¿Qué es la venta directa?

CARACTERISTICAS

Fuera de un local comercial.

Domicilio del consumidor.
Contacto personal.
No relación laboral con la Fuerza de Ventas.
Altos niveles de Servicio al cliente.
Es una fuente de ingresos adicionales sin restricción de sexo, edad, nivel educacional o experiencia
previa que ofrece una flexibilidad de horario.
Metas de crecimiento propias de cada vendedor

https://acovedi.org.co/venta-directa/

Juan Carlos Castro, director de la Cámara de la Industria Cosmética y de Aseo de la Andi, resaltó
que de las 20 compañías de belleza y cuidado personal que más vendieron en 2017, seis
comercializan sus productos por catálogo. Estas son: Belcorp, Avon, Yanbal, Natura, Oriflame y
Amway.

En 2016 el aumento del IVA eleva el costo de los productos, lo que desestimula su compra.
Además, si todo es más costoso, los ingresos de los consumidores son más limitados y tenderán a
priorizar los productos de primera necesidad.

Por el lado de la tasa, la Cámara estima que entre 80% y 85% de las materias primas de los
productos de belleza son importadas, así que un dólar fuerte disminuye la producción o aumenta
su costo.

Sin embargo, es curioso que en 2016, cuando el crecimiento económico de Colombia fue bajo, las
ventas directas movieron más de $7 billones y más de 2,33 millones se desempeñaron como
vendedores independientes. Esta situación podría indicar que para tener mayor solvencia
económica, es probable que las personas se hayan vinculado a las ventas por este canal.

En los últimos años, este canal de distribución logró crecimientos importantes, de hasta 10,4%,
pero el año pasado decreció 4,4% en el país, en comparación con 2016, y generó $6,97 billones.

Para Juan Pablo Granada, presidente de Customer Index Value (CIV), la caída en las ventas de este
canal no se deben únicamente al bajo crecimiento económico del país, sino a que ha habido un
problema de confianza en los productos que ofrecen.

“Algunos de los productos de venta directa han sido sancionados por la SIC por publicidad
engañosa, generando un problema de confianza en el consumidor, quien preferiría adquirir los
productos por otras vías”, explicó.

En 2017, la cantidad de empresarios independientes que laboran en este canal disminuyó 6,8%.

Granada considera que la disminución de vendedores también se debe a que el modelo de las
ventas directas suele asociarse con pirámides, por lo que varias de estas empresas desmontaron el
modelo en el que un vendedor gana cuando otro también gana.
“Como ya no existe ese estímulo para estar permanentemente vinculando más personas, es
probable que por eso haya menos vendedores. Además, con la situación económica, ciertas
empresas han comenzado a exigir que los vendedores les hagan pedidos por ciertas cantidades, lo
que puede ser un problema porque requieren de espacios para almacenar el inventario”, señaló el
presidente de CIV, a lo que agregó que hacer grandes pedidos puede generar pérdidas, porque los
vendedores deben pagar la mercancía por anticipado y sin tener la certeza de que la venderán.

Por último, en el reporte anual de Wfdsa se identificó que la mayoría de la fuerza laboral de las
ventas directas en Colombia son mujeres (87%), aunque la participación de los hombres ha ganado
importancia.

Ventas por catálogo en el mundo

En 2017, las ventas directas movieron US$189.641 millones, 1,6% más que en 2016, y congregaron
a 116,74 millones de vendedores independientes. Según la Wfdsa, la mayoría de los productos que
se vendieron por este canal pertenecen a bienestar (33,9%). Las siguientes categorías con mayor
comercialización son cosméticos y cuidado personal (31,7%) y artículos para el hogar (11%). Vale la
pena mencionar que las ventas directas de Colombia, el año pasado, representan 1,2% de las
globales.

https://www.larepublica.co/consumo/tres-de-cada-10-cosmeticos-en-colombia-se-venden-por-
catalogo-2766247

 Cosméticos, un mercado que vale en Colombia 3.280 millones de dólares

En promedio, un colombiano invierte anualmente en belleza y cuidado corporal $192.000, un

monto que ubica a Colombia en la región lejos de Chile, Uruguay y Brasil – los tres primeros en el
segmento- con gastos que llegan a los $474.000, $450.000 y $420.000, respectivamente.

Lo anterior, se desprende de un estudio de Euromonitor dado a conocer por la Cámara de la

Industria Cosmética y Aseo de la Andi, que pese a las cifras muestra un mercado importante para
crecer y con buenos resultados en el 2017. El año pasado la industria vendió en Colombia 3.280
millones de dólares y creció 8,6% respecto a 2016.

De acuerdo con el estudio, estas cifras ubican a Colombia como el quinto mercado de belleza y
cuidado personal de Latinoamérica, solo por detrás de Brasil, México, Argentina y Chile. En otras
palabras, el espacio que tiene el país para crecer es muy amplio.

Así lo señaló Juan Carlos Castro, director de la Cámara de la Industria Cosmética y Aseo de la Andi,
quien además resaltó que muchas de las categorías del segmento son productos de primera
necesidad, como artículos de cuidado bucal, desodorantes, jabones o el champú.

“Si te detienes a pensar, desde que arrancas la jornada en la mañana, dentro de tus hábitos de
bienestar y de salud comienzas usando esos productos que son hábitos de consumo que te
generan bienestar, aseo e higiene”, anotó.
Si bien Colombia no es un gran consumidor de cosméticos, Castro precisó que en el país se han
dado cambios importantes que han jalonado la industria, como el hecho de que más hombres
ganan participación en el mercado.

Las fragancias y los productos de cuidado bucal son las dos categorías que más consumo tiene en
Colombia, según Euromonitor, y se destaca que los artículos de aseo masculino entran en el tercer
lugar.

“Ahí hay varios temas. Primero, el mito del ‘macho’ que no se aplica nada ya pasó. Segundo, son
muchos los ‘baby boomers’ que todavía tienen una vida plena, que escogen verse bien y cuidarse
porque mucho de eso tiene que ver con aseo, higiene y cuidado de la piel. No es vanidad”, precisa
Castro.

Y agrega que también hace mucho se rompió la tendencia de productos solo para mujeres. “A
partir de eso la oferta crece. No hay duda en que las mujeres son las que siguen consumiendo
más, pero el mercado de hombres está creciendo muchísimo”, anota.

Catalina Pérez, Gerente de Marketing de Natura Cosméticos, comenta que los consumidores son
cada vez más informados, más exigentes, conscientes de lo que hay detrás de cada producto para
garantizar que sus elecciones de consumo tengan sinergia con sus creencias “y les conecten con su
ideal de pertenecer a algo más que sus propios gustos, que esas elecciones les permitan hacer
parte de una causa, de ese cambio que el mundo está necesitando”.

Y añade que en el caso colombiano, los consumidores buscan siempre innovación. “Para estar en
sintonía con eso Natura renueva alrededor de 30% de su portafolio cada año. En I SEM 2018
lanzamos 181 productos en Colombia”, dice.

Al respecto, Alberto Mario Rincón, gerente general de L’Oréal Colombia, dice que el país tiene dos
grandes retos en el sector. El primero tiene que ver con el consumo interno, teniendo en cuenta la
baja tasa de gasto per cápita frente a otros países de la región.

“Para esto es clave seguir trabajando en la penetración de hogares de categorías como cuidado
facial, protección solar, tinturas, tratamientos capilares, entre otras. En las categorías ya más
maduras (maquillaje, champú, desodorantes) el reto está en seguir innovando para entregarle al
consumidor opciones de valor que le permitan conquistar sus sueños de belleza y formatos más
asequibles para probar y disfrutar la belleza”, sostiene Rincón.

El segundo reto, destaca el ejecutivo, se ubica en desarrollar las ventas digitales aprovechando las
conversaciones que se dan en redes sociales (Facebook, Instagram y Youtube) y el conocimiento
del usuario acerca de productos (‘reviews’, how-to’s, etc). “El comercio digital es un canal que
puede entregarle mucho valor al consumidor en términos de educación, disponibilidad y
experiencia de usuario. Hoy a duras penas llega al 1% de las ventas y penetración de hogares”,
precisa.
Rincón anota que a pesar de que el contexto macroeconómico de inicio de año, la fuerte
valorización que impulsó la devaluación y la migración de canales a causa de los discounters
fueron fenómenos que frenaron el crecimiento del mercado.

“En el primer semestre varias categorías se vieron afectadas como maquillaje, desodorantes,
fragancias o tinturas. Sin embargo, para el segundo semestre esperamos una recuperación del
consumo impulsado por maquillaje, cuidado facial, acondicionadores y protección solar”, anota.

EXPORTACIONES

El año pasado la industria de la cosmética y de aseo exportó 713.397 millones de dólares, que
representaron el 2% del total de las exportaciones de Colombia y los principales destinos se
ubicaron en Perú, México, Ecuador y Chile.

Los principales productos exportados fueron aceites esenciales y risonoides, perfumes y aguas de
tocador, jabones de tocador, champúes, preparaciones para el maquillaje de los labios, entre
otros.

Sobre este mercado, Juan Carlos Castro recalca que Colombia tradicionalmente ha sido muy
competitiva y las exportaciones han generado que se hagan inversiones de Colombia en eso.
“Antes, un país que producía mucho, tanto en materias primas como en terminados, era
Venezuela, pero por la coyuntura política mucha industria se desplazó hasta Colombia por temas
de competitividad y estabilidad”, dice.

ESPACIO PARA CRECER

Alberto Mario Rincón señala que aún queda mucha tela por cortar en este negocio y las
tendencias cada vez llegan más rápido al país. “Se seguirá desarrollando formatos enfocados en la
experiencia de compra del usuario, como las tiendas especializadas de maquillaje, la farmacia
moderna o proyectos como Éxito WOW en hipermercados , las ventas ‘online’ cada vez serán más
atractivas y finalmente el crecimiento de la clase media impulsará a que la consumidora tenga más
posibilidades de darse sus gustos y completar sus rutinas de maquillaje”, puntualiza.

Por su parte, Castro señala que los encadenamientos productivos son claves para sacar todo el
potencial de la cadena de valor en el sector y hacerlo más competitivo. “En Colombia casi todas las
materias primas son importadas (85%) y muchas de esas son derivados de la palma. Si en
Colombia el sector palmero tuviera el interés de encadenarse en la producción de derivados, que
son principalmente emulcificantes o sulfactantes, eso aumentaría la competitividad del país de
una forma impresionante”, puntualiza.

https://www.portafolio.co/negocios/cosmeticos-un-mercado-que-vale-en-colombia-3-280-
millones-de-dolares-521285

NATURA

Natura es una marca de origen brasileño, nacida de la pasión por la cosmética y por las relaciones,
presente en siete países de América Latina y en Francia. En Brasil, somos la industria líder en el
mercado de cosméticos, fragancias e higiene personal, como también en el sector de venta directa
Natura Colombia cuenta con la certificación Work & Life Balance del European Institute of Social
Capital y obtuvo durante tres años consecutivos el reconocimiento de GPTW como la mejor
empresa para trabajar en Colombia.

Consideramos a las consultoras y consultores nuestros primeros consumidores. Y por medio de

ellos los productos Natura llegan a manos de sus clientes, con quienes incentivamos que
establezcan relaciones de calidad, basadas en el entendimiento y no atendimiento de sus
necesidades. Para eso, hace parte de la actividad de consultoría y conocimiento, la utilización y
vivencia de los beneficios de los productos Natura y de sus conceptos antes de ofrecerlos a
parientes, amigos y conocidos. Estimulamos el desarrollo personal, material y profesional de
nuestras consultoras y nuestros consultores y fomentamos a que se tornen agentes de
transformación, contribuyendo la diseminación del concepto del bien estar bien y la construcción
de una sociedad más próspera, más justa y más solidaria.

Ofrecemos un portfolio de productos que incluye soluciones para diversas necesidades de

nuestros consumidores, hombres y mujeres de todas las edades, tales como productos de
tratamiento para la piel, rostro y cuerpo, cuidado y tratamiento del cabello, maquillaje,
perfumería, productos para el baño, protección solar y líneas infantiles
https://www.natura.com.co/natura/acerca-de-natura/Nuestra-Empresa

mira esta pag para que entiendas más de cómo ser consultor
https://www.natura.com.co/quiero-ser-consultora-natura

Llegamos a millones de consumidores por diversos canales, siendo el principal de ellos las
aproximadamente 1,7 millones de consultoras en Brasil, Argentina, Chile, Colombia, México y
Perú. Además de esos países, tenemos tiendas físicas y e-commerce en los Estados Unidos y en
Francia, y vendemos productos en Bolivia por medio de una distribuidora local. En el mercado
minorista, actuamos por medio de tiendas propias, franquicias administradas por consultoras con
perfil emprendedor y en asociaciones con redes de farmacia. Con la Red Natura, somos una de las
mayores plataformas de ventas online de productos de belleza de Brasil, y ya implementamos el
comercio digital en Chile, Argentina, Francia y Estados Unidos.

Eso lo saque del informe anual 2017

https://www.natura.com.mx/sites/all/modules/downloads/pdf/natura-informe-gri-2017.pdf

si quieres lee la sección “natura multicanal” que empieza en la pag 24 del pdf para que sepas más

ADICIONAL

 Natura & Co aumenta ventas en sus tres marcas

La compañía Natura & Co registró otro sólido desempeño en el primer trimestre de 2019, con un
crecimiento en las tres marcas que impulsó las ventas consolidadas un 8,5%, alcanzando R$2,9 mil
millones en ingresos netos. El lucro líquido aumentó 72.8% a R $ 41.9 millones. El Ebitda aumentó
un 5,6% a R$336,9 millones, mientras que el Ebitda ajustado (excluyendo los efectos no
recurrentes) aumentó un 3,7% a R$330,8 millones, con fuertes ganancias de eficiencia en The
Body Shop. En Colombia el gerente general es Alexandre Lemos.

Por su parte Roberto Marques, Presidente Ejecutivo de la Junta de Natura & Co, declaró: "Natura
& Co publicó nuevamente un conjunto “se confirma el impulso continuo del Grupo de belleza
multimarca, multicanal y orientado a un propósito que hemos constituido. Las tres marcas y
negocios registraron un crecimiento en las ventas expresadas en Reales (Brasil), a pesar de las
difíciles condiciones en algunos mercados clave, especialmente Brasil, lo que demuestra la
capacidad de recuperación del grupo y los beneficios de su huella geográfica".

Los ingresos netos de Natura aumentaron un 4,6% entre el 1 y el 19%, y los ingresos netos
ajustados aumentaron un 2,3%. Este desempeño fue impulsado por América Latina, con un fuerte
crecimiento en todos los mercados, incluso en Argentina a pesar de su difícil entorno
macroeconómico. En Brasil, las ventas bajaron un 1,0% en un mercado de CFT más débil, mientras
que Natura continuó ganando participación de mercado, confirmando su liderazgo en el sector y
en la venta directa, y subrayando los sólidos fundamentos de su negocio.

Según el informe anual publicado recientemente por Euromonitor, Natura cerró 2018 como líder
en el mercado brasileño de CFT por segundo año consecutivo, con una participación de mercado
del 11.7%, un 11.4% en 2017. También en el Q1-19, Natura registró un aumento de la
productividad en consultores por décimo trimestre consecutivo que demuestran el vigor de su
modelo comercial Relationship Selling y la plataforma digital de Natura, que continúa
progresando.

https://www.elnuevosiglo.com.co/articulos/05-2019-natura-co-aumenta-ventas-en-sus-tres-
marcas