Diseño y Formulación de Proyectos PDF

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA
Facultad de Ingeniería Económica y Ciencias Sociales
ASIGNATURA:
DISEÑO Y FORMULACIÓN DE PROYECTOS
ING: JAVIER ENRIQUE SICCHAR VALDEZ.
CICLO 2019-II
Ing. Javier Sicchar V.

TEMAS: PRESENTACIÓN GENERAL DEL CURSO
1. Planeamiento Estratégico y Proyectos: 6. Pronóstico de Venta
1.1 ¿Qué es un Problema y qué es un proyecto 7. Cobertura del Proyecto
de Inversión? 2.2.5 Estudio Técnico
1.2 Ciclo de Vida de un Proyecto 1. Localización
1.3 Niveles de estudios de Pre-Inversión 2. Tamaño
1.4 Relación Plan Estratégico y Proyectos 3. Ingeniería
2. Preparación y Formulación de Proyectos 4. Organización
Empresariales:
5. Aspectos Legales
2.1 Aspectos Preparatorios:
2.2.6 Estudio Económico-Financiero:
-Bases de los Términos de Referencia
1. Inversiones
-Propuesta Técnica y Económica
-Términos de Referencia Definitivos o 2. Financiamiento
Contratos. 3. Ingresos y Egresos
2.2 Formulación de Proyectos Privados 4. Punto de Equilibrio
2.2.1 Aspectos Generales 5. Estados Financieros
2.2.2 El Entorno Macroeconómico 6. Evaluación Económica-Financiera
2.2.3 Área de Influencia 7. Análisis de Sensibilidad
2.2.4 Estudio de Mercado 8. Ordenamiento de Proyectos
1. Oferta
2. Demanda
3. Balance Oferta y Demanda
4. Precios
5. Estrategia de Comercialización

1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO Y PROYECTOS
1.1 ¿Qué es un problema y qué es un proyecto de inversión?
1. Problema
PROBLEMA ANÁLISIS SITUACIONAL:

• DIAGNOSTICO
• CORRELACIÓN DE FUERZAS
• Situación negativa o crítica
• Necesidad no resuelta.
• Anhelo no resuelto
2. Proyecto PROYECTO CREATIVIDAD
• Idea
• Algo por realizar
• Solución al problema
• Plan Ing. Javier Sicchar V.
PROBLEM
A PROYECTO
NECESIDAD SOLUCIÓN TÉCNICA

INSATISFECHA CREATIVA

EL PROYECTO DE INVERSIÓN
¡Ya sé!
Un proyecto es una idea
¿QUÉ ES UN PROYECTO ? que elaboro en un plan
para realizar en el futuro
por ejemp
lo:
decir que v
oy a
comprar u
na
bicicleta e
s hacer
un proyect
o

Una inversión es un conjunto de
recursos
¿ QUÉ ES UNA convertidos en un negocio para
INVERSIÓN ? ganar dinero.
¡Por ej
Si la bi emplo
compr cicleta que
o es pa
un neg ra
ocio de poner
a dom servici
icilio e o
invers s una
ión!

¡Muy sencillo!
Un proyecto de inversión es un plan
¿ QUÉ ES UN PROYECTO que
DE INVERSIÓN ? pienso realizar en el futuro para
crecer mi
negocio o para establecer uno nuevo
¡Por
supuesto
que todo
esto con el
fin de ganar
dinero!

PROYECTOS DE
INVERSIÓN
ES UN PLAN BASADO EN UN CONJUNTO DE ESTUDIOS

SISTEMÁTICOS Y COHERENTES EN FUNCIÓN DE
ANTECEDENTES, QUE REQUIERE APRECIACIONES,
CÁLCULOS Y EVALUACIONES QUE PERMITEN TENER
ELEMENTOS DE JUICIO PARA LA TOMA DE DECISIÓN DE
INSTALAR UNA NUEVA UNIDAD ECONÓMICA (EMPRESA)
O AMPLIAR UNA UNIDAD ECONÓMICA ANTIGUA PARA LA
PRODUCCIÓN DE BIENES O SERVICIOS Y QUE GENEREN
MÁXIMOS BENEFICIOS AL MÍNIMO COSTO.

¿PARA QUE SIRVEN LOS
ESTUDIOS DE PRE-
INVERSÍON?
¡ PARA UNA TOMA DE

DECISIÓN DE
INVERSIÓN CON
MENOS
INCERTIDUMBRE!
Incertidumb
re
I1
I2
I3
Perfil Pre- Factibilidad

Niveles de
Factibilida
Estudios de
d
Pre-
RELACIÓN COSTO-INCERTIDUMBRE Inversión

Incertidumb
re
I1
I2
I3
Pre- Inversión Post-

inversión Inversión
RELACIÓN COSTO-INCERTIDUMBRE

1.2 CICLO DE VIDA DE UN
PROYECTO

Evaluaciones durante el ciclo de vida de un proyecto
ANTES EN DESPÚES
Evaluación antes de la Evaluación durante la Evaluación despúes
ejecución o estudios ejecución. de la ejecución.
de Pre- Inversión
(Evaluación Ex_ante) (Monitora) (Ex_post)
• Decidir entre • Confrontar • Confrontar los

opciones. cronograma y resultados con los
presupuesto con objetivos y metas para
• Escoger la alternativa
tiempos y recursos evaluar la eficiencia
más eficiente en base
reales de ejecución y seleccionada eficacia
a los datos estimados.
tomar decisiones en la solución del
sobre ajustes al problema.
proyecto.

NIVELES DE
ESTUDIO DE
PRE - INVERSIÓN

NIVELES DE ESTUDIO DE PRE-
INVERSIÓN
0. Idea
1. Perfil o preliminar
2. Pre-factibilidad
3. Factibilidad
• El nivel de elaboración de los estudios de pre-inversión depende de factores : como
la complejidad del proyecto y costos de los recursos comprometidos. El grado de
detalle que alcanza los estudios está asociado a cada etapa de la complejidad y
costos del proyecto.
• CCada uno de los niveles puede tener como resultado decisiones tales como :
Pasar a un nivel más avanzado.

Paralización temporal del estudio en el nivel alcanzado. (Postergarlo)
Dar por-terminado el estudio : ya que en ese punto se logró el nivel de detalle
suficiente para la toma de decisión de ejecutar el proyecto o abandonarlo
definitivamente.

0. Idea 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
1. Concepto 1. Concepto 1.Concepto 1.Concepto
Es una propuesta noEs un estudio sistemático inicial Es un estudio sistemáticoEs un estudio sistemático final
sistemática, intuitiva dede solución a un problema. intermedio de solución a unde solución a un problema.
solución al problema basada problema.
en datos parcialesConstituye la primera etapa de Este estudio es un exámen
fundamentalmente decarácter técnico para identificarSe precisa con mayor detalle ladetallado de la mejor
mercado. una adecuada oportunidad deinformación proveniente del perfilalternativa que se ha
inversión. Permite estimar lay se incorporan datos adicionalesconsiderado en el nivel de Pre-
viabilidad de la idea delque permitan destacar ciertasFactibilidad.
Es producto delProyecto y decidir la asignaciónalternativas y desechar las
diagnostico de un plan,de recursos para la realizaciónrestantes. Con el conjunto deEl estudio de Factibilidad
donde se identifica elde los análisis que aseguren oalternativas pre-seleccionadas serequiere de estudios o
problema o necesidad que sedesestimen la existencia de unarealizan evaluaciones técnicas yinvestigaciones más
va a satisfacer; tambiénalternativa factible, previoeconómicas , con el propósito deminuciosas detalladas que
puede ser producto deestudio de las diversasestablecer cuál es la mejorelevan su costo .
aspiraciones de laalternativas identificadas yalternativa del proyecto y
comunidad que hadeterminen también lasdesechar las restantes.Por lo general no requiere
identificado una necesidadcondiciones para el estudio deDetermina también lasmayores estudios posteriores;
insatisfecha o problema aPre-Factibilidad si fueracondiciones para el estudio dey se utiliza el estudio de
resolver. necesario. Factibilidad, si fuera necesario. factibilidad para poner en
ejecución y la puesta en
Una vez identificado el Este estudio en la medida quemarcha del proyecto.
problema o necesidad requiere mayores investigaciones
insatisfecha se proponen y precisiones, elevan su costo
algunas alternativas básicas en relación al estudio del perfil.
de solución que resolverá el
problema.

2. Características 2. Características 2. Características
1. Generales: Contiene los bloques1. Generales: Contiene los bloques1. Generales: Contiene los bloques
básicos de todo estudio de pre-básicos de todo estudio de pre-inversiónbásicos de todo estudio de pre-
inversión de un proyecto: de un proyectos nivel de mayorinversión de un proyectos nivel de
▪ Bloque de Mercado. profundidad y detalle que el perfil: mayor profundidad y detalle que el
▪ Bloque de Aspectos Técnicos. ▪ Bloque de Estudio de Mercado. estudio de Pre-Factibilidad:
▪ Bloque de Aspectos Económico- ▪ Bloque de Estudio Técnico. ▪ Bloque de Estudio de Mercado.
Financiero. ▪ Bloque del Estudio ▪
Económico- Bloque de Estudio Técnico.
▪ Bloque de Aspectos Ambientales. Financiero. ▪ Bloque del Estudio Económico-
▪ Es un estudio que utilizará casi ▪ Bloque del estudio de Evaluación deFinanciero.
únicamente fuentes secundarias o deImpacto Ambiental. ▪ Bloque del estudio de Evaluación
archivo (salvo en el caso ▪ de Se agrega el bloque de Evaluaciónde Impacto Ambiental.
Microempresa donde se realizaráSocial al nivel de eficiencia. ▪ Se agrega al bloque de Evaluación
visitas oculares de confirmación de▪ la En el Bloque del Estudio Económico Social el nivel de eficiencia y
información). Financiero se añade el análisis deequidad.
▪ Es un estudio que se utilizará cifrassensibilidad. ▪ En el Bloque del Estudio
aproximadas por lo ▪
general, Es un estudio que se utilizará Económico Financiero se añade
aproximaciones gruesas (o redondas). principalmente fuentes secundarias pero además del análisis de sensibilidad,
▪ Se usan datos disponibles ytambién utilizará complementariamenteel análisis de riesgo.
eventualmente se generan otros afuentes primarias y se realizará trabajos ▪ Es un estudio que se utilizará
partir de estudios preliminares, pero ende campo (confiabilidad 70% aprox.) principalmente fuentes primarias
general , no se incurre en mayores ▪ También se debe relacionar al Proyecto (confiabilidad del 90% aprox.) y se
costos. dentro de Programas de Inversiones yrealizará trabajos de campo ;
▪ Se requiere en algunos casos analizarPlanes de desarrollo. complementariamente se utilizará
la situación “sin proyecto”. fuentes secundarias
▪ Se determina los objetivos del ▪ Se anulan supuestos. Se trabaja
proyecto , se identifican alternativas y con mayor realismo y objetividad.
los posibles Sub-proyectos. ▪ Se debe destacar la importancia
▪ Se debe ubicar al proyecto dentro de del Proyecto, en un Programa de
los lineamientos de los Programas y Inversiones y Plan de Desarrollo.
Planes de Desarrollo.

0. 1. Perfil o preliminar 2. Pre- Factbilidad 3. Factibilidad
Idea
2. Especificas: 2. Especificas: 2. Especificas:
1. De Mercado: 1.De Mercado: De Mercado:
- En base a la información y -La Oferta: - Tanto la oferta como la demanda van
datos disponibles demostrar Va ser trabajado principalmente con hacer trabajadas con estudios de
la existencia de demanda fuentes secundarias, por lo costoso de campo, tanto a nivel muestral como a
insatisfecha para el proyecto conseguir información de la nivel censal (de ser posible) que por lo
y como vender el producto competencia. general elevan los costos del estudio.
(política de comercialización). -La Demanda, va utilizarse por lo- La política de comercialización y
2. De los Aspectos general fuentes primarias a nivel de estrategias de venta se analizan a nivel
Técnicos: muestreo. de detalle
- Analizar la viabilidad técnica- Se afina una política de 2.De l Estudio Técnico:
de distintas alternativas comercialización . - Realiza trabajos de campo de los
tecnológicas propuestas 2. Del Estudio Técnico: estudios de ingeniería (suelos,
descartando aquellas que no alcantarillado , agua, energía, etc.) a
- Realiza trabajo de campo para los
son adecuadas técnicamente nivel de “proyectos de ingeniería”;
estudios preliminares o ante proyecto
para el proyecto. estos estudios son validos para el inicio
de ingeniería: suelos, alcantarillado y
- Utiliza diagrama de bloques de ejecución de obras civiles.
agua, estudios de impacto ambiental,
básicos para explicar el - Los balances técnicos son a nivel de
etc .
proceso productivo, que detalle.
permita una cuantificación- Utiliza flujogramas con cierto detalle
de procesos productivos, que permiten- Además del flujograma organizacional
básica de las inversiones. y el organigrama, se requiere un
los balances técnicos e información
- Utiliza un organigrama más precisa de las inversiones. manual de procedimientos y manual de
básico para explicar la funciones útiles, para el reclutamiento,
organización y administración- Requiere de un flujograma institucional
selección , connotación de personal y
del proyecto. de la Empresa, su organigrama,
funcionamiento organizativo de la
definición de funciones básicas y
- Se determina el carácter empresa.
cuadro de requerimiento de personal.
legal de la Empresa: EIRL, - Se requiere de un expediente legal,
SRL y S.A. - Requiere mayor información de los
útiles para el proceso de legalización
aspectos legales.
de la empresa y su funcionamiento.

3. De los Aspectos3. Del Estudio Económico Financiero 3. Del Estudio Económico Financiero
Económico Financiero
Las inversiones y los costos se calculan en
Interesa saberDetermina el nivel de la rentabilidad delbase a cotizaciones.
principalmente si elproyecto.
proyecto es rentable o Utiliza todos los Estados Financiero
no. Las inversiones y costos son estimadosBásicos, Balance , Estado de Ganancia y
por lo general datos de fuentesPérdida General, el Estado de Flujo de
Por lo general se utiliza elsecundarias. Caja y el Estado de Origen y aplicación de
indicador de la RazónUtiliza principalmente los EstadosFondos Proyectados.
Beneficio-Costo. Financieros:
▪ (R-BG>=<1). ❖ El Estado de Ganancias y Pérdidas. También determina y analiza la rentabilidad
.Aunque es ❖ El Estado de flujo de caja proyectado del proyecto desde el punto de vista del
posible
también utilizar el criterio(o pro forma) proyecto, puro o sin financiamiento o
del VAN y la TIR ❖ Analiza la rentabilidad del proyecto: desde el punto de vista del inversionista o
❖ Desde el punto de vista del proyectocon financiamiento.
(sin financiamiento) VAN y TIR.
❖ Desde el punto de vista del Se realiza el análisis de riesgo del proyecto,
inversionista (con financiamiento) VANF, además del análisis de sensibilidad que
TIRF, VANF Neto. permita tomar una decisión de inversión
❖ Se incorpora el análisis de sensibilidadcon mayores probabilidades de éxito.
de las variables más relevantes: precio
del producto, de los insumos , cantidad
de producción, costos de fabricación,
inversiones, etc.

LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS
PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO
FINANZA
S
EVALUACIÓN DE PROYECTOS
ECONOMÍA E
INGENIERÍA

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y PROYECTOS
ACTOR
SITUACI
SITUACIÓN
ÓN
OBJETIVO
INICIAL
Efecto de los Viabilidad de los

proyectos proyectos
PROYECTOS DE ACCIÓN
P1 , P 2 , P 3, ..................................,Pn

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
SITUACI DIRECCIO SITUACI

ÓN NALIDAD ÓN
INICIAL DEL PLAN OBJETIV
(es) (debe ser) O
VIABILIDAD
(puede ser)

LA ACCIÓN ESTRTATÉGICA
DEBE SER
ES
Norma
Estímulo
sobre
(juicio de posibilidad)
situacional (Juicio de necesidad) la acción PUEDE SER
ACTOR I necesaria
Cálculo
DEBE estratégi
SER co
(juicio
de
eficacia)
Evaluación de Retroalimentac Prealimentaci
resultados ión ón
(juicio de (aprendizaje) (futuro)
continuidad o
Simulación del
cambio de la acción)
cambio
situacional
Situaci
Acción y cambio ón resultante
situación real actual
(juicio de
oportunidad)
Situaci
Cambio ón
situacional oportu
previsto na

LAS CUATRO TRINCHERAS DEL
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
PRIMERA TRINCHERA : CAPACIDAD DE PREDICCIÓN
SEGUNDA TRINCHERA: CAPACIDAD DE PREVISIÓN
TERCERA TRINCHERA: CAPACIDAD DE REACCIÓN VELOZ ANTE

LA SORPRESA
CUARTA TRINCHERA : CAPACIDAD DE APRENDIZAJE DE

LOS ERRORES

RELACIÓN PLAN – PROGRAMA Y
PROYECTOS
Plan Estratégico
Programa A Programa B
Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 Proyecto 4 Proyecto 5

La Planificación Estratégica y la construcción de Programa
de Inversiones y Proyectos
1.-Definido en el Plan Estratégico Institucional, la Visión, Misión y los Objetivos

Estratégicos, apoyados en un diagnóstico situacional, debe pasarse a la
implementación de acciones que permitan el cumplimiento de los mismos.
2.-Vale decir, el Plan Estratégico requiere de acciones concretas que permitan
cumplir sus objetivos y fines. Estas acciones concretas agrupadas en función de
los Objetivos Estratégicos constituyen los Programas de Inversiones del Plan,
que a su vez agrupan un conjunto de Proyectos.
3.-La ejecución de los Programas y Proyectos por responder a los Objetivos
Estratégico recorren el corto, mediano y largo plazo y dependen a su vez de la
restricción presupuestal y la capacidad de financiamiento de la municipalidad.
4.-La restricción presupuestal y el financiamiento de los Proyectos y Programas de
Inversiones, tiene a su vez un instrumento ordenador, en el corto plazo,
constituyéndose así el Plan Operativo Institucional (POI), o llamado también Plan
Operativo Anual de la Institución.
5.-Este proceso de la Planificación Estratégica que permite definir los Objetivos
Estratégicos y en función de los mismos la construcción de los Programas de
Inversiones y Proyectos puede esquematizarse.
EL PROGRAMA DE INVERSIONES
Responde a los grandes postulados del Plan Estratégico e

implementa los objetivos estratégicos, se sirve del Banco de
Proyectos o Inventarios de Proyectos para nutrirse de información
sobre los problemas a atender y articula y potencia un conjunto de
proyectos. En ese sentido, el Programa de Inversiones persigue
objetivos de largo alcance, sin descuidar la criticidad por la que
atraviesan otros sectores poblacionales o de actividad económica
en el corto plazo. El qué hacer en la ciudad, una provincia, una
región o el paìs el cómo, con qué y cuándo, estará precisado en los
mecanismos e instrumentos que será necesario obtener y/o
construir para alcanzar los objetivos planteados.

EL BANCO DE PROYECTOS
El Banco de Proyectos o Inventarios de Proyectos representa aquella

fuente de información que permitirá contar, de manera organizada y
sistemática, con una gran diversidad y oportunidad, de proyectos que
son necesarios para una ciudad, región o país los que serán útiles
para la toma de decisiones, en cuanto a la atención de problemas
críticos, a la reducción de riesgos de inversión promoción de
inversiones ventajosas e impactantes, gestión y negociación óptima
en relación con los escasos recursos disponibles y en la consecución
de los objetivos del Plan Estratégico.
La identificación y organización de las diversas oportunidades de
inversión urbana y rural da origen a un ciclo importante de proyectos,
permitiendo su maduración en niveles mayores de estudios de pre-
inversión, y posibilitando su realización a través de los diversos
instrumentos financieros que disponen los diferentes agentes locales
entre ellos la programación presupuestal municipal, regional y del país
como la más importante.

MATRIZ DE PLANEAMIENTO DE INVERSIONES EN FUNCIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO
OBJETIVO PROGRAMA PROYECTOS CALENDARIO DE

S S DE INVERSIONES
ESTRATEGICOS DE INVERSIÓ 1 2 3 4 5
INVERSIONES N
1.1 1.1.1 --------- ---------- ---------
. - - -
1.- .
1.1.2 ---------
. -
1.1.3 --------- ---------- --------- ----------- ---------

. - - -
1.2 1.2.1 ---------

-
. .
1.2.2 ---------- ---------
. -
1.2.3 ---------
. -
2.1 2.1.1 ---------- ----------

-
2.- . .
2.1.2 ---------
. -
2.2 2.2.1 ---------- ---------

-
. .
2.2.2 ---------- ---------- ---------
. -
PO
I

Objetivo
Estratégico
Estrategia
Diagnostico de la Realidad
Situación
problema
Evaluación
Ex - ante s1 s2 s3 s4
A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 Criterios
Ideas de inversión de
Selección y
priorizació
n
Ideas seleccionadas y priorizadas
Perfiles
A1 A2 Etcétera Se:
Si No Rechaz
Evaluación a
recurrente Reelabo
Ex - ante ra
Pre - Factibilidad Revisa
No
Si
Pospon
Factibilidad e
Evaluación
Evaluación durante{ Operació
Evaluación Ex - post {
n
Pos Operación
secuencial en los
Estructura de un Sistema de Administración Local
NECESIDADES COMUNIDAD
Necesidades Ideas
Banco de Proyectos
Análisis Asignación
Evaluación Técnico – de R
Ex_ ante Económico Recursos
e
t
r
o
a
l
i
Ejecución m
e
n
t
a
c
Obras y i
Programas ó
n
Evaluación Ex -Post

GENERACIÓN DE PROYECTOS PARA EL DESARROLLO REGIONAL
DEFINICIÓN DE
OBJETIVOS DE DESARROLLO
DIAGNOSTICO DE DESARROLLO
ANÁLISIS DE ANÁLISIS DE DESARROLLO

RECURSOS NATURALES ECONÓMICO Y SOCIAL
DEFINICIÓN DE ANÁLISIS DE
OCUPACIÓN DEL ESPACIO Y DESARROLLO INVENTARIO DE
LA CAPACIDAD PRODUCTIVA
RELATIVO PROYECTOS
FORMULACIÓN DE IDENTIFICACIÓN DE ÁREAS

ESTRATEGIAS PROGRAMA
SELECCIÓN DE
IDEAS DE
PROYECTOS
FORMULACIÓN DE
PROPUESTAS DE
DESARROLLO
FORMULACIÓN DE FORMULACIÓN DE
PROYECTOS DE INVERSIÓN PROYECTOS DE SERVICIOS
PARA CADA SOCIALES Y APOYO DE
ÁREA PROGRAMA ALCANCE REGIONAL
TRIANGULO DE LA GOBERNABILIDAD
PLAN DE GOBIERNO: PROGRAMAS Y PROYECTOS
Planificado
YO r
• A favor TU
• En
contra
• Neutral
“Cada una depende de las otras”
G C
GOBERNABILIDAD DEL CAPACIDAD DE

SISTEMA GOBIERNO
3. PREPARACIÓN Y FORMULACIÓN DE PROYECTOS
EMPRESARIALES
3. 1 ASPECTOS PREPARATORIOS Y LOS TÉRMINOS DE REFERENCIA O CONTRATOS
Antes de realizar el estudio (perfil, pre-factibilidad, factibilidad):
INVERSIONISTA CONSULTOR
PROPUESTA • Concepción del proyecto

Bases de términos
de referencia
• Técnica • Aspectos metodológicos
• Items del estudio
• Económica • Cronograma de actividades
Término de
Elementos de la Propuesta referencia Presupuesto del
estudio
Técnica como base Definitivo o contrato
• Visión global de cómo hacer el estudio.
• Explicación cualitativa de los items más
importantes del índice del estudio.
• Texto legal del contrato

• Dos anexos: propuesta técnica y propuesta económica
CRONOGRAMA DE
ACTIVIDADES
PROYECTO: FABRICA DE TELAS
ABRI MAYO JUNIO JULIO
ACTIVIDADE comienz L
18/04/1 25/04/1 02/05/1 09/05/1 06/06/1 20/06/1 10/07/15
1. PropuestaS o 5 5 5 5 5 5
Técnica
planead 18/04/1
o
ejecutad 5
25/04/1
o Aspectos
2. 5
Generales
planeado 25/04/1
ejecutad 5
02/04/1
o Entorno
3. 5
Macroeconómico
planeado
ejecutad 09/05/1
o Área de
4. 5
Influencia
planeado 09/05/1
ejecutad 5
16/05/1
o
5. Estudio de 5
mercado
planeado 16/05/1
ejecutad 5
06/06/1
o Estudio
6. 5
técnico
planead 06/06/1
o
ejecutad 5
20/061
o
7.Evaluación económico- 5
financiera
planead 20/061
o
ejecutad 5
10/07/1
o Aspecto
8. 5
ambientales
planead 10/07/1
o
ejecutad 5
17/07/1
o 5

3.2 FORMULACIÓN:
3.2.1. Aspectos Generales:
1. Objetivos :
1.1 Objetivos del Proyecto
• Está vinculado con la satisfacción de necesidades.
• Asumir como soluciona el problema.
1.1.1 Objetivos Generales
• Constituye el grano de arena que aporta el proyecto junto con otros proyectos a
satisfacer una gran necesidad o contribuir al desarrollo.
• Permiten relacionar al proyecto con los niveles mayores de planeación.
• Por lo general han sido poco trabajados en los proyectos privados
• GRANDES NECESIDADES O NECESIDADES MAYORES:
i) Calidad de vida de la población:
• Alimentación
• Salud
• Educación
• Saneamiento y Vivienda
• Calidad ambiental
ii) Necesidades económicas y sociales :
• Mejora del ingreso
• Empleo
• Aporte o ahorro de divisas
• Articulación Productiva
iii) Necesidades vinculadas a la Innovación Tecnológica, etc
1.1.2 Objetivos Específicos
• Vinculados al giro del negocio (calidad del producto, rentabilidad del proyecto)
• Satisfacer una necesidad específica
1.2 Objetivos del Estudio
• Demostrar la factibilidad del proyecto relacionado: al entorno macroeconómico, al
mercado, a los aspectos técnicos a la rentabilidad económica.
• Vinculado al consultor, el estudio es nuestra responsabilidad.
2. Justificación del Proyecto

• Responde a la pregunta ¿porqué es importante un proyecto?
• Identificar por lo menos una ventaja competitiva del proyecto.
• Relacionar el proyecto con los objetivos generales
3. Antecedentes del Proyecto

• Una buena formulación de un proyecto está asociada a la mayor experiencia acumulada del
consultor o al mayor número de antecedentes que cuenta la empresa consultora.
3.1 Sistemáticos
• Estudios completos de Perfil, Pre-Factibilidad o Factibilidad, similares al proyecto a realizar.
• Estudios parciales relacionados al mercado, aspectos técnicos.
3.2 No Sistemáticos
• Recoge experiencias a través de entrevistas de hombres de negocios expertos, estudios
sueltos que permiten una mejor formulación del estudio.
4. Alcances
• Determinar el nivel del estudio: Perfil, Pre-Factibilidad, Factibilidad.

• Identificar las zonas o áreas de trabajo de campo.
• Determinar los obstáculos o restricciones que tiene el estudio
relacionado :
➢ Con el mercado (referente a la oferta o a la demanda).
➢ Con relación a los aspectos técnicos del proyecto.
• Identificar aspectos a ser desarrollados a un nivel superior de estudio
(condiciones de perfil a ser desarrollados en pre factibilidad,
condiciones de pre-factibilidad a ser desarrollados en factibilidad.

VARIABLES RELEVANTES EN EL ANÁLISIS DEL ENTORNO
MACROECONÓMICO ACTUAL: TENDENCIAL Y COYUNTURAL
Sector Real:
PBI Global , PBI por sectores, PBI por rama industrial
en los gastos de inversión
en los gastos de consumo
Sector Externo:
• Cambio en las Reservas Internacionales Netas: RIN
• Importaciones, Exportaciones: Balanza Comercial
• Balanza de Servicios
• Balanza en Cuenta Corriente
• Balanza de Capital
• Balanza de Pagos
• Nivel de la Deuda Externa
• Tipo de cambio
• Tasa de devaluación
• Tipo de cambio real
• Tipo de cambio de paridad
Sector Monetario:
• Crecimiento de liquidez
• Crecimiento de la emisión primaria
• Crecimiento del crédito interno neto (CIN)
• Destino del crédito (sector privado y sector público)
• Inflación
• Inflación de grupos productos
• Tasa de interés nominal y real
• Precios relativos de los productos
Sector Fiscal:
• Déficit Gobierno Central
• Ingresos del gobierno como fracción del producto social
• Gastos del gobierno como fracción del producto social
• Ingresos y gastos corrientes del gobierno
• Financiamiento del déficit / Fuentes
• Nivel real de las tarifas públicas

3.2.2. ENTORNO MARCOECONÓMICO
Variables del Entorno
Nacional e Internacional
Socio
Culturales Tecnológicas Fortaleza
y
EMPRESA
Económica Sociales Debilidade
s s
Meta
s
Oportunidade
s
y Amenazas
ESTRATEGIA
ENTORNO MACROECONÓMICO Y
SOCIAL PARA PROYECTOS
INTERNACIONALES
FACTORES
(I) (II)
IMAGEN MARCA PAÍS RIESGO PAÍS

(IMP) (RP)

ENTORNO MACROECONÓMICO Y SOCIAL
PARA PROYECTOS INTERNACIONALES
IMAGEN MARCA-PAÍS
CONCEPTO: Representación mental que tiene un

individuo o comunidad acerca de una determinada Nación.
• Una IMP favorable o buen constituye un capital inmaterial o un

bien intangible que valoriza todos los productos (incluido
personas) de un país.
• Se forma de la misma manera como se genera la imagen marca
de cualquier producto.
• Es el resultado de una serie de impresiones que el consumidor
procesa de un determinado producto o servicio.

IMAGEN MARCA-PAÍS
ELEMENTOS FUNDAMENTALES QUE INFLUYEN:
(1) El Comportamiento de los ciudadanos: Explicados principalmente por:

(i) El trato que se brinda al turista extranjero dentro del país.
(ii) La manera de actuar de los ciudadanos que emigran al exterior, ya sea: trabajo, estudio y turismo.
(iii) El comportamiento de los empresarios y negociadores del país en el exterior (factor decisivo), se toman en cuenta: -
cualidades como respeto a la palabra empeñada y a los contratos, los buenos modales, la puntualidad, la
seriedad, la capacidad de trabajo y la cultura.
(2) La percepción del lugar de origen de los productos o servicios: Una buena imagen, lo genera la calidad de los
bienes y servicios producidos, lo cual crea una buena reputación no sólo para la empresa, sino también para
toda la Nación en general. Así un producto o servicio estandarizado, de calidad, producido y abastecido justo a
tiempo, con apoyo y servicio de post-venta adecuados, crea una imagen favorable del país de origen del
producto, lo que a la revaloriza los productos que llevan etiqueta “made in …”.
- Esta revalorización se traduce en mejores precios: “… dos bienes idénticos elaborados en países distintos,
reciben de un mismo consumidor grado de aceptación diferentes”.
(3) El Riesgo – País (R-P): Califica el riesgo de inversión de las naciones en función de parámetros de estabilidad o
incertidumbre, en tres áreas principales: económico, político-institucional y social.
-El R-P puede ser resumido en índices de diversos tipos que, al aplicarse simultáneamente a un grupo de
naciones permite ”rankear” la percepción de estabilidad de los países en términos relativos.

RIESGO-PAÍS
1. Concepto.
2. Áreas de Análisis:
1.Economía.
2.Política – Institucional.
3.Social.
3. Clasificación de Riesgo:
1. Según MOODY’S INVESTOR SERVICES.
2. Según ECONOMIST INTELLIGENCE UNIT.
3. Según el Foro ECONÓMICO – MUNDIAL.

RIESGO-PAÍS
1. CONCEPTO: Es la percepción del inversionista sobre

la situación económica, político – institucional y social de
un país, se expresa en un indicado o indicadores.
-Este indicador o indicadores del R-P, permite cuantificar
la probabilidad de ocurrencia de situaciones o
eventos que altera el normal desenvolvimiento de la
economía, la política y la sociedad en su conjunto.

RIESGO-PAÍS
2. ÁREAS DE ANÁLISIS:
2.1 ÁREA ECONÓMICA: Se evalúan las VARIABLES ESTANDARES y su variación.
(i) La tasa de crecimiento de producto ( % PBI)
(ii) La tasa de inflación
(iii) La Deuda Externa.
(iv) La tasa de devaluación.
(v) El Déficit Fiscal.
(vi) La Balanza Comercial y la Cuenta Corriente.
(vii) El nivel y variación de las reservas internacionales (RIN), etc.
2.2 ÁREA POLÍTICO – INSTITUCIONAL: Se evalúa la viabilidad de las instituciones políticas:
(i) La estabilidad jurídica: tratamiento legal y jurídico de los IED y el derecho de propiedad.
(ii) El nivel de corrupción
(iii) El consenso acerca del modelo económico.
(iv) Probabilidad de guerra (riesgo fronterizo), etc.
2.3 ÁREA SOCIAL: También se evalúa la credibilidad de las instituciones sociales y el movimiento social:
(i) Los niveles de pobreza y desempleo.
(ii) Las desigualdades sociales, étnicos y regionales.
(iii) Violencia Social.
(iv) Narcotráfico.
(v) Todo elemento socio político y demográfico que potencialmente puede generar problemas en el futuro y
alteren en el entorno de las inversiones.

INTERNACIONALES
RIESGO-PAIS
3. CLASIFICACIÓN DE RIESGO:
3.1 Según MOODY’S INVESTOR SERVICES:
1. Categoría A: Países de bajo riesgo; países aptos para la inversión. Tenemos a Chile, Uruguay y Perú.
2. Categorá B: Países de mediano riesgo, calificados debajo de la categoría de inversión, es
decir sus bonos y título en divisas (moneda extranjera) son calificados como de inversión
especulativa o de no inversión. Esta categoría incluye diversos grados.
B1: Colombia y Bolivia
B2: Argentina, Brasil, México y Venezuela..
3. Categoría C: Países con alto riesgo. Este ranking mide también la probabilidad de que el país
emisor de la deuda no pueda cumplir fidedignamente con los compromisos de pago, tanto el
principal como los intereses. Se encuentran países como Haití y Nicaragua.
3.2 Según ECONOMIST INTELLIGENCE UNIT.
1. Categoría A: bajo riesgo: Chile y Perú
2. Categoría B: bajo riesgo moderado: Uruguay, Colombia y Bolivia.
3. Categoría C: mediano riesgo: Argentina y Brasil
4. Categoría D: alto riesgo moderado: Venezuela y Nicaragua
5. Categoría E: alto riesgo agudo: Haití.

INTERNACIONALES
RIESGO-PAÍS
3.CLASIFICACIÓN DE RIESGO
3.3 Según el FORO ECONÓMICO MUNDIAL: Evalúa una serie de variables

cuantitativas en ocho (08) áreas de competitividad:
1. Economía Doméstica
2. Sector Externo.
3. Políticas Públicas.
4.Finanzas.
5. Infraestructura.
6. Gestión Empresarial.
7. Ciencia y Tecnología.
8. Recursos Humanos.

Área de Influencia:
Definición:
• Es un concepto geo-económico que delimita
el área irradiada por el proyecto desde el
mercado proveedor (insumos) hasta el
mercado consumidor (productos).
• Determina el ámbito donde se va realizar el
estudio de mercado.

2. Criterios para delimitar el Área de Influencia:
. Los Flujos de productivos y comerciales:
Este factor referido a la cercanía del Proyecto a los flujos productivos y

comerciales.
. Accesibilidad Vial:
Para que los flujos de transporte puedan realizarse en términos de tráfico,

requiere necesariamente de una infraestructura de transporte (carreteras, puertos,
etc.)
. Disponibilidad Energética:
Para que el proyecto tenga viabilidad de localización y expansión, es necesario

que exista disponibilidad energética.
Para proyectos de recursos naturales:
. Homogeneidad Ecológica:
Que definen un valle, una cuenca, zonas de biomasa, etc.

3. Tipos de Área de Influencia
A. Área de Influencia Directa:
Denominada así al área donde se genera la mayoría de los

flujos del producto.
B. Área de Influencia Indirecta:
Denominada así a aquélla que esta fuera del Área de

Influencia Directa, que genera o recepciona los flujos con una
participación poca significativa o de expansión futura.

4. Descripción del Área de Influencia:
1. Aspectos Demográficos:
1. Población del Área de Influencia:
‑ Urbana / Rural
‑ Sexo
2 . Aspectos Productivos:
1. PBI/ si es posible, actividades económicas
2. Niveles de Inversión
3. Número y tamaño de Empresas
4. Aspectos Sociales : salud, educación, etc.

AREA DE INFLUENCIA

ESTUDIO DE MERCADO
1. OFERTA
2. DEMANDA
3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
4. PRECIOS
5. COMERCIALIZACIÓN
6. PRONÓSTICO DE VENTA
7. COBERTURA DEL PROYECTO

1. LA OFERTA
1. Definición
2. El Producto
3. Tipos de Mercado
4. Estructuras de Mercado
5. Análisis del Mercado Competidor
6. Cuantificación de la Oferta

LA OFERTA
DEFINICIÓN
Es la cantidad de bienes o servicios
que un cierto número de oferentes
(productores o vendedores) están
dispuestos a poner a disposición del
mercado a un precio determinado.

PRODUCTO
1. Definición
2. Componentes o Elementos
3. Tipos
4. Utilidades
5. Clasificación

1. DEFINICIÓN:

PRODUCTO
Es un bien o servicio que resulta de un proceso de
transformación y que proporciona satisfacción de
necesidades y es deseable por los consumidores.
2. COMPONENTES O ELEMENTOS:

1.
Características especiales y atributos físicos.
2.
Calidad y Seguridad
3.
Marca
4.
Imagen de Prestigio.
5.
Garantía.
6.
Empaquetado y Etiquetado.
7. Servicios de Distribución, Instalación y Crédito.

8. Servicio de Post- Venta.

COMPONENTES DE UN PRODUCTO
Servicio Empaquetamianto
Post - Venta Marca y etiquetado
Imagen de PRODUCTO Garantia

prestigio
Calidad Caracteristicas Servicio de

y especiales y Distribución, instalación
Seguridad atributos físicos y credito

3. TIPOS DE PRODUCTOS A CONSIDERAR EN
UN PROYECTO:
1. Principal:
Es aquel que constituye el eje de las ventas relacionadas
con el giro del negocio: Ejem: la venta de
huevos de codornices.
2. Complementarios:
Son aquellos que refuerzan la actividad del producto
principal. Se les denomina también Sub- productos o productos
secundarios. Ejem: La venta de carne de
codornices.
3. Sustitutos :
Son aquellos que compiten con nuestros productos
principal o complementarios. Ejem: el huevo de gallina, la carne
de gallina.
4. UTILIDADES DEL PRODUCTO
1. Primaria:
Son un conjunto de atributos intrínsecos que
rodean al producto y que satisfacen las necesidades
del consumidor. Ejem: de un reloj su utilidad primaria es
dar información sobre tiempo; de un automóvil será
satisfacer la necesidad de transporte.
2. Inducidas:
Son un conjunto de atributos derivados del
consumo de un producto. Ejem: un reloj “Longines”,
un auto de “marca”, nos brinda una utilidad de confort, de
diseño, de color, de prestigio, etc.

5. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO

5.1. Según sus características intrínsecas.
5.1.1 TANGIBLE O BIEN:

1. Bienes no duraderos o fungibles:
Son bienes. tangibles de consumo rápido y frecuente, los cuales ,se consumen
en uno o pocos usos; por ejemplo, los. cigarrillos, las gaseosas, cervezas y las
galletas. Estos bienes son de alta rotación, por la cual es estrategia a seguir
mantenerlos a un precio atractivo, obteniendo un margen unitario y ganando por
mayores ventas. Asimismo, es necesario que estén disponibles en todos los
puntos de venta posibles y realizar un programa de publicidad muy agresivo, con
el fin de incentivar al individuo o consumir el producto y conseguir su fidelidad al
mismo.
2. Bienes Duraderos:
Son bienes tangibles y se pueden utilizar muchas veces; por ejemplo,
‑computadoras, cualquier electrodoméstico o vehículos. Estos bienes tienen una
rotación muy baja por lo cual es necesario un mayor margen. unitario, y se
requiere un sistema de ventas más personalizado y especializado. Ejm.
Automóviles, refrigeradoras, etc.
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS
5.1.2 INTANGIBLE O SERVICIO:
Son aquellos productos de naturaleza

nmaterial, requieren de una alta credibilidad y un
decuado control de calidad.
Ejm. La educación universitaria, la atención
médica, etc.

5.2 EN FUNCIÓN DEL USO
5.2.1 Productos de Consumo:
Son aquellos que se consumen de una manera directa, y están destinados al
use de los consumidores finales. Se pueden sub-dividir en:
1. Bienes de Conveniencia:
El consumidor conoce perfectamente el producto y no le es difícil adquirirlos,
es decir, lo compra sin mayor esfuerzo a precios bajos. En este tipo de
bienes, por lo general, el cliente no tiene ninguna preferencia en cuanto a
marcas se refiere, adquiriendo la que más se acomode a sus necesidades.
Ejm. clavos, tornillos, globos, gaseosas, galletas, etc.
2. Bienes de comparación:
El consumidor compara el precio, la calidad y el estilo de los productos antes
de adquirirlos. Como consecuencia de ello, no es necesario que esta clase de
productos estén en todos los puntos de venta posibles, . sino en algunos
establecimientos claves. Ejm. Autos usados, un individuo tomará su tiempo
para compararla relación entre precio y calidad de los vehículos antes de
realizar la compra.
3. Bienes de especialidad:
El consumidor dedica mucho tiempo a esfuerzo en encontrar la
marca que desea, por la que tiene fuerte preferencia. por tanto,
estos productos se encuentran en pocos distribuidores, los
cuales junto al fabricante deben realizar extensa Campaña
publicitaria del producto. Ejm: Perfume muy fino, un automóvil
de marca, un equipo de, sonido de marca, etc
4. Productos no buscados:
Son aquellos que el consumidor no desea en determinado
momento ó nuevos productos que el consumidor desconoce.
Ejm. Seguros dé sepelio o un nicho en el cementerio, hospitales,
etc.

Productos industriales:
Son aquellos que sirven para producir otros bienes y son destinados al
uso del consumidor intermedio o consumo industrial. Se pueden
subdividir en:
1. Materias Primas:
Son bienes naturales que han sufrido mínimas transformaciones y que forman
parte de otro producto que después de ser procesado. Ejm. El petróleo, el
trigo, etc.
2. Materiales y partes de fabricación.

Son productos que han sufrido cierto grado de procesamiento y son la
base del producto final o contribuyen a conformar el mismo, previo proceso
adicional. Ejm. el petróleo que se convierte en gasolina; partes de un
automóvil.
3. Instalaciones:
Son productos industriales manufacturados finales que tienen un precio muy
elevado. Su característica principal es que afecta directamente la escala de la
operación de una empresa. Ejm. Un horno industrial, un barco, una
planta de conservas, etc.
4. Equipo Accesorio.
Forma parte directa del proceso de producción. Son productos
industriales complementarios a un bien industrial final y principal.
Posee una vida útil más corta que las instalaciones, pero más
larga que los suministros de operación. Ejm. Una grúa para
transportar los productos terminados al almacén, computadoras,
escritorios, etc.
5. Suministros de Operación:
Se caracterizan por su corta duración y que requiere un bien
industrial final para su funcionamiento, bajo precio y se adquieren
con un mínimo de esfuerzo y tiempo, son los equivalentes a
los bienes de conveniencia de los bienes de consumo. Ejm.
Artículos de escritorio, combustibles, etc.

5.3 En función al Ciclo de Vida:
En analogía a los seres vivientes, los productos; atraviesan cuatro etapas:
1. Lanzamiento: penetración en el mercado.
2. Crecimiento: afianzamiento
3. Madurez,: posicionado, alta aceptación.
4. Declive: programación descendente de ventas
S/.
Tiempo
Lanzamiento Crecimiento Madurez Decadencia

CARACTERÍSTICAS DEL CICLO DE VIDA
DE UN PRODUCTO

5.4. Según su rentabilidad:
1. Básicos:
Son aquellos que tienen un buen nivel de aceptabilidad global en el mercado,
rentabilidad aceptable, sin que se aprecien en su consumo tendencias decrecientes
que hagan pensar en su sustitución. Son productos muy establecidos, al igual que
el de los de la competencia, por lo que su mercado es constante, sin requerir
grandes inversiones, en aplicaciones de las técnicas del Marketing.
2. Dilema:
Son aquellos cuya rentabilidad es baja pero se tiene la esperanza de que su
evolución en el mercado (respecto a su aceptación y consumo) va ser positiva a
corto plazo, siempre y cuando se realicen algunas acciones de promoción sobre
ellos.
3. Estrella:
Son los que tienen alta rentabilidad, pero además, bajos costos de producción y
expectativa creciente de ventas.
4. Declives:
Su rentabilidad es baja y se aprecia que el consumo y la aceptación en el mercado
es decreciente. Sin embargo, excepcionalmente pueden relanzarse con una
adecuada política de Marketing.

3. TIPOS DE MERCADO
1. Mercado Proveedor:
• Importancia crítica de la disponibilidad de insumos.
• Precios
• Calidad y especificaciones técnicas.
Ejm: Pys. Agroindustriales, mineros, etc.
2. Mercado competidor
• Movimiento de diferentes productores a nivel del producto final.
3. Mercado de la Demanda
• Mercado del consumidor.
4. Mercado Distribuidor
• Cadena de distribución y venta.
5. Mercado Externo
Ejm: Pys. De exportaciones e importaciones
4. ESTRUCTURA DEL MERCADO

5. ANALISIS DEL MERCADO
COMPETIDOR
1. TIPOS DE COMPETENCIA
2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA

COMPETENCIA U OFERTA

1. DIRECTA
2. INDIRECTA
3. GENÉRICA

ANÁLISIS DEL MERCADO COMPETIDOR
1. Competencia directa:
Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares del Proyecto y
que satisfacen la misma necesidad, orientados al mismo tipo de cliente(o
segmento de mercado similar) y utilizan similar tecnología. Ejm: Para un proyecto
de Panadería su competencia directa serán las panaderías de una zona o barrio .
2. Competencia Indirecta:
Son aquellas empresas que satisfacen la misma necesidad, orientados a clientes
diferenciados (o segmento de mercado diferente) pues ofrecen productos
diferentes y utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de servicio de buses,
su competencia indirecta serán las empresas que realizan servicio de taxis.
3. Competencia Genérica:
Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios diferentes y que
satisfacen necesidades diferentes, pero orientados al mismo tipo de clientes (o
segmento de mercado similar) buscando canalizarlo en función de su capacidad
adquisitiva; y utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de una productora
de licuadoras , su competencia genérica serán las empresas productoras de
diferentes electrodomésticos como batidoras, cuchillos eléctricos, lavadoras,
aspiradoras, lustradoras, etc.
ANALISIS CUALITATIVO DE LA
COMPETENCIA

2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA
COMPETENCIA U OFERTA
1. El número de empresas competidoras (o listado de empresas competidoras)
señalando la localización de las mismas
2. Los volúmenes de producción históricos, actuales de la empresas
competidoras.
3. La capacidad instalada y utilizada en la competencia.
4. Planes de expansión de la capacidad instalada de la empresas competidoras.
5. Nuevos Proyectos en estudio o en ejecución de las empresas competidoras.
6. El monto de inversión fija tangible y el número de trabajadores de las
empresas en competencia.
7. Las características tecnológicas y organizativas de las empresas
competidoras.
8. Capacidad de financiamiento de la empresas competidoras (o niveles de
crédito bancario alcanzado por las mismas).
9. Precios y costos históricos actuales y proyectados de la competencia.

6. CUANTIFICACIÓN DE LA OFERTA
1. Métodos
2. Cálculo de la Oferta Proyectada

METODOS
1. SUBJETIVOS
• Delphi
• Panel
• Encuestas pilotos
• Grupos foco

2. CAUSALES
• Regresión
• Series de tiempo
• Multivariado
• Muestreo

MODELOS ECONOMETRICOS
1. Modelo Lineal Simple
2. Modelo Exponencial
3. Modelo Reciproco
4. Modelo Semilogariítmico
5. Modelo Semilogaritmico
6. Modelo Autorregresivo

2. LA DEMANDA
1. Definición
2. Tipos de Demanda
3. Análisis de la Demanda
4. Cuantificación de la Demanda

1. DEFINICIÓN DE LA DEMANDA
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfacción de una
necesidad específica a un precio determinado.
2. TIPOS DE DEMANDA
1. Mercado Consumidor Final:
Referida a la demanda de bienes y servicios por el
consumidor final
2. Mercado Industrial o Institucional

Referida a la demanda de bienes y servicios por el
consumidor institucional intermedio o industrial.

3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR FINAL
3.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR INTERMEDIO O

INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL

3. 1 ANALISIS DEL MERCADO COMSUMIDOR
1. Necesidades y Motivacion
2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones
3. Proceso de Compra
4. La Segmentacion del Mercado
NECESIDADES Y MOTIVACIÓN
CADENA NECESIDAD – DESEOS -

SATISFACCIÓN
Que
Necesidade Dan Tensiones
Deseos ocasiona
s lugar a n
Que dan Acciones Que dan como Satisfacción

Lugar a resultado

Aprendizaje
MODELO DEL PROCESO
DE MOTIVACIÓN
Meta o
Necesidades, anhelo Necesidad
y deseos no Tensión Impulso Comportamiento
de
satisfechos satisfacción
Procesos
Cognositivos
Reducción de
Tensión

DIFERENCIA ENTRE MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN
MOTIVACIÓN RESULTADOS
SATISFACCIÓN

UNA PRESENTACIÓN DE LAS INTERRELACIONES ENTRE EL ID,
EL EGO Y EL SUPER EGO
ID EGO
PLACER
Sistema Sistema
1 3
SUPER
EGO
Sistema 2

NECESIDADES Y MOTIVACIÓN
a. Definición y relación de conceptos entre necesidades y
motivación
NECESIDAD MOTIVACIÓN
• Carencia de algo.
• Impulso de satisfacer
• Anhelo de una población una necesidad hacia mi
• Problema no resuelto proyecto
ASPECTOS OBJETIVOS ASPECTOS SUBJETIVOS
Investigación de Mercados Publicidad

b. Clasificación de Necesidades:
• Según Maslow
• Según Herzberg

Necesida de
autorrealización
NECESIDADES SEGÚN
MASLOW
Necesidad de estima
Necesidad de afiliación o aceptación
Necesidad de seguridad
Necesidades fisiológicas

Jerarquia de necesidades de Teoria de dos factores de
Herzberg
Maslow
• Trabajo desafiante
Motivadores
Autorrealización • Logros
• Desarrollo en el trabajo
• Responsabilidad
• Progreso
Estima o • Reconocimiento
posición social
Factores de mantenimiento
Afiliación o • Posición social
aceptación
• Relaciones interpersonales
• Calidad de la supervisión
Seguridad • Política y administración de
o estabilidad la compañía
• Condiciones de trabajo
• Seguridad de empleo
Necesidades
• Sueldos
fisiológicas
COMPORACIÓN DE LAS TEORIAS DE LA MOTIVACIÓN DE MASLOW Y HERZBERG

TEORIA DE LA EQUIDAD
Descontento
Recompensa Menor producción
Abandono de la
poco equitativa
organización
Equilibrio o
desequilibrio de Recompensa Continuación del mismo
las recompensas equitativa nivel de producción
Recompensa más Contento más intenso del

que equitativa promedio

c. Tipos de motivación
Motivos Móviles
• Son conscientes,
• Puede ser inconscientes.
racionales. • Son dinámicos, se
• Son estáticos se mueve mueven en el circuito:
sólo en la consciencia consciente, inconsciente,
consciente
Para el consumidor Para el consumidor

industrial o final
institucional

d. Una canasta de móviles para captar la motivación del
consumidor final
• MODA
La decisión de compra se realiza sobre el deseo de
satisfacer una curiosidad, lo nuevo, lo estacional.
ejem: usar minifalda en invierno, collares largo, zapatos
para damas, el último modelo de celular, etc
• INTERES
La decisión de compra se realiza por el deseo de algún
beneficio económico.
ejem: producto barato, interés por ganar, aprovechar una
promoción, etc.
• COMODIDAD
La decisión de compra se realiza por el deseo del confort,el bienestar,
la facilidad al acceso o manejo de un producto.
• AFECTO
La decisión de compra se realiza por el deseo de amistad, del amor,
del capricho.
ejem: un regalo a la madre, a la pareja, a una amistad enferma, etc.
• SEGURIDAD
Expresada en el instinto de conservación del consumidor en las
garantías que exige. Ejem: decisión de compra por la calidad de los
productos.
• Orgullo
La decisión de compra se realiza por el deseo del amor propio, de la
vanidad, de la envidia.
Ejm: comprar ropa elegante
e. Instrumentos que permiten captar la motivación del
consumidor final
• Observaciones
Investigación • Entrevistas
exploratoria • Grupos focos
Investigación • Encuestas óptimas

concluyente • Censos

EL CONSUMIDOR Y SUS
CONDICIONES
CONSUMIDOR
PERSONA NATURAL O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVA

CON LAS SIGUIENTE CONDICIONES
CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE PODER DE

COMPRA PAGO DECISIÓN
• Reconocida o no por él • Presente • Absoluto

• Futuro • Compartido
• Aplazada • Influido
• El consumidor ó cliente y sus condiciones
• Consumidor potencial 80%
CONSUMIDOR
• Cliente 20%
a. Capacidad de Compra: NECESIDAD

Se analiza tres situaciones
• Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y sabe como
satisfacerlas.
Ha trabajado la investigación de mercados y la publicidad
• Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y no sabe como
satisfacerlas.
Ha trabajado la investigación de mercados y debe trabajar la
publicidad
• Cuando el cliente no ha identificado sus necesidades y no sabe como
satisfacerlas.
Debe trabajar la investigación de mercados (descubrir la necesidad) y
posteriormente la publicidad.
b. Capacidad de PAGO: INGRESO
• Presente: Compras al contado. La variable es el ingreso

disponible.
• Futuro: La compra en dos momentos:
• El compromiso de compra o separación.
• La cancelación de la compra
La variable es el ingreso esperado.
• A plazos: Comprar a plazos, pagos parciales, la variable
es el ingreso esperado.

c. El poder de Decisión: DECISIÓN DE COMPRA
• Absoluta:
Cuando la decisión de compra está concentrada en el jefe
(a) de familia.
• Compartida:
Cuando la decisión de compra está coordinada además
del jefe de familia con algunos miembros de la familia que
aporten a la economía familiar.
• Influida:
Cuando en la decisión de compra participan además del
núcleo familiar las amistades y la publicidad.

PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA
1. ETAPAS
1. Toma de conciencia de la necesidad
2. Actividad pre-compra. Se define como actividades mentales de
cliente que le acercan a la compra. Percepción-Conociminto-
Inclinación-Preferencia-Convicción-Decisión de Compra.
3. Decisión de compra, en la que decide producto, marca, lugar,
cantidad, tiempo, precio, forma de pago, etc.
4. Comportamiento en el uso. El cliente reacciona positiva o
negativamente teniendo en cuenta las satisfacciones de utilidad
que el producto aporta.
5. Sentimientos post-compra. Sentimientos que despierta el
comportamiento del producto producidos por las expectativas en
el período de precisión o bien por conocimiento de un elemento,
descubrir que podría haber comprado el producto más barato.

2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE
COMPRA
Como proceso o personajes complementarios al comprar que

intervienen en el proceso de compra.
1. Los que influencian, aquellos que a través de su opinión o
información afectan al proceso de compra de forma positiva o
negativa. Como ejemplo tenemos: a la familia, los amigos, los hijos,
la publicidad.
2. Los que deciden, aquellos que toman la determinación de realizar la
compra, participando en una cuota del pago de la mercancía
comprada. Como ejemplo tenemos :la pareja de esposos; los padres
y los hijos mayores que trabajan.
3. Los que compran, aquellos que efectúan materialmente el acto de la
compra. Como ejemplo tenemos: al padre, la madre, a los hijos
mayores que realizan la compra.

2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA
4. Los que usan, aquellos que consumen o utilizan. Como ejemplo

tenemos: los hijos, la madre, un familiar, un amigo, al que se le
entregas el objeto de compra.
Está disposición de los distintos “papeles” en el proceso de
compra que el vendedor tenga que plantarse dos cuestiones
importantes respecto a sus clientes:
• ¿Cómo diseñar el proceso de compra que sigue sus clientes y

determinar quienes participan en el mismo?
• ¿Cómo determinar sobre cuáles participantes actuar y de que forma

efectiva influenciarlo?

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
BAL
O
GL
ADO
C
ER
M
Identificación del
Segmento de mercado meta del
mercado proyecto

CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR
EL MERCADO
1. Ser homogéneos en su interior ( del
segmento seleccionado).
2. Ser heterogéneos entre sí (entre
segmentos comparados)
3. Tamaño: bastante amplio para ser
rentable.
4. Operacionales: Se identifiquen las
variables de segmentación.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
BASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS
Segmentación geográfica
Región Continental, Sub continental, Región Andina y a nivel de
país
Tamaño Metrópoli Ciudades Mayores, Ciudades Intermedias,
Ciudades Menores , Poblados.
Población por área Geográfica Urbana, rural, suburbanas fuera del área rural.
Clima Templado (costa), seco (sierra) y tropical (selva).

Segmentación demográfica
Edad Menores de 0-1año, 1-5 años, de 6 a 11, de 12 a 17, de 18

a 34, de 35 a 49, de 50 a 64, de 65 a 74, mayor de 75 años
Sexo Masculino, Femenino
Estado civil Soltero, casado, divorciado, unión libre, viudo
Ocupación Profesional, trabajadores manuales, oficinistas.
Soltero, recién casados (nido vacio I) , casados con hijos
menores dependientes (nido lleno I) , casados con hijos
Ciclo de la Vida Familiar mayores dependientes (nido lleno II), casados con hijos
independientes (nido vacío II ), ancianos solos

Segmentación sociocultural
Estrato Alto: A, estrato Medio: B, estrato Pobre: C

Por estratos socioeconómicos Estrato Muy Pobre: D
(INEI: 23 variables) Estrato en sobrevivencia:E
Lima Metropolitana
Estrato Alto A: US$ 3319 (4.3%)
Por Ingreso Estrato Medio B: US$ 874 (15.3%)
Estrato Pobre C: US$ 384 (32.4%)
Estrato Muy Pobre D: US$ 229 (36.1%)
Estrato en sobre vivencia E: US$ 157 (11.9%)
Promedio General: US$ 481
Educación Primaria completa, incompleta, secundaria completa,
secundaria incompleta, graduado universidad, postgrado.
Cultura Europea, China, Andina , Amazónica.
Religión Católica, protestante, judía, otras.
Clase social Capitalista, obrera, sectores medios,campesinado
Grupo social Militares, religiosos, masones, médicos, ingenieros,

abogados, etc.
Costumbres sociales Fiestas patronales, fiestas familiares.

Segmentación psicológica/
psicográfica
Tipo de personalidad Extrovertida, introvertida, agresivos, sociables.

Estilo de vida Liberal, orientado a la salud; conservador; moderno.
Segmentación relacionada
con el uso
Intensidad de uso Usuarios muy frecuentes, usuarios medianos, usuarios

ligeros, no usuarios.
Lealtad a la marca Fuerte, alguna, ninguna.

DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE LA POBLACIÓN URBANA PERUANA
Hogares Personas
% (miles) % (miles)
2,0% (70,8)
A 1,4% (282,8)
B
12,4% (434,5) 9,6% (1.722,5)
28,7% (1.026,7)
C 29,7% (4.572,4)
36,2% (1.289,7)
D 36,9% (5.822,4)
20,7% (738) 22,4% (3.519,5)
E
100% (3.559,8) Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003 100%
Ing. (15.919,6)
Javier Sicchar V.
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003

GASTO CORRIENTE PROMEDIO: NIVELES SOCIECONÓMICOS
POBLACIÓN URBANA NACIONAL
US$ TOTAL A B C D E
123 436 187 134 105 86

Alimentación
34 278 107 31 16 8
Educación
42 192 86 41 31 21
Transporte
14 102 41 14 7 2
Teléfono
Limpieza del hogar y aseo

18 96 32 18 13 9
personal
15 66 28 16 11 6
Luz Electrica
8 30 14 8 6 5
Agua
253 1200 494 263 189 137

Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003 Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES
CIUDADES

DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES
CIUDADES

DEMANDA DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
1. DEFINICIÓN: Es aquel donde intervienen aquellos (individuos u organizaciones) que
compran para producir otros bienes o servicios o para revender.
2. TIPOS O CLASIFICACIÓN:
1. Productores de Bienes y 1. Fabricantes

Servicios 2. Empresas vinculadas a los recursos naturales: empresas
agrícolas, compañías mineras, empresas constructoras,
compañías pesqueras.
3. Instituciones financieras: compañías de seguros, Bancos, etc.
4. Otros prestadores de servicios como: transportistas, empresas de
servicio público (agua, luz, teléfono), hoteles, servicios
profesionales: ingenieros abogados, médicos, etc.
2. Intermediario 1. Mayorista
2. Minorista o detallista.
3. Unidades 1. Del gobierno Central: FONCODES, los Ministerios, INFES,

Gubernamentales PRONAPS, etc.
2. De los Gobiernos Regionales
3. De los Gobiernos Municipales.
4. Organizaciones no 1. Organizaciones internacionales como: La Cruz Roja

gubernamentales sin Internacional, la Iglesia.
fines de lucro 2. Organizaciones Nacionales: ONGs, Clubes sociales, iglesia, etc.

3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INTERMEDIO O
INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
2. Naturaleza de la Unidad Compradora:
1. Son más profesionales : agentes capacitados, debidamente
informados.
2. Especificidad de los Procesos de Decisión

• Requiere más tiempo en la toma de decisión.
• La compra será más formal y detallada.
• Habrá una etapa para la negociación.
• Se piensa hacia el futuro: posibilidad de compra.
3. Otras Características de la Demanda

1. Es derivada hacia el consumidor final
2. Los cambios son más rápidos que en la demanda de
consumidores.

3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O
INSTITUCIONAL
1. Especificidad del Mercado:

1. Enorme volumen de venta-compra y numerosísima más transacciones
en relación al mercado consumidor.
2. Menor número de compradores en relación al número de
consumidores finales.
3. Concentrados geográficamente.
4. Buscan el ahorro/pequeñas diferencias es importante por el volumen
de compra.

4. EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
4.1 SITUACIONES DE COMPRA
Las personas que realizan la compra institucional (o compra industrial) se

enfrenta a tres situaciones de compra:
1. La Recompra Directa: Es aquella que sucede cuando el comprador ordena
sin ninguna modificación. Ejm: las compras de rutina de una empresa. No
requiere análisis.
2. La Recompra Modificada: El comprador busca modificar algunas
especificaciones de tiempo, condiciones o proveedor . Ejm: compras de la
empresa que requiere algunas modificaciones. Requiere el mínimo de análisis.
3. La compra Nueva: Es la más difícil que implica la participación de un mayor
número de personas en la decisión existe un mayor riesgo y se despliega un
gran esfuerzo por conseguir información. La decisión de compra requiere el
mayor nivel gerencial. Ejem: compras de la empresa que realiza por primera
vez. Requiere un máximo nivel de análisis.

4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
1. Reconocimiento del problema o necesidad. Ejm: un productor de papas

necesita papas amarillas para su producción.
2. Determinación de las necesidades del producto. Ejm. Se realiza la
descripción general del producto.
3. Descripción de especificaciones del producto. Ejm: Ingenieros
4especialistas hacen la lista de los requerimientos técnicos del
producto(especificaciones)
• Cantidad, calor, peso, tamaño, duración, etc.
4. Investigación de proveedores: ejm: obtener información y conocimiento
de los diferentes proveedores en este caso de papa amarilla, que
existen en el mercado y realizar un estudio de cada uno de ellos:
nombre, localización, etc.

4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
5. Obtener propuesta de proveedores. Ejm: Se solicitan y posteriormente

se reciben las propuestas de cada uno de ellos.
6. Selección del proveedor o grupo de proveedores. Ejm: Se estudia, se
analiza y se consulta cada una de las opciones para luego, por
acuerdo, seleccionar el proveedor o grupo de proveedores (si es
conveniente).
7. Selección de una rutina de pedidos. Ejm. Se establece la frecuencia
de pedidos, la cantidad y las condiciones.
8. Evaluación de funcionamiento del producto. Ejm: Incluye los
sentimientos y resultados después de la compra. Esto es un aspecto
muy importante porque esta retroalimentación dependerá la existencia
de recompra.

CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA
1. MÉTODOS
2. CALCULO DE LA DEMANDA
PROYECTADA

1. METODOS
1. SUBJETIVOS
• Delphi
• Panel
• Grupos foco

ENCUESTA PILOTO
• Encuestas Preliminares, Piloto o Pretest, sistema que consiste en la
realización de una pequeña encuesta, cuyo porcentaje que debe ser
aplicado al tamaño poblacional.
• Tamaño de la Muestra Piloto (n p):
• Se determina como un porcentaje de la población y debe ser un
número grande pero manejable preferible un número entre 30 y 40.
• Sus unidades se determinan en forma aleatoria:
np : tamaño de la muestra piloto. (% N)
N : tamaño de la población.
% : porcentaje entre <0,5%)
• Varianza Resultante de la Encuesta Piloto, se considera que puede ser
un buen sustituto al de la población.
• El empleo de varianza, obtenida de censos o investigaciones similares,
realizadas con anterioridad.
• Otras veces es el resultado de conjeturas sobre la población.

ENCUESTA PILOTO
• Error de la encuesta piloto:
Es mucho más práctico determinar el error como de la encuesta piloto
como porcentaje, en la mayoría de los casos no mayor del 5%,
aplicada a la media aritmética obtenida de la aplicación de la misma
encuesta piloto o preliminar:
ep= d = (%) (X) ; : media aritmética piloto.
Ejemplo: ep= (0.05) (1000) = + 50; e p : error muestral piloto.
ep e (del tamaño óptimo)
• Nivel de Confianza:
El porcentaje del error podría considerarse en algunos casos como
complemento del nivel de confianza, así que una confianza de 95%
daría supuestamente un error de 5%, peor no siempre será el
complemento, ya que este porcentaje podrá aumentarse o disminuirse
dependiendo del grado de precisión con que se desea hacer la
estimación.

ENCUESTA PILOTO
np: Tamaño de la muestra piloto

Se puede asumir:
Xp: Valores de la muestra piloto
2 2
Sp S (varianza de la muestra óptima) Xp: Media de la muestra piloto
S 2 p:Varianza de la muestra piloto
Determinación de p y q pilotos:
En la ejecución de la encuesta piloto (en número de 30 a 40) se
determina el p p(probabilidad a favor) y qp (probabilidad en contra)
Se sabe que: pp + qp = 1
pp p (p de la muestra óptima)
qp q (q de la muestra óptima)

ENCUESTA PILOTO
En la encuesta piloto se utiliza:
• No sólo para estimar la varianza y las características de aquellas
variables que tiene que ver con el objetivo de la investigación.
• Sino que facilitan su conocimiento, familiarizan al entrevistador al
aplicar el formulario, determinar las fallas del mismo.
• Además, se puede conocer la reacción del entrevistado.
• El tiempo necesario de la entrevista y,
• Permite el cálculo del error necesario para fijar el tamaño óptimo
de la muestra.
• De igual modo, la encuesta preliminar o piloto, permite hasta cierto
punto, probar gran parte de los mecanismos técnicos de
muestreo.
• Localizar unidades.
• Comprobar si la medición es práctica.
• Establecer los costos.

ENCUESTA PILOTO
La encuesta piloto también sirve para identificar errores no muestrales.

Pero hay otro tipo error que no tiene nada que ver con el muestreo y
que no se puede medir estos errores denominados ajenos al
muestreo, no muestrales o sistemáticos, y que en la aplicación de la
encuesta piloto se contribuye a identificar y minimizarlos si se consideran
como errores no muestrales:
• Cuestionarios mal definidos.
• Errores que comete el entrevistador al efectuar las preguntas o al
interpretar las respuestas.
• Preguntas vagas o ambiguas.
• En otros casos, son consecuencias de la influencia negativa del
entrevistador.
• Del mal diseño del formulario.

GRUPOS FOCOS
1. Establecer objetivos
• Definición del problema gerencial o del proyecto. ¿Qué quiere lograr
la gerencia o del proyecto?
• Definición de los objetivos de investigación de mercado. ¿qué
información se necesita para satisfacer las necesidades de la gerencia
2. Determinar el diseño de investigación
• Segmentos del mercado objetivo. ¿Qué áreas necesitan explorarse?
• Tamaño de los grupos. ¿Cuántas personas se necesitan para el grupo
foco?. Se recomienda entre 5 a 10 personas.
• Número de grupos. ¿Se necesita más de una sesión?
• Duración de las sesiones y selección del momento oportuno. ¿Cuánto
tiempo debería durar las sesiones?; ¿A qué hora debería llevarse a
cabo?
• Lugar de las sesiones de grupo. ¿Dónde debería realizarse las
sesiones?. Si se llevan a cabo en otra ciudad , Estado o país, ¿dónde
deberían realizarse?
GRUPOS FOCOS
3. Desarrollar un perfil de selección para escoger los miembros del
grupo foco, es decir una manera para definir el tipo de personas
que se necesitan.
• Características demográficas. Considerar el sexo, la edad, etc.
• Experiencia del el producto o servicio. ¿La sesión va a tratar con
profesionales o con personas experimentadas en esta área?
4. Establecer el presupuesto
• Costos esperados: costo del moderador, costo de las instalaciones,
costo de los participantes imprevistos, alquiler de equipos, gastos en
viajes. Si la sesión se va realizar fuera de lugar, entonces, todos los
items son factores del presupuesto.
• Nivel de incentivo para los participantes. ¿Qué motivara a las
personas para que participen en un grupo foco?
• Costo del análisis de los resultados del grupo foco. Una vez realizada
la sesión, ¿cuánto tiempo se necesitara para revisar los datos?,
¿cuánto costará?.

5. Encontrar y alquilar un lugar para el grupo foco . El entorno puede
afectar las respuestas de los participantes y es posible que el cliente
quiera observar las sesiones. Lo siguientes son criterios importantes.
• Atmósfera relajada y cómoda.
• Disponibilidad de tipo de video y audio según se requiera.
• Medios para observación del cliente, a través de espejos o equipo electrónico.
• Accesibilidad de los miembros del grupo foco
6. Evaluar y seleccionar los miembros del grupo foco. Ahora que ya se ha

definido el grupo de personas que se necesitan , elimine las opciones
inadecuadas del pool de candidatos para el grupo foco.
• Descarte a cualquier persona que trabaje en el área de investigación de
mercados de un competidor, etc.
• Considere la homogeneidad de los miembros del grupo
• Trabaje con el servicio de reclutamiento de campo para garantizar la selección
de los participantes apropiados.
• Revise los cuestionarios de selección ya completos, para asegurarse de que
se reclutaron las personas apropiadas.

7. Seleccionar un moderador. Como un moderador es muy importante en un
grupo foco hay muchos factores a considerar.
• Experiencia previa, familiaridad con el producto y/o la industria
• Costo
• Disponibilidad
• Sexo del moderador.
• Uso de uno o más moderadores, alternando,
• Elaborar una guía o agenda del moderador, que se utilizará para ayudar
al modelador en el logro de las metas de la investigación de mercados.
• Objetivos de la investigación
• Temas a cubrir
• Tiempo asignado
9. Reunirse con el moderador, a fin de entrenarlo para la sesión
• Revisar la guía de discusión y los objetivos de la investigación.
• Educar al moderador sobre el negocio y los productos del cliente.
10. Realizar las sesiones de los grupos foco.
11. Analizar los resultados. Compilar todos los datos en información
significativa.
12. Redactar y presentar un informe a la gerencia, explicando los hallazgos y
sus consecuencias
2. CAUSALES
• Regresión
• Series de tiempo
• Multivariado
• Muestreo

TIPOS DE INVESTIGACIÓN
Reconocer y definir el problema

de decisión
Investigación Exploración
(grupos focos, entrevistas)
Identificar cursos de acción
Evaluar Cursos de
Investigación Concluyente acción
(Censo, muestreo optimo,prueba del
producto utilizando un diseño muestral)
Seleccionar un Curso de
acción
Investigación de Monitoria Implementar

del Desempeño
RETROALIMENTACIÓN
PASOS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
1. ESTABLECER LA NECESIDAD DE INFORMACIÓN
2. ESPECIFICAR LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN Y LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN
3. DETERMINAR EL DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y LAS FUENTES DE DATOS.
4. DESARROLLAR EL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS.
5. DISEÑAR LA MUESTRA
6. RECOLECTAR LOS DATOS
7. PROCESAR LOS DATOS
8. ANALIZAR LOS DATOS
9. PRESENTAR LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

1. Necesidad de información
• Requerida por la institución: inv. De mercadeo
• Necesidades generales de información
2. Objetivos de la investigación y necesidad de información

• Necesidad específica de información en función al Py.
3. Diseño de Investigación
• Diseñar el Py. De investigación identificando las fuenrtes apropiadas de datos para el estudio
4. Procedimiento de recolección de Datos

• Establecer un vínculo eficaz entre las necesidades de información y los preguntas que se
formularon o las observaciones que se garaban.
5. Diseño de la Muestra
¿Con quién o que debe inclusirse en la muestra?
• Definir población.
• Método para seleccionar la muestra: Probabilistico y no probalistico
6. Recopilación de datos
Amplia proporción del presupuesto y el error total en los resultafos de investigación
• Selección, capacitación y control de entrevistadores
7. Procesamiento de datos
• Codificación y Edición
8. Análisis de Datos
• Debe ser consistentee con los requerimientos de información e identificación en el paso 2
• Utiliza software apropiados
9. Presentación de Resultados
• Informe Escrito.
• Sustención oral.

NECESIDADES DE INFORMACIÓN ENLACE
DE DATOS
PROYECTO DE GRUPO DE
CUESTIONARIO
INVESTIGACIÓN ENCUESTADOS
NECESIDADES PREGUNTAS
DE INFORMACIÓN FORMULADAS DATOS

DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
• Es el plan básico que guía fases de recolección del análisis de datos del
proyecto de investigación.
• Es la estructura que especifica el tipo de información que se va a

recolectar, las fuentes de datos y el procedimiento de recolección de datos.
• Un buen diseño garantizara que la información reunida sea considerada

con los objetivos del estudio y que los datos se recolecten por medio de
procedimientos exactos y económicos.
• No existe un diseño standart o idealizado que guíen al investigador.

EL METODO DE
MUESTREO

Definir la población:
1. Elementos
PASOS EN LA PASO 1
2. Unidades
3. Alcances
SELECCIÓN DE 4. Tiempo
UNA MUESTRA
PASO 2 Identificar el marco muestral
PASO 3 Determinar el tamaño

de la muestra
PASO 4 Seleccionar un procedimiento

de muestreo
PASO 5 Seleccionar la muestra

MARCO MUESTRAL
Para la selección de las unidades se requiere de un listado que en algunos casos
debe preparase, en otras sólo se actualiza.
Este listado debe corresponder al total de unidades o elementos que integran la
población a investigar que, a su vez, constituye el Marco de Referencia o Marco
Muestral, denominado también Población Objetivo. Por ejemplo, la nómina de pago
ya sea para un grupo de trabajadores de una fábrica o de empleados en una empresa,
podría ser el marco; otro ejemplo podría ser el listado de matrículas de los estudiantes
de una universidad.
Sin embargo, el marco no siempre estará representado por un listado, podría ser
también un mapa o fotografías aéreas. En el marco no deben aparecer unidades
falsas; ejemplo: en el listado de matrículas no deben figurar aquellos estudiantes
que se han retirado por diferentes acusas pero que se alcanzaron a matricular.
En el muestreo por etapas múltiples, debe existir un marco para cada etapa. El
marco en cada etapa, debe ser lo suficientemente detallado en cuanto a la
identificación de sus unidades de tal manera que si una de ellas es incluida en la
muestra, pueda ser ubicada e investigada rápidamente, sin que ello implique que se
especifique la información que debe suministrar cada unidad.
Rara vez los marcos perfectos y lo común es que sean inexactos, inadecuadamente
descritos, desactualizados o con unidades duplicadas, por tal motivo, deben ser
revisados y actualizados de manera que permitan una fiabilidad razonable, por
cuanto la muestrea se basa en ellos.
LA VARIANZA
Del grado de la variabilidad de la varianza, depende en gran parte del
tamaño de la muestra.
• Por ejemplo, el médico que realiza un análisis de sangre, el panadero que se
come un pan, el cocinero que paladea una cuchara de sopa; cada uno de
ellos ha hecho uso de una muestra, obsérvese que con un centímetro de
sangre, un pan o una cucharada de sopa se puede determinar el
comportamiento de la totalidad (sangre del paciente, total de panes
producido en una hornada, total de sopa para el almuerzo) y se debe al
grado de homogeneidad que muestra que se tome de estas poblaciones
dará un resultado igual, representativo del total.
• Si todas las características presentan un alto grado de homogeneidad,
sería muy sencilla la investigación por muestreo, pero esa situación no se
da en la mayoría de las poblaciones que se investigan; por lo tanto el
tamaño de la muestra deberá aumentar de acuerdo al grado de
variabilidad, de tal forma que queden representados en ella lo valores
extremos que toma la variable.
• En el cálculo del tamaño de la muestra, lo ideal sería que la varianza
correspondería a la población investigada, pero en la mayoría de los casos
esto no es posible, de ahí que exista la necesidad de estimarla.
ERROR DE MUESTREO (e = d)
Es la parte de la diferencia entre el valor poblacional (parámetro) y la
estimación de la misma (estimación puntual o estadigrafo), obteniendo
por medio de una muestra aleatoria, y se debe al hecho de haber sido
elevada una de las tantas muestras posibles de una población dada.
• La totalidad de estos errores, genera la distribución de muestreo de la
estadística empleada para estimar el valor poblacional
• En muchos casos, el error será determinado por el investigador; por
ejemplo, si para un sector de la economía se quiere estimar el promedio
de salarios y se sabe por observaciones aisladas, que el ingreso promedio
para ese sector es aproximadamente, de S/.1,000 el error respecto al
parámetro podría ser: S/.1,000 + d = S/. 1,000 + e.
• De acuerdo a la finalidad de la investigación podría considerarse, para este
caso, que un error de + 1000 o cualquier otro valor es más suficiente, dado
el grado de variabilidad que supuestamente tengan los salarios en dicho
sector.
• Sin embargo, este procedimiento requiere, además de cierta experiencia
un conocimiento previo sobre la característica de la población que estudia.

LA CONFIANZA
Se ha mencionado que el grado de precisión depende, de alguna

manera, del tamaño de la muestra, y este a su vez, dependerá de
factores como:
• El error,
• La varianza; y
• La confianza.
Esta última ( la confianza) es fijada por el investigador quien, por lo
general, trabaja con Z= 2, valor correspondiente a u nivel de confianza de
95.5%; pero es posible que sean otros los valores de Z, tales como Z =
2.57 (confianza del 99%) y Z = 1.64 (90% de confiabilidad).
Lo más práctico es trabajar con Z = 2 ó Z = 1.96, pero de todas maneas la
decisión sigue dependiendo de la finalidad y del grado de precisión
que desee.

TIPOS DE ERROR
Error de
fijación
del tamaño
de la muestra.
Error en la
Errores de definición de
diseño de la
la muestra. composición
Errores de de la muestra.
muestreo
Errores de la Error en la
selección de definición
Error
la muestra del
total
método de
muestreo.
Errores de
no muestreo

FUENTES DE ERROR EN EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL
Fuentes de error
Errores del Errores del Errores del

investigador entrevistador entrevistado
• Error por sutitución

de información.
(EM) • Error de pregunta.
• Error de no
• Error de medida (E no M)
respuesta.
(EM) • Error de registro.
(E no M)
• Error en la (E no M)
• Error de
definición • Error de invención.
incapacidad.
de la población. (E no M)
(E no M)
(EM) • Error de selección
• Error de resistencia.
• Error de diseño de de
(E no M)
la muestra. (EM) la muestra. (EM)
• ...
• Error de análisis • ...
de datos. (E no M)
• ...
FASES DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL
1
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA A INVESTIGAR
2
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
3
OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE CALIDAD
4 ANÁLISIS INFORMACIÓN E INTERPRETACIÓN RESULTADOS
5 INFORME PRINCIPALES RESULTADOS Y CONCLUSIONES

FASES DEL PROCESO DE TIPOS DE ERRORES SUCEPTIBLES DE
P INVESTIGACIÓN COMERCIAL PRODUCIRSE EN CADA FASE
R
O
C • ERROR EN LA DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN.
T E 1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA A • ERROR EN LA DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS.
I S INVESTIGAR • ERROR EN EL ESTABLECIMIENTO DE HIPÓTESIS.
• ....
P O
O
S D • ERROR POR SUSTITUCIÓN DE INFORMACIÓN.
• ERROR DE MEDIDA
E • ERROR DE DISEÑO DE LA MUESTRA
D 2 • ERROR DEL MÉTODO DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN • ERROR DE INSTRUMENTO DE OBTENCIÓN DE
E I INFORMACIÓN
N • ....
E V
R E
• ERROR DE NO RESPUESTA.
R S • ERROR DE SELECCIÓN DE LA MUESTRA.
O T 3 OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN Y • ERROR DE REGISTRO.
I • ERROR DE INVENCIÓN.
R CONTROL DE CALIDAD • ERROR DE INCAPACIDAD.
E G • ERROR DE RESISTENCIA.
S A • ERROR DE ELABORACIÓN LIBRO DE CÓDIGOS.
• ERROR DE CODIFICCACIÓN.
C • ERROR DE GRABACIÓN.
I • ....
E
Ó
N
N
• ERROR DE PONDERACIÓN
4 ANÁLISIS INFORMACIÓN E • ERROR DE ANÁLISIS DE LOS DATOS.
E INTERPRETACIÓN RESULTADOS • INTERPRETACIÓN INCORRECTA DE LOS RESULTADOS
C
L • ...
O
M
E
R INFORME PRINCIPALES • ERROR EN LA TRANSCRIPCIÓN DE LOS DATOS.
5 • MALA COMUNICACIÓN DE LOS RESULTADOS.
C RESULTADOS Y CONCLUSIONES • ....
I
A
L Ing. Javier Sicchar V.
TAMAÑO DE LA MUESTRA
• Una de las decisiones más importantes que se debe formar en una investigación por muestreo, consiste
en la determinación: del tamaño óptimo, simbolizado por “n”.
• Se dice que una muestra debe ser pequeña, con el fin de que el costo de la investigación sea lo
suficiente bajo, y bastante grande para que el error del muestreo sea admisible.
• Algunos creen que el tamaño de la muestra crece indefinidamente a medida que aumenta el tamaño
poblacional , simbolizado por “N”, pero eso no es cierto, ya que existe un punto en el cual el tamaño de la
muestra permanece constante, así el tamaño poblacional aumente.
• Tamaño de la Muestra cuando
la poblacional sea infinita:
• Tamaño de la Muestra cuando

la población sea finita:
N : tamaño poblacional
n: tamaño muestral para una población finita
n0: tamaño muestral para poblaciones infinitas o primera aproximación, cuando es finita grande.
e: error de muestreo
S2: varianza poblacional
Z: niveles de confianza o riesgo, obtenido de tablas.
p: probabilidad a favor
q: probabilidad en contra
• Tamaño de una muestra por estratos:
n
ni: número indice muestral de cada estrato
n: Tamaño de la muestra
Ni: número de elemento en cada estrato
N: Tamaño poblacional

PASOS EN EL DISEÑO DE CUESTIONARIOS
1. Revisar las considraciones preliminares
2. Decidir sobre el contenido de las preguntas
3. Decidir sobre el formato de respuestas
4. Decidir sobre la redacción de las preguntas
5. Decidir sobre la secuencia de las preguntas
6. Decidir sobre las características físicas
7. Preprueba, revisión y elaboración del borrador final

COMO ELABORAR UN BUEN CUESTIONARIO
1. Enliste los objetivos específicos de la investigación. No invierta en la obtención de datos
irrelevante
2. Escriba cuestionarios cortos. No abuse de la paciencia de los encuestados; puede ocurrir en
descuidos y obtener respuestas intrascendentes.
3. Formule las preguntas con claridad; para que no haya posibilidad de malos entendidos. Evite las
generalidades y las ambigüedades.
4. Escriba primero un borrador y púlalo después.
5. Utilice un enunciado inicial breve. Incluya el nombre del entrevistador, el nombre de la empresa y
el propósito del cuestionario.
6. Haga sentirse cómodo al encuestado comenzando el cuestionario con una o dos preguntas
inofensivas y fáciles de contestar.
7. Estructure las preguntas de modo que influya lógicamente. Incluya primero las generales y luego
las mas detalladas.
8. No incluya preguntas que sugieran respuesta o que puedan considerarse tendenciosas. Puede
desvirtuar los resultados .
9. Incluya pocas preguntas que comprueben en forma cruzada las respuestas anteriores. Sí se
garantiza la validez fácilmente.
10. Coloque al final del cuestionario las preguntas demográficas (edad, ingreso, escolaridad ) y otras de
índole personal.
11. Pruebe previamente el cuestionario, con una prueba piloto de 20 a 30 personas para asegurarse
que interpretan atentamente las preguntas y que abarca toda la información buscada.

PREGUNTAS PARA LA ENCUESTA
¿Qué marcas del producto “X” (gaseosa, mantequillas, etc)?
¿Por qué?
¿Quiénes consumen el producto “X” en su casa?
¿Cómo consumen el producto “X” en su casa?
¿Cada cuanto tiempo compra el producto “X” ?
¿Cuántas compra cada vez?
¿Cómo reconoce la calidad de el producto “X” ?
¿Qué tipo de envase le gusta más?
¿Cuánto gasta en promedio al comprar el producto “X” ?

2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA

MODELOS DE DEMANDA
1. Modelo econométrico sobre el maíz
1. 1 Modelo complejo
Dt = a+bYd+cP+dp+u
Dt : demanda de maiz
Yd : ingreso disponible de las familias
P : población del mercado
P :el precio del maíz
a, b,c, d : parámetros
1.2 Modelo simple

Dt =a+byd+u
2. Modelo econométrico sobre hoteles

DH=a+bP+cA+dF+u
DH : demanda de servicio hotelero
P : población del estrato alto
A : arribos de turistas
F : festividades y eventos

3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
AÑOS OFERTA PROYECTADA DEMANDA PROYECTADA BALANCE

(unid. Físicas) (unid. Físicas)
2015 100,000 120,000 (20,000)
2016 115,000 135,000 (20,000)
2017
.
.
.
.
2024
En el balance pueden ocurrir tres situaciones:

O = D : Mercado Saturado Demanda Satisfecha
O > D : Mercado Sobresaturado

O < D : Con demanda Insatisfecha

SITUACIONES DE BALANCE OFERTA Y DEMANDA
1. Cuando existe demanda insatisfecha

• En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto. Puede introducirse al
mismo, y puede expandirse, el riesgo es mínimo, y las posibilidades de
financiamiento son buenas.
• En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado, mi proyecto, debe buscar
zonas o nichos de mercado, que no interesen al monopolio, para su
desarrollo. El riesgo es moderado, es posible el financiamiento, pero se
requerirá, una convincente estrategia de ventas y mayores garantías
patrimoniales. Ejm: Kola Real

2. Cuando no existe demanda insatisfecha
• En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto, podría introducirse en
él pero como este está saturado es necesario desplazar competidores vía :

precios, calidad de producto, diferenciación.
El riesgo es alto, las posibilidad de financiamiento debería estar sustentado
en una rigurosa y detallada estrategia de ventas y apoyado en mayores

garantías patrimoniales .Ejm: Proyectos de sustitución de importaciones.
• En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado y el mercado está saturado, la
posibilidad de introducción de un proyecto en dicho mercado son mínimas.
El riesgo es altísimo, y las posibilidades de financiamiento, por terceros son
nulas.

4. PRECIOS
1. ACOTACIÓN DE PRECIOS
2. POLÍTICAS DE PRECIOS
1. ORIENTADO HACIA LA COMPETENCIA
2. ORIENTADO HACIA LA DEMANDA
3. ORIENTADO HACIA LOS COSTOS
3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD DEL
MERCADO
(ELASTICIDADES)

Elasticidad
1. Elasticidad Precio:
e xPx = Δ %Q X = (Δ Q X/QX) = Δ P X . Px >1 elástica

Δ %P X (Δ P X/P X) Δ Q X QX =1 unitaria
<1 inelástica
2. Elasticidad Ingreso:
e Ix = Δ %Q X >< = 0 >0 bienes normales (<0,1} necesario, >1 superiores)

Δ %I X =0 bienes neutros
<0 bienes inferiores
3. Elasticidad Cruzada:

e xy = Δ %Q X >< = 0 >0 bienes sustituto
=0 bienes libres
Δ %P y <0 bienes complementarios
4. Elasticidad por Estratos:
e MxPx = e AxPx . QA X + e BxPx . QB X

M M
Q X Q X

1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN
2. ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN
3. TACTICAS DE COMERCIALIZACIÓN
4. POLÍTICAS DE
COMERCIALIZACIÓN DE LAS 4Ps

1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN
(Costos e inversión)
1. Canales de Comercialización
Definir cual es la cadena de comercialización de mi proyecto: Identificación.
Cadena “O”
P C
P m C
P M m C
P GM M m C
2. Almacenamiento
• Propios Inversión
• Alquilados Costo

3. Transporte
• Pago de flete o compra el servicio .
• Costo de unidades móviles: propio luego inversión y costo a la vez.
4. Acondicionamiento y Presentación del producto o servicio
División de grandes unidades de producción a pequeñas unidades de
comercialización
• Infraestructura propia Inversión
• Alquiler Costo
5. Promoción y Publicidad
La promoción se asume como parte de la inversión. La publicidad
implica costos.
6. Asistencia Técnica
7. Sistema de Crédito

2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
1. Campo de Batalla
Mente del consumidor
2. Cuadro Estratégico
Identificar mi proyecto en cual de estas se encuentra.
• Lider Defensiva Estratégica

• Competidores mayores Ofensiva Estratégica
• Competidor Intermedio Estrategia por Flancos
• Competidor Menor Estrategia de Guerra
de Guerrillas

3. Grandes Estrategias
1. DEFENSIVA ESTRATÉGICA
PRINCIPIOS
2. El líder es el único que puede jugar a la defensiva
3. El líder debe tener el coraje de “atacarse a si mismo”
4. Ante ataques enérgicos de la competencia el líder debe
bloquearlos uno a uno.
2. OFENSIVA ESTRATÉGICA
PRINCIPIOS
• La primera condición a tener en cuenta es la fuerza y posición
del líder.
• Es necesario encontrar un punto débil en una parte fuerte del
líder.
• El ataque debe lanzarse en un frente lo más reducido posible.

3. ESTRATÉGIA POR FLANCOS
PRINCIPIOS
• Realizar los movimientos de flanqueos (ataques) en
un área no disputada.
• La sorpresa táctica es parte importante del plan.
• La persecución es tan crítica como el ataque mismo.
4. ESTRATÉGIA DE GUERRA DE GUERRILLAS
PRINCIPIOS
• Hallar un segmento del mercado lo suficientemente
pequeño y defenderlo.
• No importa lo próspero que se encuentre, no hay que
actuar
JAMAS como líder.
• Estar preparado a la retirada ante la noticia de último
ataque del líder.
3. TÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN
El posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o una empresa en

la
mente del consumidor, vale decir, es la imagen que tiene el consumidor en
su mente de ese producto o empresa.
P P
• TÁCTICAS DE PRECIOS
P1
M M
PRECIO P2
m m
P3
C C
DEL TIRON DEL EMPUJON
• TÁCTICA POR PROMOCIÓN DE PRECIOS

• Volumén de Compra • Por estación
• Por fiesta • Por compra de más de un producto, etc.
4. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS 4PS
PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA
1. Orientada al Producto
Produce Vende
2. Orientado al Mercado
Empresas orientadas al mercado tienen como objetivos grupos de
personas (segmentos).
3. Orientado al Cliente
Tiene dos objetivos:
El segmento ó clientes individuales que permite desarrollar una
base de datos de clientes.
6. PRONOSTICO DE VENTAS
1. Por información estadística de la demanda insatisfecha y la cuota de mercado.
2. Por información de la encuesta:
• Información de probabilidad de compra
3. Opinión de expertos.
4. Método Prueba de Mercado
5. Método de Serie de Tiempo
• Componente Tendencia.
• Componente ciclo.
• Componente temporada
• Componente sucesos erráticos
6. Por información del tamaño de empresa
• Gran empresa : 100 000 unidades Mi Py : 80 000 unidades
• Mediana Empresa :20 000 unidades Mi Py : 15 000 unidades
• Pequeña Empresa : 5 000 unidades Mi Py : 4 000 unidades
• Microempresa : 1000 unidades Mi Py : 800 unidades
7. COBERTURA DEL PROYECTO
Co Py : Cobertura del Proyecto

Pv : Pronostico de venta promedio anual
DI: demanda insatisfecha promedio anual

ESTUDIO TÉCNICO
1. LOCALIZACIÓN
2. TAMAÑO
3. TECNOLOGÍA O INGENIERÍA DEL
PROYECTO
4. ORGANIZACIÓN
5. ASPECTOS LEGALES

APORTES DEL ESTUDIO DE MERCADO AL
ESTUDIO TÉCNICO
1.- La información de existencia de demanda insatisfecha, la política de
comercialización y el pronóstico de venta contribuyen a determinar el
tamaño óptimo de planta.
2.- La cercanía del mercado consumidor o proveedor será un factor

importante para la localización del Py.
3.- La definición del producto y las especificaciones de los insumos

requeridos son informaciones que constituirán pautas para determinar
la tecnología a utilizar.
4.- La información sobre los aspectos organizativos de los

departamentos de comercialización e investigación de mercado y del
mercado proveedor son información valiosa para estructurar la
organización general del Py.

LOCALIZACIÓN
1. DEFINICIÓN
2. FACTORES DE LOCALIZACIÓN
3. TIPOS DE LOCALIZACIÓN
4. MÉTODOS DE LOCALIZACIÓN

LOCALIZACIÓN
Definición
Nos permite elegir el lugar adecuado y óptimo,
desechando otros lugares, en la medida que la
identificación del sitio específico nos permite los
mayores beneficios o menores costos unitarios
generados (se puede utilizar el criterio del VAC o
VAN de localización).

LOCALIZACIÓN
FACTORES:
1.- Cercanía a los flujos productivos y comerciales o cercanía al
mercado consumidor o Institucional; por dos razones:
a) Por la posibilidad de venta
b) Por los costos de transporte (flete) de los productos
2.- Cercanía a las fuentes de materias primas e insumos:
a) Por la disponibilidad de insumos y materias primas
b) Por los costos de transporte (flete) de los insumos
3.- Disponibilidad y costos de mano de obra calificada y no
calificada.

4.- Factores de urbanización:
a.-Distancia y acceso a la infraestructura productiva como:
- Disponibilidad de energía
- Disponibilidad de abastecimiento de agua y red de alcantarillado.
- Comunicación: puertos, aeropuertos, carreteras, líneas férreas, teléfono, fax,
internet.
b.-Disponibilidad y acceso a industrias y servicios auxiliares:
- Industria
- Correo (canales de Distribución)
- Banco
- Servicios Administrativos Públicos : Poder Judicial, Fiscalía, Sedes de
Ministerios, etc.
- Vivienda
- Recreación
5.- Disponibilidad y costos de terrenos
6.- Terrenos adecuado y topografía de suelos
7.-Factores Ambientales: clima, posibilidad de desprenderse de desechos.
8.-Impuestos y disposiciones legales (incentivos tributarios)
9.-Políticas de Planeamiento Nacional y Regional

TIPOS DE LOCALIZACIÓN
1. MACROLOCALIZACIÓN
2. MICROLOCALIZACIÓN

MACROLOCALIZACIÓN
Es la zona amplia geopolítica (zona, distrito, provincia,
departamento, región, país ) donde se va ubicar el
proyecto.
MICROLOCALIZACIÓN
Permite la selección de áreas y terrenos en donde se
instalará y operará el proyecto. Se entra en detalles
relacionados con la investigación y comparación de los
componentes del costo y otros factores en detalle de la
localización, incluye un estudio de costos para cada
alternativa locacional con el fin de llegar a una selección
casi definitiva u óptima del lugar donde se localizará el
proyecto.

METODOS
1. DE LOS FACTORES PONDERADOS
2. DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS (VAC)

MACROLOCALIZACIÓN
MÉTODO DE LOS FACTORES PONDERADOS
Pasos:
1.- IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO A EJECUTAR.
2.- IDENTIFICACIÓN LOS LUGARES PROBABLES DONDE SE LOCALIZARÁ
EL PROYECTO.
3.- DEFINICIÓN DE FACTORES DE LOCALIZACIÓN.
I.- Factores Geográficos:
1.- Distancia a la carretera
2.- Distancia al río
3.- Distancia a las líneas férreas
4.- Distancia al puerto
5.- Distancia al aeropuerto
6.- Disponibilidad de agua
7.- Disponibilidad de energía
8.- Disponibilidad de área de terreno

II.- Factores Económicos:
1.- Costo del Transporte

2.- Costo del Terreno
3.- Costo del Salario
III.- Factores por Servicios Públicos Diversos:
1.- Facilidades Habitacionales

2.- Costo del Teléfono
3.- Costo de la energía eléctrica
4.-Costo de abastecimiento de agua potable y del servicio de alcantarillado
5.-Servicios de Salud (disponibilidad y costo)
IV- El Factor Comunidad
1.-Actitud de la comunidad
2.-Fortalecimiento (o debilitamiento) de actividades económicas de la comunidad.
V – Factores de Desarrollo y Políticas Fiscales
1.-Prioridad como zona deprimida.

2.-Incentivos fiscales.
3.-Facilidad de crédito-inversión
4.- PONDERACIÓN DE FACTORES
1.-Factores Geográficos : Ponderación :0.20
2.-Factores Económicos : Ponderación :0.40
3.-Factores por Servicios Públicos : Ponderación :0.10
4.-Factores Comunidad : Ponderación :0.10
5.-Factores de Desarrollo y Políticas Fiscales: Ponderación :0.20
5.- CONSTRUCCIÓN DE TABLA DE ESCALA DE CALIFICACIÓN
CALIFICACIÓN POR FACTORES ESCALA DE NOTAS

1. Optimo 4
2. Adecuado 2y3
3. Inaadecuado 1
4. Muy inadecuado 0
6.- CONSTRUCCIÓN DEL CUADRO GENERAL DE FACTORES Y OPCIONES DE LOCALIZACIÓN.

7.- CALIFICACIÓN Y PONDERACIÓN DE FACTORES.
8.- SUMA TOTAL DE FACTORES PONDERADOS Y DETERMINACIÓN DE LA MEJOR
LOCALIZACIÓN A LA LOCALIDAD QUE ALCANCE EL MAYOR PUNTAJE PONDERADO.

LOCALIZACIÓN PROYECTO DE PALTA PARA LA EXPORTACIÓN POR EL
METODO DE LOS FACTORES PONDERADOS
FACTORES DE LOCALIZACION LOCALIDADES

FACTORES GEOGRAFICOS CASMA CAÑETE HUARMEY
1 Disponibilidad de materia 2 4 2
prima
2 Distancia a la carretera 1 3 2
3 Disponibilidad de energía 2 3 2
Sub total 5 10 6
Ponderado 0.2 1 2 1.2
FACTORES ECONOMICOS
1 Costo de transporte 1 4 2
2 Costo de materia prima 2 3 2
3 Costo del salario 2 1 2
Sub total 5 8 6
Ponderado 0.4 2 3.2 2.4

FACTORES DE LOCALIZACION LOCALIDADES
CASMA CAÑETE HUARMEY
FACTORES DE SERVICIO PUBLICO
1 Costo de servicio de 3 3 3
energía eléctrica
2 Agua y alcantarillado 3 4 3
3 Costo de servicio de salud 4 3 4
Sub total 10 10 10
Ponderado 0.1 0.1 0.1 0.1
FACTORES DE COMUNIDAD
1 Actitud de la comunidad 4 4 4
2 Fortalecimiento de
actividades económicas de la 4 3 4
comunidad
Sub total 8 7 8
Ponderado 0.1 0.8 07 0.8
FACTORES DE DESARROLLO Y POLÍTICAS
1 Prioridad como zona 4 3 4
deprimida
2 Facilidad de crédito – 2 4 2
inversión
Sub total 6 7 6
Ponderado 0.2 1.2 1.4 1.2
TOTAL GENERAL 5.1 7.4 5.7
METODO DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS(VAC)
Ejemplo: Proyecto de elaboración de pectina (producto de la cáscara de limón)
CTPFP-L
PIURA CHICLAYO LIMA

*
Mercado Proveedor Mercado Consumidor
CTI = Costo de
CTIP-CH CTPFCH-L
transporte de
insumos
CTPF = Costo de
PIURA CHICLAYO LIMA transporte de
* productos finales
Mercado Proveedor Mercado Proveedor Mercado ConsumiIdor
CTIP-L
PIURA CHICLAYO LIMA

*
Mercado Proveedor Mercado ConsumiIdor
VACPIURA < VAC CHICLAYO < VAC LIMA
Se escoge la localización de menor VAC : Piura

TAMAÑO
1. Definición.
2. Factores para la determinación del tamaño
de un proyecto.
3. Relaciones.

DEFINICIÓN DE TAMAÑO
Mide la capacidad productiva durante un

periodo considerando normal de un
proyecto específico y logrado al menor
costo unitario. Se expresa en unidades de
producción por periodo de tiempo. (Ej: 1000
TM/año)

FACTORES
1.- Mercado (M) y Tecnología Disponible (T D)
M > TD se ejecuta
se ejecuta si hay expectativa de crecimiento

M = TD
no se ejecuta si hay expectativa de contracción.
< No se ejecuta
M TD
2. Disponibilidad y costos de insumos y RR.HH.

FACTORES
3. La Localización del proyecto:
1. Cuando más lejos están los insumos o materias primas, mayores serán los costos para los
productores y se producen deseconomías de escala. Es necesario entonces:
I) Instalar una gran planta para proveerse de todas las localidades productoras de insumos
II) Varias plantas para proveerse en c/u de las localidades productoras de insumos
III) Cuando más lejos están los productores, mayores serán los costos para los consumidores
y se producen deseconomía de escala. Es necesario entonces:
IV) Instalar un gran centro de venta para atender a todas las poblaciones de las zonas que
demandan los productos.
V) Instalar varios centros de venta para atender c/u de las poblaciones de las zonas que
demandan los productos.
4. El pronostico de venta y la política de comercialización, afina y precisa la situación del mercado
disponible y por tanto el tamaño óptimo.
5. La tecnología disponible
6. La capacidad de financiamiento

RELACIONES:
TAMAÑO
1. INVERSIÓN – TAMAÑO:
Ejemplo:
De la industria de
Azufre:
I t : inversión necesaria para un tamaño de planta T t

I o : inversión necesaria para un tamaño To de planta
(referencia)
To: Tamaño de planta utilizado como base de referencia
Tt : Tamaño de planta en funcion de T0
α : factor de escala de la función productiva
2. TAMAÑO –VAN:
VAN Máx
VAN
qóptimo q
TECNOLOGÍA O INGENIERÍA
DEL PROYECTO
1.- Estudios de Ingeniería
2.- Proceso Productivo

I.- Nomenclatura
II.- Diagramas y Flujogramas
III.- Balance Técnico
3.- Distribución de Planta

ESTUDIOS DE INGENIERIA
Trabajados a nivel de Pre-Factibilidad y Factibilidad:

1. Tipos
• Estudios de suelos
• Estudios topográficos
• Estudios de energía
• Estudios de agua y alcantarillado
• Estudios de hidráulica, hidrología, batimetría.
• Estudios estructurales (de la infraestructura)
• Estudios de diseño arquitectónico
• Estudios de impacto ambiental (EIA)

2. Características de los Estudios de Ingeniería
• Memoria Descriptiva:
Es la explicación en lenguaje especializado del estudio de
ingeniería realizado.
• Planos:
Es la descripción gráfica del estudio de ingeniería a escala.
• Resumen:
De los estudios de ingeniería en el texto principal del proyecto. Se
recomienda que el resumen sea realizado por el jefe del proyecto
con visto bueno del especialista

NOMENCLATURA INTERNACIONAL
: OPERACIÓN
: TRANSPORTE
: ALMACENAMIENTO
: DEMORA
: INSPECCIÓN
: OPERACIÓN COMBINADA
OPERACIÓN CON INSPECCIÓN
DIAGRAMAS
Diagramas de Bloques
+ =
Situación Inicial Situación de Transformación Situación Final
INSUMOS • MAQUINARIAS Y EQUIPOS • PRODUCTOS

• RR.HH • SUBPRODUCTOS
• RESIDUOS

FLUJO DEL Recepción y Control de la Uva
PROCESO DE Almacenaje de la Uva

PRODUCCIÓN
DEL PISCO Retiro del Escobajo
Retiro del Escobajo
Se utilizan a nivel de Transporte a Toneles para Fermentación Alcohólicas

pre-
factibilidad(trabajado
Destilación (Pisco)
por especialistas)
Alambique (Alcohol)
Filtrado
Transporte a almacén y guardado en Toneles (Pisco)
Embotellamiento, Etiquetado y Empacado en cajas
Almacenamiento de Productos Terminados

BALANCE DE MAQUINARIA Y EQUIPOS
Valor de Valor de
Costo Costo Vida
Desecho Desecho
Máquinas Cantidad Unitario Total Útil
(vida util) (del Py)
US$ US$ US$
US$ US$
Tornos 10 500 5000 6 50 70
Soldadores 5 800 4000 5 80 100
Prensas 3 2000 6000 10 100 100
Pulidores 1 3500 3500 11 300 400
Sierras 8 400 3200 3 200 300

Inversión
Inicial de 21700
Maquinas

Balance de Materiales
Volumen de Producción de X unid.
Unidad de Costo (US$)

Material Cantidad
Medida Unitario Total
Harina Quintal métrico 3000 10 000 30 000
Azúcar TM 225 110 000 24 750
Grasas (hidrog.) Kilos 3000 300 900 000
Leche Litros 150 000 100 15 000 000
Agentes
kilos 300 400 120 000
laudantes
Sal Kilos 2000 50 100 000

Envases Unidades 2 75000 5 13 750

DISTRIBUCIÓN DE PLANTA O LAY OUT
Principios Básicos para la Distribución de Planta

1.- Integración Total: consiste en integrar en lo posible a todos los factores
que afectan la distribución, para obtener una visión de todo el conjunto y la
importancia relativa de cada factor.
2.- Mínima Distancia de Recorrido: al tener una visión de todo el conjunto, se
debe tratar de reducir en lo posible el manejo de materiales, trazando la
menor ruta y menor flujo: tanto par a los materia prima cono para los
productos.
3.-Utilización del Espacio cúbico: aunque el espacio es de 3 dimensiones,
pocas veces se piensa en el espacio vertical. Esta opción es muy útil cuando
se tiene espacios reducidos y su utilización debe ser máxima.
4.- Seguridad y Bienestar del trabajador: Este debe ser uno de los objetivos
principales de toda distribución.
5.- Flexibilidad: se debe obtener una distribución que pueda ajustarse
fácilmente a los cambios que exija el medio, para poder cambiar el tipo de
proceso de la manera más económica, si fuera necesario
DISTRIBUCIÓN DE PRINCIPALES ESPACIOS Y ÁREAS
1 .- Espacio requerido por cada maquinaria y equipo
2 .-Espacio requerido para estantería y área de almacenamiento
3 .- Espacio requerido para el movimiento de materiales y productos.
4 .- Espacio requerido para el mantenimiento y reparación
5 .-Espacio requerido por trabajadores y empleados (Aseo)
6 .- Espacio requerido por fines de seguridad y para uso sociales
7.- Espacio requerido exteriores (cometidas, tanques de depósitos, estacionamientos,
calles, jardines, etc.)
8 .- Espacios para oficinas
9 .- Áreas de Ventilación
Otros:
1.- Mayor capacidad de carga del suelo y menores vibraciones se emplean equipo y
materiales pesados.
2.-Mejor luz y ventilación
3.- Mayor espacio de piso disponible
Disposición de los Pisos Industriales :
1)U; 2)H ; 3)L; 4)T; 5)F; 6)E;
7)Z: 8) ; 9) 10) Irregular

ORGANIZACIÓN
1. Flujo Organizacional
2. Organigrama
3. Definición de Funciones Básicas
4. Cuadro de Requerimiento de Recursos
Básicos

FLUJOGRAMA ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO :
“INDUSTRALIZACIÓN DEL PISCO
Compra de Insumos (Uva, otros)
Almacenaje de Materiales
Materiales para iniciar la Producción
Almacenamiento de producto Terminado (Pisco)
Embotellado, Empaquetado y Control de Calidad
Venta y distribución de los Pedidos
Pago en Caja
Despacho + Control
Revisión y Arqueo de Caja (diario)

ORGANIZACIÓN
Pasos Básicos para Organizar
1.- Definir tareas

2.- Agrupar – Tareas: PUESTO DE
Funciones TRABAJO
3.-Definir Responsabilidades
4.- Definir relaciones de

supervisión entre-puestos. ORGANIGRAMA
5.-Definir relaciones de FUNCIONAL
dependencia entre puestos

PUESTOS DE TRABAJO
Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos:
1.- Definir Tareas: Entendiendo como tareas las distintas actividades que
constituyen paso lógicos y necesarios en la realización de un trabajo.
2.- Definir Funciones: Entendimiento como función la agrupación de tareas
realizadas para atender las responsabilidades de un puesto.
3.- Definir Responsabilidades: Las que están constituidas por la obligación de
cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo.
En este proceso el que nos permite definir los puestos de trabajo.
Adicionalmente deberemos estimar el número de plazas por cada puesto y la
habilidades requeridas para cada uno-ellos.
Asimismo, es conveniente precisar el régimen laboral y por ende los
beneficios sociales-a-que-tienen derecho los trabajadores de la empresa,
siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar
personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal
razonable acorde con el tamaño de la empresa.

EL ORGANIGRAMA FUNCIONAL
El organigrama es una herramienta gráfica que nos permite visualizar las relaciones
de supervisión y dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro de
una organización. Señala las diferentes de mando y autoridad en la empresa. Existen
diferentes criterios para su elaboración en la presente guía se desarrollará el criterio
funcional.
Áreas Funcionales: Un área funcional es la agrupación-de-funciones y
responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades
afines. En todo empresa, independiente del tamaño que pasea, existen cuatro
funciones básicas que se deben realizar la función de administrar, de producir, de
vender y, por último, de dirigir y coordinar con una meta, una visión y una estrategia
determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se desarrolla, estas
áreas incrementarán la complejidad de sus-funciones, lo que originaría que puedan
subdividirse en otras áreas funcionales.
Organigrama Funcional Básica
El siguiente gráfico es un ejemplo como una empresa podría comenzar sus
actividades. En el se muestra que las funciones y responsabilidades de producción ,
venta y actividades de soporte (función de administración) son asumidas cada una,
por un responsable. La función de liderar y coordinar estos esfuerzos (función de
Gerencia General) inicialmente podría ser asumida por algunas de las tres personas
asignadas para atender . Las otras funciones y responsabilidades.

EL ORGANIGRAMA FUNCIONAL
GERENCIA GENERAL
Gerencia de Gerencia de Gerencia de

Producción Administración Comercialización

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA: “INDUSTRIA
DEL PISCO”
GERENTE GENERAL
CONTABILIDAD
(Subcontrato)
JEFE DE JEFE DE VENTAS Y

PRODUCCIÓN MARKETING
LOGÍSTICA
VENDEDORES
EMPLEADOS SECRETARIA
OPERARIOS

FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA
Gerencia General:
Se encarga de la fijación de la estrategia de negocios más adecuada
integrando las actividades de dirección, control y liderazgo. Toma
decisiones acerca de la calidad, cantidad, precio y fuentes de
financiamiento a corto plazo. Así como coordina la elaboración
económica y financiera vía la subcontratación de este servicio, dado el
nivel de capacidad de planta.
Jefe de Producción y Logística.
Esta encargado de la toma de decisiones técnicas acerca de la
producción: cantidad y calidad de las compras de insumos, el eficiente
almacenamiento de materia prima y productos terminados, así como la
coordinación del transporte hacia Lima.
Jefe de Ventas y Marketing:
Esta encargado de la comercialización del producto final, considerando
la información del mercado y las expectativas del consumidor. Traza la
estrategia de Marketing mezclando óptimamente las variables : Precio,
Producto, Plaza y Promoción .

FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA
Vendedores:
Se encargan de promocionar el producto en los diferentes puntos de consumo del
mercado objetivo. Toman los pedidos de los clientes y verifican el despacho del
mismo y el cumplimiento oportuno de las estrategias.
Empleados (oficina):
Se encarga del trabajo administrativo de las oficinas centrales : recopilan ,
ordenan y presentan información, canalizándola adecuadamente.
Secretarias (oficina) :
Se encarga del trámite documentario, elaboración de cartas brindando servicios a
todas las áreas.
Operarios:
Se encargan del procesamiento del Pisco: desde la recepción de la materia prima,
apilado y carga del alambique, así como su adecuado almacenamiento y manejo
de insumos.
Vigilancia
Vela por la seguridad de los Bienes Activos de la Empresa.

CUADRO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL DE LA
EMPRESA
“INDUSTRIA DEL PISCO”
Salario/Sueldo Salario/Sueldo Bonificación
Cantida Mensual Anual 2*(Sueldo/ Total
PERSONAL d (US$) (US$) Salario) Anual
Gerente General 1 400 4800 800 5600
Jefe de Ventas 1 280 3360 560 3920
Jefe de Producción y
Logística 1 280 3360 560 3920
Secretaria 1 250 3000 500 3500
Operarios (*) 4 180 8640 1440 10080
Vendedores 3 250 9000 1500 10500
Empleados 2 280 6720 1120 7840
Vigilante 1 200 2400 400 2800
TOTAL 14 2120 41280 6880 48160
(*) VARIA SEGUN MES DEL AÑO

ASPECTO LEGALES
1. Determinación del carácter legal de

la empresa
2. Flujograma Legal

ASPECTOS LEGALES
Aspectos centrales que debe contener una minuta:
1. Fecha de elaboración de la minuta.

2. Los nombres de los socios señalando su estado civil, documento de identidad,
nacionalidad y domicilio.
3. El tipo de sociedad que se construye y su denominación comercial.
4. El objeto de la sociedad.
5. El tiempo de duración de la sociedad.
6. El domicilio de la sociedad.
7. El capital social suscrito y pagado por cada uno de los socios.
8. El tipo de certificado que representa al Capital Social (acciones o particiones).
9. La responsabilidad de los accionistas.
10. Los órganos de administración de la sociedad, sus atribuciones, titulares de los cargos
y condiciones de reunión y ejercicio de facultades.
11. La forma de repartición de utilidades.
12. El fuero de asuntos contenciosos.
Resumen: Toda constitución empresarial jurídica requiere una Minuta de constitución
inscrita en los registros públicos concordaba con la Ley General de Sociedades.

AUTORIZACIONES REQUERIDAS PARA LA
OPERACIÓN DE UNA INDUSTRIA
1. Licencia Municipal de Funcionamiento.
2. Evaluación de Impacto Ambiental (EIA) presentado al
Ministerio que corresponda según el rubro de la empresa.
3. Registro de Producto Industrial (RPIN) otorgado por el
Ministerio de la Producción.
4. Autorización Sanitaria de la planta industrial otorgado por
la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) del
MINSA.
5. Registro Sanitario otorgado por la Dirección General y
Drogas (DIGEMID) del MINSA.
6. Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por la
SUNAT.
CLASIFICACIÓN LEGAL DE EMPRESAS *
CARACTERISTICAS EIRL SRL S.A.C. S.A.A.
Razón Social Empresa Individual Sociedad de Sociedad Sociedad

de Responsabiliad Anónima Anónima Abierta
Responsabilidad Limitada cerrada
Limitada
N° de Socios 1 De 2 a 20 De 2 a 20 o Más de 750
socios socios o
Accionistas accionistas
Denominación de Titular Solo Accionista Accionista
Socios Participacionista
División del Capital Aportes del Participaciones A tavés de A tavés de

propietario Sociales iguales acciones no acciones que
. No tiene figuran en el figuran en el
acciones registro registro público
público del del Mercado de
Mercado de valores
valores
Organos de Gobierno Titular- Gerencia Junta General Junta General Junta General
Gerencia Directorio Directorio
Gerencia Gerencia

PERSONA JURÍDICA: EIRL, SRL,
SAA, SAC
TRAMITAR RUC Y
AUTORIZACIÓN DE
COMPROBANTE DE PAGO
(SUNAT)
FASE A
PERMISOS ESPECIALES DE
SECTORES COMPETENTES
ELABORACIÓN DE MINUTAS
DE CONSTITUCIÓN(MTPS)
AUTORIZACIÓN
DE LIBRO DE PLANILLAS
ELABORACIÓN DE
ESCRITURA PUBLICA LICENCIA MUNICIPAL DE
(NOTARIA) FUNCIONAMIENTO
INSCRIPCION EN EL
REGISTRO MERCANTIL TRAMITE DE REGISTRO
TESTIMONIO (SUNARP) (ESSALUD/SUNAT)
PAGAR ARANCEL 100%
LEGALIZACIÓN DE LIBROS
DE ACTAS Y DE
CONTABILIDAD (NOTARIA)
TRAMITE OPCIONAL
REGISTRO DE MARCAS Y
PATENTES (INDECOPI)

EVALUACIÓN ECONÓMICO-FINANCIERO
1. Inversiones
2. Financiamiento
3. Ingresos y Gastos
4. Estados Financieros
5. Evaluación: VAN ,TIR
6. Análisis de Sensibilidad
7. Ordenamiento o Priorización de
Proyectos.
INVERSIONES

1. DEFINICIÓN
2. TIPOS DE INVERSIONES
3. MÉTODOS PARA CALCULAR LA
INVERSIÓN DE CAPITALDE TRABAJO

DEFINICIÓN DE INVERSIÓN
• Es el desembolso de dinero y gastos en recursos en la

etapa pre-operativa hasta poner un marcha un
proyecto para alcanzar un determinado nivel de
producción y venta. (Empresa Nueva)
• Es el incremento de desembolso en dinero y gastos en
recursos para generar un nuevo incremento en el
nivel de producción y venta. (Empresa ya operando).
• Es el desembolso de dinero y gastos en recursos que
implican sacrificio presente para conseguir beneficio
futuros (definición general)

TIPOS DE INVERSIÓN
1.INVERSIONES FIJAS TANGIBLES: 2.INVERSIONES FIJAS
a. Terrenos INTANGIBLES O DIFERIDAS:
b. Maquinarias y Equipo principal a. Gastos por constitución de la
c. Equipo Auxiliar o complementaria Empresa
d. Equipo de Transporte y Manejo de b. Patentes y Marcas
c. Capacitación de Personal pre
Carga operativo.
e. Equipo de Laboratorio d. Instalación y Montaje
f. Equipo de Mantenimiento y Seguridad e. Asesoria y supervisión pre operativo
g. Mobiliario de Oficina y Equipo de f. Puesta en marcha
Comunicación g. Promoción y Difusión
h. Instalaciones Complementarias h. Intereses Pre- Operativos
i. Obra civil i. Estudios y Diseños Definitivos
j. Equipo Anticontaminante j. Seguros
k. Imprevistos.
(2%-5%)
3.CAPITAL DE TRABAJO:
a. Inventario en materia prima
b. Inventario en Productos en Proceso
c. Inventario en Productos Terminados
d. Efectivo Ing. Javier Sicchar V.
MÉTODOS PARA CALCULAR LA INVERSIÓN
DE CAPITAL DE TRABAJO
1. MÉTODO DEL CICLO PRODUCTIVO

2. MÉTODO DEL DEFICIT ACUMULADO
MÁXIMO

1. MÉTODO DEL CICLO PRODUCTIVO
INVERSIÓ
N°DE
CONCEPTO COSTO/Día N
POR
DÍAS
Materias 30 RUBRO
34,524.
1,150.8
Primas días
15 570. 0
Mano de Obra 8,553.0
días
15 2
10. 150.
Combustibles
días
15 0
90. 0
Mantenimiento 1,350.0
Agu días
30 03. 90.
a E. días
30 0
20. 0
618.
Eléctrica días
15 6
475. 0
Otros gastos 7,129.5
días 3 52,414.
TOTAL
5

EL CICLO DEL CAPITAL DE TRABAJO
REDUC
E CREDITO DE CREDITO A
PROVEEDORES AUMENTA CLIENTES
INVENTARIO DE INVENTARIO DE
INVENTARIO DE
MATERIAS PRIMAS PRODUCTOS EN PROCESO PRODUCTOS TERMINADOS
PLAN DE COSTOS Y GASTOS DE GASTO DE

PRODUCCIÓN DISTRIBUCIÓN
PRODUCCIÓN DE
MATERIAS PRIMAS
EFECTIVO COMPRAS PRODUCCIÓN TERMINADOS VENTAS EFECTIVO

2. MÉTODO DEL DEFICIT ACUMULADO MÁXIMO
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
INGRESOS - - - 40 50 110 250 200 200 200 200 200
(60 (60 (60

EGRESOS (60) (60) (60) (150) (150) (150) (60) (60) (60)
) ) )
(60) (60) (60) (110) (100) (40) 190 140 140 140 140 140
SALDO
(180 (290 (240

SALDO (60) (120) (390) (430) (150) (10) 130 270 410
ACUMULADO
) ) )
DÉFICIT ACUMULADO MÁXIMO = INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO

FINANCIAMIENTO
1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO
3. CUADRO INVERSIÓN-FINANCIAMIENTO
4. CÁLCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA
5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA

1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
1.1. Comercial ( tasa de interés de mercado )
1.2. Concesional (tasa de interés concesional)

i concesional < i mercado

2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO
• Garantias patrimoniales
• Flujo económico financiero de la empresa
A estas dos (las anteriores) se les llama la
dupla de ORO
• Aval
• Tasa de interes ( i )
• Plazo ( # de periodos )
• Relación ( inversión total , aporte propio )

3. CUADRO INVERSIÓN –
FINANCIAMIENTOAPORTE
FINANCIAMIENTO TOTAL
PROPIO
CONCEPTO
US$ % US$ % US$ %
INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 6000 8000 14000
INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 1000 1000
INVERSIÓN EN CAPITAL DE
2000 2000
TRABAJO
TOTAL 7000 10000 17000
prestamo
4. CÁLCULO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA (SD)
SD = Amortización del Principal + Interés
SD = Préstamo * FRCin (n = 3años ; i =0.1)
FRCin =
SD = us$ 10 000* 0.402148036 = us$
4021.15

5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA

INGRESOS Y EGRESOS
INGRESOS:
VENTAS NETAS DEL GIRO DEL NEGOCIO
VALOR RESIDUAL DE ACTIVOS
EGRESOS:
COSTOS DE FABRICACIÓN
1. COSTOS DIRECTOS
2. COSTOS INDIRECTOS
COSTOS OPERATIVOS:
1. GASTOS ADMINISTRATIVOS
2. GASTOS DE VENTAS
COSTOS CONTABLES NO DESEMBOLSABLES:
1. DEPRECIACIÓN
2. AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES
GASTOS FINANCIEROS
IMPUESTOS

PUNTO DE EQUILIBRIO

EL PUNTO DE EQUILIBRIO COMO VALOR DE LAS
VENTAS
UM
1400 COSTOS 1420

VENTASFIJOS
TOTALES
COSTOS TOTALES P.E= 999.68
1200 1288
1000 0000
800 000
600 000
400 000
314
200
UM
VOLUMEN DE VENTAS (Miles de
Soles)
EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN CANTIDADES
VENDIDAS
UM
1400 COSTOS FIJOS 1420

VENTAS TOTALES
1200 COSTOS TOTALES P.E= 999.68
1288
1000
0000
MILES DE SOLES
800
000
600
400
000
200 000
314
Peu = 668.5
tons
Ton
CANTIDADES
VENDIDAS
EL PUNTO DE EQUILIBRIO COMO PORCENTAJE DE
VENTA
1400 COSTOS FIJOS

1420
VENTAS TOTALES
1200 COSTOS TOTALES 1288
MPU =
1000 29.6% 0000
800 000
MILES DE SOLES
7
0
.
600 3 000
7
%
400 000
200 314
IA =
70.3
7%
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 %
100 CANTIDADES
VENDIDAS Ing. Javier Sicchar V.
ESTADOS FINANCIEROS
ESTADO DE GANANCIA Y PÉRDIDA
SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”
Del 1° de enero ...al 31 Dic. De los años ....

CÁLCULO DEL VALOR RESIDUAL DE
MERCADO DESPUÉS DE IMPUESTO (VRM d.i)
VRC = Valor de Adquisición – Depreciación Acumulada

Depreciación Anual : 14000*0.1=1400
Depreciación Acumulada : 1400*4=5600
VRC = US$ 14000 – 5600 = 8400
VRMa.i = us$ 10 000

(-)VRC = (8400)
---------------------------------------------
U.A.IUR = 1600
Impuesto a la Renta = (480)
---------------------------------------------
U.D.IVR = 1120
+ VRC = 8400
-----------------------------------------------
VRMd.i = 9520

FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”
COK= 20%
VAN = 44200.41
TIR = 124.80 Ing. Javier Sicchar V.
ESTADO DE GANANCIA Y PÉRDIDA
CON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”

FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “X
Del 1° de enero ...al 31 Dic. De los años ....
COK 1 =14%
VANF = 53613.89
TIRF = 255.39% Ing. Javier Sicchar V.
EVALUACIÓN ECONÓMICA- FINANCIERA
EVALUACIÓN ECONÓMICA
1. CRITERIO DEL VAN
2. CRITERIO DE LA TIR
EVALUACIÓN FINANCIERA
1. CRITERIO DEL VANF
i) METODO LATINOAMERICANO O TRADICIONAL
ii) METODO DEL VAN AJUSTADO
2. CRITERIOS COMPLEMENTARIOS
i) PERIODO DE RECUPERO.
ii) RAZÓN BENEFICIO- COSTO
3. CRITERIOS DE EVALUACIÓN PARA ALTERNATIVAS

CRITERIOS DEL VAN
1. Concepto Clave:
COK = Costo que se deja de invertir por la
mejor inversión alternativa de
similar riesgo.
COK = Tasa de la inversión alternativa de
mínimo riesgo + prima al riesgo

COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL
1. Es la tasa de descuento relevante para la evaluación privada de los
proyectos.
Es la tasa de rendimiento resultante de una alternativa
especulativa de igual riesgo.
• No hay que sorprenderse que se trate de una alternativa
“especulativa”, ya que un inversionista podría adquirir activos
financieros en los mercados financieros en lugar de comprar
activos físicos para ser empleados en un determinado proyecto
de inversión.
• Para que toda comparación sea válida, la alternativa ha de ser
de idéntico riesgo. Si los riesgos del proyecto fueran distintos de
los de la alternativa, no habría garantía de que un inversionista
este obteniendo una ganancia por invertir en el proyecto.
• Debe trabajarse teóricamente el COK, con el valor esperado
por período o retornos esperados por período.

2. En teoría el COK no tiene por qué mantenerse invariable
durante
todos los periodos de vida de un proyecto de inversión.
• Las condiciones existente en la alternativa especulativa de
igual riego pueden cambiar, por lo que el retorno de la
alternativa de igual riego puede también ser diferente en cada
período. ¿Quién puede saber con exactitud cuál será el costo
de oportunidad de capital COK en un determinado período
futuro?
• Normalmente se decide emplear un mismo costo de
oportunidad de capital (COK) durante todos los años de vida
de un proyecto. El evaluador, no obstante, ha de ser flexible al
respecto, y considerar eventualmente diferentes tasas si
las circunstancias y las posibilidades así lo indican.
• Además, debe tomarse en cuenta, que el uso múltiple de tasa
de descuento esta justificado cuando los componentes de un
proyecto tienen distintos riesgos.

ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN ESPECULATIVA EN LOS
MERCADOS INTERNOS E INTERNACIONALES
VALORES ESPECULATIVOS
Minerales
El costo de oportunidad del capital
Bonos de alto riesgo
Inversiones al crédito
Compras a futuro
Antigüedades y pinturas
Productos agrarios
VALORES DE APRECIACIÓN DEL CAPITAL
Acciones comunes
Fondos mutuos de acciones
Bonos de empresas de menor calidad
Bienes raíces
VALORES DE PRESERVACIÓN DEL, CAPITAL
Bonos hipotecarios
Bonos de empresas sólidas
Fondos mutuos de bonos gubernalmentales de países sólidos
Fondos mutuos de bonos hipotecarios
Bonos gubernamentales de países sólidos
Bienes raíces en ciertas zonas
VALORES DE “PARQUEO”
Certificados de depósitos
Cuentas a plazo fijo
Libretas de ahorro Ing. Javier Sicchar V.
COK = R f + B (R m-Rf) Rf : tasa libre de
riesgo
Prima de
Rm: tasa de
riesgo
mercado
INVERSIÓN RIESGO
BETA: mide el riesgo sistemático de un activo
individual o de una cartera.
Riesgo Total = Riesgo del Mercado + Riesgo no relacionado al

mercado
Riesgo Total = Riesgo Sistemático + Riesgo no
Sistemático
Riesgo Total = Riesgo no Diversificable + Riesgo
Diversificable

2. Calculo del VAN
Del ejemplo:

3. Regla de Decisión:
1. VAN > 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad mayor
que el de la mejor inversión alternativa de similar
riesgo. Por lo tanto el proyecto se puede realizar y
se decide ejecutar la inversión.
2. VAN = 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad similar
que el de la mejor inversión alternativa de similar
riesgo. Por lo tanto la decisión es indiferente
respecto a:
- Si ejecuto la inversión en mi proyecto ; o
- Si ejecuto la inversión en la mejor inversión
alternativa de similar riesgo.
3.VAN < 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad menor que el de la
mejor inversión alternativa de similar riesgo. Por lo tanto el

proyecto no se puede realizar y se decide no ejecutar la inversión.
Significa también que con mi proyecto estoy perdiendo
económicamente frente a la mejor inversión alternativa de similar
riesgo (pierdo económicamente pero no necesariamente

contablemente) Ing. Javier Sicchar V.
EL CRITERIO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
1.CÁLCULO DE LA TIR
- La TIR, se calcula haciendo el VAN = 0

Entonces :
- Del ejemplo :
TIR = 124.8
-Donde la TIR es una incognita matemática.
-Donde la TIR, es una variable dependiente de la Inversión
y los Flujos Netos.
TIR = f ( Inversión , Flujos Netos )
-La TIR no depende del COK
2. CONCEPTO DE LA TIR
• La TIR : es la tasa con que se recupera la inversión. Es un

indicador que expresa porcentualmente el rendimiento
intrínseco del proyecto (ajeno a otras actividades)
• La TIR : no es un rendimiento sobre la inversión inicial,
sino sobre la parte de la inversión amortizada al
comienzo de cada período (sobre saldos).
• La TIR: es sin embargo, un valor crítico del COK, pues ,
en su comparación de la TIR con éste se determina la
rentabilidad del proyecto.

3. REGLA DE DECISIÓN
1.TIR > COK El proyecto tiene un rendimiento mayor al de

la mejor inversión alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto se ejecuta la inversión.
2.TIR = COK El proyecto tiene un rendimiento similar al

de la mejor inversión alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto es indiferente realizar la inversión
en el proyecto o realizar la inversión en la mejor
inversión alternativa de similar riesgo.
3.TIR < COK El proyecto tiene un rendimiento menor al de

la mejor inversión alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto no se ejecuta la inversión.

4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN

DE LA TIR
4.1 Ventajas de la utilización dela TIR
1. El cálculo de la TIR es independiente del COK y no

exige ningún valor especifico del mismo.
2. La TIR es una incógnita y para los casos que no

hay claridad sobre el valor del COK, el cálculo de la TIR
facilita el análisis, ya que únicamente es necesario
determinar si la tasa relevante (el COK) podría ser
mayor o menor que el valor de la TIR; vale decir, no es
necesario identificar un valor preciso del COK, sino se
identifica un rango probable de esta tasa.

4.2 Desventajas de la utilización de la TIR
1. Una limitación en el uso de la TIR, es que la TIR depende de las forma
del flujo de fondos del proyecto. Hay casos de flujos donde existe:
• Una sola solución de la TIR, para flujos convencionales (flujos netos

–anuales son negativos en los primeros años y manteniéndose positivos
durante el resto del proyecto)
• Múltiples soluciones de la TIR o varias TIR s, para flujos no

convencionales (flujos netos negativos en los primeros años, luego
positivos, seguidamente negativos, luego positivos y así sucesivamente).
• No hay ninguna solución de la TIR, también para flujos no
convencionales (ecuación cuadrática sin ninguna raíz real). Pueden ser
flujos, puramente positivos, o puramente negativos; o también cuando
haya más de un cambio de signo de los flujos netos anuales (se cambian
de negativos a positivos y nuevamente se hacen negativos durante el
resto del proyecto; o empiezan positivos se cambian a negativos y
nuevamente se hacen positivos durante el resto del proyecto).
2. Otra desventaja de la TIR es que, por ser una

tasa, no indica la magnitud de las inversiones y

los beneficios .
Se podría obtener una TIR muy alta sobre un
proyecto pequeño cuya ejecución impediría
por escasez de capital, realizar otro proyecto,
cuya inversión es mayor.
Este segundo proyecto podría tener una
menor TIR, pero que genere un VAN mucho
mayor.

VAN
COK= 20%
VAN = 44200.41
44200.41
TIR = 124.80
8406.6
3
3871.56
0
20 80 100 125 150 200
COK
-2,741.94
- 6,242.96
TIR = f
(flujos)
VAN = f (flujos,
TIR = COK VAN = 0 COK)
TIR> COK VAN > 0 Proyecto es rentable
TIR< COK VAN< 0
VAN
COK= 20%
VAN = 44200.41
44200.41
TIR = 124.80
8406.6
3
3871.56
0
20 80 100 125 150 200 COK
-2,741.94
-6,242.96
TIR < COK VAN < 0

TIR = 124.8 COK= 150 VAN = -2741.94 < 0
VAN < 0 El proyecto no es rentable

EVALUACIÓN FINANCIERA
1.Criterio del VANF
a. Métodos para el cálculo del VANF
1. Método Tradicional o Latinoamericano
Del ejemplo :

2. Regla de decisión
1. VANF > VAN > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py se
incrementa gracias al apalancamiento financiero
positivo (ingresos préstamos > costos
préstamo). Por lo tanto se recomienda ejecutar
el proyecto con financiamiento.
2. VANF <VAN ;VANF > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py ha
disminuido por el financiamiento. El préstamo del
Y VAN > 0 dinero es caro, existe apalancamiento financiero
negativo, pero sin embargo el proyecto por
financiamiento sigue siendo rentable Por lo
tanto se recomienda ejecutar el proyecto sin
financiamiento. Pero en la práctica, de
encontrarse una empresa en la imposibilidad de
ejecutar la inversión con sus recursos propios,
como es el caso de la mayoría de la micro y
pequeña empresa, entonces se recomienda buscar
otra fuente de financiamiento, y si no hubiere
otra fuente de financiamiento podría
ejecutarse la inversión.

3. VANF > VAN; VAN < 0,VANF>0 El proyecto sólo es rentable
gracias al financiamiento al
existir apalancamiento financiero
positivo crédito barato, por lo
tanto se recomienda ejecutar la
inversión sólo cuando el
proyecto es financiado.
4. VANF <VAN< 0 Nos indica que el proyecto o es rentable ni con recursos

propios ni con financiamiento.
Por lo tanto se recomienda no
realizar la inversión.

3. Criterios de la TIRF
Cálculo de la TIRF
Sólo se halla haciendo el VANF=0
TIRF = f (I’o , FCF)

Concepto de la TIRF
Es la tasa con que recupero mi
inversión con financiamiento
sobre los saldos de dicha
inversión

Regla de decisión
1. TIRF > TIR > COK Nos indica que la tasa con que recupero mi inversión con
financiamiento tiene un rendimiento mayor que la tasa con
que recupero la inversión del proyecto puro . Por lo tanto se
AF (+) rentable
recomienda realizar la inversión con financiamiento
Rentable : Rendimiento
2. TIRF <TIR ; TIRF>COK Nos indica que el rendimiento de la inversión con
financiamiento ha disminuido con la existencia de
apalancamiento financiero negativo AF(-). Por lo tanto se
AF (-) Rentable:
recomienda realizarla inversión con recursos propios, y si
Buen Rendimiento
no fuera posible (caso general de la microempresa), se
recomendará buscar otra fuente de financiamiento y si no
hubiere, aún se podrá ejecutar la inversión.
3. TIRF > TIR ; TIR < COK Nos indica la tasa con que recupero mi inversión con
financiamiento, al existir apalancamiento financiero positivo
AF (+) No es Rentable: AF (+), incrementa su rendimiento, en relación al proyecto
Bajo Rendimeinto puro, sin embargo con que recupero mi inversión sin
financiamiento, no es entable (bajo rendimiento). Por lo
tanto se recomienda ejecutar la inversión sólo con
TIRF > COK financiamiento.
4. TIRF < TIR < COK Nos indica que el proyecto no es rentable (bajo rendimiento) ni con
recursos propios, ni con financiamiento. Por lo tanto se
Es Rentable: Alto Rendimiento
recomienda no ejecutar la inversión.
CRITERIOS COMPLEMENTARIOS
i.Periodo de Recupero:
i.1 En caso de flujos iguales del proyecto .
i.2 En caso de flujos desiguales del proyecto:
Años Inversión Flujos Actualizados Flujos Acumulados

Inicial
0 10 000 - -
1 - 2 000 2 000
2 - 3 200 5 200
3 - 4800 10 000
En el año que los flujos acumulados sean igual a la inversión inicial;

en ese periodo se da el periodo de recupero. En este caso
Flujos Acumulados (FFAc)= Inversión Inicial (Io)
Año 3 : (FFAc) 10 000 = 10 000 (Io)
n = 3 años Ing. Javier Sicchar V.
ii. Razón Beneficio- Costo
( A nivel de perfil)
Regla de Decisión: No me indica el nivel de rentabilidad.

1. R-BC > 1 El proyecto es rentable, se debe pasar a nivel
de prefactibilidad. Si es una microempresa
podría ejecutarse la inversión.
2. R-BC = 1 Los ingresos son similares a los costos. Es
indiferente, pasar a un nivel de estudio superior
(pre-factibilidad) o desechar la inversión.
3. R-BC < 1 El proyecto no es rentable, se desecha
realizar la inversión.

OTROS CRITERIOS DE EVALUACIÓN PARA
ALTERNATIVAS
Mutuamente Excluyentes:
Benéficio DIFERENTES IGUALES

Horizonte
del Proyecto
IGUALES VAN VAC

Se elige el Mayor VAN Se elige el Menor VAC
DIFERENTES VEA CEA
Se elige el Mayor VEA Se elige el Menor CEA

Criterios
1. Del Valor Actual Neto:
Regla de Decisión: Si VAN A > VAN B Se escoge la alternativa mayor: VANA
2.Valor Actual de Costos:
Regla de Decisión: Si VAC A < VAC B Se escoge la alternativa menor: VAC A

3.Valor Equivalente Anual:
Donde :
Cálculo :
Regla de Decisión:
Si VEA A > VEA B Se escoge la alternativa mayor: VEA A

4. Costo Equivalente Anual:
Donde:
Cálculo:
Regla de Decisión:
Si CEA A < CEA B Se escoge la alternativa menor: CEA A

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
¿Qué ocurre con el proyecto ante el cambio de las variables relevantes?
MÉTODOS
1.Del Punto Crítico:
Pasos:
1. Identificar las variables relevantes del proyecto:
- Precio del Producto : P p
- Cantidad de Ventas : Q ventas (mercado del proyecto)
- Precio de la materia prima : PMP o precio del insumo principal : Pi
- Tasa de interés
- Sueldos y salarios
- Costos de Inversión
- Inflación
- Tipo de Cambio, etc.

1. Determinar la variable relevante de análisis
Ej : P p : Precio del Producto
2. Encontrar el punto critico de la variable relevante
P p crítico VAN =0
Si : PxQ actualizando – Costos
: P p crítico VAN=0 = P pcQact - Cact

4. Encontrando la variación porcentual:

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Ejemplo :
Proyecto “Industrialización del Pisco” tiene la siguiente
información:
Beneficios : Año 1 – 10 : us $ 100 000
Costos : Año 0 : 200 000 (inversión )

Año 1-10 : 60 000
Pp= 10
COK = 12%

SOLUCIÓN:
PASOS
1. Identificar la variable relevante del proyecto: P p y su punto
crítico.
2. Hallar la cantidad actualizada ( Q act)
Pero :B act = P p* Q

3. Hallar los costos actualizados :
Cact = 200 000 + 60

000
4. Si se sabe que cuando

Ppcrítico = VAN =0
Ppcrítico =
Pcrítico = 9.54

5. Hallando la variación porcentual de la variable
relevante:
6. Por lo tanto : el Py. Es muy sensible a variación

del Pp, pues una variación mayor de 4.6 % el py deja de
ser rentable
( VAN <0)

2. Por aproximación sucesivas:
1.Determinar la variable relevante:
-Pp
-Qventas
-PMP
-I
-SyS
-Inversión : I o
-Tasa de inflación
-T.C , etc.
2. Mover la variable relevante : ( hacia arriba o hacia abajo)
3%, 4.6%, etc
Pp VAN > 0 (Si : P p : 3% )
Pp VAN = 0 (Si : P p : 4.6% )

ORDENAMIENTO DE PROYECTOS
Puede existir cuatro relaciones:

i) De independecia.
ii) De complementariedad.
iii) De sustituibilidad parcial.
iv) De Sustituibilidad perfecta (exclusión mutua)

Proyectos Independientes
El Proyecto A es independiente del proyecto B si los dos se pueden
ejecutar simultáneamente, sin que la ejecución del proyecto A no
afecte ni la ejecución ni la rentabilidad del proyecto.
• Proyectos independientes no dependen de los mismos cursos
financieros limitados.
• Ni utilizan un mismo activo o insumo de oferta limitada.
• Tampoco atiende una sola demanda; no satisface una misma
necesidad.
Dado que un proyecto que es independiente de los demás no afecta
la
rentabilidad de otros proyectos, los valores presentes netos de
proyectos se puede sumar para calcular la ganancia de realizar un
conjunto de proyecto. Formalmente, si Ay B son independientes se
tiene:
VAN (A+B) = VAN A+ VANB

Proyectos Complementarios
Los proyectos podría presentar complementariedad porque:

• Comparten (sin agotar) un activo o una inversión (como por ejemplo,
una vía de acceso)
• Genera una externalidad positiva paras otro (el huerto de manzano
montado al lado de un cultivo de agricultura)
• Un proyecto genera mayor o mejor demanda para los productos de
otro(por ejemplo, la construcción de apartamentos para personas
jóvenes profesionales y la construcción de un gimnasio o un centro
recreativo.
VAN (A+B) > VAN A +VAN B

Proyectos Sustitutos (parciales)
Los proyectos A y B son sustitutos en la medida en que la

ejecución
de A reduzca la rentabilidad de B
Puede ocurrir por ejemplo, porque:
• Dos proyectos generan un mismo producto o servicio y tienen que
compartir un mismo mercado; como por ejemplo: la construcción de
las salas de cine en una determinada ciudad. Para proyectos
sustitutos e cumple:
VAN (A+B) < VAN A + VAN B

Proyectos Sustitutos Perfectos (o totales) o
Alternativas Mutuamente Excluyentes (AMES):
El proyecto A es un sustituto perfecto de B, o es mutuamente excluyente

o alternativa mutuamente excluyentes (AMES), si el hecho de realizar A
elimina la posibilidad de ejecutar B, o viceversa. O alternativamente, A
y B son mutuamente excluyentes, si al realizar A, el VAN de B, se vuelve
cero, o viceversa:
VAN A > VAN B Se escoge proyecto A
VAN B > VAN A Se escoge proyecto B

Dos proyectos pueden ser AMES por las siguientes razones:
i) Existe escasez de capital, que implica que sólo hay recursos
suficientes para financiar uno de los dos proyectos.
ii) Los dos proyectos comparten un activo plenamente usado por el
proyecto. Ejemplo: el proyecto A usa terreno dado para construir
un centro comercial y el B utilizaría el mismo terreno para
construir una fábrica.
iii) Los dos proyectos satisfacen la misma necesidad. Ejemplo:
dos soluciones alternativas para el servicio de disposición de
basura.
iv) Los dos proyectos utilizan un insumo de oferta limitada donde
la cantidad disponible de oferta no alcanzaría a cubrir la
demanda por ambos proyectos.
Si todos los proyectos fuesen independientes y si no hubiera
escasez de fondos al ser invertidos, el ordenamiento de los
mismos sería una aplicación sencilla: escoger todos aquellos
que se muestren rentables, según los criterios del VAN y la TIR.

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

Facultad de Ingeniería Económica y Ciencias Sociales

ING: JAVIER ENRIQUE SICCHAR VALDEZ.

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

PROBLEMA ANÁLISIS SITUACIONAL:

2. Proyecto PROYECTO CREATIVIDAD

NECESIDAD SOLUCIÓN TÉCNICA

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

ES UN PLAN BASADO EN UN CONJUNTO DE ESTUDIOS

Ing. Javier Sicchar V.

¡ PARA UNA TOMA DE

Perﬁl Pre- Factibilidad

Ing. Javier Sicchar V.

Pre- Inversión Post-

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

• Decidir entre • Confrontar • Confrontar los

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

Pasar a un nivel más avanzado.

Ing. Javier Sicchar V.

1. Concepto 1. Concepto 1.Concepto 1.Concepto

Ing. Javier Sicchar V.

2. Características 2. Características 2. Características

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

Efecto de los Viabilidad de los

Ing. Javier Sicchar V.

SITUACI DIRECCIO SITUACI

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

PRIMERA TRINCHERA : CAPACIDAD DE PREDICCIÓN

SEGUNDA TRINCHERA: CAPACIDAD DE PREVISIÓN

TERCERA TRINCHERA: CAPACIDAD DE REACCIÓN VELOZ ANTE

CUARTA TRINCHERA : CAPACIDAD DE APRENDIZAJE DE

Ing. Javier Sicchar V.

Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 Proyecto 4 Proyecto 5

Ing. Javier Sicchar V.

1.-Definido en el Plan Estratégico Institucional, la Visión, Misión y los Objetivos

Responde a los grandes postulados del Plan Estratégico e

Ing. Javier Sicchar V.

El Banco de Proyectos o Inventarios de Proyectos representa aquella

Ing. Javier Sicchar V.

OBJETIVO PROGRAMA PROYECTOS CALENDARIO DE

1.1.3 --------- ---------- --------- ----------- ---------

1.2 1.2.1 ---------

2.1 2.1.1 ---------- ----------

2.2 2.2.1 ---------- ---------

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

ANÁLISIS DE ANÁLISIS DE DESARROLLO

FORMULACIÓN DE IDENTIFICACIÓN DE ÁREAS

GOBERNABILIDAD DEL CAPACIDAD DE

PROPUESTA • Concepción del proyecto

• Texto legal del contrato

Ing. Javier Sicchar V.

2. Justificación del Proyecto