde  Molière  al  Bomm  latinoamericano,  es  la  oralidad,  
y  sus  relaciones  con  la  escritura  y  la  imagen,  un  medio  de  comunicación.  

La   Oralidad   es   un   lugar   donde   confluye   la   historia   de   las   sociedades   que   ha   sido   construida   y  
vuelta  a  cimentar  por  la  creatividad  humana.  Pero,  ¿hemos  definido  lo  que  significa  oralidad?    
Desde   un   comienzo,   parece   que   el   término   esta   “implícito”   y   no   nos   detenemos   a   observar   una  
definición   precisa.   Para   ello,   realizaremos   un   recorrido   en   donde,   por   medio   de   unas  
características  propias,  podamos  deducir  exactamente  el  término.  

Hoy  en  día  que  estamos  en  la  era  de  la  comunicación  y  la  información,  la  oralidad,  al  contrario  de  
lo   que   podría   pensarse,   adquiere   un   papel   cada   vez   más   importante   en   las   interacciones  
humanas,  ya  no  sólo  pensamos  en  una  persona  hablando  ante  un  grupo  de  personas,  pensamos  
en  oradores  que  pueden  ser  vistos  por  millones,  con  una  variedad  de  herramientas  tecnológicas  
que  pueden  favorecer  a  sus  propósitos,  sin  embargo,  toda  la  tecnología  todavía  no  reemplaza  la  
actitud,  la  empatía  y  el  impacto  que  puede  generar  un  buen  orador  con  su  discurso.  Cada  día  las  
organizaciones  requieren  de  personas  altamente  comunicativas  en  sus  equipos  y  aquellas  que  
están  llamadas  a  liderar  equipos  de  trabajo  deben  desarrollar  estas  competencias,  en  el  recorrido  
de   este   módulo   trabajaremos   en   cómo   ser   cada   día,   un   orador   que   persuada   a   clientes   y  
empleados  a  través  de  un  discurso  ameno  y  contundente.  

RECOMENDACIONES  ACADÉMICAS  

Antes   de   iniciar   con   nuestro   módulo,   todas   las   cartillas   vienen   con   su   componente   práctico   que  
se  realiza  en  videos  de  refuerzo  con  su  nombre  y  tema  para  cada  semana.  Es  importante  la  teoría  
pero,  para  hablar  en  público  la  práctica  constante  es  lo  más  importante.  Por  consiguiente,  este  
material  pierde  todo  sentido  si  no  se  ven  los  videos  de  refuerzo  que  permiten  darle  una  parte  
práctica   al   material   escrito,   de   igual   manera   los   objetos   de   aprendizaje   están   pensados   para  
ampliar   o   complementar   algunos   temas   vistos,   todo   con   el   fin   de   tener   consejos,  
recomendaciones   que   pueden   ser   muy   útiles   cuando   vamos   a   hablar   ante   un   público   e   intentar  
persuadirlo.    

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DESARROLLO  DE  CADA  UNA  DE  LAS  UNIDADES  TEMÁTICAS    

Desde  la  introducción,  sabemos  que  la  oralidad  es  importante  para  el  hombre:  ha  estado  presente  
en  la  línea  que  hace  que  nuestra  especie  se  confronte  y  reflexione  a  sí  misma.  También,  vemos  
que  tiene  que  ver  con  otros  constructos  simbólicos  humanos:  la  escritura  y  la  imagen.  Incluso,  las  
primeras   líneas   nos   hablan   de   la   oralidad   cercana   a   la   memoria   como   si   fuera   una   especie   de  
tecnología  del  intelecto  Goody  Jack  (1996).  Es  decir,  que  es  una  herramienta  propia  de  la  especie  
humana  que  contiene  en  sí  misma  una  gran  carga  simbólica  y  que  se  usa  para  poder  poner  límites  
a  las  influencias  maravillosas  que  el  hombre  no  puede  comprender  de  su  entorno,  porque  definir  
con  palabras  se  vuelve  una  primera  tarea  para  comprender  el  mundo  que  rodea  al  conglomerado  
humano.    

Es  cierto,  en  los  lugares  más  alejados  del  ámbito  humano  se  observaron  costumbres  nativas  de  
reunirse  al  anochecer,  frente  a  la  fogata  que  rompía  la  oscuridad,  a  escuchar  y  narrar  los  cuentos  
teogónicos  y/o  cosmogónicos  de  los  grupos  humanos.  Un  buen  uso  de  tal  herramienta  primitiva,  
que   representaba   la   vocalidad,   podría   dar   al   que   narraba   el   poder   de   describir   el   mundo  
circundante.  En  las  Islas  Trobriand,  cerca  de  Nueva  Guinea,  uno  de  los  antropólogos  más  inquietos  
de   occidente   Bronislaw   Malinowski,   observaba   a   los   “dueños   de   los   relatos”   contar   los  
“kwkwanwebu”  o  cuentos  maravillosos.  Estos  no  eran  más  que  formas  de  explicar  el  mundo  que  
toca  a  la  tribu  en  su  quehacer  diario.  Malinowski  (1985).  

Si  resaltamos  el  hecho  de  decir  que  la  oralidad  es  una  tecnología  al  servicio  de  los  conglomerados  
humanos,  podríamos  argumentar  que  es  suprema  desde  el  amanecer  del  hombre,  en  relación  
con   sus   semejantes,   hasta   el   siglo   XV   de   nuestra   era,   e   incluso   mucho   tiempo   después.  
Mencionamos  aquí  el  siglo  XV  por  el  hecho  concreto  de  la  producción  impresa  de  libros  en  lenguas  
diferentes  al  latín  que  se  populariza  con  Gutenberg,  según  Havelock  (1996).  

La  oralidad  entonces,  es  necesaria  para  que  nuestra  especie  avance  en  su  reflexión  de  sí  misma.  
Asimismo,  es  el  primer  peldaño  en  el  sendero  que  llevó  al  hombre  a  ser  consciente  de  sí  mismo.      

1. Comunicación,  oralidad  y  narrador    

Existe   un   carácter   necesario   frente   al   intercambio   comunicativo   entre   los   hombres.   La  


comunicación  es  el  intercambio  de  un  mensaje  por  un  medio,  entre  dos  sujetos:  el  emisor  del  
mensaje  y  el  receptor  del  mismo.  Esta  básica  confluencia  de  elementos  (que  por  supuesto  sólo  es  
una  parte  de  las  grandes  teorías  de  la  comunicación  actual)  nos  muestra  que  el  sujeto,  para  serlo,  
debe   comunicarse   e   interactuar   con   los   demás.   Característica   esencial   de   la   oralidad   y   la  
comunicación.    

Así  es,  en  la  larga  experiencia  humana,  tanto  en  la  pre-­‐historia  como  en  la  historia,  concurren  
evidencias  de  un  proceso  de  interacción  entre  hombres.    

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Conglomera
Comunicación      e    
Hombre     dos  
Interacción  
Humanos

   

Figura 1. Característica esencial de la comunicación

Fuente: Elaboración propia

Para   resaltar   lo   anterior,   podemos   mencionar   lo   dicho   por   el   pensador   alemán   Federico  
Nietzsche,  gran  genealogista  de  la  moral,  que  nos  sorprende  con  una  justificación  de  tal  proceso  
entre   los   hombres,   en   el   parágrafo   354   de   su   obra   “La   Ciencia   Jovial”.   En   su   proceso  
“prehistórico”,   al   hombre   le   fue   menester   comunicarse   oralmente   puesto   que   “la   penuria,   ha  
obligado  por  mucho  tiempo  a  los  hombres  a  comunicarse,  a  entenderse  rápida  y  sutilmente  frente  
a  los  otros”  (Nietzsche,  1999).  

Y  así,  la  comunicación  por  medio  de  la  oralidad  ha  hecho  posible  una  acumulación  de  saberes.  Es  
claro   que,   un   primer   paso,   para   dicha   acumulación   es   el   discurso   oral   y   luego,   se   han   vinculado,  
poco  a  poco,  lo  escrito  y  la  imagen.  Nietzsche  nos  dice  además  que:  

• allí   (en   el   acto   de   comunicación   efectiva   e   interacción   del   hombre)   surge   por   fin   un  
excedente  que  se  ha  acumulado  paulatinamente  y  que  ahora  espera  que  la  reparta  con  
derroche   de   la   misma   manera   que   los   oradores   predicadores,   escritores,   todos   los  
cuales  son  animales  hombres  que  se  ven  al  final  de  una  larga  cadena  (Nietzsche,  1999  ).  

Ese  excedente,  es  la  tecnología  oral  que  el  hombre  utiliza  para  -­‐menesterosamente-­‐  sobrevivir  en  
su  entorno.  Por  esto,  es  importante  resaltar  que  la  práctica  de  la  oralidad  y  su  transmisión  en  las  
sociedades  humanas  determinan  el  conocimiento  entre  ellos  mismos,  es  la  forma  de  interacción  
humana  fundamental,  según  Clifford  (1994).  

¿Qué  importante  tiene  entonces  la  oralidad  en  nuestro  entorno?  Todos,  en  algún  momento  de  
nuestra   vida,   nos   convertimos   en   una   especie   de   narradores   que   acumulan   experiencias   y   las  
manifiestan  hacia  los  demás.  Allí  radicaría  otra  característica  de  la  oralidad:  nos  sirve  como  un  
referente  tanto  individual,  como  colectivo  del  concomimiento  de  la  especie.    

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Desde  los  Aedas  hasta  los  Juglares;  desde  los  Segreles  hasta  los  nuevos  narradores  modernos,  las  
palabras  constituyen  el  vehículo  común  para  transmitir  la  cultura  de  un  pueblo,  así  sea  contando  
en  imágenes  como  lo  asegura  De  Etchebarne  (1983).  

Nos   recuerda   Benjamín,   pensador   alemán   del   siglo   XX,   que   el   papel   del   narrador   oral   en   una  
sociedad  es:        

• Así  considerado,  el  narrador  es  admitido  junto  al  maestro  y  al  sabio.  Sabe  consejos,  pero  
no  para  algunos  casos  como  el  proverbio,  sino  para  muchos,  como  el  sabio.  Y  ello  porque  
le   está   dado   recurrir   a   toda   una   vida.   (Por   lo   demás,   una   vida   que   no   sólo   incorpora   la  
propia  experiencia,  sino,  en  no  pequeña  medida,  también  la  ajena.  En  el  narrador,  lo  
sabido  de  oídas  se  acomoda  junto  a  lo  más  suyo.)  Su  talento  es  de  poder  narrar  su  vida  
y   su   dignidad;   la   totalidad   de   su   vida.   El   narrador   es   el   hombre   que   permite   que   las  
suaves  llamas  de  su  narración  consuman  por  completo  la  mecha  de  su  vida  (Benjamín,  
1977).  

Al   ser   narradores,   poseemos   un   talento   innato   para   manifestar   e   interactuar   con   el   otro   la  
realidad   que   nos   compete.   En   la   oficina,   en   el   hogar,   en   las   reuniones   familiares   “los   buenos  
conversadores”  son  los  que  conservan  la  “memoria”  del  grupo  y  reflexionan  sus  experiencias.  La  
estructura   del   grupo   puede   verse   cuando   es   producida   e   interpretada   por   un   narrador.   Él  
comunica  el  mundo  que  rodea  al  grupo,  en  otras  palabras,  el  buen  orador  comunica  e  interactúa  
con  su  entorno  de  manera  eficiente,  llevándolo  incluso  a  tener  procesos  de  persuasión  efectivos  
en  la  búsqueda  de  un  bien  común.    

2. Semiósfera    

¿Y  qué  es  lo  que  describe  el  que  desea  tener  el  nombre  de  narrador?    

La  respuesta  es  simple.  Puede  narrar  su  entorno  o  puede  narrar  sus  memorias  y  puede  narrar  su  
experiencia,   de   un   hecho   particular,   o   puede   reflexionar   las   implicaciones   morales-­‐éticas   de   sus  
actuaciones.    

Estamos   rodeados   de   un   mundo   lleno   de   significados   y   estos   elaboran   formas   de   pensar   y  


pensarnos   en   el   mundo.   La   señal   de   prohibido   estacionar,   nos   remite   a   una   serie   de   formas  
construidas  en  nuestra  sociedad:  es  una  prohibición  realizada  por  el  grupo  y  “debemos  cumplir”.  
En  caso  de  no  cumplirla,  nos  haremos  acreedores  a  un  correctivo  impuesto  por  el  grupo  mismo.    

El  ícono  de  la  estrella  de  David  nos  remite  a  la  historia  de  un  pueblo  que  aunque  no  es  el  nuestro,  
puede  tener  vínculo  con  nuestras  creencias  y  al  escuchar  una  canción,  ella  nos  brinda  la  idea  de  
la  situación,  los  símbolos  históricos  que  reflejen  costumbres  de  quien  la  elaboró.    

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De  la  misma  manera  que  tenemos  una  atmósfera  que  nos  rodea  y  que  nos  brinda  sustento  vital,  
así   mismo   tenemos   una   de   símbolos.   Una   red   de   significados   simbólicos   que   rodean   nuestras  
costumbres  y  cotidianidades:  una  semiósfera.    

Es  por  medio  de  la  semiósfera  donde  podemos  encontrar  la  red  de  significados  simbólicos  que  
entrañan   mi   comunidad   humana   según   Lotman   (1996).   Existen   entonces   tres   tipos   de  
semiósferas:    

• Logósfera    
Donde  prima  el  poder  de  la  palabra  oral,  siendo  la  primera  red  de  significados  simbólicos  
del   hombre.   Siempre   está   presente   en   los   procesos   de   interacción   humana,   aunque  
existe  una  discusión  sobre  el  papel  de  ésta  en  la  comunicación  de  la  imagen.  Al  respecto,  
aunque   una   imagen   dice   más   que   mil   palabras,   una   palabra   puede   sugerir   mil  
imaginarios.    
• Grafósfera    
Es  una  red  de  significados  simbólicos  donde  existe  justamente  una  presencia  del  grafo,  
es   decir,   de   la   palabra   escrita.   Aparece   cuando   la   historia   humana   surge   pero   se  
afianzará  con  toda  la  reforma  protestante  del  siglo  XVI.  Es  ahora  una  de  las  atmósferas  
de   significado   que   contiene   más   poder   aunque   aún   conserva,   en   una   dinámica   de  
interacción,  la  logósfera.    
• Vidéosfera    
Desde  el  surgimiento  de  las  cuevas  de  Altamira  hasta  el  cinematógrafo,  la  imagen  está  
siempre   presente   en   la   elaboración   humana.   Desde   las   últimas   décadas   del   Siglo   XIX  
hasta  la  aparición  de  la  “imagen  en  movimiento”,  como  resultado  del  cine,  la  imagen  ha  
avanzado  hasta  convertirse  en  una  atmósfera  de  significados  muy  poderosa  en  nuestra  
sociedad,  más  con  el  avance  de  las  Tecnologías  de  la  Información  y  la  Comunicación.        

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Los   Atmósfera   La  atmósfera  
significados   donde  prima   semiótica  
donde  prima   la  palabra   donde  priman  
la  palabra   escrita  . las  ideas  de  
oral. los  nuevos  
Logosfera      

Videósfera
Grafósfera
medios  de  
comunicación  
y  la  imagen.  

Figura 2. Logosfera, grafósfera y videósfera

Fuente: Elaboración propia

Estas   semiósferas   nos   hacen,   justamente,   elaborar   momentos   de   significados   del   entorno   en  
donde  vivimos.  Narramos,  comunicamos,  lo  que  nos  rodea  ya  sea  por  medio  de  la  palabra  oral  o  
por   medio   de   la   para   escrita;   representamos   el   mundo   que   nos   rodea   por   medio   de   las  
semiósferas   y   nos   convertimos   en   sujetos   intérpretes   de   la   realidad,   de   acuerdo   a   lo   que   afirma  
Lotman  (1996).  

¿Cuál  es  el  papel  de  la  oralidad  en  estas  semiósferas?  Desde  un  punto  de  vista  general  y  como  
veremos  en  la  definición  de  persuasión,  la  oralidad  es  una  herramienta  precisa  que  nos  constata  
la  forma  y  fondo.  Una  sociedad  que  utiliza  las  semiósferas  y  la  oralidad,  como  bien  indica  Gemma  
(2006),   “no   sólo   es   una   contraseña   del   pensamiento,   es   decir,   forma   parte   de   una   sociedad   que  
confiere  a  las  palabras  el  poder  de  hacer  cosas  y  el  poder  sobre  las  cosas”.  

Con  todo,  las  atmósferas  de  significado  denominadas  aquí  semiósferas  son  el  lugar  donde  todos  
nosotros  interpretamos  el  mundo  que  nos  rodea.  Pero,  ¿Qué  hacer  cuando  cada  experiencia  y  
cada  Ser  humano  tienen  una  interpretación  diferente  del  mundo?  

Aquí  surgen  dos  elementos  a  considerar:  el  ágora  y  la  persuasión.    

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3. Ágora  Narrativa    

Hagamos  algo  de  historia:  en  el  mundo  griego  existía  la  expresión  Ágora  que  significa  lugar  de  
reunión.  Es  en  el  Ágora  donde  se  definían  y  discutían  las  decisiones  más  importantes  para  las  
ciudades-­‐estado  de  Grecia  y  las  acciones  administrativas,  lo  democrático.  En  este  lugar,  todos  los  
ciudadanos   gozaban   de   un   carácter   especial:   aunque   tuvieran   diferencia   de   estrato   social   o  
ideológico,  era  allí  donde  se  veía  al  otro  como  un  igual,  como  un  par;  un  sitio  donde  se  llegaban  
a  consensos  y  donde  se  mostraba  un  acuerdo  en  la  diferencia.    

El   ágora   narrativa   es   justamente   eso:   es   un   lugar   simbólico   por   medio   del   cual   los   miembros   de  
un  acto  comunicativo  (emisor-­‐receptor)  entablan  un  consenso  y  hablan  un  lenguaje  que  puedan  
entender  las  partes.    

Es  entonces,  la  siguiente  cuestión  necesaria  en  este  punto  de  la  argumentación:  ¿cómo  ponerse  
de  acuerdo?  La  narración  y  la  oralidad  nos  enseñan  que  existen  elementos  comunes  en  nuestros  
procesos   comunicativos,   momentos   que   sirven   para   que   cualquier   persona   pueda   entender  
determinada  situación-­‐historia  con  una  carga  de  significado  simbólico.  Es  decir,  el  narrador,  quien  
cuenta  la  historia,  dispone  de  una  serie  de  signos  que  hacen  que  el  mensaje-­‐historia  pueda  ser  
entendido  por  los  miembros  de  su  conglomerado.    ¿Por  qué  son  tan  impactantes  y  recordadas  las  
grandes  historias  clásicas?  Porque  hablan  de  valores  y  temas  que  los  grupos  humanos  pueden  
sentir:  amor,  valor,  heroísmo,  desamor,  la  preocupación  por  la  muerte,  el  valor  de  la  amistad,  el  
espíritu  de  grupo,  entre  otros.    

El  Ágora  entonces,  es  el  lugar  donde,  por  medio  de  herramientas  que  hay  en  las  semiósferas,  yo  
llego  al  entendimiento  con  mi  interlocutor  para  que  comprenda  el  mensaje  de  manera  clara  y  
definida,  no  importa  si  él  no  proviene  de  mi  mismo  grupo.  ¿Qué  hacer  cuando  estamos  en  un  sitio  
donde  no  podemos  escuchar  a  nuestro  interlocutor?  Recurrimos  al  lenguaje  de  señas,  una  serie  
de  construcciones  no-­‐verbales  que  todos  pueden  entender  (el  pulgar  arriba  significa  “todo  bien”;  
la  mano  agitándose  puede  decir  “hasta  pronto”).    

Ahora   bien,   si   existe   un   nexo   semiosférico   con   mi   interlocutor,   es   decir,   si   el   que   recibe   mi  
mensaje  pertenece  a  mi  grupo,  recurrimos  a  los  signos  y  símbolos  para  que  se  haga  más  efectivo  
el  mensaje.  Si  nuestro  interlocutor  no  pertenece  a  nuestro  grupo,  identificaremos  cual  podría  ser  
el  “factor  común”  de  comunicación  y  “filtraremos”  el  mensaje  para  que  sea  entendido.    

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  Narrador Mensaje Receptor


 

  Filtro
Figura  3.  Nexo  semiosférico  

Fuente:  Elaboración  propia  

 
En  ese  orden  de  ideas,  nosotros  recurrimos  a  ese  lugar  llamado  “Ágora”  cuando  deseamos  poner  
en  palabras  de  nuestro  interlocutor  la  narración-­‐historia-­‐concepto  para  que  pueda  entenderlo.  
Pero   no   es   unidireccional   ese   lugar:   allí,   el   otro   actúa   como   un   igual   en   el   proceso   y   con   ello,  
cuando  existe  un  consenso,  se  utiliza  el  lugar  como  un  sitio  donde  el  receptor  también  transforma  
lo  que  desea  decirle  al  emisor  o  narrador.  
 
 
 
                           
 
Orador                  
Ágora Receptor
   
 
 
   
 
 
 

Figura  4.  Representación  del  Ágora  

Fuente:  Elaboración  propia  

 
 
 
 

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¿Cómo   podemos   realizar   este   mensaje   para   que   pueda   ser   útil,   efectivo   y   en   ultimas,  
comprensible?  Usamos,  en  efecto,  las  herramientas  que  tenemos  en  los  ambientes  simbólicos  y  
por   medio   de   ellas   utilizamos   el   arte   de   la   persuasión.   La   finalidad   que   debe   pretender   el  
narrador-­‐orador-­‐locutor,   en   su   proceso   comunicativo,   es   convencer   a   su   interlocutor   de   la  
veracidad  de  las  opiniones  e  ideas  que  presenta.  Para  eso,  necesitamos  del  arte  de  la  persuasión.    

4. Persuasión    

Persuadir   significa   un   cambio:   utilizar   métodos   para   inducir   al   interlocutor   a   un   cambio   de  


conducta  que  lo  lleve  a  hacer  o  no,  determinada  acción.  La  persuasión  se  puede  encontrar  en  
todas   dinámicas   de   nuestra   red   de   significados   simbólicos,   sugiere   cambios,   se   encamina   a  
objetivos  concretos  y  activos  y  por  supuesto,  motiva  a  la  participación  de  procesos.    

5. Elementos  de  la  persuasión    

El   camino   para   cambiar,   transformar   un   hecho   ordinario   en   algo   extra-­‐ordinario;   la   diferencia  


entre   una   historia   contada   a   medias   con   una   muy   bien   contada,   que   genere   la   recordación  
adecuada;   el   cambio   entre   una   sesión   empresarial   llena   de   informes   que   no   me   dicen   nada  
concreto  a  informes  que  sean  puntuales  y  efectivos;  la  diferencia,  en  últimas,  de  poder  hacer  que  
el  otro  se  sienta  identificado  e  influenciado  positivamente  en  la  construcción  de  sentido  en  un  
grupo,  es  por  medio  de  la  persuasión.    

Pero   necesitamos   de   una   serie   de   elementos   concretos   para   que   cambiemos   los   que   se  
mencionan  en  la  definición.  Se  ha  descubierto  que  la  oralidad  puede  ser  un  vehículo  poderoso  
para  interactuar  con  el  otro:  por  medio  de  la  comunicación  oral  podemos  persuadir  (en  los  temas  
por   venir   podremos   profundizar   de   otros   elementos   concretos   que   complementan   la   oralidad  
como  lo  es  los  no  verbales  y  los  visuales,  que  hacen  parte  de  otras  semiósferas).  Si  planteamos  
este  tema  a  nivel  empresarial,  la  oralidad  y  la  persuasión  irán  de  la  mano  para  optimizar  el  manejo  
organizacional.   Los   puntos   concretos   que   hacen   parte   de   la   persuasión   son:   la   pasión,   la  
motivación,  la  generación  de  confianza  en  el  otro,  y  en  sí  mismo;  y  el  refuerzo  del  ágora  narrativa.  

5.1. Pasión    

No   hay   mejor   manera   de   persuadir   a   otro,   que   cuando   se   escucha   lo   que   deseamos   decirle   con  
pasión.  La  pasión  es  una  fuerza  implícita  y  un  compromiso  emocional  que  se  tiene  en  cualquier  
actividad.  Es  por  medio  de  ésta,  que  se  puede  mostrar  un  plus  adicional  en  las  tareas  cotidianas  
y  en  las  relaciones  afectivas  o  fraternales,  con  miembros  de  un  grupo  determinado.      

Imprimir  pasión  no  solo  implica  fuerza,  sino  además,  imponerle  un  sello  personal  y  único  a  lo  que  
se   está   haciendo.   Basándonos   en   el   tema   concreto   de   la   presente   semana,   cuando   utilizamos   la  

TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 11


persuasión   para   cambiar   una   actitud   o   encaminarla   a   un   lugar   óptimo,   no   existe   una   mejor  
manera  que  por  medio  de  una  historia.      

Contar  historias  está  incluido  en  nuestra  esencia  como  seres  humanos:  crecimos  como  especie  y  
nos  remitimos  a  nuestro  conocimiento  por  medio  de  historias  bien  contadas.  Narrar  historias  con  
pasión  es,  entonces,  un  punto  fundamental  en  el  arte  de  la  persuasión  porque  invita  a  plantearse,  
en  el  ágora,  motivos  para  que  el  interlocutor  sienta  que  esa  historia  contada  es  de  importante  
para  él.    

Pero   no   nos   llamemos   a   engaño:   a   no   todos   les   gusta   apasionadamente   las   mismas   cosas.   A  
algunos  les  gustará  tener  un  automóvil  que  pase  de  1  a  100  en  9.5  segundos,  mientras  a  otros  les  
gusta   la   seguridad   en   el   arranque;   a   algunos   le   gustará   apasionadamente   una   película   de   miedo  
y  a  otros,  solo  les  gusta  las  comedias  románticas  y  a  algunos  les  apasionará  tener  contacto  con  
personas  divertidas,  mientras  que  a  otros,  con  personas  misteriosas  y  calladas.    ¿Cómo,  entonces,  
poder  persuadir  apasionadamente  a  aquellos  que  no  ven  el  mundo  a  través  del  filtro  con  el  que  
usted   ve   el   mundo?   Hay   que   generar   un   ambiente   adecuado   para   poder   generar   “nuevas  
pasiones”.  La  gente  a  nivel  empresarial  quiere  ser  parte  de  algo  ganador,  como  dice  Peter  Schulz,  
antiguo  presidente  de  Porsche:  “si  quieres  atraer  y  retener  a  los  mejores,  necesitas  hacerles  sentir  
que  forman  parte  de  algo  que  es  más  grande  que  ellos”.  

En  el  campo  de  la  oralidad,  solo  contando  con  pasión  y  convicción  es  como  el  otro  siente  que  
tiene  conexión  con  la  historia  que  escucha:  lo  mueve,  lo  emociona  y  lo  motiva.    En  el  plano  de  la  
interlocución,   los   extremos   del   proceso   comunicativo   escuchan   la   historia   del   otro   y   al  
identificarse,  sienten  que  tienen  un  objetivo  común.      

5.2. Motivación  

La  motivación  es  un  movimiento  interno.  Te  invita  a  realizar  cosas  que  antes  no  se  creía  o  no  se  
veía   necesario   realizar.   Es   una   fuerza   que   impulsa   un   momento   diferente   al   que   se   tiene.   La  
expresión  latina  Motus,  justamente  uno  de  los  orígenes  de  la  expresión  motivación  significa  lo  
que  avanza,  lo  que  se  mueve.    En  el  plano  de  la  oralidad,  la  motivación  y  la  sugerencia  van  por  el  
mismo  camino.  En  efecto,  cuando  se  narra  una  buena  historia,  se  invita  al  interlocutor  a  situarse  
en  la  situación  narrada.  Sugerir  es  invitar  a  moverse  del  sitio  donde  se  encuentra  y  optar  por  otro  
sitio.      

Es  en  la  motivación  donde  se  plantea  una  situación  que  invite  al  otro  a  considerar  que  lo  expuesto,  
lo  dicho,  lo  comunicado  puede  tener  un  significado  importante.  Motivar  es  invitar  al  otro  a  asumir  
una  conexión  desde  la  interacción.    

Así,  motivar  te  lanza  a  que  tengas  una  conducta  o  una  acción  para  un  objetivo  determinado.        

Cuando  existe  un  proceso  de  motivación  hay  que  tener  en  cuenta  tres  elementos  concretos:  lo  
que  se  desea  de  la  situación  determinada,  es  decir  lo  que  se  mentaliza  y  planea  para  lograr  la  

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12 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
situación;  lo  que  se  dimensiona,  cuáles  pueden  ser  los  límites  de  aquello  que  se  desea  y  lo  que  se  
persevera  para  alcanzar  el  objetivo  deseado.    

Desde  el  campo  oral,  estos  elementos  de  la  motivación  están  involucrados  en  definir  el  tema  que  
se  narra;  cuáles  son  los  límites  de  lo  narrado;  y  el  horizonte  de  sentido,  que  cuando  se  narre  la  
historia,  cuando  se  comunique  un  tema  o  se  realice  una  exposición,  el  locutor  muestre  que  va  
hacia  un  punto  determinado  y  que  tiene  un  panorama  claro  a  donde  llegar.    

5.3. Generar  Confianza    

Siempre,  en  los  procesos  de  la  historia  buscamos  un  héroe:  alguien  con  quien  identificarnos  y  
darle   nuestro   apoyo   silencioso   en   el   proceso   de   escucha.   En   el   campo   corporativo,   generar  
confianza  es  sin  más  esperar  un  punto  de  vista  adecuado  para  enfilar  todos  nuestros  esfuerzos  
para  formar  un  fin.  Realmente,  una  historia  es  efectiva  porque  te  ayuda  a  comprender  el  entorno  
y   a   tomar   decisiones   que   no   habías   visto.   En   ultimas,   parece   una   idea   “clara   y   distinta”,   es   decir  
que,  ningún  ataque  escéptico  puede  con  esa  verdad  simple  y  concreta  [Meditaciones  metafísicas  
de   Descartes]   (Descartes,   s.f.).     Pero   esas   ideas   solo   se   lograrán   en   un   ambiente   de   equilibrio  
justo.  En  otras  palabras,  para  generar  confianza,  el  otro  debe  ver  que  su  interlocutor  es  su  igual:  
ver  y  sentir  simbólicamente  ello,  en  el  camino  de  la  familiaridad  que  conlleva  a  la  confianza.      

Proporcionar  un  punto  de  vista  por  medio  del  cual  el  otro  se  sienta  identificado,  no  es  una  tarea  
reciente.  Los  grandes  inventores  de  la  retórica  sostienen  que  la  mejor  manera  de  que  exista  una  
respuesta   positiva,   por   parte   de   una   audiencia   que   escucha,   es   cuando   esa   audiencia   se  
“identifica”  con  lo  que  ve  como  si  fuera  una  catarsis  (ARISTÓTELES.  Retórica).  El  término  griego  
no  solo  quiere  decir  literalmente  “exudación”  sino  además,  identificación.  

Existe,  en  efecto,  varias  formas  de  identificar  al  otro  para  que  la  confianza  fluya:  por  medio  del  
humor,   de   la   ensoñación   y   de   la   piedad.   Si   se   observa   con   detenimiento,   las   historias   que   se  
repiten  constantemente  tienen  esos  tres  factores  o  al  menos  uno  de  ellos.  Las  historias  que  hacen  
reír;   las   que   producen   una   emoción   gigante,   que   hace   recordar   los   momentos   de   amor   o  
fraternidad;  y  las  historias  que  producen  piedad  o  incluso  convocan  un  dolor  del  pasado.      

De  la  misma  manera,  la  identificación  genera  confianza  y  allí  existe  una  inclusión  del  mundo  y  de  
la  vida  del  interlocutor:  cuando  existe  la  familiaridad  el  interlocutor  puede  aceptar  de  manera  
más  efectiva  o  con  mayor  percepción,  la  historia  que  se  está  contando.    

   

TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 13


6. Reforzando  el  ágora  y  llevándola  a  la  reciprocidad  dinámica    

Ya  se  ha  hablado  del  ágora  narrativa:  un  espacio  simbólico  donde  unos  y  otros,  al  sentirse  iguales,  
pueden  formar  verdaderos  consensos.  En  la  oralidad  es  el  lugar  concreto  donde  el  narrador  invita  
al  público  a  escuchar  la  historia  desde  un  lenguaje,  que  tal  vez,  pueda  ser  diferente  y  que  tiene  
un   objetivo   o   emoción   común:   una   serie   de   significados   simbólicos   comunes.   Con   esto   las  
interacciones,   no   sólo   se   hacen   eficaces   sino   además   constructivas,   para   el   grupo   al   que   se  
pertenece,  según  Thompson  (1998).    

Evitar   el   ruido   comunicativo   es   esencial   para   que   ese   terreno   común   fructifique.   Ahora   bien,  
desde   el   punto   de   vista   de   la   persuasión   no   existe   una   mejor   forma   de   sugerir   un   cambio   de  
actitud   sobre   una   acción   u   objetivo,   que   cuando   se   invita   al   interlocutor   a   participar   en   los  
acuerdos  consensuales.  Esto  se  hace  cuando  se  escucha  la  historia  que  el  otro  tiene  que  contar.  
Es   allí,   desde   un   punto   de   vista   más   ético   que   otra   cosa,   que   al   ponerse   en   el   lugar   del   otro,  
pueden  escucharse  sus  interpretaciones  sobre  la  realidad  que  desea  cambiar  y/o  potenciar.  ¿De  
qué  sirve  contar  una  historia  si  no  se  escucha,  atentamente  primero,  la  historia  que  el  otro  desea  
contar?      

Aquel  que  lea  con  atención  puede  detenerse  en  este  punto  de  la  lectura  y  al  levantar  los  ojos  
decir:  ¿pero  cómo  hago  para  escuchar  al  otro  su  historia?  

En   la   oralidad   existe   una   etapa   inquietante   en   la   elaboración   de   una   historia,   la   reciprocidad  


dinámica.   En   ella,   el   locutor-­‐emisor   está   escuchando-­‐viendo-­‐leyendo   o   bien   interpretando   la  
reacción  que  produce  a  su  interlocutor-­‐receptor  con  el  mensaje  que  está  dando.  Cómo  veremos,  
en  momentos  posteriores  del  presente  curso,  el  lenguaje  no  solo  se  compone  de  un  elemento  
eminentemente   lingüístico   sino   además,   meta-­‐lingüístico,   es   decir,   va   más   allá   de   las   meras  
palabras.      

Se  hace  entonces  importante  poder  observar  con  detenimiento  la  reacción  que  se  tenga  en  el  
acto   comunicativo.   Con   ello   poner   en   la   marcha,   adaptar   y   adoptar   posturas   que   consigan   de  
manera   efectiva   optimizar   el   medio   por   el   cual   el   mensaje   se   está   enviando:   cambiar   la   postura  
corporal,  agudizar  el  tono  de  voz,  hacer  énfasis  en  la  identificación  emocional,  entre  otras.  Una  
historia  nunca  se  cuenta  de  la  misma  manera,  y  siempre  tendrá  un  matiz  diferente  dependiendo  
de  aquel  que  la  esté  escuchando.  Por  ende,  debemos  buscar  en  el  ágora  que  exista  interacción  e  
identificación   en   todo   momento:   lograr   esto   hará   que   la   labor   de   persuasión   sea   más   efectiva   y  
que  el  objetivo  se  alcance  exitosamente.      

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14 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
7. Ruido  comunicativo  

A   manera   de   conclusión,   podemos   entonces   poner   al   ruido   comunicativo   como   el   otro   extremo  
del   espectro   que   se   ha   planteado   en   la   presente   cartilla.   Es   cierto,   cuando   no   existe   un   proceso  
de   comunicación   adecuado,   cuando   se   ha   delineado   mal   la   persuasión   o   el   mensaje   se   ha  
distorsionado,  estamos  hablando  de  un  ruido  comunicativo.    

Es   claro   pensar   en   una   comunicación   clara   cuando   deseamos   interactuar   con   los   demás.  
Pensando  en  ello,  el  nexo  entre  el  emisor,  el  receptor  y  el  mensaje  debe  estar  funcionando  en  
óptimas  condiciones.  El  problema  es  que  si,  en  algún  momento,  uno  de  los  elementos  de  este  
pacto  comunicativo  presenta  falla,  podríamos  hablar  de  un  ruido  comunicativo.    

Pensemos  en  el  caso  del  emisor  y  su  posible  falla.  Cuando  el  que  tiene  la  intención  de  emitir  el  
mensaje  no  es  claro  es  quien  posee  un  ruido.  El  emisor  debe  hacer  conciencia,  justo  después  de  
emitir   el   mensaje,   que   este   fue   recibido   de   manera   clara.   En   ocasiones,   no   existe   ese   momento  
por  falta  de  reciprocidad  dinámica  con  el  receptor  y  otras  veces,  el  emisor  piensa  que  el  receptor  
entiende   perfectamente   su   visión   de   la   historia,   mensaje   o   idea   que   está   transmitiendo  
generando  una  mala-­‐interpretación.  Ocurre  que  el  emisor  puede  tener  error  dentro  del  medio  en  
el  que  transmite  el  mensaje  (pensando  en  un  lugar  donde  existe  gran  interferencia  de  ruido  y  el  
emisor  intenta  darle  un  mensaje  al  receptor).  Asimismo,  puede  ocurrir  que  el  emisor  no  hable  el  
mismo  lenguaje  que  el  receptor.    

El  ruido  también  puede  estar  en  el  mensaje  transmitido.  Un  mensaje  incompleto  causa  ruido  de  
inmediato.   Por   ejemplo:   realizamos   una   llamada   telefónica   por   un   móvil   y   uno   de   los   que  
mantienen   la   conferencia   telefónica   entra   en   un   sector   donde   la   señal   se   hace   defectuosa,   el  
mensaje  llega  entre  cortado,  errado  o  incompleto.    

Pero  uno  de  los  puntos  que  pueden  llevar  a  un  ruido  comunicacional,  a  partir  del  mensaje,  se  
encuentra  en  aquellos  mensajes  que  pueden  ser  interpretados  en  varios  sentidos;  no  importa  
cuál   es   la   intención   original   del   autor,   pero   el   mensaje   es   interpretado   de   forma   ambigua,  
generando  ruido  y  confusión.    

Ruido   por   el   receptor.   El   receptor   puede   generar   ruido   cuando   no   entiende   el   mensaje  
correctamente  por  múltiples  factores:  desconcentración,  sobre-­‐interpretación,  desconocimiento  
del  pacto  lingüístico  general,  entre  otras.    

Por  ello,  uno  de  los  puntos  importantes  en  el  proceso  oral  debe  ser  la  claridad  en  el  mensaje  y  la  
reciprocidad  dinámica  que  puede  lograrse  de  manera  directa  o  indirecta.  De  manera  directa  es  
cuando  el  emisor  pregunta  constantemente  si  lo  dicho  es  comprendido  de  la  manera  o  intención  
deseada.   De   manera   indirecta,   cuando   el   emisor   verifica,   no   con   preguntas   directas   sino,   con  
otros  elementos  del  lenguaje.    

TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 15


Es  por  ello,  que  el  ruido  comunicativo  debe  evitarse  con  la  construcción  de  un  ágora:  si  se  cumple  
un  pacto  tácito  de  interacción  en  el  ágora,  el  ruido  no  será  un  problema.    

El   ruido   puede   evitarse   cuando   existe   un   contacto   directo   y   claro   entre   las   partes   del   pacto  
comunicativo.  En  la  oralidad,  este  es  un  debate  muy  inquietante  porque  en  ocasiones,  si  no  se  
esclarece  el  contenido  del  mensaje,  se  puede  contar  una  historia  romántica  o  emotiva  y  puede  
interpretarse   como   si   fuera   una   historia   jocosa   o   incluso   de   tristeza.   Pero   para   ello,   se   hace  
importante   una   herramienta,   que   se   explicará   en   puntos   posteriores   de   éste   curso,   la   geografía  
vocal.    

En   el   siguiente   texto,   encontramos   definiciones   concretas   sobre   el   tema   de   este   módulo.   El  


objetivo   del   presente   documento   fue   justamente   generar   una   reflexión,   que   enmarca   el  
fenómeno   de   la   comunicación   como   guía   fundamental   de   los   procesos   organizacionales,   en  
general  y  en  procesos  de  conocimiento  y  aprendizaje  en  particular.  La  invitación  final  consiste  en  
que,   cada   uno,   encuentre   en   los   conceptos   verdaderas   cartas   de   navegación   para   el   proceso   de  
mejoramiento  personal  y  organizacional.    

Desde   siempre   se   ha   dicho   que   el   hombre   es   un   ser   social   por   naturaleza   y   un  


bípedo  implumen  pero  con  todo  ello,  somos  seres  que  comunicamos:  el  lenguaje  es  
menesteroso,   es   decir   necesario   para   que   nuestra   especie   sobreviva.   Desde   las  
explicaciones   teogónicas   hasta   las   mayéuticas;   desde   las   líneas   dialécticas   del  
pensamiento  clásico  hasta  Hesiodo;  desde  las  Crónicas  de  Troyes  y  su  ciclo  artúrico  
hasta  Calderón  de  la  Barca;  desde  los  círculos  dantescos  hasta  la  noche  de  epifanía  
del  teatro  inglés;  desde  las  vanguardias  hasta  el  Pop-­‐Art;  desde  Gutenberg  hasta  la  
holo-­‐cubierta  de  Star  Trek.  Pensamos  en  lo  que  nos  rodea  y  en  nosotros  mismos  en  
medio   del   esfuerzo   de   “poner   límites   a   las   influencias   que   no   conocemos   del  
mundo”  (Nietzsche,  Aurora).  Es  por  ello,  que  con  un  proceso  de  tal  envergadura  en  
nuestro   andamiaje.   Al   conocer   el   lenguaje   nos   conocemos   a   nosotros   mismos.  
Contar  una  buena  historia  puede  llevarnos  a  persuadir:  lograr  cambiar  la  idea  de  un  
objetivo  o  una  tarea  a  cumplir,  en  el  entorno  familiar  o  en  el  organizacional.  Tener  
pasión,  motivación,  generar  confianza  y  verificar  constantemente  que  el  mensaje  o  
la  historia  son  recibidas  adecuadamente  evita  el  ruido  comunicacional.  Es  en  este  
proceso  de  palabra  oral,  palabra  escrita,  imagen  audio  visual  e  hipertexto,  donde  
se  nos  debe  dirigir  a  la  reflexión  de  entender  el  entorno,  los  límites  y  la  importancia  
de  la  oralidad  en  la  construcción  del  pensamiento  humano.  

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16 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
8. El  Hombre  que  es  lúdico  y  su  persuasión  

El  hombre  es  un  ser  social  por  naturaleza:  él  mismo  ha  descubierto  que  tiene  en  su  interior  fuerzas  
de  creación-­‐razón  y  de  cambio-­‐pasión.  Las  culturas,  con  el  paso  del  tiempo,  determinaron  que  
esas   fuerzas,   en   constante   equilibrio,   hacen   que   el   hombre   avance   en   su   percepción   de   ser  
actuante  y  cambiante  en  el  mundo.    

Lo  apolíneo  y  lo  dionisiaco,  en  el  hombre,  tiene  un  equilibrio  en  lo  que  Huizinga  (1968)  denomina  
“lo  lúdico”  que  va  desde  Apolo  Dios  de  la  inspiración  y  la  armonía,  hasta  Dionisio  Dios  del  vino  y  
el  exceso  creador.  En  su  análisis,  investigó  y  reconstruyó  una  serie  de  pautas  culturales  del  pasado  
para  llegar  a  entender  de  manera  eficaz  lo  que  significa  el  juego.  El  juego  es  un  fenómeno  que  
tiene  en  sí  mismo  una  red  de  significados  simbólicos  que  pueden  tener  una  función  social.  Es  allí  
donde  lo  sublime  del  espíritu  humano  y  la  transformación  del  alma  creativa  se  manifiestan  por  
medio   del   juego.   Es   claro   pensar,   como   argumenta   Huizinga,   que   antes   de   la   aparición   de   la  
cultura,   el   juego   se   encontraba   en   las   dinámicas   humanas.   Es   por   ello   que,   es   un   elemento   a  
considerar  en  el  desarrollo  efectivo  de  la  interacción,  en  general  y  la  persuasión,  en  particular.    

En  sí  mismo,  el  juego  tiene  un  importante  elemento  dentro  del  sentido  de  la  persuasión.  Una  
manera   concreta,   de   poder   persuadir,   es   por   medio   de   herramientas   lúdicas   que   efectivamente  
sirvan  para  ponerse  en  camino  al  consenso  y  la  interacción  comunicativa.    

En  ese  orden  de  ideas,  “juego”  esta  distanciado  de  la  costumbre  que  lo  determina  como  algo  
“liviano”,  es  para  Huizinga  una  de  las  manifestaciones  más  significativas  de  la  raza  humana,  “pues  
de  éste  surgen  actos  tan  importantes  como  el  culto  y  el  rito”.  

Características  del  juego:  


• “Juego”   según   Huizinga,   viene   no   de   una   actitud   impuesta   sino   pasional,   es   decir,  
proveniente  del  mero  placer  de  realizarlo.    Al  ser  de  carácter  tan  volitivo,  el  que  participa  
de  las  dinámicas  del  juego  entra  en  una  identificación,  que  parte  del  placer  individual.    
• “Juego”,   puede   distanciarse   de   la   vida   propiamente   dicha.   Por   esta   razón,   la   actividad  
lúdica  permite  disgregarse  para  adquirir  una  nueva  piel,  una  nueva  realidad:  la  que  ocurre  
en  el  interior  del  juego.  
• “Juego”,  respeta  límites  tanto  de  tiempo  como  espacio,  que  pueden  ser  impuestos  (las  
reglas  de  juego)  y  al  tener  este  carácter  con  un  marco  determinado,  puede  repetirse  en  
cualquier   momento.   En   el   interior   de   un   juego,   hay   un   orden   y   una   cierta   estética  
establecida.    

TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 17


Importancias  adicionales    

La  cultura  entonces,  tiene  una  necesidad  ambivalente  con  el  juego:  viene  de  él  y  justamente  ella  
hace   necesario   un   acto   cultural.   En   medio   de   todas   las   estructuras   de   sentido   humano,   el   juego  
se  comporta  como  un  ente  catalizador  de  la  cultura,  y  viceversa.        

Desde  el  modelo  pedagógico,  el  juego  es  una  herramienta  que  va  más  allá  de  la  red  de  significados  
simbólicos  de  un  conglomerado  social  determinado.    Para  un  grupo,  es  más  fácil  con  la  interacción  
y  la  lúdica  aprender  un  proceso  que  simplemente,  repetirlo  como  en  el  modelo  tradicional  de  la  
re-­‐producción  del  conocimiento.    

En  cuanto  a  la  mirada  comunicativa,  los  sujetos  tienen  un  proceso  que  puede  facilitar  llegar  a  
acuerdos,  cuando  se  tienen  herramientas  lúdicas  en  la  formulación  de  un  objetivo.    

Lo  lúdico  como  un  elemento  de  la  persuasión:  del  Homo  Ludens  al  Homo  Videns    

Es   el   juego   una   punta   de   lanza   efectiva   y   concreta   en   la   construcción   de   un   objetivo  


organizacional.  Si  nos  preguntamos:  ¿cómo  podemos  vender  una  idea,  transformar  un  objetivo  o  
potenciar  un  proceso,  ya  sea  interno  o  grupal?  el  juego  puede  ser  la  respuesta.  Este  equilibra  a  
los  participantes  del  proceso  lúdico  y  se  abstrae  de  los  problemas  y  realidades  propias,  para  así,  
hacer  reflexiones  desde  el  terreno  de  la  representación.  Cuando  juegas  te  separas  de  la  realidad  
y  asumes  momentáneamente  el  escenario  plasmado  por  el  juego.    

Este  camino  de  integrar  en  los  procesos  lúdicos  como  una  vía  persuasiva,  lo  muestra  Huizinga  
cuando  reflexiona  el  papel  del  juego  en  los  procesos  rituales.  Es  natural  que  el  hombre  juegue,  
ésta  en  su  naturaleza,  y  aparece  como  un  factor  común  entre  todas  las  culturas.  Con  la  adopción  
de  una  oralidad  secundaria,  y  por  medio  del  desarrollo  de  los  medios  masivos  de  comunicación,  
el  hombre  entra  en  una  dimensión  de   juego  aún  más  amplia  convirtiéndose  en  un  Hombre  que  
ve,  un  Homo  Videns.  

Mientras  el  hombre  juega  de  manera  natural,  ha  construido  una  red  de  significados  que  están  
cercanos  al  desarrollo  de  los  medios  masivos  de  comunicación.  Así,  el  hombre  que  juega  da  paso  
al  hombre  que  observa:  al  hombre  que  ve,  consume  y  deja  que  las  determinaciones  se  alejan  de  
los  consensos,  para  entrar  en  las  ideas  propias  de  líderes  de  opinión  o  tendencias  efímeras  según  
Sartori  (1996).  

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18 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
El  homo  videns  toma  una  opinión  de  los  medios  masivos  de  comunicación;  el  homo  ludens  es  una  
tendencia   innata   del   espíritu   humano.   Así   las   cosas,   lo   que   podemos   argumentar   en   este   punto  
es  que  el  Ser  como  ser  humano,  pasa  de  pensar  a  imaginar:  de  encontrarle  un  sentido  a  la  realidad  
que   lo   rodea   y   a   dotar   su   mundo   de   un   desborde   en   la   imagen   producida,   para   generar   una  
opinión.  Para  citar  de  Sartori,  es  el  paso  siguiente  en  el  punto  común  de  la  lúdica  y  la  persuasión  
con   la   nueva   tendencia   comunicacional   producida   por   un   avance   de   la   “videósfera”   de   la  
actualidad  en  los  grupos  humanos.    Veamos  la  Figura  5.  

Hombre    
que  
interactúa  

Homo  
Ludens  

Homo  
Videns  

Figura  5.  Homo  ludens  y  homo  videns  

Fuente:  Elaboración  propia  

Veamos  lo  que  explica  Sartori  (1996):    

Así   pues,   el   cambio   de   agujas   se   ha   producido   por   el   hecho   de   informarse  


viendo.  Este  cambio  empieza  con  la  televisión.  Por  tanto,  comienzo  también  
yo   por   tele-­‐ver.   Sean   cuales   sean   los   desarrollos   virtuales   del   vídeo-­‐ver  
posteriores   a   la   televisión   es   la   televisión   la   que   modifica   primero,   y  
fundamentalmente,  la  naturaleza  misma  de  la  comunicación,  pues  la  traslada  
del   contexto   de   la   palabra   (impresa   o   radiotransmitida)   al   contexto   de   la  
imagen.  La  diferencia  es  radical.  La  palabra  es  un  «símbolo»  que  se  resuelve  
en  lo  que  significa,  en  lo  que  nos  hace  entender.  Y  entendemos  la  palabra  sólo  
si   podemos,   es   decir,   si   conocemos   la   lengua   a   la   que   pertenece;   en   caso  
contrario,  es  letra  muerta,  un  signo  o  un  sonido  cualquiera.  Por  el  contrario,  la  
imagen  es  pura  y  simple  representación  visual.  

TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 19


Lejos  estamos  de  realizar  un  debate,  el  verdadero  papel  de  los  medios  masivos  de  comunicación,  
en  la  construcción  de  la  opinión  pública,  podemos  decir  que  se  pasa  de  una  postura  individual  y  
llena  de  riqueza  simbólica,  a  una  visión  que  si  bien  es  igualmente  simbólica,  tiene  un  carácter  que  
varía  la  representación.      

8.1. Acertijos:  invitaciones,  sugerencias  y  solución  de  problemas    

Es   aquí   donde   la   lúdica   de   los   retos   de   un   minuto,   cobra   una   importancia   inusitada   en   la  
construcción   de   sentido   de   un   posible   encuentro   comunicativo.   En   efecto,   el   acertijo   es   una  
pregunta  abierta  que  invita  a  la  solución  de  un  problema  determinado.  Su  formulación  invita  a  
una  solución  producto  de  un  proceso  de  “esfuerzo”  mental  por  parte  del  interlocutor.      

Un  hombre  está  a  punto  de  ir  a  un  viaje  muy  importante  de  negocios.  Antes  de  su  viaje,  
lo  aborda  el  vigilante  del  edificio  donde  él  vive  y  le  dice:  

-­‐   Respetado,   ¡no   viaje!   Anoche   soñé   que   su   avión   sufriría   un   desperfecto   y  
posiblemente  nadie  sobreviva  a  ese  vuelo.    

El  Hombre  de  negocios  al  escuchar  tal  petición,  decide  retrasar  su  vuelo  un  día.    Esa  
tarde   en   los   medios   masivos,   se   anuncia   el   accidente   del   avión,   cumpliéndose   el  
vaticinio:  todos  sus  150  pasajeros  murieron.  El  hombre  decide  recompensar  al  vigilante  
pero  lo  despide.  ¿Por  qué?  

Este  acertijo  es  muy  conocido  y  sirve  para  ejemplificar  una  situación,  que  si  bien  se  sale  de  control,  
está  encaminada  a  despertar  e  invitar  a  nuestro  interlocutor  a  solucionarlo.    

Los   retos   de   un   minuto   son   sin   más,   una   herramienta   muy   efectiva   para   abrir   conversatorios,  
reuniones  o  conferencias.  Responden  al  modelo  lúdico:    

Tienen   una   regla,   se   está   planteando   una   situación   que   se   aleja   de   la   realidad   pero   no   es   tan  
inverosímil,   y   se   invita   a   una   solución.     Lo   bueno   de   los   “retos   de   un   minuto”   es   que   hacen  
efectivamente   que   la   imagen   de   lo   descrito   se   encuentre   muy   viva   y   presente,   haciendo   una  
participación  más  activa  en  el  receptor  del  mensaje.  Es  sin  más  una  forma  de  reforzar  el  ágora  
narrativa,  pero  por  medio  de  imágenes.    

Se  invita  a  que  los  participantes  traten  de  resolver  el  problema.  Así  las  cosas,  en  este  mundo  lleno  
de  las  interconexiones  y  la  sobre  información  da  por  el  consenso  del  homo  videns  un  acertijo,  
reta,  invita,  estructura  y  persuade  a  un  auditorio  determinado.    En  ocasiones,  esa  rapidez  líquida  
le  da  a  los  problemas  o  dificultades,  más  o  menos  importancia  de  las  que  merecen.  Es  en  estas  
dinámicas,  del  verdadero  Mc  Mundo,  donde  se  actúa  en  la  resolución  de  problemas.  

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20 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
Uno  de  los  puntos  fundamentales  para  acceder  a  un  problema  o  reto  de  un  minuto  es  justamente  
limitarlo.    Leer  el  problema,  entenderlo,  identificarlo  y  poderlo  enunciar.  Son  pasos  para  poder  
reconocerlo  y  aceptar  la  sugerencia  de  escuchar  el  texto  y  entenderlo  para  poder  solucionarlo.  
Existe,  en  esta  reflexión,  al  menos  dos  tipos  de  problemas:  
• Los  que  están  mal  estructurados.  
• Los  que  están  bien  estructurados.    

Los   problemas   bien   estructurados   son   aquellos   cuyos   pasos,   que   guían   a   la   resolución   de   los  
mismos,  se  identifican  con  claridad  y  distinción  (termino  que  se  analizará  en  el  transcurso  del  
curso).  Los  mal  estructurados,  en  cambio,  tienen  como  característica  la  confusión  o  ambigüedad  
de   esos   elementos   necesarios   para   su   inferencia,   causando   ruido   o   en   ultimas,   un   mal   acto  
educativo.  Según  Stemberg  y  Spear  citado  por  Caldeiro  (1996):  el  problema  establecido,  puede  
estar   en   la   categoría   de   un   relato   claro   que   plantea   un   problema   concreto:   ¿por   qué   el   hombre  
que  salva  su  vida  haciendo  caso  a  las  advertencias  del  vigilante  lo  despide?  

“Los  problemas”  como  categoría  de  estudio,  también  pueden  entrar  en  el  campo  de  la  alteridad.  
A  las  preguntas:  ¿cómo  debería  presentarse  un  problema?,  ¿cómo  se  puede  comprender  mejor?  
y  ¿qué  podemos  o  no,  escoger  en  su  posible  solución?    

Se  encuentran  las  siguientes  alteridades  para  solucionar  retos  de  un  minuto:  

   
• Claridad  y  distinción  (Identify).  
• Un  examen  detallado  del  problema  (Analyze).  
• Debería,   el   problema,   tener   elementos   para   sondear   y   escoger   la   mejor   posibilidad   de  
solución  (Aplication).  
• Debería  invitar  a  una  valoración  razonable  de  una  información  establecida  (Evaluate).  

Este  “deber  ser”  de  los  problemas  bien  estructurados,  puede  llevarnos  a  comprender  mejor  el  
acertijo  en  particular  e  invitarnos  a  la  formulación  de  una  solución  consensuada,  donde  todos  
aportan  sin  experiencia.    

Claridad  y  distinción  

Hay  que  recordar  que  desde  el  discurso  del  Método  de  René  Descartes,  hay  una  definición  de  
claridad  y  distinción.  Una  idea  es  clara  cuando  se  puede  señalar  todos  los  elementos  sin  la  menor  
duda;  será  distinta  cuando  se  exhiba  plenamente  diferenciada  de  otras  sin  lugar  a  equívoco.  Estas  
características   dan   cuenta   de   los   límites   del   problema   o   de   la   comprensión   del   asunto,   un  
“identify”.    

TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 21


Cuando  se  identifica  un  problema  es  necesario  reconocer  una  pregunta  certera,  con  claridad  y  
distinción,  en  función  de  los  datos  que  se  tienen.  Cómo  afirma  Hernández  (2003):  “Por  ello,  es  
recomendable  formularlo  a  manera  de  pregunta,  ya  que  la  intencionalidad  de  la  misma  puede  
orientar  hacia  las  posibles  soluciones.”  

La  distinción  implica  que  se  muestre  de  una  manera  determinada  y  no  de  otra.    Así,  no  hay  nada  
mejor   para   resolver   un   problema   que   saber   dónde   está:   identificarlo   real   y   efectivamente.   El  
problema  de  las  redes  sociales  y  su  implicación  en  el  mundo  de  la  vida  de  los  jóvenes  estudiantes,  
por   ejemplo,   debe   verse   en   dos   sentidos:   observar   para   quién   es   un   problema   y   si   le   es   distinto  
de   otros   problemas   de   su   “universo   conceptual”.   ¿Es   claro   y   distinto,   entonces,   el   problema   del  
despido  del  vigilante?  Podemos  decir,  en  un  primer  momento,  que  el  problema  se  encuentra  bien  
planteado  porque  muestra  en  su  interior  elementos  que  sirvan  para  una  solución,  pero  ello  puede  
darse  en  el  campo  de  la  persuasión.  En  los  planteamientos  de  los  problemas,  existen  ya  objetivos  
concretos  de  solución.        

Veamos  brevemente  los  pasos  para  los  planteamientos  de  problemas:    

8.2. Algunas  herramientas  para  conocer  el  problema  

Una  vez  limitado  el  problema,  el  deber  ser  en  la  configuración  y  resolución  de  problemas,  es  decir,  
un  escrutinio  exacto  del  mismo.  Recordando  las  palabras  de  Cartesio:  “Dividir  cada  una  de  las  
dificultades   que   examinase   en   tantas   partes   como   fuera   posible   y   como   requiriese   para  
resolverlas  mejor”  (Descartes,  1989).  
• La  mejor  descripción  de  este  punto  es:  reducir  lo  complejo  en  unidades  simples  para  su  
mejor   comprensión.   Dividir   en   partes   más   simples   hasta   encontrar   la   claridad   y  
distinción  de  los  objetos,  situaciones  y  modelos  problemáticos.  Pero  hay  que  ir  un  paso  
más   allá   del   modelo   cartesiano   en   el   análisis   del   problema.   Se   hace   importante  
observarlo  desde  varios  puntos  de  vista.  Tal  focalización  contextual  anuncia  las  líneas  
de  solución  de  un  problema,  porque  se  va  de  un  hecho  desconocido  a  uno  conocido.  De  
acuerdo  a  lo  que  afirma  Hernández  (2003).  
• Hay   que   anotar   que,   una   vez   dividido   en   partes   simples,   se   hace   evidente   una  
reconstrucción  del  problema:  dividirlo  en  partes  simples  y  luego  re-­‐estructurarlo.  Este  
proceso,  el  autor  del  método,  lo  denomina  síntesis.    

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22 POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
De  acuerdo  con  Descartes  (1989):  “conducir  por  orden  mis  pensamientos,  comenzando  por  los  
objetos  más  simples  y  más  fáciles  de  conocer  para  ascender  poco  a  poco,  como  por  grados,  hasta  
el  conocimiento  de  los  más  compuestos,  suponiendo  incluso  un  orden  entre  los  que  se  preceden  
naturalmente  unos  a  otros".  

 
1. En   esta   descripción   se   puede   comparar   esta   forma   de   conocer   un   problema   con   un  
proceso   de   deducción:   de   lo   más   simple   a   lo   más   complejo.   Siempre   observando   los  
nuevos  conocimientos  y  comparándolos  con  los  que  ya  se  tenían,  haciendo  entonces  una  
comparación  ordenada  e  inteligente  de  los  elementos  que  componen  el  problema.  Es,  sin  
duda,  un  camino  muy  certero  para  comprender  un  problema  que  tiene  en  sí  mismo  el  
germen  de  la  hermenéutica.      

Solución    

Si  el  hombre  que  advierte  a  su  jefe  es  un  vigilante,  no  debería  estar  dormido  sino  justamente  
vigilando  en  la  noche.  Por  ello,  lo  despide  aunque  lo  recompensa.    

Con  todo,  la  invitación  es  abordar  lo  lúdico  como  una  herramienta  de  persuasión  efectiva,  y  poder  
centrar   la   atención   del   público   cautivo   en   la   resolución   particular   de   un   reto   o   un   problema  
común:  que  puede  ser  un  reto  de  minuto  o  un  acertijo.

TÉCNICAS DE EXPRESIÓN ORAL Y PERSUASIÓN PARA GERENTES 23


GLOSARIO  DE  TÉRMINOS  

Teogónico:  relativo  a  las  creencias  divinas  y  sobre  naturales.    

Cosmogónico:  relativo  a  las  explicaciones  sobre  el  cosmos  y  lo  que  el  hombre  no  podía  entender.  

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REFERENCIAS  

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