CristinaQuiñonesINSIGHTSGestion Financiera

@cristinaq
Insights de la Gestión Financiera

MBA Cristina Quiñones, CEO Consumer Truth
www.consumer-truth.com.pe
Presentación en Congreso de Innovación Financiera de GANAMAS, Nov 2017
© Consumer Truth: Insights & Estrategia

“El insight recupera
el SENTIR en un
mundo de negocios
donde muchos
piensan pero pocos
sienten”

Consumer Truth: Insights & Strategy
Creemos en el poder de los INSIGHTS para conectar con personas
Nuestra pasión
Descubrir verdades humanas
Nuestra consigna
Enseñar a sentir al consumidor
Nuestra especialidad
Conectar marcas con personas

Consumer Insights
Humanizando los Negocios
El verdadero valor del negocio está en conectar con

personas, y no sólo con bolsillos! Gestar relaciones,
no sólo transacciones

“Las personas no quieren taladros,
quieren huecos en la pared”
(Theodore Levitt)

Las Personas definen el Negocio
Si no hay alguien que te quiera comprar, no hay producto qué vender

“Insight una potente Verdad Humana
fresca, y no obvia, que conecta tu marca
con tu audiencia”

Para cambiar al mundo
Primero hay que conocerlo y entenderlo!

Estamos ante un Nuevo Escenario y
nuevas reglas
Mas que un cambio económico/demográfico
existe hoy cambio cultural

El entorno es cambiante, nuevos valores emergen

Más que mirar clientes,
necesitamos mirar personas
Necesitamos cambiar de mirada y de método.
Necesitamos desnudar la mente #insights

Desafios Gestión Financiera
1 AMBICION
2 EMOCION
3 INCERTIDUMBRE
4 SIMPLICIDAD
5 HUMANIZACION

1 Ambición
Estamos ante un nuevo peruano y nuevo
país: cambia no solo el bolsillo sino la
mentalidad

Una clase media emergente: nuevos valores emergen…
Hoy ha alcanzado el 57% en todo el territorio nacional
Fuente: Arellano Marketing

La sociedad cambia, los valores también
Tenemos que conectar con el corazón, no sólo con el bolsillo
Antiguo Peruano Nuevo Peruano
Sobrevivencia Abundancia
Resignación Activismo
Dependiente Independiente
Sumisión Empoderamiento
Debilidad Fuerza
Líder (encausa una

Subordinado
lucha o movimiento)
Perdedor Exitoso
(Peruano Resentido) (Peruano Consentido)

Estamos frente a un peruano que no busca precio sino valor
Emprendedores, Maestros, Autoconstructores, Tigres, Independientes

Un peruano cuya ambición vale más que el dinero!
Necesitamos nuevos conectores culturales (más allá de atributos funcionales)
Gastón Acurio Los Torvisco
Jorge Luis Salinas Los Añaños “Si tienes miedo, hazlo con miedo”
Hasta el tamaño es relativo…el tamaño lo dicta la ambición
BIG COLA VS Coca Cola

“Cuando el pequeño amenaza al GRANDE”

Si las deudas debilitan, el dinero fortalece.
No prestamos créditos, gestamos dueñez!
El crédito engrandece psicológicamente “Son mis cosas y yo hago lo que quiero”

No es Inclusión Financiera, es AMBICION!
La inclusión financiera
requiere de humildad y
empatía. No es suficiente
que hablemos claro. Es
necesario que
escuchemos mejor y
prestemos mejor
atención (Martin Naranjo)

El peruano ya se canso de ser chato, quiere crecer!
Ambición: Peruano Ganador
De peruano que busca A cholo POWER que conecta
acceso o inclusión con la ambición
De perdedor “nos A ganador

agarran de cholitos” (orgullo/reinvindicación)
A oferta de VALOR (VVV, valioso,

De oferta de precio (BBB)
verdadero y valiente)

4 Emoción
“las personas compran por atributos,
regresan por beneficios pero se quedan
contigo por tus valores”

No todas nuestras decisiones son racionales o perfectas…
“Nos gusta pensar que

somos seres
racionales, pero en
verdad hay más de un
tipo de
pensamiento…necesita
mos una visión más
realista de cómo las
personas tomamos
decisiones”
Daniel Kanheman
Premio Nobel de Económia 2002

En un mundo de tanta DATA hemos perdido la

sensibilidad!
Tenemos que ver que se esconde entre
los datos

Nos automatizamos tanto que perdemos la emoción!

¿Cuál es la única capacidad
humana que no se puede
automatizar? La Emoción!

Los procesos se pueden automatizar
Las emociones NO!

Ray Poynter, The Future
Place

Banco Hipotecario: “El Puma – Dueño de Casa”
Resultados
• Incrementó colaboradores de 1150 a casi 2580.
• Aumentó la cantidad de clientes, de 150 mil a más de un millón.
• Creció exponencialmente en cantidad de sucursales (de 25 a
59)

Emoción
Recuperar la sorpresa en un mundo de hiper-información y exceso de DATA!
De Argumentos A Argumentos + Abrazos

(acertar con la razón) (calmar las ansiedades)
De enfoque en datos y A Enfoque en Personas

ratios (hacerla sentir importante)
De Estados financieros A equilibrar el estado

saludables emocional de los equipos

1
2 Gestión de la Incertidumbre
“Estamos en un mundo donde único certero es el
cambio. Lo que hoy es estable o interesante
mañana no lo es”

Mundo líquido: las estructuras se hacen flexibles y livianas
Mundo Uniforme/Solido Mundo Liquido
Mundo Certezas Mundo Incertidumbre
Estructuras rigidas Estructuras permeables
Grande, Lento, Pesado Pequeño, Rápido, Liviano
Funcionalidad - Razón Experiencia - Emoción
Conocimiento Experto Conocimiento Co-Creado
Investigación - Datos Inspiración - Insights

Zygmunt Bauman: “Hoy nuestra única certeza es la incertidumbre”
«En el pasado ser

viejo era ser mayor a
75 años, hoy ser
viejo es tener 17
años y no tener un
iPad. Pero si tienes
75 años y tienes iPad
y te gusta la
tecnología eres
joven»
Zygmunt Bauman

Los compromisos son volátiles!
La atención es la nueva moneda!
Human Insight:
“La atención es la nueva moneda de
cambio”. La concentración es el ”nuevo lujo”
Desafío:
“El compromiso es circunstancial, y volátil,
pero intenso mientras dura”

Necesitamos adaptarnos a necesidades cambiantes

Necesitamos una VISION poderosa
El producto se puede vender, pero la visión se tiene que interiorizar
“Si voy a morir

que sea por mi
patria”
Leonidas,
Espartano

Empieza con un POR QUE!
”Por qué lo vendo”

(Propósitos)
“Como lo Vendo”
(Beneficios)
“Lo Que vendo”

(Atributos)
“Purpose does not need to involve calculations or

numbers. Purpose is about life. Purpose is human, not
economic”. (Simon Sinek)

Gestión de la Incertidumbre
La industria debe adaptarse rápidamente a comportamiento cambiante del cliente
De Ejecución (cuotas y Ejecución + Propósito

números) (denles un motivo a sus equipos)
De Enfocarse en el Que A Enfocarse en el Por qué

(atributos copiables) (valores)

3 Simplicidad
“Buscamos marcas descomplicadas para
entornos complejos y estresantes”.

No existen reglas para un mundo tan complejo…
En un mundo complejo, menos es mas #MakeItSimpleSTUPID
Simplicity is the ultimate satisfaction

Because life´s complicated enough”

El nuevo mindset es SIMPLICIDAD. “Make it simple”
Una vida que retome la sencillez como valor.

Desafío: Hacer simple lo complejo!
Necesitamos descomplicar vidas ya complicadas
Resultados
• EFFIE 2013 Argentina
1,000 préstamos más que
el año anterior
• + 11 pp en conocimiento
espontáneo
• 1er lugar posicionamiento
a fines de 2013.
• 83% asociación ‘es un
banco que hace la vida
más fácil’.

Simplicidad
La industria debe descomplicar y descomplicarse. Menos es más!
Antes de pensar en las Piensa en las preguntas (diseño

respuestas (tecnología) de experiencia usuario)
No se trata de Se trata de desenredar

descomplicar procesos emociones!

5 Humanización
Las finanzas pueden ser frias pero las
relaciones siempre deben ser calientes!

Existe una NUEVA Riqueza
No está en la adquisición de posesiones, sino la acumulación de experiencias!

La riqueza extra-monetaria. El valor está en las personas.

Se redefine el ÉXITO!
El éxito en los negocios

NO está únicamente en
las ganancias
acumuladas sino en el
cambio social.

Recuperemos la humildad!

Humanización
La industria debe recuperar el valor de la RENTABILIDAD emocional
Antes de hablar de si Empezar hablar más de las

mismas y lo buenas que son personas y lo fuertes que son
Rentabilidad Económica Rentabilidad Emocional:

ganancia extra-monetaria

Insights & Desafíos Gestión Financiera
1 AMBICION! La ambición vale más que el dinero
2 EMOCION! Recuperar la sorpresa y la relación
3 CAMBIO CONSTANTE! Conectar con visión poderosa
SIMPLICIDAD! Hacer lo complejo, simple

4
HUMANIZACION! Conectar desde las personas
5

Consumer Insights
Las finanzas pueden ser frías pero las
relaciones siempre deben ser CALIENTES!

La atracción no se debe sólo a argumentos sino a la conexión”

“El insight recupera
el SENTIR en un
mundo de negocios
donde muchos
piensan pero pocos
sienten”

@cristinaq
Gracias!! Consumer Truth

cristinaq@consumer-truth.com.pe

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El verdadero valor del negocio está en conectar con

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Primero hay que conocerlo y entenderlo!

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Fuente: Arellano Marketing

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Antiguo Peruano Nuevo Peruano

Líder (encausa una

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Gastón Acurio Los Torvisco

BIG COLA VS Coca Cola

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El crédito engrandece psicológicamente “Son mis cosas y yo hago lo que quiero”

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De perdedor “nos A ganador

A oferta de VALOR (VVV, valioso,

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De Argumentos A Argumentos + Abrazos

De enfoque en datos y A Enfoque en Personas

De Estados financieros A equilibrar el estado

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Mundo Uniforme/Solido Mundo Liquido

Mundo Certezas Mundo Incertidumbre

Estructuras rigidas Estructuras permeables

Grande, Lento, Pesado Pequeño, Rápido, Liviano

Funcionalidad - Razón Experiencia - Emoción

Conocimiento Experto Conocimiento Co-Creado

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«En el pasado ser

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”Por qué lo vendo”

“Lo Que vendo”