El método de venta SPIN cada vez cuenta con más seguidores.

Consiste en analizar la
situación del cliente mediante preguntas para detectar qué necesita y presentarle los
beneficios de tu oferta que satisfacen ese requisito.

¿Qué es?
El método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de
moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y
presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

Situación: tienes que obtener la información básica sobre el cliente (actividad de la empresa,
tamaño, tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar su coyuntura. La mayor parte de
este trabajo puedes hacerla con una prospección previa y plantear al cliente sólo las preguntas
concretas que no hayas podido responder por ti mismo (así verá que te has preparado).

-Problema: una vez has averiguado la situación general del cliente, debes identificar cuál es la
dificultad que afronta, de nuevo también mediante preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del
negocio encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”. Procura
acotar cuál es el problema, si hace falta mediante preguntas cerradas (“¿Diría que es por esto?”) o
de confirmación (“¿Entonces el problema son los costes del transporte?”).

-Implicación: has detectado el problema, ahora debes averiguar la importancia que tiene para el
cliente. Esto requiere preguntarle por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus
beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto
hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

-Necesidad de beneficio: el último paso de este método consiste en que hagas preguntas que
sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Son cuestiones del
tipo: “¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30% sus costes de transporte?”

El modelo AIDA es un clásico en el mundo del marketing y las ventas. Fue creado por
Elias St. Elmo Lewis en 1898 y a día de hoy todavía sigue vigente. Este método
describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra.
El concepto AIDA es un acrónimo formado por los términos anglosajones: Attention
(atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción). Para que se produzca una
venta de un producto o servicio, siempre hemos de guiar al cliente por estas 4 etapas
secuenciales.

La PNI es una técnica que facilita el análisis y toma de decisiones,

FODA
Iso
El Modelo Canvas es una herramienta para definir y crear modelos de negocio
innovadores que simplifica 4 grandes áreas: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad
económica en un recuadro con 9 divisiones
características del modelo de negocio LEAN CANVAS?

Su prioridad está en la aportación de valor de los productos

Partes de un balance
El balance está compuesto por tres partes:

• Activo o estructura económica, que recoge los bienes y derechos de los

que es titular la empresa,

• Pasivo o estructura financiera, las obligaciones o deudas que la misma ha

contraído.

• Patrimonio Neto, que recoge las aportaciones realizadas por los socios más
las Reservas que han ido generando a lo largo de los años, por los beneficios
que la sociedad haya retenido, o que no se hayan distribuido en forma de
dividendo

DAP

DOP
El diagrama de Gantt es una herramienta gráfica cuyo objetivo es exponer el tiempo
de dedicación previsto para diferentes tareas o actividades a lo largo de un tiempo
total determinado.
El método o diagrama PERT es una técnica que permite dirigir la programación de un
proyecto. Consiste en la representación gráfica de una red de tareas, que, cuando se
colocan en una cadena, permiten alcanzar los objetivos de un proyecto
1. Pedir que elaboren una lista de actividades.

2. Pedir que en una tabla ordenen las actividades considerando las que preceden a otras.

3. Pedir que dibujen el grafo considerando la secuencia de la tabla.

4. Pedir que estimen el tiempo mínimo y máximo que demanda cada actividad.

Diagrama de flujo
Un diagrama de flujo es un diagrama que describe un proceso, sistema o
algoritmo informático. Se usan ampliamente en numerosos campos para
documentar, estudiar, planificar, mejorar y comunicar procesos que suelen ser
complejos en diagramas claros y fáciles de comprender.
Metodo del proyecto

Punto de equilibrio

El ingreso por la venta es igual a los costos más los gastos.

marketing estratégico?

Es el conjunto de estrategias que se orientan a retener a los clientes y construir fidelidad.

TRIZ: una teoría para resolver

problemas de forma inventiva
características corresponde a la teoría para resolver problemas inventivos con TRIZ?

Se presentan problemas como contradicciones técnicas con el propósito de resolverlos

utilizando algunos de sus principios

Técnica scamper – técnica para crear ideas nuevas

las ha denominado las 4P del Marketing.

Siendo estas las siguientes:

– Producto: Definir muy bien el producto y sus beneficios, cartera de productos,

marca, modelo, implementación de nuevos productos…

– Precio: No solamente hablamos de precio como valor monetario, sino que

también influye el tiempo en adquirirlo, la recepción del mismo,
desplazamientos…

– PLaza Distribución o lugar (Place en inglés): La misión es poner el

producto a disposición del consumidor, y hacerlo a la vez de tal forma que
estimule su compra.

– Promoción (Promotion en inglés)

Estas variables las podemos controlar y modificar, aunque es cierto que, en función
de nuestros objetivos y mercado, no siempre como quisiéramos.

La Lista de atributos,
Técnica creada por Robert P. Crawford el 1954, persigue la
generación de ideas creativas con el objetivo de modificar y mejorar
cualquier producto, servicio o proceso

Procedimiento.

En general, el procedimiento consiste en:

1. Identificar el producto, servicio o proceso a mejorar o el

problema a resolver.
2. Analizarlo y hacer una lista de tantos atributos como sea posible
3. Coger cada atributo y pensar en la forma de cambiarlo o
mejorarlo. Para cada atributo se podría hacer un Scamper.

Manual de Salud Ocupacional del Minsa,

Diagrama de causa efecto

Qué es un diagrama de Pareto?

Un diagrama de Pareto es un tipo especial de gráfica de barras donde los valores
graficados están organizados de mayor a menor. Utilice un diagrama de Pareto
para identificar los defectos que se producen con mayor frecuencia, las causas más
comunes de los defectos o las causas más frecuentes de quejas de los clientes.
característica del círculo de calidad

Es un pequeño grupo de empleados que realizan un trabajo igual o similar en un área de

trabajo común, y que trabajan para el mismo supervisor, que se reúnen voluntaria y
periódicamente, y son entrenados para identificar, seleccionar y analizar problemas y
posibilidades de mejora relacionados con su trabajo, recomendar soluciones y presentarlas a la
dirección, y, si ésta lo aprueba, llevar a cabo su implantación.

e ha propuesto un método para evaluar la receptividad de la

organización basándose en tres niveles:

Nivel de mantenimiento. Hace referencia al grado de

satisfacción de la dirección con la forma en que la organización
opera actualmente. Una organización en crisis acepta el
cambio en un esfuerzo por encontrar una solución a sus
problemas, mientras que la organización que funciona
satisfactoriamente es más probable que se resista a los
esfuerzos de cambio que implican los círculos de calidad.

Nivel sinérgico. Se pretende medir la condición que existe

cuando los individuos han encontrado formas de trabajar en
armonía. Las actitudes organizacionales positivas y la
existencia de grupos de trabajo armoniosos facilitarán el
cambio.

Nivel ambiental. Hace referencia a la influencia que ejercen las

fuerzas externas a la organización cuanto mayores son las
presiones ambientales externas, mayor es la probabilidad del
cambio.
Características de los Círculos de Calidad

Algunas de las características más sobresalientes de los

círculos de calidad son las siguientes:

La participación en el Círculo de Calidad es voluntaria.

Son grupos pequeños, de 4 a 6 personas en talleres pequeños,

de 6 a 10 en talleres medianos y de 8 a 12 en talleres grandes.
Los miembros del Círculo de Calidad realizan el mismo trabajo
o trabajos relacionados lógicamente, es decir, suelen formar
parte de un equipo que tiene objetivos comunes.

Los Círculos de Calidad se reúnen periódicamente para

analizar y resolver problemas que ellos mismos descubren o
que le son propuestos a su jefe.

Cada Círculo de Calidad tiene un jefe que es responsable del

funcionamiento del Círculo. Dicho jefe es, por lo general, un
supervisor que recibe formación especial relativa a las
actividades del Círculo.

Un presupuesto es un plan operaciones y recursos de una empresa, que se

formula para lograr en un cierto periodo los objetivos propuestos y se expresa en
términos monetarios

Competencias socioemocionales para la empleabilidad

- Autorregulación de emociones
- Trabajo cooperativo
- Perseverancia
- Adaptabilidad
- Tolerancia

Costo variable y fijo

 Presupuesto Operativo

El presupuesto operativo consiste en todos los ingresos y gastos que

una empresa, gobierno u organización utiliza para planificar sus
operaciones durante un período de tiempo, generalmente un trimestre o
un año
o Diseño, elaboración y evaluación del prototipo

Primer ejemplar que se fabrica de una figura, un invento u otra cosa, y que sirve de
modelo para fabricar otras iguales, o molde original con el que se fabrica

Presentación del producto o servicio:

marca,

Una marca es una identificación comercial primordial y/o el conjunto de varios

identificadores con los que se relaciona y ofrece un producto o servicio en el mercado
representación gráfica de la marca (logotipo, isologo, isotipo, imagotipo), etiqueta, empaque,
envases, catálogos

Regímenes tributarios en el Perú: NRUS, RER, RMT, RG.

Diagrama de Gantt, diagrama de flujo, diagrama DOP y DAP, malla Pert y otros para el
modelamiento o planificación de procesos

Señalización de seguridad: tipos, símbolos, colores y significado

Herramientas de la calidad: Diagrama causa – efecto, diagrama de Pareto, histogramas o

Procesos básicos del control de calidad