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La compañía tiene un modelo de venta consultiva que siguiendo a paso a paso nos
garantiza gran parte de los resultados comerciales de nuestro cargo. Pero no quiere
decir que sean los únicos Tips o el único modelo a seguir. Muchos de ustedes aun
utilizan el modelo PNA y es válido, siempre que sean eficaces en las ventas, pero he
notado que la mayoría se sale del protocolo y utiliza sus conocimientos empíricos de
las ventas, que por lo general suelen no ser muchos, ya que, aunque no es bueno
generalizar, la mayoría no dedica tiempo extra para el estudio de las técnicas de venta.
Representado esto en poca efectividad al momento de cumplir las metas.
Les tengo una recopilación de técnicas que encontré en varias páginas web, libros y
algunos aprendidos en mi experiencia en las conferencias y capacitaciones recibidas
hace más de un año por parte de Gestión Humana (neuro-marketing, clientes difíciles
y máster en ventas)
Taller de ventas #1 Zona Norte. Giros y Finanzas. Por Melissa Acosta
Hoy en día, los puestos de trabajo con un perfil comercial están entre los más
demandados. Ser un buen vendedor es, por tanto, una habilidad que puede abrirnos
muchísimas puertas en el mundo laboral.
La buena noticia es que, como casi cualquier habilidad, es posible aprender a ser un
buen vendedor. Además, las herramientas que aprenderás no solo son aplicables a
puestos de tipo comercial: saber vender también implica “saber venderse” y convencer
a tu empleador de que eres el candidato ideal para ese puesto o de que estás preparado
para asumir nuevas responsabilidades en tu trabajo. ¿Listo para aprender a vender?
. Saluda siempre con una sonrisa amable. ¿Has escuchado acerca de “las neuronas
espejo”?. Si tu cliente trae cargas negativas producto de su día a día y encuentra en
ventanilla a un asesor que refleja desgano, altivez o apatía lo más probable es que ya
hayas perdido el 50% de las posibilidades de venderle, ya que la actitud que reflejas no
es la adecuada para capturar positivamente la atención de tu cliente, y esto es
necesario para empezar a trabajar en la venta. Recibe a tu cliente siempre con una
sonrisa amable, deja que las neuronas espejo hagan su trabajo. Si lo conoces llámalo
por su nombre, de no ser así pregúntale y luego presentate para que seas siempre
reconocido por tu cliente.
. Conoce tu producto. Parece obvio, pero a veces nos encontramos con vendedores
que no saben responder a las dudas de los consumidores sobre el producto. Asegúrate
de conocerlo a la perfección y de estar preparado para responder a todo tipo de
preguntas… incluso a las que nunca se te hubieran ocurrido.
. Prestar atención a las palabras de la otra persona, así como a su lenguaje no verbal.
. Hacerle saber que está siendo escuchada, pero sin interrumpirle. Puedes asentir o
usar palabras como “entiendo”, “de acuerdo”…
. Cuando la otra persona haya terminado de hablar, resume lo que ha dicho con tus
propias palabras. Por ejemplo: “entonces, lo que necesitas es…”, a eso se le llama
parafrasear.
Y por último . Haz preguntas al terminar, tanto para asegurarte de que has escuchado
bien como para dirigir la conversación a tu conveniencia. Las preguntas son una gran
herramienta de venta, ¡aprende a usarlas! Las mejores preguntas apelan directamente
al problema que tu producto puede resolver y/o demuestran tus conocimientos en el
tema, posicionándote como un experto. Antes de diseñar tu estrategia de venta,
tómate un tiempo para pararte a pensar una serie de preguntas que puedes plantearle
a tu cliente.
Yo___________________________________ cargo_____________________________de
la oficina ______________________recibí y leí este documento por parte de mi Zonal
Melissa Acosta el día ____ de julio de 2019 con el objetivo de mejorar mi desempeño
comercial.