INFORME TÉCNICO
Muéstrame donde está
la Ganancia
Introducción
El presente informe técnico le ayudará a descubrir y
cuantificar el valor que una plataforma de monetización de
software moderna puede aportar a su empresa. A lo largo
del informe trataremos dos temas clave:
1. La generación de ingresos: mediante un nuevo modelo
de comercialización.
2. L a reducción de costos y de riesgos: como resultado
de un funcionamiento más eficiente y controles más
estrictos.
Al finalizar la lectura del presente informe técnico contará
con una mejor comprensión del valor potencial que una
estrategia de monetización de software eficaz puede crear
para su empresa. Los cálculos que figuran a lo largo del
informe han sido realizados utilizando la calculadora de
valor comercial creada por Gemalto para la monetización
de software. La calculadora de valor comercial fue creada
específicamente para ayudar a las empresas a evaluar la
rentabilidad que se puede alcanzar con una plataforma de
monetización de software. En las conclusiones del informe
le brindamos la oportunidad de cuantificar sus propias
oportunidades de monetización de software.
Comprender la propuesta de valor
Vivimos en un mundo impulsado cada vez más por software.
En la actualidad, casi todas las empresas dependen del
software de alguna manera. A medida que la dependencia
del software continúa aumentando y profundizándose, el
contar con una estrategia robusta es más importante que
nunca. La monetización de software se puede definir como
la adopción de todas aquellas medidas que una empresa
toma para aumentar la rentabilidad de su propiedad
intelectual, que en este caso es el software.
Muéstrame donde está la Ganancia - Informe técnico
Una estrategia de monetización de software integral
ofrece ventajas claras y evidentes. La monetización de
software representa una situación beneficiosa para
todos los involucrados en la que se crea un vínculo entre
los Proveedores Independientes de Software (ISV) y de
Dispositivos (IDV) y sus clientes en una cadena de valor
mutuamente beneficiosa. En vista de las ventajas que puede
ofrecer, la pregunta pasa a ser: ¿por qué las empresas
demoran tanto en adoptar hasta los elementos más básicos
de la monetización de software?
La respuesta radica en que el abordar la gran variedad de
cuestiones vinculadas a esta transición y el cálculo del costo
de la misma puede paralizar a las empresas al momento
de tomar decisiones, ya que se les hace difícil cuantificar
el valor exacto, que pueden obtener a partir del aumento
de los ingresos o que pueden ahorrar como resultado de la
reducción de costos y la mejora de la eficacia operativa.
Con el objetivo de aportar más claridad a este respecto,
procederemos a analizar las ocho formas en que la
monetización de software le puede ayudar a generar nuevos
ingresos y las seis formas en que le puede permitir ahorrar
dinero mediante la reducción de los costos y los riesgos.
InControl Software: un ejemplo hipotético
de valor
InControl Software es una empresa ficticia que utilizaremos
en este informe técnico como un ejemplo del tipo de valor
que se puede generar a partir de una estrategia y una
plataforma de monetización de software sólidas. Para que
nuestro ejemplo hipotético sea lo más realista posible es
necesario definir algunos datos básicos sobre los ingresos
de InControl Software, los cuales nos permitirán cuantificar
el valor de sus actividades de monetización de software
utilizando la calculadora de valor comercial creada por
Gemalto. A fin de facilitar las cosas, asumiremos que la
información sobre los ingresos de InControl Software es la
siguiente:
1
 InControl Software: ingresos anuales por software
(ejemplo hipotético)
Ingresos anuales por licenciamiento
$100 mill.
de software:
Ingresos anuales por mantenimiento
$10 mill.
de software:
Total de ingresos anuales por software: $110 mill.
A medida que tratemos los diferentes elementos que figuran
en la lista de oportunidades, presentaremos a los lectores
las ganancias que InControl obtendría si alcanzara todos
sus objetivos en relación con la monetización de software,
así como las pérdidas estimadas si decidiera no hacer nada
al respecto. Al utilizar a InControl como ejemplo podemos
analizar los mejores y los peores escenarios que pueden
darse desde el punto de vista de la valoración. En primer
lugar estudiaremos las oportunidades de generación de
ingresos.
Generación de ingresos: oportunidades de
ganancias
Ha continuación figuran 8 formas en que la monetización de
software puede generar valor para su empresa en forma de
ingresos. Utilizaremos el ejemplo hipotético de InControl
Software para cuantificar la propuesta de valor y darle vida.
1. Nuevos modelos de licenciamiento de software
Contexto: las tendencias de mercado respaldan firmemente
la idea de que cada vez son más las empresas que buscan
adquirir software B2B sobre la base de modelos OPEX y no
CAPEX. El análisis de la información sobre las ventas y los
clientes da un mayor respaldo a la opinión de que, en un
futuro próximo, los ISV deberán ofrecer licencias basadas
en suscripciones y en el uso si quieren seguir siendo
competitivos en el mercado y ante los clientes potenciales.
Consideraciones: ¿qué tipo de presión está ejerciendo
el mercado sobre su empresa para que ofrezca nuevos
modelos de licencias?; ¿su empresa está perdiendo
oportunidades de negocio que hubiera podido convertir en
ventas si ofreciera dichos modelos de licencias?; si ofreciera
diversos modelos de licencias, ¿su equipo de ventas podría
cerrar más tratos?, ¿esto marcaría la diferencia entre
su empresa y la competencia? Teniendo en cuenta todo
lo anterior, ¿cuál considera que sería el aumento de sus
ingresos si ofreciera el tipo de licencias flexibles hacia las
que se perfila el mercado?
Valor: supongamos que el equipo de gestión de productos
de InControl Software anticipó un alza de los ingresos. La
calculadora de valor comercial indica una ganancia de $4.5
mill. a lo largo de un período de tres años.
Muéstrame donde está la Ganancia - Informe técnico
Estimación del aumento de ingresos tras la
introducción de nuevos modelos de licencias $500,000
- Año 1
Año 2 $1,000,000
Año 3 $3,000,000
Total (3 años) $4,500,000
2. Nuevo empaquetado de software
Contexto: si bien es cierto que los nuevos modelos de
empaquetado de software brindan una mayor flexibilidad
al momento de fijar los precios, los estudios demuestran
que el mercado también exige una mayor simplicidad.
Es necesario que los modelos de fijación de precios sean
flexibles y que los clientes puedan comprenderlos con
facilidad.
Consideraciones: ¿su equipo de ventas vendería más
software si su empresa ofreciera un empaquetado más
simple, por ejemplo, con tres ediciones disponibles (oro,
plata y bronce)?; ¿cerraría más tratos si pudiera vender
módulos individuales?; ¿la oferta de un nuevo empaquetado
de software podría marcar la diferencia entre su empresa y
la competencia? Tomando como base estas consideraciones,
¿cuál considera que sería el aumento de sus ingresos si
ofreciera paquetes de software nuevos y mejorados?
Valor: el equipo de gestión de productos de InControl
Software estimó un aumento de ingresos equivalente a $1.6
mill. a lo largo de un período de tres años.
Estimación del aumento de ingresos tras
la introducción de nuevos modelos de $100,000
empaquetado de software - Año 1
Año 2 $500,000
Año 3 $1,000,000
Total (3 años) $1,600,000
3. Cumplimiento de uso del software:
Contexto: el uso indebido de software suele ser involuntario
y esto se debe a que las empresas despliegan software que
no dispone de mecanismos para evitar el uso no autorizado.
El promedio que representa el uso excesivo involuntario
oscila entre 25 y 35 % en el sector. Por ejemplo, si un
proveedor vende a un cliente 100 licencias de software
sin un mecanismo que garantice el cumplimiento de las
condiciones de las mismas, lo más probable es que el
cliente utilice alrededor de 130 licencias ya que no dispone
de muchas opciones para controlar el uso.
Consideraciones: ¿cómo puede convertir la pérdida de
ingresos en una oportunidad para generar ganancias?
Comience con las ventas. ¿El equipo de ventas de su
empresa considera que sus clientes están utilizando
más software del que han adquirido? De ser así, ¿en qué
porcentaje?; ¿su equipo de ventas vendería más software si
sus productos contaran con un mecanismo para evitar que
los clientes utilicen más software del que han adquirido?
2
 Por último, ¿su equipo de ventas podría aprovechar una
mayor cantidad de oportunidades comprobadas si su
empresa contara con mecanismos más estrictos para
garantizar el cumplimiento del uso del software?
Valor: InControl Software, la empresa hipotética en la
que basamos los ejemplos, estimó que, en promedio, sus
clientes excedían el límite de cumplimiento en un 25 %. Tras
la integración exitosa de controles de cumplimiento más
estrictos, InControl estimó que podía convertir la pérdida de
ingresos en una oportunidad para generar ingresos con un
valor de $3.5 mill. a lo largo de un período de tres años.
Estimación del porcentaje de licencias que sus
clientes utilizan por encima del límite al que 25.0%
tienen derecho
Estimación del aumento de ingresos con un
mejor mecanismo que permite garantizar
$500,000
el cumplimiento de las condiciones de las
licencias de software - Año 1
Año 2 $1,000,000
Año 3 $2,000,000
Total (3 años) $3,500,000
4. Mantenimiento de software anual
Contexto: el mantenimiento de software se suele vender
a los clientes que adquieren licencias permanentes. Por
lo general, el mantenimiento de software se trata de una
licencia anual con un precio que ronda el 20 % del costo de
la licencia permanente. Un contrato de mantenimiento activo
suele ofrecer a los clientes acceso a los servicios de soporte
técnico y les permite mantener al día su versión de software,
incluyendo actualizaciones principales y secundarias y
correcciones de errores.
Consideraciones: ¿su empresa ofrece un programa de
mantenimiento de software anual? De ser así, ¿cuál es
la tasa de renovación de los clientes?; ¿considera que
si contara con mejores herramientas y procesos podría
alcanzar la tasa de renovación promedio del sector (>80
%)?; ¿su tasa de renovación aumentaría si sus productos
contaran con un mecanismo que garantice que solo aquellos
clientes que disponen de mantenimiento activo tendrán
acceso a las versiones de software más recientes?
Valor: InControl Software logró aumentar sus tasas de
renovación de mantenimiento, lo que aportó ingresos que
de otro modo se hubieran perdido. La calculadora de valor
comercial indica el valor de dicha ganancia en dólares:
Estimación del aumento de renovación
de mantenimiento como resultado de la
$50,000
introducción de un sistema de control de
versiones - Año 1
Año 2 $200,000
Año 3 $500,000
Total (3 años) $750,000
Muéstrame donde está la Ganancia - Informe técnico
5. Experiencia del cliente
Contexto: cada vez son más los clientes que basan sus
decisiones de compra en la calidad de la experiencia
en línea, por lo que el ofrecer una buena experiencia a
los clientes es hoy más importante que nunca. Muchas
empresas tienen dificultades a la hora de cuantificar el valor
que pueden generar las mejoras realizadas en relación con
la experiencia del cliente. Como punto de referencia, un
proveedor de software que figura en la lista Fortune 100
logró aumentar el nivel de satisfacción de sus clientes en 30
puntos porcentuales tras realizar mejoras a la experiencia
del cliente en su portal de gestión de licenciamiento de
software.
Consideraciones: ¿su empresa mide el nivel de satisfacción
de los clientes o NPS (Net Promoter Score)?; ¿sus clientes
consideran que la experiencia vinculada al proceso de
suministro y activación de su software es buena, regular o
mala?; ¿su empresa cuenta con una iniciativa para mejorar
la experiencia del cliente?; ¿su equipo de ventas considera
que ha perdido oportunidades comerciales debido a que los
clientes no están satisfechos con su experiencia? De ser
así, ¿cuál ha sido el valor de dicha pérdida?; ¿puede estimar
el impacto que ofrecer una mejor experiencia a los clientes
tendría en los ingresos de su empresa?
Valor: el personal de InControl Software, la empresa ficticia
en la que basamos nuestros ejemplos, continuó alcanzando
sus objetivos de monetización de software tras aumentar en
un 10 % el nivel de satisfacción de sus clientes. Tal aumento
se tradujo en una menor pérdida de clientes, mayores tasas
de renovación y una experiencia digital que InControl puede
comercializar de forma activa como una ventaja competitiva.
6. Experiencia para socios de canal
Contexto: la comercialización de software y de servicios
mediante un canal de ventas puede tener algunos desafíos
debido a la pérdida de información sobre quiénes son los
clientes. Los distribuidores necesitan herramientas que les
permitan transferir el inventario de software a través de su
canal. Los revendedores necesitan herramientas que les
permitan ofrecer servicios de valor añadido a sus clientes,
tales como la instalación y la activación de software.
Satisfacer estas necesidades le ofrece las mismas ventajas
que se obtienen al responder a las necesidades de los
clientes y, como punto de referencia, puede dar lugar a un
aumento de entre el 1 y el 2 % en el nivel de satisfacción de
los socios de canal.
Consideraciones: ¿su empresa vende software a través de
un canal?; ¿se trata de un canal con varios niveles?; ¿sabe
quiénes son los clientes finales?; ¿el saber quiénes son sus
clientes finales representa un mayor valor para su empresa?
(p. ej.: venta de contratos de soporte técnico a los clientes
finales); ¿sus socios consideran que la experiencia vinculada
al proceso de suministro y activación de su software es
buena, regular o mala?; ¿a sus socios les parecería valioso
contar con un panel de licencias de software para su
3
 cartera de clientes?; ¿sus socios realizarían más pedidos
de software si contaran con un método de autoservicio que
les permitiera enviar y activar el software para sus clientes
finales?
Valor: mientras tanto, en InControl Software, se logró todo
lo que se esperaba y se aumentó el nivel de satisfacción de
los socios de canal en un 2 %, lo que se tradujo en un mayor
volumen de negocios con dichos socios de InControl.
7. Conocimiento del cliente
Contexto: el conocimiento es poder. Pero, entonces, ¿qué
sería lo contrario? Quizás la mejor forma de describirlo sea
llamarlo una oportunidad perdida. A medida que los clientes
utilizan su software y lo activan, gestionan, y renuevan, se
van generando una serie de datos sobre lo que los clientes
quieren y necesitan. Esta información le puede ayudar a
tomar una amplia gama de decisiones comerciales sobre
la base de una respuesta real por parte de los clientes. ¿Se
imagina la cantidad de dinero que se debería gastar para
recopilar toda esta información a través de la investigación
y los grupos de discusión y de consumidores? Cuando
se diseña de la forma correcta, el sistema de gestión de
licenciamiento de software debería ser una rica fuente de
información sobre el cliente.
Consideraciones: ¿puede acceder con facilidad a una
lista de: ¿clientes que tienen derecho a algún producto
en particular?, ¿productos a los que tiene derecho un
cliente en particular?, ¿productos que se han activado por
encima del límite al que el cliente tiene derecho?, ¿clientes
con contratos de mantenimiento activos?, ¿clientes cuya
suscripción o cuyo mantenimiento deba renovarse?, ¿datos
sobre el uso del producto por parte del cliente?; ¿cómo se
beneficiaría su empresa de tener acceso a esta información?
Valor: en InControl Software se convirtieron los datos
relevantes sobre los clientes –obtenidos a través de su
plataforma de gestión del licenciamiento de software– en
información que les permitió definir sus actividades de
marketing, las tácticas de venta, la estrategia de desarrollo
de productos y el enfoque de atención al cliente a fin de
obtener nuevas fuentes de ingresos, reducir los costos y
mejorar la eficiencia operativa.
8. Reconocimiento de ingresos
Contexto: la práctica habitual entre los proveedores de
software consiste en reconocer el ingreso cuando se
ha “otorgado acceso al software” al cliente. Esto puede
resultar problemático cuando el cliente necesita una clave
de licencia para que el producto funcione. Lo habitual en
el sector es reconocer el ingreso antes de que se envíe
un correo electrónico al cliente con las instrucciones para
descargar y activar el software. Un sistema automatizado
con una función de autoservicio para los clientes le puede
ayudar a reconocer el ingreso derivado de la venta de
software al cabo de unos instantes tras procesarse el
Muéstrame donde está la Ganancia - Informe técnico
pedido y enviarse automáticamente un correo al cliente. Los
CFO suelen ser muy conscientes de los problemas asociados
al reconcomiendo de ingresos.
Consideraciones: ¿en qué etapa del ciclo de vida del pedido,
su empresa reconoce el ingreso derivado de la venta de
software?; ¿el CFO de su empresa considera que sería
beneficioso poder reconocer el ingreso derivado de la venta
del software inmediatamente antes del envío del pedido?;
¿puede estimar el impacto que tendría en sus ingresos
trimestrales?
Valor: InControl Software alcanzó el aumento de ingresos
previsto tras comenzar a reconocer el ingreso por software
inmediatamente después del compromiso de pedido.
Aumento de ingresos asociado al
reconocimiento de los ingreso derivados de la
$100,000
venta del software inmediatamente después
del compromiso de pedido
Reducción de costos y de riesgos: Oportunidades
de Ahorro
Nadie nunca ha dicho que no está interesado en reducir los
costos o los riesgos –al menos nadie cuyo negocio dependa
de software. A continuación figuran 6 formas en que la
monetización de software le puede ayudar a reducir sus
costos y riesgos.
1. Costos asociados a la generación manual de licencias
Contexto: la principal partida de gastos para las empresas
con programas de licenciamiento de software suele ser el
costo derivado de la contratación de personal que realiza
tareas manuales para generar licencias para clientes,
socios y uso interno. Los procesos manuales además de ser
costosos y lentos, pueden repercutir negativamente en el
nivel de satisfacción de los clientes. Al ofrecer una función
de autoservicio para la descarga de software y la activación
de licencias se pueden reducir los costos al tiempo que se
aumenta el nivel de satisfacción de los clientes y socios.
Consideraciones: en promedio, ¿cuánto tiempo (en minutos,
horas o días) suele tener que esperar el cliente para
recibir la licencia de software tras realizar el pedido ?; si
suma el tiempo que el personal de su empresa dedica a la
generación de licencias para clientes, socios y trabajadores,
¿a cuántos FTE (empleados a tiempo completo) equivale esta
cifra?; ¿en su empresa se ha fijado un objetivo para reducir
la cantidad de personal necesario para la generación de
licencias?; en promedio, ¿cuál es el costo total anual del
personal de soporte dedicado al licenciamiento?
Valor: InControl Software, nuestro ejemplo hipotético,
alcanzó los objetivos mediante la automatización del
proceso de generación de claves de licencias y redujo en
dos FTE el número de empleados de soporte dedicados al
licenciamiento.
4
 Con nuevo 3. Costos asociados a la distribución de software
Actual
sistema Contexto: muchas empresas aún dependen de medios
Indique el número de empleados dedicados físicos para distribuir su software. En promedio, los costos
3 3
a la generación de licencias - Año 1 de preparación, gestión y envío de discos rondan los $20.
Año 2 3 2
Año 3 3 1
Consideraciones: ¿de qué manera su empresa distribuye el
software, incluyendo nuevos lanzamientos, actualizaciones
Costo por FTE ($) $100,000 $100,000
y correcciones?; en lo relativo a un nuevo pedido, ¿cuánto
Costo año 1 $300,000 $300,000 tiempo suele tener que esperar el cliente para recibir el
Costo año 2 $300,000 $200,000 software?; ¿sus clientes cuentan con una opción que les
Costo año 3 $300,000 $100,000 permita adquirir software actualizados a petición (portal
Costo (3 años) $900,000 $600,000
web con función de autoservicio)?; ¿existe algún mecanismo
que evite que los clientes puedan acceder a software al
Diferencia en costo (3 años) $300,000
que no tienen derecho?; si en su empresa se distribuye
el software mediante medios físicos, ¿cuál es el costo
2. Costos asociados a operaciones de soporte para
promedio de cada disco?; ¿cuántos discos se envían por
licenciamiento
unidad de tiempo (mes, trimestre, año)?
Contexto: el costo vinculado a la contratación de un
equipo de soporte técnico para el licenciamiento puede Valor: InControl Software gastaba $130 000 al año en la
ser bastante elevado. Las empresas que no cuentan con distribución de productos físicos. La adopción de un modelo
portales de licenciamiento para clientes y socios suelen de distribución electrónica de software (ESD, por sus siglas
tener costos de soporte técnico más elevados que las en inglés) ayudó a la empresa a reducir en un 90 % los
empresas que ofrecen autoservicio y autoayuda. costos asociados a la distribución de software.

Consideraciones: en su empresa, ¿cuántos FTE (empleados

Con nuevo
a tiempo completo) reciben llamadas de asistencia técnica Actual
sistema
vinculadas al licenciamiento?; ¿qué porcentaje del total de
Número de unidades enviadas cada
llamadas que recibe el departamento de asistencia técnica año - Año 1
2000 2000
está vinculado al licenciamiento?; ¿con cuántos casos de
Año 2 2000 1000
licenciamiento lidia su equipo de soporte técnico por unidad
de tiempo (semana, mes, año)?; ¿cuál es el costo promedio Año 3 2000 200
de cada llamada de soporte técnico?; ¿en su empresa se Costo por unidad $20 $20
ha fijado un objetivo para reducir la cantidad de personal Costo año 1 $40,000 $40,000
necesaria para las operaciones de asistencia técnica en Costo año 2 $40,000 $20,000
relación con el licenciamiento?; en promedio, ¿cuál es
Costo año 3 $40,000 $4,000
el costo total anual del personal de soporte dedicado al
licenciamiento? Costo (3 años) $120,000 $64,000
Diferencia en costo (3 años) $56,000
Valor: InControl Software fue capaz de reducir su plantilla
en dos FTE, lo que se tradujo en un ahorro importante de 4. Costos asociados al desarrollo de productos
acuerdo con la Calculadora de Valor Comercial:
Contexto: Muchas empresas tienen líneas de productos
con diferentes tecnologías para garantizar el cumplimiento
Con nuevo de las licencias. No es inusual que la cartera de empresas
Actual
sistema de mayor envergadura incluya más de una docena de
Indique el número de empleados tecnologías de licenciamiento. La adopción de una
responsables del soporte técnico en 4 4 tecnología de licenciamiento única puede reducir las tareas
relación con el licenciamiento - Año 1
de ingeniería en las diferentes líneas de productos, lo que
Año 2 4 3 permite que los desarrolladores de software se centren
Año 3 4 2 en sus productos y no en el desarrollo de funciones de
Costo por FTE ($) $100,000 $100,000 licenciamiento.
Costo año 1 $400,000 $400,000
Consideraciones: ¿cuántas tecnologías de aplicación de
Costo año 2 $400,000 $300,000
licencias tiene su empresa?; ¿los equipos de desarrollo
Costo año 3 $400,000 $200,000 de software de su empresa se beneficiarían de contar
Costo (3 años) $1,200,000 $900,000 con una sola tecnología de licenciamiento en lugar de
Diferencia en costo (3 años) $300,000 tener que dar solución a los problemas identificados en
su propia tecnología? De ser así, ¿cuánto tiempo estima
que le ahorraría por unidad de tiempo (semana, mes,
año)?; en promedio, ¿cuál es el costo total anual de los
desarrolladores de software?

Muéstrame donde está la Ganancia - Informe técnico 5

 su plantilla de licenciamiento/back-office en 1 FTE, lo que
Valor: InControl Software obtuvo resultados positivos al se tradujo en ahorros anuales. InControl también logró
reducir sus costos generales vinculados al desarrollo aumentar en gran medida su eficiencia operativa mediante
de productos mediante el uso de una tecnología de la adopción de una plataforma de licenciamiento más sólida
licenciamiento estandarizada para toda su cartera de y estable que incluía mantenimiento y actualizaciones
productos de software. El resultado neto fue un proceso de anuales. La calculadora de valor comercial indica el ahorro
desarrollo mucho más eficiente que dio lugar a la reducción resultante de la eliminación de 1 FTE de la plantilla:
de la plantilla en 1 FTE. Esto se tradujo en ahorros anuales,
pero también en otros beneficios adicionales que son Con nuevo
Actual
más difíciles de cuantificar, tales como el aumento del sistema
tiempo que los ingenieros de productos pueden dedicar Indique el número de empleados
a la optimización de los productos de software en lugar dedicados al soporte de los sistemas 2 2
de luchar con tecnologías de aplicación de licencias. La de licenciamiento - Año 1
Calculadora de Valor Comercial totaliza el ahorro anual con Año 2 2 1
el nuevo equipo de desarrollo de productos, el cual es más
Año 3 2 1
eficiente:
Costo por FTE ($) $100,000 $100,000
Costo año 1 $200,000 $200,000
Con nuevo
Actual
sistema Costo año 2 $200,000 $100,000
Indique la cantidad de personal, Costo año 3 $200,000 $100,000
a tiempo completo, de los Costo (3 años) $600,000 $400,000
departamentos de ingeniería 3 3
y de control de calidad que se Diferencia en costo (3 años) $200,000
dedica al licenciamiento - Año 1
Año 2 3 2 6. Riesgos de continuidad del negocio
Año 3 3 2 Contexto: este punto es relevante para usted si su
Costo por FTE ($) $100,000 $100,000 empresa utiliza una herramienta propia para la generación
de licencias. Las aplicaciones críticas de back-office
Costo año 1 $300,000 $300,000
requieren de planes de continuidad comercial sólidos en
Costo año 2 $300,000 $200,000
caso de desastre o de interrupción de los sistemas. Su
Costo año 3 $300,000 $200,000 empresa podría correr riesgos si no cuenta con un plan de
Costo (3 años) $900,000 $700,000 continuidad comercial. La creación de un plan de este tipo
Diferencia en costo (3 años) $200,000 puede resultar costosa y complicada.

5. Costos asociados al back-office de licenciamiento/TI Consideraciones: ¿su empresa cuenta con un plan de
continuidad comercial para su sistema de back-office de
Contexto: este punto puede ser relevante para usted si
licenciamiento? De no ser así, ¿debería tener un plan de
su empresa utiliza una herramienta propia para generar
este tipo?; ¿cuánto tiempo dedican sus equipos internos a la
licencias. Por lo general, las aplicaciones de back-office
planificación de continuidad comercial para su back-office
requieren de personal informático o ingenieros no solo para
de licenciamiento, por unidad de tiempo (mes, trimestre,
mantener el sistema en funcionamiento, sino para mejorarlo
año)?; ¿qué sucedería si su back-office de licenciamiento
periódicamente.
sufriera una falla catastrófica?, ¿cuántos clientes se verían
afectados?, ¿cuál sería el impacto en el reconocimiento de
Consideraciones: ¿cuánto tiempo dedican sus equipos de TI
ingresos?
y/o desarrollo de productos a sus herramientas de back-
office para el licenciamiento, por unidad de tiempo (mes,
Valor: tras la adopción de la plataforma Sentinel de Gemalto,
trimestre, año)?; ¿cuál es el costo anual de los sistemas
InControl fue capaz de externalizar todas las tareas
que respaldan su back-office de licenciamiento (hardware,
de planificación de continuidad comercial a un recurso
software, hospedaje, etc.)?; ¿considera que su equipo de TI
dedicado específicamente a esta tarea. El traslado de estos
aceptaría la idea de que Gemalto hospedara un back-office
procesos y sistemas comerciales tan importantes a una
comercial para el licenciamiento?; en promedio, ¿cuál es el
solución de Servicios gestionados eliminó costos internos
costo total anual asociado a los profesionales de TI?
significativos vinculados a la adquisición, la gestión y el
mantenimiento de la totalidad de los hardware, los software
Valor: InControl Software utilizaba una plataforma de
y la infraestructura técnica que eran necesarios para
licenciamiento propia que requería de 2 FTE para las tareas
aplicar su propio plan de continuidad comercial.
de gestión y de mantenimiento. Tras comenzar a utilizar la
plataforma Sentinel de Gemalto, InControl logró reducir

Muéstrame donde está la Ganancia - Informe técnico 6

 InControl Software: evaluación total del ejemplo
Para recapitular, creamos una empresa hipotética,
InControl Software, para que nos sirviera de ejemplo para
convertir el concepto impreciso de “valor” en dólares
cuantificables a fin de demostrar el modo en que la
monetización de software genera ingresos y reduce los
costos y los riesgos comerciales conexos. Echemos un
vistazo al valor total en dólares que InControl generó:
Conclusión
La propuesta de valor que ofrece la monetización de
software es clara. Una estrategia de Monetización de
Software eficaz le ayuda a crear nuevas fuentes de ingresos
ya que le brinda la posibilidad de volver a empaquetar
el software y modificar los precios con rapidez para
adaptarse a las cambiantes necesidades de los clientes y
las condiciones del mercado. Además le ayuda a reducir
los costos internos al crear eficiencia operativa, eliminar

©Gemalto 2019. Todos los derechos reservados. Gemalto y el logotipo de Gemalto son marcas registradas y marcas de servicio de Gemalto y están registradas en algunos países. WP (ES) - Mar.19.2019 - Design: ELC
InControl Software: Retorno sobre la inversión en 3 años pérdidas de ingresos, proteger su PI (Propiedad Intelectual)
y reducir los riesgos de continuidad comercial.
Oportunidades de
$10,750,000
ingresos (3 años):
Para muchas empresas, la transición de licencias
Reducción de costos
$1,106,000 permanentes a licencias por suscripción o basadas en el
(3 años):
consumo implica hacer frente a una serie de complejos
Impacto financiero
desafíos organizacionales, técnicos y operacionales. Esta
en el balance final $11,856,000
(3 años):
importante transición puede ser recibida con vacilación o
resistencia cuando no se tiene una idea clara del valor real
>> Mejora de la experiencia de los
que estos esfuerzos pueden crear, en términos de ingresos
clientes
adicionales generados y costos eliminados o reducidos.
>> Mejora del tiempo de salida al
mercado La calculadora del valor comercial de Gemalto le permite
>> Mejora de la experiencia de los cuantificar los ingresos y la reducción de costos que una
Ventaja adicional socios plataforma de monetización de software sólida le puede
>> Menor cantidad de cuestiones que ofrecer. Le alentamos a que utilice esta valiosa herramienta
requieren escalamiento en Ventas para obtener un mejor entendimiento de los resultados
>> Reducción del riesgo de continuidad financieros positivos que puede alcanzar.
comercial
>> Plataforma escalable La calculadora del valor comercial de Gemalto le permite
cuantificar los ingresos y la reducción de costos que una
plataforma de monetización de software sólida le puede
ofrecer. Le alentamos a que utilice esta valiosa herramienta
para obtener un mejor entendimiento de los resultados
financieros positivos que puede alcanzar.

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