PRINCIPIOS DE SUN TZU APLICADOS A LAS EMPRESAS

Existe una cierta similitud entre el mundo de la guerra y el de los

negocios, por lo que en muchas circunstancias, no cabe duda de que algunas
estrategias o técnicas de la guerra, pueden ser aplicables
a los negocios, o empresas con deseo de éxito y liderazgo.

1- En la actualidad la competencia es mayor, más agresiva e inevitable. Solo

permanecerá en el mercado la organización que esté debidamente preparada en
todos sus niveles.

2- Liderazgo: El Líder marca el camino con el ejemplo, se involucra y se

compromete; con sus clientes internos y externos.

3- Hacerlo bien: La mayor ventaja competitiva de la organización, se basa en una

adecuada planificación. Sin embargo lo que demuestra
el éxito o el fracaso son los resultados. “Se avanza cuando hay ventaja; se detiene
cuando no la hay”.

4- Conocimiento de los hechos: Se debe disponer de información confiable y

suficiente. Solo así se tomarán las decisiones oportunas y
adecuadas. No se parte de supuestos.

5- Prepárese para lo inesperado: La competencia siempre está presente, aun no

atacando.

Obsérvela de cerca. Refuerce las áreas débiles

de su organización.

6- Aproveche todas las oportunidades: Una victoria se puede lograr con una
acción rápida.

La innovación y la velocidad son decisivas.

Haga las cosas sencillas, siempre que pueda. “No derroche su tiempo y sus
recursos”.

7- La unión: Cuando todos los integrantes están unidos para conseguir un

propósito; nada los detiene.

Las personas se motivan por las

expectativas de triunfo; prepárelas, impúlselas y trátelas bien,
8- Hágalo mejor cada vez: La mejora continua e innovadora, pueden representar
la victoria o la permanencia en el mercado.

9- La coordinación: La organización y la comunicación entre las personas; son dos

armas para lograr la victoria. Empléelas
cuidadosamente: así siempre estarán en su posición y sabrán qué hacer ante
cualquier situación.

10- No declare sus intenciones: Su organización será más fuerte, si su

competencia sabe menos de lo que ustedes desean lograr. Sea
sutil en sus estrategias, así su competencia no será capaz de prevenirse contra
ellas.

11- CONSAGRARSE A SER UN MAESTRO EN EL ARTE AL QUE TE

DEDIQUES

Porque para ganar una batalla (o conseguir un objetivo) siempre hay que
maniobrar de manera ventajosa. ¿Y quién puede maniobrar de la manera más
correcta en un entorno cambiante?

El que es un experto en lo que se hace. Porque con tal maestría podrá saber
cómo golpear en los puntos débiles y poner como escudo los puntos fuertes en los
que somos invulnerables.

Eso no es un mito ni un imposible. Para que nuestra empresa consiga

posicionarse como la experta la clave es conseguir que tenga ventajas
competitivas REALES. Es decir, una proposición única de venta en PUNTOS
CLAVE QUE MOTIVAN A COMPRAR A UN CLIENTE.

De esa manera golpeamos mejor que los demás donde es más efectivo y nadie
puede golpearnos ahí, porque somos los mejores en eso.

La esencia de lo anterior se resume también en que, si queremos triunfar en algo,

debemos consagrarnos a ser un maestro en ese algo: dedicar incontables horas
de práctica, afinar nuestro arte y conocimiento y ser tan insultantemente buenos,
que todos los demás se queden a kilómetros de desventaja.

12- USAR LA PERCEPCIÓN PARA NUESTRA VENTAJA

Sun Tzu habla de vacío (percepción de lo que hay) y realidad (lo que realmente
hay).

Sun Tzu ya abogaba por lo importante que era el “engaño”, es decir, hacer
percibir al otro lo que queremos que perciba. Miles de años antes, él ya sabía
algo importante, que nos guste o no la percepción es la realidad.
Obviamente la mejor manera de ser percibido como los mejores es ser los
mejores, pero no siempre es así porque hoy día no sólo importa ser, sino transmitir
que lo somos.

Por supuesto, en este caso, el engaño directo es la ruta más rápida para tener que
cerrar nuestra iniciativa. La percepción sin realidad detrás, está vacía y, aunque
cerremos la venta, se nos va a caer la fachada enseguida. Pero es que en el
mundo de hoy hay que entender que no sólo hay que ser, sino también hay que
parecer.

Y eso significa Marketing, que junto con el producto (la realidad que hay detrás
de ese marketing) debería llevarse la mayor parte de recursos en forma de tiempo
y dinero.

13- MANTENER UNA COMUNICACIÓN CLARA EN TODAS LAS ÁREAS

Todo el mundo tiene que saber qué objetivos tenemos y cuál es la filosofía de
empresa que queremos mostrar a nuestros clientes y poner en práctica. La mayor
parte de los desastres en una batalla venían de malinterpretar las órdenes. Las
batallas son caos y ruido y, muchas veces, competir y salir ahí fuera a vender
parece una batalla y no está exento de su dosis de caos.

Por eso debe haber un sistema tremendamente sencillo para comunicar

dichos objetivos, órdenes y estrategias a todo el mundo.

Las reuniones eternas no sirven de nada, tienen que ser muy limitadas en tiempo,
con un motivo claro y con una aplicación práctica a tener clara antes de
empezarlas. Y al final las batallas las pelean los soldados. Si las personas que
tenemos empleadas y en contacto con el cliente, nuestros soldados que son la
punta de lanza, no saben nada de las órdenes, los valores o la misión de la
empresa, no podemos esperar que remen en la dirección correcta, porque
desconocen la dirección aunque quieran hacerlo.

14- EL RIESGO Y LA INCERTIDUMBRE SON INEVITABLES, CON LO QUE LA

CUALIDAD MÁS DESEABLE ES LA ADAPTABILIDAD

Ningún plan aguanta el contacto con la realidad, ya lo decía Napoleón y antes que
él ya lo decía Sun Tzu. Por eso es más importante la modificación y control de los
planes que su creación, ya que es imposible predecir el futuro y tener en cuenta
cada aspecto que influirá.

Nuestro plan inicial debe ser un boceto, un punto de partida, en cuanto la realidad
nos dé su feedback y opinión, debemos adaptarnos a ello.
Sin embargo, ¿cómo son la mayoría de planes de negocio, marketing, etc? Se
redactan y se olvidan en un cajón. Ese tiempo hubiera estado mejor empleado en
cualquier otra cosa, descansar incluido.

15- LA MEJOR MANERA DE AFRONTAR UNA CRISIS ES NO LLEGAR A

ELLA

Para ello lo ideal es ir siempre un paso por delante, no bajar los brazos en los
buenos tiempos y “preparar la guerra en tiempos de paz”.

Se dice que Microsoft tiene suficiente caja como para aguantar un año sin ingreso
alguno. Probablemente esto es exagerado (y algo paranoico) pero la mejor
garantía de que Microsoft sobrevivirá a una crisis grave es que se han blindado de
tal manera, que su posición les va a permitir aguantar el temporal.

16- EL TERRENO ELEGIDO PARA COMBATIR (EN NUESTRO CASO EL

MERCADO ELEGIDO PARA COMPETIR) ES UN FACTOR CRÍTICO EN LA
BATALLA, CON LO QUE HAY QUE SELECCIONARLO MUY
CUIDADOSAMENTE

De hecho en mi experiencia propia y con infinidad de emprendedores, el mercado

en el que elijamos meternos influencia casi totalmente nuestras
probabilidades de tener una iniciativa rentable, ya que al ser pequeños
emprendedores tenemos poca capacidad de alterar ese mercado.

Lo ideal es buscar un terreno en el que podamos ser los primeros, especializarnos

en un nicho no saturado y ocuparlo completamente.

Como bien se especifica en Cómo empezar un negocio, hay que empezar siempre
a elegir un buen mercado, que será nuestro particular campo de batalla.

17- LAS PERSONAS SON LA OTRA CLAVE DE LA RENTABILIDAD, PORQUE

LOS NEGOCIOS SON UN JUEGO DE PERSONAS

Junto con el terreno, las personas son la otra gran variable que va a determinar si
vamos a tener una empresa de éxito. Ya hemos visto las nuestras y la necesidad
de compensarlas tras ponerlas en los puestos adecuados, ahora importan las
otras.

Al final, detrás de la empresa más grande sigue habiendo personas. Las

relaciones interpersonales van a afectar a la marcha de la empresa, no somos
máquinas, con lo que saber gestionar personas es una clave crucial.
Si yo soy tu amigo, es indudable que voy a echar dos vistazos a lo que me
propones, cuando a lo mejor, y eso con suerte, le echo uno solo a esa propuesta
de un desconocido.

Ser maestros de persuasión, comprender las relaciones y nutrir los contactos es

una parte imprescindible de los negocios.

18- SI NO SENTIMOS ALGO DE PRESIÓN, NO DAREMOS NUESTRO 100% DE

RENDIMIENTO

Cuando no tenemos más remedio que hacer algo, cuando la apuesta personal es
alta, cuando nos jugamos mucho es cuando damos todo lo que tenemos.

Si disponemos de mucho tiempo para terminar algo iremos dejándolo para luego.
Es inevitable y la naturaleza humana es así. No ha cambiado desde los tiempos
de Sun Tzu.

La clave más importante de la productividad estriba en tener algo de presión, de

desafío en lo que hacemos.

19- EN LOS ASUNTOS DE EMPRESA NUESTRA FILOSOFÍA DEBE SER 100%

PROFESIONAL. “LOS NEGOCIOS SON LOS NEGOCIOS”

Eso significa que no deberemos dejarnos llevar por lo personal ni por lo que nos
apetezca en el momento.

Una de las claves de un emprendedor profesional es que es capaz de hacer lo que

es bueno para la empresa aunque no sea lo que más le apetece, de hacer lo
que es rentable aunque no sea lo que le gusta.

Un buen general opera en base a la estrategia y los objetivos, no respecto a

pasiones y vaivenes del ánimo. No hace lo que quiere, sino lo que es necesario.

20- BÁSATE EN INFORMACIÓN REAL DE CAMPO PARA PLANIFICAR

No en la imaginación y las opiniones personales o de amigos y conocidos, como la

guerra, la empresa es un asunto serio e ir a la batalla con información falsa es el
camino al desastre.

Tantos años después, Peter Drucker sigue teniendo razón: Lo que no se puede
medir no se puede gestionar.

El emprendedor de verdad hace un trabajo de campo y se preocupa por saber

sobre su cliente y sus competidores en primera persona. Recoge datos, tiene
claridad sobre la situación y disipa «la niebla de guerra».
21- PLANIFICA SIEMPRE Y CONOCE BIEN EN QUÉ TE HAS METIDO

No en el sentido de morir planeando y no hacer nunca nada en la práctica, pero

quien llega al campo de batalla a ciegas, desconoce el enemigo al que se enfrenta
y no conoce sus propias fortalezas.

De esa manera ha perdido antes de empezar. Lo más importante que se explica

en El Arte de la Guerra es que si te conoces tú, y conoces al enemigo, no
perderás la batalla. Sin embargo, en la práctica, he visto negocios que ya no es
que no supieran sobre su competencia, su mercado («el campo de batalla») o el
cliente al que han de conseguir. Es que no sabían exactamente ni cuánto dinero
ingresaban cada mes o cuál era su resultado concreto.

22- LO MÁS IMPORTANTE SON LAS PERSONAS Y SU VALÍA PARA EL

PUESTO EN EL QUE LAS PONEMOS

Ellas marcarán la diferencia como en un ejército, según El arte de la guerra la

diferencia la marcan el tipo de tropas y el entrenamiento que tienen. Un soldado
veterano vale por varios novatos, como he visto a vendedores veteranos cerrar
hasta un 400% más de ventas que un vendedor que no sabe lo que hace.

La manera de usar nuestras tropas es colocar a las «estrellas» (tropas superiores)

en las posiciones adecuadas, y que sean ellos los que ejecuten las maniobras
«ofensivas» (es decir las actividades encaminadas a conseguir objetivos cruciales
para la actividad).

Una vez que tengamos las personas adecuadas en nómina, éstas deben
consagrarse a dominar la técnica de la posición en la que se encuentre (si
estamos en ventas nos dedicamos a ser el mejor en ventas y si es dirigiendo un
equipo hay que consagrarse a ser el mejor dirigiendo y motivando personas).

23- COMO LO IMPORTANTE SON LAS PERSONAS, HAY QUE ESTABLECER

COMPENSACIÓN JUSTA Y RECONOCER SIEMPRE LA LABOR, DANDO LOS
MEJORES PREMIOS

Una cosa importante es que, a la hora de motivar y recompensar, no siempre el

dinero es el mejor incentivo.

Aunque se salga del ámbito de este material, me gustaría comentar que está
ampliamente comprobado por multitud de estudios, en contextos distintos, que las
recompensas meramente monetarias no aumentan el rendimiento dentro de
una empresa.
Una combinación de reconocimiento de la labor, tener una actividad que suponga
un desafío y guste, además de la combinación con una recompensa monetaria
justa, es el mejor motivador en cada estudio serio que se ha hecho sobre el tema.

Sun Tzu hablaba de la importancia de la recompensa, aquí debemos completar

con la importancia del tipo de recompensa adecuada.

24- LA MANERA DE GANAR ES SIEMPRE ESTAR EN POSICIÓN OFENSIVA

MARCANDO LA PAUTA

Siempre proactivos, absolutamente nunca ser reactivos, a menos que no

tengamos más remedio más allá de las típicas excusas que nos ponemos. Luchar
a la defensiva es hacerlo en posición débil, marchando al paso que marcan otros.

Y si el camino lo marcan otros, es difícil que lleguemos al objetivo que nos hemos
propuesto nosotros, la verdad.

Ser emprendedor, ser empresario, tiene que ser sinónimo de ACCIÓN. Y no sólo
acción, hoy día eso ya no basta, ha de ser acción masiva.