Nombre del libro: Administración de ventas

Autor: Mark W. Johnson Greg W. Marshall

Año de publicación: 2009
N. página: 91-93

Funciones

Monitorear tendencias en los mercados.

Analizar rentabilidad por clientes, productos y vendedores.

Desarrollar habilidades de marketing y financieras.

Buscar formas de valor agregado.

Utilizar sistemas de gestión gerencial.

Ejercer liderazgo efectivo sobre su fuerza de ventas.

Nombre del libro: Administración de ventas

Autor: Mark W. Johnson Greg W. Marshall
Año de publicación: 2009
N. página: 98-102

Objetivos

Los objetivos de ventas se deciden en función de dónde se encuentra la organización y a

dónde quiere llegar.

Alcanzar un volumen de ventas

La palabra «volumen» es crítica, porque cada vez que se comienza la venta de un

producto, se supone que el mercado es un mercado virgen.

Contribuir a la rentabilidad

El objetivo de la administración de ventas es vender el producto al precio óptimo. La

alta gerencia debe mantener esto bajo control, ya que las caídas de los precios afectan

directamente la rentabilidad del producto.

Crecimiento continuo

Una empresa no puede quedarse estancada. Existen salarios que pagar, se incurre en

costos y hay accionistas a quienes se debe responder. Así que una empresa no puede

sobrevivir sin un crecimiento continuo.

Resultados financieros

Los resultados financieros están estrechamente relacionados con la administración de

ventas. Por tanto, la administración de ventas también tiene implicaciones financieras.

– Ventas-Costo de ventas= Ganancia bruta.

– Ganancia bruta-Gastos= Ganancia neta.

La variación en las ventas afectará directamente la ganancia neta de una empresa. Por

consiguiente, administrar las ventas es importante para que la organización sea viable

financieramente.

Nombre del libro: Administración de ventas

 Autor: Mark W. Johnson Greg W. Marshall
Año de publicación: 2009
N. página: 103-107

Características

Motivar y capacitar constantemente a su personal.

1. Debe ser un ‘profesional’

No todo profesionista es profesional y ser profesional no quiere decir que seas un

profesionista. Para Cárdenas, esta características es digna de encabezar la lista, pues

asegura que cuando un gerente de ventas la tiene, las otras van unidas.

2. Automotivado y autogestionado

La inteligencia emocional debe ser uno de sus fuertes. Si un vendedor debe estar

motivado para realizar su trabajo, un gerente de ventas debe tener el doble de actitud y

seguridad, pues no sólo depende de su desempeño, sino también del de su equipo de

trabajo.

3. Gran administrador del tiempo

Un gerente comercial se enfrenta a combinar la parte administrativa de la empresa y

al trabajo de campo. Debe saber combinar su agenda diaria para poder capacitar a su

equipo y al mismo tiempo cumplir con las exigencias administrativas. Para ello, la

administración del tiempo es fundamental. Si tu gerente nunca tiene tiempo para ‘nada’,

deberías cuidar lo que está haciendo.

4. Habilidades humanas y trabajo en equipo

Antes los gerentes se dedicaban a planificar, organizar y dirigir; hoy, se necesita líderes

que trabajen de manera humana para obtener resultados.

 5. Centrarse en el consumidor final

Antes el gerente comercial tenía la tarea de centrarse en la producción de las empresas,

su responsabilidad era que el producto final fuera de calidad y con los estándares que

exigía el mercado. Ahora, esto es sólo una de sus tareas; deben enfocar sus esfuerzos en

el consumidor final.

6. Actitudes

Si bien son parte de la inteligencia emocional, deben tratarse de manera separada. Un

gerente de ventas debe:

• Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca.

• Determinación para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo.

• Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstáculos profesionales.

• Paciencia y tolerancia ante las adversidades.

• Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa.

• Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto.

• Responsabilidad para saber cumplir con las necesidades de la empresa, del

consumidor y con su gente.

7. Actualización y desarrollo de nuevas aptitudes

Si el mercado cambia, las necesidades del gerente comercial también. Es por ello que

estos perfiles deben ser personas que les guste desarrollarse, actualizarse y prepararse de

manera constante.