PLAN DE EXPORTACION DE

BOCADILLO DE GUAYABA HACIA

PANAMA

OSWALDO TORRES QUIROZ

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
ECONOOMIA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
 EXPORTACION DE BOCADILLO DE GUAYABA A PANAMA
1. INTRODUCCION

EL siguiente es un trabajo de investigación que consiste en la exportación de dulce de

guayaba de Colombia hacia Panamá, se escogió panamá como país de destino gracias a la
cercanía geográfica y cultural y aprovechando que este es un país en su mayoría comercial,
la investigación se logró hacer con información tomada de bases de datos oficiales
correspondientes a los países participantes, así entonces la finalidad del proyecto es llevar
un producto tradicional de un país a otro donde se conoce pero no se produce, con la idea
de generar una mayor oferta y entrar a competir con otros productos importados muy
similares y también con posibles sustitutos.
2. PRESENTACION DEL PRODUCTO
El Bocadillo es una pasta sólida obtenida por la cocción o concentración de pulpa de
guayaba selecta, variedad roja y/o blanca, pintona, madura y sana con adición de
edulcorantes naturales o artificiales. El bocadillo tiene aroma y color característico y una
consistencia que permite cortar después de frío sin perder su forma y textura.
A través de una investigación al mercado de Ciudad de Panamá se encontró que hay una
gran preferencia por los bocadillos de Guayaba Colombianos, los cuales tienen poca oferta.
Se busca cubrir la demanda que tiene el bocadillo mediante la comercialización y
exportación de este producto incursionando en este mercado por medio de una de las
cadenas de supermercados de panamá.
Panamá es ampliamente conocido por ser un puerto de gran importancia a escala mundial
debido a que su ubicación geográfica es privilegiada para el comercio. Colombia por su
cercanía a Panamá presenta ventaja comparativa en el intercambio comercial, ya que se
reducen los costos de transporte y se aumentan los tiempos de respuesta.
3. ANALISIS DE ENTORNOS

3.1 Entorno Económico

Panamá ha sido una de las economías que más ha crecido a nivel mundial en la
última década, el crecimiento medio anual fue de 7,20% entre 2001 y 2003, más
del doble del promedio de la región, en 2014 la economía creció un 6,2% y un 5,8
en el 2015. Estos datos indican que panamá cuenta con un buen ambiente
económico para invertir ya que está creciendo de manera continua, a esto le puede
sumar la construcción de la segunda línea de metro el tráfico adicional generado
por la ampliación del Canal y las inversiones públicas la cuales también se
mantendrán altas mostrando así su gran progreso.
 Vale la pena resaltar el tratado de libre comercio que tiene Colombia con Panamá,
el cual puede facilitar el proceso de exportación ya que se requiere menos Papeleo
y restricciones, así entonces este tratado comercial obedece a un esfuerzo de
tiempo atrás que adelanta el país para fortalecer los lazos comerciales y aduaneros
entre los dos países. Así mismo, responde al interés de Colombia de contar con un
Acuerdo comercial con uno de sus socios naturales que puede convertirse en un
importante destino de las exportaciones colombianas, en la medida en que se
amplíe el acceso preferencial para los productos y servicios.

Panamá es una de las economías más dinámicas de América Latina, además de ser
un vecino estratégico para Colombia en materia comercial y diplomática. En este
contexto, el Acuerdo con Panamá permite un paso fundamental y natural en la
consolidación de nuestras relaciones.

3.2 Entorno tecnológico

En el proceso agroindustrial panamá ha sido uno de los pilares de desarrollo. Las
primeras exportaciones nacionales de bienes se limitaban principalmente al
banano, peces y camarones, empezando con manufacturas sencillas y azúcar,
posteriormente otros productos de fabricación en serie. La inversión extranjera
juega un papel muy importante en este desarrollo ya que contribuye a mejorar los
procesos agroindustriales de algunos productos al insertar tecnología importada.

3.3 Entorno Logístico Estructural: (Colombia hacia Panamá)

La República de Panamá se encuentra ubicada en América Central entre los

Océanos Pacífico y Atlántico.

Abarca una extensión total de 78.200 Km2, con 1,700 Km de Costa sobre el
Océano Pacífico y 1,287 Km. sobre el Mar Caribe, posee una de las rutas más
importantes del comercio mundial como es el Canal de Panamá, considerado uno
de los más importantes Centros Logísticos para el transporte y acopio de carga del
Mundo.

3.3.1 Acceso marítimo: El sistema portuario de Panamá considerado el más

desarrollado de Latinoamérica, Comprende 35 puertos y muelles de los
cuales 18 son privados, 16 estatales, 1 Astillero y además tiene tres
terminales petroleras; todos se encuentran regulados Por la Autoridad
Portuaria Nacional (APN).Sin embargo, únicamente cinco tienen Todas las
facilidades modernas del manejo de carga.
 La oferta de servicios marítimos desde Colombia hacia Panamá cuenta en la
Actualidad con quince (15) navieras todas en servicio directo. Los servicios
desde Buenaventura, hacia Balboa, Colon y Ciudad de Panamá, se completan
en promedio en 3 días de tránsito. Así mismo, los zarpes desde la costa
atlántica (Barranquilla, Cartagena y Santa Marta), manejan tiempos de
transito de en promedio 1 día a los puertos panameños de Balboa, Colon,
Cristóbal y Manzanillo, así como a Ciudad de Panamá

3.3.2 Acceso Aéreo: Panamá cuenta con 27 aeródromos públicos y 41 privados.

De los públicos, 5 son aeropuertos, es decir que cuentan con oficinas de
migración, aduanas y reciben pasajeros al igual que carga en tránsito para
otros países. El principal Terminal es el de Tocumen y es el único habilitado
por aduana, se encuentra ubicado en las afueras a unos 45 minutos del
centro de la ciudad de Panamá, donde una moderna autopista comunica la
Terminal con el centro bancario. El segundo aeropuerto en importancia es
el Marcos A. Gelabert ubicado en la antigua base militar de Albrook, dando
servicio a vuelos domésticos e internacionales a menor escala que el de
Tocumen.
 Pese a que la oferta de servicios aéreos desde Colombia se concentra en el
Aeropuerto Internacional el Dorado, en Bogotá, también se prestan
servicios desde Medellín, Barranquilla y Cali, donde el destino final es
Ciudad de Panamá. La oferta de servicios está compuesta por 8 aerolíneas
en servicio directo, la mayoría de ellas con frecuencias diarias, distribuidas
en los cupos para carga en vuelos de pasajeros y servicio de cargueros.

3.3.3 Acceso terrestre: Se debe tener en cuenta que cada país establece el Peso
Máximo Vehicular para el tránsito de los diferentes vehículos por las
carreteras nacionales. Estos reglamentos son generalmente expedidos por
los Ministerios de Transporte donde su incumplimiento acarrea sanciones a
los dueños de los vehículos Para efectos prácticos, en Panamá el peso
permitido para el tránsito de contenedores de 20’ es de 26 TON y para el de
40´ es de 30 TON. El tránsito de vehículos con sobrepeso en las carreteras
podrá ser sancionado con multas hasta de US$ 10.000 y el infractor deberá
descargar el exceso de peso.
3.4 Entorno Legal

El ejercicio de las actividades económicas corresponde, principalmente, a los

particulares. El sector económico más floreciente es el de los servicios, sobre todo
por el comercio internacional que se realiza en y desde Panamá. En esta materia,
resalta la importancia que tiene el centro bancario internacional, así como la Zona
Libre de Colón. La unidad monetaria oficial es el Balboa, el cual posee valor a la par
con el dólar estadounidense (USD), moneda última de libre circulación y
convertibilidad en el país. La ausencia de emisión oficial de papel moneda por
constitución reviste a la circulación del dólar estadounidense de enorme
significación para las transacciones, tanto locales como a nivel internacional.
Panamá cuenta con una larga tradición comercial a nivel internacional que data
desde tiempos coloniales. Su espíritu aperturista ha conllevado la elaboración
paulatina de políticas de comercio internacional. La Zona Libre de Colón, el Canal
de Panamá, el sistema legal flexible y la posición geográfica de la República son
factores que contribuyen a mantener al país en un sitio significativo en el comercio
a nivel mundial. Bajo una política económica de apertura y con el objeto de atraer
inversiones foráneas, el gobierno panameño ha establecido facilidades legales e
institucionales. El Ministerio de Economía y Finanzas; y el Ministerio de Comercio e
Industrias, son las principales instituciones oficiales que dirigen, regulan y controlan
el ejercicio de las actividades comerciales en el país.

Panamá aplica la norma internacional para medidas fitosanitarias (NIMF 15) a partir
del 17 de Febrero de 2005. Esta medida reduce el riesgo de introducción y/o
dispersión de plagas relacionadas con el embalaje de madera. La medida recae en:
Pallets, Estibas de madera, Bloques, Cajas y demás empaques y embalajes de
madera. Los países deberían establecer procedimientos de inspección que
verifiquen el cumplimiento y que también mitiguen los riesgos de entrada de plagas
relacionados con el material que no cumpla con los requisitos. De ser apropiado,
las actividades de cumplimiento podrán incluir acciones para disminuir los casos
futuros de incumplimiento tales como notificaciones de incumplimiento, multas
administrativas, confiscación de bienes, enjuiciamiento y otros.

Es decir que los exportadores que usen este tipo de embalajes, deben conseguir la
autorización NIMF 15. Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la
marca.
3.5 Entorno social cultural

El principal aspecto a considerar respecto a la cultura empresarial panameña es

que realizar negocios en Panamá exige dedicar tiempo en establecer buenas
relaciones personales, ya que el ritmo de las negociaciones es lento. Es así que se
debe poner énfasis en la búsqueda de la complementariedad de las partes
negociantes y en los beneficios mutuos. Suele ser común que el empresario
panameño solicite la exclusividad en la importación del producto. Y es posible que
para cerrar un negocio, se requiera viajar varias veces antes de concretarlo.

Un punto importante a considerar en las negociaciones con la contraparte

panameña es la gran influencia que ejerce la cultura estadounidense en todos los
aspectos de la sociedad de este país, y en los negocios más aún; en este caso, resulta
positivo resaltar experiencia comercial en el mercado norteamericano.

En la cultura panameña, la puntualidad no es un hábito de práctica muy extendida.

Un retraso a una reunión de negocios de hasta media hora se considera normal, por
lo que no se debe mostrar sorpresa ni molestia por esta flexibilidad en los horarios.
La cancelación y reprogramación de citas por parte de los empresarios también
puede ser una situación a presentarse, por lo que confirmar la reunión sería una
buena práctica.

Normalmente, la personalidad del panameño es bastante informal, pero en los

negocios cambia por completo, aquí muestra una actitud formal. Incluso la forma
de cortesía que usa para dirigirse a la persona con quien negocia es “usted”. Se
recomienda usar la forma “tú” cuando se tenga consentimiento de la otra persona
para hacerlo. En las reuniones de negocios, el título profesional con el que se hace
referencia a las personas es el de “licenciado”. Al negociador panameño le resulta
difícil decir “no”, por lo que prefiere emplear algunas frases como una forma
educada de rehusar a una propuesta; por ejemplo: “Estudiaremos el caso”. De igual
manera sucede con la palabra afirmativa “sí”; hay que tomar en cuenta que esta se
vuelve definitiva solo cuando se firma el contrato.

Los panameños son generalmente relajados, fáciles de llevar e informales de

acuerdo a los estándares latinoamericanos, sin embargo tiene un respeto para la
dignidad formal y las distinciones jerárquicas de clases. Están más acostumbrados
a las normas norteamericanas de negocios. Sus valores se enfocan en la importancia
de las relaciones personales, los panameños todavía gastan tiempo y esfuerzo para
establecer una buena relación personal antes de una relación de negocios.
3.5.1 El Género (sexo): Generalmente las mujeres ocupan un segundo lugar,
debido a la influencia "macho" que todavía existe en Panamá. Muchas
mujeres operan los negocios. Las mujeres extranjeras que lleguen a Panamá
para realizar negocios pueden encontrar problemas. Aunque las mujeres
pueden salir solas, generalmente se siente mejor si están acompañadas.
3.5.2 Reuniones: Las reuniones de prioridad se deben reservar con dos semanas
de anticipación. La puntualidad generalmente no es considerada como
importante, la mayoría de las reuniones se caracterizan por la informalidad.
Las decisiones por lo general son tomadas en los altos niveles. Se deben
cultivar las relaciones en todos los niveles, debido a que la calidad de estas
relaciones puede influir de forma fuerte en la toma de decisiones así la
persona con la que se está tratando no sea la que toma la decisión.

3.5.3 El Vestir: La forma de vestir debe ser informal de acuerdo a los estándares
latinoamericanos.

3.5.4 Ejemplos de proceder incorrecto: Temas como religión, política, tráfico de

drogas, líderes políticos y militares y el Canal de Panamá no son los usuales
como temas de conversación.

3.5.5 Ejemplos de proceder correcto: Aprender algo a cerca de la cultura e

historia de Panamá. Es apreciado el interés por decir ciertas palabras en
español.
La familia, los intereses y conocimientos comunes, los hobbies y deportes son
un buen tema de conversación.
3.5.6 Costumbres Las prácticas y costumbres de negocios en Panamá son una
mezcla de los métodos únicos norteamericanos y el tradicional estilo latino.
Las compañías extranjeras que operan en Panamá deben formarse de
acuerdo al estilo de negociación de Panamá.
3.6 Entorno comercial:
Las fortalezas de la economía panameña están asociadas con su posición geográfica
privilegiada, su grado de apertura y la diversificación de sus diferentes actividades
económicas. No hay actividad económica, ni siquiera el Canal de Panamá y su centro
logístico, que represente más del 20 por ciento del PIB. Esto le da al país más
resistencia para hacer frente a situaciones de crisis o ciclos bajos, como los que
están sucediendo en muchos países hoy en día. En 2010, Panamá obtuvo una
clasificación de “grado de inversión” por las principales agencias de calificación en
el mundo, lo que refleja un trabajo institucional y regulatorio sostenido. De acuerdo
con el informe de competitividad global 2015-2016, Panamá ocupa el puesto 9 de
140 países en términos de baja restricción regulatoria para la inversión extranjera
directa.

El marco regulatorio en Panamá también ha facilitado los flujos de entrada de

inversión. Incluye leyes favorables para el establecimiento de beneficios de
operaciones multinacionales, beneficios fiscales y de inmigración, y una legislación
con el objetivo de proteger los intereses de los nacionales y extranjeros. Por
ejemplo, a los inversores extranjeros se les garantiza la libre repatriación de capital,
dividendos, intereses y ganancias derivadas de sus inversiones. Cualquier inversión
por US$2 millones o más puede beneficiarse de la Ley de Estabilidad Jurídica de las
Inversiones. Los inversionistas no requieren ninguna autorización previa para
invertir a menos que se beneficien de un sistema de incentivos o deseen realizar
actividades que requieran una concesión, licencia, permiso u otro tipo de
autorización.
4. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION Y COMERCIALIZACION

 La principal estrategia de comercialización consiste en venderle el producto a los

almacenes de cadena, por lo tanto, los precios serán establecidos para ellos de
acuerdo a la Cantidad de producto que nos compren, como bien sabemos, estos
clientes pedirán grandes cantidades y por eso habrá una disminución en el precio
del producto, ya que en panamá el precio suele dominar sobre la marca. Sin
embargo habrá una lista de precios que se manejara para los otros distribuidores
que no son tan grandes.

 Para establecer los acuerdos de negociación se programara una cita con

representantes de los almacenes de cadena en la cuidad en la capital de panamá,
teniendo en cuenta que es la cuidad donde se realizan la mayoría de negocios. Allí
se concentra la población con mayor poder adquisitivo y es la sede de las principales
empresas.

 En medio de la negociación tomar como referente la buena imagen que tiene el país
y los productos colombianos para sentar precedentes de mi producto.

 Debido al tamaño del mercado, los empresarios panameños están abiertos a

diversificar sus operaciones hacia negocios o segmentos del mercado que no sean
de su especialidad. Esto hace que se disipe el temor de proponerles distintos
negocios, ya que cuentan con mucha experiencia en el comercio. Teniendo en
cuenta que panamá no cuenta actualmente con empresas productora de bocadillo
no debería haber problemas en la aceptación del producto.

 Considerando que el ritmo de negociación de panamá es lento, se optara por forzar

la negociación y programar las reuniones que sean necesarias para cerrar el trato.

 Ofrecer muestras gratis, ya que son un factor importante al momento de dar a

conocer nuestro producto, debido a que es el mecanismo en donde se puede
observar que tan agradable es el producto para el consumidor, no obstante una
tarjeta de presentación en donde se encuentre la información básica de donde
puede conseguir el producto en mayores cantidades y posibilite una visita de los
clientes. Con éste mecanismo se logra llamar la atención no solo de los niños que
son los más consumidores de golosinas sino también de los adultos que hacer parte
de la compra del producto.
5. BIBLIOGRAFIA

 Panama-EXTENDA-Guia-general-para-exportar-a-Panama.pdf
https://extendaplus.es/miembrosclubmultilateral/files/2012/10/Panama-EXTENDA-
Guia-general-para-exportar-a-Panama.pdf

 Conexión panamá http://negocieconpanama.blogspot.com/2011/06/cultura-de-

negocios.html

 Consejos prácticos para hacer negocios en panamá

http://panamatrade.blogspot.com/2009/10/consejos-practicos-para-hacer-
negocios.html?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%
3A+PanamaTrade+%28PANAMA+TRADE%29

 Ministerio de cultura exterior y turismo https://www.mincetur.gob.pe/wp-

content/uploads/documentos/comercio_exterior/plan_exportador/Penx_2025/PDM/
Panama/03.html

 www.acedemia.edu
https://www.academia.edu/32227535/PROYECTO_EXPORTACI%C3%93N_DE_BOCADI
LLOS_DE_GUAYABA_DE_COLOMBIA_A_PANAMA

 Procolombia http://www.procolombia.co/archivo/exportaciones-de-bocadillos-y-
dulces-de-guayaba-eeuu-permitio-empresa-de-cali-duplicar-su-personal

 Procolombia: perfil logístico de panama

http://www.procolombia.co/herramientas/perfiles-logisticos-de-exportacion-por-
pais/perfil-logistico-de-exportacion-panama