El conocimiento, manejo y recuperación de cartera dentro de la

organización es de vital importancia, dichos procesos de ejecución

deben ser manejados por personal idóneo con un amplio
conocimiento sobre el tema, pues no solo se trata de recaudar dinero
sino debe mantener el buen nombre de la empresa al emplear
adecuadamente los protocolos de recuperación de cartera, además de
tener en cuenta los aspectos jurídicos también debe mantener la
fidelización de usuario en la entidad financiera y la prevención de
riesgos futuros de tal manera el cliente obtiene la información
necesaria durante todo el proceso desde el momento de la solicitud,
aprobación , su posterior seguimiento hasta su posterior finalización
Por lo tanto se tienen en cuenta aspectos tales como:

 Mantener comunicación constante y asertiva con el usuario con base

en el respeto
 Ser imparcial, conservando el profesionalismo y evitando la
confrontación
 Desde el primer día de mora se debe cumplir con las políticas de la
entidad haciendo seguimiento de la cartera
 Hacer llamadas, visitas con carta tanto al cliente como al aval
 Desde el primer día de mora llamar al cliente y recordarle el
compromiso que tiene con la entidad
 Se deben cobrar intereses como mecanismos de presión y
compensación de costos
 Negociar con el cliente en buenos términos y acordar fechas de pago
 El analista debe planear alternativas para evitar llegar a un cobro
jurídico
 Si el cliente desaparece llamar a sus referencias para ubicarlo
 En caso de no se llegue a un acuerdo entonces tomar las garantías que
respaldan el crédito.
 Cuando el cliente no paga se toman acciones judiciales, los papeles
del cliente son entregados al abogado hasta que se recupera el crédito.
 Lo que no se debe hacer cuando se va a cobrar la cartera de un
cliente
 Dejar pasar los días si existe mora
 Llegar a la confrontación con el cliente
 Actuar de manera intimidadora con el cliente
 Ser extremadamente empático con los clientes porque se les hace
difícil el cobro
 No hacer el seguimiento a la cartera del cliente
 Dejar de llamar al cliente que está atrasado en el pago
 No hacer las visitas para tratar de llegar al acuerdo con el cliente
 Mostrar mucha flexibilidad a la hora de efectuar el cobro.
 Entrar en polémicas con el cliente
 Faltarle al respeto
 Violar los derechos que tienen como clientes
 negociar con el cliente sin que su jefe este al tanto entre otras etc.

La cartera es muy importante ya que es el activo más preciado de

cualquier empresa, por eso debemos tener en cuenta que la gestión de
cobro es la columna vertebral para crear y mantener una cartera sana
y a si mostrar una eficiencia en la operación y generar excedentes, y
para esto debemos tener en cuenta lo siguiente:

 Toda gestión de cobro debe ser un trabajo planeado y con

seguimiento a diario, de lo contrario los resultados siempre
serán improvisados.
 Darle a conocer al clientes anticipadamente el próximo
vencimiento y comunicar las ventajas y beneficios que tiene
por su pronto y puntual pago
 Desde que se comience su primer vencimiento hay que ejercer
presión sobre el cliente. Como las llamadas, comunicados, y
visitas tanto titular como avalista.
  Debemos aprender a negociar con el cliente ya que de esto
depende que nos siga pagando puntualmente y así evitar que
tenga retenciones y cobros jurídicos.
 Siempre es bueno hacer acuerdos de pagos y compromisos y
tener informado al avalista para que ejerza presión sobre el
titular del crédito.

Lo que no se debe hacer cuando se va a cobrar la cartera de un

cliente

 No hacer seguimiento a los clientes y sus avalistas

 No llegar a buenos términos con los deudores para sus pagos
 Ser agresivo con el cliente.
 No hacer las visitas y comunicados en fechas limites
 Ser flexible con el cliente no es aconsejable.. ya que ellos
pueden abusar de nuestra buena voluntad y se pueden
aprovechar de ellas.
 No entrar en discusiones con el cliente.
 Hacer negociaciones sin previa autorización del jefe inmediato
de cartera
buenas tardes

CUAL ES EL MANEJO ADECUADO DE LA CARTERA???

Sin duda alguna la cartera se constituye en el sistema circulatorio del

cuerpo empresarial, y depende de su buen manejo la permanencia de la
actividad económica y de la organización. Muchas veces las empresas
que son exitosas, salen al mercado a conseguir negocios y clientes sin
tener certeza de si las ventas realmente fueron efectuadas, es decir si
fueron recaudadas.

por ello es necesario tener en cuenta las siguientes recomendacionesque

opino son importantes:
1. Talento Humano: El empresario debe reunir un equipo competente dentro del departamento de
tesorería o cartera en la organización, si bien esto no garantiza en su totalidad la recuperación
continua, sí le ofrece tranquilidad y confianza el saber que un grupo calificado se encuentra en la
labor de cuidado y sostenimiento de la organización.
2. Políticas de cartera: Es muy importante implementarlas dentro de un procedimiento en el
departamento de cartera, las cuales abarcan desde clasificar carteras por edades, por clientes, entre
otros, hasta buscar liderazgos en el equipo de trabajo, organización y actualización periódica en la
documentación de los clientes, todo esto para definir con cuales puede o no contar. Esta última
parte puede ser muy subjetiva, ya que el empresario luego de hacer una depuración juiciosa de su
cartera puede determinar el comportamiento de sus clientes y ver quiénes de aquellos que retoman
el crédito tienen capacidad de pago.
3. Rotación de cartera: Sobre este punto el empresario en ocasiones por tolerancia excesiva no tiene
definido tiempos o controles sobre la rotación de su cartera, un ejemplo claro es cuando un
negocio que se maneja de “contado” se alarga a un crédito de 30 días, hasta más de 120; ésta
problemática a veces es una constante que se traduce en una pérdida de la oportunidad, un dinero
que pudo ingresar en determinado momento para realizar otras inversiones en la empresa y del
que tampoco se cobraron intereses moratorios. El ideal en estos casos es evitar las financiaciones,
aunque es casi imposible, pero lo importante es aprender a manejarlo. Si tenemos un cliente
económicamente estable, legalmente constituido y que presenta continuidad en los pagos,
podemos calificarlo como un buen crédito, de lo contrario no intente esta forma de negociación y
que sea algo que pueda definir desde el inicio con el cliente para evitar confusiones y retrasos,
notará que mejorará la calidad de las relaciones comerciales, por ello tenga presente la siguiente
ecuación: a menor tiempo de rotación hay más eficiencia en el recaudo.
4. Entrenamiento al departamento comercial: Es preponderante capacitar a los comerciales de la
organización; estas personas son quienes consiguen los clientes y cierran los negocios pero son
totalmente ajenas al recaudo en muchos casos, esto debe cambiar, debe orientar su campo de
acción más allá de la simple venta y hacerles entender que antes de una negociación debe
analizarse al cliente con lupa, validando como respaldar una obligación económica.
5. Herramientas de apoyo: Cuente con todos los instrumentos que sean necesarios para el recaudo de
su cartera, desde líneas telefónicas, fax, acceso internet, etc., las cuales puede reforzar con la
vinculación de su empresa a las llamadas Centrales de Riesgos. Estas centrales dan la posibilidad
de estudiar a fondo la probabilidad moratoria de un cliente, de acuerdo a las obligaciones haya
contraído hasta la fecha de consulta y nos ayuda con los datos de ubicación; es muy útil cuando
manejamos una extensa cantidad de clientes donde el manejo es más complejo. Recuerde que por
Ley los clientes deben autorizar la consulta y reporte a estas centrales, ya que la empresa se hace
responsable ante cualquier información que se suministre en el medio.
6. Equipo jurídico de confianza: Hay momentos en que las obligaciones a recaudar se convierten en
un verdadero problema y no es suficiente con implementar políticas de recaudo estricto, y será en
estos eventos en que debe considerarse el cobro mediante abogado. Para el recaudo de las
 obligaciones, la Ley permite que el empresario acreedor utilice los medios legales necesarios para
recuperar su cartera y desde la perspectiva jurídica pueden implementarse dos alternativas el
cobro pre jurídico y judicial. El primero se destaca por ser un método de conciliar las
obligaciones sin necesidad de iniciar un proceso judicial, mediante la elaboración de un acuerdo
de pago, pero que genera el cobro además del capital, el de los intereses moratorios causados
desde la fecha de vencimiento hasta el pago efectivo y el pago de unos honorarios por la gestión
realizada que pueden variar desde el 10% hasta el 20% sobre la obligación causada. El cobro
judicial, es utilizado cuando toda la gestión realizada no ha logrado el recaudo efectivo; consiste
una demanda judicial donde será un tercero (el juez) quien dirimirá el conflicto y condenará al
deudor al pago de la obligación pretendida, y esta pretensión de pago se garantizará mediante la
consecución de garantías sobre el patrimonio del deudor las cuales se presentan ante el juez y éste
decidirá según sea el caso como proceder ante la renuencia al no pago.

mi conclusion:

En el tema de cartera no hay nada escrito en piedra, el empresario tiene total libertad de
utilizar todos los métodos que dentro del marco de legalidad pueda utilizar para recuperar la
utilidad derivada del desarrollo de su actividad económica. No obstante, por aqui deje algunos
tips a los que puede recurrir en caso de no tener una política o procedimiento de cartera
establecido,

y finalmente es mejor prevenir que lamentar ....ya que no conoce con quien se relaciona
comercialmente es mejor