PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

TECNOQUÍMICAS

SEBASTIAN

Profesor:
RUBEN DARIO ECHEVERRY ROMERO

UNIVERSIDAD DEL VALLE

Facultad de Ciencias de la Administración
Curso de Negocios Internacionales
Cali – Valle -
 1. ANTECEDENTES

La compañía se fundó en Bogotá (Colombia) el 17 de diciembre de 1934

bajo el nombre de Colombia Sales Company, cuya labor principal fue
importar y comercializar materias primas, productos medicinales y
artículos de tocador de empresas nacionales y extranjeras. En 1941 se
vinculó a la empresa Francisco Antonio Barberi Zamorano, presidente e
impulsor de la empresa durante 50 años. En la década de los 50 se
conformó Laboratorios Fixalia, que dio origen a la producción
farmacéutica de Tecnoquímicas, y se inauguró su primera planta en Cali
(Colombia). En esta misma década, la sede principal se trasladó de
Bogotá a Cali y en 1957 nació la razón social Tecnoquímicas S. A., fruto
de la fusión de Colombia Sales Company y Laboratorios Fixalia.

En los años 60 se consolidó la enorme capacidad de distribución que la

distingue. TQ empezó a destacarse en el ámbito farmacéutico e
incrementó significativamente su capacidad industrial. En los 70 incorporó
tecnología extranjera para la producción y llegó a fabricar el 60% de los
productos que se distribuían. En la década de los 80 obtuvo la licencia de
fabricación y distribución de los productos Allergan, reconocido
laboratorio internacional de productos oftalmológicos, y adquirió la planta
de Merck Sharp and Dohme en Colombia, laboratorio al que representó
durante 10 años. Con esta adquisición la compañía se hizo con la mejor
planta farmacéutica existente en el país, con lo cual pudo disponer de la
más moderna tecnología para la producción de medicamentos.

Para los 90 asumió como presidente el señor Francisco José Barberi

Ospina2. Adicionalmente, TQ adquirió las compañías Organización
Farmacéutica Americana S. A. y Distribuidora Farmacéutica Calox
Colombiana S. A. y, con ellas, un grupo importante de marcas
colombianas como Sal de Frutas Lúa y Yodora, entre otras. También
adquirió la marca MK para fabricar y comercializar productos
farmacéuticos genéricos de uso humano y veterinario en Colombia, Perú,
Ecuador y Bolivia. En esta misma época, ingresó al mercado de Ecuador
y construyó un moderno laboratorio de investigación y desarrollo y las
plantas especializadas para fabricación de Sal de Frutas y alcoholes
antisépticos. Asimismo, inició operaciones en Villa Rica (Cauca, Colombia)
con una moderna planta para la producción de pañales desechables
mediante una sociedad entre TQ y Colombiana Kimberly Colpapel,
llamada Tecno sur S. A. También, consolidó la división agro veterinaria y
creó la compañía Adhinter para el desarrollo de productos de cuidado de
las heridas, con su propia marca: CureBand.
Con la llegada del siglo XXI, remodeló la planta farmacéutica para
adecuarla a las exigencias de la normativa internacional e inauguró otra
moderna planta en Villa Rica (Cauca), llamada Tecnofar TQ S. A., alcanzó
el liderazgo en el mercado de medicamentos genéricos con su marca MK
y consolidó el primer lugar en ventas en unidades en el país. (Fuente:
Información suministrada por Tecnoquímicas (2008)
LA TRAYECTORIA QUE LLEVA A TECNOQUIMICAS A LA
INTERNACIONALIZACIÓN
 2. EVALUACION GENERAL DEL PROCESOD E
INTERNACIONALIZACIÓN

TQ lleva 80 Años en el mercado y en este momento cuenta con 5 unidades de

negocio que son el cuidado para la salud, para el bebé, cuidado personal,
agroveterinaria y adhesivos. Para nuestra investigación es de gran importancia la
línea del cuidado de la salud, y esta se divide en medicamentos de venta libre y de
prescripción. En el ámbito internacional la compañía cuenta con operación propia
en Ecuador en donde la matriz establecida en este país solo realiza procesos de
comercialización. El Salvador, Guatemala, Honduras, Nicaragua, Panamá y
República Dominicana. Exporta a más de 17 países de Norteamérica,
Centroamérica, Suramérica y el Caribe.

Figure 1 - Fases para la selección de países Tecno químicas -Fuente:H. Ochoa Díaz et al. / Estudios Gerenciales 33 (2017)
421–437
TQ desarrolló una metodología práctica y flexible que le permitió analizar cualquier
grupo de países para priorizar y enfocar los esfuerzos de búsqueda de
oportunidades de expansión internacional en el negocio farmacéutico.
La metodología está basada en una serie de filtros que van permitiendo acotar el
portafolio de países con un análisis de la información pública disponible, al mismo
tiempo que profundiza en el análisis de los países que van pasando cada filtro.
La metodología consta de 3 fases, como se muestra en la figura 1.
 La primera fase se refiere a la preselección de los países. Con base en la
estrategia de internacionalización definida por la compañía, ˜ la alta dirección
adoptó los lineamientos sobre las regiones o grupos de países en los que la
compañía ˜ estaba interesada en estar presente y luego la información de
estos países fue la que alimentó el modelo de análisis.
 La fase 2, referente a la priorización de países, comprendió una metodología
que tuvo como principal objetivo calificar los países preseleccionados según
el potencial general de país y el potencial del sector farmacéutico.
 la tercera fase para la sección de países se refiere a la viabilidad de
estrategias de entrada. Esta fase consistió en entender a fondo los aspectos
relacionados a continuación para evaluar el tipo de estrategia de entrada más
viable (green field investment, adquisición, exportación, distribución, entre
otras): • Evaluación del portafolio de oportunidades de adquisición, es decir,
la identificación de laboratorios locales del tamano˜ objetivo definido.•
Evaluación de la factibilidad de montar una operación propia o exportar,
teniendo en cuenta factores tales como los tiempos y la zona de registro, el
régimen de propiedad intelectual, el régimen de bioequivalencia.
Los objetivos de Tecno Químicas estaban destinados a obtener utilidades por mil
millones de pesos, y en Colombia estas utilidades representaban un gran esfuerzo
ya que el mercado colombiano es muy competitivo en genéricos y cuando se tiene
un mercado muy compartido es difícil incrementar las utilidades rápidamente sin
tener que incurrir en altos costos. Ante esta situación decidieron expandirse en
países que son muy similares a Colombia, desde sus modelos de mercadeo y
distribución que aplica TQ en Colombia se podían trasladar fácilmente a los países
de Centroamérica. Emilio Sardi, vicepresidente de la compañía en una entrevista
para la revista Dinero comentó que la clave del éxito para atender los nuevos
mercados estaba en la flexibilidad y habilidad para incorporar su conocimiento al de
esos países, adaptándose a sus canales de distribución.
Para el año 2009 la empresa decide entrar al mercado salvadoreño, con la
adquisición de Teramed, compañía líder en el sector farmacéutico y productora de
medicinas genéricas ubicada en el Salvador. Así la empresa inicia su presencia en
Centroamérica y da el primer paso para el cumplimiento de su proyecto de
internacionalización.
Tres años después la compañía adquirió Wasser Chemicol, empresa con una línea
de productos oftalmológicos, y compró la marca hidra plus de Laboratorios Baxter.
Así en este momento el panorama de la compañía con respecto a su
internacionalización es muy bueno, pues TQ se encuentra presente con operación
propia en Ecuador, El Salvador, Guatemala Honduras, Nicaragua, Panamá y
República Dominicana y exporta a 17 países sus productos, con lo cual diversifica
la demanda de sus productos propiciando disminución en los riesgos y abarcando
una mayor demanda total mostrando así las ventajas que ha desarrollado en su
proceso de internacionalización.

3. ASPECTOS CENTRALES DE LA ESTRATEGIA DE

INTERNACIONALIZACIÓN
Se resalta que a pesar de que TQ produce genéricos, la empresa ha constituido una
estrategia en la cual son capaces de vincular el nombre de una composición química
a una casa farmacéutica reconocida. Lo cual agrega un valor a los productos que
se ve reflejado en una mayor disposición de las personas a pagar por estos por ser
medicamentos asociados a tener un respaldo de una marca como MK. La
internacionalización de TQ no se enfoca en la fabricación de sus productos, sino en
la plusvalía que genera la comercialización de estos por medio del mercadeo y no
la simple distribución realizada por terceros. Lo anterior refleja su principal ventaja
competitiva, la cual es la forma de realizar la promoción que permite generar altas
utilidades y ventas.
Una de las competencias esenciales de TQ es el modelo de mercadeo que aplica,
lo cual les da la capacidad de generar demanda en los mercados a los que ellos
llegan. Esto ocurre a pesar de que la compañía sea productora de genéricos, en
donde logran que las personas perciban que sus productos son de gran calidad, y
esto es porque los afilian a una casa farmacéutica reconocida o una línea como lo
es MK. Es importante tener en cuenta que la línea MK fue adquirida por
Tecnoquímicas para Colombia y Ecuador, mientras que para Centroamérica esta
unidad de productos pertenece a la farmacéutica Bayer.
 4. CONCLUSIONES

El presente caso describe el proceso de internacionalización vivido por la empresa

colombiana Tecnoquímicas S. A. (en adelante TQ) en el ano˜ 2008, cuando la
compañía había logrado una posición privilegiada en el sector farmacéutico nacional
y deseaba expandirse a nivel internacional. El objetivo del caso es describir la
metodología empleada por la empresa TQ para evaluar las opciones de
internacionalización, a partir de la cual se diseñó y ejecutó la estrategia de
internacionalización que le permitió acceder a mercados regionales.
Un aspecto relevante es el aporte que como profesional de la Administración de
Empresas me aporta para llevar a la práctica los procesos de internacionalización
tomando como ejemplo el estudio de caso de la Empresa Tecnoquímicas. Como el
conocimiento de las estrategias que para estos casos han sido exitosos
 5. BIBLIOGRAFÍA

 Ochoa Díaz, H. y Ríos Millán, A. (2011). Liderazgo, la competencia esencial

que transformó una empresa colombiana en un gigante internacional: el caso
de Cementos Argos. Estudios Gerenciales, 27(121), 39–58.

 Ochoa Díaz, H., Ríos Millan, A. y Solano Castillo, N. (2011). La innovación

como competencia central en la internacionalización de las firmas
latinoamericanas: el proceso de Bico Internacional, empresa del Grupo
Carvajal S.A. Estudios Gerenciales, 27(119), 13–32. Porter, M. (1999). Ser
competitivo. Madrid: Ediciones Deusto.

 Prahalad, C. K. y Hamel, G. (1990). The core competence of the corporation.

Harvard Business Review, 68(3), 79–91. Revista Dinero. (septiembre, 2009).
Multinacionales colombianas entre las 100 empresas más grandes de
América Latina [consultado 15 febrero 2012]. Disponible en:
http://www.dinero.com/negocios/articulo/multinacionalescolombianas-entre-
100-empresas-grandes-al/83207.