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Décembre 2004

Dossier : Gestion d’entreprise (4) Page 1/2

Comment maîtriser le risque client ?


Enjeu majeur dans les PME, la gestion du risque client repose sur la définition et
la mise en œuvre d’une politique de crédit qui doit être pilotée au quotidien …

A) Quelle est la situation aujourd’hui ? Parallèlement, les efforts consentis pour


L’année 2003 et le 1er semestre 2004 maîtriser ce risque ne sont clairement pas à
resterons dans les annales de l’économie la hauteur des enjeux induits :
Henry DORBES française, comme une période très • la nécessité d’une gestion dynamique
Gérant Associé d’Acting-finances
décevante, avec une croissance molle et le de l’encours client n’est pas suffisamment
Financier (DESS Finances), renchérissement de l’euro par rapport au prise en compte…
CPA et membre de la DFCG, dollar. Les taux de marge des entreprises
Henry DORBES a passé près de
• les outils déployés et les règles de
15 ans comme Directeur n’ont cessé de se contracter affichant leur gestion s’appuient encore trop souvent sur
Administratif et Financier, puis plus bas niveau depuis le début des des règles comptables…
Secrétaire Général au sein de années « 80 ». Ainsi, les difficultés
filiales de Groupes internationaux C) Une gestion dynamique et
(US et Suédois) et de PME financières se sont accentuées, entraînant
familiales dans la distribution et une accélération des faillites : 47 936 en volontariste est indispensable
les services.
2003, soit +11,7%. Ce chiffre reste Dans un premier temps, un « audit » de
De 1999 à 2003, il a piloté néanmoins inférieur au triste record de toute la chaîne administrative et
l’introduction en bourse, au 1993 avec plus de 68 000 faillites. commerciale, de la prise de contact
nouveau marché, d’un groupe
Les TPE de moins de 10 salariés (CE 6 mai jusqu’au recouvrement, doit être réalisé et
d’ingénierie et accompagné sa très
forte croissance tant organique 2003), qui représentent 93% des 2 550 000 un constat dressé.
qu’externe. Il a notamment géré entreprises françaises, ont, elles aussi, été Dans un second temps, une révolution
une quinzaine d’acquisitions et de culturelle doit souvent être menée à
fusions. particulièrement touchées.
Mécaniquement, la diminution des l’intérieur de l’entreprise et l’importance de
Spécialiste des outils de contrôle
délais de paiement souhaitée sur le plan la gestion du poste client doit prendre toute
de gestion, de la maîtrise des coûts,
du pilotage de la croissance et de européen (directive 2000/35/CE) et traduite en sa place dans l’organisation. L’approche
son financement, il développe, France par la loi sur la nouvelle traditionnelle « comptable » a vécu. Une
depuis 2003, une activité de
réglementation économique (NRE n°2001-420) approche « gestion » doit lui être substituée
« Direction financière à temps
partagé » au travers de la société limitant les délais de paiement à 30 jours, avec parfois des transformations radicales.
Acting-finances SARL reste concrètement lettre morte. Dans les Etape 1 : Créer un « esprit poste client »
faits, les délais moyens constatés oscillent Un nouvel esprit doit être insufflé dans
Notre équipe intervient, de façon
très souple (quelques jours par toujours entre 65 et 70 jours en France, toute l’entreprise, conduisant à définir
mois…), très opérationnelle (dans les pénalités de retard (devenues obligatoires) une stratégie préventive qui doit rester
l’entreprise, pour faire…) et en
facturant des honoraires (il ne
sont inappliquées par 82% des entreprises cohérente avec la stratégie globale et
s’agit pas de multi salariat). et près de 10% des clients paient avec un préciser la vision des dirigeants.
retard de plus de 30 jours par rapport à Constituer une cellule spécifique :
Cette forme d’externalisation de la
direction financière s’adresse à l’échéance. Même s’il ne s’agit que d’une personne à
plusieurs types d’entreprises : Quant aux banques, elles évitent le mi-temps ou d’un prestataire externe, la
- les jeunes entreprises qui plus souvent de s’impliquer dans le
cherchent à financer et piloter leur gestion du risque client doit être affectée à
croissance ; financement des besoins d’exploitation, un responsable, identifié par tous. Il doit
- les filiales de groupes qui privilégiant leur rôle de banque de dépôt, être distinct de la cellule comptable et
souhaitent fiabiliser leur reporting plus sécurisant pour elles, que la mission
et améliorer leur rentabilité ; disposer de suffisamment d’autorité.
- les PME/PMI qui doivent de banque d’affaires. Revoir ses conditions générales de
conduire un projet spécial
(fusion/acquisition, croissance, B) La problématique du risque client ventes : Les CGV doivent être au cœur des
transmission, ERP,…) ou qui Dans ce contexte, les PME sont négociations commerciales et elles sont
rencontrent des difficultés.
contraintes d’assortir leur offre aujourd’hui obligatoires ainsi que certaines
commerciale d’un délai de paiement, et mentions (Loi NRE & circulaire DUTREIL). Les
d’assumer seules le risque de retard ou clauses pénales, d’intérêts, de réserve de
d’impayé suite à une défaillance. propriété, de déchéance du terme,… sont le
L’encours clients est aujourd’hui la garant de vos intérêts et vous devez veiller :
40, rue du Plateau
78210 Saint Cyr l’Ecole donnée financière qui incontestablement - A en soigner la rédaction et ne pas
01 34 60 42 47 pénalise le plus lourdement les entreprises « recopier celles d’une autre société » ;
06 74 78 47 99
en matière de trésorerie. En moyenne, le - A les rendre opposables, en s’assurant
hdorbes@acting-finances.com
www.acting-finances.com poste client représente environ un tiers du qu’elles ont été portées à la connaissance
SARL au capital de 40 000 €uros bilan et la priorité des dirigeants de PME du client ;
SIRET : 479 281 412 00011
consiste trop souvent à se battre pour - A les faire vivre en les adaptant à la
trouver du « cash » à court terme… réalité et à l’évolution de votre business.
Apprendre aux commerciaux à à collecter, notamment pour la D’outils de contrôle de la solvabilité
parler des conditions de paiement : facturation. Pour les nouveaux clients, une enquête
Fébriles et trop pressés de signer le Une procédure d’agrément ou de sur leur santé financière s’impose, avant
contrat, ils omettent souvent de refus du client ou de la commande si toute relation commerciale. Il faut en
discuter des délais ou des moyens de l’encours dépasse un certain seuil. accepter le prix pour avoir accès à une
paiement. Par ailleurs, ils Une procédure comptable pour information « à jour » et à un
méconnaissent, la plupart du temps, s’assurer que toutes les factures et « scoring » pertinent. Il est
les aspects financiers de la règlements sont saisis et lettrés en fin indispensable de s’adresser à une société
négociation commerciale. Il faut de mois, qu’une balance âgée est éditée d’information commerciale reconnue…
donc les former, démystifier, vérifier ainsi qu’un grand livre clients, que les D’outils de pilotage et de suivi du
qu’ils connaissent parfaitement les douteux passent en « 416 » et sont recouvrement amiable : Il convient de
conditions générales de vente et leur provisionnés (à 25, 50, 75 ou 100%). disposer d’un outil logiciel dédié,
fournir une matrice de négociation… Une procédure de conservation des permettant d’avoir une vision globale de
Un programme de primes liées au preuves de commande, de livraison ou chaque client, un agenda « intelligent »
recouvrement doit être envisagé… de prestation. et des outils de communication allant
Une procédure de contrôle du jusqu’à la gestion électronique de
Etape 2 : Construire une politique respect du code des marchés publics, documents (GED) pour accéder au détail
de crédit et de paiement : s’il y a lieu. de chaque dossier et facture…
La politique de crédit est étroitement Une procédure de facturation à date De prestataires externes spécialisés :
liée à la politique commerciale et voulue et en respectant un formalisme pour mettre en œuvre un recouvrement
marketing de l’entreprise. En conforme à la législation (Loi NRE du 15 contentieux dans les meilleurs délais et
situation de monopole vous pouvez mai 2001), pour éviter toute contestation, sans complaisance. Dans certains cas, ils
ne prendre aucun risque… mais en source de délai parfois recherché. peuvent aussi compenser vos faiblesses
situation de concurrence il faut Une procédure d’information des internes pour le recouvrement amiable,
connaître son poids dans la clients pour les règlements mais ils ne seront jamais capables de
négociation, déterminer ce qui est Une procédure de prise de contact définir et de conduire votre politique.
acceptable pour l’entreprise et doser effectuée avant l’échéance pour
le risque… s’assurer que rien ne va « bloquer ». D) Il est également possible de
N’oubliez jamais que si votre Une procédure de détection des couvrir le risque client
marge est de 10%, il faut réaliser litiges, dès leur apparition, de suivi Malgré toutes les précautions prises, un
900 de chiffre d’affaires pour interne et de résolution de ces litiges. risque non négligeable existe toujours.
éponger un impayé de 100. Une procédure d’actions de Vous pouvez encore le réduire avec :
Il convient donc d’établir très recouvrement amiable à effectuer La caution : C’est une opération par
clairement et par écrit, à qui vous globalement par client avec un contrôle laquelle un établissement financier
allez faire un crédit, sur quelle durée des promesses de règlement et le suivi garantit au créancier la défaillance
et comment vous allez être payé… d’un agenda d’actions quotidiennes. financière du débiteur (le cautionné). Avant
Vous pouvez décider de demander Une procédure de suivi d’un d’octroyer une ligne de caution,
des acomptes, ce qui est une pratique dossier de gestion pour chaque client, l’établissement financier intervient
parfaitement normale dans certains reprenant l’historique de son comme conseil et conduit une analyse
secteurs… Vous pouvez demander comportement, les courriers expédiés, technique et financière du client.
des effets de commerce à escompter, les données qualitatives recueillies,… L’assurance crédit : Elle permet de
et/ou pratiquer une remise pour Une procédure de mise en bénéficier de trois prestations :
paiement comptant… Il faut aussi contentieux et de mise en jeu des - la prévention grâce à un suivi
définir comment réagir face à garanties… régulier de tous les clients…
différentes situations : Refus des - le recouvrement des factures
conditions proposées, mauvais Etape 4 : Mettre en œuvre des outils impayées est transféré à l’assureur…
« scoring », litige, impayé… adaptés : - l’indemnisation des créances
Diriger, c’est faire des choix. Vous Pour mettre en œuvre cette politique et garanties qui n’ont pu être recouvrées…
perdrez peut être quelques clients appliquer les procédures, il convient L’affacturage : C’est une prestation
mais le risque sera maîtrisé. aussi de se doter d’un certain nombre globale, alternative au financement
de moyens d’action. A défaut, ce qui bancaire, qui englobe à la fois
Etape 3 : Formaliser les méthodes est trop fréquent, vos intentions l’assurance crédit mais aussi une avance
et les procédures resteraient des « vœux pieux ». Vous financière du montant des créances.
Pour que tous les acteurs sachent devez donc au moins disposer : C’est une offre de plus en plus
précisément ce qu’ils doivent faire, D’un tableau de bord mensuel à la accessible qui permet de financer son
en fonction de la politique définie fois outil d’information, outil de BFR et son développement. Pour les
ci-dessus, un certain nombre de mesure de performance et outil créances publiques, BDPME propose
procédures doivent être mise en prévisionnel. Il doit rappeler les faits et aussi un service assez performant…
place et diffusées… données importants du mois, le chiffres
Cet article est un travail de synthèse réalisé par
Une procédure d’ouverture de d’affaires et l’encours global, le l’équipe d’Acting-finances…
compte qui liste l’intégralité des « DSO », le montant et le nombre des Nos experts peuvent pour vous accompagner
dans la durée pour piloter votre compte client
pièces et renseignements nécessaires « douteux », le montant des provisions.

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