Análisis DOFA

Es un proceso sencillo e intuitivo para elaborar un diagnóstico estratégico de una empresa

(igualmente aplica a un departamento, país, persona, organización, etc.), con el fin de
posteriormente embarcarse en la Planeación Estratégica.

Para entender cómo hacer este análisis, es importante entender el significado de cada uno de sus
puntos:

Fortalezas: Como puntos fuertes debes listar los elementos internos que benefician al negocio.
Debes pensar en los puntos que están bajo control de la empresa, como la unión del equipo, la
localización o procesos internos, por ejemplo.

Debilidades: Las debilidades son elementos internos que atentan contra tu empresa. También están
bajo tu control, pero no te ayudan a alcanzar tus metas. Puntos como fallas en procesos, materia
prima escasa o la baja calificación del equipo entran en esta categoría.

Oportunidades: Aquí se incluye el escenario externo que eventualmente puede afectar a tu negocio
positivamente: la aprobación de una ley o el lanzamiento de una nueva tecnología, por ejemplo. Es
importante listar estos puntos para que tu empresa esté preparada n el caso de que alguno se torne
realidad.

Amenazas: También de origen externo, las amenazas son aquellas situaciones que, si se concretan,
van a dificultar tu planificación. Falsificación, entrada de un rival competitivo o catástrofes naturales
son algunos ejemplos. De la misma forma, es importante tener en mente estas amenazas para
prever alguna solución en el caso de que efectivamente ocurran.

Competencia

La competencia es la empresa o conjunto de empresas que producen o venden productos similares

o sustitutos a los que una empresa produce o vende en el mismo mercado.

Qué es el análisis de la competencia

El análisis de la competencia es el análisis de las capacidades, recursos, estrategias, ventajas

competitivas, fortalezas, debilidades y demás características de los actuales y potenciales
competidores de una empresa, que se realiza con el fin de poder, en base a dicho análisis, tomar
decisiones o formular estrategias que permitan competir con ellos de la mejor manera posible.
Tipos de Competidores

Los competidores evaluados son:

 Directos: Negocios que venden el mismo tipo de bienes y servicio que el tuyo, tienen el mismo
mercado. Como las tiendas de regalo, tiendas de conveniencia, o floristas por ejemplo.
 Indirectos: Negocios que venden productos sustitutos o que pueden usarse en lugar de tus
productos o servicios. Si eres dueño de tu propia panadería, un competidor indirecto sería un
restaurant. Si tienes una tienda de suministros, un competidor indirecto sería una tienda de
artesanías.

Posibles nuevos participantes: Aunque no puedes predecir el futuro, cualquier noticia de una
entrada de un negocio nuevo a tu mismo mercado debe ser tomada en cuenta al analizar tu actual
y futura competencia.

Para hacer el análisis de la competencia, debes considerar estas interrogantes acerca de cada uno
de los competidores que has identificado:

 Fortalezas: ¿Qué es lo que este competidor hace realmente bien? ¿Por qué son conocidos?
¿Qué área de su negocio es superior a la tuya? Considera su estructura de precio, su selección
de inventario, su nivel de servicio al cliente y cómo esto se compara al tuyo.
 Debilidades: ¿En qué área tu competencia se queda corta con respecto a la tuya? ¿Dónde luchan
para ser competitivos contigo? Desde tu perspectiva estas son oportunidades que deberías
explorar y así tratar de ganar algunos de los clientes de su base de datos.
 Publicidad: ¿En qué consiste su plan de marketing? ¿Dónde está invirtiendo su dinero destinado
al marketing, y está teniendo resultados? ¿Qué puedes emular? ¿Qué puedes hacer mucho
mejor?
 Recursos financieros: ¿Qué tan fuerte son las reservas financieras de tu competidor? ¿Están
luchando o tienen una posición sólida?

Ventaja competitiva

Una ventaja competitiva es cualquier característica de una empresa, país o persona que la diferencia
de otras colocándole en una posición relativa superior para competir. Es decir, cualquier atributo
que la haga más competitiva que las demás.

Los atributos que contribuyen a tener una ventaja comparativa son innumerables. Pero podemos
citar como ejemplo el acceso ventajoso a recursos naturales (como minerales de alto grado o
fuentes de energía de bajo coste), mano de obra altamente calificada, ubicación geográfica o
barreras de entrada altas, que se pueden potenciar si tenemos un producto difícilmente imitable o
contamos con una gran marca.
La facilidad para acceder a las nuevas tecnologías también puede considerarse otro atributo de
ventaja competitiva. Por ejemplo, los países soleados tienen ventaja competitiva para generar
energía solar.

Tipos de ventaja competitiva

Michael Porter, en su análisis sobre las estrategias genéricas de las empresas diferencia dos tipos
de ventaja competitiva. Estos tipos de ventaja competitiva podrían dividirse en tres o cuatro
mediante la segmentación de mercado:

Liderazgo en costes: En este caso se compite por tener unos costes más bajos. El ejemplo más
significativo son todas las compañías aéreas de bajo coste o low cost.

Diferenciación de producto: En este caso el precio de venta del producto será más elevado,
compitiendo con un producto de mayor calidad. Por ejemplo, Apple ha conseguido que su público
asocie su marca con equipos de alto rendimiento y con el diseño más avanzado.

Segmentación de mercado: Aunque no es considerada una ventaja competitiva más, es

mencionada. Ya que utiliza una de las otras dos ventajas competitivas pero en un ámbito más
reducido del mercado, industria o país.

La ventaja competitiva en costes

Una empresa tiene ventaja en costes cuando tiene costes inferiores a los de sus competidores.
Costes más bajos para un producto, servicio semejante o comparable en calidad. Gracias a la ventaja
en costes la empresa consigue rebajar sus precios hasta anular el margen de su competidor.

La estrategia de liderazgo en costes es recomendable cuando:

 El producto está estandarizado: Se ofrecen muchos productos iguales en calidad y precio y es

ofrecido por múltiples oferentes o empresas.
 Existen pocas maneras de conseguir la diferenciación de productos: Tratar de hacer que tu
producto sea percibido y aporte diferentes características al comprador. Características, por
supuesto, que sean significativas y valoradas por el comprador.

La ventaja competitiva en diferenciación de productos

Se dice que una empresa tiene una ventaja competitiva en diferenciación de producto cuando
ofrece un producto o servicio que, siendo comparable con el de otra empresa, tiene ciertos atributos
o características que lo hacen que sea percibido como único por los clientes. Por ello, los clientes
están dispuestos a pagar más para obtener un producto de una empresa que de otra.

La estrategia de diferenciación de producto resulta más adecuada cuando se dan alguna de las
siguientes circunstancias:
  Los clientes otorgan una especial importancia a aspectos tales como la calidad, o utilizan el
producto para diferenciarse socialmente.
 Las características distintivas son difíciles de imitar, al menos con rapidez y de manera
económica.

Fuentes de diferenciación de productos

Una empresa puede diferenciar su oferta a los clientes en un gran número de formas. Las variables
sobre las que se puede construir la ventaja en diferenciación se relacionan con las características
técnicas de un producto, con las características de sus mercados, con las características de la propia
empresa o con otras variables difícilmente clasificables como es el tiempo o la atención a los criterios
de responsabilidad.

Las variables para la diferenciación de productos son:

 Características del producto: El tamaño, la forma, su tecnología, fiabilidad, seguridad,

consistencia, durabilidad, servicio pre-venta y post-venta. Por ejemplo, un coche que sea
más seguro.
 Características del mercado: Son la variedad de necesidades y gustos por parte de los
consumidores que puede permitir la diferenciación. Este tipo de características dependen
de las tendencias de mercado.
 Características de la empresa: Son la forma en la cual la empresa concibe o realiza sus
negocios, la forma en que se relaciona con sus clientes, la identidad, estilo, valores o
reputación y prestigio frente a los clientes. Un punto a favor, podría ser una filosofía
empresarial con la que los clientes se sientan identificados.
 Otras variables para la diferenciación: Otras dos variables adicionales son el tiempo y la
atención a criterios de responsabilidad social.

Segmentación de mercado

La estrategia de segmentación de mercado busca que las compañías conozcan los comportamientos
de la gente a la hora de consumir un producto o servicio. De este modo, puede ofrecerles lo que
realmente necesitan. Trata de conseguir que las empresas se centren en unos cuantos mercados
objetivo en lugar de tratar de apuntar a todos.

Es una estrategia utilizada a menudo para pequeñas empresas, dado que no suelen tener los
recursos necesarios para lograr atraer a todo el público, sino que les compensa enfocar sus
esfuerzos a un segmento del mercado. Las empresas que utilizan este método suelen centrarse en
las necesidades del cliente y en cómo los productos o servicios podrían mejorar su vida cotidiana.
Además, algunas empresas pueden permitir que los consumidores participen en su producto o
servicio.
¿Qué es el análisis PESTEL?

Un análisis PESTEL es un marco o herramienta utilizada por los profesionales de marketing para
analizar y monitorizar los factores macroambientales (entorno de marketing externo) que tienen un
impacto en una organización. El resultado servirá para identificar amenazas y debilidades, que
después se utilizarán para completar un análisis DAFO.

Un análisis PESTEL es un acrónimo de una herramienta utilizada para identificar las fuerzas macro
(externas) que afectan a una organización. Las letras representan políticas, económicas, sociales,
tecnológicas, del entorno y legales.

¿Cómo empezar a hacer un análisis PESTEL desde cero?

El primer paso de un análisis PESTEL es hacerse ciertas preguntas que dan una idea de qué aspectos
resultan más relevantes y deben tenerse en cuenta. Se trata de las siguientes:

¿Cuál es la situación política del país y cómo puede afectar a la industria?

¿Cuáles son los factores económicos predominantes?

¿Qué importancia tiene la cultura en el mercado y cuáles son sus determinantes?

¿Qué innovaciones tecnológicas pueden aparecer y afectar la estructura del mercado?

¿Existen legislaciones vigentes que regulen la industria o puede haber algún cambio en esta
normativa?

¿Cuáles son las preocupaciones ambientales para la industria?

Todos los aspectos de esta técnica son cruciales para cualquier industria en la que pueda estar una
empresa porque, además de ayudar a entender el mercado, representa la columna vertebral de la
gestión estratégica.

Características y metodología

Se trata de una técnica básicamente descriptiva. La idea es detallar de la mejor manera el entorno
en el que operará la empresa en función de aspectos políticos, económicos, socio-culturales,
tecnológicos, ecológicos, jurídico-legales y otros que, de alguna u otra forma, tengan alguna
incidencia.

El método PESTEL parte de un ejercicio de previsión y probabilidad realizado por cada uno de los
emprendedores. Esto no quiere decir que en la metodología tengan cabida proyecciones sin
fundamento; al contrario, deben ser verosímiles y realistas.

Para precisar aún más el modelo, veamos con más detalle qué significa cada una de las categorías
que contempla el análisis PESTEL:

a) Factores políticos y económicos: En este apartado se engloban elementos como las políticas
desarrolladas en el país. los niveles de pobreza del entorno, los índices de desigualdad, el desarrollo
económico, el acceso a recursos de sus habitantes, así como la forma en todo ello afecta a la
actividad de la empresa.

b) Factores sociales: La descripción del método PESTEL debe incluir cuestiones como la cultura, la
religión, las creencias compartidas, los imaginarios, las clases sociales y los papeles asignados en
función del género. En algunos casos, son complementarios a los factores económicos. Entre mejor
esté definida la sociedad en la que se insertará la nueva empresa, mayores posibilidades de éxito
tendrá ésta.

c) Factores tecnológicos: No es lo mismo abrir una empresa en Amsterdam que en la India. Las
posibilidades de acceso de las personas a las herramientas informáticas, el manejo de Internet o el
nivel de cobertura de ciertos servicios, determinan en gran medida el alcance de un negocio y sus
posibilidades de integración en el entorno.

d) Factores jurídico-legales: Cada lugar tiene unas leyes establecidas que es necesario respetar. Es
obligación de las empresas cumplirlas y actuar dentro del marco que establecen. Sin embargo,
también es necesario conocer la legislación sobre factores que puedan influir en la marcha del
proyecto, como por ejemplo lo relativo a los hábitos de consumo, los roles sociales, las libertades o
la intervención del Estado, entre otros.

e) Factores ambientales: Incluye en los elementos que guardan relación directa o indirecta con la
preservación de los entornos y el medioambiente. Por ejemplo, los efectos del cambio climático, el
nivel de contaminación, la probabilidad de sufrir desastres naturales, incendios, terremotos,
maremotos, entre otros. Y, por supuesto, la legislación que regula la actividad de las empresas en
este terreno, sobre todo si el negocio mantiene un contacto directo con los recursos naturales o
materias primas.