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Pocas
INDUSTRIA
GLOBAL
Barreras al
comercio
INDUSTRIA
REGIONAL

INDUSTRIA
Muchas NACIONAL

Baja Alta
Homogeneidad de Dª

Fuente: Elaboración propia

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Alto Industria Nacional Industria Regional Industria Global

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Filial de
Compromiso de los recusos y

Producción
Filial de ventas

. .
nivel de riesgo

Empresa mixta
comercial Empresa mixta

.
de producción

.
Exportación
Indirecta
Exportación Directa
(Delegación, sucursal)

Exportación
Bajo
Pasiva

Baja Alta
Globalidad de la industria

Fuente: Elaboración Propia

 Exportación vs Inversión Directa

Exportación / Inversión Directa

24
Exportación / Inversión Directa (UE)

21

18
Número de veces

15

12

0
1999 2000 2001 2002 2003 1er semestre
2004

Periodo
 % &

-FRAGMENTACIÓN DE LA CADENA DE VALOR

-EXTERNALIZACIÓN DE ACTIVIDADES

-DESLOCALIZACIÓN DE LA CADENA

-HOMOGENEIZACIÓN DE LA DEMANDA

-DISMINUCIÓN DE LAS BARRERAS:

-COSTES DE TRANSPORTE
-COSTES DE INFORMACIÓN

-GLOBALIZACIÓN CRECIENTE
 & &

-MODELO DE COMPETITIVIDAD:
DE LOS BAJOS COSTES A LA INNOVACIÓN

-MODELO DE DIRECCIÓN:
DEL CONTROL AL CONOCIMIENTO

-MODELO DE CRECIMIENTO:
DE LA PIRÁMIDE A LA RED

-MODELO DE RELACIONES FAMILIARES:

DE LA DISCIPLINA AL BUEN CLIMA

-MODELO DE SUPERVIVENCIA:
EL PROTOCOLO Y LA SUCESIÓN
 &

¿Cómo son las empresas con mayor grado de

internacionalización?

¿En qué recursos han apoyado su estrategia?

¿Es imprescindible una amplia dotación de recursos

de todo tipo que se encuentra más allá de las capacidades
de las PYMES familiares?

¿Todos los recursos son igualmente importantes

para internacionalizar?

¿En qué áreas debe focalizar sus esfuerzos la Dirección

en el proceso de internacionalización?
 &

La propia Dirección de la PYME familiar es un recurso

valiosísimo y diferenciador,

¿Qué importancia tienen las características de la Dirección

de la empresa en su compromiso exportador?

¿Cómo diseñar el equipo directivo para impulsar la política

internacional de la empresa?
FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS
MACROECONÓMICOS
• RECURSOS
Tamaño -Fomento institucional
Experiencia empresarial -Ventajas en costes
Grado de expansión
• Favorecedores -Mejoras en la fiscalidad
internacional.
nacional.
Experiencia
- Restricciones
internacional
internacional gubernamentales
Disponibilidad de • Restrictivos -Inestabilidad política
% recursos
recursos -Barreras arancelarias

- Características
• CAPACIDADES del mercado nacional
• Contingentes -Imperfecciones del
Financieras mercado de capitales
Humanas COMPROMISO
Comerciales
Tecnológicas EXPORTADOR
SECTORIALES
Directivo/Familiares
- Grado de especialización
• Objetivos empresariales
• Estructura de nacional de la industria.
-Crecimiento - Estructura competitiva de la
-Rentabilidad la Oferta industria
-Estabilidad

• Percepciones
% -Orientación internac. - Similitud de pautas de la
demanda.
-Obstáculos • Accesibilidad - Ausencia de barreras de
percibidos
al Mercado entrada
• Características
-Edad, Nivel de
estudios y
conocimiento de
idiomas
 FACTORES
INTERNOS
• RECURSOS • DIRECCIÓN C
C
A Tamaño A
• Objetivos empresariales
R R
A - Crecimiento A
Experiencia empresarial C
C • Grado de expansión - Rentabilidad
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nacional. - Estabilidad E
E • Experiencia
R R
internacional - Cuota de mercado
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S - Volumen ventas S
Disponibilidad de recursos T
T
I I
C • Percepciones C
A - Orientación internacional A
S S
• CAPACIDADES - Ventajas
D COMPROMISO D
E EXPORTADOR - Obstáculos percibidos E
Financieras
L L
A Humanas • Características A

E - Edad D
Comerciales I
M
- Nivel de estudios R
P
Tecnológicas E
R - Experiencia profesional
E C
- Conocimiento de idiomas C
S Aspectos familiares
A - Número y variedad de viajes I
Internacionalización de la familia
Relaciones familiares Ó
Recursos familiares disponibles N
Consenso
Compromiso Familiar con la empresa
 FICHA TÉCNICA

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 PERCEPCIONES EQUIPO DIRECTIVO

Percep. Percep.
Objetivos Vtjas Obstac

Disponibilidad
Capac. de recursos
Humanas
λ5 (+) λ6 (+) λ7 (−)
λ4 (+) λ8 (+) Capac.
EXPERIENCIA Financieras
EMPRESARIAL
λ9 (+)
Experiencia
λ3 (+) COMPROMISO
λ10 (+)

CARACTERISTICA EQUIPO DIRECTIVO

internacional EXPORTADOR
Cualif

Expansión
λ2 (+) λ11 (+)
nacional Exp.
λ1 (+) λ12 (+) Internacional

λ14 (+) λ13 (+)

Tamaño Idioma
Capac. Capac.
Tecnológ Comerciales
 Percep.
Objetivos Esc
Vtjas Desc

Disponibilidad
de recursos
+0.143 −0.240−0.196
+0.392
+0.158

Experiencia COMPROMISO
internacional +0.177 EXPORTADOR +0.346 Cualif

+0.396 +0.133
Expansión
nacional Exp.
+0.323 + 0.203 Internacional

+0.342
Tamaño Idioma
Capac.
Tecnológ
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PERFIL DE RECURSOS Y CAPACIDADES
DE LA PYME EXPORTADORA Escasa Algo de Elevada
DESARROLLO Y COMPROMISO Importancia Importancia Importancia
• RECURSOS
- Tamaño
- Grado expansión nacional
- Antigüedad de la empresa
• CAPACIDADES
Capacidades financieras
- Autofinanciación
- Cobertura
Capacidades Humanas
Capacidades Comerciales
Capacidades Tecnológicas
- Gasto en I+D
- Posición Tecnológica
Capacidades Directivas
- Objetivos Comerciales
- Barreras Escasez
- Barreras Ventajas
- Barreras Desconocimiento
- Experiencia equipo directivo
- Dominio idiomático
- Cualificación equipo directivo
- Experiencia empresarial de pyme
•CONDICIÓN DE EMPRESA FAMILIAR
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¿Cuál es la importancia relativa del papel de la Dirección en el
proceso de internacionalización?

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Diseño del protocolo adecuado y aprovechamiento de la sucesión

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EL RETO DE LA INTERNACIONALIZACIÓN
SUPONE UN RETO FUNDACIONAL PARA LA
PYME FAMILIAR
LAS VIRTUDES DE LA EMPRESA FAMILIAR
SON LA BASE DEL NUEVO PROCESO:

Espíritu emprendedor – nueva competitividad

Red de confianza – patrón de crecimiento

Sentimiento de pertenencia – capacidades organizativas

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