Antecedentes:

Este medidor de desempeño cumple con el punto de Harold Green:”La

única forma que conocía para poder juzgar a la gente de ITT era a
través de la prueba de su desempeño.(2002).Independientemente de
los demás rasgos,¿qué tan bien debe haberse desempeñado en sus
puestos anteriores para calificar en este puesto? ¿Será suficiente un
desempeño promedio? Juzgar los resultados de la experiencia previa de
una persona es difícil ,pero el juicio se dificulta aún más en el vacío.
Recuerde que ganar o perder también depende en parte de la calidad
del equipo o nivel de competencia. No obstante, echar una mirada a los
“antecedentes” como algo diferente de los conocimientos y habilidades
parece ser crucial para fijar los determinantes distintivos del éxito.

Un indicador significativo del desempeño medible de un individuo es su

historial de trabajo y sus expedientes de revisiones de desempeño si lo
hay. Con el historial de su trabajo podemos estudiar qué tan bien y por
cuánto tiempo se desempeño el candidato puestos anteriores, la revisión
del historial nos permitirá ver los niveles de los puestos ocupados, el
grado de estabilidad o rotación; niveles de remuneración y numero de
años de trabajo y tipos de puestos ocupados.Las revisiones de
desempeño pueden añadir juicios cualitativos o posibles explicaciones
de los fracasos. El desempeño en las actividades externas también
puede apuntar hacia algunos puntos fuertes que no aparecen ene el
desempeño laboral. Tenga cuidado de determinar si el éxito indicado es
realmente el éxito del candidato. Las limitaciones del candidato pueden
estar encubiertas por la ayuda de sus superiores.

Integridad
Es éste factor tan vital en cualquier puesto que es considerado como
uno de los “knock-outs” automáticos. Muchos estudiantes dicen que se
tiene 100% o 0%.Se espera honestidad ,honradez y confianza en
cualquier puesto, pero los puestos que requieren de decisiones a
discreción en cuanto a dinero o personas son particularmente
delicados .Se pueden fijar estándares de validez y otros requisitos
establecidos .La perfección no es humana pero la mayoría de las
organizaciones exigen un alto grado de integridad personal.

Criterio
Con toda seguridad éste es el más subjetivo de los determinantes del
éxito. El criterio o buen juicio está en función de la madurez ,sabiduría,
prudencia, estabilidad y experiencia, por ello tiene que ver hasta con la

1
edad La cuestión es ¿Qué tan importante es que la persona que ocupe
este puesto demuestre tener un buen criterio al pasar el tiempo? El
criterio es la capacidad de formarse opiniones ,tomar decisiones y actuar
después de haber visualizado las implicaciones o efectos posteriores de
dichas acciones.
El “sentido común ,con frecuencia utilizado como sinónimo de estilo de
pensamiento ,impacta directamente en la madurez del juicio. Los valores
y el estilo también tiene un impacto en el criterio, así que con frecuencia
se relacionan en forma cruzada con esos determinantes del éxito.

Relaciones
Este factor tiene que ver con la importancia de las redes de
comunicación. El número, clase y nivel de personas a las que tiene
acceso el ocupante de un puesto puede ser de la mayor importancia.
Requiere este puesto de cosas tales como tener una reputación
establecida, estar involucrado en la comunidad, o tener una gran
variedad de contactos personales de calidad. Para ventas es útil tener
prospectos. El número de personas a las que tiene acceso un individuo y
la habilidad para venderle a esas personas son dos cosas muy
diferentes. Algunos puestos exigen participar en organizaciones
profesionales para poder estar al tanto de la información más reciente.
Para otros puestos “afiliarse” puede ser recomendable para establecer
nuevas relaciones.

Vigor
Este es el Factor relativo a la salud. Es de origen tanto psicológico como
fisiológico.
Algunos trabajos pueden ser realizados sin gran aporte de energía ,pero
otros requieren de personas vigorosas que tengan mucho “aguante”.En
la mayoría de los puestos se establecen estándares mínimos de salud
para cumplir bien con el puesto o no se le considera. Una compatibilidad
negativa en este factor puede reducir la productividad personal .La
tensión en el puesto inducida por una excesiva exigencia de vigor podrá
agravar las condiciones físicas o mentales de una persona ,produciendo
como resultados el fracaso .Las compañías de seguros las autoridades
médicas y del trabajo han fijado estándares, pero es imperativo que la
Gerencia establezca sus propios estándares para reducir las presiones y
tensiones del trabajo, junto con sus graves y costosas consecuencias
para la salud

2
Imagen
Este factor tiene que ver con las superficiales ,pero muy apreciadas
tradiciones en el vestir los modales ,el habla, el lenguaje e incluso la
apariencia .El impacto que una persona debe causar en las situaciones
de contacto con el público es con frecuencia un elemento esencial del
éxito, particularmente cuando el tiempo o las circunstancias no permiten
que se repitan estos contactos. La primera impresión tiene un valor
duradero. La habilidad de una persona para proyectar una buena
imagen, para dejar un “sabor agradable” para verse y actuar como todo
un profesional, con frecuencia es el principal factor determinante de la
selección. la calidad de la voz se convierte en un factor en los puestos
relativos a la .comercialización. Las cualidades de proyección y la
fotogenia son importantes para la apariciones en Televisa, por
mencionar alguna y para hacer cine.”Mirar a la gente de frente “ y tener
un apretón de manos firme es útil en ventas y un bien cortado traje gris
de casimir puede asegurarle el puesto a alguien de menor talento.

CAPITULO 1 ESTILO DEL COMPORTAMIENTO

3
MODELO MARSTON

Los conceptos de comportamiento observables presentados aquí utilizan

investigaciones de William Moulton Marston, presentadas en su libro
Emotions of Normal People para describir el comportamiento de los
individuos así como también el comportamiento requerido en diferentes
puestos. Martson fue un psicólogo que en lugar de examinarla conducta
psicótica o neurótica para psicoanalizar sus causa ,observó los
comportamientos manifestados por los individuos “normales”.Para sus
investigaciones desarrolló un modelo de comportamiento humano que
es útil debido a su calidad descriptiva, nuestro interés es el resultado del
comportamiento, o el impacto que el comportamiento tiene sobre el
desempeño del puesto. Martson nos da una base teórica para describir
las diferentes respuestas de los individuos en términos que nos permiten
entender lo que de otra manera sería un fenómeno complejísimo e
incomprensible, el comportamiento de las personas
Martson sostenía que cualquier ambiente podría ser percibido como
favorable o antagónico. El ambiente favorable se caracteriza por la
colaboración, abundancia y recursos, estabilidad y seguridad. El
ambiente antagónico podría describirse como desafiante, impredecible,
arriesgado y hostil.
Las respuestas de los individuos a cualquiera de los ambientes pude ser
activa (hacerle algo a la situación) o pasiva (evitando la situación o
permitiéndole actuar).

INDICADORES DISC
Para comprender mejor el modelo Martson, piense en el ambiente (y
cada uno de sus cuatro factores) como un medidor y cuando marca lleno
,la lectura es ALTA en el medidor. Cuando marca vacío ,la lectura es
BAJA. El ambiente es un estímulo al que la gente responde y
generalmente es MIXTO. Medio es MEDIO TANQUE o dividido en forma
pareja entre lo antagónico y lo favorable. Este concepto de valor relativo
también se aplica a las respuestas donde ALTA es fuerte y activo (D+I) y
BAJA es fuerte y pasivo.

ESTILO DEL PUESTO

4
INSTRUMENTO DE DISCRIPCION DEL ESTILO DEL PUESTO

El instrumento DISCRIPCION DEL ESTILO DEL PUESTO proporciona

una medida del comportamiento requerido para desempeñarse con éxito
en un puesto dado. Las decisiones con respecto a los empleados deben
tomarse siempre considerando el contexto del trabajo que se está
pidiendo desempeñar .EL ESTILO DEL PUESTO proporciona un rápido
y eficaz método para describir tal contexto. EL ANÁLISIS DEL PUESTO
describe “cómo realizar el trabajo, mientras que EL ESTILO DEL
PUESTO describe que se debe hacer dentro de un marco de prioridades
y tiempos determinados.

EL ESTILO DEL PUESTO debe usarse junto con el ESTILO PERSONAL

,instrumentos diseñados para describir el comportamiento típico de los
individuos. Estos dos instrumentos describen el comportamiento
preferido del puesto y los comportamientos de los individuos en los
mismos términos. Esto hace que sea significativa la comparación de
puesto y personas. La correlación o ausencia de correlación de las
personas con los puestos se puede planear con una apreciación previa
de sus posibles consecuencias.Lo que se puede aprender de dicha
comparación es el nivel de comodidad que un individuo experimentará
en determinado puesto Mientras más se acerque el comportamiento del
individuo a los requerimientos del comportamiento del puesto, mayor
será su nivel de comodidad y probablemente, mayor su nivel de éxito.
No obstante, los individuos con frecuencia escogerán trabajos que
requieran un comportamiento sustancialmente diferente del que
normalmente exhiben. Dichas decisiones frecuentemente reflejan los
valores personales del individuo. Por ejemplo una persona tímida puede
buscar puestos de relaciones públicas, no porque le guste hablar en
público, sino por estar convencida de la causa que representa.El
desempeño exitoso se verá influido por factores adicionales como la
experiencia, la preparación y la inteligencia entre otros. Al comparar los
comportamientos de la persona con los requerimientos de
comportamiento del puesto, hay que recordar que existen factores
adicionales que pueden afectar el desempeño.

Debido a la claridad con la que EL ESTILO DEL PUESTO describe el

contexto, del trabajo a desempeñar le es de mucha utilidad a los
supervisores y subordinados para clarificar lo que se espera del puesto.
Los empleados pueden fallar por no haber recibido de sus supervisores
una explicación clara de las expectativas, teniendo que arreglárselas

5
como puedan para interpretar las prioridades. EL ESTILO DE PUESTO
proporciona información humana sobre lo que con demasiada frecuencia
se considera como un cálculo de ingeniería industrial. Las herramientas
ANÁLISIS DEL PUESTO Y ESTILO DEL PUESTO constituyen un medio
de fácil acceso para clarificar las confusiones en términos menos
científicos y permiten efectuar una definición de puesto más completa.
Por diseño, DISCRIPCION DEL ESTILO DEL PUESTO es de
“percepción múltiple”,es decir cada persona que tiene que ver con el
diseño del puesto debe calificar el instrumento las diversas percepciones
pueden ser estándares para el mismo puesto bajo diferentes
condiciones, por ejemplo un vendedor es un mercado establecido, por
ejemplo, puede requerir un estilo de servicio en tanto que el mismo
vendedor en territorio nuevo ,requerirá un estilo de desarrollo diferente.
De ahí en fuera las variaciones de percepción de los puestos deberán
negociarse. EL ESTILO DE PUESTO facilita la negociación.

GUIA DE INTERPRETACIÓN DE LA DISCRIPCION DEL ESTILO DEL

PUESTO

CUATRO DIMENSIONES

La DISCcripción del Estilo del puesto mide cuatro dimensiones de

comportamiento del ámbito laboral.
 Empuje (D)
 Influencia (I)
 Estabilidad (S)
 Cumplimiento (C)

Para facilitar la interpretación siempre determine el factor máximo (el

trazo más alto) y lea su significado primero, por ejemplo, si el perfil del
estilo del puesto tiene una D alta, se leerá:”Este puesto requiere de
empuje para lograr resultados a pesar de la oposición

A continuación unos breves párrafos para auxiliar la interpretación de

cada uno de los cuatro factores cuando están “altos “ o “bajos”

DOMINIO/EMPUJE D: Respuesta activa en el ambiente antagónico

6
Alto Empuje:

Los puesto con alto empuje requieren de generar acciones y ofrecer

soluciones para poder lograr resultados. Son puestos desafiantes que
requieren resolver problemas difíciles, frecuentemente un puesto así
requiere de abrir “brechas” y aventurarse a lo desconocido aprovecha
las oportunidades.

Bajo Empuje:
Los puestos de bajo empuje requieren personas dispuestas y
complacientes que sean miembros del equipo e incluso “hacedores de
paz” es importante tener precaución y sopesar los pro y los contra antes
de actuar. En tales puestos normalmente está involucrado el servicio a
los demás y/o adaptarse a los procedimientos establecidos.

INFLUENCIA: Respuesta activa en el ambiente favorable

Influir en los demás para que actúen positiva y favorablemente.

Alta Influencia.
En los puestos con alta influencia esta involucrada normalmente la
iniciativa social o el persuadir a los demás para actuar o comprar un
producto o idea, cuando la influencia esta alta, la posición se caracteriza
por un contacto frecuente con la gente, tales puestos normalmente,
requieren desarrollar y conservar relaciones con los demás mediante la
proyección de la amistad y la buen voluntad

Baja Influencia
Cuando un puesto requiere de baja influencia, generalmente indica
involucramiento con las ideas, los números o la maquinaria, más que
con las personas, tales puestos generalmente requieren de un enfoque
lógico o analítico sobre datos o problemas, la objetividad y la reflexión
contribuirán grandemente al desempeño exitoso.

7
 ESTABILIDAD (S) Respuesta pasiva en el ambiente favorable

Realizar el trabajo uniformemente o de manera predecible

Alta estabilidad

Los procesos rutinarios y los patrones uniformes son los que

caracterizan a los puestos de alta estabilidad. Tales trabajos típicamente
involucran tareas repetitivas que requieren de habilidad y
concentración.La paciencia para trabajar con dedicación y persistencia
contribuye al éxito, se señala especialización.

Baja Estabilidad

Los puestos que requieren baja estabilidad,reflejan en su mayoría un

ambiente cambiante de ritmo acelerado y/o una variedad de tareas por
lograr, algunas veces la variedad incluye diferentes tipos de personas
más que diferentes tipos de actividades, los puestos de baja estabilidad,
requieren de vivacidad ,flexibilidad y urgencia para lograr los resultados,
requieren de versatilidad y capacidad para ajustarse rápidamente a las
prioridades cambiantes.

CUMPLIMIENTO (C) :Respuesta pasiva en el ambiente antagónico

Cumplir con estándares exigentes para evitar dificultades,errores o

peligros.

8
Alto cumplimiento
Los puestos con alto cumplimiento están muy estructurados y/o
regulados, tales puestos requieren de ajustarse a normas, políticas y/o
procedimientos para evitar errores. Las características claves de estos
puestos son la atención a los detalles y una toma de decisiones
cautelosa o “hacer las cosas al pie de la letra”

Bajo cumplimiento
Los puestos que requieren bajo cumplimiento se caracterizan por estar
libres de controles. Tales puestos normalmente requieren emprender
acciones en forma independiente en situaciones sin precedentes. Con
frecuencias estos puestos involucran la obtención de riesgos o la toma
de decisiones sin tener suficiente información para poder asegurar los
resultados, esta implicada la responsabilidad individual en las acciones
o resultados.

IMPORTANTE: El estilo es sólo un indicador de la compatibilidad general

entre una persona y un puesto.

A continuación se mencionan los siguientes descriptores de la

percepción de los puestos de acuerdo a los siguientes factores:

EMPUJE:
Obtención de resultados a pesar de la oposición o circunstancias
adversas

ALTO
Dar resultados
Apresurar la acción
Buscar y aceptar retos
Aventurarse a lo desconocido
Tomar decisiones
Buscar y cuestionar el status
Tomar autoridad
Dar solución a los problemas
BAJO
Sopesar pros y contras
Cauteloso y calcula riesgos
Operar en un ambiente protegido
Requiere de dirección
Ejercer con cautela
Ser conservador en cuanto a logros
Trabajar en un ambiente predecible
Deliberar antes de actuar

9
Dirigir, aconsejar Auto-sacrificarse por otros
Énfasis en lo económico

INFLUENCIA:
Capacidad para motivar e influenciar a la gente para actuar positiva y
favorable

ALTA BAJA

Establecer contactos con la gente Concentrarse en el contexto de su trabajo

Impresionar favorablemente
Hablar con soltura
Proyectar estabilidad
Motivar a la gente para actuar
Busca de ayudar a otros
Gusta de entender a la gente
Participar en la comunidad
Irradiar optimismo
Buscar hechos
Hablar llanamente
Respetar la sinceridad
Gusta de trabajar solo
Reflexionar en ideas nuevas
Prefiere trabajar con cosas que con gente
Lógico, frío en sus enfoques
Considera necesaria poca persuasión
Práctico y directo en su trato

ESTABILIDAD
Trabaja consistentemente y de manera predecible

ALTA BAJA

Desempeñar un patrón de trabajo establecido Buscar la verdad

Gusta de permanecer en un solo lugar Reaccionar rápidamente al cambio
Ser paciente Sintiéndose poco satisfecho

10
Desarrollando habilidades especiales
Concentrarse en el trabajo
Satisfecho con la carga de trabajo
Reflejar serenidad y compostura
Ser un buen escucha
Controlado, reflexivo
Amplio rango de acción
Llevar las situaciones al limite
Realizar varios proyectos a la vez
Aplicar presión para dar resultados
Ambiente impredecible

CUMPLIMIENTO:
Desempeñarse bajo estándares estrictos, evita errores problemas o
peligros

ALTO
Siguiendo directrices o reglas
Vigilando la calidad
Alta concentración en detalles
Operando bajo circunstancias controladas
Diplomático con la gente
Checando la exactitud de resultados
Apegándose estrictamente a procedimientos
Evitando riesgos o problemas
Crítico en el desempeño de otros
BAJO
Actuando con autoridad
Reaccionando sin temor
Enfrentando los problemas
Tomando decisiones
Firme ante la oposición
Actuando sin demora
Manteniendo su postura
Libertad de actuación
Actuando con independencia

Nota:Los perfiles típicos gerenciales no siempre son aplicables a casos

específicos de empresas, ya que cada empresa demanda de una serie
de competencias distintas según el puesto, la cultura organizacional.

Ejemplo:
En el caso de “Implementador” se aplica a las empresas que tienden a
ser más comerciales, ofreciendo productos no técnicos. En empresas
de productos técnicos el “Implementador” demandaría e algunos
cambios como seria bajar en influencia y subir el cumplimiento.

11
ESTILO DE LA PERSONA

INSTRUMENTO DE DISCRIPCION DEL ESTILO PERSONAL

El instrumento de DISCripción del estilo personal, está diseñado para

ayudar a las personas a comprender cómo reaccionar a su ambiente. El
beneficio nace de la aplicación de esa comprensión al desempeño del
puesto, a las relaciones interpersonales, a las comunicaciones, a la
creación de equipos ,a la resolución de problemas, a la toma de
decisiones ,a la planeación de la organización y otras áreas .Su utilidad
esta limitada .

La DISCcripción del estilo personal no es, ni jamás deberá ser,

considerada como un tamiz para selección, si se usa antes de contratar
su información deberá ser pertinente en cuanto a la visión de la
motivación que puede proporcionar, no existe un tipo único de ventas o
un tipo técnico ,solo existen tipos de gerentes, tipos de vendedores o
tipos de técnicos.
.
El instrumento solo mide ciertas características del comportamiento de
las personas y hay que considerar las competencias, técnicas o de otra
índole, ya que hay otras facetas de la personalidad total que no debe ser
dejada al lado las personas de alta “S”,como se hará notar
posteriormente gustan de la especialización, pero las habilidades
pueden variar desde las que se requieren para un conmutador hasta las
que necesita por ejemplo un metrologo.
Este instrumento es decir de estilo personal se mide simultáneamente
tres dimensiones del comportamiento, cuando surgen diferencias
importantes entre las tres, puede necesitarse ayuda para interpretarlas.

La DISCripción del estilo personal es un perfil tri-facético del

comportamiento.
EL ESTILO NATURAL (N) es el estilo que surge espontáneamente,
cuando no se está pensando en como responder.
El ESTILO PROYECTADO (P) es el comportamiento que uno desea que
la gente perciba
El ESTILO OBSERVADO (O) es una mezcla de estos dos. En un
momento dado es lo que los demás consideran que el “verdadero usted”
en base a un contacto breve.

12
En la selección de “Perfiles Típicos” usted encontrará descripciones de
los perfiles más comunes de la gente. El de usted puede variar un poco,
pero pondrá encontrar el sentido de las variaciones remitiéndose a la
tabla de combinaciones.

Recuerde que la persona hace al puesto y no el puesto a la persona, de

tal manera que sean mas efectivos, y agreguen valor a la compañía

GUIA DE INTERPRETACIÓN DEL ESTILO DE LA PERSONA

Alto Empuje (Alta D)

Características principales:

Le apasionan los retos. Puede ser considerado, descontrolado por los

demás. Siempre tiene listo a la competencia. Cuando algo ésta en juego
sale lo mejor de él. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas
las expectativas. Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y
responsabilidad. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea
aceptada sin duda alguna. Si no existe algún reto, puede crear alguna
situación en los que haya. Trabajará largas horas con insistencia ,hasta
vencer alguna situación difícil.

En su trato con la gente es generalmente directo, positivo e incisivo.

Dice lo que piensa, es seco y aún sarcástico, aunque no rencoroso.
Puede explotar y tomarla con alguno de sus compañeros Da por hecho
que los demás piensen bien de él. Gusta de ser el centro de atracción y
estar siempre al frente, si no esta al centro del escenario se mostrará
molesto. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Siendo básicamente
egocéntrico, tendera a aceptar las alabanzas. Generalmente es un
individuo tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco cortés y pasar
por encima de las personas en su interés por lograr resultados. Se
excede en el ejercicio de la autoridad. Puede ser excesivamente crítico y
riguroso cuando las cosas o la gente no cumple con sus estándares.
Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. En general,
pertenecerá a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más
que por el simple hecho de convivir socialmente.

13
Está interesado en lo poco usual y aventurero. Es curioso y en general,
tiene una gran variedad de intereses, siempre estará dispuesto a probar
algo distinto. Tiene iniciativa. Debido a sus múltiples intereses, prefiere
un ambiente siempre cambiante. Puede perder interés en un proyecto
una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el
trabajo que ya sólo demanda conclusiones obvias. Trata de subdividirse
en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como
sea posible. Debido a su inquietud innata continuamente busca nuevos
horizontes.

Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente cuando el

trabajo sea repetitivo o de rutina. Puede sin embargo desarrollar trabajo
de detalle si éste es necesario para lograr su objetivo. En general tiene
muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones.

Al comenzar su carrera puede tener una fuerte rotación debido a su

impaciencia y beligerancia, para realizar un trabajo o avanzar en su
posición tiende a olvidarse de lo establecido .Debe ver un objetivo
delante de él y ser reconocido por su s esfuerzos.

Bajo Empuje (Baja D)

Características principales:

Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía.En donde

existen problemas ellos preferirán que sean otros lo que inicien la
acción, quizá hasta sacrificando sus propios interés para adaptarse a las
soluciones impuestas.

La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar

efectivamente a través del laberinto de “política” organizacional.

14
Discreta y modesta, estas personas rara vez antagonizarán con los
demás. Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa
individual. Pues encuentran seguridad entre un gran número de
personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo más activo
que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer en sus
puntos de vista. Consecuentemente, al final puede evitar una temprana
declaración de su posición y en donde pueden evaluar los pros y los
contra de situaciones conflictivas

Tranquilos e indirectos en sus enfoques en la mayoría de las

situaciones, deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los
riesgos para evitarse problemas. Sin embargo con frecuencia
demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas,
conflictos y obstáculos. Cuando la batalla ha terminado, abandonan su
puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humildemente la
recompensa de la victoria o bien para explicar cómo una táctica
alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota.

Prefieren seguir que dirigir las sanciones y las direcciones les

proporcionan una sensación de seguridad y protección, puesto que
responden pasivamente a las circunstancias antagónicas son
considerados pacientes, calmados y reflexivos.
Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas principales15
agradan a los demás.

Alta Influencia (Alta I)

Características principales:

Abierto, persuasivo y sociable, generalmente optimista, puede ver algo

bueno en cualquier situación, interesado principalmente en las personas,
sus problemas y actividades, dispuesto a ayudara otros a promover sus
proyectos, así como lo suyos propios .Puede perder de vista los
objetivos de la compañía en esa actividad. La gente tiende a responderle
de una forma natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de
socializar. Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno.
Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer

15
momento estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado
a otras personas. Asegura conocer a una gran variedad de personas,
aunque olvida sus nombres. Tiende a ser superficial y de poco fondo.
Puede cambiar de equipo en una discusión sin darse cuenta de su
inconsistencia. Tiende a saltar a conclusiones y puede actuar bajo
impulsos emocionales, toma decisiones basadas en análisis
superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptación
indiscriminada de las personas, puede juzgar mal las habilidades de
otras personas. Siente que pude persuadir y motivar a la gente para
lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos.

En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son

factores esenciales.,las relaciones públicas y la promoción son en él
naturales de desarrollo .ya que trata de evitar el alterar una situación
favorable, puede sentir dificultad para cerrar un trato o para disciplinar a
sus subordinados.

Baja Influencia (Baja I)

Características principales:

Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusa a

estas personas de no gustar de la gente. El problema no es de sentir
atracción o afecto sino lo que hacen al respecto. Socialmente pasivos,
frecuentemente asumen el rol de observador en lugar del de
participante.
Estas personas sienten una natural afinidad por los objetivos, las
maquinarias y el equipo debido a que son elementos tangibles,
específicos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando el
equipo se desintegra, no lloran, simplemente lo tratan de integrar
nuevamente. Si es de inteligencia conceptual, la persona se enfoca a las
ideas, los conceptos y enigmas, como resultado de lo anterior se da el
ingenio y la innovación.
Estas personas analíticas requieren de poca persuasión pues ellos
resuelven por si mismos sus problemas. Una vez que se han
determinado los hechos, los comunican de una manera directa. La
suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas
para escuchar y hacer un máximo esfuerzo para penetrar a las
cuestiones básicas y fundamentales.
Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad, son
personas que tienden a la introspección y al auto-análisis, siendo estas

16
actividades muy personales. tienden a ser muy objetivos y críticos de
ellos mismos como de los demás, la compasión es consistente con este
estilo, pero no la empatia ,extrovertidas puesto que no confían en las
apariencias. Siempre desean saber el por qué y vigilan sigilosamente.
En tiempo de estrés estas personas se retraen hasta llegar a una
solución. Las gracias sociales son técnicas que estas personas
aprenden y que temporalmente dejan aun lado cuando existen presiones
o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje..Sin embargo
una vez que las dominan, estas personas pueden ser encantadoras,
positivas y persuasivas cuando la lógica les dicta estas tácticas.
Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos, los
hechos y las ideas, la expresión dependerá de otros barómetros,
especialmente de la inteligencia, los valores y calificaciones.

Alta estabilidad (Alta S)

Características principales:

Su naturaleza es ser amable ,tranquilo y llevadero, Es poco demostrativo

y controlado Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reacción,
puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso, gusta de establecer
relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de
asociados ,se muestra satisfecho y relajado ,la paciencia y la
predeterminación caracterizan su comportamiento usual ,es un buen
vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus
amigos.
No gusta del cambio, especialmente si este es inesperado o brusco,
hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. Una vez que el ritmo
de un patrón de trabajo ha sido establecido puede continuarlo con
paciencia inagotable.
Es generalmente muy posesivo, desarrolla fuertes lazos con su equipo
de trabajo,su club, su familia, se siente muy unido a esta y estará
incómodo cuando se le separa de ella por períodos largos de tiempo,
prefiere pasar las noches en su casa mas que viajando.

Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus

esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad.

Desarrolla bien los hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina,lo

que no significa de bajo nivel, actividades como contabilidad ,ingeniería

17
civil, algunos tipos de médicos, es una persona que puede sentarse a
hacer un trabajo y se sentirá a gusto.

Baja Estabilidad (Baja S)

Características Principales:

Flexibles, variables y activos estas personas ponen las cosas en

movimiento.La variedad es el condimento de la vida, además,es difícil
pegarle a un blanco en constante movimiento.
Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de
actividad y disfrutan de manejar muchas actividades a la vez. Con
frecuencia consideran agradables los viajes o lugares nuevos, aunque
tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar, siempre y
cuando existen múltiples actividades a la vez ( para determinar cuáles
serán dichas “actividades”es necesario referirse a la D a la I y a la C, es
decir, problemas,persona o procedimientos).

La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a

abarcar más y más. Expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo
diferente Por su deseo de acción, las actividades más rutinarias tienden
a ser poco atractivas para ellos.

La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es

frecuentemente diferente, por lo que rara vez existe el estancamiento. Si
bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos
su vida nunca es monótona.

Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les
permite cubrir más campo. Defensores del día de 24 horas y la semana
de 8 días estas personas con frecuencia tiene más cosas que hacer que
tiempo para hacerlas Entre más cosas hacen, más desean hacer .El
principio del acelerador es el que predomina en estas personas, se
exceden a su propia capacidad física así como la de sus asociados.

Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante.

Sus carreras tiende a reflejar su desdén nato por hacer las mismas
cosas durante mucho tiempo. El desorden aparente en sus vidas
simplemente refleja su afinidad por la variedad. Estas personas son

18
generalistas y no especialistas y con gusto aceptan situaciones no
estructuradas.

Alto Cumplimiento (Alta C)

Características principales:

Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones con el fin de

evitar antagonismos. Siendo sensible, busca apreciación y es fácilmente
herido por otros. Es humilde, leal y dócil, tratando siempre de hacer las
cosas lo mejor posible.
Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma de
decisiones, haciéndolo hasta haber checado toda la información
disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una
reacción rápida dirección de sus movimientos aparentemente erráticos
(se debe vigilar el valor regulatorio como un moderador de este
estilo),las calificaciones (conocimientos, habilidades técnicas, practica y
logros)son esenciales, pero con frecuencia ignorada por estas personas
que a nada temen.

Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos

interesantes (pero enemigos peligrosos),están libres para intentar
cualquier cosa ,y probablemente lo harán mientras que nadie les diga
qué deben hacer o cómo hacerlo.

19
 TERMINOLOGIA DE ESTILO PERSONAL DISC

MUY ALTO

EMPUJE INFLUENCIA ESTABILIDAD CUMPLIMIENTO

Vigoroso Efusivo Flemático Cuidadoso
Demandante Carismático Laborioso Cauteloso
Dominante Inspirador Estático Meticuloso
Invencible Magnético Sistemático Consciente
Contencioso Optimista Metódico Perfeccionista
Agresivo Demostrativo Deliberado Exigente

ALTO

Valeroso Persuasivo Pausado Preciso

Fuerte Convincente Posesivo Prudente
Competitivo Alentador Predecible Sumiso
Original Animado Consistente Cauto
Orientado a Sociable Paciente Controlado
metas

MEDIO ALTO

Fuerte Equilibrado Firme Ordenado

Determinado Cálido Estable Limpio
Positivo Amigable Sereno Conservador
Directo Alentador Calmado Con tacto
Responsable Animado Tranquilo Diplomático
Resuelto Sociable Relajado Convencional

20
MEDIO BAJO

Moderado Realista Apasionado Firme

Modesto Objetivo Rápido Independiente
Cooperador Frío Voluble Constante
Benigno Racional Activo Confiado
Cortés Lógico Despierto Intrépido
Complaciente Discreto Participativo Decidido

BAJO

Conservador Despegado Flexible Independiente

Cauteloso Reflexivo Enérgico Poco
convencional
Agradable Analítico Impaciente Ingenioso
Discreto Crítico Inquieto Autónomo
Modesto Calculador Versátil Libre
Escéptico Dinámico Industrialista

MUY BAJO

Tranquilo Frío Intenso Radical

Humilde Introvertido Presionado Audaz
Manso Reservado Impetuoso Libre de espíritu
Complaciente Contemplativo Frenético Desinhibido
Dócil Aislado Fanático Revolucionario

METODOLOGIA PARA LA REDACCION DE ESTILO

21
1.-Identifique las combinaciones de = y > que exista en la gráfica

2.-Observe la amplitud de las combinaciones y la posición individual de

los factores

3.-Para cada combinación de >,identifica el rango correspondiente de

acuerdo a los siguientes criterios:

a)Si el límite superior de la combinación está ubicado en ó arriba de 70 y

el límite inferior de la combinación está ubicado en o debajo de 30,haz
referencia en la combinación al párrafo enlistado como Intenso

b)Si los límites de la combinación están ambos ubicados arriba de la

línea media (50),haga referencia en la combinación al párrafo enlistado
como alto.

c) Si los límites de la combinación están ambos ubicados debajo de la

línea media (50),haga referencia en la combinación al párrafo enlistado
como Bajo.

d)Si los límites de la combinación no cumplen con ninguno de los tres

anteriores enunciados, haga referencia en la combinación al párrafo
enlistado como Medio.

En caso de que existan combinaciones cuyos valores sean similares o

que tengan menos de 10 puntos de diferencia entre los limites, por favor
haga referencia a la página que indica las combinaciones de igualdad.

METODOLOGIA PARA LA REDACCION DE ESTILO PERSONAL

1.-Identifica las características Sobresalientes

a)Identifica las combinaciones que se repiten en las tres gráficas

22
En caso de que se repitan sólo dos combinaciones o menos o si todos
los puntos de las tres graficas se localizan entre la banda lineal de 40 a
60 pasa por favor a la sección de casos especiales.

NOTA: Una combinación se considera que se repite en las tres gráficas,

cuando dicha combinación aparece en las tres gráficas
independientemente de la intensidad con que aparezca en cada una de
las gráficas.

b)Observe la gráfica O (observado) y redacta sólo las combinaciones

que se repitieron en las tres gráficas .Considere la intensidad que dichas
combinaciones presenten en la grafica O

Nota: Para redactar las combinaciones se sigue el mismo procedimiento

mencionado en la metodología de redacción de Estilo del Puesto.

c) Al terminar la redacción de la pagina O, pasa a la grafica N

(natural),Observa cuáles son los cambios principales entre O y N, tanto
en combinaciones como en factores individuales menciona dichos
cambios como características de comportamiento de la persona bajo
presión.

d) Finalmente analiza los cambios entre la grafica N y la grafica P

(Proyectado)

Estos cambios indican qué tanto y en que dirección la persona desea

cambiar para tener éxito

Cuando una combinación es eliminada en la transacción de N a P,la

persona manifiesta que esa conducta no se requiere.

Cuando una combinación se agranda, la persona indica que se está

esforzando para lograr ese tipo de comportamiento.

Redacta sólo los cambios en combinaciones y en factores individuales

que se presenten entre las gráficas N y P.

2.-Describe las posibles limitaciones del Estilo Personal

23
a)Estudia cuáles serían las implicaciones negativas de las fuerzas o
características personales. Dichas características se pueden presentar
cuando una persona se encuentra bajo un alto grado de presión.

b)Observa las característica extremas de las variables individuales en la

gráfica N y busca su correspondiente redacción en la sección de
posibles limitantes.

3.-Describe las guías para la supervisión efectiva

a)Esta sección le da TIPS al jefe sobre cómo motivar y supervisar a la

persona para ser más efectivo

b)Compara las graficas N y P contra la gráfica del puesto en base a cada

variable en lo individual:

Si una variable coincide en su posición (alta o baja) tanto en la gráfica N

y P como en la gráfica del puesto: MOTIVA dicha variable.

Si una variable coincide en posición tanto en la gráfica N y P,pero no

coincide con respecto al puesto: Liderazgo dicha variable según las
graficas N y P

INTERPRETACION Y REDACCION DEL ESTILO

D/I Intenso

24
Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la
orientación de metas. Se sentirá retado por problemas que requieran de
esfuerzos de análisis y originalidad donde su participación personal de
empuje sea notorio. Será llano, directo y crítico en el trato con la gente.

D/I Medio

Tiende a preferir los resultados de cosas, números o ideas sobre

satisfacer los sentimientos de la gente. Se sentirá retado por problemas
y dificultades, pero no tendrá demasiado énfasis en competir hasta llegar
a las últimas consecuencias ,sino que estará dispuesto a ceder en
algunos puntos de vista.

D/I Alto

Se orienta a obtener a obtener resultados, objetivos y metas

relacionadas sobre cosas, números o ideas a través de la gente. Se
sentirá retado por problemas, obstáculos y dificultades que se
interpongan la obtención de metas altas donde se requiera del esfuerzo
y mérito personal.
Esta persona se orientará a tomar en cuenta ala personas para alinearla
con sus metas y proyectos y se relacionará con ellas de manera que
pueda encontrar su lado adecuado para que se sientan a gusto en el
desarrollo de los proyecto.

D/I Bajo

Tiende a ser lógico en sus enfoques prefiriendo tratar con cosas,

números o ideas, más que con sentimientos de la gente. No responderá
de manera agresiva a metas que supongan un gran empuje personal,
pero colaborará de una manera objetiva. Tenderá a ser una persona
reservada en su trato.

D/S Urgencias en la obtención de resultados, flexibilidad y adaptabilidad

a los ambientes.

D/S Intenso

25
Responde a retos y metas altas de manera rápida. Muestra movilidad,
velocidad y flexibilidad en sus enfoques .Intenta y corrige si es necesario
con tal de aproximarse a las metas fijadas. Es un indicador versátil que
responde rápidamente a la competencia.

D/C Alto

Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición .Es una

persona fuerte que toma una posición y lucha por mantenerla ,sin
embargo, al establecer su posición toma en cuenta reglas o
procedimientos, normas de calidad que hay que observar, siempre y
cuando sean demasiado estructuradas.

D/C Bajo

Es una persona que actúa bajo sus propias reglas. Tiende a ignorar
reglas,procedimientos y niveles jerárquicos para actuar de acuerdo a lo
que a él cuadre. No opone demasiada resistencia a la oposición, pero
terminan haciendo las cosas a su manera. Está dispuesto a tomar
riesgos en sus actuación pero sin ser demasiado fuerte para mostrar su
poder.

I/D =Buena voluntad en el trato con los demás, mantener buena imagen
y venta suave de ideas

I/D Intenso

Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando

agresividad social en situaciones que percibe como favorables y sin
amenazas. Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer y
mantener relaciones con la gente desde el primer contacto. Esta
persona se distinguirá por su tacto, amabilidad y por la venta suave de
sus ideas

I/D Medio

Tiende a orientarse hacia el trato interpersonal promoviendo acciones a

través de gente con influencia y mostrando buena voluntad y suavidad

26
en el trato. Para esta persona es importante el mantener relaciones con
los demás, pero es importante notar que no pierde de vista su
orientación hacia el logro de metas y objetivos.

I/D Alto

Tiende a orientarse hacia el trato con al gente mostrándose socialmente

agresivo. Es una persona con orientación hacia metas y resultados, los
cuales los obtiene a través de liderazgo con la gente e influencia sobre
su grupo de trabajo. Aunque esta persona muestra orientación hacia
resultados ,el factor primordial sigue siendo la gente, por lo que en
situaciones de presión primero es la gente y luego los resultados.

I/D Bajo

Es una persona seria, reservada y cordial en su trato. Es un buen

colaborador que le gusta trabajar en equipo y seguir las directrices que
le fijen al pie de la letra.

I/C Medio

Esta persona se inclina por el trato interpersonal, buscando a la gente

con entusiasmo y desplegando confianza en sí mismo. Es una persona
que se muestra firme, independiente y con confianza para influenciar y
motivar a la gente de una manera positiva. En situaciones difíciles, esta
persona no tomará riesgos y tendrá presentes las reglas, así como
buscará las decisiones importantes.

I/C Alto

Es una persona con gran inclinación por el trato interpersonal, buscando

a la gente con entusiasmo y proyectando gran confianza en sí mismo
Sin embargo, esta persona no perderá de vista la importancia de
mantener altos estándares de calidad y apego preciso y detallado a
reglas en toda sus acciones.

I/C Bajo

27
Es una persona con preferencia para trabajar con ideas, números y
maquinas más que con gente, por lo que se muestra directo, franco y
liberal en su trato ,además de mostrar una forma muy personal de ser y
de actuar .Es una persona independiente en su accionar y dispuesto a
tomar riesgos.

S/D

Paciente y muy estructurado en su ritmo de trabajo, busca estabilidad y

armonía en su ambiente.

S/D Intenso

Tiende a ser una persona constante y consistente prefiriendo tratar un

proyecto o tarea a la vez. En general esta persona dirigirá sus
habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y
especialización. Es una persona que busca estabilidad, armonía y pocos
cambios en su ambiente de trabajo, por lo que se mantiene ecuánime
bajo las presiones para tratar de hacerlo cambiar.

S/D Medio

Es una persona que le gusta trabajar en ambientes de gran estructura,

predecibles y con pocas actividades a la vez, La paciencia y
predeterminación caracterizan su comportamiento usual..Es una
persona que generalmente se encontrará dispuesta a ayudar y a trabajar
en equipo. Ya que no le gusta el cambio, especialmente si éste es
inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su estatus o nivel.
Esta persona una vez que establece su ritmo, puede continuarlo con
paciencia inagotable.

S/D Alto

Es una persona fuerte, determinada que disfruta de los retos y que

obtiene sus metas en base a la gran consistencia en su accionar .Es una
persona que desea trabajar con pocas actividades a la vez, que desea ir
resolviendo uno a uno los problemas que se le presentan y sobre todo,
desea hacer todas las cosas él mismo y delegar lo menos posible. Es
una persona obstinada por naturaleza y muy firme en sus puntos de
vista.

28
S/D Bajo

Es una persona activa, dinámica que gusta de la variedad en el trabajo.

Así mismo, esta persona es cordial y normalmente dispuesta a ayudar a
los demás. Se distinguirá por ser un miembro bastante activo y por la
gran labor en equipo que desarrollará

S/I

Reflexivo en sus movimientos, e gusta trabajar con concentración y

premeditación.

S/I Intenso

Tiende a ser una persona controlada y paciente que se mueve con

moderación y premeditación en todo lo que hace. A esta persona le
gusta trabajar con actividades que le demandan concentración sobre
cosas, ideas o números dentro de un ambiente de estabilidad y
estructura. Esta persona reflexionará y profundizará fuertemente en
cada actividad antes de tomar una decisión.

S/I Medio

Tiende a ser una persona que actúa de una manera estable, consistente
y premeditada en todas sus actividades .Es un apersona que tenderá a
reflexionar y razonar cada uno de sus movimientos. Así mismo,esta
persona muestra preferencia por interactuar con ideas, máquinas y
números mas que con gente.

S/I Alto

29
Es una persona sistemática y muy consistente en su trabajo. Esta
persona tiene habilidad y preferencia para trabajar con actividades que
le demandan por un lado, concentración y reflexión enfocada en pocas
actividades, y por el otro lado habilidad para mostrarse sociable, abierto
y con capacidad para influenciar de manera positiva en la gente.

S/I Bajo

Es una persona versátil, dinámica y con capacidad para trabajar con

varias actividades a la vez. Es una persona analítica, fría y objetiva en
sus enfoques. A pesar de ser una persona activa y dinámica ,le gusta ser
reflexivo y calculador en sus movimientos hasta donde la velocidad de la
situación lo permita.

S/C

Persistencia y perseverancia en la búsqueda de metas, tenaz en la

búsqueda de resultados.

S/C Intenso

Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que

decide algo, no se desvía fácilmente de su objetivo. Es una persona
firme e independiente que le gusta trabajar con libertad de movimientos
en las áreas que domina. Esta persona tenderá a ser muy consistente y
tenaz, ya que se fijará objetivos, establecerá un ritmo de trabajo y no se
apartará de él hasta conseguir sus metas. Esta persona puede
mostrarse rígido y muy terco en sus ideas si se aplica fuerza para
hacerlo cambiar.

S/C Medio

Es una persona firme independiente que le gusta trabajar con libertad de

movimientos y decisiones en las áreas que domina. Es una persona
decidida, que se muestra consistente, persistente y tenaz en la
búsqueda de objetivos.

30
S/C Alto

Esta persona tiende a trabajar con pocas actividades a la vez. Es una

persona muy constante en su accionar que busca concentrarse y
analizar cada detalle de sus acciones con objeto de obtener resultados
apegados a los estándares establecidos. Siendo una persona con fuerte
apego a reglas y políticas establecidas puede mostrarse muy rígido y
estricto en sus puntos de vista así como no descansara hasta ver que
los objetivos se cumplan al pie de la letra.

S/C Bajo

Es una persona dinámica y activa que buscará trabajar con diversas y

muy variadas actividades a la vez.Así mismo es una persona firme y
sumamente independiente que desea libertad total de acción. Es una
persona flexible y que reacciona rápido a la competencia. Busca actuar
bajo su criterio y está dispuesto a tomar riesgos o ignorar niveles
jerárquicos con en fin de lograr sus objetivos.

C/D

Adaptabilidad, fiel seguidor de reglas establecidas,estricto apego a

estándares establecidos.

C/D Intenso

Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora. En general

está dispuesto a modificar a transigir en su posición con el objeto de
lograr objetivos.Siendo un estricto seguidor de las política, las
instrucciones y los procedimientos o antecedentes establecidos, puede
parecer estricto en la observancia y aplicación de reglas
preestablecidas. Esta persona prefiere un ambiente de antagonismos y
desea la armonía y la tranquilidad..Es muy cuidadoso en los detalles.

31
C/D Medio

Tiende a ser conservador en sus enfoques y a actuar con cautela. Busca

que sus resultados se apeguen a un orden preestablecido. Tiende a
adaptarse a niveles jerárquicos y a respetar lo establecido en normas,
políticas, instrucciones y niveles .Prefieren la armonía al antagonismo
personalizante.

C/D Alto

Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora .Busca

resultados con base en el apego a normas, procedimientos o parámetros
estrictos de calidad .Prefieren el manual a la improvisación. Defiende
sus puntos de vista normativos con cierto empuje personal, es muy
cuidadoso de los detalles.

C/D Bajo

Es una persona que está dispuesta a ceder en sus puntos de vista ante
la oposición. Es una persona que prefiere recibir instrucciones y tratarlas
de seguir para evitarse problemas personales. Tenderá a ser cuidadoso
con algunos detalles aunque no tan perfeccionista ,cauteloso y
conservador. Esta persona preferirá jugar a la defensiva y sobre todo
con instrucciones claras y precisas. Buscará la lógica, la experiencia y
los antecedentes para responder a cuestionamientos.

C/I Intenso

Esta persona tiende a ser un seguidor del orden y de los sistemas Es

una persona atenta a los detalles y que busca trabajar con la precisión
necesaria para asegurarse de que los estándares fijados se cumplan
precisamente y sin error .La toma de decisiones estará basada en al
experiencia de hechos conocidos o en la lógica y ambas con fuerte
apego a las reglas establecidas. Es una persona que buscará llevar una
vida ordenada, estable y que tiende a seguir procedimientos tanto en su
vida personal como en el trabajo.

32
C/I Medio

Es una persona que tiene orientación a normas y sistemas en toda sus

actividades. Así mismo, esta persona muestra interés en los aspectos de
servicio y atención a la gente, pero sin descuidar la precisión y atención
a detalles .Es una persona seria, reservada y diplomática en el trato.

C/I Alto

Tiende a ser un seguidor apegado del orden y de los sistemas que

gustan de tomar decisiones basado en la experiencia o en la lógica. Es
una persona que lucha por conciliar las exigencias de calidad y apego a
estándares con las necesidades de la gente que le rodea.
principalmente, se orienta ala calidad de sus resultados, pero muestra
sociabilidad y sensibilidad en el trato con la gente.

C/I Bajo

Tiende a actuar de manera firme e independiente, prefiriendo decidir

conforme a sus propias ideas, manifestando poco apego a normas y
procedimientos. Sin embargo esta persona mantiene sus deseo de
precisión y exactitud en los resultados. Es una persona reservada,
franca y directa en su trato.

C/S

Cautela y cuidado en la toma de decisiones,alerta acalla la calidad de

los resultados

C/S Intenso

Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas. Es

una persona que muestra preocupación por las consecuencias de una
acción, tenderá a buscar significados ocultos y mostrará
permanentemente un estado de alerta hacia la calidad de los resultados.
Siendo una persona sumamente activa e involucrada en diferentes
actividades, además de que busca obtener resultados de alta calidad en
todas sus actividades puedes ocasionar que esta persona se muestre
siempre bajo un estado de tensión. En general, esta persona se sentirá

33
intranquila mientras no tenga una confirmación absoluta de sus
decisiones han sido las correctas.

C/S Medio

Es una persona cuidadosa y apegada a reglas en sus acciones, sin

llegar a ser demasiado estricto en la aplicación de las mismas. Es una
persona dinámica y activa que buscará actuar con cautela, recolectar la
mayor información disponible y ser lo más preciso posible hasta donde
la velocidad de la situación lo permita.

C/S Alto

Es una persona cuidadosa, estable y serena. Es una persona de pasos

sumamente calculados por lo que buscará apegarse al máximo a reglas
procedimientos y a la experiencia. Así mismo esta persona buscará
sentirse totalmente segura antes de tomar una decisión.

C/S Bajo

Es una persona segura e independiente que le gusta actuar con libertad

de movimientos. Generalmente, esta persona buscará actuar bajo
criterio, pero sólo en situaciones de suma importancia buscará consultar
sus decisiones.

D=C Ambivalencia ,perfeccionismo.

D=C
Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener
resultados y la calidad de los mismos, es visto con frecuencia como un
perfeccionista. No busca una respuesta a los problemas sino que desea
alcanzar la mejor respuesta .Sin embargo, esto podría indicar que el
individuo tiene dificultad para tomar la mayoría de sus decisiones. Los
signos externos de esta situación son al tensión y la vacilación.

D=S rigidez en los enfoques, firme y terco en sus puntos de vista.

34
D=S

Es una persona de alto empuje, competitiva y determinada en la

búsqueda de resultados.Así mismo, esta persona canaliza su alto
empuje a través de una constancia, consistencia y enfoque con pocas
actividades, por lo que se muestra muy seguro, firme e incluso terco en
sus puntos de vista.

SUPERVISION EFECTIVA DEL ESTILO

La verdadera motivación está encerrada dentro del individuo y el papel

primario del líder es abrirla o evitarla ahogarla,la principal preocupación
del líder al estudiar el comportamiento ,es aprender la clave para realizar
una retroalimentación efectiva a su personal, el supuesto básico es que
la productividad está directamente relacionada con el estímulo y la
dirección de la iniciativa del individuo para que logre el objetivo cuando
tolo lo demás permanece igual, es decir, si podemos suponer que los
sistemas y recursos para trabajar son adecuados y que el individuo
posee el conocimiento y las habilidades para llevar a cabo sus
actividades ,entonces el que esa persona alcance o no la meta o la
supere ,de hecho dependerá del deseo y las energía con que aborde su
trabajo. Este deseo y energía se puede definir como motivación. En la
medida de lo posible los líderes se esfuerzan por encontrar formas para
implantar ese deseo y motivación favorablemente, pero con demasiada
frecuencia los líderes ahogan la iniciativa.
A pesar de la iniciativas considerables que se han hecho en este campo,
esta área sigue siendo en gran medida un arte más que una ciencia, los
incentivos tradicionales ya sean estos externos o internos fueron a corto
plazo, por ejemplo los incentivos económicos, tales como bonos, etc.
Se ha comprobado su efecto inmediato pero a largo plazo disminuye su
fuerza. Investigaciones recientes han comprobado que los motivadores
tales como el poder (posición),la belleza (ambiente físico),la verdad ,la
libertad, etc. los científicos esperan que encontrando alguna manera de
identificar esas cosas que los individuos valoran más podrán abrir la
puerta de la iniciativa personal y si efectivamente las personas
diferentes necesitan tratos diferentes. No se puede sustituir al buen
sentido con todas las palabras del mundo. En las páginas siguientes se
establecen los deseos personales y necesidades profesionales que se
relacionan con el Empuje, la Influencia, la Estabilidad y el Cumplimiento
al aplicarlos a las personas del trabajo considere el contexto del puesto
junto con los incentivos personales, por encima de todo sea flexible,

35
reconozca que el Estilo Proyectado ,refleja diferentes deseos y
necesidades que el estilo Natural. Este preparado para responder a
cada uno y ajustarlo a la situación. Para ser lideres más efectivos, se
necesitan técnicas específicas para enfrentarse a una amplia gama de
responsabilidades que deben relacionarse con muchos problemas, será
útil tener una guía o mapa a seguir.

La aproximación será la siguiente:

Capitalizar las competencias distintivas de cada empleado

Dar énfasis a las áreas de oportunidad del empleado y combatir las
debilidades de este a través de una estrategia.

Para seguir este mapa el Líder necesita reconocer las tendencias del
comportamiento de cada empleado. Estas tendencias son modificadas
por las preferencias de su proceso pensante del individuo, los valores o
intereses y el comportamiento superficial o estilo, para integrar lo que
significa estos tres indicadores, trate de determinar los dos pasos de un
liderazgo sistemático

1.-Reconocer y respetar los deseos personales que provienen del

interior. Estos son indicadores de iniciativa personal direccional.

2.-Proporcione y refuerce las necesidades personales que provienen del

líder. Se trata de los pasos directivos necesarios para compensar
problemas y aprovechar las fuerzas.

Guía para un liderazgo o coaching efectivo

Para ser más efectivos se requiere de técnicas especificas para

enfrentarse a una amplia gama de personalidades que deben
relacionarse con varios problemas, será conveniente tener un mapa a
seguir, no trate de ser muy inquisitivo con toda la lista deseos
,seleccione sólo tres o cuatro y luego cuidadosamente correlacione las
necesidades más adecuadas. Tenga en cuenta las competencias
técnicas y de personalidad.

36
 GUIA PARA EL LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN EFECTIVA DE
PERSONAS QUE TENGA ALTO EMPUJE (D)

Claves para la motivación

 La gente con Alto Empuje (D) tiende a querer:
 Poder y Autoridad
 Posición y prestigio
 Dinero y recompensas materiales
 Retos y tareas difíciles
 Oportunidades de avance
 Obtener logros y resultados concretos
 Amplio margen de operaciones
 Respuestas directas
 Libertad de controles, supervisión y detalle

Guía para el Liderazgo

 La gente con Alto Empuje (D) tiende a necesitar:
 Identificación con la compañía
 Desarrollar valores intrínsecos
 Aprender a tomar su paso y relajarse.
 Saber los resultados que se esperan de él
 Saber leer a las personas
 Compromisos negociados de igual a igual
 Sacudidas ocasionales por parte del jefe.

37
 GUIA PARA EL LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN EFECTIVA DE
PERSONAS QUE TENGAN BAJO EMPUJE (D)

Claves para la motivación

La gente con Bajo Empuje (D) tiende a querer:

 Paz
 Protección.Un futuro seguro
 Dirección
 Ambiente predecible
 Un Líder a quien seguir
 Un plan que se comprenda
 Métodos.Tareas claras
 Apoyo en situaciones difíciles
 Verse libre de rutina
 Tiempo para pensar

Guías para el Liderazgo

La gente con Bajo Empuje (D) tiende a necesitar

 Una forma de decir que no
 Métodos alternativos
 Técnicas y herramientas para manejar conflictos
 Reconocimiento de los logros obtenidos
 Métodos para traducir ideas en acciones

38
 CLAVES PARA EL LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN EFECTIVAS DE
PERSONAS QUE TENGAN ALTA INFLUENCIA (I)

Claves para la Motivación

La gente con Alta Influencia (I) tiende a querer:

 Popularidad
 Reconocimiento público que indique su habilidad social
 Libertad de palabra, personas con las cuales hablar
 Condiciones favorables de trabajo
 Relaciones democráticas
 Libertad de control de detalles
 Identificación con la compañía
 Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida

Guías para el Liderazgo

La gente con Alta Influencia (I) tiende a necesitar:

 Control de su tiempo
 Objetividad
 Énfasis en la utilidad de la empresa
 Control emocional. Ser menos idealista
 Confianza en el producto y en la institución
 Datos analizados
 Administración financiera personal
 Presentaciones precisas
 Objetivos y planes de acción precisos

39
 CLAVES PARA LA SUPERVISIÓN Y MOTIVACIÓN EFECTIVA DE
PERSONAS QUE TENGAN BAJA INFLUENCIA (I)

Claves para la Motivación

La gente con Baja Influencia (I) tiende a querer:

 Que se le deje solo
 Un formato Lógico
 Hechos
 Actividades sociales limitadas
 Respeto
 Conversación Directa
 Enigmas que resolver
 Equipo para operar
 Experiencias emotivas limitadas
 Objetividad
 Suavizar las asperezas

Guía para el Liderazgo

La gente con Baja Influencia (I) tiende a necesitar:

 Contacto con la gente

 Reconocimiento de los sentimientos propios (competencia de
Inteligencia Emocional)
 Reconocimiento de los sentimientos de los demás
 Respuestas Lógicas y objetivas
 Pedirle expresar sus puntos de vista
 Sinceridad, ninguna sofisticación.

40
 CLAVES PARA EL LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN EFECTIVA DE
PERSONAS QUE TENGAN ALTA ESTABILIDAD (S)

Claves para la Motivación

La gente con Alta Estabilidad (S) tienden a querer:

 Procedimientos usuales, bien programados y planeados

 Referencias probadas
 Dominio profundo de pocos temas, territorio limitado
 Largo tiempo para ajustarse a cambios
 Evaluación constante de avance
 Sinceridad y franqueza
 Identificación constante
 Reconocimiento por servicios continuos
 Estatus
 Vida hogareña

Guías para el Liderazgo

La gente con Alta Estabilidad (S) tiende a necesitar:

Se recomienda precaución en el manejo de los siguientes factores y

brindar un período de tiempo como acondicionamiento anterior al
cambio:

 Ampliar territorios de intereses y de especialidad

 Confianza en los demás
 Tomar decisiones con menos información
 Variedad de actividades
 Flexibilidad de enfoques

41
 CLAVES PARA EL LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN EFECTIVA DE
PERSONAS QUE TENGAN BAJA ESTABILIDAD (S)

Claves para la Motivación

 La gente con Baja Estabilidad (S) tiende a querer:

 Trabajo generalista, unidad de tareas
 Nuevos ambientes
 Actividades externas
 Verse libre de la rutina
 Enfoques generales con un alcance amplio
 Viajes
 Mas tiempo durante el día

Guías para el Liderazgo

La gente con Baja Estabilidad (S) tiende a necesitar:

 Organización más exacta y precisa del tiempo
 Tolerancia con las personas que reaccionan de una manera más
lenta
 Respetar la propiedad y prerrogativas personales
 Plazos que cumplir
 Tomar mayor consistencia en el trabajo
 Hacer las cosas una segunda vez
 Intervalos de vacaciones que lo relajan del intenso ritmo de
trabajo.
 Exámenes médicos anuales
 Personas y sistemas de trabajo que lo apoyen para concluir sus
trabajos

42
 CLAVES PARA EL LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN EFECTIVA DE
PERSONAS QUE TENGAN ALTO CUMPLIMIENTO (C)

Claves para la Motivación

La gente con Alto Cumplimiento (C) tienden a querer:

 Procedimientos estandarizados de operación

 Tareas que involucren desempeñarse dentro de un marco de
reglas establecido.
 Referencias probadas
 Reafirmación periódica de que sus fuentes de información son
confiables
 Explicaciones amplias para entender nuevos enfoques
 Soporte en situaciones difíciles o de cambio
 Tiempo para adaptarse a cambios en su ambiente
 Tareas que requieren de muchas precisión y calidad
 Tareas que le permitan mantener una estricta programación y
estructura de las actividades

Guía para el liderazgo

 La gente con Alto Cumplimiento (C) tiende a necesitar:

 Pedirle más ángulos y mayor perspectiva en sus enfoques
 Refutarlo y pedirle nuevos argumentos
 Ayuda y confianza para ser más independiente en su toma de
decisiones
 Involucrarlo en proyectos selectivos donde se le pida mayor
iniciativa y autonomía
 Pedirle menos atención a detalles cuando la situación exija
velocidad.

43
  Recompensas en términos de artículos de alta calidad.

CLAVES PARA EL LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN EFECTIVA DE

PERSONAS QUE TENGAN BAJO CUMPLIMIENTO (C)

Claves para la Motivación

 La gente con Bajo Cumplimiento (C) tiende a querer:
 Libertad de movimiento
 Tareas que requieren de arriesgarse y llevar las situaciones al
límite
 Poca supervisión
 Cero restricciones
 Evaluarlo en base a resultados
 Oportunidad de experimentar y arriesgarse
 Emociones fuertes
 Actividades en espacios abiertos y grandes
 Proyectos independientes
 Autoridad para llevar a cabo sus planes

Guía para el liderazgo

La gente con Bajo Cumplimiento (c ) tiende a necesitar:

 Un jefe que arriesgue y que lo respalde cuando existan problemas
 Reconocer que existen límites y explicarle el por qué
 Pedirle mayor exactitud en sus resultados
 Ayuda con los detalles
 Pedirle mayor documentación de sus proyectos
 Sacudidas y obligarlo a ciertas restricciones

44
POSIBLES LIMITACIONES:
Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las
situaciones. Las características sobresalientes de comportamiento que
resultan en el éxito de clima compatible, son las mismas características
que pueden llegar a ser factores limitantes en una situación de presión o
estrés. Todas las personas tenemos limitaciones. Se debe comprender
estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas, puesto
que tienden a surgir en las ocasiones menos indicadas.

EMPUJE

Bajo presión, la persona con una Alto grado de Empuje tiende a:

1.-Excederse en sus prerrogativas

2.-Actuar intrépidamente
3.-Inspirar temor a los demás
4.-Imponerse a la gente
5.-Ser cortante y sarcástico con los demás
6.-Malhumorarse cuando no se tiene el primer lugar
7.-Ser crítico y buscar errores
8.-Descuidar los “detalle”
9.-Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina
10.-Resistirse a participar como parte de un Equipo

Bajo presión, la persona con un Bajo grado de Empuje tiende a:

1.-Renunciar a su posición para evitar controversias

2.-Dudar para actuar ante los problemas
3.-Auto-despreciarse
4.-Evitar responsabilidad
5.-Retraerse cuando se le confronta
6.-Ser defensivo
7.-Permitir que se aprovechen de él indebidamente
8.-Ser dependiente
9.-Ser demasiado conservador
10.Ser evasivo

INFLUENCIA

45
Bajo presión, la persona con un Alto grado de Influencia tiende a:
1.-Preocuparse más por la popularidad que los resultados tangibles
2.-Ser exageradamente persuasivo
3.-Actuar impulsivamente, siguiendo su corazón en lugar de su
inteligencia
4.-Ser inconsistente en sus conclusiones
5.-Tomar decisiones basado en análisis superficiales
6.-Ser poco realista al evaluar a las personas
7.-Ser descuidado con los detalles
8.-Confiar en las personas indiscriminadamente
9.-Tener dificultad para planear y controlar su tiempo
10.-Ser superficial

Bajo presión, la persona con Bajo grado de Influencia tiende a:

1.-Ser distante
2.-Ser cortante
3.-Ser critico
4.-Ser suspicaz
5.-Carecer de empatía
6.-Lastimar los sentimientos de los demás
7.-Ser retraído
8.-Ser ecuánime, frío
9.-Preferir las cosas que las personas
10.-Carecer de confianza social

ESTABILIDAD:

Bajo presión, la persona con un Alto grado de Estabilidad tiende a:

1.-Hacer un esfuerzo para mantener el status quo

2.-Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio
3.-Tener dificultades para cumplir con compromisos
4.-Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos
5.-Carecer de imaginación
6.-Sentirse contento y cómodo con las cosas en la forma en que siempre
se han hecho
7.-Conservar resentimientos
8.-Esperar órdenes antes de actuar
9.-Tener dificultad para establecer prioridades

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Bajo presión la persona con un Bajo grado de Estabilidad tiende a:
1.-Ser inconsistente
2.-Dejar inconcluso lo que empieza
3.-Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo
4.-Tratar de abarcar demasiado
5.-Hacer cambios drásticos frecuentemente, especialmente al principio
de su carrera
6.-Ser perturbador
7.-Difícil de localizar
8.-Tener problemas de familia y/o de salud
9.-Viajar extensa y costosamente
10. Faltar al respeto de la propiedad o territorio de los demás

CUMPLIMIENTO

Bajo presión, la persona con un Alto grado de Cumplimiento tiende a:

1.-Ser poco convencional
2.-Ignorar las instrucciones y direcciones
3.-Ser descuidado con los detalles
4.-Desafiar al peligro
5.-No documentarse
6.-Ser propenso a los accidentes
7.-Ignorar políticas y reglas establecidas
8.-Provocar úlceras (en los demás)
9.-Ser temerario
10.-Ser distraído

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 ESTILOS DE LAS PERSONAS

EL “INICIADOR”

Fortalezas:
La gente ve a esta persona como fríamente agresiva, realista,
impaciente e independiente. Este estilo es impulsado interiormente y
lucha por vencer los obstáculos y alcanzar las metas, las cuales muchas
veces son obsesiones. Esta persona de Alta D y Baja I gusta de los
problemas difíciles que puedan ser vencidos por el poder mental, la
lógica y la táctica. La gente que tiene este estilo tiende a ser muy
realista, fría y competidora y quiere manejar el espectáculo a su manera.
Están más que dispuestos a aceptar responsabilidades y a tomar
decisiones de manera independiente.

Iniciativa direccional:
Por debajo ,este estilo es dominante, reflexivo, activo y muy decidido. En
las principales cotidianas, despliega una necesidad de hincar la acción,
ejercer la autoridad y producir resultados tangibles .Un apersona con
este estilo es individualista ,un solitario a que quiere

Problemas principales de desempeño:

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Algunas veces frío, tajante y crítico. El “iniciador” impacta a los demás
mucho más fuertemente de lo que se da cuenta .Cuando la gente no
cumple sus expectativas ,la Alta D se lo dirá tal cual y muchas veces
eso hiere. Impaciente por terminar las cosas, esta persona no vacilara
en hacerlas sola. Por esta razón existe el riesgo de que se impaciente y
se vuelva irritable cuando las cosas no salen como ella quiere.

Liderazgo efectivo:
Esta persona funciona mejor como un líder directo y claro con el que se
pueda negociar los compromisos de igual a igual. Debido a su deseo de
variedad y reto, este estilo necesita tareas que apelen a lo lógico y que
sean de naturaleza analítica. La interacción personal puede ser
mejorada elevando su conciencia con tareas que desafíen su habilidad
analítica.

EL ORGANIZADOR

Fortalezas:
La gente percibe a esta persona como agresiva, activa e independiente.
Esta es una persona de acción ,un auto-arrancador que persigue metas
con gran fuerza independientemente de lo que se le atraviese en el
camino .La peor cosa para las personas que tienen este perfil es
rendirse ,lo último que hará es ceder. Este individuo es un primer motor
que ama la competencia. Esta alta D estimula o persuade, elogia o
acicatea, exhorta o empuja según sea la situación. Tiene una tendencia
a exigir primero y preguntar después. El orgullo le da la decisión para
arriesgarse e implementar planes audaces. En un ambiente favorable,
será amistoso en uno antagónico será duro.

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Iniciativa direccional:
Básicamente esta persona es fuerte, confiada y firme. En sus
actividades cotidianas este estilo ve la necesidad de moverse
positivamente para obtener resultados medibles ,haciendo a un lado
todo lo que le estorba. Estas personas fijan un paso rápido y esperan
que sus compañeros se mantengan al parejo con ellos. La alta D toma
decisiones fácil y rápidamente, pero está dispuesto a reconocer que hay
algunas restricciones que son razonables y además necesarias.

Problemas potenciales de desempeño:

El empuje de esta persona por obtener resultados rápidos puede hacer
que sea mala para delegar, y que sea un comunicador directo pero
demasiado breve. Estas personas tienden a ser malos escuchas son
mejores emisores que receptores .Pueden pasar demasiado tiempo
apagando incendios sin importancia y poco tiempo haciendo planes a
largo plazo .Este estilo puede ser impulsivo en la toma de decisiones y
dispara “sin desenfundar”

Liderazgo efectivo:
Su jefe de esta persona necesita una tolerancia a la crítica y deben estar
dispuestos a delegar y ser capaces de hacerlo .Para la Alta D ,el respeto
a la autoridad no significa obediencia ciega. No les gusta gran cosa los
proyectos que ni los retan ni los distinguen. Sus éxitos deben ser
reconocidos abierta y frecuentemente, hay que mantenerlos
involucrados y ascendiendo, de otra forma puede que se vayan.

EL COORDINADOR

Fortalezas:

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La gente ve a esta persona abierta,agresiva verbalmente activa e
independiente .Esta persona Alta I es un tipo muy social que disfruta del
juego ,pero también sabe cuando hay que trabajar.Este estilo se lleva
bien con todo tipo de personas y las motiva muy hábilmente. Detrás de
toda su “amistosidad”,no obstante ,existe un decidido énfasis en los
resultados. Esta gente sabe hablar bien y es persuasiva por naturaleza.
Las altas I tiende a ser carismáticas y pueden conservar la amabilidad
aún cuando estén en desacuerdo. Pueden reírse de sí misma y tratarán
de no lastimar a nadie intencionalmente. Bajo presión, se mantendrán
firmes en lo que consideran correcto.

Iniciativa direccional:
En el fondo esta persona es gregaria, positiva, impaciente y poco
convencional. En sus regímenes cotidianas, las altas I ven la necesidad
de enfatizar sus regímenes con la gente y obtiene resultados a través de
la confianza Tienden a preenjuiciarse a favor de las personas y por lo
que pueden lograr ,o lo que pueden llegar a ser. A estas personas les
disgustan las rutinas y les gusta viajar, vivir bien, adquirir prestigio,
posición social y en general ser el jefe.

Problemas potenciales de desempeño:

Las personas con este perfil tienden a confiar demasiado en la gente y a
sobreestimar sus habilidades para cambiarla. Delegan bien, pero
muchas veces tienen un seguimiento débil, puesto que esperan lo mejor
de la gente. Las altas I ven el lado bueno de las cosas pueden ser
demasiado optimista con respecto a los resultados de sus esfuerzos.
Ocasionalmente, estos individuos pueden ser demasiado entusiastas y
vender de mas, también pueden apoyarse demasiado en su
personalidad al tratar a los demás

Liderazgo efectivo:
Este estilo responde mejor a un líder amistoso y democrático .Estos
individuos desean que el líder no sea sólo un jefe ,sino también un
confidente .Quieren poder hablar de las cosas agradablemente. Este tipo
de individuos necesita reconocimiento público de sus logros. Los
símbolos de posición pueden serles importantes .Lo más importante es
que las altas I necesitan poder interactuar con una gran variedad de
personas y quieren tener la oportunidad de demostrar lo que pueden
hacer.

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El ESTILO LIBRE

Fortalezas:
La gente ve a estas personas como entusiastas, determinadas e
independientes. por su alta I estas personas son extrovertidas,
platicadoras y con gran confianza en sí mismas. Presentan sus ideas de
manera positiva a pesar de que ellos estén desanimados.Este estilo libre
a iniciar contactos, crear un ambiente adecuado para las decisiones y
usar técnicas originales y poco convencionales para crear una venta o
llegar a un acuerdo. Las personas con este estilo se sienten bien en
grupos grandes y también en pequeños y ven ventajas en hacerse de
conocidos en cualquier direccional que encuentran.

Iniciativa direccional:
Básicamente este estilo es extrovertido, individualista, activo y
determinado. En sus actividades diarias, ellos muestran su simpatía,
encanto y moderación .Ellos se desenvuelven mejor cuando trabajan en
asuntos que tienen que ver con la gente. Usarán sus habilidades de
ventas, comunicación y relaciones sociales para cerrar una venta en las
diferentes áreas en las que trabajen. Sus condiciones preferidas de
trabajo incluyen variedad, actividad, relaciones interpersonales y la
oportunidad para tomar decisiones.

Problemas potenciales de desempeño:

Esta clase de personas tiende a ser criticada principalmente por dos
cosas manifestar cierta insinceridad y mostrar demasiada desinhibición.
Su habilidad para comunicarse excesivamente y su posición desafiante
hacia los riesgos los hace parecer sospechosos .A estas personas no le
gustan las situaciones negativas y tratarán de disimularlas o esconderlas

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usando su ingenio y su habilidad. Tienden a ser muy optimistas y a
confiar demasiado en la gente, facilitándoles más disciplina para
controlar y dar seguimiento a los proyectos.

Liderazgo efectivo:
Estas personas prefieren un jefe amable y comunicativo. Les gusta
trabajar con moderada o poca estructura. En su puesto ideal ellos
desean persuadir a la gente e interactuar intensamente en situaciones
de trabajo. Les motiva tener reconocimientos públicos frecuentes, así
como símbolos visuales de su éxito Así mismo les gusta saber que su
manera de hacer su trabajo es apreciada. A estas personas agradables y
sociales no les gusta tener jefes o colaterales fríos, rudos o
impersonales. Disfrutan Mucho el compañerismo en el trabajo pero
prefieren ser reconocidos como líderes y no como seguidores.

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 EL INVESTIGADOR

Fortalezas:
La gente percibe a esta persona como decidida, lógica, tenaz y
rígidamente independiente. Amable pero generalmente alejada ,decisiva
y bastantes precisa ,este estilo tiende a ser reflexivo pero no duda en
expresar sus opiniones. Curioso y analítico, este tipo de individuo
disfruta de seguir pistas, descifrar claves, escabar en busca de hechos y
descubrir significados ocultos. La gente que tiene este estilo evalúa las
circunstancias objetiva y desapasionadamente. Este estilo orientado a
los resultados prefiere trabajar pacientemente más que congruencia. Un
desempeño eficiente es resultado de largas horas de trabajo más que
llamaradas de inspiración.

Iniciativa direccional:
Básicamente este estilo es obstinado, suspicaz, lento y terco. En las
actividades cotidianas, estos individuos necesitan ser independientes y
cuestionadores.Son muy concienzudos y se puede esperar que terminen
lo que comienzan .Prefieren operar solos y avanzar a su manera y a su
propio paso. Este estilo llegará a sospechar más que a conclusiones.
Independiente y decidido, la gente que tiene este comportamiento gusta
de las tareas difíciles en las que pueda trabajar sola.Les molesta la
gente que mira por encima de su hombro. Estas personas tienden a
preferir con cosas en lugar de involucrarse demasiado con la gente

Problemas potenciales de desempeño:

Incrédulos de lo que ven en la superficie, escépticos de las intenciones
de la gente y sintiéndose desafiados por los problemas no resueltos, las
personas de este estilo tienden a ver a las demás personas como
confusas y molestas obstrucciones .No les interesa agradar a los demás

54
y pueden ser abruptas ,carentes de tacto, tercas y obstinadas. es difícil,
casi siempre, influir en ellos o cambiar sus abordajes una vez que ha
tomado una decisión. Generalmente no son buenos para persuadir a los
demás o generar entusiasmo debido a una tendencia a ordenar mas que
a vender.

Liderazgo efectivo:
Este estilo desprecia el lado emocional. La supresión de los sentimientos
es una virtud para estos individuos que se enorgullecen de su
racionalidad, objetividad y carácter analítico. la gente que tiene este
comportamiento con frecuencia es acusada de terca, debido a su
inflexible determinación a vencer los problemas difíciles. Reaccionan
favorablemente a un estilo de liderazgo directo y franco :Seamos francos
,decide qué debo hacer y luego déjame hacerlo en paz. Este es un estilo
recio que no le teme ni al enfrentamiento ni a la discusión.

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 EL ESPECIALISTA

Fortalezas:
La gente ve a esta persona como una persona callada, amable,
predecible y controlada. Tiende a mantener entornos familiares y
conservar una relación cercana con pocos amigos selectos. Prefiere
más el mundo de las cosas, las máquinas o los números que el de la
gente .Es frío ,reflexivo, considerado y encaja bien con otros .De voz
suave, tranquilo, relajado y sereno ,a este individuo le gusta proceder a
un paso deliberado. Este estilo se desempeña de manera uniforme y
constante, es práctico, ecuánime y tiene los pies en la tierra. Puede se
que sus resultados sean consecuencias de haber trabajado largas horas
para cumplir con una fecha límite.

Iniciativa direccional:
Básicamente, este estilo es modesto, objetivo, paciente y precioso. En
las actividades cotidianas tiene necesidades de concentrarse en al tarea
que tiene frente a sí, la cual prefiere que sea repetitiva y especializada.
Esta gente prefiere hacer una sola cosa a la vez y hacerlo
completamente. Procura mantener el estatus que quiere tener para
ajustarse al cambio. Más que viajar ,a estos individuos les gusta trabajar
en un solo lugar. Tomará muy pocas decisiones innecesarias, sabiendo
que el tiempo resuelve más problemas que la gente. La modestia,
naturaleza posesiva y mininas aspiraciones de este estilo se conjuntan
para formar una personalidad serena y un estilo de trabajo diligente.

Problemas potenciales de desempeño:

Percibidas como tradicionalistas ,la gente de este estilo se encuentra
más a gusto donde está que donde pudiera estar. Habla de tiempos
mejores y de los viejos tiempos.
A pesar de que no muestra sus heridas abiertamente, pueden ser
rencorosos y con el tiempo, tratar de vengarse. Puesto que este estilo

56
tiende a ser posesivo pueden tardar en delegar. Generalmente será
lento para tomar la iniciativa. Cuando esté realizándose más de un
proyecto al mismo tiempo puede ser que necesite que se le empuje para
cumplir con las fechas límite.

Liderazgo efectivo:
Esta gente trabajará mejor con un líder relajado y amable que
activamente manifieste su interés en ella y le exprese su sincero
agradecimiento por sus contribuciones. Desean trabajar para un amigo.
Debido a su búsqueda de lo familiar necesitará prepararse para el
cambio. La gente de este comportamiento necesita sentir que lo que
está haciendo vale la pena. Una vez que se arranca, podrá trabajar
constantemente, pero puede necesitar instrucciones detalladas y ayuda
para echarse a andar.

57
 EL DIPLOMATICO

Fortalezas:
La gente percibe a este tipo como ala persona más buena del
mundo.Muy educada, agradable y adaptable es la sal de la tierra, tiene
un alto nivel de conciencia de la calidad. Se fijan altos estándares a sí
mismos y también a los demás. Sus amigos les admiran su conducta
correcta,su sentido de justicia y su autodisciplina. En los negocios los
demás piensan que son astutos, conservadores y que generalmente
tiene razón. Como jefe es estricto, meticuloso como maestro y
sistemático como técnico. Estos Diplomaticos se levan a los más altos
gracias a que no cometen errores y no se hicieron de enemigos en el
camino.

Iniciativa direccional:
El diplomático básicamente quiere que le vaya bien, tener razón y evitar
las controversias y la crítica. por ello, desean conocer las reglas del
juego; más que desafiar ,desea estar entre compañeros que le
apoyen.Tiende a querer refugiarse de la tormenta y tener sistemas de
los cuales valerse o manuales que seguir ,si no los hay disponibles este
estilo por supuesto los tratará de desarrollar e instalar para poder
administrar al trabajo y a la gente según lo escrito .No quiere errores y
quiere sacar producción de alta calidad a la primera, por lo que busca un
ambiente, carrera y jefe que le permita lograrlo.

Problemas potenciales de desempeño:

El estar dispuesto a adaptarse puede llevar a este estilo a hacer
demasiadas concesiones. Aunque es un jefe estricto y justo puede ser
presa fácil de los subordinados o clientes difíciles por tender a ceder
para conservar la paz. Aunque bien organizado y sumamente
disciplinado, este tipo puede carecer de la visión necesaria para planear
más allá del corto y puede no ver la panorámica. El tiempo se le puede
escurrir de entre las manos debido a su obsesión por la precisión y el
detalle. Sus decisiones pueden ser lentas por esperar mayor información
o documentación.

Liderazgo efectivo:

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El Diplomatico, correcto disciplinado y considerado necesita un jefe que
le dé instrucciones claras y concisas .Es esencial una total comprensión
de las expectativas, estándares y sistemas del puesto, comenzando con
el protocolo y terminando con una descripción escrita de su puesto. El
reforzamiento cuando los clientes o subordinados le causen dificultades
le ayudaran a adquirir seguridad en sí mismo .Las explicaciones de los
asuntos y las respuestas sobre las metas y estrategias y sobre como
mejorar, le ayudará a este tipo amable que siempre se esfuerzan por
agradar.

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 EL CREADOR

Fortalezas
Se percibe a este estilo como energético, objetivo, impulsivo y
sistemático. Estos individuos tienden a estar dotados de una alta
inteligencia pero con un toque de desorganización. Están orientados
hacia los conceptos, las teorías, las proyecciones y las probabilidades.
Estas energéticas personas investigan los hechos exhaustivamente y
buscan todas las soluciones posibles para un problema no se satisfacen
con cualquier respuesta, sino que buscarán incansablemente la mejor
respuesta. Este proceso con frecuencia genera como resultado ideas
nuevas y creativas. Estas personas son consideradas como
perfeccionistas.

Iniciativa direccional:
Básicamente este estilo es impulsor, analítico, intenso y complejo .El
perfeccionismo surge de un don para ver tanto lo particular como lo
general. Estas personas pueden encontrar más alternativas de las que
se imaginan sus compañeros. Por esta razón se les tiene muy en alto
como solucionadotes de problemas. Descontentos con el pasado estos
individuos están en una búsqueda constante por algo delo cual
maravillarse y sopesar. Tienden a ser atraídos por los acertijos
complicados, las tácticas y la estrategia .Este tipo de persona tiende a
preferir trabajar solo, generalmente es un área técnica .El tiempo para
explorar y la libertad para el sondeo son muy importantes para estas
personas.

Problemas potenciales de desempeño:

Puede ser emocionante para algunos y exasperante para otros cuando
estas persona está cerca. Cuidadosamente agresiva ,considerada,
tensa, autocrítica y demasiado seria ,esta persona busca resultados con
un pie en el acelerador y otro con el freno ,debido a su deseo de
perfección, esta gente nunca está satisfecha del todo con nada. Como
resultado de ello parecen vacilar y algunas veces meter reversa. Como
no le interesa tanto la gente como las cosas creativas ,este estilo puede
ser frío y distante. Tiende a trabajar en arranques más que a un paso
estable. Con frecuencia, estos individuos no tiene las habilidades de

60
comunicación necesarias para que sus ideas sean entendidas y
aceptadas.

Liderazgo efectivo:
Este es el tipo de persona que puede emprender acciones y decidirse en
el momento menos esperado, luego consultar y demorar cuando existen
todas las razones del mundo para avanzar o proseguir. Esta
característica de impredecible tiende a confundir a los compañeros que
no siempre pueden llevar a la práctica sus mejores ideas. Necesitan un
jefe que los conozca bien para que se concluya los proyectos existentes
y se inicien nuevos.

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 EL SOLUCIONADOR

Fortalezas:
Estas personas son firmes y determinadas les gusta involucrarse en su
trabajo realizando muchas actividades, con gran variedad y bajo
presión. Son rápidas, orientadas a la acción y versátiles Son dínamos
humanos, muy sensitivos ante los estándares y las políticas, buscan la
calidad, la disciplina y los resultados son su preocupación principal. Esta
combinación de orientación a resultados y alta conciencia por la calidad
los convierte en verdaderos hacedores

Iniciativa direccional:
Con tal alto sentido de urgencia estas personas están dispuestas a
comprometerse completamente y lo que menos esperan es un trabajo
aburrido. Variedad es lo que le da sabor a sus vidas. Ellas necesitan
trabajar bajo presión, si no hay, ellos lo crean su orientación está en
buscar solucionar el problema más grande y completo corriendo el
menor riesgo. Son personas oportunistas.

Problemas potenciales de desempeño:

Estas personas tratan generalmente de realizar muchas actividades.
Siempre se comprometen, aún y cuando sea un negocio que no le
corresponda. Siendo personas muy demandantes, esperan mucho de la
gente y quieren todo hecho para ayer. Tienden a causar tensión y
confusión por su impaciencia para obtener resultados.

Liderazgo efectivo:
La clave para dirigir a este dinámico estilos a través de dirección,
manteniéndolo enfocado en lo importante. No les permita hacer
demasiadas cosas y asegúrese de que conozcan las metas y los
estándares de desempeño. Siendo estas personas tensas por
naturaleza, hay que cuidar que se mantenga saludable, propicie en ellos
la relajación y sepárelos del involucramiento de actividades estresantes,
explique los beneficios de ser paciente e insista en ello. Asegúrese de

62
que sepan con que facilidad pueden confundir y causar problemas con
las personas. Ayúdelos a aprender a controlarse.

EL AUTOCRÁTICO

Fortalezas:
Este tipo emprendedor es generalmente considerado como un bólido
humano. Audaz e intrépido busca los retos, gravita hacia los problemas,
asume posturas firmes ante asuntos controvertidos y se atreve a ser
diferente. Quiere dirigir el espectáculo y debe ganar a toda costa,
generalmente es un líder del tiempo que va adelante. Es agresivo y
asertivo en los puestos de ventas técnicos o administrativos. Su
individualidad y auto-confianza pueden ser percibidas como creativas.
La mayoría de las veces es valeroso y no se siente amenazado por lo
novedoso y diferente. De hecho, probablemente intentará lo que sea y
esperará que los demás hagan lo mismo.

Iniciativa direccional
Básicamente independiente y obsesionado con la libertad, el autócrata,
quiere la oportunidad de lograr lo que se propone por encima de todo.
Busca lo no estructurado o el poder para hacer las cosas que elige.
Quiere conocer la imagen panorámica, pero también tener el derecho de
modificar de acuerdo con sus necesidades e intereses. Por lo general,
recios individualistas, desean manos libres en la administración,
encargos globales en ventas y que se le juzgue conforme a sus
resultados. Quieren ser libres parea hacer las cosas a su manera.

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Problemas potenciales de desempeño
Como muchos altos ejecutores, también tiene potencial para ser
alborotador. No hay nada más que disfrute que una buena pelea, y no
esta consciente del daño que hace.
Es exigente con sus compañeros y su juicio es ciego en cuanto a los
efectos colaterales o posteriores de sus acciones. Son demasiados
decididos, demasiado confiados, demasiado apresurados, demasiado
arbitrarios. Su comportamiento audaz y atrevido hacen que sean
peligrosamente atrabancados. Tiende a correr demasiados riesgos. Su
aversión a los detalles y abandono de los sistemas puede llegar a ser su
ruina.

Liderazgo efectivo
Manejar a los emprendedores y autócratas es toda una tarea, así que a
este estilo hay que desafiarlo, pero en la sociedad moderna también hay
que controlarlo. Solicitar su colaboración y participar no es suficiente,
con el hay que hacer que se comprometa por escrito, hay que tener
apoyo de sistemas para que sus errores no hagan daño o sean
detectados rápidamente y corregidos con facilidad, hay que protegerlos
de sí mismos, asegúrese que los riesgos que corra sean suyos y no de
la compañía, proteja a los demás de sus tendencias caprichosas. Si se
le da libertad y dirección con compromiso tenderá a superar lo que debía
lograr. Tienden a hacerse cargo, a ser el jefe o el mejor, así que hay que
tener un plan de carrera para él con muchas oportunidades de ascenso
o espacio para poder maniobrar ya que es un individualista con
demanda que tiene que ganar.

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 El IMPLEMENTADOR

Fortalezas
Los implementadores disfrutan de la vida y del trabajo. Casi siempre
están activos y pocas veces se encuentran si hacer nada. Si tienen un
trabajo difícil que necesita hacerse rápido, es el tipo de persona ideal.
Son muy orientados a resultados, sociales y con facilidad para
interactuar con la mayoría de la gente .A las personas con este estilo les
gusta involucrarse en la tarea, lograr resultados y divertirse. Son
decisivas, con mucha confianza en sí mismas, versátiles y positivas.

Iniciativa direccional
Estas personas sociales buscan alcanzar sus metas personales e
intentan alcanzarlas escogiendo una ruta en donde encuentren
satisfacción personal. Les gusta luchar para agradar a los demás, ganar
popularidad y reconocimiento, así como tener mucha libertad para actuar
como a ellas les gusta.

Problemas potenciales de desempeño

Hay que tener cuidado con sus juicios pobres ocasionados por
demasiada confianza en sí mismas, por ignorar las reglas, por sus
acciones impulsivas o por querer abarcar mucho.
Tienden a ignorar los detalles e influenciarse por sus compañeros
preferidos y a cometer muchos errores por realizar su trabajo con
demasiado apresuramiento.

Liderazgo efectivo
Estas personas quieren estar muy involucradas en sus organizaciones,
especialmente disfrutan los problemas que tienen que ver con gente y
con las relaciones democráticas o justas. Hacer amigos, ganar
reconocimiento personal y ser la estrella del equipo los motiva y los
impulsa a actuar. por lo tanto, esté seguro de mantenerlos sobre la línea

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o el plan, anímelos a trabajar en equipo y hágales ver las sanciones que
se aplicarán si se comenten errores.

EL DOCUMENTADOR

Fortalezas
La gente percibe a esta persona como conservadora, reservada, estable
y concienzuda, este estilo es cooperador y complaciente, preciso y
sistemático, cortés y diplomático, ordenado y cuidadoso, este estilo Alta
C tiende a seguir los procedimientos y a cumplir estándares elevados.
Tales personas son sensibles y están alertas a los posibles peligros. En
sus mentes siempre hay la posibilidad de peligro .Estas son personas
que tratan de mirar hacia delante para evitar dificultades o riesgos
innecesarios. Meticulosos y ordenados, tiene una pasión por el orden.
Siguen las instrucciones cuidadosamente para poder producir trabajos
perfectos.

Iniciativa direccional
Básicamente, esta persona es complaciente, contemplativa, metódica y
abierta. En sus actividades cotidianas este individuo cree ajustarse a las
normas, obedecer órdenes y basarse en los precedentes y
reglamentaciones es importante. Las personas que tienen ese
comportamiento son con frecuencia atraídas hacia puestos que
requieren trabajar meticulosamente con las cosas y poniendo sumo
cuidado en los detalles. Tienden a preferir compartir la responsabilidad
por la toma de decisiones trabajando como miembros de un equipo. A
este estilo tiende a desagradarle el cambio repentino o brusco. Bien
formado, preciso en los detalles, conservador en sus estimaciones y

66
seguro de los precedentes, estos individuos tienden a ser buenos
planeadores.

Problemas potenciales de desempeño

Puesto que este tipo de persona tiende a querer la perfección, estos
individuos con frecuencia harán el trabajo ellos mismos para asegurarse
de su exactitud. Esto puede significar que no serán buenos para delegar.
Cuando tales personas delegan, lo más probable es que no soltarán del
todo sino que tenderán a sobre-administrar. Su compulsión por checar y
rechacar los detalles puede provocar que la gente se atrase en el
cumplimiento de sus fechas límite. Sus decisiones generalmente son de
bajo riesgo, tentativas y cautelosas. Pueden titubear en cuando actuar
por iniciativa propia y esperar instrucciones de un superior. Debido a su
disgusto por el antagonismo, estas personas pueden hacer frente a los
demás para evitar confrontaciones.

Liderazgo
Estas personas, trabajan mejor para un líder que mantenga una política
de puertas abiertas y que siempre esté disponible para discutir
movimientos clave. Este estilo precavido probablemente necesite apoyo
y respaldo en las situaciones difíciles. Su preferencia es participar en
una decisión, más que en una descripción del puesto para saber que se
espera de ellos. Este estilo funciona particularmente en las tareas que
requieren, planeación, atención a los detalles, precisión y organización.

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 EL ADAPTABLE

Fortalezas:
La gente ve a estas personas como sistemáticas, precisas y serviciales.
A las personas de este estilo les gusta lo familiar, la rutina y lo estable.
Una de sus fuerzas es su capacidad de análisis y reflexión para las
actividades de sus puestos que demandan de estudio. Para ellos la
gente es importante pero en un grado pequeño aunque buscan
confianza y acercamiento. La gente que conoce a estas personas,
respeta su apego a normas en procesos de toma de decisiones
raramente cometen errores y nunca los mismos dos veces. Para hacer
bien su trabajo dedican más horas, pero nunca se inclinan a trabajar con
urgencia o bajo presión.

Iniciativa direccional
El estilo adaptable busca realizar su trabajo calladamente, sin que se
note, de manera precisa y evitando problemas. Ellos quieren saber
dónde encontrar las respuestas que necesitan, a quién recurrir y en
dónde están los expertos. Se sentirán mas cómodos si saben que su
ambiente de trabajo es adaptable y sin cambios. Cuando no existe un
sistema de trabajo ello lo crearán, pues les gusta trabajar con estructura
y métodos, da la impresión de que no están motivados pero su deseo de
trabajar es sincero y fuerte. Su diligencia debe ser recompensada. Sus
jefes deben proporcionarles un puesto en el cual ellos puedan sentir se
orgullosos y con unas condiciones de trabajo bien estructuradas.

Problemas potenciales de desempeño

Debido a su alta dependencia en los sistemas existentes a estas
personas no les gusta cambiar el status quo. Una alta insistencia en la
calidad puede ser contraproducente por su falta de sentido de urgencia.
Lo que aparentemente puede ser una fuerza de carácter es una
obstinación a seguir las reglas y el sistema como ellos lo conocen.
Cuando delegan lo hacen en forma temporal debido a su posesión del
trabajo y todo lo que esté relacionado con la administración del tiempo
se convierte en un verdadero reto para ellos, pues tienden a trabajar
concentrada y sostenidamente en un proyecto o asunto a la vez

68
Liderazgo
Esta persona por ser muy precisa y estable requiere de un jefe que le
defina sus responsabilidades, fechas, compromisos, sanciones y
recompensas. Para estas personas entre más información reciban por
escrito mucho mejor, ellos esperan amplias explicaciones sobre su
trabajo y buscan sentir que lo que están haciendo es importante. Una
posible frustración para ellos es su continua duda y titubeo ante los
riesgos.

El ADMINISTRADOR

Fortalezas
Esta persona es percibida como confiable, leal y equilibrada. No se
inmuta ante el incendio, se caracteriza por su auto-control, paciencia en
el manejo de otras personas, gran capacidad de concentración y la
disposición a ceder a los deseos de los demás, siempre sin violar los
estándares o las normas establecidas. Muestran fuerte inclinación al
servicio en áreas de ventas o profesionales y una dirección
conservadora y uniforme cuando ocupan puestos gerenciales. Aunque
son tranquilos, los administradores logran resultados mediante la
persistencia y la utilización efectiva de las técnicas y principios que ya
han funcionado

Iniciativa direccional
Este tipo de personas fundamentalmente tienen una forma de ser muy
hecha, por lo tanto, el reto en muchos casos ni es atractivo ni aceptable.
Desean trabajar en un ambiente predecible y metódico con tiempo para
hacer las cosas bien y dar servicio auténtico a los demás. Quieren
seguridad de la situación, puesto que se caracterizan por sus
habilidades especializadas y conocimientos y tiempo para hacer

69
cambios o cambiar el enfoque de su trabajo. Puestos que son amistosos
cuando se acerca uno a ellos, buscan carreras en las que la gente
venga a ellos o ven las que puedan capitalizar las relaciones ya
establecidas. Los puestos administrativos parecen cumplir con muchas
de sus características, así que estas personas pueden ambicionar
ascender para satisfacer su deseo interno de controlar su propio
destino.

Problemas potenciales de desempeño

Generalmente considerados, conservadores y confiables estos tipos
orientados al servicio pueden ser lentos para reaccionar a lo nuevo y
diferente. Sólo pueden cumplir la fecha límite mediante largas horas de
trabajo. Pueden tardarse en tomar decisiones y para sus subordinados
ansiosos las respuestas serán dadas siempre mañana, aunque leales y
confiables, también son posesivos de su posición, de las cosas y sus
relaciones. Así que pueden ser rencorosos los intrusos o los
competidores y lentos en ceder a posturas o puntos de vista contrarios.

Liderazgo efectivo
La clave del liderazgo efectivo de estos individuos en un líder
comprensivo, que muestre una apreciación sincera al esfuerzo, y esté
disponible para guiar y aconsejar. Este tipo necesita tiempo de ventaja
para hacer cambios o alcanzar metas. Saber lo que se espera no es
suficiente. Deben fijársele prioridades específicas ,darle técnicas o
atajos y el apoyo en las áreas de oportunidad debe dársele libremente.
En ventas le será de utilidad que se le ayude a mejorar, especialmente
en las presentaciones o abordajes especializados. En administración, las
recompensas tangibles y la sincera apreciación generarán gratitud y
compromiso.

70
 EL CONSEJERO

Fortalezas
La gente ve a esta persona como tranquila, amistosa, relajada e
independiente. Este tipo de individuo no representa amenaza alguna y
es imposible que no caiga bien. Los demás vienen a ver a estos
individuos con sus problemas porque perciben que les agrada la gente y
que están dispuestos a escucharlos. Si tienen sugerencias las ofrecen
de manera indirecta e informal. Los demás se sienten naturalmente
atraídos a la calidez, comprensión y simpatía de este estilo. Su
confianza en sí mismos y modestia, control y mansedumbre,
perseverancia y devoción para la con la gente se combinan para hacer
de los consejeros.

Iniciativa direccional:
Básicamente, este tipo de persona es paciente, agradable, modesta y
constante. En sus actividades cotidianas, ven la necesidad de exhibir
siempre amabilidad y buen trato. Quieren trabajar con las personas que
conocen y ayudarlas en un ambiente tranquilo, naturalmente sociables,
odian estar solos o por su cuenta, comprensivos y de buen humor, estas
personas tienden a enseñar, asesorar y aconsejar.

Problemas potenciales de desempeño

Este tipo de persona quiere atreverse, pero tiene dificultades para decir
cuando ceder y cuando desafiar, detenerse o persistir, rechazar o ayudar
.Les molesta tener que dar órdenes directas. Estos individuos pueden
tratar a los trabajadores marginalmente y si se llegan a enfadar, tratarán
de encontrar la manera de enmendar las cosas .Pueden guardarle
rencor a aquellos que los critiquen o no les permitan hacer las cosas a
su manera.

Liderazgo efectivo
Esta persona prefiere un estilo de liderazgo democrático y relajado. Esta
gentil persona está completamente orientada aun ambiente favorable y
no trabaja bien en una atmósfera tensionante o amenazadora. El líder

71
deberá conocer bien a esta persona como tal y expresarle su
reconocimiento por el trabajo bien hecho. Puesto que no tiene prisa, un
poco de aguijoneo amistoso para que fije y cumpla metas realistas
puede ser de utilidad. No les gusta particularmente la gente busca,
prefiriendo más a las personas que operan amistosamente en forma
conjunta.

EL DESARROLLADOR DE EQUIPOS

Fortaleza
La gente ve a esta persona como entusiasta, modesta, activa y
diplomática, más considerada que imponente, esta alta I es un optimista
incurable alegra platicador ,que se siente a gusto con los extraños, este
tipo de individuos usa las palabras para desterrar las dudas y
malestares.Su forma de vender independientemente de su profesión, es
suave y de baja presión. Estas personas pueden platicar bien de cosas
intrascendentales, iniciando fácilmente las conversaciones, tiene la
habilidad para generar y mantener una atmósfera agradable de buena
voluntad tanto para sí mismos como para las visitas, tienden a ser
suaves y considerados, tranquilos y sonrientes, y se sienten muy a gusto
con un círculo grande de conocidos.

Iniciativa direccional:
Básicamente este estilo es emprendedor, sencillo,alerta y controlado. En
sus actividades diarias, estos individuos perciben las necesidad de ser
persuasivos, pero al mismo tiempo, cuidadosos con las personas y sus
sentimientos .A estas personas les gusta caer bien y ser populares

72
recibiendo el reconocimiento abierto de quienes les rodean en cuanto a
su habilidad y aceptación. El ambiente de trabajo de este estilo es
abierto, familiar y amistoso.

Problemas potenciales de desempeño

Esta clase de personas tiende a ser criticada principalmente por dos
cosas: manifiestan cierta insinceridad y se muestran demasiado
desinhibidos. Su habilidad para comunicarse excesivamente y su
posición desafiante hacia los riesgos los hace parecer sospechosos. A
esta gente no le gustan las situaciones negativas y tratarán de
disimularlas o esconderlas usando su ingenio y su actividad .Tiende a
ser muy optimistas y a confiar demasiado en la gente ,faltándoles más
disciplina para controlar y dar seguimientos a los proyectos.

Liderazgo efectiva
Estas personas prefieren un jefe amigable y comunicativo. les gusta
trabajar con moderada o poca estructura, en su puesto ideal ellos
desean persuadir a la gente e interactuar intensamente en situaciones
de trabajo. a ellos les motiva tener reconocimientos públicos frecuente,
así como símbolos visibles de su éxito. A estas personas agradables y
sociales ,no les gusta tener jefes o colaterales fríos, rudos o
impersonales. Disfrutan mucho el compañerismo en el trabajo pero
prefieren ser reconocidos como líderes y no como seguidores

73
VALORES

Para mejorar la comprensión y administración de la gente, los líderes

deberán adquirir una visión de “los valores personales que
determinan los intereses profesionales, los valores configuran los
intereses y los intereses conforman las rutas profesionales”.De hecho
,los valores personales pueden surgir más como un estorbo a la vida
profesional que una fuerza impulsora de la carrera. Por ejemplo: El
artista quiere continuar pintando, pero a nadie le gusta su obra tanto
como para comprársela de manera que o se muere de hambre o
acepta un trabajo del cual no disfruta.

Cuando los líderes se enfrentan a las actitudes de sus empleados,

generalmente esto es signo de que el empleado tiene valores distinto
de su líder .El amor al dinero de uno genera fricciones con el amor a
la verdad de otra persona. Los valores personales se convierten en
una poderosa fuerza direccional (motivacional) en la vida profesional,
además guían el estilo(DISC) y pueden ocasionar cambios en el
estilo. Leer el comportamiento superficial sin comprender los valores
es como leer un mapa sin conocer donde queda el Norte.

Existen diferentes tipos de valores y consecuentemente existen un

sistema de múltiples valores tanto en cada persona como en cada
sociedad. La mayoría de los estudiosos reconocen que los valores
varían desde permanentes hasta tentativos y desde profundos has
superficiales. Algunos describen a los valores como formados
parcialmente, mientras que otros estudiosos usan términos como
valores externos u operativos.

74
 En reconocimiento de la complejidad del tema se puede concluir que
los valores son simplemente cosas que consideramos buenas o
importantes. Los valores nos hacen actuar. Los valores nos hacen
exhibir nuestras emociones. Los valores nos harán experimentar
tensión o incomodidad o incluso nos harán trabajar duro para lograr
algo que consideramos de gran importancia para nosotros.
Consecuentemente los valores se convierten en el centro organizador
que fluye en toas nuestras vidas.

En una palabra, los valores están en la base de la mayoría de los

esfuerzos y actividades humanas. Algunos viven para enriquecerse,
otros para disfrutar de la vida, y otros más quisieran ser famosos, Es
decir,el dinero interesa a algunos, el placer a otros y el poder o
posición determinan las acciones de otros más,en algunas personas
los tres valores pueden estar operando.

El mejor enfoque para administrar los valores es tener formas para

descubrir los valores de operación importantes que realmente guían a
las organizaciones y las personas dentro de ellas, para
conscientemente tratar de no manejar otros valores o intereses que
no tengan nada que ver con el mundo del trabajo.Sólo en los casos
más complejos deberán un líder meterse a los conflictos de valores
fuera de la oficina.

Modelo Spranger de valores

El psicólogo Austriaco Edward Spranger desarrolló después de mucho

buscar,un conjunto de valores común denominador que facilita la
medición y descripción de los sistemas de valores múltiples.
Es importante percatarse de que el uso de descripciones facilitadoras se
enriquece sólo con una comprensión de la profundidad de los valores en
concepto y teoría. Brian Hall nos presenta una visión útil ,los indicadores
de los valores son la cosa que apunta hacia verdaderos valores internos
del individuo, esto significa que: “los valores nunca se forman para
siempre, sino que constantemente cambian, se descartan algunos y se
incorporan otros.”
Las descripciones siempre deben usarse pensando en la posibilidad de
que cambien y en el significado del impacto emocional, por ejemplo si

75
uno hereda un un millón de dolares, impacta sobre los valores, si pierde
a un ser querido, cambian los valores. Si llega a ser Presidente de su
compañía, muchos valores se refuerzan, pero otros cambian
dramáticamente.

Valores Primarios.
Se usan seis valores de Spranger para medir y describir, dichos valores
son:

Valor motivante Propósito Interés

Teórico Busca la verdad La investigación
Económico Deseo de riqueza El dinero
Artístico Aplicar la belleza Las artes
Social Ocuparse de la gente La sociedad
Político Poder sobre los demás Posición elevada
Regulatorio Respeto a la autoridad El orden

Como se dijo anteriormente, estos valores están presentes en todas las

formas de vida y pueden ser utilizados para comprender mas fácilmente
los elementos de cualquier nivel de un sistema de valores múltiples.
Como se usan aquí son facilitadores para describir los valores que
deben manifestarse en el trabajo (Descripción de los valores del
Puesto),y los valores operativos externos del individuos en el trabajo
(valores personales),por lo tanto, se pueden usar para determinar otras
facetas de la compatibilidad entre personas y puestos o para identificar
fuentes de conflictos entre las personas

76
 Matriz de Valores (Spranger)

Teórico Verdad Busca conocimientos,ideas e información

para sí mismo, intelectual

Económico Dinero Esta consciente de los costos,orientados a

Las ganancias e interesados en la
riqueza.

Artístico Belleza Busca gozar, la belleza en cualquiera de

sus formas, armonia

Social Ayudar Está auténticamente interesado en la

Humanidad por amor, humanitario

Político Poder Se empeña en ser el amo de su destino

y de los demás, ambición, búsqueda de
status.

Regulatorio Orden Se empeña en seguir los sistemas y el

orden; disciplinado

77
 INTERESES Y VALORES PROFESIONALES

VALORES DEL PUESTO

La descripción de los valores del puesto es una herramienta de

percepción múltiple que permite,e incluso alienta la calificación del
puesto en estos términos por parte del ocupante,el supervisor y otros a
quines interesa directamente el diseño del puesto.El instrumento
también es útil para determinar los valores de la organización como
componentes de la cultura de la organización.

Propósito y Usos

La DESCRIPCION DE LOS VALORES DEL PUESTO, mide la

importancia relativa de los seis valores de Spranger (TEASPR) para
tener éxito desempeñandose en un puesto dado. Los ejecutivos típicos
ocupan puestos que requieren alto valor económico y político, en
contraste, al profesión del cirujano ciertamente deben enfatizar el valor
social (ayudar a los enfermos heridos).Los científicos indudablemente
reflejan un alto valor teórico puesto que buscan descubrir el
conocimiento, y los artistas muestran su gran amor a la belleza. Los
valores son inherentes a todas nuestras actividades. La pregunta es
¿Cuales son las que determinan o guían nuestras acciones en un puesto
dado?

78
La Descripción de los valores del Puesto debe ser usada junto con el
instrumento de VALORES PERSONALES, para determinar otro aspecto
de la compatibilidad entre puesto y persona por supuesto, aunque una
persona no pueda ser compatible podrá tener éxito mediante la
comprensión de los posibles conflictos. Esta información también puede
ser útil para motivar y alentar ,así como para orientación vocacional y
formación de equipos .La persona y su puesto con frecuencia son
criaturas distintas, reconocer las diferencias puede aportarle la razón
para el proceso de administración de personal.

GUIA DE INTERPRETACION DE LOS VALORES DEL PUESTO

La descripción de los Valores del Puesto, mide seis influencias

motivantes del mundo laboral, Enseguida se desarrollan breves
descripciones de cada uno de los valores para que usen en la
interpretación.

Teórico Alto

Un puesto que requiere de fuerte valor teórico necesita una persona que
disfrute del análisis, investigación y el mundo de las ideas. Se vuelve
importante poder razonar problemas complejos y tratar de organizar y
sistematizar el conocimiento a través de la investigación, el ensayo y
error y otros caminos de validación, Los estudiosos y curiosos deben
estar aquí.

Económico Alto

Un puesto que requiera de un valor económico fuerte necesita alguien

que esté interesado en ser juzgado en su habilidad para generar
utilidades, reducir costos o resolver problemas prácticos. Es obligatorio
que respete el rendimiento sobre la inversión en administración o la
efectividad en costos en su actividad profesional.

Artístico Alto

Este puesto se caracteriza por un interés en la belleza, las formas y la

armonia, Un puesto de ventas en el campo de las bellas artes, o de las
pieles o joyas fina exige una preocupación por la belleza artística

79
manifestada en el producto que vende. Otros puestos, como desarrollo
de fideicomiso personales en la banca, exigen un fuerte valor artístico,
debido a los tipos de prospectos con los cuales el empleado interactúa.

Social Alto

Los puestos se requieren de un alto valor social se caracterizan por un

auténtico interés en la gente. Típicamente los directores de recursos
humanos, gerentes de personales o las enfermeras deben manifestar
tales valores sociales. El énfasis en un verdadero interés por ayudar a
los demás puede significar que sea un gran miembro del equipo.

Político Alto

Los puestos que requieren un valor político dominante tiende a requerir

gente ambiciosa que desee sobresalir en la empresa. Buscar ascensos
mientras se está en el puesto es importante. Esforzarse por aventajar a
los demás por el placer de ganar es característico de muchos puestos
intermedios en compañías centradas en las ganancias, en tanto que en
organizaciones más democráticas y participativas ,este valor se tiene en
baja estima.

Regulatorio Alto

Puestos que requieren un alto valor regulatorio lo caracterizan la

disciplina, las estructuras y el orden, una de sus características puede
ser un agudo sentido de normas y la consideración moral, como las
violaciones de la ley o el incumplimiento de contratos. El contralor es
estricto en cuanto a los principios contables debido a las necesidad de
evitar dictámenes o auditorías. El abogado general se ocupa de las
sustancias de los contratos con las compañías porque las violaciones a
los mismos pueden conducir a demandas judiciales.

80
 EJEMPLOS DE PROFESIONES DE ACUERDO A VALORES
INTERESES PROFESIONALES

Teórico Alto
Análisis, investigación, ideas. Interés por resolver problemas ,tomar
decisiones y desarrollar proyectos a través del estudio y el análisis.

Ejemplos:
 Profesor
 Investigador
 Proyectos,Planeación
 Científico
 Actuario

Económico Alto
Interés, por lo práctico y funcional, Costos, utilidades, beneficios.
Rendimiento sobre la inversión.

Ejemplos:
 Gerente de Planta
 Director General
 Director de Finanzas
 Banquero
 Ventas
 Tesorero

81
  Ingeniero industrial

Artístico Alto
Interés por lo bello, la forma y la armonía Creactividad, emotividad,
sentimientos

Ejemplo:
 Artista
 Comunicación
 Publicidad
 Diseño
 Músico
 Arquitecto

Social Alto Auténtico interés por la gente, ayudar a otros, servicio,

altruista

Ejemplos:
 Recursos Humanos
 Enfermería
 Doctor
 Ventas
 Trabajo Social
 Psicólogo
 Maestro
 Entrenador
 Sacerdote
 Agente de Seguros

Político Alto ambición ,Interés por ejercer influencia,posiciones de

responsabilidad,estar al frente de....

Ejemplos
 Político
 Director
 Ejecutivo

82
  Relaciones públicas
 Líder Laboral
 Procurador.

Regulatorio Alto Disciplina, orden, justicia, estructura, sistemas, normas

Leyes, códigos, principios morales

Ejemplos
 Contralor
 Auditor
 Abogado
 Control de calidad
 Diseñador de Sistemas
 Científico
 Analista

INTERESES Y VALORES DE LA PERSONA

Guía de Interpretación de valores personales

Permite describir los valores operativos que conforman sus intereses en

un momento dado.Debe recordarse que,al calificar algunos valores que
se medirán bajos y otros altos.Esto no necesariamente significa que los
valores que se midieron bajos carezcan de importancia o no estén bien
desarrollados en el individuo,lo que significa es que parecen ser
poderosas fuerzas guiadoras o no están completamente activos en este
preciso momento.

Teórico Alto:
El interés dominante de estas personas es la búsqueda de la verdad.Se
interesan por procesos de razonamiento lógico y sucesivos,los de
calificación alta tienden a intelectualizar,acomodar e interrelacionar todo
dentro de un sistema lógico.Más que aceptar las cosas por sus valor,son
objetos,críticos y buscan los hechos.Tiende a preferir más las ideas y las
cosas que a las personas.Tratan,con pruebas e investigación,de
organizar y sistematizar el conocimiento.

Ejemplo de carreras:

83
Científico ,ingeniero, administración de empresas, actuario, juez,
médico, diseñador de sistemas, piloto de línea comercial.

Económico Alto:
Los individuos de esta calificación se caracterizan por un interés común
en la ventaja económica.Ven todo,objetos,cosas e ideas de su
ambiente,como parte de una estructura materialista. son prácticos y
tienden a dar valor monetario a las cosas. Buscan utilidades e
inversiones potenciales.Tienen deseos de obtener una ganancia material
personal y en términos de negocios,sienten un gran aprecio por los
resultados positivos en el centro de utilidades, respetan los logros
económicos de otro.Son codiciosos,con frecuencia competitivamente, y
quieren que los demás sepan que sus posesiones personales tienen un
valor en el mercado.

Ejemplo de carreras:
Banca de inversión, administrador de centros de utilidades, ventas a
comisión, banca comercial, tesorero, ingeniero industrial, asesoría
financiera.

Estético Alto
Estos individuos buscan la belleza artística o la creatividad en áreas de
expresión cultural.Buscan forma y armonía,gracia y simetría.Sus
percepciones oscilan entre lo individualista y lo vanguardista.Tienden a
ser perfeccionistas en cuanto s diseño,color y detalle.Exigen libertad
para crear su propia obra,su aguda sensibilidad a la belleza puede
acompañarse de su tolerancia lo feo.Se opone a la falta de sensibilidad
refinada que se observa en el mercantilismo craso.Pueden tener éxito en
ventas porque sirven a quienes tienen intereses similares.En la
administración tiende a fomentar las relaciones armoniosas.

Ejemplo de carreras:
Artista, diseñor ,músico, arquitecto, modelo, cinematógrafo, ejecutivo de
publicidad

Social Alto
Este valor implica un sentimiento altruista por la gente,ya sean extraños
o conocidos.Estos individuos buscan desinteresadamente mejorar el
bienestar de los demás y servirles.Se esfuerzan por ayudar a grupos

84
completos de gente que están en desventajas y/o se siente
maltratada.Su simpatías los mueven a la acción por un sentido de
justicia social.Sus juicios son subjetivos,encendidos por la emoción y el
idealismo.Con frecuencia su indignación oscila provoca conflictos con
los individuos de valor económico.

Político Alto
Estas personas buscan posición y poder individual.Buscan que los
coloquen arriba de otros en la Jérica y estructura
organizacionales.Gozan siendo influyentes y les excita más que
apenarlos,el reconocimiento personal.El que califica alto como político
está fuertemente motivado para ganar posición,reconocimiento y
control,dispuestos sufrir todas las adversidades de la campaña por el
puesto,a cambio del privilegio de ejercer el poder.

Ejemplo de carreras:
Ejecutivo o administrador de empresas,servicio gubernamental
(político),gerente de ventas,relaciones publicas,lider laboral,abogado o
procurador,maestro.

Regulatorio Alto
Estos individuos,buscan identificarse con una fuerza reconocida del bien
de gobernar sus vidas por un código de conducta que ofrezca la
aprobación o aceptación del autoridad superior,buscan unidad en sus
cosmos y relacionarse en esta totalidad.El bien y mal son importantes
para ellos,Tiende a hacer juicios morales de acuerdo con esto.Ellos
quieren estar bien.Tieden a ser cooperadores y controlados y a observar
las normas establecidas.

Ejemplo de carreras:
Control de calidad, diseñador de sistemas, arquitecto, clérigo o
sacerdote, juez, médico, analista de crédito, científico.

Metodología para la redacción de valores

Los valores más bajos actúan como compensadores de los valores altos
y nos indican los por qués de los valores altos.

85
Observe la posición individual de los valores e identifique como valores
predominantes aquellos con valor superior o igual a 55

Mencione como valores que en la actualidad tienen poca importancia

para la persona a aquellos con valor inferior o igual a 30

Los valores con valor entre 31 y 54 son valores que la persona tomó en
cuenta, pero no en grado relevante.A estos valores se les conoce como
valores medios.

Redacte, los valores predominantes, los valores medios y los valores de

poca importancia, utilizando las redacciones para puesto y persona que
se encuentren a continuación.

Por favor, trate de hacer ajustes en las redacciones de acuerdo,con las

características del puesto que está interpretando.

GUIA PARA LA REDACCION DE LOS INTERESES Y VALORES DEL

PUESTO

Alto valor teórico.Búsqueda de la verdad

Este puesto requiere de una persona que disfrute del estudio,el
análisis,la investigación y Edmundo de las ideas.El poder razonar con
problemas complejos para descubrir información nueva a través de la
investigación,la prueba y error,y otros enfoques científicos pueden ser
importantes.La búsqueda del conocimiento es la clave del éxito.Los tipos
curiosos e incluso intelectuales pertenecen a esta categoría.

Bajo Valor Teórico:bajo interés por lo intelectual

Este puesto requiere una persona que desempeñe su trabajo,sin
necesidad de una fuerte especialización o sin la necesidad aparente de
mantenerse actualizada en su campo profesional.

Alto Valor Económico:Sentido de negocio y búsqueda de bienestar.

Este puesto requiere una persona que esté interesada en ser juzgada
por sus habilidades para producir utilidades,sus técnicas para reducir
costos,o su destreza práctica para resolver problemas.la gente a la que
ganar dinero le llama la atención y que deriva en un verdadero placer de
las posesiones materiales,disfrutará de este tipo de puesto.Un elevado
respeto por los rendimientos sobre las inversiones y/o una

86
administración efectiva de los costos en sus esfuerzos personales,es
obligatorio.

Bajo Valor Económico:Bajo Interés por el dinero

Este puesto requiere de un individuo que prefiera más el servicio que las
utilidades.El ocupante de ese puesto bien puede tener atención en otros
aspectos importantes de la vida y no en las consideraciones prácticas-
económicas.Un idealista o una persona que tenga su situación
económica resuelta caben en este puesto.

Alto Valor Artistico:Una apreciación de la belleza

Este puesto se caracteriza por el interés y la inquietud por la belleza,las
formas y la rmonía.En los factores críticos del puesto,resalta el cuidado y
orientación que el ocupante debe tener por las presentaciones
detalladas de sus actividades o por el cuidado del aspecto estético en
todas sus acciones.

Bajo Valor Artísitico:Lo práctico sobre lo estético.

Este puesto requiere de alguien que no se vea tentado o distraído por
las cosas bellas o agradables.El ocupante de este puesto debe ser una
persona de enfoque práctico y que se preocupe más por el fondo que
por la forma en todas sus actividades.

Alto Valor Social:Preocupación auténtica por la gente

Este puesto requiere de una persona que principalmente se ocupe de

los intereses de la demás gente.La verdadera preocupación del
ocupante debe ser monitorear constantemente el nivel de bienestar de la
gente y actuar con convencimiento propio de que el ayudar y tratar de
solucionar las necesidades de la gente,es lo correcto en el desempeño
del puesto.

Bajo Valor Social:Enfoque frío y pragmático de las situaciones

Este puesto exige un enfoque frío para las tareas difíciles.El ocupante de
este puesto debe ser una persona práctica y enfocada a resultados.En
los momentos críticos,el ocupante del puesto deberá ser lo suficiente frío
y objetivo para decidir lo correcto y no dejarse guiar por sus sentimientos
hacia la gente.

Alto Valor Político:Búsqueda de la autoridad y del estatus

87
Este puesto requiere de gente ambiciosa que desee avanzar en la
organización.El esforzarse por avanzar en la organización es
característico de gente que ocupa estos puestos.Así mismo,la gente que
ocupa estos puestos disfruta del estatus,de la autoridad que conlleva el
puesto y de la situación de poder ejercer influencia sobre otras
personas.

Bajo Valor Político: Conservación del Status Quo

Este puesto requiere de una persona que le guste trabajar en equipo y
que desee colaborar con otros.El ocupante de este puesto debe ser una
persona que muestre buena voluntad y un sentido de unión para buscar
conseguir objetivos de grupo.
Por otra parte,esta también puede ser una característica de puestos de
muy alta especialidad,donde se demanda que la persona se encuentre a
gusto,se quede por periodos prolongados para aumentar su grado de
especialidad y que no busque avanzar hacia otras áreas de la
organización.

Alto Valor Regulatorio:Sentido de respeto a normas y a la autoridad

Este puesto requiere de personas con disciplina,estructura y orden en su
conducta.Es primordial en un puesto como éste,que el ocupante tenga
un código de conducta personal muy fuerte y que tenga la convicción de
apegarse y de buscar que la gente bajo su responsabilidad actúe acorde
a consideraciones morales o normas establecidas.

Bajo Valor Regulatorio:Individualista

Este puesto requiere de un alto grado de libertad para operar de manera
independiente.El puesto requiere de una persona que sea flexible y que
pueda adaptarse a códigos de conducta externos.

GUIA PARA LA REDACCION DE LOS INTERESES Y VALORES DE

LA PERSONA

Alto Valor Teórico:Búsqueda de la verdad

El interés dominante de esta persona tiende a ser la búsqueda del
conocimiento.Innatamente curioso, está interesado en el aprendizaje y el
proceso del razonamiento.Tiende a intelectualizar o teorizar,esta
persona puede tratar de arreglar las ideas o la información en base a su

88
análisis o en base a sistemas lógicos.Más que aceptar las cosas tal cual
son,tiende a ser inquisitivo y crítico.Trata de organizar y sistematizar el
conocimiento con investigación y validación.Estudioso.tanto como
creativo,es una buena fuente de información y de ideas.

Bajo Valor Teórico:Bajo interés por lo intelectual

Esta persona siente que el investigar y el interés por mantenerse
fuertemente actualizado en su campo,no es relevante en este momento
para sobresalir en su puesto.Existen casos documentados de gente que
tiene altos grados académicos (doctorados),que han obtenido bajo valor
teórico.Ellos han validado que sus intereses cambiaron y que se ha
reenfocado hacia otros intereses.Se recomienda siempre validar si la
persona pasa una época donde no le interesa estudiar o si siempre ha
sido así

Alto Valor Económico:Sentido de negocio y búsqueda de bienestar

Tiende a ser impulsado por un abundante interés en el dinero,las
utilidades y la posición económica.Ve todas las cosas e ideas en su
ambiente como parte de una estructura materialista.Esta persona tiende
a ser práctico y darle un valor monetario a todos siempre está buscando
utilidades o rendimientos sobre la inversión.Tiene un deseo de
ganancias materiales personales y sentido empresarial,aprecia los
resultados positivos de un centro de utilidades.Así mismo,respeta los
logros económicos de la gente que está muy consciente de las utilidades
o de los costos.Es adquisitivo y con frecuencia competitivamente quiere
que los demás sepan que sus posesiones tiene un valor en el mercado.

Bajo Valor Económico:Bajo interés por el dinero

Tiende a hacer caso omiso de las cosas materiales,prefiriendo el servicio
personal y las relaciones con gente.En términos de aplicación
profesional las habilidades de esta persona favorecen mas a ayudar a la
gente que a venderle a los demás para obtener ganancias materiales.En
administración de negocios,puede tender a ser impráctico,careciendo de
preocupación por los costos o las ganancias.
Por otra parte,este valor puede ser indicativo de personas que tienen
resuelta su situación económica y que pueden desplegar un buen
sentido económico y de negocio,pero no para efectos personales,sino en

89
pro del negocio.Se recomienda validar en la entrevista si es cierto este
punto.

Alto Valor Artísitico,búsqueda de la belleza:

Esta persona tiende a buscar la realización artística en las áreas de
expresión cultural.Se siente enormemente atraído por las formas,la
armonía,la gracia y la simetría.Sus intereses pueden variar desde la
música hasta las bellas artes y la naturaleza.Las percepciones de esta
persona puede variar desde individualistas hasta vanguardistas.Es
probable que sea un perfeccionista con respecto al diseño,los colores y
los detalles.Así mismo,exige libertad para crear lo suyo.Su clara
sensibilidad hacia lo bello puede,por otro lado,ir acompañada de una
intolerancia hacia lo feo.Puede en ocasiones argumentar la falta de
belleza o falta de sensibilidad artística en algunas tareas que le sean
presentadas por otras personas.

Bajo Valor Artístico:Lo práctico antes que lo bello.

Tienden a no preocuparse demasiado por la belleza o el gusto.Es una
persona práctica y pragmática,que le guste juzgar los objetos,las cosas
o los programas en función de su utilidad o rendimientos
financieros.Esta persona puede hacer caso omiso de las cualidades de
la forma,diseño,estilo o clase,por lo que algunos lo pueden considerar
como una persona de enfoques fríos y faltos de sofisticación.

Alto Valor Social:Preocupación por la gente

Estas personas tiende a tener buenos sentimientos hacia toda la gente
por igual,sean propios o extraños.Desinteresadamente intenta mejorar el
bienestar de los demás.Su fuerte interés humanitario y su sentido de
justicia social es lo que mueve a esta persona a actuar.
En asuntos donde se trate sobre el bienestar de gente,esta persona
puede emitir juicios subjetivos,emocionales o idealistas.Su interés
humano lo puede llevar a tener diferencias con gente económicamente
motivada o en ocasiones pudiera pasar por alto controles de costos o
presupuestos con tal de ayudar a la gente.

Bajo Valor Social.Enfoque frío y pragmático de las situaciones

En la circustancias actuales,esta persona tiende a no preocuparse por
los asuntos que involucran el bienestar de la gente.Acompañado de un
alto valor ecónomico,esta persona exhibe un sentido muy práctico y con

90
alto sentido de negocio en todas sus acciones.Esta persona piensa que
cada uno tiene lo que merece y no muestra mucha compasión por los
demás.

Alto Valor Político.Búsqueda de la autoridad y del status.

Tiende a buscar estatus y poder en la sociedad o en la organización.Es
una persona que tiene ambiciones en la vida y que busca oportunidades
que le brinden proyección en la organización y oportunidades de
avanzar en al jerarquía organizacional.A esta persona le gusta tener
gente bajo su responsabilidad,ya que disfruta de tener influencia sobre
otras personas.Es una persona que está dispuesta a pagar el precio
personal con tal de Obtener ascenso,reconocimiento y puestos desde
donde puedan controlar.

Bajo Valor Político:Conservación del Status Quo

Para esta persona,el ejercicio del poder tiende a no valer el precio que
se paga por adquirirlo.Está particularmente consciente de los riesgos
que implica la búsqueda del poder y los evita.Para esta persona,lo que
cuenta en la vida es el obtener logros intangibles,medibles por sobre el
estatus.Esta persona busca los resultados sean lo que hablen por él en
su trayectoria política.

Alto Valor Regulatorio:Respeto a la autoridad

Tiende a identificarse con una fuerza del bien y a gobernar su vida bien
organizada según un código de conducta muy personal.Es una persona
que desea orden y unidad en todo lo que hace.Lo bueno y lo malo con
respecto a sus estándares de conducta son muy observados por esta
persona,ya que siempre busca que se actúe
correctamente.Generalmente,es disciplinado,controlado y observa los
estándares establecidos.Es una persona que conduce su vidal
ganándose el respeto de quienes le rodean.

Bajo Valor Regulatorio.Individualidad

Esta persona tienden a ser independiente e individualista,queriendo
tomar decisiones sin seguir costumbres o algún patrón establecido de
normas.Es una persona que interpreta las normas establecida según sus
propias necesidades y racionaliza para justificar sus acciones.Puede
carecer de interés por la disciplina para sentirse en el lado estructurado
del mundo corporativo.

91
VALORES MEDIOS

Teórico Medio
Es una persona a la que le gusta el conocimiento y que busca
mantenerse siempre actualizada dentro de su campo profesional.

Económico Medio
Es una persona que muestra sentido económico y que pone énfasis en
sus acciones en el manejo de costos.presupuestos y búsqueda de
utilidades.Así mismo,esta persona desea que sus logros le sean
recompensados en forma tangible y económica.

Artístico Medio
Es una persona que toma en cuenta los detalles de colores y formas
artísticas dentro de su trabajo.Es una persona que no descuida la forma
ni el fondo en sus presentaciones.

Social Medio
Es una persona que muestra interés por ayudar a la gente,pero no
descuida el aspecto frío de los negocios.Esto se reduce en una persona
que muestra énfasis en el servicio a otras personas dentro de sus
actividades.

Político Medio
Es una persona con deseos de reconocimiento y de proyección en la
organización,pero busca que los resultados sean lo que hablen por
él.Este valor es típico de los ejecutivos especialistas.

Regulatorio Medio
Es un apersona que tiene un código de valores y normas que guían su
comportamiento,es importante notar que dichos valores no llegan a un
extremo donde se refleje rigidez en el comportamiento de esta persona.

Liderazgo efectivo de los valores

LIDERAZGO EFECTIVO DE VALORES

Marcó teórico:

92
Las personas son seres sumamente emocionales en los que muchos de
sus rasgos se forman a muy temprana edad,las personas adquieren
valores primero de sus familias y posteriormente con el tiempo,de sus
amigos,compañeros de trabajo y las personas a las que admiran..El
establecimiento del estilo y el desarrollo de un sistema de valores están
estrechamente relacionados.Brevemente,de la propia visión de uno
mismo del DISC,conocemos el estilo que emplean,mientras que a partir
de su sistema de valores adquirimos conocimientos sobre lo que para
ellos es importante o lo que los motivará,los valores inician la acción.

A veces los valores del individuo no son realistas (sueños),y sin

embargo,los motivan de todos modos a alcanzar ciertas metas.Por
ejemplo mucha gente pretende exhibir agresividad,decisión e
independencia y busca tareas que sean opuestas a su estilo natural
(Alta S,C) aunque un cierto sistema de valores (Económico/Político)
ayuda a tener éxito en la mayoría de los puestos de gerentes de línea o
ventas,con mucha frecuencia está exagerado e incluso en ciertas
ocupaciones puede ser innecesario.Sin embargo,mucha gente
impulsada por una imagen equivocada llega a ocupar puestos para los
cuales es completamente inadecuada y luego se enfrenta a las
tensiones y presiones que no pueden manejar.De hecho muchas
enfermedades psicosomáticas,al igual que muchos casos de abuso de
drogas,se puede atribuir a la imcompatibilidad con el puesto,tanto la
gerencia como el individuo pueden sobrevaluar ciertos
factores,ocasionando dificultades a todos los involucrados.

Los valores desempeñan un papel sumamente importante en el

comportamiento humano.Pueden alterarlo,reforzarlo o crear conflictos y
ambivalencias.Más que cualquier otro factor,los valores determinan la
efectividad de las relaciones.La influencia de los valores sobre las
personas es poderosa.Los valores determinan lo que la gente considera
como bueno o malo,correcto y ético.Proporcionan los estándares contra
los cuales opera uno y son los principales componentes que yacen bajo
nuestras actitudes.Las clases personas con las que podemos ser
compatibles,nuestras ideas,metas y motivaciones surgen todas ellas de
nuestro sistema de valores.Por lo tanto,para determinar las necesidades

GUIA DE MOTIVACION Y NECESIDADES DEL TEORICO ALTO

Deseos

93
1.-)Un ambiente intelectualmente estimulante en el cual trabajar
2.-)Problemas que resolver
3.-)Ideas que explorar
4.-)Objetividad en las relaciones
5.-)Metas y proyectos desafiantes
6.-)Razones para todo
7.-)Tiempo para soñar despierto

Necesidades
1.-)Oportunidades para aprender más
2.-)Preguntas sin respuestas
3.-)Tareas creativas
4.-)Respuestas lógicas a sus inquietudes
5.-)Estándares específicos con los cuales juzgar
6.-)Explicación de los ¿por qué´s?
7.-)Una gama de disciplinas

GUIA DE MOTIVACION Y NECESIDADES DEL ECONOMICO ALTO

Deseos
1.-)Un ambiente competitivo orientado a las utilidades
2.-)Oportunidad para obtener ganancias económicas
3.-)Recompensas materiales tangibles
4.-)Ser práctico
5.-)Construir una base económica
6.-)Relaciones serias

Necesidades
1.-)Saber cómo ganar las reglas del juego
2.-)Metas de utilidades o eficiencia en cuanto a costos
3.-)Incentivos específicos medibles
4.-)Proyectos con resultados tangibles
5.-)Oportunidades de emprender
6.-)Jefes objetivos y formales

GUIA DE MOTIVACION Y NECESIDADES DEL ARTISTICO ALTO

94
Deseos
1.-)Un clima cultural en el trabajo
2.-)Oportunidad de ser creativo
3.-)Relaciones armónicas
4.-)Libertad del mercantilismo
5.-)Enfrentarse a gente entera
6.-)Oportunidad de realizar la belleza en sus muchas formas.

Necesidades
1.-)Conocer los límites para las actividades culturales
2.-)Tareas que requieran innovación
3.-)Un jefe considerado y sensible
4.-)Apreciación de la disciplina económica
5.-)Entender lo mundano
6.-)Metas y estándares de negocios.

GUIA DE MOTIVACION Y NECESIDADES DEL SOCIAL ALTO

Deseos
1.-)Ayudar a otras gentes
2.-)Asegurar la justicia social
3.-)Involucramiento social
4.-)Un sentido de pertenencia
5.-)Causas humanitarias
6.-)Escapar de las presiones económicas

Necesidades
1.-)Oportunidad para enseñar o aconsejar
2.-)Actividades comunitarias o gubernamentales
3.-)Trabajar con gente
4.-)Tareas con gente
5.-)Tareas de equipo
6.-)Oportunidades para hacer campaña
7.-)Respetar la disciplina económica.

95
 PREFERENCIAS DE PENSAMIENTO

MARCO TEORICO

Se ha aprendido y escrito más sobre el Cerebro humano desde 1960

que lo que se había conocido o escrito en todos los tiempos
anteriores.Conforme la gente aprende más con respeto al cerebro y su
impacto en sus vidas quieren saber saber aún más.Quieren entenderse
mejor a sí mismas y también a sus compañeros de trabajo o sus
relaciones profesionales.Este esfuerzo por comprender es un deseo
insaciable por comprender el meollo mismos de la existencia humana.

Como lo señala el Dr.Richard Restak,M.D..destacada autoridad en la

materia,sobre la base de lo que ahora se sabe,los neurocientíficos
empiezan a sospechar y que nuestra misma humanidad será definida
algún día por las actividades químicas y eléctricas que se llevan a cabo
dentro del cerebro...la investigación sobre el cerebro está aumentando la
asombrosa posibilidad de que en el nivel molecular,nosotros podamos
operar muy similarmente a las humildes criaturas tales como la babosa
del mar...Existen evidencias sólidas de que partes del cerebro están en
su mejor estado cuando están ocupadas con ciertas actividades.Por

96
ejemplo,el hemisferio izquierdo están ocupadas con ciertas
actividades.Por ejemplo,el hemisferio izquierdo está relacionado con el
lenguaje y el razonamiento verbal,mientras que el hemisferio derecho
está más relacionado con las percepciones espaciales y las
emociones.Pero ninguna de estas reglas está grabada en granito.De
hecho las excepciones están impulsando a los neurocientificos a revelar
sus ideas preconcebidas de lo que pasa dentro del cerebro

En 1976 un eminente estudiosos de la administración,Henry

Mintzberg,señalo el creciente interés en los hemisferios del cerebro con
este reto: deberiamos estar buscando las llaves perdidas para la
administración.Era seguro que se encontraran conociendo que ...la
efectividad organizacional...se encuentra en una mezcla de lógica
claridad de pensamiento y una poderosa intución.desde entonces,los
educadores de la administración al igual de los gerentes están
orientados a los procesos del cerebro completo o de balance mental en
este manual.

El cerebro es una entidad física formada por billones de celulas

nerviosas y millones de fibras nerviosas de conexión.Se podría
comparar con un edificio enorme de oficinas con puertas que conectan
(sipapsis),corredores (fibras nerviosas llamadas comisuras) y cuartos
(neuronas).Los cuartos están agrupados por funciones especializadas,
como si fueran departamentos (contabilidad, ingeniería, mercadotecnia,
ventas, recursos humanos).

Hasta muy recientemente se sabía relativamente poco del cerebro y sus

funciones.Desde el año 400 A.C. Hipócrates había identificado una
dualidad en el cerebro,pero no fue sino hasta el año de 1268,cuando
Roger Bacon descubrió dos modos o estilos de aprender.En 1684
Browne descubrió que los hemisferios del cerebro afectan el
comportamiento y 200 años más tarde (1874) Jackson concluyó que una
mitad del cerebro domina a la otra al determinar el estilo de aprendizaje
y la conducta.Congruente con este descubrimiento existía la creencia de
que las dos mitades del cerebro eran duplicados;si una mitad se
consideraba inservible,había otra de repuesto,un sistema de soporte
igual a la mitad inservible.

En 1951,El Dr.Roger Sperry,al experimentar con animales,encontró una

conexión entre las dos mitades que podría ser quirúrgicamente cortada
sin alterar materialmente el comportamiento del animal.Diez años más

97
tarde el Dr. Sperry comenzó la investigación del cerebro dividido en los
humanos.Se descubrió que la gente con epilepsia grave podía ser
curada cortándole el cuerpo calloso,es decir,el lazo de conexión entre
las dos mitades.Otras pruebas diseñadas para determinar los efectos
adicionales de la cirugía en estos pacientes indicaba una marcada
especialización hemisférica observable el habla se formaba en el
hemisferio izquierdo,el hemisferio derecho reconocía formas.Otros ha
llevado a cabo investigaciones adicionales usando la exploración de las
ondas cerebrales de EEG (electroencefalograma),los sensores
infrarrojos,las mediciones de la pupila del ojo con el fin de poder
entender mejor al cerebro y sus funciones especializadas.La
investigación del cerebro está ampliando nuestro conocimiento de este
asiento de carácter,nuestra personalidad,a una velocidad exponencial.

Aunque el cerebro, es relativamente lento, es maravillosamente

complejo. Una computadora con la que se le compara frecuentemente,
opera a la velocidad de la luz (3000,000K km/seg).El cerebro opera
como a unos 6 km/seg ,pero aunque la computadora puede ganarle en
cálculos al cerebro por mucho,hay algunos tipos de pensamiento que la
computadora no es capaz de realizar.Una computadora no puede
manipular información de manera que le permita cachar una pelota o
andar en bicicleta, por dar un ejemplo. Para duplicar las
intercomunicaciones del cerebro humano se requeriría una computadora
del tamaño de Texas, pero de 10 pisos.

Cada persona tiende a preferir pensar de cierta manera. A algunos les

gusta pensar en base a formas ordenadas y estructuradas ,a otras les
gusta que sus pensamientos ocurran más al azar o incluso les gusta
divagar. Por consiguiente, la medición de los patrones útiles para
manejar el potencial completo de la persona y para mejorar habilidades
específicas, como resolución de problemas, creatividad y
comunicaciones.

DOMINIO CEREBRAL

Este término fue utilizado por Ned Hermann,quien le dio el significado de

preferencia por el uso de una región del cerebro.El conocimiento de
la(s) región(es) preferidas de la s personas nos dice mucho acerca de su
estilo de proceso mental o cómo piensa,resuelve problemas y se
comunica,qué tipo de carrera será mas probable que escojan estas

98
personas,la forma en que hablan,escuchan y se comunican,los tipos de
amigos que prefieren y las clases de relaciones que fomentan,todo esto
y más puede aprenderse,leyendo el dominio cerebral.Se obtienen
nuevas visiones de los valores y fuerzas de los individuos únicos.
Utilizando efectivamente los estilos de pensamiento preferidos de estas
personas (dominio cerebral),se mejora su confianza,autoestima y
efectividad.

La teoría del dominio cerebral sugiere dos dimensiones en las

preferencias mentales:
1.-Un estilo o método preferido para procesar información
2.-)Unas formas para determinar la competencia

El hecho de que una persona tenga un dominio cerebral derecho

específico y que una de sus formas preferidas de pensar sea
visionaria,no quiere decir que la persona sea un planeador estratégico
competente.La preferencia derivada del dominio no es igual a la
efectividad.

No todos los estudiosos concuerdan en cuanto a la función

especializada del cerebro.El biopsicologo de Chicago:Jerry Levy
comento:el mito de los cerebros se fundaba en un a premisa errónea,de
que puesto que cada hemisferio era especializado,cada uno debía
funcionar como un cerebro independiente.Sin embargo,es precisamente
lo opuesto.En la medida en que las regiones se diferencien en el cerebro
deberán integrar sus actividades.De hecho es precisamente esta
integración la que hace surgir el comportamiento y los procesos
mentales mayores y diferentes de la contribución especial de cada
región.El Dr.Levy hace hincapié en que todavía hay mucho por
aprender y demasiada tendencia a sobreestimar los hallazgos más
nuevos .El cerebro es una red interdependiente de neuronas,no una
masa de células independientes o áreas especializadas
autosuficientes.Como concluye Levy:En suma,los mitos más
populares,son malas interpretaciones y meros deseos,no las
observaciones de científicos.Las personas normales no tiene medio
cerebro ni dos cerebros sino un cerebro gloriosamente diferenciado,en el
que cada hemisferio contribuye con sus habilidades
especializadas.Descartes tenia razón cuando dijo:Tenemos un solo
cerebro que genera a un solo ser mental.

99
Así,entonces lo importante es comprender cómo tiende a funcionar el
cerebro único y a afectar el comportamiento.La esencia es la
tendencia,la tendencia de la especialización,la tendencia de la
preferencia,la tendencia a ser lógico o intuitivo, o ser conceptual o
específico.

LOS CUATRO CUADRANTES

El cerebro derecho que controla el lado izquierdo del
cuerpo,simultáneamente procesa conceptos enteros.Este lado es
intuitivo y experimental,utiliza el razonamiento holístico o gestalt.El estilo
no verbal (visual),deductivo de razonamiento del hemisferio derecho es
más difícil de articular que el estilo de cerebro izquierdo.La expresión va
acompañada de gesticulaciones y una visión de imágenes
panorámicas,mientras que la recepción se caracteriza por la impaciencia
ante los detalles o el deseo de una perspectiva más amplia.

El cerebro izquierdo que controla el lado derecho del cuerpo,procesa la

información en forma secuencial.Este lado están orientado a los datos y
se vale del razonamiento inductivo (examinando los elementos y detalles
para llegar a una conclusión integral).El centro de la palabra se localiza
en el hemisferio izquierdo,lo que nos facilita la tarea de describir el estilo
de este hemisferio verbal.

Cada uno de lo hemisferios se subdivide en dos regiones de

pensamiento y procesamiento de información.Los sistemas
conceptuales y específicos.El conceptual,es el centro pensante y
cognoscitivo del cerebro.Tiende a relacionar con facilidad los problemas
o temas que aparentmente no se relacionan.El específico es el sistema
cerebral afectivo que siente y percibe.Tiende a enfocarse ser más
personal en su recepción o emisión de información de sentimientos.

Considerando de manera conjunta, existen en todo cerebro cuatro

cuadrantes de preferencias: conceptual izquierdo, específico izquierdo,
conceptual derecho, específico derecho. Los cuadrantes se han
etiquetado: Analítico,Lógico,Intuitivo y Visionario,lo que nos da las siglas
ALIV.Cuando las cuatro áreas del cerebro parecen estar despiertas,se
facilitan el pensamiento o procesamiento de información de cerebro
total.

100
 TABLAS DE CUADRANTES CEREBRALES

ANALÍTICO

Características:

 Colector de hechos
 Analizar situaciones
 Resuelve problemas racionalmente
 Discute racionalmente
 Mesurado,preciso
 Entiende elementos técnicos
 Considera aspectos financieros
 Favorece argumentos sobre experiencias y hechos sobre intuición
 Tiende a evitar las emociones.

Descriptores

 Descubre causas y efectos

101
  Basado en hechos
 Crítico
 Racional
 Analítico
 Cuantitativo
 Autoritario
 Matemático
 Frío

Habilidades

 Solución de problemas
 Analítica
 Estadística
 Técnica
 Financiera

Intereses

 Performance
 Eficiencia
 Funciones
 Valores (números)

Aprendizaje por medio de

 Adquisición y cuantificación
 Aplicación De análisis y lógica
 Pensamientos a través de ideas
 Formación de teorías

Métodos de Aprendizaje

 Lecturas

102
  Informes ricos en contenidos de datos

LÓGICO

Características

 Detallista
 Enfoca de manera práctica los problemas
 Se mantiene firme ante los problemas
 Mantiene un estándar de consistencia
 Provee un liderazgo estable y supervisión
 Organiza y da seguimiento a asuntos esenciales
 Desarrolla planes detallados y procedimientos
 Implementa proyectos de manera regular
 Articula planes de manera ordenada
 Mantiene los estados financieros de manera precisa

Descriptores

 Estructurados
 Colector de datos
 Conservador
 Controlado
 Secuencial
 Articulado
 Dominante
 Detallista

Habilidades

 Programación
 Supervisión
 Administrativas

103
  Organización
 Implementación

Intereses

 Calidad
 Seguridad
 Durables
 Producción

Aprendizaje por medio de

 Organizar y estructurar el contenido

 Darle secuencia al contenido
 Adquirir habilidades a través de la práctica
 Implementar los cursos de acción.
 Métodos de Aprendizaje
 Programación
 Ordenamiento secuencial
 Discusiones de casos organizacionales y administrativos
 Libro de texto
 Modificación del comportamiento
 Programa de aprendizaje
 Estructura
 Conferencia

104
 INTUITIVO

Características

 Percibe dificultades interpersonales

 Anticipa como se sienten los demás
 Intuitivamente entiende como se sienten los demás
 Establece relaciones de una manera empática
 Genera entusiasmo
 Persuasivo
 Le gusta enseñar
 Conciliar
 Entiende elementos emocionales

105
  Considera valores

Descriptores

 Musical
 Espiritual
 Simbólico
 Intuitivo con respecto a la gente
 Expresivo en su forma de hablar
 Lee emociones de la gente

Habilidades

 Expresión de ideas
 Interpersonales
 Escritura
 Enseñanza
 Entrenamiento

Intereses

 Amor
 Gente
 Caridad
 Comunicación

Aprendizaje por medio de

 Escuchar y compartir ideas

106
  Integración de experiencias propias
 Entender sentimientos
 Armonizar con el contenido de la información
 Envolvimiento emocional

Método de Aprendizaje

 Oportunidad de experiencias
 Detección de sentimientos en otros
 Música
 Discusiones de casos con orientación hacia la gente
 Interacción de grupos.

VISIONARIO

Características

 Lee signos de cambio próximo

 Capacidad para observar l a imagen panorámica
 Tolera ambigüedad
 Integra ideas y conceptos
 Reta o disputa las políticas establecidas
 Sintetiza elementos y disímbolos en una nuevo todo
 Resuelve problemas de manera imaginativa

107
Descriptores

 Creador
 Innovador
 Imaginativo con respecto a soluciones
 Simultáneo
 Sintetizador
 Político
 Artístico
 Espacial

Habilidades

 Creación
 Innovación
 Integrador (de un todo)
 Causa de cambio
 Conceptualización
 Planeación Estratégica
 Intereses

Intereses

 Exploración
 Estrategia
 Conceptos
 Diversificación

Aprendizaje por medio de

108
  Tomando iniciativa
 Explorando posibilidades desconocidas
 Basarse en la imaginación
 Descubrimientos personales
 Elaboración de conceptos
 Sintetizando contenidos

Método de Aprendizaje

 Espontaneidad
 Libre movimientos
 Oportunidades experienciales
 Experimentación
 Discusiones de cosas con orientación hacia el futuro
 Desplegados visuales
 Individualidades
 Factores estéticos
 Involucramientos

TABLA DE RASGOS DE PREFERENCIA DE PENSAMIENTO

BALANCEADO

PENSAMIENTO BALANCEADO

Dominio Izquierdo Dominio Derecho

109
Lógico Intuitivo
Analítico Visual
Verbal Espacial
Sistemático General
Lineal Musical
Objetivo Pictórico
Sigue un procedimiento Simultaneo
Matemático Imaginativo
Controlado Abierto
Enfocado Funcional

Preferencial Específica Preferencia Conceptual

Siente por sentimiento Siente cognitivamente

Emotivo Racional
Intuitivo Creativo
Empático Intelectual
Impresionable Abstracto
Concreto Deductivo
Inductivo Generalizado
Especializado Visionario
Organizado Analítico
Se guía por patrones Experimental

PREFERENCIA DE PENSAMIENTO DEL PUESTO

Objetivo y usos
La preferencia del puesto es una herramienta para medir es estilo de
pensamiento de aprendizaje y procesamiento de información requerido
para un puesto en particular.
Esta herramienta está diseñada para enriquecer el proceso de definición
y descripción de puestos.La preferencia de pensamiento ayudará a

110
comprender el tipo de pensamiento que se desea en el puesto, por una
parte,y por la otra, descubrirá, áreas de confusión o conflicto.

PREFERENCIAS DOMINANTES DEL PENSAMIENTO DEL PUESTO

Para obtener una idea del tipo de pensamiento que se requiere en un

puesto se pueden utilizar las siguientes descripciones.

Izquierdo
El enfoque primario de este puesto es el fondo.El puesto requiere de un
ordenada terminación de las tareas organizacionales y administrativas
en combinación con el análisis de reportes y/o procedimientos y
habilidades par la toma de decisiones lógicas.Se requiere que el
ocupante domine informaciones matemáticas o estadística como
reportes financieros,programa de computación o análisis de datos y
traducir esa información para aplicarla dentro de la organización.Debe
ser bueno para planear,implementar y dar seguimiento alas personas y
sistemas par asegurar la obtención de resultados uniformes.El ocupante
puede tener un sentimiento de cómo debe funcionar los programas,pero
debe poder explicar la lógica de dicho sentimiento.

Derecho
Existen lineamientos generales para este puesto pero no reglas
inflexibles.El puesto incluye pensar y expresarse más libremente que en
lo que se requieren pensar con el lado izquierdo del cerebro.La
creatividad,la síntesis,la percepción simultánea,la intuición,la empatía y
un sentido espiritual son algunos de los requerimientos de este puesto.El
ocupante debe agregar visión a su entrenamiento formal.El puesto
requiere que el ocupante sepa lo que va a funcionar pero no requiere
una explicación de cómo funciona

Específico
Este puesto requiere de interacciones con la gente dentro de un
ambiente predecible y conservador.Caracterísiticas como recolectar y
portar datos.Las tareas repetitivas y de correción son importantes en
este puesto,así como también preocuparse por la gente y sus
sentimientos.El ocupante generalmente debe servir y guiar suavemente
a los demás mediante un proceso familiar para él.Debe confiar en sus
instintos para determinar el ritmo y lo más recomendable.

111
Conceptual
Este puesto, orientado a la teoría, requiere creatividad, onnovación,
visualiza la imagen panorámica y capacidad para examinar lógica,critica
y racionalmente.Se requiere que el ocupante evalúe la información de
manera intelectual y no emotiva. Entre las funciones primarias de este
puesto figuran la invención o creación de nuevos procesos,
procedimientos y teorías o el mejoramiento de lo viejo con innovaciones
y perspicacia.

Cerebro Total
Este puesto tiene un alcance global y requiere que su ocupante
demuestre su capacidad en todas las áreas del funcionamiento cerebral.
Son elementos claves de este puesto la planeación estratégica,la
creatividad,el análisis,una habilidad para procesar información técnica,la
empatía,manejo de las relaciones interpersonales y un sentido de la
estructura y control adecuados.un puesto que requiere de cerebro total
requiere de versatilidad como algo primario:poder pensar,resolver
problemas,tomar decisiones y comunicarse,como lo hacen los demás.un
puesto así exige muchísimo y para la mayoría de los individuos,no es
fácil responder a él.

PREFERENCIA DE PENSAMIENTO DE LA PERSONA

Objetivo y usos

La preferencia de pensamiento de la persona,mide el estilo de

pensamiento personal de un individuo así como su forma de aprender y
de procesar información,tambien se puede usar para determinar la
compatibilidad de una persona con el puesto

112
Recordemos que esta preferencia de pensamiento es solo una
dimensión de la función cerebral,no es un test de inteligencia,ni tampoco
indica que efectivo se es.

PREFERENCIAS DOMINANTES DEL PENSAMIENTO DE LA

PERSONA

Dominante Conceptual
Esta persona tiene una marcada preferencia por el pensamiento teórico
e intelectual, dependiendo de la situación, esta persona tendrá
preferencia igual por la información que involucre probabilidades,
hechos, datos y conceptos o estrategias.Tiene un gran respeto por las
teorías y por las ideas, ya que le gusta experimentar con ellas y son su
fuente básica de información. Esta persona se mueve en el mundo de
las ideas y de los conceptos, por lo que en ocasiones puede tener
problemas para manejarse en el mundo de lo estructurado, controlado,
planeado al detalle e interpersonal.

Dominante Específico
Es una persona que exhibe una distintiva preferencia por el orden,la
seguridad y los sistemas (si es lógico dominante),así como también por
el aspecto interpersonal ( si es intuitivo dominante).la toma de
decisiones se basa en la experiencia,en las reglas y en los sentimientos
siempre con un gran sentido práctico y de enfoque a la acción.Esta
persona buscará ocuparse de los asuntos aterrizados,las estructuras y la
gente.Se distingue por la implementación de sus proyectos y por su gran
orientación a hacer que las cosas sucedan

Dominante Izquierdo
Una marcada preferencia por el pensamiento de cerebro izquierdo,los
conduce a concentrarse en los datos,hechos y tareas.Los procesos de
pensamiento fluyen lógicamente de punto a punto,en contraste con la
personas de cerebro derecho cuyos pensamientos brincan de una idea a
otra.La confianza en las políticas y los procedimientos se combina con el
análisis,la cuantificación,la programación y la toma lógica de
decisiones.Estas persona pueden evitar o hacer caso omiso de la

113
informaciónNo respaldada y los procesos de pensamiento basados en
las emociones,sentimientos y la síntesis.Son pensadores bien
organizados y disciplinados,efectivos en la administración de sistemas y
en las áreas técnicas o científicas.

Dominante derecho
La gente que tiene una preferencia marcada hacia el cerebro derecho
tiende a depender de los procesos de pensamiento visuales,
espaciales, intuitivos, conceptuales y sensibles. Son creativos ,de mente
abierta, experimentales y holísticos, lo que ayuda en la planeación de
largo plazo y a ver los asuntos de la imagen panorámica. Disfrutan de
las experiencias interpersonale, emocionales, espirituales y
musicales.Las funciones analíticas de pensamiento lógico requeridas por
las funciones de investigación o contabilidad serán percibidas por ellos
como limitantes de sus abordajes preferidos de tipo exploratorio y
experimental.Estas personas tienden a soñar las ideas y dejar su
implementación o análisis de costo/beneficio a las personas de cerebro
izquierdo.

Dominante Analítico
Lógico,analítico,objetivo.Este estilo de pensamiento se alimenta de la
información técnica y los hechos.La toma de decisiones se basa en una
razón sin emotividad y en lo hechos relevantes.Las personas que
exhiben pensamiento analítico tienden a sospechar de las personas y
sistemas que carecen de validación científica.Aprenden mediante la
disección de los conceptos y la información examinando críticamente
cada componente.Su habla se mueve ordenadamente de punto a
punto,los demás con frecuencia etiquetan a estas personas de
intelectuales.La cuantificación,las pruebas,las matemáticas,etc. Son
cosas sumamente valorizadas por estas personas.Tienden a alegar
como medio para extraer información de los demás.Prefieren que la
información se les presente verbalmente más que en forma visual y
frecuentemente reacomodan las secuencias para satisfacer sus propias
necesidades.No se sienten obligados por los procedimientos
aceptados,cuando su investigación indica un método diferente o
preferido.

Dominante Lógico

114
Dan forma,conservan los recursos,organizan,y administran recursos de
manera conservadora.Los pensadores legislativos traen orden a su
ambiente.Los problemas son abordados a la manera de recetario de
cocina,las soluciones con frecuencia se basan en su instinto a se
apoyan en la lógica.Estas personas exhiben una forma de pensar
conservadora y el comportamiento adecuado. Los hechos,las cifras y el
detalles son importantes para este tipo de individuos. Son gente que
piensa como capataz, exacto y preciso, recolectando datos,
prescribiendo métodos,ayudando a llevar la cuenta.Estas personas tiene
un sexto sentido de lo correcto .su habla es articulada y se centra en los
datos,procesos,procedimientos y tareas más que en los sentimientos y
la gente.Esta gente de tipo legisladora con frecuencia destaca en el
desarrollo e implementación de planes de operación.Establece reglas
firmes y duras y se sostienen en las políticas y la estructuras de tipo
legislativo.

Dominante Intuitivo
Los pensadores interpersonales son intuitivos,emotivos y centrados en
los sentimientos.Para ello los sentimientos son hechos,los sentimientos
son más importantes que la llamada prueba científica.Estas personas
saben instintiva e intuitivamente,sin lógica o razonamiento.Tienen un
radar social,que les ayuda a juzgar,el tenor de las relaciones sociales e
interpersonales.Debido a esta elevada conciencia o responsabilidad
empática,estas personas con frecuencia emigran hacia puestos que
tienen mucho involucramiento con la gente.Sus conversaciones están
orientadas emocionalmente y son perceptivos.Tienene un sentido
intuitivo de la armonía y evitan los conflictos que puedan afectar la
retroinformación que necesitan los demás.Estos pensadores aprenden
por observación y no tienden a disecar y reacomodar la información,la
información se acepta como se presenta,así como es el mundo.Estas
personas se sintonizan con su ambiente.

Dominantes Visionario
Estas personas son soñadores de mente abierta en el sentido positivo
de la palabra.Posiblemente son pensadores que usan el Gestalt para
visualizar la imagen panorámica.Tienden a sintetizar la información que
les llega de diversas fuentes para crear nuevos conceptos.Estas
personas están dispuestas a arriesgarse,experimentando con ideas y
relaciones hasta descubir la combinación correcta. Se llega al estado de
lo correcto, intuitivamente y con frecuencia en un estado que no se
puede explicar.El aprendizaje es de tipo visual,pictórico y experimental,

115
generalmente sin análisis y por lo tanto se capta una comprensión
superficial del asunto aunque le falte detalle.Su habla puede carecer de
sintaxis y brincar de un pensamiento a otro o de inspiración a inspiración

Dominante Cerebro Total

Estas personas usan los cuatro cuadrantes de cerebro con la misma
facilidad.Su preferencia se acomodan a la situación que tiene frente a
ellos,de manera que puedan analizar los conceptos con la misma
facilidad con que pueden organizar y sintonizarse con los sentimiento de
las personas involucradas.Estas personas pueden soñar,una visión y
llevarla a rendir frutos.Son percibidos por la mayoría de la gente como
verdaderamente ingeniosos y creativos.Con frecuencia se dice de ellos:
Si tienes un problema llévaselo a....

METODOLOGÍA PARA LA REDACCION DEL PROCESO PENSANTE

Analítico (0-45)
Es una persona con baja preferencia por el pensamiento analítico,que
más que analizar a profundidad los problemas,prefieren decidir en base
a poca información y en base a lo que dicta la primera impresión.Se le
dificultara la solución de problemas complejos que requieran de un
pensamiento analítico profundo.

116
Analítico (46-69)
Es una persona objetiva,racional y fría en sus enfoques.Es una persona
que se basará en datos,hechos y números para la toma de decisiones
pero no buscará analizar a profundidad los problemas.Evitará usar los
sentimientos e intuición en su toma de decisiones.

Lógico (0-45)
Es una persona cuyo pensamiento no sigue prefijado,sino más bien se
enfoca a pensar en base a chispazos que le vienen a la mente.Es una
persona que trata de ver las cosas de una manera superficial sin entrar
tanto en detalles.Se le complica el dar seguimiento detallado y estricto a
actividades que contienen un flujo y/o proceso de información continuo y
permanente.

Lógico (46-69)
Es una persona cuyo pensamiento sigue un orden y procedimiento para
llegar a conlcusiones.Le gusta seguir metidos y experiencias que en el
pasado han probado ser exitosas.Es una persona que enfrentará los
problemas de manera realista y le gustará no perder de vista los detalles
importantes en las actividades que realiza.En cuanto a las reglas,les
gusta seguirlas,aunque no se descarta que en ocasiones pueda tomar
decisiones de riesgo

Intuitivo (0-45)
Es una persona fría, directa,cuya conversación se centrará en
datos,hechos y números.Es una persona objetiva y racional en sus
puntos de vista.Esta persona tiene dificultad para detectar y entender
sentimientos y necesidades del agente.En la mayoría de sus
decisiones,el factor gente no tiene relevancia.

Intuitivo(46-69)
Es una persona intuitiva,sensible con capacidad para detectar y
entender sentimientos de la gente y tomarlos en cuenta en sus
decisiones.Sin embargo,esta persona mantendrá objetividad en sus
juicios y no buscará tomar decisiones de manera emocional o intuitiva.

Visionario (0-45)

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Es una persona con capacidad para enfocarse a trabajar en actividades
muy especificas.Con orientación a hacer que las cosas sucedan por
medio de un involucramiento personal,es un hacedor.Se le dificulta el ver
los problemas desde una perspectiva panorámica y con visión de largo
plazo.

Visionario (46-69)
Es una persona que tiene la habilidad para observar las situaciones y/o
problemas desde una perspectiva panorámica,pero normalmente sus
enfoques no serán de largo plazo.Es importante mencionar,que esta
persona entiende y capta el enfoque visionarioa de largo plazo,pero su
tendencia natural es obtener resultados a corto plazo.

Balanceado entre Conceptual y Especifico

Es aquella persona que tiene capacidad para captar los problemas y
situaciones desde una perspectiva panorámica,sintetizar grandes
cantidades de información y generar conceptos e ideas novedosas.Asi
mismo,esta persona en forma estricta,ordenada con apega a reglas y/o
en forma intuitiva de la gente.

Balanceado entre Izquierdo y Derecho

Es aquella persona que tiene orientación y capacidad para pensar en
base a datos precisos,hechos y tareas,así como también tiene
flexibilidad para pensar en base a imágenes,sentimientos y estrategias.

MOTIVACIÓN Y LIDERAZGO DE LA PREFERENCIA DEL

PENSAMIENTO

Aprender acerca del dominio del cerebro de las personas con frecuencia
puede dar una perspicacia de cómo alentarlos exitosamente para que
desarrollen una versatilidad mental que a su vez puede servir para
mejorara su efectividad.Esta perspicacia puede ser de valor incalculable

118
para los gerentes que son responsables de la productividad de su gente
a cargo.Esta información es valiosa para cualquiera de nosotros que
desee mejorar su habilidad para resolver problemas.comunicarse y
trabajar efectivamente con diferentes tipos de gente.

Cada preferencia de pensamiento demuestra una tendencia hacia

ciertas clases de actividades y relaciones.Si reconocemos lo que desea
la tendencia de la persona,estaremos mejor capacitados para darle lo
que necesita para desempeñarse con mayor efectividad.

Las siguientes paginas describen los deseos y necesidades de las

cuatro áreas del cerebro:Analítica,Lógica,Intuitiva y Visionaria.La
selección de los deseos y las necesidades deben ajustarse en base a
las tendencias s conceptual,funcional y específica.

GUIAS PARA LA MOTIVACION Y NECESIDADES DEL ANALÍTICO

Desea
 Los puntos más importantes
 Saber las razones y porqués
 Tiempo para pensar y digerir las cosas
 Información técnica
 Problemas que resolver
 Criticar los estilos de pensamiento de los demás

Necesita
 Datos pertinentes
 Problemas que resolver
 Tiempo para analizar e investigar
 Desarrollar una tolerancia hacia los puntos de vista de los demás
 Grandes cantidades de información relativa a los problemas

CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN Y NECESIDADES DEL LÓGICO

Desea
 Controlar,preservar,conservar
 Llevar la cuenta
 Evitar riesgos

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  Prescribir prácticas,datos,procedimientos,sistemas

Necesita
 Arriesgarse más
 Razones detalladas para cambiar
 Políticas prescritas
 Métodos definidos
 Que se le reconozca como preciso,articulado y correcto.

CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN Y NECESIADES DEL INTUITIVO

Desea
 Interacción con la gente
 Que se confíe en su intuición
 Armonía
 Experimentar la vida,no leer acerca de ella
 Oportunidades para expresar sus sentimientos
 Libertad de la responsabilidad del análisis

Necesita
 Desarrollar confianza en el análisis
 Ser mas controlado
 Asociaciones de gente
 Saber cómo se sienten los demás

CLAVES PARA LA MOTIVAION Y NECESIDADES DEL VISIONARIO

Desea
 Libertad de la restricciones de pensamiento o comportamiento

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  Conocer la imagen panorámica
 Conceptos ,no análisis
 Tiempo para probar nuevas ideas
 Tiempo para soñar despierto
 Responsabilidad de crear
 Arriesgarse
 Una amplia variedad de experiencias

Necesita
 Que se le definan los límites de hasta dónde puede arriesgar
 Libertad para hacer lo suyo
 Estructura
 Abordaje práctico
 Amplia exposición a experiencias variadas
 Conocer

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