PONTIFICIA UNIVER SIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESCUELA DE POSTGRADO

MBA GERENCIAL INTERNACIONAL CAJAMARCA XI

TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN Y E-BUSINESS

TRABAJO APLICATIVO FINAL:

PLATAFORMA VIRTUAL PARA LA VENTA DE PRODUCTOS DE CUERO

EMPRESA VITELA

Profesor: Iván García

Cajamarca, Marzo 2019

EQUIPO N°: 1 NOMBRE DEL PROYECTO:

Enrique Acosta Barrantes PLATAFORMA VIRTUAL PARA LA
Carla Bocanegra Risco VENTA DE PRODUCTOS DE CUERO
Javier Soto Soriano EMPRESA VITELA
Víctor Uceda Carbonell
SECTOR EMPRESARIAL:
B2C – SECTOR E-COMMERCE

BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO:

Nuestro proyecto se basa en desarrollar una plataforma App y portal web para la venta de
productos y accesorios hechos de cuero.

El cliente podrá ingresar a la plataforma de tal manera de escoger el producto que desee y a la vez
personalizarlo de acuerdo a sus gustos y preferencias.
 El presente trabajo tiene como objetivo realizar una investigación de mercados que

permita determinar las características de la demanda y oferta, actual y futura, y la

determinación de la conveniencia o no de la puesta en marcha de la venta de accesorios

de cuero personalizados usando e-commerce, para ello realizamos un análisis Peste,

Matriz Foda, conocer a la competencia, analizar el marketing Mix, análisis Financiero.

1. Oportunidad de Mercado

1.1. Creación de la oportunidad

Cajamarca es una región dedicada a la ganadería, por tal motivo hay mucho

potencial para poder desarrollar productos de cuero de calidad con altos estándares y,

de esta manera, ser reconocidos a nivel internacional. Esta actividad representa el 4,9

por ciento del VAB agropecuario nacional y registró un crecimiento promedio anual de

0,2 por ciento entre los años 2008 y 2017. Los principales cultivos que sustentan el

sector agrícola son: café, cacao, arroz cáscara, papa, maíz amarillo duro, maíz amiláceo

y frijol grano seco, entre otros, orientados al mercado interno, a excepción del café y

cacao cuya orientación es el mercado externo. Según la Dirección Regional de

Agricultura de Cajamarca, la vocación productiva agrícola de la zona norte es para el

café, arroz, yuca y cacao; en las zonas centro y sur se cultiva papa, maíz amarillo duro,

maíz amiláceo, frijol grano seco y trigo. Otros cultivos con potencial exportador, como

el mango, palto y chirimoya, se están desarrollando en la zona sur del departamento, en

la parte alta del valle Jequetepeque.(

http://www.bcrp.gob.pe/docs/Sucursales/Trujillo/cajamarca-caracterizacion.pdf)
 Ya que en el mercado no existe una competencia directa donde se venda éstos

accesorios personalizados por medios digitales, se decidió apostar por ésta nueva

opción.

1.2. Núcleo de la oportunidad

Hoy en día existe una gran tendencia a la diferenciación y por ende a

personalización que lleva a generar un valor agregado al cliente, como hacen las

grandes marcas Apple, Converse, Mini-Cooper, etc.

Se ha identificado que este negocio está incursionando y aprovechando las nuevas

tecnologías para poder captar se segmento que busca ser diferenciado.

1.3. Identificación de los clientes meta

 El servicio de venta de productos de cuero por APP está dirigido a todas las

personas que gustan por los productos exclusivos y tendrán las siguientes

características:

- Demográfico:

 Edad: entre 18 a 50 años

 Poder adquisitivo: Clase media a alta

 Ocupación: ejecutivo, empresario, empleado, estudiante,

- Psicográficas – Estilo de vida: Sofisticado, modernos, a la moda.

- Personas que utilizan dispositivos móviles y están familiarizados con el uso de

comunicaciones a través de internet.

- Lugar de residencia: EEUU, México, Colombia, Chile, Panamá, Brasil,

Argentina, Ecuador y Perú.

1.4. Recursos para aprovechar la oportunidad

- Como recurso principal, será la materia prima que es el cuero de ganado vacuno.

- Necesitamos una mano de obra calificada, experta en el trabajo del cuero y

capaz de crear diseños innovadores.

- Aprovechar redes sociales

- Capital

- Contrata el diseño de la APP y WEB, de acuerdo a nuestras necesidades.

- Equipo de Trabajo

o Gerente General: Enrique Acosta

o Gerente de TI: Carla Bocanegra

 o Gerente de RRHH: Javier Soto

o Gerente de Ventas y Marketing: Víctor Uceda

- Se alquilará un local para las operaciones y también servirá como almacén, a un

precio de S/ 2,000, se estiman contratar a 2 artistas del cuero, 2 ayudantes.

- 2 artistas S/ 1,500 por persona.

- 2 ayudantes S/ 930.00 por persona

- El producto consta de accesorios como billeteras, muñequeras, correas para

reloj, cinturones, cases para celular y morrales, a base de cuero vacuno, los

cuales son personalizados a los gustos y preferencias exclusivos de cada cliente.

Sabiendo el potencial de los clientes que como principal atributo el desear

productos exclusivos. La calidad del producto parte desde dos frentes; el

primero se define por la calidad de la materia prima, conociendo el potencial que

tiene el Perú para la producción y exportación de cuero (Ministeriio de la

producción, 2017); el segundo se da desde la calidad del trabajo de grabados

para la personalización de los productos se da con tecnología de punta, una

máquina laser especializada en grabados en cuero, lo que garantiza trabajos

exactos, de calidad y duraderos, esta máquina permitirá grabar los diseños que

los clientes escogieron a través de la tienda on-line o el aplicativo para celular de

los diseños predeterminados o, de ser posible, del diseño sugerido por el mismo.

1.5. Evaluación de a oportunidad

En los últimos años se ha incrementado la oferta de empresas que ofrecen la

diferenciación en sus productos con diseños personalizados. Las barreras de ingresos

son bajas, dado el tipo de mercadeo que manejaríamos (vía web).

2. Modelo de Negocio

2.1. Propuesta de valor

Nuestro producto está orientado a un público exigente que está buscando la

exclusividad y personalización de sus productos, la empresa no tendrá tiendas con

atención al público solo almacenes y fabrica donde se elaborarán los productos, toda la

venta será usando una tienda Online y aplicativo para celulares.

El producto consta de accesorios como billeteras, muñequeras, correas para reloj,

cinturones, cases para celular y morrales, a base de cuero vacuno, los cuales son

personalizados a los gustos y preferencias exclusivos de cada cliente. Sabiendo el

potencial de los clientes que como principal atributo el desear productos exclusivos. La

calidad del producto parte desde dos frentes; el primero se define por la calidad de la

materia prima, conociendo el potencial que tiene el Perú para la producción y

exportación de cuero (Ministerio de la producción, 2017); el segundo se da desde la

calidad del trabajo de grabados para la personalización de los productos se da con

tecnología de punta, una máquina laser especializada en grabados en cuero, lo que

garantiza trabajos exactos, de calidad y duraderos, esta máquina permitirá grabar los

diseños que los clientes escogieron a través de la tienda on-line o el aplicativo para

celular de los diseños predeterminados o, de ser posible, del diseño sugerido por el

mismo.
2.2. Oferta de Mercado electrónico

La idea de negocio se soportará por un modelo de desarrollo de tres capas:

aplicación web MVC (vista del cliente), Servicios publicados en el servidor de

aplicaciones y Servidor de base de datos y será adaptable a versión web 2.0.

El cliente para registrarse podrá ingresar por medio de su cuenta de

Facebook y Gmail, adicionalmente le dará la opción de registrarse ingresando su

Tipo de documento, N° de documento, nombres y apellidos, email, teléfono y

dirección opcional.

Para el ingreso de su pedido, deberá registrar su código de usuario,

seleccionar el producto, ir a la opción de personalización, ingresar la dirección de

envío del pedido y efectuar el pago.

2.3. Sistema de recursos

 Para el Front office, se implementará un sistema CRM a través del cual se

tendrá un contacto más cercano con el cliente, se tendrá estadísticas de lo que más

adquiere el cliente, así como de las interacciones o accesos a la página web tanto

de clientes actuales como de clientes potenciales. Este sistema ayudará a conocer

mejor a nuestro cliente, saber lo que desea y espera y así poder mejorar nuestro

servicio y retener a los clientes.

3. Interfaz para el cliente

La interfaz para el cliente comprende toda la parte visual de la propuesta de

valor de la empresa, el diseño responderá a los clientes de manera rápida y fácil:

Quienes somos, porque deben visitar nuestra página, que ofrecemos y a qué precios. Es

así que la interfaz para el cliente se basa en las 5C, las cuales se detallan a

continuación:

3.1. Contexto

Se refiere a la funcionalidad y estética que tendrá la página web, en ese sentido, se

aplicarán los siguientes criterios:

- Se usarán colores de tonos fuertes y oscuros, que proyecte un ambiente cálido y

elegante, el color de fondo se basará en el negro y para los detalles se usarán colores

fuertes con predominancia del vino, granate; las letras se basarán en el color blanco.

- La navegación será fácil de realizar, dado que las opciones de los servicios

ofrecidos será a través de íconos grandes y de colores vistosas.

3.2. Contenido

Se refiere al diseño de la página web:

  Inicialmente, la página tendrá accesos para conectarse a las redes sociales

como Facebook, Twitter, Instagram, etc.

3.3. Comunidad

Se refiere a como la empresa comunica la experiencia de un usuario a otro.

- Publicidad en Facebook indicando a los clientes que compartan lo que más les ha

gustado del producto de cuero personalizado.

- Creación de blogs para que los clientes compartan sus experiencias.

- Invitación de usuarios a que otros compañeros de las redes sociales visiten la

página.

3.4. Conexión

- Vinculación a compartir la página en Facebook.

- Vinculación a compartir la página en twitter.

- Vinculación a compartir la página en Instagram

1.1. Comercio

Se refiere a la facilidad y medios para hacer transacciones comerciales. En este

caso, se utilizarán medios seguros como:

 SafetyPal

 PayPal

 Tarjetas de Crédito y Débito

 Google Wallet

 Paymill

4. Promoción y Comunicación en el mercado

4.1. Comunicación en medios electrónicos

 Se tiene al público en general y segmentado, por el cual se publicitará los tipos de

servicios de alimentación saludable por:

 Las redes sociales:

o Se creará un fanpage en donde se publicara los beneficios, costos, promociones

y otras noticias relativas a los productos. Para iniciar se enviará una invitación

a todos los contactos de nuestras red personal del Facebook, indicándole que

den un “Like” a nuestro FanPage, los primeros en dar “Like” tendrán

descuentos en los pedidos a realizar.

4.2. Comunicación en medios tradicionales

No se realizará publicidad por medios tradicionales como son la radio y la

televisión, ya que el servicio que se ofrecemos será netamente por internet, por lo tanto

el anuncio por dichos medios carecen de influencia sobre el público, ya por lo general

los clientes investigan o consultan en el momento que desean solicitar el servicio.

4.3. Personalización

Se aprovecharán campañas y eventos especiales para realizar descuentos y demás

promociones, usando como pop-ups, mailing que permitan llegar a más clientes,

aumentar las ventas y posicionarse como productos únicos y exclusivos. Esto con la

finalidad de dar a conocer el producto y escalar en la mente del consumidor.

5. Implementación

5.1. Tecnología
 Para el desarrollo del portar se utilizara la herramienta de desarrollo Netbeens

8.0.1 con lenguaje de programación Java, el almacenamiento de los datos estará

gestionado por el motor de base de datos MySQL 5.7 en ambos casos las

tecnologías son de código libre las cuales ayudaran a reducir el costo de

implementación del portal web.

La estructura del portar está diseñada para ser en tres capas:

Nivel 1: aplicación web MVC (vista del cliente)

Nivel 2: Servicios publicados en el servidor de aplicaciones.

Nivel 3: Servidor de Base de datos.

Figura 9 Arquitectura tecnológica

5.2. Sistema de Entrega

 El canal de distribución inicia con el proveedor, continúa con esta empresa,

luego va al transportista y finalmente llega al cliente final. El producto se venderá a

través de una tienda on-line y un aplicativo para celular, a través de los cuales el

cliente escogerá su diseño personalizado. Los intermediarios son los transportistas

que entregan el producto final al cliente. Además de la venta a nivel nacional, se

podrá exportar a otros países como Estados Unidos, México, Panamá, Colombia,

Ecuador, Brasil, Chile y Argentina.

5.3. Medio de Pago

Los pagos se deben de realizar por el portar web para lo cual contamos con

interconexiones con empresas que se dedican al cobro en línea, ya sea por medio de

PayPal, SafetyPal, tarjetas de débito mediante una cuenta en los bancos, o mediante

pago de tarjeta de crédito, ya que el pago del servicio es por adelantado.

Figura 10 Medios de Pago

6. Criterios de Evaluación y medición

6.1. Medición financiera

El precio se fijará teniendo tres puntos de vista; uno es a través de una política de

precios, teniendo en cuenta la capacidad de pago y las otras posibles alternativas que

presente la competencia en el mercado; el segundo es tener en cuenta los costos

 unitarios que implican la producción de cada producto; y, por último, fijar un precio que

permita la pronta recuperación de la inversión realizada.

La estructura de precios para distintos clientes se fijará teniendo en cuenta la dificultad

de los detalles de la personalización de los accesorios, mientras más detalle presente la

personalización, mayor será el precio

Estructura de Costos Unitarios

Metros Costo
Costo Metro Cuero Vacuno 2 S/ 200.00

Correa para
Case Morral Cinturón Billetera Muñequera
Reloj
Metros Cuadrados
0.02 0.75 0.01 0.12 0.15 0.03
Cantidad
130.72 2.67 266.67 16.67 13.33 66.67

Correa
Case Morral Cinturón Billetera Muñequera
para Reloj
S/ S/ S/ S/ S/ S/
Precio de mercado
90.00 650.00 50.00 120.00 160.00 50.00
Costos Unitarios
S/ S/ S/ S/ S/ S/
Materia Prima (Cuero de vaca)
1.53 75.00 0.75 12.00 15.00 3.00
Materia prima (hilo, pegamento y S/ S/ S/ S/ S/ S/
otros) 0.50 5.00 0.20 0.10 2.00 0.50
Ensamblado (mano de obra y S/ S/ S/ S/ S/ S/
mantenimiento de máquinas) 15.00 25.00 10.00 12.00 14.00 12.00
Grabado (mano de obra y S/ S/ S/ S/ S/ S/
mantenimiento de máquinas) 12.00 18.00 9.00 12.00 12.00 12.00
S/ S/ S/ S/ S/ S/
Gastos administrativos
0.50 0.50 0.50 0.50 0.50 0.50
S/ S/ S/ S/ S/ S/
Gastos de Ventas
2.00 2.00 2.00 2.00 2.00 2.00
S/ S/ S/ S/ S/ S/
Costo de fabricación
31.53 125.50 22.45 38.60 45.50 30.00
porcentaje de ganancia 215% 338% 189% 263% 279% 141%
S/ S/ S/ S/ S/ S/
TOTAL
67.80 423.73 42.37 101.69 127.12 42.37
S/ S/ S/ S/ S/ S/
TOTAL + IGV
80.00 500.00 50.00 120.00 150.00 50.00
 6.2. Medición de clientes

Proyección de Ventas

Precio
Productos 2019 2020 2021 2022 2023 2024
Unitario
Case S/ 90.00 S/ 135,000.00 S/ 155,250.00 S/ 178,537.50 S/ 205,318.13 S/ 236,115.84 S/ 271,533.22

Morral S/ 650.00 S/ 975,000.00 S/1,121,250.00 S/1,289,437.50 S/1,482,853.13 S/1,705,281.09 S/ 1,961,073.26

Correa para Reloj S/ 50.00 S/ 75,000.00 S/ 86,250.00 S/ 99,187.50 S/ 114,065.63 S/ 131,175.47 S/ 150,851.79

Cinturón S/ 120.00 S/ 180,000.00 S/ 207,000.00 S/ 238,050.00 S/ 273,757.50 S/ 314,821.13 S/ 362,044.29

Billetera S/ 160.00 S/ 240,000.00 S/ 276,000.00 S/ 317,400.00 S/ 365,010.00 S/ 419,761.50 S/ 482,725.73

Muñequera S/ 50.00 S/ 75,000.00 S/ 86,250.00 S/ 99,187.50 S/ 114,065.63 S/ 131,175.47 S/ 150,851.79

Total Ventas S/1,680,000.00 S/1,932,000.00 S/2,221,800.00 S/2,555,070.00 S/2,938,330.50 S/ 3,379,080.08

Estado de Ganancias y Pérdidas

2019 2020 2021 2022 2023 2024

Ventas 1,680,000.00 1,932,000.00 2,221,800.00 2,555,070.00 2,938,330.50 3,379,080.08

Costo de Ventas 924,000.00 1,062,600.00 1,221,990.00 1,405,288.50 1,616,081.78 1,858,494.04

Utilidad Bruta 756,000.00 869,400.00 999,810.00 1,149,781.50 1,322,248.73 1,520,586.03

Gastos de Administración 95,000.00 97,850.00 100,785.50 103,809.07 106,923.34 110,131.04

Gastos de Ventas 85,000.00 87,550.00 90,176.50 92,881.80 95,668.25 98,538.30

Utilidad de Operación 576,000.00 684,000.00 808,848.00 953,090.64 1,119,657.14 1,311,916.70

Impuesto a la Renta 172,800.00 205,200.00 242,654.40 285,927.19 335,897.14 393,575.01

Utilidad Neta 403,200.00 478,800.00 566,193.60 667,163.45 783,760.00 918,341.69

Evaluación Financiera

2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024

Inversión Inicial - 1,100,000.00
Flujos de Caja
403,200.00 478,800.00 566,193.60 667,163.45 783,760.00 918,341.69
Flujos - 1,100,000.00
403,200.00 478,800.00 566,193.60 667,163.45 783,760.00 918,341.69
Valor Presente de los
- 1,100,000.00
flujos 360,000.00 381,696.43 403,005.42 423,994.43 444,726.47 465,260.48
Periodo de Recuperación - -
- 1,100,000.00
Descontado 740,000.00 358,303.57 44,701.85 468,696.28 913,422.75 1,378,683.23

Análisis Financiero
VAN 1,378,683.23
TIR 43%
PRI 3.8 años
1.1. Medición de aprendizaje y crecimiento
 Referencias

Mincetur. (Marzo de 2016). Obtenido de https://www.mincetur.gob.pe/wp-

content/uploads/documentos/comercio_exterior/plan_exportador/Penx_2003_2013/

2Planes_Sectoriales_POS/Sector_Cueros_Calzado.pdf

Ministeriio de la producción. (Julio de 2017). Obtenido de http://citeccal.com.pe/wp-

content/uploads/2016/11/BOLETIN-OFICIAL-CITECCAL-LIMA-JULIO.pdf

D' Alessio, F. (2015). El proceso estratégico: Un enfoque de gerencia. México D.F.: 3a. ed.

Diario Gestión. (22 de Octubre de 2018). Concytec: Inversión en ciencia, tecnología e

innovación apenas llega al 0.12% del PBI. Recuperado el 26 de Febrero de 2019,

de https://gestion.pe/economia/concytec-inversion-ciencia-tecnologia-e-innovacion-

apenas-llega-0-12-pbi-247855

SUNAT. (2018). Consulta Ruc. Recuperado el 2019, de

https://econsultaruc.sunat.gob.pe/cl-ti-itmrconsruc/jcrS00Alias

INEI. (Junio de 2018|). Perú: crecimiento y distribución de la población, 2017. Recuperado

el 05 de Enero de 2019, de

https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib153

0/libro.pdf

Instituto Nacional de Estadística e Informática. (2017). Instituto Nacional de Estadística e

Informática-Encuesta Nacional de Hogares. Recuperado el 21 de 02 de 2019

CPI. (Agosto de 2017). Compañia Peruana de estudios de mercado y opinion pública s.a.c.

Recuperado el 31 de Enero de 2019, de

http://cpi.pe/images/upload/paginaweb/archivo/26/mr_poblacion_peru_2017.pdf