Cómo hallar la demanda

potencial
Por Arturo R. Última actualización 26 Mar 2010 49

La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno o varios productos
en un mercado determinado.
El hallar la demanda potencia para el tipo de producto o servicio que ofrecemos, tiene como objetivo
principal el ayudarnos a pronosticar o determinar cuál será la demanda o nivel de ventas de nuestro
negocio.

Veamos a continuación la fórmula de la demanda potencial, y luego, un ejemplo de cómo hallarla y

usarla para ayudarnos a pronosticar la demanda de nuestro negocio:

Fórmula de la demanda potencial

La fórmula de la demanda potencial es:

Q = npq

Donde:

Q: demanda potencial.

n: número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado mercado.

Por ejemplo, el número de compradores posibles en un centro comercial o en una avenida, estaría
conformado con el flujo promedio de personas; en una calle, el área de influencia de 5 Mz a la
redonda; en un pueblo, el número de habitantes; en una ciudad, el número de consumidores del
producto ofertado.

Para hallar esta información, podemos hacer uso fuentes secundarias, por ejemplo, podemos buscar
en centros estadísticos, datos o registros de población, investigaciones hechas por empresas de
publicidad, etc., o podemos hacer nosotros mismos nuestra propia investigación de mercado, por
ejemplo, a través de encuestas, en donde las preguntas estarían destinadas a hallar la disposición de
los consumidores a adquirir el tipo de producto.

p: precio promedio del producto en el mercado.

El cual también podemos obtener a través de fuentes secundarias o a través de investigaciones

propias.

q: cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado.

Por ejemplo, el consumo per cápita para zapatos, podría ser de 3 zapatos al año; el consumo per
cápita para yogurt podría ser de 2 litros al mes.
Esta información también la podemos obtener a través de fuentes secundarias, pero en caso de no
conseguirla, tendremos que hacer nuestra propia investigación a base de encuestas.

Hallando nuestra demanda

A continuación veamos un ejemplo de cómo hallar la demanda potencial y cómo usarla para
ayudarnos a hallar nuestra propia demanda:

Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la producción y comercialización de yogurt

en presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra futura demanda, es decir, pronosticar nuestras
ventas.

Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sería nuestro mercado meta), la cual
está conformada por 30 000 habitantes.

Otros datos que hemos conseguido a través de fuentes secundarias son que el 70% de la población
suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de $3, y que el consumo per
cápita de yogurt es de 4 litros mensuales.

En primer lugar hallamos la demanda potencial de yogurt en toda la localidad.

Aplicando la fórmula de la demanda potencial:

Q = npq

n = (30 000 x 70) / 100

p=3

q=4

Q = 21 000 x 3 x 4

Q = $252 000

Y, una vez que hemos hallado que la demanda potencial de yogurt para la localidad, pasamos a
hallar la demanda de nuestro negocio.

Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el tamaño de nuestra inversión, nuestro capital de
trabajo, nuestra capacidad de producción, nuestra capacidad de de abastecimiento, y nuestra
inversión en marketing; pero también teniendo en cuenta otros aspectos como la información que
hemos recopilado de la competencia, y nuestra experiencia en el negocio; hemos decidido que
trabajaremos para captar el 30% de la demanda potencial.

Por lo que podríamos afirmar que el pronóstico de nuestra demanda o de nuestras ventas para el
próximo mes, sería de $75 600.

Demanda potencial: cómo se

calcula y ejemplos
Por

Helmut Sy Corvo

La demanda potencial es el tamaño total del mercado para un

producto en un momento específico. Representa el límite superior del
mercado para un producto. Generalmente se mide por el valor de las
ventas o el volumen de ventas. Por tanto, se refiere al volumen máximo
de ventas de cualquier producto o servicio en un mercado determinado,
antes que el producto o servicio alcance la saturación del mercado.

Una empresa que vende artículos en un determinado mercado tiene un

cierto porcentaje del volumen total de ventas de ese mercado. El
número máximo de artículos vendidos por cada compañía que los vende
en ese mismo mercado comprende la demanda potencial de los artículos
en ese mercado.
 

Fuente: pixabay.com

La estimación de la demanda potencial es esencial para muchas

empresas, ya que les ayuda a competir en los entornos actuales. Si no
se estima, un negocio puede terminar sobrestimando la demanda. Esto
podría resultar en desperdicio de tiempo, recursos, espacio y dinero.

Del mismo modo, una empresa también podría terminar subestimando la

demanda. Esto podría dar lugar a cancelaciones, retrasos y clientes
insatisfechos, que podrían acudir a los competidores.

Índice [Ocultar]
 1 ¿Cómo se calcula la demanda potencial?
o 1.1 Revisión de arriba hacia abajo
o 1.2 Revisión de abajo hacia arriba
o 1.3 Otras consideraciones
 2 Ejemplos
o 2.1 Fábrica de muebles
 3 Referencias
¿Cómo se calcula la demanda potencial?
Desde la perspectiva empresarial basada en la demanda, una pregunta
clave a considerar es: ¿cuántos clientes están interesados en el
producto? Esto es diferente al enfoque tradicional basado en los
productos, que se ocupa solo del volumen del producto.

Con el enfoque basado en el mercado, se comenzará con el número

máximo de clientes.

Revisión de arriba hacia abajo

Por ejemplo, supongamos que se están vendiendo servicios de seguridad

en el mercado empresarial y se está tratando de resolver la demanda
potencial para el próximo año.

En el nivel más alto, la demanda potencial se define como todas las

empresas existentes, por ejemplo, 100.000 empresas.

En el siguiente estrato, se puede identificar que algunas empresas están

comprometidas con otros proveedores, con contratos que les falta más
de 12 meses para finalizar. Esto puede reducir el número de clientes a
30.000.

En la siguiente capa, de los 30.000 clientes restantes, puede notar que

10.000 están interesados solo en aplicaciones web de seguridad, que es
un servicio que no puede ofrecer. Esto finalmente reducirá la demanda
potencial a 20.000 empresas.

Aunque los pasos anteriores son ilustrativos, son representativos del

proceso que se emprenderá para identificar la demanda potencial del
mercado desde la perspectiva de arriba hacia abajo.

Revisión de abajo hacia arriba

Otra variante en la estimación de la demanda potencial es lo que se
llama revisión de abajo hacia arriba.

Para estimar la demanda potencial del mercado para nuevos productos

desde la perspectiva de abajo hacia arriba, será necesario establecer
ciertos supuestos, junto con cálculos, estimaciones y fundamentos
sólidos.

La primera pregunta que se debe hacer es quiénes serán los primeros 5,

50, 500, o 5.000 clientes. Los buenos planificadores de negocios
entienden sus mercados y clientes a un nivel íntimo. También prueban
los productos antes de lanzarlos al por mayor o al nivel de producción en
masa.

La determinación de la demanda del mercado debe ser lo más precisa

posible en cada nivel. Una buena planificación comercial implica nombrar
específicamente a los primeros 5 clientes que adoptarán el nuevo
producto y las razones para hacerlo.

A partir de ahí, los próximos 45 clientes se podrán determinar mediante

un buen análisis de mercado de los tipos de industria de los clientes y la
consulta con sus equipos de ventas.

Los siguientes 450 clientes pueden determinarse a través de la

segmentación del mercado. Los últimos 4.500 clientes son extrapolados
de la demanda evaluada del mercado.

Otras consideraciones

Una vez que se tenga este panorama, se sugiere comparar esta vista de
abajo hacia arriba con el anterior análisis de arriba hacia abajo para
asegurar que exista un cierto nivel de alineación.

Otro factor a considerar, que es muy relevante para la planificación y

previsión de productos, es el crecimiento del mercado. Este es un factor
que usualmente se obtendrá de las compañías de investigación de
mercado.

Al obtener la totalidad de las estadísticas de crecimiento del mercado,

podrá compararse con el crecimiento del propio negocio. Por ejemplo, se
puede encontrar que el mercado está creciendo un 10% anual, mientras
que el negocio está creciendo 5%.

En este caso, queda claro que se está perdiendo cuota de mercado

frente a los competidores.

La demanda potencial no es un número fijo, sino una función de las

condiciones establecidas. Esta función dependerá de varios factores,
incluidas las fuerzas ambientales, económicas y otras del mercado.

Ejemplos
Una tienda que vende 1.000 jabones diariamente tiene entonces una
demanda de 1.000 jabones. Sin embargo, los fines de semana, cuando
aumenta el número de compradores, la demanda podría ser de 1.200.

Esta es solo la demanda de una tienda. Esta demanda se consumará

independientemente de la marca de jabón disponible, porque es un
producto necesario. Así que cualquier marca que no cumpla con la
demanda verá una pérdida de ingresos.

Entonces, si la demanda de jabón en la tienda es de 1.000 unidades y la

empresa está abasteciendo 300 unidades, entonces la demanda de
mercado para la compañía es de 300 unidades, mientras que la
demanda potencial es de 1.000 unidades.

Compañías como P&G y HUL, que fabrican tantas unidades, necesitan

tener una constante comprensión de la demanda del mercado, para no
exceder su producción o no perder la oportunidad de vender sus
productos en el mercado.
Fábrica de muebles

Supongamos que una fábrica de muebles produce un juego de comedor

muy popular, pero tiene constantes problemas de producción en la
manufactura. Debido a estos problemas, no puede satisfacer la demanda
del producto.

Al final del año, los datos de ventas históricos muestran que la compañía
vendió 5.000 juegos de comedor entre septiembre y diciembre. Sin
embargo, los datos de ventas históricos pierden una parte vital de la
ecuación de demanda.

No muestra los 2.500 juegos de comedor que la gente no podía comprar

cuando entraba a la tienda, porque la compañía no podía producir estos
bienes a tiempo.

Las 2.500 ventas adicionales no satisfechas hacen que la demanda real

del mercado sea de 7.500 unidades (5.000 vendidas + 2.500 ventas
perdidas).

Si los juegos de comedor se continuaran vendiendo a su ritmo actual y

la empresa solo usara las 5.000 unidades efectivamente vendidas como
dato de entrada para pronosticar la demanda futura del mercado, el
pronóstico se quedaría corto durante el mismo período del próximo año.

Esto sucede porque no refleja la demanda potencial del mercado. de

7.500 unidades. Este resultado va a conducir a la pérdida de ventas y,
por consiguiente, de los ingresos correspondientes.