Evidencia 5: Informe “Selección del tipo de canal”

Evidencia 5: Informe “Selección del tipo de canal”

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Negociación Internacional

Ficha: 1413097

Villavicencio, 2017
Evidencia 5: Informe “Selección del tipo de canal”

Tipo de canal de distribución

Productos de Consumo

Canal Directo: Maneja sus propios puntos de venta y allí mismo ofrece al público los derivados

del Café. Además realiza ventas electrónicas por medio de su tienda online.
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1. Objetivos del canal de distribución.

 Permite al vendedor despachar la mercancía en el menor tiempo posible, a precios más

económicos y reducir los riesgos que se generan en el trayecto hasta llegar donde el

comprador.

 Permite mover un producto desde su punto de fabricación hasta el usuario final.

 Descubre la mejor solución para entregar siempre las cantidades correspondientes, en el

menor tiempo posible y el mínimo costo.

ACA DEBES ANEXAR TU PARTE, PARA COMPLETAR ESTE PUNTO

2. Políticas.

Naturaleza del producto: Productos de consumo

Sistema Político económico – Mercado muy protegido

CAFÉ QUINDÍO se caracteriza por brindar la posibilidad de disfrutar del café colombiano en

diversidad de formas basados en:

o Calidad

o Servicio

o Manejo adecuado del producto

o Hospitalidad

“En Canadá la regulación del comercio internacional es competencia del gobierno

federal, el cual atraves de una amplia gama de leyes y reglamentos se encarga de

administrar todo lo relacionado con aranceles aduaneros, programas para la reducción

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o eliminación de tasa aduaneras conforme a los acuerdos internacionales, controles a las

importaciones, exportaciones y acatamiento de normas específicas de importación.

Solamente el gobierno federal puede imponer tarifas a las importaciones. Los diez

gobiernos provinciales están prohibidos constitucionalmente de imponer tasas

aduaneras.”

Adicional a esta breve descripción en el link se encuentra más información sobre los impuestos

en las ventas, reglamentos específicos aplicables a determinados productos, importaciones,

controladas y prohibidas, cuotas y aranceles estacionarios, alternativas de transporte y puertos de

entrada, relación contractual, documentos claves, etc…

http://www.mincit.gov.co/loader.php?lServicio=Documentos&lFuncion=verPdf&id=16307&na

me=reglacomercanada.pdf&prefijo=file

3. Estrategias teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado.

Según las estrategias, se considera apropiado manejar la distribución selectiva para Café

Quindío; inicialmente por qué se puede orientar la cobertura de mercado hacia espacios

específicos (puntos de venta) que permitirán a la marca posicionarse con un alto nivel de

prestigio ubicada en reconocidos centros comerciales y que por ende se caracteriza por buen

servicio al cliente además de ofrecer una gama de productos derivados del Café y que lo

diferencian de la competencia.

Criterios Selectiva

Cantidad de vendedores De 2 a 3 empleados por punto de venta

Canal Corto
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Precio Alto/medio

Calidad Alta

Frecuencia de compra Baja/media

Requerimientos contractuales Altos

Oferta de otros productos en el mismo punto Galletas con café

de venta. Merenguitos con café

Arequipe con café

Mermelada de mora y café

Granos de café cubiertos con chocolate

Galleta de avena y macadamia

4. Selección del canal de distribución: largo o corto.

Canal directo: Las ventas en el punto de venta y el e-commerce comprende las ventas por

internet.

5. Mencionen los criterios por los cuales se tomó la decisión.

Es importante reconocer la necesidad de tomar dos decisiones: primera, el productor debe

decidir si desea emplear a un intermediario específico; segunda, el intermediario tiene que

decidir si quiere formar parte del canal de distribución del productor. Así pues, el problema no

siempre consiste en seleccionar a un intermediario; en algunas situaciones, el productor tiene que

convencerlo de que maneje su producto.

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Las decisiones administrativas concernientes a la administración del inventario tienen un soporte

importante en la selección del fabricante de sus canales comerciales y la ubicación de los

intermediarios. Las consideraciones logísticas pueden ser principales, por ejemplo cuando una

empresa ha decidido descentralizar sus existencias. Ahora la administración debe determinar

cuántos sitios establecer y cuando utilizar intermediarios, sus propios almacenes sucursales o

almacenes públicos.

Naturaleza del producto.

El café es la bebida que se obtiene a partir de las semillas tostadas y molidas de los frutos de la

planta del café. Es una bebida altamente estimulante por su contenido de cafeína. Suele tomarse

durante el desayuno, después de éste o incluso como único desayuno, aunque también se

acostumbra tomarlo después de las comidas o cenas, para entablar conversaciones o sólo por

costumbre. Es una de las bebidas sin alcohol más socializadoras en muchos países. Las formas

más populares de tomarlo son negro y con leche (con o sin azúcar); también se le suele añadir

crema o nata, leche condensada, chocolate o algún licor ya dependiendo de la receta pues hay

muchas maneras de prepararlo.

Actualmente, la planta se cultiva principalmente en países tropicales y subtropicales. Brasil

concentra poco más de un tercio de la producción mundial. Los granos del café son uno de los

principales productos de origen agrícola que se comercializan en los mercados internacionales y

a menudo supone una gran contribución a los rubros de exportación de las regiones productoras.
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Naturaleza del mercado.

Como resultado de la dramática caída en los precios del café, la más estrepitosa en términos

reales en 100 años, una buena parte de las 17 a 20 millones de familias que producen y venden

café, – la mayoría pequeños agricultores en más de 50 países en vías de desarrollo –han

afrontado considerables dificultades. El efecto desestabilizador de la crisis de precios ha

expandido la preocupación en algunos de estos países que han experimentado quiebras bancarias,

protestas públicas, y caídas dramáticas en los ingresos por concepto de exportación. En nueve

países en vías de desarrollo, la producción de café representa más de 20 por ciento de los

ingresos por divisas, mientras que en otros cuatro países aporta más que la mitad de los ingresos

por exportaciones. De acuerdo con algunos cálculos, aproximadamente 100 millones de personas

están afectadas directamente por el comercio de café. Y es que los cambios estructurales de los

últimos años han alterado de manera significativa el mercado del café. Es así como han salido a

flote un conjunto de nuevos paradigmas que enmarcan el futuro del café y que sin duda

afectarán, de manera permanente, el bienestar de millones de personas que dependen del grano.

Las consecuencias de la crisis en cada país y región han sido diferentes de acuerdo con la

estructura de la industria. En América Central, por ejemplo, donde el gran tamaño de las fincas

cafeteras requiere de mano de obra contratada, se ha presentado, de un lado un gran

desplazamiento del empleo hacia otras fuentes, así como un empeoramiento de los niveles de

pobreza entre los agricultores más pequeños que deben ofrecer su mano de obra, y del otro,

numerosos problemas en el sector bancario por la falta de pago en las deudas de los productores.

En regiones como África, los costos sociales, particularmente para los pequeños caficultores, son
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también agudos y sus dificultades se agravan en el nivel nacional como resultado de los

problemas ocasionados en la balanza de pagos y la caída en los ingresos.

Situación financiera de la empresa.

Capacidad financiera, combinación o mezcla de productos, experiencia anterior en canales. Las

prácticas comerciales de la empresa influyen en la elección de los canales. Las tácticas de

entrega rápida o buen servicio a los consumidores finales influirán en las funciones que el

productor desee que desempeñen los intermediarios que estén dispuestos a organizar

exposiciones y colaborar en los programas publicitarios. La estrategia de uniformidad de precios

de menudeo obliga al productor a limitar la distribución a los vendedores que se prestan cooperar

con el mantenimiento de los precios de lista.

Competencia.

Los productores de artículos alimenticios, por ejemplo, necesiten exponer sus marcas junto a las

de los competidores, para lo cual tienen que utilizar a los mismos canales comerciales empleados

por los competidores.

Este comportamiento ha sido motivado, en buena parte, por el aumento en el número de tiendas y

sitios especializados en la preparación y venta de bebidas a partir del grano. Adicionalmente, la

industria procesa en empaques instantáneos el producto que se vende en puntos especializados,

lo que ha estimulado el consumo de cafés especiales en los hogares y las familias tradicionales.

Esta dinámica también obedece a que los cafés básicos están esforzándose por mejorar la calidad

y por eso la brecha entre estos y los especiales se cierra, lo que garantiza que el consumidor lo

compre y recompre.
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Datos de la Federación Nacional de Cafeteros indican que en 2014 se consumieron 1,5 millones

de sacos del grano y la proyección, según Sierra, es alcanzar un consumo de 1,8 millones de

sacos en 2020.

En estos movimientos del segmento de cafés especiales también están otras compañías que sin

ser de gran tamaño le están “poniendo sabor” a este creciente nicho de mercado.

Conveniencia económica.

En Colombia hay muchas oportunidades para desarrollar cafés especiales y por eso la

producción y exportación de estos ha crecido de manera importante.

Colombia tiene una gran oportunidad, porque tiene calidad y diversas regiones cafeteras que

producen café de altísima calidad, cuya extensión supera ampliamente la de varios países de

Centroamérica. Es una tierra de diversidad, de ahí el lema de esta importante feria.

Vale la pena destacar que además de calidad, el tema de la sostenibilidad es otro factor de

diferenciación. Los cafés sostenibles son los que se producen asociados a conceptos de

responsabilidad social, sensibilidad por el medio ambiente y equidad económica.

6. Diseñen los indicadores de gestión para el canal de distribución seleccionado

Indicadores de eficiencia.

Los indicadores son medios, instrumentos o mecanismos para evaluar hasta qué punto o en qué

medida se están logrando los objetivos estratégicos.

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 Representan una unidad de medida gerencial que permite evaluar el desempeño de una

organización frente a sus metas, objetivos y responsabilidades con los grupos de

referencia.

 Producen información para analizar el desempeño de cualquier área de la organización y

verificar el cumplimiento de los objetivos en términos de resultados.

 Detectan y prevén desviaciones en el logro de los objetivos.

Indicadores de eficacia.

Nos dice acerca del grado de cumplimiento de los objetivos de la organización, sin referirse

al costo de los mismos. Por esta razón podemos obtener indicadores de eficacia tanto de los

productos o bien de los resultados ya sea intermedio o finales.

Indicadores de productividad.

 Comparar la productividad
 Controlar el desempeño de la empresa
 Comparar los beneficios relativos
 Negociación personal
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Conclusiones

De la anterior evidencia se puede concluir que todos los interrogantes tratados y resueltos son de

gran importancia, ya que aportan mucho a nuestro conocimiento y continuo aprendizaje y trabajo

en equipo, el cual es indispensable, para el desarrollo y el transcurso de esta carrera Negociacion

Internacional.
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Bibliografía
http://www.mincit.gov.co/loader.php?lServicio=Documentos&lFuncion=verPdf&id=16307&name=regla
comercanada.pdf&prefijo=file

https://senaintro.blackboard.com/bbcswebdav/institution/SENA/Ventas/122702/Contenido/DocArtic/
Material_La_Distribucion_Fisica_Internacional.pdf