Eventos Internacionais

Eventos Internacionais
© 2005. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais - SEBRAE/MG
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CONTATO:
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais - SEBRAE/MG
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www.sebraemg.com.br
SEBRAE/MG
Presidente do Conselho Deliberativo

Luiz Carlos Dias de Oliveira
Diretor Superintendente
Edson Gonçalves de Sales
Diretor de Desenvolvimento e Administração

Luiz Márcio Haddad Pereira Santos
Diretor de Comercialização e Articulação Regional

Matheus Cotta de Carvalho
Coordenação
Negócios Internacionais
Simone de Oliveira Mendes
Equipe Técnica
Heverton Augusto Ribeiro
Consultoria externa
SKY SEA Comércio Exterior Ltda
E114 Eventos Internacionais. - 2ºed., rev. e atualizada.

Belo Horizonte : SEBRAE/MG, 2005.
41 p. il. (Série Cooperação Internacional)
1. Eventos Internacionais. 2. Cooperação Internacional. I.

SEBRAE/MG.
CDU 339.5
1
APRESENTAÇÃO
O SEBRAE MINAS, ao longo de seus 30 anos, tem como objetivo criar uma base
sólida para a internacionalização sustentada das Micro e Pequenas Empresas,
incrementando a participação das mesmas nas exportações do estado e possibilitando
a aproximação da economia de Minas Gerais a mercados externos, em consonância
com suas peculiaridades.
Para dar continuidade ao seu trabalho de assessoria às Micro e Pequenas Empresas,

o SEBRAE MINAS apresenta a Série Cooperação Internacional.
Esta série de 07 volumes, tem como objetivo principal assessorar as empresas

mineiras que estão começando sua busca pela competitividade global. Há
informações que podem auxiliar os empresários durante os processos de mudança e
globalização de suas empresas.
Grande parte dos assuntos abordados nesta série foram escritos de forma simples e
prática, fruto da experiência adquirida pelos consultores do SEBRAE MINAS ao longo
de anos de trabalho com o mercado internacional, extremamente ágil, que exige
atualização periódica e séria, que tentaremos em novas edições.
2
SUMÁRIO
Pág.
I. INTRODUÇÃO........................................................................................... 5
II. A MISSÃO................................................................................................. 6
A. Definição de missão empresarial............................................................ 6
B. Benefícios Alcançados pelos participantes............................................. 6
C. Tipos de Missão...................................................................................... 7
D. Definindo a participação em uma missão.............................................. 8
E. Perguntas importantes a se fazer........................................................... 8
F. Diagnóstico da empresa.......................................................................... 9
G. Coletando Informações sobre o novo mercado...................................... 9
H. Preparando a viagem.............................................................................. 10
I. Material Informativo de sua empresa....................................................... 12
III. FEIRA OU EXPOSIÇÃO.......................................................................... 14
A. O que é................................................................................................... 14
B. Tipos de Feiras....................................................................................... 14
C. Formas de Participação.......................................................................... 15
D. Planejando a visita a uma feira............................................................... 16
IV. RODADA DE NEGÓCIOS....................................................................... 19
A. O que é................................................................................................... 19
B. Tipos de Rodadas de Negócios.............................................................. 19
C. Como funciona........................................................................................ 20
D. Orientações específicas sobre a agenda................................................ 21
E. Horários................................................................................................... 22
F. Tecnologia disponível.............................................................................. 23
G. Formas de participação.......................................................................... 23
H. Planejando a participação em uma Rodada de Negócios...................... 26
V. COMPORTAMENTO EM EVENTOS EMPRESARIAIS........................... 29
A. Orientações gerais.................................................................................. 29
3
B. Apresentando-se..................................................................................... 30
C. Negociando............................................................................................ 30
D. Depois da negociação............................................................................ 31
VI. DICAS PARA QUEM VAI AO EXTERIOR A NEGÓCIOS...................... 32
VII. ANEXOS................................................................................................. 36
A. Anexo I – Registo das reuniões.............................................................. 36
B. Anexo II – Fazendo as malas (check list)............................................... 39
VIII. BIBLIOGRAFIA..................................................................................... 41
4
I. INTRODUÇÃO
A realidade atual valoriza o contato direto como uma forma de agilizar os processos de
aprendizagem, de identificação de novas oportunidades e de negociação. Assim, as
empresas que normalmente utilizavam-se somente da carta, do fax ou do telefone
para buscar novos contatos ou fazer a primeira abordagem a uma contraparte que
possa ter interesses complementares ao seus, têm investido cada vez mais em
viagens nacionais ou internacionais para participar de feiras, rodadas de negócios e
de outros tipos de encontros empresariais destinados à promoção de negócios.
No ambiente empresarial, as feiras/exposições e as rodadas destacam-se como os

principais tipos de evento destinados à promoção de negócios. Eventos desta
natureza são instrumentos de marketing eficientes, pois possibilitam que se
estabeleça um contato direto entre aquele que oferece e aquele que procura seu
produto/serviço.
Este trabalho apresenta as principais características das feiras e rodadas de negócios

e analisa os aspectos que norteiam a participação dos empresários nestes eventos,
especialmente quando acontecem em outros países. Muitas vezes a participação
nestes eventos se dá por meio de missões. Geralmente, organizadas ou apoiadas por
associações e organizações empresariais, as missões abrem as portas de várias
entidades e empresas para o participante, que não teria acesso às mesmas se
estivesse viajando sem este suporte. Assim sendo, nesta edição incluímos também
este item.
Organizado de forma simples e objetiva, é um instrumento útil ao empresário durante

a preparação de sua participação em eventos deste gênero.
5
II. A MISSÃO
A. Definição de missão empresarial
A Missão empresarial trata-se de um grupo de empresários e/ou executivos que se

organizam para visitar, a negócios, outras regiões ou países. Normalmente, as
missões são promovidas ou apoiadas por uma ou mais associações/organizações.
Estas, por sua vez, as consideram parte de seus programas de promoção ou
assistência ao desenvolvimento dos negócios. É comum terem também apoio
governamental.
A programação de uma missão empresarial é montada de acordo com os objetivos

específicos do grupo, podendo ser a promoção de negócios, parcerias, a prospecção
de novos mercados ou o intercâmbio de tecnologias. Assim, a agenda da viagem pode
incluir a visita ou a participação em programas de diversos tipos, como por exemplo:
• Comerciais – visita a empresas, feiras e encontros de negócios;
• Políticos – visita a entidades, associações ou congêneres, onde se fará a
apresentação dos mercados, das suas economias, dos visitantes e dos
anfitriões;
• Técnicos – visita a empresas ou centros de pesquisa de setores
específicos, onde a produção ou a tecnologia do anfitrião se destaca regional
ou mundialmente.
B. Benefícios alcançados pelos participantes
Como citado na introdução, a maior vantagem de uma missão empresarial sobre uma
viagem individual consiste nos contatos. Reunindo a experiência das entidades de
apoio e dos participantes, é possível realizar encontros até então considerados
inacessíveis a uma empresa que opta por agir isoladamente.
6
Além de abrir novas portas ao participante, a missão permite:
∗ Divulgar a empresa;
∗ Observar a realidade do mercado visitado;
∗ Obter informações técnico-comerciais para a concretização de negócios;
∗ Avaliar a habilidade do representante da empresa em negociar em um

ambiente novo, principalmente quando é necessário o uso de um idioma e de
uma cultura de negociação distintos;
∗ Verificar o potencial dos produtos/serviços quando expostos a mercados

com realidades distintas daquelas existentes em seu local de origem; e
∗ Trocar experiências e conhecimentos com outros participantes.
C. Tipos de missão
Para classificar as missões, é comum usar o caráter das visitas previstas como
parâmetro. Daí surgem expressões como missão técnica ou missão comercial.
Missões Comerciais
As missões comerciais têm como prioridade buscar novos negócios. Normalmente
incluem, em suas agendas, visitas e/ou participações em Feiras e Rodadas de
Negócios.
Missões Técnicas
Neste caso a prioridade é buscar novos conhecimentos tecnológicos ou
mercadológicos. A agenda em geral inclui visitas a centros de pesquisa, empresas e
entidades.
Como há casos em que os dois aspectos, comercial e técnico, têm a mesma

relevância, utiliza-se também a expressão técnico-comercial.
7
D. Definindo a participação em uma missão
A chave para uma viagem de sucesso é o planejamento adequado e a preparação do

representante da empresa. Este deve encará-la como uma viagem de negócios e não
como turismo. O primeiro passo consiste em averiguar se é realmente proveitosa a
sua participação, fazendo um levantamento realista dos prós e contras do processo de
internacionalização da empresa. Para isto sugere-se que a empresa se faça algumas
perguntas.
E. Perguntas importantes a se fazer
• Qual é o objetivo da empresa ao participar de uma missão empresarial?

Objetivos dos contatos Oferecer Procurar
(marque quantos desejar)
1. Agenciamento / intermediação
2. Assessoria técnica
3. Compra
4. Distribuição
5. Franquia
6. Joint Ventures
7. Representação
8. Sócio com capital
9. Transferência de tecnologia / know-how
10.Venda
• A empresa tem o tempo e os recursos disponíveis para alcançá-lo?
8
F. Diagnóstico da empresa1
Para responder à segunda pergunta, acima apresentada, é necessário que se

conheça bem a empresa, e que se tenha em mente os aspectos relacionados ao
produto, pessoal (recursos humanos), finanças, produção, marketing e mercado. Faça
um diagnóstico da empresa e avalie sua situação real. Se o objetivo da empresa é
vender um produto/serviço ou transferir know-how / tecnologia, o diagnóstico pode
orientá-lo na preparação de seu material de divulgação. Entretanto, se o objetivo é
comprar produto/serviço ou adquirir Know-how / tecnologia, além de usá-lo para fazer
o seu diagnóstico, o participante também poderá tê-los como referência ao solicitar
informações junto a um possível fornecedor.
Ao se preparar para uma missão internacional de caráter comercial, é necessário

conhecimento do processo produtivo da empresa, principalmente quando o objetivo é
exportar ou fazer parcerias. Porém, se o objetivo final é adquirir produtos ou serviços,
as perguntas mudam e são as seguintes:
• Qual a capacidade de consumo/venda (quantidade/tempo)?
• Estoque: Vai mantê-lo? Qual o tamanho? Dispõe de local suficiente para estocar
a mercadoria?
• Quais os custos decorrentes da importação (frete, seguro, armazenagem, etc)?
G. Coletando informações sobre o novo mercado
Simultaneamente à preparação da viagem é necessário pesquisar o mercado que se

deseja visitar. O nível de detalhamento desta pesquisa tende a variar de acordo com a
atividade a que a empresa se dedica e com objetivo da viagem.2 Essas informações
podem ser encontradas junto a entidades promotoras de comércio exterior ou
1
Para mais detalhes ver Série Cooperação Internacional – Marketing Internacional, Sebrae Minas, Ed 2005.
9
empresas especializadas. Várias delas têm publicações com perfis de mercados. A

internet é também uma fonte muito rica em dados. Aqueles dados que não forem
encontrados antes da viagem devem ser anotados e coletados durante a mesma.
H. Preparando a viagem
A escolha do representante da empresa
Para escolher a melhor pessoa para representar a empresa numa missão empresarial
deve-se, antes de qualquer coisa, considerar o objetivo e o local da missão. As
características pessoais devem atender aos requisitos impostos pelos mesmos. As
perguntas abaixo podem ajudá-lo nesta escolha:
• Quem é a pessoa da empresa que se responsabilizará pelo
encaminhamento dos negócios internacionais?
• Está preparada para lidar com as diferenças culturais e lingüísticas
encontradas nos mercados externos?
• Tem familiaridade com as práticas de negócios nos mercados em que está
visitando?
• Qual a formação e experiência dessa pessoa no que diz respeito
especificamente a negócios internacionais e ao mercado a ser visitado?
Ex.: idiomas que fala, países que conhece, trabalhos executados na área de
comércio exterior, de marketing e de planejamento.
Na pequena empresa, é comum a ausência de uma pessoa que tenha conhecimento

do mercado externo e experiência internacional. Neste caso, a escolha daquele que
vai representar a empresa durante a viagem deve ser orientada apenas pela primeira
das perguntas acima listadas.
2
Ver Perfil de Pais e Informações de Mercado sugeridas na Série Cooperação Internacional – Marketing
Internacional, Sebrae Minas, Ed 2005.
10
Respondidas as perguntas acima, a empresa deve verificar também qual o

investimento que está disposta a fazer para garantir sua atuação no comércio
internacional. Pretende:
• Treinar o pessoal já contratado?
• Terceirizar (contratação dos serviços de terceiros)?
• Contratação de um novo funcionário com experiência na área?
A opção variará de acordo com o tamanho do negócio, a qualificação do pessoal

disponível e as orientações estratégicas da empresa.
Programação
É muito importante conhecê-la com antecedência para que se possa:
• Programar seu período de ausência da empresa;
• Identificar novas oportunidades, conjugando a participação na missão com

outras atividades de seu interesse, como visitas a empresas já conhecidas.
Colocando as coisas no papel
Depois de avaliar a relevância da viagem para o desenvolvimento de sua empresa e

tomada a decisão de participar, torna-se necessário preparar o material que será
levado. Recomenda-se que o empresário escreva sobre seus objetivos, sua proposta
e a de sua empresa. Ao redigir o plano de negócios, o empresário organiza suas
idéias ganhando mais segurança para negociar, além disso, pode usá-lo como
material de suporte pessoal ou como base para confecção de folhetos, catálogos e
outros materiais de divulgação.
Esquema de um plano de negócios
• Definindo seus objetivos - O que você procura?;
11
• Descrevendo sua proposta - O que pretende propor aos possíveis

parceiros?;
• Identificando seu diferencial - O que a sua empresa oferece que levará o
parceiro a se interessar em negociar com você?;
• O perfil de sua empresa - O perfil deve ser descrito de maneira breve e
que permita ao outro conhecer os principais aspectos da sua empresa. Deve
conter:
a) Identificação básica: nome da empresa, endereço, telefone, fax e e-
mail;
b) Lista objetiva de seus produtos e serviços;
c) Breve histórico do negócio até os dias de hoje, relatando inclusive as
mudanças societárias e outras informações relevantes, como os principais
mercados e parceiros com quem negocia;
d) Relação dos principais executivos acompanhada de breve curriculum
vitae de cada um deles;
e) Número total de empregados e por setor; e
f) Informação financeira básica (faturamento total, exportações,
importações).
I. Material informativo de sua empresa
Além do plano de negócios3, há diversas peças de divulgação e informação que

devem ser levadas em uma viagem de negócios:
• Cartão de visita - É fundamental. O viajante deve verificar se o tem em

quantidade suficiente e se esmerar na sua qualidade. Além de ter um bom aspecto
visual, o cartão deve permitir a fácil identificação do nome da empresa, conter o
nome completo do profissional, discriminando o cargo (se possível fazê-lo no
3
Para que possa ser utilizado com material de divulgação, o plano de negócios deve ser redigido considerando a
visão do cliente, estar traduzido para o idioma estrangeiro, e ser montado com uma boa apresentação gráfica.
12
idioma local), conter o endereço completo, o telefone e fax, com o código do país e
de área (sem o zero). Se a empresa dispuser de vários números de telefone,
colocar aquele que dá acesso mais rápido à pessoa indicada e se tiver e-mail e
página web, indicar pelo menos o primeiro.
• Folhetos - Permitem que o contatado leve consigo uma referência da empresa.

Normalmente contém o perfil da empresa (identificação, histórico e produtos). Para
uma viagem ao exterior, a produção do folder deve envolver além da criação, o
trabalho de redação e tradução. Mesmo quando já existe um folder em português é
essencial que o texto seja revisto verificando se está adequado à realidade do
cliente. Ao reescrevê-lo é importante colocar-se na posição do leitor, ressaltando
características que muitas vezes são ignoradas na elaboração do material para o
público brasileiro, mas que são essenciais para o cliente externo. O design -
principalmente suas cores e imagens - também deve ser reavaliado considerando a
cultura do novo público. Por fim, a escolha do tradutor é de suma importância, pois
o texto deve utilizar os termos corretos. Traduções mal feitas chamam a atenção e
dão margem a críticas.
• Catálogo - Mais detalhado que o folder, inclui aspectos técnicos do produto ou

serviço. Deve seguir as mesmas orientações relativas à apresentação. Exige
cuidados maiores na apresentação de dados, tais como medidas, pesos,
numeração, etc; é necessário observar os padrões internacionais ou indicar a
correspondência com sistemas adotados em outros países, garantindo assim a
compreensão dos vários leitores.
• Outros atrativos - Brindes (blocos, canetas, chaveiros, sacolas, etc), bottons ou

alfinetes e adesivos postais são opções usadas como forma de atrair e agradar o
possível cliente ou parceiro. Não são instrumentos necessários ou essenciais, no
entanto, quando distribuídos, despertam simpatia e reforçam a marca e o nome da
empresa.
Qualquer que seja o material de divulgação, ao produzi-lo deve-se ter cuidado para
que a descrição do produto esteja clara e que as características e o padrão de
13
qualidade, divulgados através dele, correspondam ao do produto a ser fornecido. Esse

material deve ser traduzido para o idioma local ou para o utilizado em negócios
internacionais. O respeito à cultura local (etnia, significado das cores, religião, hábitos
de consumo, etc.) deve ser observado.
III. FEIRA OU EXPOSIÇÃO
A. O que é?
As feiras ou exposições são instrumentos de marketing idealizados com o objetivo de

promover produtos, serviços e, até mesmo, idéias.
B. Tipos de Feiras
As Feiras podem ser classificadas a partir de três aspectos:
Ramo de Atividade
Quanto ao setor de atividade, as feiras podem ser setoriais (especializadas em um
único ramo de negócios) ou multisetoriais (dedicadas a vários ramos de negócios).
Normalmente, este é o principal critério de escolha de uma feira, seja para participar
como expositor ou como visitante.
Forma de comercialização
Quanto à forma de comercialização do produto, se são atacadistas ou varejistas.
Geralmente as feiras onde se permite a venda direta são varejistas. No entanto, este
não é o tipo mais usual, principalmente quando os ramos contemplados produzem
bens de capital. As vendas diretas são mais comuns quando o ramo da feira está
vinculado à produção de bens de consumo.
Origem dos expositores

Os expositores podem ser do local, da região, do país ou de outros países. A
presença de expositores estrangeiros torna as feiras internacionais mais atrativas.
14
Além de criar novas oportunidades de negócios, a presença de empresas de outros

países permite o conhecimento das tendências nestes mercados (produto, tecnologia,
forma de promoção, dentre outros).
C. Formas de Participação
São basicamente duas as formas de participação em uma feira:
Como expositor
Considera-se como expositor, toda empresa que participa com um estande na feira4.
Este tipo de participação envolve custos elevados e exige muito trabalho, como por
exemplo: a contratação, montagem e utilização do espaço; a preparação, transporte e
organização dos produtos; a confecção de peças publicitárias (placas, “banners”,
folhetos, brindes etc). Os custos e o trabalho são ainda mais elevados quando a feira
é realizada no exterior. Neste caso, além das providências habituais, deve-se observar
as peculiaridades da cultura do local, o local de realização da feira, a legislação de
comércio exterior (especialmente no que se refere às amostras e ao idioma), dentre
outros.
Recomenda-se, portanto, que este tipo de participação seja precedido por uma visita
anterior à feira desejada. Ao participar como visitante o “candidato a expositor” pode
conhecer o perfil do público e das empresas expositoras e visitantes, reunindo
informações que permitam uma melhor avaliação dos custos X benefícios de uma
participação como expositor.
Como visitante
Participar da feira como visitante consiste numa experiência igualmente
enriquecedora. Ao contrário do expositor, que tem como principal objetivo a venda,
seja no curto ou médio prazos, o visitante busca acima de tudo o conhecimento e a
informação.
15
A reunião de vários produtores de um setor em um mesmo espaço permite que o

visitante tenha um bom retrato dos concorrentes e dos clientes potenciais. Ao
estabelecer contato com um universo composto por produtores, novas tecnologias,
técnicas de publicidade, diferentes formas de atender o cliente e muito mais, o
visitante tem a oportunidade de avaliar seu negócio e sua posição no mercado e, até
mesmo, de identificar oportunidades de negócios (compra/venda/parcerias).
O aprendizado aumenta quando a visita é realizada a uma feira no exterior. Neste

caso, aprende-se dentro e fora da feira. É fora da feira que o visitante acumula
conhecimentos sobre a cultura local - o povo, seus hábitos alimentares, sua forma de
vestir, os produtos a que têm acesso, seu comportamento, os meios de transporte etc.
Quando se viaja para um outro país, tudo que cerca o visitante, seja fora ou dentro da
feira, é fonte de conhecimento. Portanto, considerando a relação entre os custos e as
oportunidades, a participação como visitante é com certeza menos arriscada e mais
indicada para aqueles que ainda estão começando a conhecer o mercado.
D. Planejando a visita a uma feira
A participação em uma feira deve ser planejada. Desta forma a viagem terá melhor
aproveitamento. Para isso, deve-se ter em mente três estágios: antes, durante e
depois da feira.
Lista de verificação: Planejando a visita à feira
Antes - a preparação
Reunir informações sobre a feira (tipo de feira, perfil do expositor, perfil do

visitante, distribuição dos diversos ramos nos pavilhões, existência de eventos
paralelos etc);
4
Ao exibir seu produto/serviço/idéia o expositor tem como principal objetivo a venda.
16
Definir os objetivos e as metas da visita à feira, especialmente no que se refere

ao tipo de negócio pretendido (venda direta a curto prazo, parceria, prospecção
etc.);
Fazer inscrições para a feira, congressos e outros eventos, quando esta for
necessária;
Em muitas feiras especializadas, os visitantes são registrados. Normalmente, no

caso dos congressos, concede-se descontos àqueles que se inscrevem com
antecedência (o prazo varia de feira para feira). Quando o evento principal é a
feira, no ato do registro o visitante solicita seu bilhete de entrada. Existem bilhetes
para entrada para um dia, para vários dias ou permanentes (durante todo o
evento). Os últimos são mais baratos.
Estabelecer um plano diário de visitas, pois isso ajuda a economizar tempo;
Reunir informações sobre o país/região onde ocorrerá a feira, verificando clima,

meios de transporte e demais aspectos culturais;
Elaborar cartões de visita e folhetos no idioma local ou em idiomas utilizados

em negócios internacionais, como, por exemplo, o inglês e o espanhol. No caso
dos folhetos, estes devem expor claramente o que a empresa faz, seus interesses
e como fazer para manter contato com ela;
Elaborar planilhas de preço. No caso de exportação, deve-se considerar os

impostos a que a empresa está isenta no Brasil, os custos de seguro, frete,
despesas com armazenagem e capatazia, dentre outras, quando houver a
possibilidade de apresentar seu produto para venda;
Elaborar uma lista com os requisitos técnicos e outras informações necessárias

para orientar uma compra, seja nacional ou internacional. Verificar os custos
incidentes sobre a importação. Sabendo-se do Imposto de Importação (I.I.)
incidente sobre o produto ou matéria-prima e do Imposto sobre Produtos
Industrializados (IPI), pode-se fazer uma primeira avaliação do preço proposto.
17
Caso a empresa não disponha de um profissional especializado, recomenda-se

buscar o aconselhamento de um consultor.
Durante a feira
Rever o plano diário de visitas, reformulando-o de acordo com seu desempenho

e interesse;
Verificar se estão sendo vendidos, na feira, catálogos que possam ser úteis
durante seu retorno, como por exemplo o catálogo de expositores ou diretórios de
produtores locais, normalmente oferecidos por entidades da região;
Coletar folhetos que trazem informações técnicas de produtos e de cadastro

das empresas contatadas ou que se pretende contatar;
Solicitar intérprete, especialmente quando o domínio que se tem do idioma não

for suficiente para obter/dar as informações que você deseja;
Fazer anotações sobre as conversas (ver modelo de nota de conversas no fim

deste manual);
Ter sempre a mão material informativo sobre a sua empresa; e
Avaliar se o material coletado pode lhe trazer problema de excesso de

bagagem.
Caso o volume seja grande, separar o material que terá utilidade imediata para
levar consigo, os demais catálogos e folhetos recomenda-se enviar pelo correio, se
o serviço local for eficiente. O material pode ser despachado diariamente ou no
último dia do evento, de acordo com o volume.
18
IV. RODADA DE NEGÓCIOS
A. O que é?
As Rodadas de Negócios, assim como as Feiras, também são instrumentos de

marketing idealizados com o objetivo de promover produtos, serviços e idéias,
colocando empresas com interesses complementares em contato direto para
negociarem. No entanto, para este instrumento de marketing alcançar seu objetivo,
não se utiliza da exposição como principal recurso, como é o caso das feiras. Neste
caso, o principal recurso são as reuniões - encontros direcionados entre potenciais
compradores. Estes encontros são marcados a partir da análise do perfil preenchido
pela empresa ao se inscrever e têm duração máxima estipulada pelos organizadores,
de forma a garantir a sincronia entre as diversas reuniões.
B. Tipos de Rodadas de Negócios
As Rodadas podem ser classificadas a partir de dois dos parâmetros utilizados para
classificar as feiras:
Quanto ao ramo de atividade

• Setoriais (especializadas); e
• Multisetoriais.
Quanto à origem dos participantes

• Locais - município e arredores (micro região);
• Regionais - mesma área dentro do mesmo estado (macro região);
• Estaduais - dentro do mesmo estado;
• Nacionais - de vários estados; e
• Internacionais - de dois ou mais países.
19
A definição do tipo de rodada é tão importante para quem participa do evento como
para quem o organiza. Conhecendo os parâmetros abaixo citados, a empresa
participante poderá decidir se participará e como planejará sua atuação durante a
rodada.
Alerta: Numa rodada internacional, onde há a participação de empresas de dois ou

mais países, deve-se priorizar a participação de uma pessoa da empresa que, dentre
outras características, domine algum outro idioma para comunicar-se durante as
negociações. Além disso, é preciso verificar se a empresa dispõe de material
informativo no idioma. A inexistência de uma pessoa da própria empresa com esta
capacitação pode tornar necessária a contratação de um intérprete.
C. Como funciona?
Aspectos gerais do funcionamento da rodada
Tendo decidido participar da rodada de negócios, cabe ao empresário se preparar

para a mesma. A primeira recomendação aos participantes é que entendam como a
rodada de negócios funciona.
Nas rodadas de negócios, cada empresa tem sua própria agenda de reuniões. Ela é
elaborada a partir da análise do perfil fornecido pelas empresas participantes ao se
inscreverem. Os dados das fichas de inscrição são comparados. Sendo identificados
interesses complementares, procura-se um horário vago na agenda das duas
empresas e marca-se a reunião, que tem duração limitada pelos organizadores. O
tempo estipulado para cada reunião varia de acordo com o evento. É normal que nas
rodadas, onde há participação de empresas de outros países, se estipule um prazo
maior por reunião dada a necessidade de intervenção de um intérprete.
20
As inscrições são feitas antecipadamente e terminado o prazo, a organização do

evento concluí a marcação dos horários das reuniões. Quando possível, essas
agendas preliminares são disponibilizadas para os participantes, que de posse delas
preparam-se para o encontro e comparecem ao evento. Se for permitido marcar novas
reuniões durante a rodada, verifica-se a lista de inscritos, solicitando-se
agendamentos complementares. O participante deve, sempre que possível, solicitar
uma nova cópia de sua agenda para verificar se há alguma nova reunião solicitada por
algum outro participante.
O local das reuniões é indicado na agenda. No horário especificado os participantes

dirigem-se á mesa5 e reúnem-se com o possível parceiro. A partir daí o que vale é a
capacidade e a habilidade de negociação de cada participante.
D. Orientações específicas sobre a agenda
Como foi dito anteriormente, encerradas as inscrições conclui-se o cruzamento de

ofertas e demandas compondo a agenda de cada participante. Esta agenda indica:
• A distribuição das reuniões ao longo do(s) dia(s) do evento;
• As empresas com as quais se reunirá e o nome de seus representantes;
• Os horários das reuniões;
• O local e a mesa das reuniões; e
• Os nomes dos intérpretes (caso solicitado).
A antecedência com que a agenda é informada varia de evento para evento. A

recebida antes do evento não deve ser considerada definitiva, pois está sempre sujeita
a inclusões ou cancelamentos, exigindo verificação constante durante a rodada. Cabe
5
O local onde as rodas são realizadas é dividido basicamente em 03 grandes áreas: o espaço da roda - onde
estão as mesas para as reuniões; a secretaria executiva - onde o empresário é recebido e orientado quanto aos
seus agentamentos;e o espaço de exposição. Além disso, é comum que haja locais específicos para consulta ao
catálogo dos participantes. Quando o sistema é informatizado há terminais de consulta dispostos em pontos
estratégicos.
21
ao participante, sempre que houver um intervalo entre seus agendamentos, consultar

a organização ou o sistema, verificando se há novas solicitações de encontro com sua
empresa ou para ele mesmo solicitar alguma nova reunião. Verificando
constantemente a agenda, o participante evita o não comparecimento a um encontro
por não ter recebido a informação a tempo.
Nos eventos onde os agendamentos são feitos via computador, o risco de que haja
desencontros fica reduzido, pois, além de possibilitar a consulta da agenda através
dos terminais, alguns sistemas informatizados também permitem que a empresa
bloqueie sua agenda em horários em que não tenha disponibilidade para realizar
reuniões.
E. Horários
No horário marcado espera-se que as empresas estejam no local indicado em suas

agendas. Sempre que possível chegue com antecedência. Normalmente as reuniões
são realizadas em mesas ou pequenos estandes identificados por números e reunidos
em uma ou mais áreas comuns (depende do número de participantes).
As reuniões têm duração máxima estipulada pelos organizadores. Tendo atrasado o

início de uma reunião recomenda-se reduzir sua duração. É sempre bom terminar a
reunião no horário para impedir que as seguintes sejam prejudicadas. Se a próxima
reunião se der em outro local, deve-se considerar o deslocamento entre uma mesa e
outra ao controlar o seu tempo. Assim, se garante a sincronia entre as inúmeras
reuniões.
22
F. Tecnologia disponível
Em alguns casos os organizadores dispõem de um software que gerencia as agendas

e permite aos participantes a consulta on line. Através dos terminais os empresários
podem ver seus horários, verificando aqueles que estão disponíveis, bloqueando
aqueles em que não estarão disponíveis para reuniões e marcando novos encontros.
Além de permitir o gerenciamento das agendas, um software prevê a alocação de
espaço para as reuniões solicitadas (mesas) e de tradutores (caso de eventos com a
participação de empresas internacionais), tudo isto integrado à secretaria executiva.
Possibilita também que os participantes enviem e recebam mensagens.
No entanto, nem sempre a tecnologia está disponível. É muito comum as rodadas em

que o gerenciamento não é informatizado ou não permite a obtenção de informações
on line. Nesses casos as informações são centralizadas na secretaria executiva que
recebe as novas solicitações de agenda e informa aos participantes sobre as mesmas,
orientando-os.
G. Formas de Participação
Na Rodada de Negócios, as figuras do expositor e do visitante desaparecem, sendo

substituídas pela empresa âncora e empresa ofertante.
Empresa âncora
Chamam-se empresas âncoras àquelas que constituem a base do evento, ou seja, é a

partir de suas demandas e ofertas que se promove o evento. A empresa âncora é a
peça-chave da Rodada de Negócios, assim como o expositor é a peça-chave da Feira.
A empresa classificada como âncora, deverá deixar claro ao inscrever-se, o que
deseja comprar e/ou vender. A partir de suas indicações sobre os tipos de negócios
23
que está buscando, são convidados os demais participantes

(ofertantes/demandantes).
Durante a rodada, a âncora tem um ritmo intenso de trabalho. Ela deve estar
preparada para manter um representante disponível para a realização dos encontros
empresariais marcados, durante todo o evento, assim como a empresa expositora
mantém um ou mais profissionais em seu estande.
Apesar de se encontrar em uma posição semelhante a do expositor, ser âncora não

envolve os mesmos custos. Em muitos casos, o custo restringe-se às despesas de
transporte e alimentação da empresa que participará da reunião, além do material
promocional (folhetos, brindes, cartões). Nestes casos, o montante a ser investido
varia de acordo com o custo do transporte desde a empresa até o local do evento,
implicando em um gasto maior para a âncora em um evento realizado no exterior.
Para ser expositor em uma feira, é preciso contratar o espaço. Porém, para ser
âncora em uma rodada de negócios, é preciso primeiro ser convidado pela
organização do evento. A inscrição será aceita, caso a empresa atenda aos requisitos
estipulados pelos organizadores.
Seu perfil será utilizado para a seleção de empresas que apresentem produtos ou
serviços com características complementares. Assim sendo, a âncora somente
conhecerá as empresas com quem vai se encontrar muito depois de sua inscrição.
Com alguma antecedência, recebe uma agenda preliminar, com a distribuição das
reuniões ao longo do(s) dia(s) do evento. A agenda não deve ser considerada
definitiva, pois sempre está sujeita a inclusões ou cancelamentos. Isto exige o
acompanhamento constante da agenda durante o evento.
Dica: Muitas pessoas que não realizam sua inscrição com antecedência vão ao
evento esperando agendar uma reunião com uma âncora da mesma forma que se
24
encontraria um expositor em uma feira. Imagine qual seria sua reação se o estande
estivesse fechado! Se sua empresa está classificada como âncora, não abandone seu
posto e, se o fizer, avise à organização.
Empresa Ofertante
A empresa ofertante é o equivalente ao visitante em uma feira. Uma vez tendo

consultado o catálogo com o perfil das âncoras - setor, ramo, porte, atividade, oferta
e/ou demanda - esta se inscreve discriminando com quais empresas âncoras deseja
se reunir.
Para ter conhecimento de quais solicitações de agendamento foram atendidas, o

ofertante deve buscar sua agenda junto aos organizadores do evento (secretaria do
evento). A antecedência com que terá acesso a essa agenda varia de acordo com o
evento. Algumas rodadas permitem que sejam marcadas reuniões entre ofertantes.
Cabe ao participante consultar a organização, verificando se há novas solicitações de
encontro com sua empresa, sempre que houver um intervalo em seus agendamentos.
Desta forma, reduz-se a possibilidade de não comparecimento a um encontro por não
ter recebido a informação a tempo. O risco que isso ocorra é diminuído em eventos
onde os agendamentos são feitos de forma “on-line”.
Definindo a participação em uma rodada
De posse de informações sobre o tipo de rodada, a empresa deve avaliar se o perfil do

evento se adequa a seus interesses e à sua realidade. As perguntas abaixo podem
ajudar o empresário a tomar essa decisão:
Para todo participante
1. Qual o objetivo da empresa ao participar da rodada?;
25
2. Os ramos de atividades selecionados para o evento em questão são de seu

interesse?;
3. A área de abrangência do evento corresponde a mercados onde a empresa já
atua ou a novos mercados? A empresa deseja atuar nesses novos mercados? ;
4. Tem pessoal capacitado para a negociação com esses novos mercados? Se não
tiver, tem como investir no treinamento de sua equipe ou na contratação de outro
profissional ou de serviços de terceiros?; e
5. Qual a situação financeira atual? Dispõe de recursos para novos investimentos?
O fluxo de caixa pode financiar novos gastos decorrentes dos negócios que venham
a ser fechados como resultado de sua participação na roda?
Para aqueles que estão vendendo
6. Qual a produção atual? Qual o percentual é destinado a venda? Deseja reservar

o percentual excedente para o novo mercado?;
7. Utiliza toda a sua capacidade de produção? Tem recursos para aumentá-la, caso
seja necessário?; e
8. Como atenderá a novos pedidos?
Para aqueles que estão comprando
9. O produto/serviço atende às suas necessidades completamente ou

parcialmente?; e
10.Qual a sua capacidade de consumo (quantidade / tempo)? Além do custo do
produto, a compra do mesmo implicará em algum outro tipo de despesa?
H. Planejando a participação em uma Rodada de Negócios
A Rodada de Negócios também tem um antes, durante e depois. O planejamento

coincide em vários pontos com o da feira, no entanto, a existência do contato formal
26
(conversa) é um fato, distintamente da feira, onde o visitante opta por abordar ou não
o expositor. O conhecimento prévio de como o contato se dará exige um maior
preparo do profissional que representará a empresa. Além de bem informado,
recomenda-se que o representante esteja em um nível hierárquico ou possua poderes
que lhe dê autonomia de decisão.
Lista de verificação:
Definir a(s) pessoa(s) que representará(ão) a empresa durante o evento;

Reunir informações sobre a Rodada de Negócios;
Reunir informações sobre o país ou região onde se dará o evento.
Definir os objetivos e metas da participação na Rodada, especialmente quanto
ao tipo de negócio pretendido;
Elaborar cartões de visita e folhetos no idioma local ou em idiomas utilizados em
negócios internacionais, se for o caso;
Obs: Nas rodadas, o portfólio da empresa é um documento importante,
assim como os catálogos. Recomenda-se também que se leve documentos
que ilustrem o que vai ser dito.
Elaborar planilhas de preço (se a rodada for no exterior, observar que o preço de
vendas e compras realizadas fora do país deve ser calculado de forma distinta);
Elaborar uma lista com os requisitos técnicos e outras informações necessárias
para orientar uma compra, seja nacional ou internacional;
Solicitar intérprete, quanto não tiver domínio, do idioma da conversação e do
vocabulário comercial.
Verificar os detalhes da viagem (programa, passagem, hospedagem,
documentos, seguros, etc.).
27
Comportamento geral numa rodada de negócios
Ao chegar
Identificar a localização dos principais espaços.

Informar-se sobre a programação e a organização.
Pegar sua agenda atualizada e verificar qual a sua primeira reunião.
Obs.: Se houver tempo antes de sua primeira reunião, seguir os passos
abaixo. Se não houver tempo, fazer o indicado no primeiro horário vago de
sua agenda.
Bloquear os primeiros horários livres de sua agenda para que possa analisar a
lista de participantes e verificar se há alguma empresa com a qual deseja se reunir.
Verificar as informações disponíveis sobre as empresas com que vai se reunir e
preparar um roteiro com os principais pontos que deseja abordar durante a mesma.
Solicitar novos agendamentos na secretaria do evento ou nos terminais de
computador o quanto antes.
Obs.: Marque-os se possível com um bom intervalo entre a solicitação e
a realização para que a empresa solicitada tenha tempo de tomar ciência da
alteração em sua agenda;
Bloquear os horários livres da agenda nos quais você não terá disponibilidade ou
não estará no local do evento. Desta forma, você evita que marquem compromissos
em horários inadequados e sem que você saiba.
28
Durante as reuniões
Apresentar-se de forma objetiva, colocando claramente sua avaliação quanto à

possibilidade de realizar negócios.
Fazer anotações sobre as conversas (ver modelo de Registro das Reuniões em
anexo).
Não fazer promessas que não possam ser cumpridas (prazos, preços,
qualidade).
Não fechar negócios sem informações seguras sobre impostos, taxas e
requisitos técnicos.
Solicitar sempre o cartão e catálogos/folhetos da empresa com quem se está
reunindo.
Sempre deixar com a empresa, com quem se está reunindo, seu cartão, folhetos
ou outro material de divulgação que esteja em um idioma que o representante fale
ou compreenda.
Ao longo do evento
Verificar sua agenda constantemente.
V. COMPORTAMENTO EM EVENTOS EMPRESARIAIS
A. Orientações Gerais
Seja na Feira ou na Rodada, o contato direto é uma conseqüência natural da

participação. É por isso que a obtenção de bons resultados em eventos empresariais é
afetada pelo comportamento assumido pelo representante da empresa, isto é, sua
forma de trabalho, sua postura e sua aparência.
29
A despeito do tipo de evento é importante:

1. Estar bem informado;
2. Conhecer a infra-estrutura do evento;
3. Ter o material organizado antes de abordar a outra empresa;
4. Saber ouvir (não se mostrar impaciente);
5. Saber falar (ser objetivo e flexível, mostrar-se confiante);
6. Respeitar os horários;
7. Vestir-se adequadamente (de acordo com o perfil dos visitantes no
evento e com a cultura local. Por exemplo: no Japão, a cor branca
representa luto, não sendo recomendada);
8. Evitar exageros (no trabalho, na diversão, na alimentação, na bebida e
em tudo que possa deixá-lo indisposto).
O cuidado com o comportamento deve ser ainda maior quando se participa de eventos
no exterior, quando além de representar a empresa, o participante representa também
seu país.
B. Apresentando-se
Durante as reuniões utilize o material preparado. Seja objetivo e após apresentar sua
empresa, deixe o outro falar. Use a sua sensibilidade para perceber até onde poderá
ir.
C. Negociando
Não se comprometa quando não tiver conhecimento de todos os fatores que afetam
sua decisão sobre o negócio. Se não dispuser das alíquotas e especificações
técnicas, dentre outros, é melhor aguardar essas informações antes de tomar qualquer
decisão. Da mesma forma, não prometa o que não pode cumprir. O volume de vendas
30
e o prazo de entrega devem ser adequados à sua capacidade produtiva para garantir
o padrão de qualidade definido.
D. Depois da negociação
Voltando à empresa, qualquer que tenha sido o tipo de evento do qual participou, é
importante avaliar e dar continuidade à ação iniciada através de um conjunto de atos
chamado de follow-up.
As ações básicas a serem executadas, assim que retornar da viagem, são:
Organizar o material coletado, arquivando nos seus devidos lugares os cartões

de visita, folhetos e os documentos recebidos.
Avaliar das informações coletadas e os contatos realizados;
Cumprir as promessas (em geral, envio de material ou de informações

complementares).
Manter contato com as empresas com que se reuniu (cartas ou fax de

agradecimento ou solicitação).
Contatar empresas identificadas na feira que despertaram seu interesse, mas

que não se conversou na ocasião;
Relatar a experiência para as demais pessoas da empresa, citando as pessoas

contatadas, os assuntos abordados, as decisões tomadas, os acordos feitos e as
respostas a serem dadas. Dessa forma envolve-se toda a equipe no processo.
Fazer uma avaliação da posição da empresa no mercado alvo, considerando as

informações coletadas na feira.
Analisar a situação depois do evento.
31
Reavaliar o mercado e seus produtos propondo atualizações, modificações ou

substituições.
VI. DICAS PARA QUEM VAI AO EXTERIOR A NEGÓCIOS
Estabelecer um cronograma de viagem;

Mesmo quando a viagem é realizada junto a uma missão empresarial, ou seja, já
com uma programação previamente definida, recomenda-se que o empresário
verifique se deseja antecipar ou prolongar sua estadia, uma vez que já se
encontra em uma região ou país de seu interesse, podendo aproveitar mais a
viagem criando programas complementares.
Reservar hotel e vôos;
Há pacotes de viagens para a participação em feiras, mesmo quando as
entidades empresariais não estão organizando uma missão para visitá-las. No
caso dos pacotes, é importante solicitar reservas para a programação
complementar ao evento, caso ela exista.
Providenciar documentos de viagem (passaporte, visto) e vacina, caso seja
necessário;
Cruzar fronteiras nem sempre pode ser muito simples. Isto irá variar com a lei de
imigração de cada país. Além disso, as leis de um país sofrem constantes
alterações ao longo do tempo.
• Antes de viajar consulte seu agente de viagens ou os representantes do

país a ser visitado (consulados ou embaixadas) sobre a documentação
exigida. Procure providenciá-la com antecedência, pois fatos inesperados,
como as greves e trâmites burocráticos podem retardar sua obtenção. Estes
documentos mudam de acordo com o país a ser visitado. A inexistência da
documentação ou a falta de validade desta pode inviabilizar a viagem, ou
provocar o transtorno de ter a sua entrada impedida ao chegar ao país.
32
• Verifique também a validade de seu passaporte. No caso dos países do

Mercosul, que exigem somente a carteira de identidade, fique atento ao
estado de conservação da mesma. Carteiras com fotos soltas ou muito
danificadas não são aceitas pela Polícia Federal.
Transporte
• Normalmente o transporte necessário para a realização da agenda comum
aos participantes de uma missão é contratado para o grupo. No entanto,
mesmo nesse caso, é bom que o empresário avalie com antecedência se
desejará visitar lugares não previstos na agenda geral. Caso o deseje,
recomenda-se que procure o agente de viagem o quanto antes e solicite sua
orientação.
• É comum que, em alguns casos, o meio de transporte mais usado entre
cidades e dentro destas no seu país de origem não seja o mesmo do local que
se está visitando. Faça suas reservas considerando a realidade do local a ser
visitado e suas necessidades pessoais.
• Defina o seu meio de transporte não só pelo tempo de viagem, mas

também pelo horário de chegada e saída.
Estas dicas podem ajudá-lo a evitar aborrecimentos. Às vezes, o bilhete mais
barato passa a ser caro se você fizer muitas alterações depois que ele já foi
emitido.
Saúde
• Antes de viajar, se algo o incomoda (dente, cabeça, rins, estômago,

intestino, pés/pernas, coluna, etc.), procure orientação médica.
• Para o caso de pequenas doenças ou indisposições, carregue consigo a

medicação a que está habituado a tomar (analgésicos, antialérgicos,
antiácidos, etc). Comprar medicamentos no exterior pode ser uma tarefa
complicada.
33
• Tome cuidado com o que irá comer e beber. Evite exageros.
• Não viaje sem um seguro de saúde!
Dinheiro
• Faça seu orçamento de viagem.
• Verifique a(s) moeda(s) do(s) país(es) por onde você passará e como se
pode fazer o câmbio. Normalmente, o viajante leva dólares ou outra moeda
conversível. Recomenda-se que não leve reais, exceto se tiver certeza de que
terá onde trocá-los - o que normalmente é raro.
• Ao comprar a moeda, pode-se optar pelo dinheiro em espécie ou por

cheques de viagem (traveler’s checks). Os cheques de viagem, a despeito de
nem sempre terem taxas equivalentes às do dinheiro, são mais seguros. Em
caso de perda ou roubo, é possível recuperar o montante.
• Hoje os cartões de crédito internacionais são uma ótima opção.

Amplamente aceitos em todo o mundo, reduzem o risco de se ter muito
dinheiro no bolso e, normalmente, em caso de perda ou roubo são
substituídos com agilidade.
• Nunca coloque todo o seu dinheiro em um mesmo lugar!
Idiomas
• Quanto maior o seu conhecimento lingüístico, melhor será seu

aproveitamento durante sua viagem.
• Se você desconhece o idioma, procure aprender as expressões básicas

usadas ao cumprimentar, despedir e ao agradecer. Usá-las quase sempre cria
um clima de simpatia.
34
• Ainda no seu país, informe-se sobre os termos técnicos utilizados para

descrever seus produtos/serviços. Às vezes estudamos um idioma, mas não
conhecemos os termos necessários durante uma negociação. Verificando-os,
você estará se prevenindo e poderá auxiliar o intérprete, caso disponha de
um, a traduzir os termos típicos de seu ramo de negócios.
• Se tiver um folheto de sua empresa em um outro idioma, leia-o e peça ao

intérprete para o ler também.
Diferenças culturais e de fuso horário

Como as viagens de negócios geralmente são curtas, não se faz necessário que
você se ambiente, integrando-se aos costumes locais. No entanto, sempre são
necessários pequenos ajustes.
• Seja flexível e esteja aberto a novas experiências. A rigidez pode trazer

sensações de insegurança e hostilidade.
• Para combater o choque cultural há três armas: senso de humor,

paciência e conhecimento sobre a cultura e os costumes locais.
• Procurar informações sobre os hábitos locais pode representar economia

de tempo e redução de riscos. Sem saber, um gesto pode ofender ou assustar
o possível parceiro, atrapalhando o andamento das negociações.
Quanto ao fuso horário, procure se informar, antes da viagem, sobre a diferença

de horário existente entre o seu país e o de seu destino.
35
VII. ANEXOS
A. Anexo I - Registro das Reuniões

Evento Período
1 Contato
• Nome
• Empresa
• Endereço
• Fone
• Fax
• E-mail
1. Esfera de ação
Administração / Organização ________________________________
Compras / Aquisições
Finanças
Gerência / Presidência
Imprensa / Publicidade
Pesquisa / Desenvolvimento
Produção
Vendas / Mercado
2. Ramo de atividade
•
•
4. Atividades Econômicas
Artesanato
Comércio atacadista
36
Comércio varejista
Consultoria e assessoria
Consumidor final
Educação e treinamento
Entidade ou órgão
Exportador
Importador
Indústria
5. Perfil do Cliente
Cliente novo
Cliente antigo
• País
• Idioma de negociação
• Idioma p/
correspondência
6. Conteúdo da Conversa
• Produto
• Observações
• Expectativa Positiva
Neutra
Negativa
7. Material de divulgação
Descrição Entregue A enviar
37
• Cartão de visita
• Folheto
• Lista de preços
• Amostras
8. Outras anotações (principalmente compromissos assumidos)
Data ____/____/____
Interlocutor (nome/cargo)
38
B. Anexo II - Fazendo as malas (“Check List”)
Material de suporte
Plano de negócios
Cartão de visita
Folhetos, brindes.
Documentos de viagem
Passaporte válido
Visto (se necessário)
Certificado de vacina (se requerido)
Passagem confirmada
Voucher com as reservas e endereços do local onde ficará

hospedado
Seguro de viagem
Cartões de crédito
Carteira de Motorista
Medicamentos e artigos de toalete

Receita e um bom estoque de medicamentos prescritos
Medicamento para resfriado
Medicamento para diarréia
Medicamento para dor
Curativos (ban-aid)
Solução e acessórios para limpeza de lentes de contatos
Óculos
Cremes, sabonetes, xampus, creme dental, desodorante,

barbeador e outros artigos de higiene pessoal que prefira levar
39
ou não deseje arriscar-se a comprá-los no exterior

(especialmente para alérgicos).
Roupas
Terno e gravata ou tailler para as reuniões de negócio.
Sapato para formalidades e esportivo
Sempre leve alguma peça de roupa informal.
Sempre leve uma peça de roupa para o caso de haver

mudanças no clima (se verão um suéter, se inverno uma blusa
de manga curta, há meses em que as temperaturas
surpreendem)
Diversos
Mapas
Folhetos ou informativos do evento ou missão úteis durante a

viagem
Câmara fotográfica e filme
Calculadora de bolso
Pequeno despertador
40
VIII. BIBLIOGRAFIA
AUMA Sugestões para visitantes de feiras. Köln: AUMA, 1988. 64p.
Apostilas diversas do Sebrae Minas elaboradas para as missões realizadas a

Hannover/1994 e Europartenariat/1995.
BRILMAN, Jean. Ganhar a competição mundial. Lisboa: Dom Quixote, 1992. 504p.
Éxito en la Ferias Made in Germany - 1996.
Exports from small and Medium-sized enterprises in developing countries. 1993.
GOMES, Ana Paula Salej. Rodas de Negócios – colocando empresários em contato

direto. Brasília: SEBRAE, 1998.
GOMES, Ana Paula Salej. Missão Empresarial – um forma inteligente de estabelecer

contatos de negócios. Brasília: SEBRAE, 1998.
GOMES, Ana Paula Salej. Série Cooperação Internacional - Eventos Internacionais.

Belo Horizonte: SEBRAE-MG, 1996.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. 10.ed. São Paulo: Prentice Hall, 2000.
764p.
Elaborado por:
SKY SEA COMÉRCIO EXTERIOR LTDA.
Consultora Responsável: Juliana Haddad Lovalho Mitre
Rua Timbiras, 1200 – Salas 504/506 – Funcionários
Cep. 30140-060 Belo Horizonte – Minas Gerais
Telefax (31) 3273.4773
Site: www.skysea.com.br
e-mail: skysea@skysea.com.br
41

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© 2005. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais - SEBRAE/MG

Este documento pode ser reproduzido, desde que citada a fonte.

Presidente do Conselho Deliberativo

Diretor de Desenvolvimento e Administração

Diretor de Comercialização e Articulação Regional

E114 Eventos Internacionais. - 2ºed., rev. e atualizada.

1. Eventos Internacionais. 2. Cooperação Internacional. I.

Para dar continuidade ao seu trabalho de assessoria às Micro e Pequenas Empresas,

Esta série de 07 volumes, tem como objetivo principal assessorar as empresas

No ambiente empresarial, as feiras/exposições e as rodadas destacam-se como os

Este trabalho apresenta as principais características das feiras e rodadas de negócios

Organizado de forma simples e objetiva, é um instrumento útil ao empresário durante

A. Definição de missão empresarial

A Missão empresarial trata-se de um grupo de empresários e/ou executivos que se

A programação de uma missão empresarial é montada de acordo com os objetivos

B. Benefícios alcançados pelos participantes

Além de abrir novas portas ao participante, a missão permite:

∗ Observar a realidade do mercado visitado;

∗ Obter informações técnico-comerciais para a concretização de negócios;

∗ Avaliar a habilidade do representante da empresa em negociar em um

∗ Verificar o potencial dos produtos/serviços quando expostos a mercados

∗ Trocar experiências e conhecimentos com outros participantes.

Como há casos em que os dois aspectos, comercial e técnico, têm a mesma

D. Definindo a participação em uma missão

A chave para uma viagem de sucesso é o planejamento adequado e a preparação do

E. Perguntas importantes a se fazer

• Qual é o objetivo da empresa ao participar de uma missão empresarial?

• A empresa tem o tempo e os recursos disponíveis para alcançá-lo?

Para responder à segunda pergunta, acima apresentada, é necessário que se

Ao se preparar para uma missão internacional de caráter comercial, é necessário

• Qual a capacidade de consumo/venda (quantidade/tempo)?

• Quais os custos decorrentes da importação (frete, seguro, armazenagem, etc)?

G. Coletando informações sobre o novo mercado

Simultaneamente à preparação da viagem é necessário pesquisar o mercado que se

empresas especializadas. Várias delas têm publicações com perfis de mercados. A

A escolha do representante da empresa

Na pequena empresa, é comum a ausência de uma pessoa que tenha conhecimento

Respondidas as perguntas acima, a empresa deve verificar também qual o

• Treinar o pessoal já contratado?

• Terceirizar (contratação dos serviços de terceiros)?

• Contratação de um novo funcionário com experiência na área?

A opção variará de acordo com o tamanho do negócio, a qualificação do pessoal

É muito importante conhecê-la com antecedência para que se possa:

• Programar seu período de ausência da empresa;

• Identificar novas oportunidades, conjugando a participação na missão com

Colocando as coisas no papel

Depois de avaliar a relevância da viagem para o desenvolvimento de sua empresa e

Esquema de um plano de negócios

• Definindo seus objetivos - O que você procura?;

• Descrevendo sua proposta - O que pretende propor aos possíveis

I. Material informativo de sua empresa

Além do plano de negócios3, há diversas peças de divulgação e informação que

• Cartão de visita - É fundamental. O viajante deve verificar se o tem em

• Folhetos - Permitem que o contatado leve consigo uma referência da empresa.

• Catálogo - Mais detalhado que o folder, inclui aspectos técnicos do produto ou

• Outros atrativos - Brindes (blocos, canetas, chaveiros, sacolas, etc), bottons ou

qualidade, divulgados através dele, correspondam ao do produto a ser fornecido. Esse

III. FEIRA OU EXPOSIÇÃO

As feiras ou exposições são instrumentos de marketing idealizados com o objetivo de

As Feiras podem ser classificadas a partir de três aspectos:

Origem dos expositores

Além de criar novas oportunidades de negócios, a presença de empresas de outros

São basicamente duas as formas de participação em uma feira: