Como negociar seu carro seminovo com

revendedoras
Veja como funciona o processo de compra ou venda de um seminovo para
revendedoras e concessionárias, e ganhe armas para uma boa
negociação

São Paulo – Na hora de comprar ou vender bens de alto valor, quanto mais informação melhor.
Antes de negociar a compra ou venda do seu carro com uma concessionária ou uma revendedora
de veículos, entender como todo o processo funciona pode evitar perdas financeiras e surpresas
desagradáveis.
Em reportagem publicada recentemente, EXAME.com mostrou como funciona a compra e venda de
carros entre pessoas físicas. Veja agora como ocorre a compra e venda de carros seminovos com
pessoas jurídicas e descubra qual é o negócio mais vantajoso para você.
Preços
Engana-se quem acredita que vai conseguir vender o carro para concessionárias e revendedoras pelo
mesmo preços divulgado em índices de preços de mercado, como a tabela Fipe e a Molicar.
“Quando se propõe a venda em concessionárias ou lojas, o valor fica em média 20% abaixo da
tabela de mercado”, explica o consultor automotivo e diretor da Universidade Automotiva
(Uniauto), Amos Lee Harris Júnior.
As tabelas expressam os valores praticados no mercado, ou seja, os preços anunciados dos carros
que estão à venda. Isso significa que elas não representam os preços que as lojas estão dispostas a
pagar, o preço da compra, mas sim o da venda.
Segundo Harris, as lojas precisam comprar os carros por um valor 20% inferior ao preço praticado
no mercado, para conseguirem pagar os custos da operação e ainda assim obter lucros. "As lojas
têm custos com mão de obra e com a preparação do carro para a venda, como a troca de peças
desgastadas como pneus, amortecedores e correia dentada. Também têm custos de estocagem, que é
o custo financeiro a compra e a revenda do carro", afirma Amos Lee, que acrescenta que dentro da
margem de 20% obtida na operação, entre 2% e 5% representam o lucro.
Vantagens e desvantagens
Financeiramente, a compra e a venda de carros entre pessoas físicas pode ser mais vantajosa. Por
parte do vendedor, é interessante pois ele poderá vender o carro sem precisar deixar 20% do valor
na mão dos comerciantes. E o comprador ganha pela possibilidade de obter mais descontos. Como o
proprietário não terá que pagar comissão às lojas, ele pode pedir um valor um pouco inferior ao das
revendedoras.
A principal vantagem da venda e compra com pessoas jurídicas é a velocidade da operação. Com
um maior volume de vendas, as concessionárias e revendedoras conseguem comprar os carros
mesmo antes de ter um comprador interessado, o que não ocorre na compra entre pessoas físicas.
Outra vantagem de realizar a negociação com pessoa jurídica, mas que se aplica apenas ao
comprador, é que incide uma garantia na operação. Ao comprar com uma revendedora o
consumidor tem direito a 90 dias de garantia, de acordo com o Código de Defesa do Consumidor
(CDC). Mas ao comprar de um particular, essa garantia não existe, uma vez que esse tipo de
transação não é regida pelo CDC.
Pesquisas de preço
Antes de entrar em qualquer loja, recomenda-se que proprietário pesquise preços em classificados e
na internet. Essa pesquisa pode ser feita em índices oficiais, como a Tabela Fipe e a Molicar, além
de sites de classificados de automóveis. Com essas referências em mente, será possível avaliar
melhor se os preços oferecidos nas lojas são razoáveis.
“É importante visitar quantas lojas você puder, quanto mais melhor. Porque nem todos avaliam o
valor do carro da mesma forma. Você pode conseguir um valor melhor pelo seu carro em um lugar e
um melhor desconto em outro”, explica Harris. Segundo ele, se a intenção for vender um carro para
comprar outro é essencial não só observar qual loja paga mais pelo seu veículo, como qual delas
oferece o melhor desconto para o carro pretendido.
Ele acrescenta que algumas lojas podem valorizar mais um tipo de modelo do que outro. "Um
Chevrolet pode não ter muito valor se for vendido na loja da BMW, porque a compra pode não
interessar para a concessionária". E nem sempre vender o carro na concessionária de mesma marca
é a melhor opção. Harris explica que algumas concessionárias de marca diferente da do carro que
está à venda podem oferecer preços ainda melhores para tornar o consumidor seu cliente e também
fazê-lo deixar de ser cliente da marca concorrente.
Por isso, a dica aqui é preferir as concessionárias que tenham carros com um perfil parecido com o
do modelo que se pretende vender e também buscar negociar em lojas de marcas concorrentes.
Lembrando que, quanto mais pesquisa, melhor.
Negociando com os comerciantes
Como em qualquer negociação, quanto mais informação, melhores serão os argumentos e as
chances de conseguir vantagens. Segundo o diretor da Uniauto, uma boa negociação pode render
para os vendedores um valor 5% maior pelo seu carro e para o comprador, 5% menor.
Além de pesquisar previamente na internet os valores, vale recortar jornais, imprimir artigos e
demais documentos que mostrem que o preço da concessionária é maior do que o anunciado, se a
intenção for de compra, ou que mostrem que um carro similar é vendido por um valor maior se a
intenção for a venda.
Fechar negócio na primeira loja pode ser um erro tremendo. Além de o valor obtido ter chances de
não ser o melhor que se poderia conseguir com mais pesquisa, na primeira negociação os
consumidores não costumam ter argumentos bons o suficiente para persuadir os comerciantes. “Na
segunda loja, o cliente já vai ter mais argumentos, e no terceiro lugar que ele for, ele já será quase
um expert. Tudo o que ele ouviu dos outros vendedores poderá ser usado para contra-argumentar
com os outros. Em meio dia de contatos você já sabe como negociar’”, afirma. Amos Lee.
Se a intenção for vender o carro para comprar outro, use isto a seu favor
Se a intenção for vender o carro seminovo para comprar outro novo, o poder de barganha aumenta.
Mas, para isso, é preciso negociar da forma certa.
O consultor automotivo Amos Lee Harris Júnior orienta que o consumidor não tente vender o carro
usado antes de dizer que pretende comprar o novo. “Só depois o cliente deve falar que quer colocar
o seu usado na troca. Com isso, ele desperta no vendedor o interesse de vender o zero e valoriza seu
usado. Ao falar que você quer vender seu usado antes, ele já vai colocar um preço baixo para o seu
carro. E ao descobrir que você quer comprar um novo, mesmo com mais interesse, não vai mudar o
valor que já foi informado”, afirma.
Avalie o carro antes de comprá-lo
Além de negociar um bom valor para seu carro, o vendedor não tem muito com que se preocupar. Já
o comprador precisa avaliar não só o preço como as condições do carro pretendido.
Aqui valem os mesmos cuidados já mencionados na reportagem anterior. Antes de fechar o negócio,
é essencial checar possíveis pendências do carro no Detran, pedir que um mecânico avalie as
condições do veículo, ou seguir alguns passos para fazer uma vistoria por conta própria. Se a loja
permitir realizar um test drive de longa duração, esse pode ser o procedimento ideal. Ficando com o
carro durante um ou dois dias é possível perceber defeitos não detectáveis à primeira vista, e o carro
pode ser levado ao mecânico para que ele realize uma inspeção mais apurada com mais tempo.
Documentação
O processo de documentação na compra e venda com concessionárias e revendedoras pode ser
muito mais fácil do que com pessoas físicas por uma questão de experiência. Não será preciso
procurar despachantes ou cartórios porque muito provavelmente as lojas já têm os contatos dos
serviços usualmente utilizados. Mas, ainda assim, é preciso conhecer as obrigações legais de cada
parte para não ter surpresas desagradáveis.
O procedimento não difere muito da compra e venda entre pessoas físicas. Contudo, normalmente a
transação é mais ágil. Na reportagem publicada anteriormente, sobre a compra e venda de veículos
entre pessoas físicas, já estão especificados os documentos e processos burocráticos da operação de
compra e venda de seminovos.

Fonte: www.exame.abril.com.br