INGENERIA FINANCIERA INTERNACIONAL

FRANCISCO JAVIER SERNAQUÉ BARQUERO DOCENTE: MG.ECON ARBILDO RAMIREZ WALDIR

POSICION COMPETITIVA DE FERREYROS

¿QUÉ ES LA POSICIÓN COMPETITIVA DE UNA EMPRESA?

PARA ENTENDER SOBRE POSICION PODEMOS DECIR QUE LA
POSICIÓN COMPETITIVA: ES LA CAPACIDAD QUE TIENE UNA EMPRESA
PARA RESISTIR Y EVITAR LAS FUERZAS CONTRARIAS Y QUE VENTAJAS
TIENE LA EMPRESA SOBRE SUS RIVALES EN SU RUBRO DEL MERCADO.

POR ELLO:

LOS FUNDAMENTOS ESPECÍFICOS SOBRE LOS CUALES SE BASAN LAS

CLASIFICACIONES OTORGADAS A FERREYROS, QUE SE MENCIONAN
EN EL PUNTO ANTERIOR SON LOS SIGUIENTES:
 POSICIONAMIENTO COMPETITIVO. DE FERREYROS S.A. DONDE
POSEE UNA SÓLIDA POSICIÓN COMPETITIVA EN RELACIÓN A LA
COMERCIALIZACIÓN DE BIENES DE CAPITAL FERREYROS ES EL MAYOR
IMPORTADOR DE BIENES DE CAPITAL DEL PAÍS, CUYO GIRO DE
NEGOCIO ES LA COMERCIALIZACIÓN DE MAQUINARIA Y EQUIPO, ASÍ
COMO LA PRESTACIÓN DE SERVICIOS POST-VENTA PARA LA
REPARACIÓN Y VENTA DE REPUESTOS, CON LA EXCLUSIVIDAD DE LA
DISTRIBUCIÓN DE MAQUINARIA CATERPILLAR, COMO SERVICIOS
COMPLEMENTARIOS CON UNA AMPLIA TRAYECTORIA Y
POSICIONAMIENTO EN LA INDUSTRIA NACIONAL. POSEE EL RESPALDO
DE CATERPILLAR INC. Y LA HOLDING FERREYCORP S.A.A, DE LA CUAL
FERREYROS ES LA SUBSIDIARIA QUE CONTRIBUYE CON MAYORES
VENTAS, UTILIDADES Y PATRIMONIO PERMITIÉNDOLES SER LÍDER EN
LA COMERCIALIZACIÓN DE MAQUINARIA PESADA Y LOS SERVICIOS
POST-VENTA GENERANDO UN CÍRCULO VIRTUOSO DE ALTA
EFICIENCIA Y VALOR AGREGADO DE LA COMPAÑÍA ALINEADOS AL
MODELO DE NEGOCIO DE CATERPILLAR.
PROXY DE LA ECONOMÍA PERUANA: EL 90% DE LAS VENTAS DE
FERREYROS PROVIENEN DEL PERÚ, POR ENDE ESTAS DEPENDEN DEL
DINAMISMO DE LA ECONOMÍA LOCAL, ESPECÍFICAMENTE DE LA
IMPORTACIÓN DE BIENES DE CAPITAL. ESTO LE BRINDA A LA
COMPAÑÍA UN ALTO POTENCIAL DE CRECIMIENTO EN EL MEDIANO Y
LARGO PLAZO, PUES LOS ESTIMADOS DE CRECIMIENTO ECONÓMICO
DEL PERÚ SE ENCUENTRAN ENTRE LOS MÁS ALTOS DE LA REGIÓN.
ADEMÁS, ALREDEDOR DEL 80% DE LOS INGRESOS DE FERREYROS
PROVIENE DE LOS SECTORES MINERÍA Y CONSTRUCCIÓN, CON UNA
CARTERA DE PROYECTOS ESTIMADA EN US$50,000 Y US$40,000
MILLONES, RESPECTIVAMENTE, LO CUAL INCENTIVARÁ LA
IMPORTACIÓN DE BIENES DE CAPITAL EN LOS PRÓXIMOS AÑOS.
ESPERAMOS QUE ESTAS CARTERAS CONTINÚEN CRECIENDO EN EL
FUTURO.
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LIDERAZGO EN PARTICIPACIÓN DE MERCADO: FERREYROS ES LÍDER

EN SUS PRINCIPALES LÍNEAS DE NEGOCIO CON EL 60% DE
PARTICIPACIÓN DE MERCADO PROMEDIO EN SUS PRINCIPALES
UNIDADES. ACTUALMENTE ES EL PRINCIPAL IMPORTADOR DE BIENES
DE CAPITAL A NIVEL NACIONAL (5.3% DEL TOTAL DE IMPORTACIONES
DE BIENES DE CAPITAL DEL PAÍS EN EL 2011)
RESPALDO DE CATERPILLAR: FERREYROS TIENE LA EXCLUSIVIDAD EN
EL PAÍS PARA LA IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DE MAQUINARIA
CATERPILLAR, LO QUE LE BRINDA UNA VENTAJA COMPETITIVA AL
TENER ACCESO A UN PORTAFOLIO DE MAQUINARIA DE TODO TIPO
PARA CUBRIR LAS EXIGENCIAS DE LA DEMANDA LOCAL DE BIENES DE
CAPITAL.
AMPLIA RED DE SUCURSALES: UNA DE LAS PRINCIPALES
ESTRATEGIAS DE FERREYROS RECAE EN TENER SUS TALLERES LO
MÁS CERCA POSIBLE DE LOS CLIENTES. DE ESTA MANERA SE HA
POSICIONADO COMO LA DISTRIBUIDORA DE BIENES DE CAPITAL CON
LA MAYOR CANTIDAD DE SUCURSALES Y OFICINAS A NIVEL NACIONAL
(CON MÁS DE 60 PUNTOS DE ATENCIÓN), FORTALECIENDO TAMBIÉN LA
UNIDAD DE REPUESTOS Y SERVICIOS, QUE POSEE MÁRGENES MÁS
ATRACTIVOS QUE EL DE VENTA DE MAQUINARIA Y EQUIPO.
POTENCIAL INTERNACIONAL: FERREYROS ESTÁ EN LA CONSTANTE
BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES DE EXPANSIÓN, QUE LE PERMITA
INGRESAR A NUEVOS PAÍSES A TRAVÉS DE LA MARCA CATERPILLAR.
EJEMPLO DE ESTO FUE LA ADQUISICIÓN DE INTI INVERSIONES
INTERAMERICANAS, CON LA QUE FERREYROS INGRESÓ A LOS
MERCADOS DE GUATEMALA, EL SALVADOR Y BÉLICE.

SU ECONOMIA

 CRECIMIENTO SOSTENIDO DE LOS INGRESOS. FERREYROS S.A.

REGISTRÓ A DICIEMBRE 2012 VENTAS DE S/.3,600.86 MM, MAYOR EN S/.
821.59 MM (+29.54%) RESPECTO AL MISMO PERIODO DEL 2011 A CAUSA
DE LOS MAYORES INGRESOS GENERADOS POR LAS VENTAS DE
EQUIPOS PESADOS, ALQUILERES Y EQUIPOS. A MARZO 2013, LOS
SEGMENTOS QUE MÁS CONTRIBUYERON AL CRECIMIENTO DE LAS
VENTAS FUERON EQUIPOS CATERPILLAR CON UNA PARTICIPACIÓN DE
55.02% Y REPUESTOS Y SERVICIOS CON 37.80%. POR OTRO LADO, EL
COSTO DE LAS VENTAS TUVO UN INCREMENTO DE S/. 110.14 MM
(+3.71%) EN RELACIÓN A DICIEMBRE 2012.

 CONSISTENTE DESEMPEÑO COMERCIAL. EL CRECIMIENTO

SOSTENIDO DE LOS INGRESOS SE DEBE A LA BUENA GESTIÓN
COMERCIAL DE LA EMPRESA QUE SE VIO REFLEJADA EN LA
PREFERENCIA DE LOS CLIENTES POR LOS PRODUCTOS QUE ESTA
COMERCIALIZA. EL ADECUADO DESEMPEÑO COMERCIAL, INCLUSO EN
PERÍODOS DE DESACELERACIÓN SE BASA EN LA FAVORABLE
RELACIÓN COMERCIAL Y EL RESPALDO FINANCIERO PROVISTO POR
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CATERPILLAR, QUE INTERVIENE COMO UNA DE LAS FUENTES DE

FINANCIAMIENTO.

 INCREMENTO DEL PATRIMONIO. AL CIERRE DE MARZO 2013, SE

OBSERVÓ UN SIGNIFICATIVO CRECIMIENTO EN EL MONTO VINCULADO
AL PATRIMONIO (+38.89%) AFECTADO POR LA DISTRIBUCIÓN DE
UTILIDADES DEL AÑO ANTERIOR Y FAVORECIDO POR LAS UTILIDADES
DE ESTE EJERCICIO.

 ESTABILIDAD DE LA UTILIDAD BRUTA Y MARGEN BRUTO. LA UTILIDAD

BRUTA ASCENDIÓ A S/. 637.13 MM A MARZO 2013 SUPERIOR EN S/. 2.61
MM EN RELACIÓN A DICIEMBRE 2012. EN TÉRMINOS DE MARGEN
BRUTO, A MARZO 2013 DENOTO 17.15% LIGERAMENTE INFERIOR A
17.61% A DICIEMBRE 2012. DEBIDO A UN INCREMENTO PORCENTUAL
DE LA PARTICIPACIÓN DE LAS VENTAS DE MÁQUINAS DE GRAN
MINERÍA QUE POR SU VOLUMEN TIENEN UN MENOR MARGEN AL DE
OTRAS LÍNEAS. AL IGUAL QUE LAS VENTAS POR PEDIDO DIRECTO DE
MÁQUINAS DE PERFORACIÓN Y CARGUÍO CON MÁRGENES MENORES
AL DE MINERÍA. ESTAS VENTAS AGREGAN VALOR TANTO A LA VENTA
NETA COMO EN LA UTILIDAD BRUTA, PERO DISMINUYE EL MARGEN
BRUTO GLOBAL. ADICIONALMENTE GENERAN UN PARQUE DE
MAQUINARIA IMPORTANTE PARA LA GENERACIÓN DE DEMANDA DE
REPUESTOS Y SERVICIOS EN EL FUTURO.

 REDUCCIÓN EN LOS NIVELES DE LIQUIDEZ. EL NIVEL DE LIQUIDEZ A

MARZO DE 2013 FUE DE 1.50, INFERIOR AL NIVEL OBTENIDO A MARZO
2012 (1.82). ESTO SE EXPLICA POR LA MAYOR PROPORCIÓN DE
PASIVOS A CORTO PLAZO QUE SE HAN TOMADO POR LA PRÓXIMA
EMISIÓN INTERNACIONAL DE BONOS. LA EMPRESA EN VISTA DE LA
EMISIÓN DEL BONO INTERNACIONAL, ESTRUCTURÓ SU DEUDA A
CORTO PLAZO PARA FLEXIBILIZAR EL PRE PAGO DE SUS
OBLIGACIONES FINANCIERAS SIN PENALIDAD POR PREPAGO CON LOS
FONDOS DEL BONO INTERNACIONAL EMITIDO POR FERREYCORP S.A.A.

 MEJORA EN EL RATIO DE COBERTURA. EL RATIO DE COBERTURA DE

INTERESES A DICIEMBRE 2012 FUE DE 4.75 Y A MARZO 2013 FUE DE
6.77 MOSTRANDO UN INCREMENTO DEBIDO A LA MEJORA EN EL NIVEL
DE EBITDA Y LA TOMA DE FINANCIAMIENTO A CORTO PLAZO.

 LA ORGANIZACIÓN DE LAS OPERACIONES. LA ESTRATEGIA

COMERCIAL DE LA EMPRESA ESTÁ ORIENTADA A GARANTIZAR UNA
RESPUESTA ÓPTIMA Y EFICAZ EN TÉRMINOS DE ENTREGA, SERVICIOS
Y MANTENIMIENTO DE EQUIPOS. GENERANDO UN ALTO NIVEL DE
ESPECIALIZACIÓN QUE VINCULADO A SU POLÍTICA DE COBRANZA Y
PAGOS, CONLLEVA A UN CICLO DE NEGOCIO CON ALTAS
NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO FINANCIADAS A TRAVÉS DE
CAPITAL PROPIO Y FINANCIAMIENTO DE TERCEROS.

 EL RIESGO ASOCIADO A LA CONCENTRACIÓN EN EL SECTOR MINERO

Y EL SECTOR CONSTRUCCIÓN. EL SECTOR MINERO CONCENTRA EL
72.6% DE LAS VENTAS DE FERREYROS S.A. A MARZO DE 2013. POR TAL
MOTIVO, ESTÁ ALTAMENTE CORRELACIONADA CON EL CRECIMIENTO
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DEL SECTOR, DONDE LAS EMPRESAS QUE LO COMPONEN PRESENTAN

INGRESOS SENSIBLES A LAS FLUCTUACIONES EN EL PRECIO DE LOS
MINERALES. ADEMÁS, LAS VENTAS AL SECTOR CONSTRUCCIÓN
REPRESENTARON EL 16.8% DEL TOTAL DE LAS VENTAS A MARZO DE
2013.