INSTRUCCIONES:

Este es un ejemplo de un estado de pérdidas y ganancias (PyG) proyectado de un canal

crear tu propio PyG en 10 PASOS insertando cifras de tu compañía en la columna de fo
cúales son las proyecciones año a año de tu canal de e-commerce. Si tienes algu

PASO 1:

Instrucciones por fila para diligenciar la

Datos a Cambiar
columna "Datos a Cambiar"

Actualizar el nuevo valor (si es necesario). $828,116

Actualizar el nuevo valor (si es necesario). 3.15%
Actualizar el nuevo valor (si es necesario). 0.40
Actualizar el nuevo valor (si es necesario). $3,125

PASO 2:

Ingresa la tarifa negociada (%). 3.49%

Ingresa la tarifa negociada ($). $700
Ingresa la comisión negociada (%). 3.00%
Ingresa el costo promedio de envíos $6,000
nacionales.
Ingresa el costo por fotografía si necesita $5,000
nueva
Licencia de Servicio al cliente. Valor en USD $74
Incluye el costo de operación de Blacksip u $7,500,000
otra agencia mensual.

PASO 3:

Ingresa el # de productos que ingresan $2,000

anualmente al catálogo
Ingresa el costo del producto sin el margen. 50.00%
Ingresa el ticket promedio con IVA. $150,000
Esto se calcula automáticamente

PASO 4:

Ingresa el # de agentes de servicio al cliente

que tendrás en el primer año de operación. 1
(En promedio 1 persona por cada 2,000,000
visitas anuales)
Ingresa el # de personas que tendrás en
bodega el primer año de operación. 1
(Benchmark: En promedio 1 persona por
cada 5,000 pedidos anuales)
PASO 5:

Ingresa la cantidad de veces promedio que 3

tocaras a cada cliente por mes vía email
Ingresa la cantidad de correos electrónicos 100,000
en tu base
Ingresa el %dede
datos.
open rate de email en tu 15.00%
industría
Ingresa el % decifra
(Esta CTRes un benchmark).
email en tu industria 2.00%
(Esta cifra
Ingresa es un de
el costo benchmark).
envío por email (Esta
cifra es un benchmark). $7

Ingresa el costo promedio CPC (Search y $350

display).
Ingresa el costo promedio CPC (Pauta en $250
redes sociales).
Ingresa el costo promedio CPC (Referrals). $800

Ingresa la inversión en Search y Display. $10,000,000

Ingresa la inversión en pauta en redes $10,000,000
sociales.
Ingresa la inversion total del año para
eventos especiales (Cyberlunes, Hotsale, $30,000,000
etc)
Aquí no ingreses nada. Esta cifra se calcula
con los datos de los costos variables de
marketing.
PASO 6:

Ingresa el % de órdenes de vuelta en tu 2.00%

industriael(esta
Ingresa % decifra es un
envíos benchmark,
gratis puede
que quieres
aumentar 40.00%
generar enpara moda por cambio de tallas).
tu tienda.
Incluye el costo por envío de material de $2,000
embalaje. (Cajas, bolsas, impresión de
facturas, cinta etc)
PASO 7:

Aquí no ingreses nada. Esta cifra se calcula

con elnopromedio
Aquí ingreses de CPCEsta
nada. Google
cifraensetucalcula
industria
con el promedio de CPC Facebook encalcula
tu
Aquí no ingreses nada. Esta cifra se
industria
con la inversión y costo CPC de referrals.
Ingresa el tráfico mensual esperado que 50,000
llega
Aquí noporingreses
buscadores.
nada. Esta cifra se calcula
con los envíos
Ingresa el tráficoy CTR de email.
mensual esperado de 15,000
social
Ingresa media.
el tráfico mensual directo esperado. 15,000
Ingresa el tráfico referido esperado al año. 5,000

PASO 8:
Ingresa la tasa de conversión anual 0.40%
esperada.
PASO 9:
Incluye el sueldo mensual del gerente de $3,500,000
ecommerce.
Incluye el sueldo mensual del asistente de $1,500,000
ecommerce.
Incluye el sueldo mensual del diseñador $2,500,000
web.
 Pro

PASO 10:

Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el

resultado
Aquí del # de
no ingreses órdenes
nada. Estaenviadas
cifra es elpor
año.
resultado del # de órdenes
Aquí no ingreses nada. Estaenviadas
cifra es elpor
mes. no ingreses
Aquí
resultado nada.
de ventas Esta por
totales cifraaño.
es el
resultado de ventas promedio por mes.

Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el

cálculo del costo de los productos vendidos.

Ingresa los gastos administrativos $2,000,000

mensuales del canal
Aquí no ingreses (Arriendo
nada. dees
Esta cifra espacios,
el
servicio,
cálculo áreas
de la de apoyo)
Inversión en marketing digital
Aquí no ingreses nada.
anual.
Aquí no ingreses nada.
Aquí no ingreses nada.
Aquí no ingreses nada.
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el
cálculo
Aquí nodel costo nada.
ingreses total de la fotografia
Esta cifra es el de
productos.
cálculo de costo por agentes de servicio al
cliente.
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el
cálculo
Aquí nodel costo nada.
ingreses del equipo
Esta de logística.
cifra es el
cálculo
Aquí node los envios
ingreses según
nada. Esta ventas.
cifra es el
cálculo
Aquí node costos nada.
ingreses de lasEsta
devoluciones.
cifra es el
cálculo de costosl material de embalaje.
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es un
benchmark del mercado de provisión para
fraudes, pérdidasnada.
Aquí no ingreses de inventario
Esta cifraetc
es el
cálculo
Aquí nopor comisiones
ingreses nada. de la cifra
Esta plataforma
es el E-
commerce.
cálculo
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es elde
por comisiones de la pasarela costo
pago.
de la no
Aquí herramienta de servicio
ingreses nada. al cliente
Esta cifra es el por
el número
cálculo dede
total agentes
gastos operacionales.
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el
cálculo
Aquí noEBIDTA antes
ingreses deEsta
nada. CAPEX.
cifra es el
cálculo del margen % EBITDA.

Ingresa el costo total de la implementacion $100,000,000

de BlackSip
Ingresa del canal
el costo de la
total de ecommerce.
licencia Vtex. $0
Inversiones en logística
$0
 INSTRUCCIONES:
das y ganancias (PyG) proyectado de un canal de e-commerce. En la siguiente tab de excel ("Tu Py
ando cifras de tu compañía en la columna de fondo gris oscuro con título "Datos a Cambiar". Así po
a año de tu canal de e-commerce. Si tienes alguna duda sobre cómo estructurar tu modelo financie

Definir las variables macro económicas que van a afectar la proyección financiera

Variables Macro Año 1 Año 2 Año 3

Salario Mínimo $828,116 $854,202 $881,109

IPC 3% 3% 3%
Factor Costo Parafiscal 40.00% 40.00% 40.00%
TRM $3,125 $3,125 $3,125

Definir las variables negociadas con proveedores de agencia, tecnología y pagos

Variables Proveedores
Comisión Plataforma Pagos Variable 3.49% 3.30% 3.12%
Comisión Plataforma Pagos Fija $700 $700 $700
Comisión Plataforma eCommerce % 3.00% 2.58% 2.58%
Costo promedio por envío $6,000 $6,189 $6,384
Costo Fotografía con Descripción por prod $5,000 $5,158 $5,320
Valor licencia servicio al cliente $74 $74 $74
Operación BlackSip u Agencia $90,000,000 $92,835,000 $95,759,303

Definir las variables del negocio en producto

Variables Ventas y Productos

# Productos 3,000 2,000 2,000

Costo Promedio Productos 50% 50% 50%

Ticket promedio con envío y con IVA $156,000 $160,914 $165,983
Ticket promedio sin IVA $134,483 $138,719 $143,089

Definir la cantidad del equipo de operación

Variables Operación

# Agentes Servicio al Cliente 1.0 2.0 2.0

# Personas en Bodega 1.0 2.0 4.0

Definir Variables de Marketing Digital

Variables Marketing Digital
Contactos por mes 3 3 3
Crecimiento de la base de emails anual 0% 20% 20%
emails sent 3,600,000 4,320,000 5,184,000
email open rate 15% 18% 22%
email CTR 2% 3% 4%

Costo envío por mail $7.0 $6.3 $5.7

google / cpc CPC $350 $368 $386

facebook / social CPC $250 $263 $276
referrals / paid CPC $800 $920 $1,058
Inversión Mercadeo Digital
Google CPC $120,000,000 $144,000,000 $172,800,000
Facebook CPC $120,000,000 $144,000,000 $172,800,000

Referals CPC $30,000,000 $30,945,000 $31,919,768

EMM $25,200,000 $27,216,000 $29,393,280

Total Inversión anual Mkt Digital $295,200,000 $346,161,000 $406,913,048

Definir Variables de Logística

Variables Logísticas
% Ordenes devueltas 2.00% 2.00% 2.00%

% Envíos Gratis por compras 40% 40% 40%

Material de Embalaje $15,178,857 $30,582,088 $48,842,477

Definir la planeación de tráfico y visitas a la tienda online

Visitas
Google CPC 342,857 391,837 447,813
Facebook CPC 480,000 548,571 626,939
Referals CPC 37,500 33,636 30,170
Organic 600,000 900,000 1,260,000
EMM 72,000 129,600 202,176
Social 180,000 207,000 238,050
Direct 180,000 207,000 238,050
Referals 5,000 5,750 6,613
TOTAL Visitas / año 1,897,357 2,423,394 3,049,811

Definir la Tasa de Conversión

Tasa de Conversión 0.40% 0.63% 0.80%

Definir Salarios del Equipo que se cargará 100% a eCommerce

Coordinador Ecommerce $16,800,000 $17,329,200 $17,875,070
Analista Ecommerce $18,000,000 $7,200,000 $7,426,800
Diseñador $12,000,000 $12,000,000 $12,378,000
 Proyección PYG

Completar PyG
Ventas
Número de envíos 7,589 15,291 24,421
Promedio de envíos mensuales 632 1,274 2,035
Ventas Totales $1,020,647,291 $2,121,157,818 $3,494,401,173
Ventas promedio mensuales $85,053,941 $176,763,152 $291,200,098
Costos
Costo del producto $510,323,645 $1,060,578,909 $1,747,200,586
Utilidad Bruta $510,323,645 $1,060,578,909 $1,747,200,586
Gastos Operacionales
Operación y Marketing Digital
Gastos Administrativos $24,000,000 $24,756,000 $25,535,814
Marketing Digital $295,200,000 $346,161,000 $406,913,048
Operación BlackSip u Agencia $90,000,000 $92,835,000 $95,759,303
Coordinador Ecommerce $16,800,000 $17,329,200 $17,875,070
Analista Ecommerce $18,000,000 $7,200,000 $7,426,800
Diseñador $12,000,000 $12,000,000 $12,378,000
Fotografía Productos $15,000,000 $10,315,000 $10,639,923
Agentes Servicio al Cliente $5,564,940 $11,480,470 $11,842,105
Logística
Equipo de Picking y Packing $3,974,957 $8,200,336 $16,917,293
Envíos $45,536,571 $94,636,272 $155,904,052
Logística Inversa $1,821,463 $3,785,451 $6,236,162
Material de Embalaje $15,178,857 $30,582,088 $48,842,477
Fraudes, pérdidas de inventario, errores
$30,619,419 $63,634,735 $104,832,035
manuales
Comisiones Tecnología y Pagos
Plataforma eCommerce (Vtex, Shopify,.) $35,518,526 $63,361,624 $104,382,112
Pasarela de Pagos (PayU, PSE, etc.) $46,632,485 $91,853,672 $143,428,736
Plataforma de Servicio al Cliente (Zendes $2,775,000 $5,550,000 $5,550,000
Total Gastos Operacionales $634,622,217 $858,924,847 $1,148,927,115
EBITDA
EBITDA Antes de CAPEX -$124,298,572 $201,654,062 $598,273,471
Margen % EBITDA -12.18% 9.51% 17.12%

INVERSIONES CAPEX
Implementación canal $100,000,000
Licencias Tecnología $0

Costos de inversione en adecuación de

$20,000,000
espacio de despacho

EBITDA TOTAL -$224,298,572 $201,654,062 $598,273,471

TASA RETORNO DEL PROYECTO 132.20%

uiente tab de excel ("Tu PyG") podrás
"Datos a Cambiar". Así podrás ver
ucturar tu modelo financiero

era

Año 4 Año 5

$908,864 $937,493
3% 3%
40.00% 40.00%
$3,125 $3,125

os

2.95% 2.78%
$700 $700
2.58% 2.58%
$6,585 $6,792
$5,488 $5,660
$74 $74
$98,775,721 $101,887,156

2,000 2,000

50% 50%
$171,211 $176,604
$147,596 $152,245

2.0 3.0
5.0 8.0

3 3
20% 20%
6,220,800 7,464,960
26% 31%
5% 5%

$5.1 $4.6

$405 $425
$289 $304
$1,217 $1,399

$207,360,000 $248,832,000
$207,360,000 $248,832,000

$32,925,240 $33,962,385

$31,744,742 $34,284,322
$479,389,983 $565,910,707

2.00% 2.00%

40% 40%
$77,283,613 $119,793,019

511,787 584,899
716,501 818,859
27,061 24,273
1,701,000 2,211,300
291,133 366,828
273,758 314,821
273,758 314,821
7,604 8,745
3,802,602 4,644,546

1.02% 1.29%

$18,438,134 $19,018,936
$7,660,744 $7,902,058
$12,767,907 $13,170,096
 38,642 59,897
3,220 4,991
$5,703,372,341 $9,118,954,575
$475,281,028 $759,912,881

$2,851,686,171 $4,559,477,288
$2,851,686,171 $4,559,477,288

$26,340,192 $27,169,908
$479,389,983 $565,910,707
$98,775,721 $101,887,156
$18,438,134 $19,018,936
$7,660,744 $7,902,058
$12,767,907 $13,170,096
$10,975,080 $11,320,795
$12,215,131 $18,899,862

$21,812,735 $35,999,737
$254,458,151 $406,845,666
$10,178,326 $16,273,827
$77,283,613 $119,793,019
$171,101,170 $273,568,637

$170,366,830 $272,394,523
$221,903,821 $336,339,689
$5,550,000 $8,325,000
$1,572,877,346 $2,207,649,707

$1,278,808,825 $2,351,827,581
22.42% 25.79%

$1,278,808,825 $2,351,827,581
 INSTRUCCIONES:
Crea tu propio PyG en 10 PASOS insertando cifras de tu compañia en la columna de fondo gris oscuro con título "Dato
año a año de tu canal de e-commerce. Si tienes alguna duda sobre cómo estructurar tu modelo financiero no dudes
tengas.

PASO 1: Definir las variables macro económicas que van a afectar la proyección fin

Instrucciones por fila para diligenciar la columna

"Datos a Cambiar" Datos a Cambiar Variables Macro

Actualizar el nuevo valor (si es necesario). $0 Salario Mínimo

Actualizar el nuevo valor (si es necesario). $0 IPC
Actualizar el nuevo valor (si es necesario). Factor Costo Parafiscal (Pregúntale a tu contador)
Actualizar el nuevo valor (si es necesario). $0.00 TRM (http://www.banrep.gov.co/)
$0.00 IVA

PASO 2: Definir las variables negociadas con proveedores de agencia, tecnología y

Variables Proveedores
Ingresa la tarifa negociada (%). 0.00% Comisión Pasarela de Pagos variable (%)
Ingresa la tarifa negociada ($). $0 Comisión Pasarela de Pagos Fija
Ingresa la comisión negociada (%). 0.00% Comisión Plataforma eCommerce variable (%)
Comisión Plataforma eCommerce fija mensual $0 Comisión Plataforma eCommerce Fija
Ingresa el costo promedio de envíos nacionales. $0 Costo promedio por envío
Ingresa el costo por fotografía si necesita nueva $0 Costo Fotografía con Descripción
Incluye el costo mensual de operación de Blacksip u
$0.00 Operación BlackSip u Agencia
otra agencia

PASO 3: Definir las variables del negocio en producto

Variables Ventas y Productos

Ingresa el # de productos que tendrás dentro del 0.00 # Productos de lanzamiento
catálogo.
Ingresa el # de productos que ingresan al catálogo
0.00 Nuevos productos que ingresan al catálogo mensualmente
mensualmente
Ingresa el costo del producto sin el margen. Sobre el
0.00% Costo Promedio Productos (%)
precio de venta final qué porcentaje cuesta el producto
Ingresa el ticket promedio con IVA. $0.00 Ticket promedio con envío y con IVA
Esto se calcula automáticamente $0 Ticket promedio sin IVA

PASO 4: Definir la cantidad del equipo de operación

Variables Operación
Ingresa el # de agentes de servicio al cliente que
tendrás en el primer año de operación. (Benchmark: 0 # Agentes Servicio al Cliente
en promedio se necesita 1 persona por cada 2MM de
visitas
Ingresaanuales)
el # de personas que tendrás en bodega el
primer año de operación. (Benchmark: en promedio se 0 # Personas en Bodega
necesita 1 persona por cada 5.000 pedidos anuales)

PASO 5: Definir Variables de Marketing Digital

Variables Marketing Digital

Ingresa la cantidad de correos electrónicos de tu base
0 Cantidad de contactos con proceso de habeas data completo
de datos.
Ingresa el porcentaje mensual de crecimiento de tu
0.00% Crecimiento mensual de tu base de datos (%)
base de datos actualmente
Crecimiento anual de la base de datos
#DIV/0! Crecimiento anual de tu base de datos (%)
Ingresa el % de apertura (open rate) de email en tu
0.00% Tasa de apertura de los email (Open Rate %)
industría (Esta cifra es un benchmark).
Ingresa el % de CTR email en tu industria (Esta cifra es
0.00% Email CTR
un benchmark).
Ingresa el costo de envío por email (Esta cifra es un
benchmark). $0 Costo envío por mail

Ingresa el costo promedio CPC (Search, display y

Shopping). $0 Google / cpc CPC

Ingresa el costo promedio CPC (Pauta en redes $0 Facebook / social CPC

sociales). Inversión Mercadeo Digital
Ingresa la inversión mensual en Google (Search,
Display, Shopping) $0 Google
Ingresa la inversión en pauta mensual en redes $0 Facebook
sociales.
Aquí no ingreses nada. Esta cifra se calcula con los EMM
datos de los costos variables de marketing. Total Inversión anual Mkt Digital

PASO 6: Definir Variables de Logística

Variables Logísticas
Ingresa el % de órdenes devueltas mensualmente de
tu industria (esta cifra es un benchmark). Si no
conoces esta cifra este valor oscila entre 2% y 5% 0% % Ordenes devueltas
Ingresa el % de envíos gratuitos que quieres generar
en tu tienda. Para definir este porcentaje debes tener
en cuenta el ticket promedio mínimo rentable para tu 0% % Envíos Gratis por compras
negocio
Incluye el costo por material de embalaje. $0 Material de Embalaje

PASO 7: Definir la planeación de tráfico y visitas a la tienda online

Visitas
Aquí no ingreses nada. Esta cifra se calcula con el Google CPC
promedio de CPCnada.
Google en cifra
tu industria
Aquí no ingreses Esta se calcula con el Facebook CPC
promedio de CPC Facebook en tu industria
Ingresa el tráfico mensual esperado que llega por 0 Organica
buscadores.
Aquí no ingreses nada. Esta cifra se calcula con los EMM
envíos
IngresayelCTR de email.
tráfico mensual esperado de social media. 0 Social
Ingresa el tráfico mensual directo esperado. 0 Direct
Ingresa el tráfico referido esperado al año. 0 Referals
TOTAL Visitas / año

PASO 8: Definir la Tasa de Conversión

Ingresa la tasa de conversión anual esperada. 0.00% Tasa de Conversión
(ventas/sesiones)

PASO 9: Definir Salarios del Equipo que se cargará 100% al eCommerce

Incluye el sueldo mensual del gerente de eCommerce. $0 Gerente Ecommerce

Incluye el sueldo mensual del agente de Servicio al $0 Agente de Servicio al Cliente
Cliente
Incluye el sueldo mensual del auxiliar de bodega $0 Auxiliar de Bodega
Incluye el sueldo mensual del diseñador web $0 Diseñador

Proyección PYG

PASO 10: Completar PyG

Ventas
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el resultado del # Número de pedidos enviados
de órdenes enviadas por año.
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el resultado del # Promedio de envíos mensuales
de órdenes enviadas por mes.
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el resultado de Ventas Totales
ventas
Aquí nototales pornada.
año. Esta cifra es el resultado de
ingreses Ventas promedio mensuales
ventas promedio por mes.
Costos
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el cálculo del costo Costo del producto
de los productos vendidos.
Utilidad Bruta
Gastos Operacionales
Operación y Marketing Digital
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el cálculo de la Marketing Digital
Inversión en marketing
Aquí no ingreses nada. digital anual. Operación BlackSip o Agencia
Aquí no ingreses nada. Gerente Ecommerce
Aquí no ingreses nada. Agente de Servicio al Cliente
Aquí no ingreses nada. Auxiliar de Bodega
Diseñador
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el cálculo del costo Fotografía Productos
total de la fotografia de productos.
Logística
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el cálculo de los Envíos
envios
Aquí nosegún ventas.
ingreses nada. Esta cifra es el cálculo de Logística Inversa
costos de las devoluciones.
Material de Embalaje
 Comisiones Tecnología y Pagos
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el cálculo por Plataforma eCommerce (Vtex, Shopify,.)
comisiones de la nada.
plataforma E-commerce.
Aquí no ingreses Esta cifra es el cálculo por Pasarela de Pagos (PayU, PSE, etc.)
comisiones de la pasarela de pago.
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el cálculo total de Total Gastos Operacionales
gastos operacionales.
EBIDTA
Aquí no ingreses nada. Esta cifra es el cálculo EBIDTA EBIDTA Antes de CAPEX
antes deingreses
CAPEX. nada. Esta cifra es el cálculo del
Aquí no Margen % EBITDA
margen % EBITDA.

INVERSIONES CAPEX
Ingresa el costo total de la implementacion de BlackSip $0 Implementación canal
o Agencia
Ingresa del canal
el costo totaldedeecommerce.
la licencia Vtex. $0 Licencias Tecnología

EBIDTA TOTAL

TASA RETORNO DEL PROYECTO

PayBack
scuro con título "Datos a Cambiar". Así podrás ver cúales son las proyecciones
o financiero no dudes en escribirnos y te responderemos todas las dudas que

a afectar la proyección financiera

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

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Ingresa el # de productos que tendrás dentro del c
Costo Promedio Productos
Tasa de Conversión
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Es el valor fijo que cobra la pasarela de pagos que utilices
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Esta información es importante para calcular el costo total de las fotografías
Cuánto me cuesta producir o vender un producto
Es el porcentaje de las visitas que se convierten en venta