TALLER 1 MATERIAL MERCADEO

FECHA: 15 de agosto de 2019

Después de haber estudiado la presentación y leído la lectura como ejemplo el

comportamiento del consumidor y saber sus significado; investigar los siguientes
puntos .

1.Quienes son clientes y quienes son consumidores

2.Si la atención se centra siempre en el consumidor final …2. ¿quien es ese
consumidor final ?
3..¿Quien es el comparador individual dentro del comportamiento del consumidor?
4. ¿Cuales son los roles del comportamiento del consumidor? Defina cada uno
5.¿Por que se debe estudiar el comportamiento del consumidor?
Si el marketing es” el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios
, promoción y distribución de ideas , bienes y servicios, generadoras de intercambios
que satisfacen los objetivos individuales y organizacionales”.
6.¿Que son entonces, los deseos y necesidades de los consumidores y porque son
tan importantes para el estudio del consumidor?
7.Existen varios modelos para explicar el comportamiento del consumidor .
investigue cuales son los modelos que se han implementado hasta el día de hoy
8.Investigar cuales son las variables externas y los valores determinantes para el
modelo del consumidor? Explicar cada uno

1. ¿Quienes son clientes y quienes son consumidores

 El cliente es aquella persona que utiliza de forma regular los servicios de una
empresa o profesional. O bien, cuando una persona adquiere regularmente
en productos en un establecimiento comercial.

El consumidor son las personas que actúan en el mercado con un propósito

diferente al de su profesión u oficio; o bien, aquel de su actividad empresarial
o comercial. Son quienes compran el producto o el servicio ya elaborado y
quienes le dan uso.

Fuente: https://concepto.de/consumidor/#ixzz5xfUBrHZk

2. Si la atención se centra siempre en el consumidor final ... ¿quien es ese

consumidor final ?

Aquellos que dan uso a los bienes o servicios adquiridos y que agotarán su
necesidad de los mismos una vez que lo hayan hecho. Son el peldaño final
de la cadena.

Fuente: https://concepto.de/consumidor/#ixzz5xfUioBHG

3. ¿Quien es el comparador individual dentro del comportamiento del

consumidor?

.
.
.
.
.
.
.

4. ¿Cuales son los roles del comportamiento del consumidor? Defina cada
uno

Los roles del comportamiento del consumidor se puede observar que existen
los siguientes roles:

Iniciador: Es la persona que primero sugiere la idea de comprar un producto

o servicio a través de una necesidad no satisfecha y desencadena un
proceso de compra.
Influenciador: Es la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso
en la toma de decisiones, a través de una orientación o comentario realizada
por una vivencia o recomendación.

Comprador: Es la persona que lleva a cabo el compa.

Usuario: Es la persona que consume o utiliza el producto o servicio.

Este comportamiento de consumidor y su compra lo lleva a tomar una
decisión para resolver un problema, y las distintas clases de decisiones a
adoptar según su importancia.

Fuente:https://marysolacosta.wordpress.com/2009/06/21/los-roles-del-
comportamiento-del-consumidor/
Comportamiento del consumidor y estrategia de marketing, Recuperado 15 de
agosto de 2019, http://docshare01.docshare.tips/files/29087/290878415.pdf

5) ¿Por qué se debe estudiar el comportamiento del consumidor?

los comportamientos influyen en muchas de las decisiones que se tomen. para

decidir sobre la forma de comercializar su producto o servicio.
● Útil para el análisis de las oportunidades del mercado, es decir, se pueden
conocer necesidades y deseos que no han sido satisfechos y con ello cubrir
nuevos nichos de mercado.
● Es importante conocer el comportamiento del consumidor para emprender
programas educativos que le permitan al público mejorar la forma de decidir
sobre un producto o servicio.
● Es imprescindible para el éxito satisfacer los deseos y necesidades de los
consumidores, aspecto primordial para el planteamiento de los objetivos de
una compañía. Por lo tanto, se requieren estrategias que busquen la
satisfacción del cliente en concordancia con otras funciones de la empresa
● Desde el punto de vista social los consumidores influyen en las condiciones
socio-económicas de un país, el público influye en lo que se producirá, de ahí
que es un determinante para el nivel y calidad de vida de esa sociedad.

6) ¿Que son entonces, los deseos y necesidades de los consumidores y

porque son tan importantes para el estudio del consumidor?

El comportamiento de un consumidor es importante para crear mejores enlaces,

logran obtener una mejor imagen de su empresa. Un cliente fiel es un propagador y
un vendedor de la marca. También para saber qué desea realmente, cómo lo desea,
en qué momento lo puede comprar, con qué frecuencia lo utilizará

Un cliente fidelizado lleva el nombre de la empresa, promueve la comercialización

a sus conocidos, amigos y familiares. Por estas razones, retener el mayor número
de clientes debe ser el objetivo y

● Las necesidades son: estados de carencia percibida. Incluyen necesidades

físicas básicas de alimentos, ropa, calor y seguridad; necesidades sociales
de pertenencia y afecto, y necesidades individuales de conocimiento y
autoexpresión. Son un componente básico del ser humano.
● Los deseos son: las formas que adoptan las necesidades humanas
moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Dos personas pueden
necesitar alimento, pero uno puede desear comer una cosa y el otro algo
totalmente diferente. Los deseos son moldeados por la sociedad en que uno
vive, se describen en términos de objetos que satisfacen necesidades.

7) Modelos para explicar el comportamiento del consumidor y cuales son

Modelo de Marshall

La explicación de este modelo se basa en la oferta y la demanda:

Si sube la oferta de un producto más rápido que la demanda el precio tiende a bajar,
Si por el contrario sube la demanda de un bien, su precio tiende a subir.

Marshall uso el concepto de “la vara de medir el dinero” Esta hace una definición
del grado de intensidad que los consumidores controlan sus deseos psicológicos.

Según este autor el comportamiento en el momento de comprar es el resultado de

hacer cálculos económicos, racionales y conscientes. El consumidor gasta dinero
en aquellos productos que tienen utilidad.

Este modelo de Marshall es uno modelo muy antiguo. Este sirvió de base para otras
teorías económicas

Modelo de Pavlov

Este modelo no pretende presentar una teoría completa del comportamiento del
consumidor; más bien explica algunas ideas de varios aspectos importantes de la
conducta del consumidor.

El modelo de Pavlov ofrece guías más que todo en campo de la Publicidad.

Se basas en la repetición de los anuncios que producen efectos deseables y sirve

de refuerzo. El consumidor desea comprar, queda expuesto a los anuncios del
producto, aumentando su necesidad por el producto.
 ● · El proceso consiste en identificar los impulsos más fuertes
relacionados con el producto.
● · El anunciante crea un comercial lo suficientemente estimulador a
través de los recursos como:
● · Colores, imágenes, música, escenas, que estimulan al consumidor.
todo esto atrevas de distintos medios como internet, televisión.
folletos, revistas.

Modelo de Veblen

Es uno de los modelos de comportamiento del consumidor que se basa en factores

sociales

Su basamento o idea principal es que las personas nos comportamos como los
animales. Adaptándonos a nuestro entorno, cultura y valores, según este modelo
los individuos toman las decisiones motivados por aspectos sociales como:

Búsqueda de reputación e imitación de los líderes de sus grupos de referencia; de

este modo las personas con alto nivel económico adquirirán productos de mayor
nivel. El Resto tratará de imitarlos.

Emilia Clarke Kit Harington and Dolce & Gabbana

Estos dos actores de fama mundial hicieron en 2017 este comercial para la marca
Dolce & Gabbana porque son líderes de sus grupos de referencia

Modelo de Freud

El de Freud es uno de los modelos de comportamiento del consumidor clásicos.

● · Los seres humanos poseen una energía psíquica, que afecta la

personalidad. Se encuentra dividida en tres partes. Id, ego y superego.
● · El id para satisfacer las necesidades biológicas, activa los
comportamientos impulsivos.
● · El ego actúa entre las demandas del id (necesidades biológicas)
● · El superego actúa entre las condiciones éticas y morales con la
que somos educados.

Sostiene entonces la existencia de tres partes de la personalidad que tienen tres

necesidades distintas

Modelo de O’Shaughnessy
Este es uno de los modelos de comportamiento del consumidor contemporáneos.

Establece las siguientes premisas:

● · Un consumidor no tiene la necesidad de un bien o servicio hasta

que se lo recuerdan.
● · Los individuos pueden desear algo que no necesitan y necesitar
algo que no desean.
● · No es necesario que los productos y servicios se adapten
exactamente a los deseos de un consumidor para ser adquiridos.
● · Establece que, ante una compra, un consumidor elige los productos
en base a su función técnica (uso principal del producto), función legal
(satisfacción legal o de autoridad) y su función integradora (ego,
reputación)

Estos modelos de comportamiento del consumidor explican cada uno a su manera

cual es la conducta del consumidor, cómo reacciona antes las necesidades, cual
quiera que sean estas. Basándonos en la pirámide maslow por ejemplo tenemos
que estas necesidades son: Fisiológicas, seguridad, afiliación, reconocimiento,
autorrealización.

8) Variables externas y los valores determinantes para el modelo del

consumidor

Variables externas

El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura,

clase social, grupo social, familia y factores personales que son claves para
determinar los Modelos de comportamiento del consumidor.

2. Cultura:

La cultura es determinante en los Modelos de comportamiento del consumidor.

Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y
cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una
sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y acciones del
consumidor.

Subcultura:

Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores,

costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen
de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural.
Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el
conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing.
Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus
características étnicas.

Grupo Social

Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad

resultante de una modalidad de interacción entre sí. Estos grupos cumplen una gran
diversidad de funciones; una de ellas es la influencia que los miembros del grupo
pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del
comportamiento del consumidor; es decir, el grupo contribuye a convencer y a
orientar los valores y la conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos
en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y
por la música. otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que
contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de
influir en el comportamiento posterior.

Familia:

Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas
y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA influencia de ellos en las
decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito del
comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un
individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.Es la forma en que la
etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos
y servicios por ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños.

Factores Personales

Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal,

el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la
comunicación con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de
información que los compradores obtienen con respecto a los productos. También
se considera un factor importante que repercute en los valores, actitudes,
evaluaciones de marca e interés por un producto. La influencia personal incide
considerablemente en el proceso de difusión; a través del cual un nuevo producto y
las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal
constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas
personas a quienes la gente acude en busca de consejo, opinión y sugerencias
cuando se toman decisiones de compra.

Determinantes individuales

Para profundizar aún más en los Modelos de comportamiento del consumidor

podemos decir que las determinantes individuales son variables que inciden en la
forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los
productos y servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes
individuales; demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en
los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como
aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos. El
circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran
influencia que ejercen sobre el proceso de decisión y estas variables denotan la la
gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.

Las determinantes individuales que se usan en los Modelos de comportamiento del

consumidor son:

Personalidad y auto concepto, motivación y participación, procesamiento de

información, aprendizaje y memoria, actitudes.

Personalidad y auto concepto:

Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que

despliegue un patrón constante de comportamiento.

Motivación:

Son factores internos que impulsan el comportamiento; dando la orientación que

dirige el comportamiento activado. la participación designa la relevancia o
importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra.

Procesamiento de Información

Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren,
integran y evalúan la información. Generalmente esas actividades requieren la
búsqueda activa de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en
ciertas partes de la información; integrar la que ha sido objeto de nuestra atención
con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones.
También intervienen en ella factores individuales como la motivación, aprendizaje y
actitudes.

Aprendizaje y Memoria

Trata de comprender lo que aprenden los consumidores, cómo aprenden y que

factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los
consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características y
además aprenden criterios para juzgar los productos; lugares donde adquirirlos,
capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y de
conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la
memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los
consumidores reaccionan ante cada situación.

Impulso a actuar
Y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en
comenzar a buscar información. Generalmente esto comienza con una búsqueda
interna; o sea una revisión rápida e inconsciente de la memoria en busca de la
información y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema.
Esta información está constituida por las creencias y actitudes que han influido en
las preferencias del consumidor por determinadas marcas. A menudo con la
búsqueda se logra reconocer una fuerte preferencia de la marca, produciéndose
entonces una compra ordinaria.

Si la búsqueda interna no aporta la suficiente información sobre los productos o

sobre la manera de evaluarlos; el consumidor seguirá realizando una búsqueda
externa más decidida. Tiene contacto así con numerosas entradas de información;
llamadas estímulos; que pueden provenir de las más diversas fuentes: anuncios,
presentaciones impresas de productos y comentarios de los amigos.

- Comportamiento del consumidor y liderasgo, de junio 2018

https://www.liderazgoymercadeo.co/modelos-de-comportamiento-del-consumidor/
-CésarPiqueras, 15 de septiembre 2017,https://www.cesarpiqueras.com/las-
necesidades-de-los-consumidores/