COMO INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA

(PASOS, ESTRATEGIAS Y TRAMITES CLAVES)

Para internacionalizar una empresa se deben tomar decisiones que van desde la selección
del mercado a ingresar, la forma de entrada, la gestión de esa unidad internacional y cómo
la integramos en el organigrama de la empresa. La internacionalización de una empresa
debe estar dentro de un plan integral de la empresa"
En tal sentido menciona cinco estrategias a considerar:

1. Analiza tu oferta: Es este primer punto, Pla Barber menciona que se tiene que pensar
muy bien si el producto que se va a ofrecer tiene un valor agregado. "Si no vas a ofrecer un
producto con valor agregado a alguien de otro país entonces quédate en casa porque si no
vas a perder mucho dinero".

2. Disposición financiera: Si sabes que ese mercado está interesado por tus productos,
entonces tienes que ver si cuentas con disposición financiera.

"Es importante reflexionar si dispones de los recursos financieros adecuados, caso contrario
tendrás que buscarlos. Pero también es importante saber si dispones de personal adecuado
para realizar las negociaciones", sostiene.
En esa línea, agregó que de no realizar el proceso de reflexión se termina en el fracaso.

3. Adaptación: Una cosa que muchas veces pasa desapercibida es la adaptación que los
empresarios deben hacerle a su producto o servicio, dependiendo del mercado al que
ingresan.

"A veces pensamos que nuestro producto va a funcionar igual en todos los mercados sin
darnos cuenta que tenemos que cambiar algunos detalles, manteniendo el valor del
producto", refirió.

4. Integración: Los propietarios de una empresa deben estar comprometidos con el

objetivo, así como todo el equipo directivo y los trabajadores.

5. Diferencias culturales: Según el experto, a medida que se abren a nuevos mercados las
diferencias culturales cumplen un rol bastante importante.
ÍNDICE CONTENIDOS:
¿Por qué crecen las exportaciones y qué beneficios aporta la internacionalización?
¿Qué necesita una empresa para internacionalizarse?
Análisis de la empresa.
Aspectos legales para internacionalizar una empresa
Los retos de las exportaciones para las empresas
Crear la estrategia para internacionalizar una empresa
Cómo crear una estrategia para internacionalizar una empresa
Tramites claves para una exportación
¿POR QUÉ CRECEN LAS EXPORTACIONES Y QUÉ BENEFICIOS APORTA LA
INTERNACIONALIZACIÓN?
La apuesta por la internacionalización se ha visto reforzada los últimos años por la crisis
económica, que ha empujado a las empresas y, sobre todo a las pymes, a buscar salida fuera
de un mercado interno que se había desplomado.

Los empresarios, en la tendencia creciente de exportación, han visto que se trata de una
senda de crecimiento que les está abriendo puertas. En este aspecto es interesante analizar
por qué la exportación es una buena opción.

Los beneficios de la exportación, a parte de los evidentes, son variado, pero la mayoría
tienen que ver con el hecho de que las empresas se fuerzan a si mismas a realizar un gran
cambio que les permite mejorar en muchas áreas a base de tener que competir más duro en
un mercado global más feroz.

 Permite ampliar la cartera de clientes.

 Permite mejorar la gestión de los recursos, ya que te ves forzado a ello.
 Se agiliza la capacidad y rapidez industrial.
 Se mejora la competitividad y, por lo tanto, los productos que se ofrecen para ser
capaces de destacar.
 Se generan nuevas oportunidades.
 La empresa se acelera en el proceso de innovación; algo que se aprecia no solo en
sus dinámicas de gestión, sino también en sus productos, a través de la visión que se
tiene, más clara y más amplia, de lo que se hace en otros mercados.
 Se incrementan las ventas.
 Pero para que todo esto suceda es necesario que la empresa entre en un proceso de
concienciación y prepare una buena estrategia empresarial a largo plazo.
DEFINICIÓN DE MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y OBJETIVOS.
Revisa cada año los objetivos, tanto los estratégicos como los operativos, para corregir o
adaptar el plan a la situación del momento.
¿QUÉ NECESITA UNA EMPRESA PARA INTERNACIONALIZARSE?
Te hemos hablado de los beneficios de que una empresa expanda su negocio y emprenda en
otros mercados, pero nada de esto sirve si no conoces los requisitos que se necesitan para
ello. En este apartado te nombramos algunos de los requisitos más importantes para
internacionalizar una empresa:

#1 CAPACIDAD PARA IDENTIFICAR LAS BARRERAS: si una empresa no conoce

qué es lo que le impide crecer, no podrá continuar. Es importante tomar apunte de esto ya
que el fallo que cometen muchas empresas es mirar hacia delante sin tener en cuenta los
riesgos. Digamos que para dar este paso es primordial realizar un análisis interno, donde se
analiza si la empresa está preparada para cumplir con las demandas del mercado que quiere
cubrir.

Aprende en este curso en Expansión Internacional cómo investigar y conocer los mercados
globales

#2 RECONOCER EL PRODUCTO QUE SE VA A OFRECER: Hay que evaluar las

oportunidades del producto o servicio que se ofrece a nivel internacional, ¿en qué países
podrá tener éxito? ¿será atractivo para mis clientes potenciales? Si una empresa quiere
expandir su negocio a mercados internacionales, no bastará con que su producto sea
popular en el país donde ya se ha asentado, tendrá que serlo también en los demás países
objetivo.

#3 SER MEJOR QUE SU COMPETENCIA: La empresa que quiera internacionalizarse

tendrá que ofrecer un producto o servicio mejorado al de su competencia, si es que la tiene.
Por esta razón, expandirse en otros mercados significa estar muy al tanto de lo que hacen
otras empresas en el mismo sector. Examinar el consumo de lo que ofrece la competencia
puede ayudarte a conocer el nivel de oportunidades que tienes en ese mercado.

#4 ELABORAR UNA GUÍA: Una empresa no puede internacionalizarse sin un plan que
determine los pasos para ello, donde se apunten todas las acciones, los fallos, los aciertos,
las estrategias, nada de esto puede funcionar sin una guía.

#5 Tener en mente que cada actividad es una inversión a realizar, teniendo en cuenta que
los beneficios pueden ser a largo plazo y que siempre hay que trabajar con un margen para
actuar ante fallos que deben tenerse en cuenta para cada actividad.

La capacidad de la empresa influye a la hora de realizar las exportaciones, por eso examinar
la situación de la empresa en el mercado ayudará a saber si se puede internacionalizar sin la
ayuda de agentes externos. Si la capacidad de la empresa no es suficiente, habrá que mirar
otras opciones como, asociarse con otras empresas o contratar los servicios de consultoras
de comercio exterior o asesores.

ANÁLISIS DE LA EMPRESA.
Realiza un análisis dafo. “Las fortalezas y debilidades detectadas, junto con las
oportunidades y amenazas que surjan del análisis del mercado-entorno, serán la base para
poder realizar el diagnóstico de la empresa y definir los objetivos y estrategias de su plan de
internacionalización “, señala el ICEX. ¿Cómo hacerlo?

Fortalezas: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, ventajas competitivas que posee

la empresa y que le ayudarán a aprovechar las oportunidades del mercado.

Debilidades: Todos aquellos aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de

la empresa. Constituyen dificultades para la organización y deben, por tanto, ser
controladas y superadas.
Amenazas: Fuerzas y presiones del mercado-entorno que pueden impedir o dificultar el
crecimiento de la empresa, la ejecución de una estrategia, reducir su eficacia o incrementar
los riesgos en relación con el entorno y sector de actividad.

Oportunidades: Los aspectos que puedan representar una posibilidad para mejorar la
rentabilidad de la empresa, aumentar su cifra de negocio y fortalecer su ventaja competitiva
sostenible.
ASPECTOS LEGALES PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA
Los aspectos legales son primordiales desde el momento en que una empresa decide
internacionalizarse. Estos pueden variar según las actividades que la empresa realice en el
extranjero, pues no todas tienen los mismos objetivos. En estas líneas te dejamos algunos
de los requisitos legales más importantes para internacionalizar una empresa:

 Normas que regulan el comercio internacional. La OMC (Organización Mundial del

Comercio) es la organización internacional encargada de estas normas.
 Tener en cuenta los medios de cobro en las transacciones a nivel internacional, que
estará determinado por los acuerdos que se hayan hecho entre importador y
exportador.
 Estar al tanto del Derecho Arancelario y las normas que regulan las operaciones de
comercio internacional en el IVA, con las exenciones en las entregas
intracomunitarias de bienes y exportaciones.
 Conocer la fiscalidad del país donde se quiere expandir el negocio. Es importante
saber las normativas que rigen tanto el país de salida como el de destino. El contacto
con profesionales en el país donde se quiere operar es importante para estar al tanto
de estas reglas.
 Acudir a eventos y encuentros de gente del sector para realizar networking y
conocer las oportunidades en otros países. El ICEX es una buena oportunidad para
estar al tanto de los encuentros.
LOS RETOS DE LAS EXPORTACIONES PARA LAS EMPRESAS
El principal pensamiento que lleva a los empresarios a tomar la decisión de exportar es el
razonamiento más básico y racional que cualquier persona hace en tiempos de crisis: si aquí
la cosa no funciona, habrá que probar en otros lugares donde el nivel adquisitivo de la gente
sea mayor, las ventas no se estén viendo afectadas, etc. La idea de que conseguir mantener
el negocio será más fácil si se vende en países con mejores condiciones económicas no es
descabellada, sin embargo, la clave del éxito del proceso de exportación reside en la
estrategia que la empresa siga y no tanto en el país al que quiere vender.

La voluntad de vender, o seguir vendiendo, es un buen principio, pero es necesario que a

esta voluntad le acompañe la de querer crecer. Una pyme, en especial, ha de pensar que
salir de la incubadora de su país, que hasta ahora la ha limitado a ciertas magnitudes,
significa tener que crecer irremediablemente y es preciso que acepte este reto con ganas y
sin miedos o limitaciones. Puedes aprender las mejores estrategias internacionales con el
curso estrategia logística global y Supply Chain Management.
PARA UNA EMPRESA PEQUEÑA CRECER Y LANZARSE AL MERCADO
INTERNACIONAL IMPLICA UNA SERIE DE CAMBIOS QUE HABRÁ QUE
ADOPTAR Y RETOS QUE SUPERAR:

 Deberá optimizar sus procesos para ser más competitiva: La competencia será
más grande y tendrá más años de experiencia. El hecho de que crezca la
competencia nos indica que crece también el mercado y, en consecuencia, crecerá la
cantidad de productos y repartos que se vayan a llevar a cabo. ¿Está la empresa lista
para invertir en un modelo de producción y distribución competitivo?
 Deberá ser capaz de compensar la estacionalidad del producto dentro del
mercado global: Supongamos que un agricultor decide exportar sus frutas y
verduras al mundo. ¿Qué hará cuando en su lugar de origen sea invierno y no
crezcan ciertas frutas, pero se las demanden en la otra punta del mundo, donde es
verano? El agricultor deberá buscar la manera de compensar la falta de productos o
contar con la opción de ser capaz de vender a varios países y sincronizar la demanda
del producto durante todo el año.
CREAR LA ESTRATEGIA PARA INTERNACIONALIZAR UNA EMPRESA
Creación de un departamento de exportación:

Es el paso más intuitivo y natural; sin un departamento que gestione la nueva fase de la
empresa será complicado hacer frente a los retos que están por venir. Joan Romero, director
ejecutivo de Acción, aseguraba en la revista Cataluña Económica, que conseguir tener un
cliente en el mercado exterior requiere una media de 2 años de trabajo previo. Durante este
tiempo estima que se tenga que invertir un mínimo de 20.000 euros. La inversión incluye
gastos como la creación de una página web, conseguir su posicionamiento en los
buscadores, participar en ferias internacionales o los gastos de viajes.
REALIZAR UN ANÁLISIS INTERNO
¿Puede mi empresa iniciar este cambio? El primer paso será evaluar hasta qué punto está la
empresa lista para adquirir la capacidad productiva necesaria para dar respuesta a las
nuevas demandas que se avecinan. El factor más importante es el dinero: ya os hemos
planteado una media (básica) de lo que hay que invertir para arrancar el proceso, así que en
base a ello hay que plantearse si se tendrá la capacidad financiera para asumir los gastos. Si
este punto está claro y se puede seguir adelante, la siguiente preocupación recae en el
producto o servicio: ¿es apto para todos los mercados? ¿tiene potencial suficiente como
para destacar? Si la empresa ofrece más de un producto lo ideal y recomendable es apostar
por el que más opciones tiene de “triunfar”. Una cosa curiosa a tener en cuenta son las
características sociales, políticas y económicas de cada país; tal vez el producto o servicio
que funciona en uno, no funciona en otro. Por eso en este paso de la estrategia tocaría
realizar un estudio de los mercados y gustos de los sitios a los que nos interese llegar.
APOSTAR POR LA INNOVACIÓN
La mayoría de empresas que se han internacionalizado se caracterizan por ser innovadoras
y llevar a cabo proyectos que apuesten por la innovación. Las exportaciones al mundo
parecen ir acompañadas de una visión más abierta y ‘futurista’, algo que se ha demostrado
que es necesario para salir al exterior.

La innovación puede manifestarse de varias formas; ya sea en la política de la empresa, en

los recursos humanos, en los métodos de pago o en el producto final, ofreciendo cosas
como packagings más llamativos, prácticos u originales.
ELEGIR LOS MERCADOS
Antes comentábamos la importancia de tener en cuenta los factores sociales, culturales,
políticos, económicos y legales de los países a los que se piensa exportar. Existen toda clase
de particularidades en cada región que pueden convertirse en barreras a la hora de vender
los productos. Por ejemplo, se deben considerar las leyes de aduanas, el tipo de moneda y el
cambio de la misma, ¿beneficia a la empresa?

Por otra parte, entran en juego también las consideraciones propias del producto o servicio.
Dependiendo de lo que sea que se quiere vender, se dibujarán unas líneas difíciles de
superar en un proceso de internacionalización. No se puede, por ejemplo, vender un
programa informático o una aplicación y dejarla en un solo idioma, o exportar productos
que necesitan refrigeración y que exista un tramo del trayecto en el que la cadena de frío se
cortaría.

Como consejo, lo más sabio es elaborar una tabla estadística en la que se recojan los
factores a tener en cuenta y las probabilidades de éxito en cada país. De esta manera se
perfila una lista más clara de los mejores sitios por los que empezar.
Dependiendo del presupuesto se podrán instalar una o varias oficinas en alguno de los
países a los que se piensa exportar. Sin embargo, lo más probable es que las pequeñas
empresas no tengan esa capacidad y su nuevo mercado se reduzca a las zonas más cercanas
de su país de origen.
BUSCAR UN CANAL DE COMERCIALIZACIÓN
El canal de venta variará según si se vende un producto o un servicio. Puede que se necesite
una presencia física para la venta o no. En el caso de necesitarla, lo mejor es hacerlo a
través de un socio local o de forma directa. Estando presente se obtiene la clara ventaja de
ir adquiriendo conocimientos extra sobre la demanda del nuevo mercado e identificar mejor
cuáles son las tendencias y preferencias de los consumidores. Sin embargo, la logística se
complica más con esta opción y pueden surgir problemas relacionados con el cobro, la falta
de comunicación, etc.
Por otra parte, si se opta por usar un distribuidor comercial externo, a pesar de perder
control sobre el mercado, se gana en funcionalidad y en control de riesgos, ya que se
pueden hacer envíos más amplios y ordenados.
EMPEZAR CON LA PROMOCIÓN
La comunicación y el marketing de una empresa ha cambiado mucho y en este blog os
hemos contado más de una vez los miles de nuevas formas que tenemos de vender un
producto de forma más efectiva. Desde el inbound marketing o el neuromarketing, al
growth hacking y el SEO; las nuevas tendencias explotan al máximo los canales gratuitos y
la sutilidad, para dar más énfasis a la marca que a los productos en sí mismos, dando lugar
al ya famoso branding o imagen de la empresa.

Para la promoción os recomendamos hacer un pequeño ‘estudio’ de todas las opciones

mencionadas, pero para empezar, no pueden faltar ciertas cosas: una web o ecommerce, en
la que se vendan los productos y se informe de ellos, (puedes consultar esta práctica guía de
marketing para ecommerce), perfiles en las redes sociales para promocionar, e invertir
tiempo en buscar los mejores eventos y ferias internacionales en los que interesa ir a
mostrar la empresa y sus servicios.
AFIANZAR LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
Tras un tiempo la pequeña empresa que había empezado a soñar en grande, se habrá
convertido en una empresa grande e internacional. En este punto la propia corriente de los
acontecimientos ya la habrá llevado a crear la figura de un director de exportación, y es
probable que se piense en invertir cada vez más para poder asumir los frentes que se han
ido abriendo.

La última fase del proceso, y la que afianza por completo el cambio de empresa nacional a
internacional, es la implantación física en otros países; ya sea con filiales o franquicias. Tal
vez uno de los grandes ejemplos, bastante manido a estas alturas, pero útil de todas formas,
que nos permite visualizar mejor la evolución y cambio que puede experimentar una
pequeña empresa, sea Starbucks; una pequeña cafetería con origen en Seattle, Washington,
que se ha convertido en la cadena internacional de café más grande del mundo.

Una de las cosas que animamos a las empresas a pensar es que, en el contexto de
digitalización en el que vivimos, las barreras para internacionalizar cualquier proyecto son
cada vez más bajas. Se podría decir que es un buen momento para aprovecharse de las
oportunidades que ofrecen las nuevas conexiones; siempre y cuando se tengan presentes el
resto de factores que influyen en el éxito o fracaso de la aventura. En el Master en Supply
Chain Managemet y e-Logistic conocerás cuáles son las estrategias enfocadas a optimizar
la logística y los procesos de empresas innovadoras en un mundo digital.
TRAMITES CLAVES PARA UNA EXPORTACIÓN

 Registro como exportador: tramitar el registro único tributario (RUT) en cualquier

oficina de la DIAN o SuperCade.
 Estudio de mercado y localización de la demanda potencial: seleccionar el
mercado en el que se quiere incursionar. Identificar las características del país a
donde se va a exportar, como preferencias de los consumidores y normatividad.
 Ubicación de la posición arancelaria: localice la subpartida arancelaria de su
producto a través del arancel de aduanas o en el centro de información de su ciudad.
 Procedimiento de visto bueno: consultarle a la DIAN si su producto requiere
permisos previos para la autorización de la exportación. Luego de tramitarlos debe
presentar la solicitud de autorización de embarque ante el sistema informático de la
DIAN.
 Procedimientos aduaneros para despacho ante a DIAN:
 Cuando tenga lista la mercancía verifique términos de negociación.
 Puede utilizar un agente de carga o marítimo para la contratación de
transporte internacional.
 En la DIAN del puerto, aeropuerto o paso de frontera. Puede solicitar la
solicitud de autorización de embarque.
 Si la exportación tiene un valor superior a USD 10.000, este procedimiento
se debe hacer a través de una Agencia de Aduanas.
 Medios de pago: hay diferentes medios de pago internacional: transferencias
bancarias, cartas de crédito, letras avaladas, garantías Standby.
CONCLUSIÓN:
Podemos concluir que gracias a la tecnología la comercialización de productos y servicios
de las empresas cada vez toma más fuerza y permite llevarlas a internacionalizar su
portafolio generando una expansión importante a nivel internacional que antes no eran
posibles por la dificultad de la comunicación, promoción y marketing de las empresas y sus
productos.

Consideramos también que es importante que las empresas se enfoquen en su expansión ya

que por medio de las comunidades y redes sociales los mercados se encuentran en un novel
de segmentación bastante satisfactorios permitiendo acceder de manera más efectiva y
focalizada.
BIBLIOGRAFIA
https://gestion.pe/tendencias/management-empleo/internacionalizar-mi-empresa-106522
https://www.emprendepyme.net/como-internacionalizar-una-empresa.html
https://www.iebschool.com/blog/internacionalizar-empresa-negocios-internacionales/
https://www.bbva.com/es/guia-practica-internacionalizar-empresa/

https://www.emprendedores.es/gestion/a18431/claves-para-internacionalizar-tu-empresa-
vender-exterior/
http://www.procolombia.co/guia-para-exportar-bienes-desde-colombia