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Taller de ventas #1 Zona Norte. Giros y Finanzas.

Por Melissa Acosta

CÓMO MEJORAR MIS VENTAS


Las habilidades de venta son fundamentales en el mundo laboral, Giros y Finanzas es
una compañía de financiamiento que vende servicios, en este caso productos de
intermediación como cuentas de ahorro, seguros, CDT´S, créditos, etc. Así que para
garantizar un buen desempeño laboral es indispensable que aprendamos a vender
correctamente.

La compañía tiene un modelo de venta consultiva que siguiendo a paso a paso nos
garantiza gran parte de los resultados comerciales de nuestro cargo. Pero no quiere
decir que sean los únicos Tips o el único modelo a seguir. Muchos de ustedes aun
utilizan el modelo PNA y es válido, siempre que sean eficaces en las ventas, pero he
notado que la mayoría se sale del protocolo y utiliza sus conocimientos empíricos de
las ventas, que por lo general suelen no ser muchos, ya que, aunque no es bueno
generalizar, la mayoría no dedica tiempo extra para el estudio de las técnicas de venta.
Representado esto en poca efectividad al momento de cumplir las metas.

Les tengo una recopilación de técnicas que encontré en varias páginas web, libros y
algunos aprendidos en mi experiencia en las conferencias y capacitaciones recibidas
hace más de un año por parte de Gestión Humana (neuro-marketing, clientes difíciles
y máster en ventas)
Taller de ventas #1 Zona Norte. Giros y Finanzas. Por Melissa Acosta

¡Aprende a ser un buen vendedor!

Hoy en día, los puestos de trabajo con un perfil comercial están entre los más
demandados. Ser un buen vendedor es, por tanto, una habilidad que puede abrirnos
muchísimas puertas en el mundo laboral.

La buena noticia es que, como casi cualquier habilidad, es posible aprender a ser un
buen vendedor. Además, las herramientas que aprenderás no solo son aplicables a
puestos de tipo comercial: saber vender también implica “saber venderse” y convencer
a tu empleador de que eres el candidato ideal para ese puesto o de que estás preparado
para asumir nuevas responsabilidades en tu trabajo. ¿Listo para aprender a vender?

Trucos y consejos para ser un buen vendedor

. Saluda siempre con una sonrisa amable. ¿Has escuchado acerca de “las neuronas
espejo”?. Si tu cliente trae cargas negativas producto de su día a día y encuentra en
ventanilla a un asesor que refleja desgano, altivez o apatía lo más probable es que ya
hayas perdido el 50% de las posibilidades de venderle, ya que la actitud que reflejas no
es la adecuada para capturar positivamente la atención de tu cliente, y esto es
necesario para empezar a trabajar en la venta. Recibe a tu cliente siempre con una
sonrisa amable, deja que las neuronas espejo hagan su trabajo. Si lo conoces llámalo
por su nombre, de no ser así pregúntale y luego presentate para que seas siempre
reconocido por tu cliente.

. Ponte en la piel de tu cliente. ¿Qué necesita? ¿Qué problema puedes resolverle?


¿Qué lo trajo inicialmente a nuestra oficina?. El cliente por lo general tiene muchas
necesidades que desconoce, entonces piensa ¿Qué más puedo ofertarle dentro de mi
lista de servicios que va de la mano con sus necesidades?.

. No vendas características, vende beneficios. No te centres en las características


técnicas de tu producto: en su lugar, piensa en cómo esas características pueden
ayudar a tus clientes potenciales. Debes estar preparado para responder a la pregunta
“¿Qué puede hacer por mí?”. Para este paso se recomienda utilizar el método SPIN del
paso 3 (indagar) del modelo de venta consultiva.

. No te limites a hablar: ¡escucha! Es frecuente estar tan concentrado en presentar


tus argumentos de venta que te olvidas de escuchar al cliente, pero esta parte es tanto
o más importante. Escuchar al cliente te permite identificar sus necesidades y darles
una respuesta adecuada.

. No confíes solamente en la improvisación. Preparar tu estrategia de ventas y


saber cómo vender tu producto te ayudará a sentirte más seguro y relajado. Estudia,
actualizate acerca de nuevas técnicas y prepárate para
Taller de ventas #1 Zona Norte. Giros y Finanzas. Por Melissa Acosta

. Conoce tu producto. Parece obvio, pero a veces nos encontramos con vendedores
que no saben responder a las dudas de los consumidores sobre el producto. Asegúrate
de conocerlo a la perfección y de estar preparado para responder a todo tipo de
preguntas… incluso a las que nunca se te hubieran ocurrido.

. Sé un experto en tu sector. Conocer a fondo el mercado en el que te mueves y


demostrarlo te da autoridad refuerza tu posición como vendedor. ¿No sabes por
dónde empezar? Échale un vistazo a las páginas web de las empresas que se
consideran competencia para tus productos y servicios, así cada vez que un cliente
utilice como objeción que tiene el mismo producto con otra compañía, tengan
herramientas suficientes para demostrar con seguridad los beneficios adicionales que
no encuentra con la competencia.

Dos ejercicios prácticos para mejorar tus habilidades de venta

Como ya hemos visto en el apartado anterior, escuchar a tus clientes es fundamental


para comprender qué quieren y poder dar respuesta a sus necesidades. Puedes poner
en práctica tus habilidades de escucha activa a diario y en todo tipo de situaciones:
cuando más practiques, más natural te resultará. Para ello, te recomendamos seguir
estos cuatro pasos:

. Prestar atención a las palabras de la otra persona, así como a su lenguaje no verbal.

. Hacerle saber que está siendo escuchada, pero sin interrumpirle. Puedes asentir o
usar palabras como “entiendo”, “de acuerdo”…

. Cuando la otra persona haya terminado de hablar, resume lo que ha dicho con tus
propias palabras. Por ejemplo: “entonces, lo que necesitas es…”, a eso se le llama
parafrasear.

Y por último . Haz preguntas al terminar, tanto para asegurarte de que has escuchado
bien como para dirigir la conversación a tu conveniencia. Las preguntas son una gran
herramienta de venta, ¡aprende a usarlas! Las mejores preguntas apelan directamente
al problema que tu producto puede resolver y/o demuestran tus conocimientos en el
tema, posicionándote como un experto. Antes de diseñar tu estrategia de venta,
tómate un tiempo para pararte a pensar una serie de preguntas que puedes plantearle
a tu cliente.

Yo___________________________________ cargo_____________________________de
la oficina ______________________recibí y leí este documento por parte de mi Zonal
Melissa Acosta el día ____ de julio de 2019 con el objetivo de mejorar mi desempeño
comercial.

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