UNIVERSIDAD ESAN

PROGRAMA MAGISTER
Malú I1

A inicios del Septiembre 2004, María Créditos, funcionario de negocios del Banco República se
encontraba analizando la solicitud enviada por Textiles Malú S.A. en la que solicitaba un crédito a 90
días por $500,000. Esta empresa se dedica a la confección de prendas de vestir y distribuía sus
productos a través de los diferentes mayoristas que se encuentran localizados en el Jirón Gamarra. Las
ventas de la empresa eran bastante estacionales y se relacionaban con dos campañas anuales: invierno y
verano. La campaña de verano comprendía los meses de setiembre a diciembre. Los recursos
provenientes de este préstamo se destinarían a financiar la campaña de verano.

María le estaba dando muchas vueltas a este crédito ya que habían varios temas que le preocupaban.
La primera y más importante preocupación era que las relaciones comerciales entre el banco y Malú
recién se habían iniciado hacía 6 meses y no había un historial crediticio que le ayude a formarse una
opinión de la actitudes de la gerencia. Por otro lado, si consultaba las centrales de riesgo, esta empresa
nunca había tenido un problema crediticio y las referencia que tenía de la calidad moral de la gerencia
eran muy buenas. El segundo tema se relacionaba con la solicitud de Malu en la que le hacía saber que
preferiría que esta operación créditicia fuera sin garantía específica. Dado el importe del credito era
muy difícil que el Comité de Créditos la apruebe bajos estas condiciones. Un tercer aspecto, era que
desconocía el nivel de informalidad que existía en esta empresa, que eventualmente podía distorsionar
la cifras contables. Finalmente, su jefe le había indicado que el sector textil tenía altibajos lo que
eventualmente podría dificultar el repago de las obligaciones.

Antes de comenzar a analizar a la empresa, María había estado recopilando información relacionada
con el sector textil en el Perú. Mucha de la información se relacionaba con el potencial exportador del
Perú pero poco hacía referencia a la producción para el mercado interno. Uno de los puntos que le
preocupaba era

Características del sector textil

La industria textil peruana siempre se ha caracterizado por contar con una excelente calidad que
facilita la exportación de los mismos.

Gamarra cuenta con 120 galerías comerciales en un espacio de 40 cuadras; 14 mil locales se
dedican al comercio y/o industria de la confección y a los textiles; da empleo a 60 mil personas;

1
Este caso ha sido adaptado por el Profesor Alfredo Mendiola del caso Compañía Troy en Financiación Básica de los
Negocios, Por Hunt, Williams y Donaldson (c) 1964 UTEHA. Este caso ha sido desarrollado para fines académicos.
moviliza cerca del 60% de todo el sector textil y confecciones peruanas destinadas al mercado interno.
Se estima que moviliza más de 800 millones de dólares al año.

Único en Latinoamérica, es el lugar con más empresarios compitiendo en el Perú, con el mayor número
de transacciones comerciales por minuto, en el país. Se estima que en los últimos ocho años en
Gamarra se invirtió alrededor de quinientos millones de dólares entre edificios, maquinaria textil y de
confecciones.

A pesar de esta explosión comercial, no ha generado aún canales de desfogue hacia el mercado externo
y en la actualidad su oferta de mercado interno ya tocó techo. Su rápido desarrollo originó la presencia
de más de tres mil ambulantes y de negociantes de mercadería de contrabando y subvaluada, así como
de negociantes que basaban su éxito en la evasión de impuestos

Características de la empresa

Las ventas de Malú eran bastante cíclicas. Sus operaciones eran bastante rentables en los períodos de
auge económico. Como consecuencia de la ciclicidad en las ventas, los precios en la industria eran variables,
especialmente durante los años prósperos en los cuales existía una gran competencia por la materia prima
lo que determinaba que la disponibilidad general de insumos sea escasa.

Malú S.A. es una empresa familiar, y tiene a Doña Lourdes como presidente y gerente general. A inicios del
año 2000 la empresa reorganizó y formalizó sus actividades a fin lograr operar lucrativamente. Aunque no se
habían pagado dividendos desde 1998, antes de ese año se había pagado en dividendos una proporción
considerable de las utilidades.

A principios de agosto de 2004, varios abastecedores de Malú S.A. le notificaron que, en vista de la
demanda internacional por el algodón peruano, su capacidad para satisfacer las necesidades de la empresa
después de 30 de setiembre quedarían limitadas. Inmediatamente, Malu colocó grandes pedidos de
materias primas que debían ser entregadas durante agosto y setiembre. En 31 de agosto, el
inventario total ascendió a más de $1,200,000.

A fines de Julio 2004, José (Pepe) Cifras, tesorero de la Malú S.A., gestionó con el Sr. Manuel
Préstamos, funcionario del departamento de créditos del Banco Banex, un préstamo no garantizado por
$280,000 que habría de pagarse en plazos de $40,000 cada mes, comenzando en 15 de noviembre de
2004. El producto de este préstamo permitió a la compañía pagar prontamente las cuentas que vencían
en agosto. No obstante ello, cuando el Sr. Cifras repasó las cuentas y efectos pendientes de pago en 31
de agosto, se dio cuenta de que los recursos de efectivo inmediatos de la Compañía eran insuficientes
para satisfacer estas obligaciones las cuales en su mayoría vencían dentro de 30 días. Doña Lourdes
autorizó al Sr. Cifras para que negociara un préstamo mayor con el Banco Banex.

Cuando el Sr. Cifras se dirigió al Sr. Préstamos (Banco Banex) para solicitar un préstamo
adicional, éste se mostró comprensivo, pero explicó que el préstamo por $280,000 estaba muy cerca del
límite legal de préstamos del banco. El sugirió que se gestionara a través de su banco, una cita con la
Sra. María Créditos, Gerente de Créditos del Banco República. El Sr. Cifras estuvo de acuerdo con este
plan y se concertó la entrevista.

En la entrevista con la Sra. Créditos, el Sr. Cifras explicó el problema de la empresa y pidió un
préstamo sin garantía específica por $500,000. La Sra. Créditos respondió que, antes de poder dar una
contestación definitiva respecto del préstamo necesitaría información adicional. La Sra. Créditos
preguntó si Malu S.A tenía algún contrato con grandes cadenas de almacenes (Saga, Ripley, etc). Este
contestó que su compañía había estado dedicada enteramente a los pedidos individuales y por ello no
había solicitado aún ser proveedor de estas cadenas.

Durante la entrevista, la Sra. Créditos le explico al Sr. Cifras que el Banco República estaba muy car-
gado de préstamos. La Sra. Créditos añadió que su banco a pesar de ello, estaba siempre interesado
en las propuestas de préstamos serios. Pidió al Sr. Cifras estados financieros recientes y una carta que
diera los informes pertinentes en relación con las operaciones esperadas hasta finales del año.

Pocos días después, el Sra. Créditos recibió la carta pedida al Sr. Cifras. Copia de esta carta se
adjunta en el Anexo 1. En el Anexo 2 se incluyen los estados financieros de Malú S.A.
Inmediatamente la Sra. Créditos se puso en contacto con el Sr. Cifras y le indicó que necesita los
estados financieros proyectados al 31-Dic-2004.

Por que no ayuda al Sr. Cifras a estimar el flujo de caja para el resto del año y los estados
financieros proyectados (Ganancias y Perdidas, y Balance General) al 31.Dic.2004. Si usted fuera
la Sra. Créditos, ¿Otorgaría el financiamiento? ¿Qué requerimientos adicionales consideraría?
ANEXO 1

11 de setiembre de 2004

Sra. María Créditos

Gerente de Créditos
Banco República

Estimada Sra. Créditos:

Le envió la información siguiente en apoyo de nuestra solicitud de un préstamo sin garantía específica
por la cantidad de $500,000 por 90 días. Por tener varias obligaciones mercantiles de cercano
vencimiento, solicitamos que el préstamo se haga efectivo en 15 de setiembre. Incluimos nuestros estados
financieros recientes solicitados por usted (Véanse los Anexo 2)

Tenemos en nuestro poder suficientes ordenes de compra de nuestros clientes actuales que aseguran
las operaciones a plena capacidad hasta 30 de noviembre. Por ello las ventas para setiembre, octubre y
noviembre deben acercarse a $800,000 al mes. Esperamos que las ventas para diciembre sean de unos
$640,000. Todas nuestras ventas están afectas al IGV de 19%.

Usted puede estar interesado en saber que nuestro inventario en 31 de agosto estaba compuesto por:

Materias primas y suministros $ 700,000

Trabajos en proceso 320,000
Productos terminados 500,000

Adicionalmente, hemos ordenado que nos entreguen materias primas y suministros durante el mes de
setiembre por la suma de $300,000. Casi todos estos materiales fueron adquiridos en condiciones de 30
días neto. Aunque nuestros proveedores no han indicado cuándo material podrían remitimos durante los
meses de octubre, noviembre y diciembre, estamos relativamente seguros de que las recepciones de
materias primas y suministros durante este período tendría un promedio de $160,000 mensuales. Si hay
disponible más material trataremos de conseguirlo para operar a capacidad total durante 2005
suponiendo que continuemos a plena capacidad de producción, nuestros inventarios de trabajos en
proceso y productos terminados deben mantenerse a niveles próximos a los de 31 de agosto. Todas
estas compras se encuentran afectas al IGV de 19%.

Con respecto a las cuentas por cobrar estimamos el siguiente comportamiento. Todas las cifras no
incluyen el IGV de 19%. Durante setiembre esperamos cobrar cerca de $760,000 de los $880,000
aproximados de cuentas a cobrar. En cuanto a los cobros durante el resto del año, sólo podemos calcular
sobre la base de las experiencias de años pasados. En consecuencia, esperamos cobrar en octubre de 90
por ciento del total de las cuentas a cobrar pendientes a principios de mes. Durante noviembre y
diciembre, los cobros deben ser un 80 por ciento de las cuentas y efectos a cobrar pendientes a primeros
de mes. Incidentalmente, usted puede estar interesado en el análisis de las cuentas a cobrar en 31 de
agosto, que es el siguiente:

Dentro del término del crédito $ 744,000

Lentas hasta 30 días 44,000
Lentas de 31 a 60 días 28,000
Lentas en más de 60 días 64,000

Nuestros otros ingresos están representados por royalties y ascienden generalmente a $28,000 al
mes.

La eficiencia operativa que demostramos durante los primeros siete meses de este ejercicio
económico es típico de lo que debemos ser capaces de hacer el resto del año. Hasta en diciembre, en que
nuestras ventas habrán caído a menos de las operaciones a plena capacidad, nuestro costo de los
artículos vendidos debe ser aproximadamente el 65%. En cuanto a la composición del costo de las ventas
nuestra experiencia indica un 40% para materias primas, 37% para mano de obra directa y 23% por
ciento para gastos generales de fabricación. La empresa ha efectuado aún ninguna provisión
correspondiente al pago de beneficios sociales y gratificación de diciembre.

Los gastos de ventas, generales y de administración deben continuar a $140,000 por mes a pesar de
las posibles fluctuaciones en el volumen de ventas. De este importe el 50% corresponde a mano de
obra.

No se planea expansión alguna de las facilidades productivas, pero una de nuestras máquinas
remalladotas, adquirida de segunda mano por $48,000 (totalmente depreciada) se ha desgastado
totalmente. Hemos ordenado un reemplazo, cuya entrega se nos ha prometido para este mes. La
máquina costará $120,000, a pagar contra entrega. El gasto por depreciación que se incluye en el
cálculo del 23 por ciento para los gastos indirectos de fabricación, ascenderá a unos $8,000 por mes,
incluyendo los cargos sobre el reemplazo de la máquina troqueladora.

Aunque se supone que nuestros pagos del préstamo que nos fue concedido por el Banco 5añes deben
comenzar en noviembre, el Sr. Préstamos me dio a entender que los mismos pueden ser diferidos hasta
que sea liquidado el préstamo de su banco.

El acreedor de la hipoteca de $168,000, garantizada por todos nuestros bienes de capital, es un

particular. La tabla de amortización exige pagos anuales de $8,000 más intereses con vencimiento en 15
de mayo.
 Por último, como tenemos confianza en que nuestras operaciones para el resto de año serán tan
beneficiosas como las realizadas hasta la fecha, y como no se han pagado dividendos desde 1998,
esperamos pagar en diciembre dividendos por $100,000.

Atentamente,

MALU S.A. (firmado) José Cifras, Tesorero

ANEXO 2

Malú S.A.
Estado de Ganancias y Pérdidas
(Millares de Unidades Monetarias)
Ocho meses que
Al Al termina el
31-Dic-2002 31-Dic-2003 31-Ago-2004

Ventas netas 3,332 6,584 4,288

Costo de fabricación* 2,560 4,684 2,732
Utilidad bruta 772 1,900 1,556
Gastos de venta, generales y de administración 592 1,448 936
Utilidad en operaciones 180 452 620
Otros Ingresos 0 4 184
Utilidad antes de impuestos 180 456 804
Impuestos a la renta 48 168 308
Saldo a superávit 132 280 496

* Incluye depreciación como sigue:

Período que termina en 31-Dic-2002 44
Período que termina en 31-Dic-2003 64
Período que termina en 31-Ago-2004 56
ANEXO 2 (CONTINUACIÓN)

Malú S.A.
Balances Generales
(Miles de unidades monetarias)
Ocho meses que
Al 31- Al 31- termina el 31-Ago-
Dic-2002 Dic-2003 2004

ACTIVOS
Efectivo 28 228 60
Cuentas a cobrar, neto 380 840 880
Inventarios 84 164 1220
Valores de fácil realización 20 64 56
512 1296 2216
Activo fijo (hipotecado) 304 668 668
Menos: reserva para deprec. 124 188 244
Activo fijo neto 180 480 424
Pagos adelantados 4 4 4
Total del Activo 696 1780 2644

PASIVO Y CAPITAL

Cuentas por pagar

356 660 784
Efectos por pagar – banco
32 116 280
Impuesto a renta*
24 99 200
Impuesto a las ventas
24 73 196
Acumulaciones varias 112 224 88
Hipoteca - Plazo Corriente 0 8 8
Pasivo Corriente 548 1180 1556

Hipoteca a vencer despues de 1 año 0 168 160

Total pasivo 548 1348 1716

Capital en acciones 268 268 268

Superavit -120 164 660
Total del Pasivo y Capital 696 1780 2644

* El importe correspondiente a Ago-2004 incluye $88,000 de impuestos vencidos aplicables a las

utiliades de 2003 y pagaderos en plazos de $44,000 en 15 de setiembre y 15 de diciembre de 2004.