Actividad de aprendizaje 1

Evidencia: Propuesta “Plan de recuperación de cartera”

La eficiencia del recaudo de cartera, depende de la

ejecución de un plan cuidadosamente ejecutado, que
requiere de un alto nivel de experiencia y conocimiento del
gestor del crédito, que deberá tener un perfil y
competencias en análisis de datos, comunicación asertiva,
capacidad de negociación, seguimiento y orientación al
logro y el resultado. Por lo anterior se recomienda que la
gestión del crédito, especialmente con clientes vencidos o
niveles altos de riesgo, sea desarrollada en coordinación
con el área comercial de acuerdo con las cifras dadas por la
gerencia de la compañía.

Algunos de los procesos que se deben tener en cuenta para la recuperación de cartera de créditos
son:

 Preparación y planeación: es importante para esto, tener los estados de cuenta conciliados
con el cliente, ya que fácilmente podría prestarse diferencias y del mismo modo para el no
pago de la obligación y entorpecer el proceso de negociación
 Comunicación y negociación: Una vez se tenga definido estado de crédito del cliente y con
ello establecida la estrategia de negociación, se procede a establecer contacto directo,
siendo importante tener en cuenta ciertas consideraciones, por ejemplo verificar el no pago
de la obligación, si existe caso de moralidad, escuchar y tomar nota de las razones del
cliente, recordarle títulos de valores, recalcarle costos jurídicos y siempre estar abiertos a
una negociación.
 Compromisos y seguimiento: Algo importante dentro del proceso de cobro, para evitar
interpretaciones y evasivas, elaborar un acta de negociación donde se detallen los
compromisos adquiridos en términos de cumplimiento, garantías adicionales,
responsabilidades fechas de cumplimiento, en relación con los compromisos adquiridos, se
recomienda ser muy firme a la hora de exigir el cumplimiento y en caso contrario cumplir
con la gestión de envió de reporte a procesos jurídicos o pre jurídicos.
 Cobro jurídicos o pre jurídicos: en caso de no darse un acuerdo con el cliente o el
incumplimiento de los compromisos acordados, es en estos eventos que debe considerarse
la exigibilidad mediante el cobro jurídicos o pre jurídicos. En todo momento se debe tratar
que el cobro llegue a la estancia de un cobro pre jurídico, ya que al pasar a un cobro jurídico
se reduce la probabilidad de recaudo y por lo mismo la eficiencia en el proceso de recaudo.
  Evaluación y medición: la compañía debe desarrollar actividades de evaluación de
desempeño de las áreas de gestión de crédito e incentivar por porcentaje recaudado.

PROPUESTA RECUPERACIÓN CARTERA:

Ejemplo propuesta:

La entidad financiera Banco de BBVA con presencia en varios países, necesita mejorar, estandarizar
su operación de cobranza y recuperación. El cual contaba con un modelo operativo de cobranza
diferente en cada país y funciones de recuperación
de cartera diferentes.

El equipo de trabajo responsable en coordinar

iniciativas determinó que los procesos, sistemas y
esquemas de medición debían ser estandarizados.
El área de cobranza de la entidad tomo cartas en el
asunto, por lo que utilizó un modelo que ayudara
a priorizar los procesos, la organización y medición
de desempeño en cada país, gracias a esta gestión
e innovación en cobranza la parte automatización
de los procesos permitió disminuir el número de gestiones más costosas como son las visitas
personales, y las telefónicas etc., como consecuencia los clientes caían en cartera vencida y debido
a la falta de información actualizada, la labor de cobranza se dificultaba al no poder contactar al
cliente.

También desarrolló un novedoso sistema denominado “acuerdo de pago” basado en un sistema de

descuento de recargos, moras, intereses y gastos que tiene una correlación directa con el plazo
acordado para lograr el repago total de la deuda. Así por ejemplo el cliente que escoge el menor
plazo de repago recibe el mayor descuento.

Este producto de cobranza fue diseñado dentro de una campaña de recuperación, sujeta a una
estructura de plazos y con una duración predeterminada (no fue un producto permanente). La
alternativa se ofrece a los clientes a partir de cierto número de días de atraso, por lo que debe
manejarse con mucha discreción ya que el cliente que posee 60 días de atraso y desea pagar y recibir
el descuento podría elegir esperar hasta cumplir 90 días de atraso para alcanzar este beneficio,
también enfatizando la importancia en la educación sobre el buen pago a través de sus plataformas
de atención usando material impreso sobre los beneficios en el pago puntual así como los deberes
de los garantes antes del desembolso del crédito.

Otra actividad pro activa fue el desarrollo de sistema de premiación para clientes puntuales
realizando sorteos “fuerza solidaria” y recordación del pago oportuno a través del call center
interno del Banco y el asesor de crédito con el fin de adoptar Estrategias Proactivas para Tratar la
Morosidad antes que Comience Tratar el problema antes que surja ha sido una de las mejores
estrategias para reducir la morosidad.

Actividades preventivas son menos costosas y la mejor cobranza es la buena administración de los
clientes al día como, por ejemplo

 Educar a los clientes sobre características del producto, costos y gastos de cobranza.
 Tratar Quejas y Reclamos Oportunamente
 Utilizar el Refuerzo Positivo.