Ethos, Pathos, Logos: Aprende de Aristóteles

los tres pilares de la persuasión

Poco se ha avanzado en el arte de presentar desde Aristóteles. Escribió hace más de 2.300 años en su famosa Retórica
que existen tres tipos de argumentos persuasivos o modos de apelación en un discurso: los relativos al ethos, al pathos
y al logos.

1Los argumentos ligados al ethos

Son de orden afectivo y moral y atañen al emisor del discurso. Apelan a la autoridad y honestidad del orador, a
su credibilidad y relación con la audiencia. Son, en suma, las actitudes que debe adoptar éste para inspirar confianza a
su auditorio. Escribió Aristóteles en el Libro I de su Retórica:
“A los hombres buenos les creemos de modo más pleno y con menos vacilación; esto es por lo general cierto sea cual
fuere la cuestión, y absolutamente cierto allí donde la absoluta certeza es imposible y las opiniones divididas”.

2Los argumentos referidos al pathos

Son de orden puramente afectivo y ligados fundamentalmente al receptor del discurso. Seth Godin opina en su blog:
“No son los hechos los que cambian el comportamiento de la gente. Es la emoción la que cambia su comportamiento.
Son las historias y los impulsos irracionales los que cambian el comportamiento. Ni los hechos ni las listas de viñetas”.
Que yo sepa, los fumadores no dejan de fumar cuando leen estadísticas sobre cáncer de pulmón; dejan de fumar cuando
ellos mismos o personas muy cercanas tienen cáncer. Efectivamente, como argumentos emocionales pueden utilizarse
las historias, anécdotas, analogías, metáforas, símiles, todo ello contado con pasión. Las historias eficaces resuenan en
el corazón de la audiencia.
Sentenció con acierto el científico, escritor y filósofo cristiano, Blaise Pascal, que “el corazón posee razones que la razón
ignora”.

3Los argumentos ligados al logos

Se ciñen al tema y al mensaje mismo del discurso, entrándose aquí en el dominio propiamente de la Dialéctica. Se utilizan
los argumentos lógicos apoyados con evidencias sólidas, apelando a la razón y a la inteligencia de la audiencia.

Encuentra el equilibrio entre la exposición analítica y emocional

Stephen R. Covey define estos tres argumentos de forma muy clara en Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva:
“Ethos es la credibilidad personal, la fe que la gente tiene en nuestra integridad y competencia. Es la confianza que
inspiramos, nuestra cuenta bancaria emocional. Pathos es el lado empático, el sentimiento. Significa que uno está
alineado con el impulso emocional de la comunicación de otra persona. Logos es la lógica, la parte razonada de la
exposición.”
Para mantener su credibilidad ante la audiencia (ethos) es importante que un ponente alcance un equilibrio entre sus
argumentos lógicos (logos) y emocionales (pathos). Es necesario exponer hechos en una presentación acompañados de
un atractivo emocional. En nuestras presentaciones solemos cometer el error de basar toda nuestra argumentación
persuasiva en los datos y hechos (logos) descuidando los otros dos, especialmente la apelación emocional (pathos).
Olvidamos que la emoción mueve a la acción más que la razón.

Lo que Aristóteles y Joshua Bell pueden enseñarnos sobre la persuasión

Os dejo con un fantástico vídeo creado por mi amigo Conor Neill explicando muy gráficamente la importancia en la
persuasión de estos tres conceptos.

Cuál es el significado de logos, pathos y ethos

Desde que Aristóteles publicó su "Retórica", hace ya 2300 años, estableció una serie de parámetros y enseñanzas
relacionadas con los elementos imprescindibles que tenían que formar parte de un discurso persuasivo. Estos eran
tres, logos, pathos y ethos, elementos que hoy en día siguen siendo los básicos para poder seguir el método de
persuasión básico para un discurso. Los tres están íntimamente relacionados y son necesarios para que el discurso
quede totalmente completo y cohesionado, por eso, en este artículo de un COMO vamos a analizar al detalle cuál es el
significado de logos, pathos y ethos siguiendo la definición que promovió Aristóteles y que sigue siendo más que
válida hoy en día.

Ethos: significado descrito por Aristóteles

Es importante remarcar que la finalidad de un discurso persuasivo es, como el mismo nombre indica, terminar
convenciendo al auditorio de lo que estás explicando. Por este motivo, es esencial cumplir los tres elementos básicos
defendidos por Aristóteles y que serán esenciales para poder tener éxito en tu empresa.
Así pues, comenzamos hablando de cuál es el significado de ethos, uno de los elementos básicos del discurso
persuasivo. Cuando nos referimos a ethos estamos haciendo referencia a la credibilidad que tenga la persona que va
a dar el discurso.
Si quieres convencer al público de lo que estás diciendo, es importante que ellos crean en tu palabra y, para ello, tienes
que ser creíble. Si la gente no te ve como una persona en la que se puede confiar, de nada te va a servir tu discurso, por
mucha argumentación y validez que tengan tus ideas.
Cómo construir ethos para un discurso
Como ves, es importante tener ethos para que el discurso pueda ser persuasivo, pero ¿cómo podemos conseguirlo? Lo
primero es que tengas conocimientos sobre el tema y, a poder ser, que tengas reputación o algún título que demuestre
tu experiencia. Por ejemplo, si eres un conocido médico, abogado, escritor, etcétera, podrás crear un discurso con sentido
y "autoridad" en el tema.
Si tú no tienes esa autoridad, puedes "tomarla prestada", es decir, hacer referencias a estudios e investigaciones llevadas
a cabo por profesionales del sector y que apoyen tu discurso. Poner estos ejemplos te ayudará a darle más veracidad a
tu discurso y, por tanto, te ganarás la atención y respeto del auditorio.
El ethos también puede conseguirse mediante tu actitud y carisma. Para ser un buen orador tienes que empatizar con
la gente, saber estar delante de un auditorio y tener labia. No conseguirás tener credibilidad si tartamudeas, si te muestras
inseguro o si te quedas en blanco. Confianza, seguridad y determinación son básicos para poder hacer un buen discurso.
En este otro artículo de un COMO te contamos quién fue Aristóteles para que puedas conocer mejor a este filósofo
cuyas enseñanzas estamos ahora estudiando.

Significado de Pathos
Para poder hacer un buen discurso persuasivo, Aristóteles también nos habla del pathos, un elemento básico que no
puede faltar en un buen orador. El significado de pathos se refiere a la efectividad de tus palabras, es decir, la
capacidad que estas tienen para provocar emociones y pensamientos entre las personas que te están escuchando.
Para entender claramente a qué se refiere el filósofo vamos a pensar un momento en algún discurso que haya hecho
que se te erizara la piel: alguna película, un político, etcétera. Seguro que alguno se te viene a la mente y esto es porque
las personas que han escrito o pronunciado dichos textos han hecho uso del pathos y, por tanto, han conseguido
emocionarnos y estimular nuestros sentimientos.
Un buen orador, para poder empatizar y llegar realmente al público, tiene que saber manejar las emociones, solo así,
conseguirá crear un discurso memorable y se ganará al público.
Cómo construir pathos
Apelar a las emociones en un discurso es básico para que este obtenga los resultados que deseas, pero ¿cómo hacerlo?
Lo primero de todo es que te muestres honesto y vulnerable, de nada te servirá aparecer como un "sabelotodo", es
más, puede ser que incluso llegues a caer mal o a producir un gran abismo entre tú y tus oyentes. Mostrarte vulnerable
y cercano es el primer paso para que las personas puedan verte como un ser humano.
Otra forma ideal de poder construir pathos y, así, hacer un buen discurso es que incluyas anécdotas o historias durante
tu discurso. Procura que sean narraciones que tengan sentido con lo que estás diciendo y que puedan usarse como
metáforas de lo que intentas relatar con palabras. Usar la ficción o los ejemplos es una buena manera de humanizar todo
lo que estás diciendo y, por tanto, de acercarte al público.
En este otro artículo de un COMO te damos algunos consejos para que sepas hablar en público.
Cómo tener logos en un discurso
Es sencillo: deberás incluir elementos que refuten tu teoría y que puedas explicar al auditorio para que entiendan mejor
a qué te refieres. Para ello, puedes introducir gráficas o estadísticas, también puedes hacer referencia a investigaciones
o expertos a los que has preguntado para, así, compartir tus hallazgos con el público.
Para dotar a tu discurso con logos necesitas, pues, hechos y pruebas demostrables de todo lo que estás exponiendo, sin
esto, tu discurso únicamente habrá sido una verborrea.
Descubre aquí las partes de una exposición oral para tener claro cómo estructurar tu discurso.

Cómo hablar en público

Mucha gente considera el discurso público, especialmente frente a un montón de gente es una tarea intimidante.
Pero, saber hablar en público, es una habilidad que muchas personas necesitan dominar en su vida profesional - si
usted trabaja para una gran empresa, posee un pequeño negocio o está relacionado con la política. Algunas técnicas
pueden ayudarle a buscar la calma y hablar profesionalmente frente a una audiencia.

Pasos a seguir:
1.- Organícese. Escriba lo que desea hablar en un formato que sea fácil de recordar. Usted no quiere gastar demasiado
tiempo mirando hacia abajo a sus notas. Escriba los hechos y otros puntos clave en orden cronológico. Ponga la
información en tarjetas y enumere cada una de las tarjetas. La organización es hermana del control y el control le
dará tranquilidad para hablar bien en público.
2.- Practique su discurso frente a todo el que quiera escuchar - amigos, familia, sus mascotas, etc. Si nadie está
dispuesto a quedarse un rato quieto y en silencio para usted, póngase de pie delante de un espejo y practique su discurso.
Cuantas más veces diga el discurso, más simple se vuelve a recitar. Practique la velocidad y tono en el discurso e
incluso los movimientos físicos que va hacer durante la charla en público.
3.- Solicite información sobre la ubicación en la que se realiza la conferencia o charla. Visite previamente la sala si es
posible. Esto le permitirá saber el tamaño de la multitud que se está preparando para ver y le permitirá familiarizarse con
el escenario.
4.- Practique técnicas que le ayudarán a mantener la calma durante su charla en público. Si usted sabe que tiene tics
nerviosos, tales como masticar las uñas o jugar con su pelo, practique no hacer estas acciones. Aprenda a respirar
profundamente antes de empezar a hablar en público. También es bueno respirar profundamente durante la charla, pero
vigile que no se note mucho.
5.- Mantenga sus tarjetas de índice cerca - en sus manos, sobre una mesa o incluso en el bolsillo. Todo depende de
donde usted sienta más cómodo mantenerlas. Pero no lea su discurso de sus tarjetas. Tienen el propósito de ser
considerado como un recordatorio rápido. La lectura de sus notas significa menos contacto visual con su audiencia,
y en consecuencia perderá su interés.
6.- Preséntese a la multitud y el estado del tema del discurso. Para empezar, diga su información introductoria incluyendo
los principales puntos del discurso. Ayudará al público a ubicarse y a tener la sensación de orden, esto facilita la
comprensión de las charlas en público.
7.- Añada información detallada a cada uno de los puntos de su discurso y explique su relevancia con el tema. Use la
parte central de su discurso para proporcionar la información más importante. La charla en público debe tener una
estructura parecida a la de un libro, introducción, nudo y desenlace.
8.- Pasee por la parte frontal del escenario mientras usted está hablando, y mire a la multitud una y otra vez. Mire a la
gente mientras está hablando para que la gente sienta que se está comunicando con ellos. Sonría y haga movimientos
de los brazos mientras habla. Tómese su tiempo y no se permita apresurar o retrasar innecesariamente el discurso.
9.- Cierre su discurso con un agradecimiento. Dígale a la audiencia que está agradecido por la oportunidad de hablar y
ofrézcase a responder a cualquier pregunta que puedan tener. Agradezca a la gente por su tiempo.

Partes de una exposición oral

Todos sabemos lo importante que es saber hablar en público, ya sea en una exposición de un tema en clase con nuestros
compañeros, una conferencia académica ante especialistas, alumnos y profesores, o bien en una presentación de un
nuevo proyecto laboral en la oficina. Además de conocer a fondo el tema del que vamos a hablar, es necesario conocer
las partes de una exposición oral con el fin de organizar nuestro discurso de la mejor manera posible.
Desde un PROFESOR te mostramos cuáles son las partes de este tipo de exposición y también te damos algunos
consejos sobre cómo hacer una buena exposición oral.

Parte de una exposición oral: la introducción

En muchas ocasiones no prestamos suficiente atención a la introducción de nuestra exposición oral. Piensa que, por
medio de la introducción, nosotros presentamos de manera general el tema o la idea fundamental que vertebra toda
nuestra exposición oral. Por ello, es muy importante comenzar con un planteamiento genérico para, a continuación,
hablar del tema principal, de carácter más específico, seleccionando cuidadosamente las palabras claves que ayudarán
al auditorio a captar la idea fundamental expresada en la presentación oral.
La introducción debe ser breve, concisa y captar la atención y el interés del público. Algunas de las expresiones que
nos ayudarán a organizar mejor nuestro discurso de presentación son las siguientes:
En primer lugar, en segundo lugar, también, del mismo modo, asimismo, en otras palabras, es decir, a continuación, etc.

Desarrollo de la exposición oral - Parte 2

Una vez presentado el tema de nuestra exposición oral, debemos proceder al desarrollo de nuestra propuesta. Para ello,
es muy importante argumentar cada una de las partes del discurso; es decir, de nada sirve presentar una idea nueva
si no aportamos argumentos de por qué nuestra idea funcionaría mejor que otras, cuáles son sus ventajas, etc.
Dependiendo del tema del que se trate, las ideas deben organizarse de manera coherente con el objetivo que queremos
conseguir con nuestra exposición oral. También es importante mostrar documentos visuales, audiovisuales o escritos,
ejemplos, citas y, por qué no, anécdotas que apoyen lo que queremos transmitir.
Recuerda que la mejor manera de que una exposición oral sea un éxito es lograr que los asistentes sientan interés y
curiosidad por tu propuesta.

La conclusión
Por último y no por ello menos importante, se encuentra la conclusión a nuestra presentación. Quizá es una de las
partes más importantes puesto que se trata del final de nuestra intervención y será lo último que escuche el público.
Por esta razón, es esencial resumir las ideas más importantes de manera esquemática. Además, si se considera
conveniente, se puede añadir alguna valoración o comentario personal acerca de las conclusiones obtenidas de la
investigación previa a la exposición oral.

Por otra parte, a diferencia de la introducción (que todo el público sabe que empieza cuando el ponente comienza a
hablar), la conclusión no está claramente delimitada dentro de la intervención. Por esta razón, es fundamental avisar al
 auditorio de que, a continuación, se va a concluir la presentación porque se termina la conferencia. Para ello, algunas
de las expresiones más útiles son las siguientes:
En resumen, en pocas palabras, para concluir, a modo de conclusión, en suma, etc.

Consejos para hacer una buena exposición oral

Una vez que ya conoces cuál es la estructura más adecuada de las partes de una exposición oral, te damos algunos
pequeños consejos que hará que tu presentación oral destaque positivamente.
• En primer lugar, resulta fundamental que tengas confianza en ti mismo y, sobre todo, que transmitas esta confianza al
auditorio. Ten en cuenta que nadie sabe más del tema que tú, puesto que han investigado y estudiado sobre ello
previamente.
• En segundo lugar, debes hablar de forma clara, sencilla y en voz alta, para que todos los miembros del público puedan
escucharte y seguir la conferencia.
• Por último, una vez que hayas concluido la presentación oral, pregunta al auditorio si alguien tiene alguna duda o
quiere expresar algún pensamiento sobre la exposición. Piensa que, quizá algún aspecto de la exposición oral no ha
quedado del todo claro o bien que algún asistente quiera hacer una pequeña aportación o crítica positiva sobre nuestra
intervención.