ACTIVIDAD DE PROYECTO 9

PROGRAMACIÓN DE PLAN DE MERCADEO DEL PRODUCTO O SERVICIO

APRENDICES:

JOSÉ JAIRO DUQUE VALDEZ

NATALIA PEÑA ROJAS
YURMARLY QUINTERO SUAREZ

TEGNOLOGO EN GESTION DE MERCADO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”
AGOSTO 08 DE 2019
 ACTIVIDAD DE PROYECTO 9
PROGRAMACIÓN DE PLAN DE MERCADEO DEL PRODUCTO O SERVICIO

APRENDICES:

JOSÉ JAIRO DUQUE VALDEZ

NATALIA PEÑA ROJAS
YURMARLY QUINTERO SUAREZ

FICHA NO: 1749863

INSTRUCTORA:
MARLENY PARRA GONZALEZ

TEGNOLOGO EN GESTION DE MERCADO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”
AGOSTO 08 DE 2019
 CONTENIDO

INDICE

2. INTRODUCCIÓN

3. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

3.1 Objetivos Específicos

4. RESEÑA HISTORICA
4.1 Plataforma Estratégica
4.2. Identificación del producto
4.3. Situación actual del mercado
4.3.1. Mercado.

5. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO

6. DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING
7. DEFINICIÓN DE LAS TÉCNICAS
8. DEFINICIÓN DE INDICADORES DE GESTIÓN (PRODUCTO, PRECIO,
DISTRIBUCIÓN Y PUBLICIDAD)
9. RELACIÓN DE RESULTADOS Y MEDICIÓN PARA LA PROYECCIÓN DE
VENTAS.
10. INFORME FINAL.
10.1 RESUMEN EJECUTIVO

CONCLUSIONES
Recomendaciones

Bibliografía

Anexo
 2. INTRODUCCION

Es necesario que para la supervivencia, permanencia y sostenibilidad en el

mercado, Gomitas NAYUJA debe planear y ejecutar un plan de marketing,
además, tener claro que este, se presenta como una herramienta de gestión en la
que se establecen todas las acciones que se deben acometer por parte de la
empresa en las diferentes áreas a lo largo de un tiempo bajo la medición de unos
indicadores que al interpretarlos describen la funcionalidad al interior de la
organización.

La finalidad de este ejercicio es la de fijar unos objetivos comerciales que vayan

en consonancia con los objetivos globales del negocio y también explicar cómo se
van a lograr dichos objetivos.

Como todo plan de marketing, las actividades en este proceso se basaran sobre 4
aspectos y pilares fundamentales:

 Analizar la situación actual del mercado en el que se mueve la compañía.

 Determinar unos objetivos a cumplir por la empresa en el área de
marketing.
 Fijar las acciones que se van a llevar a cabo para conseguir dichos
objetivos.
 Revisar el trabajo realizado para comprobar si se han logrado los objetivos.

Especificar las metas que se quieren lograr a lo largo del tiempo estimado es
fundamental, también, que los objetivos que se fijaran serán específicos, medibles,
alcanzables, relevantes y posibles en el tiempo.

Como punto de partida en el desarrollo de este plan de marketing se realizara el

análisis del entorno, el cual permitirá estudiar cuál es la situación de la empresa
con respeto a los competidores en el mercado en el que se va a operar. Se
realizara un análisis objetivo en el que quedaran reflejados tanto los aspectos en
los que la empresa es más fuerte como aquellos en los que es necesario mejorar,
bajo el principio de evaluación y diagnóstico, con la herramienta que
tradicionalmente en el mundo del marketing se conoce como análisis
DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).
 3. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

Incrementar las ventas en unidades físicas en las áreas determinadas,

manteniendo el crecimiento del producto y el nivel de notoriedad de la marca con
una puesta en marcha de un servicio de atención al cliente, logrando la
rentabilidad financiera.

3.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Aumentar el índice de ventas

 Desarrollar el proceso para el impacto de marca
 Aumentar la cuota de mercado para el producto
 Atraer mediante estrategias a nuevos clientes
 Introducir la empresa en nuevos mercados a nivel nacional
 Introducir técnicas y estrategias de fidelización y mejora de las relaciones
con los clientes
 Aumentar los beneficios anuales, trimestrales o semestrales de la empresa
 Analizar y procesar los resultados de las estrategias que permitan medir, y
comparar el plan de mercadeo.

4. RESEÑA HISTORICA

En los últimos años ha aumentado la preocupación acerca del rol que las
golosinas juegan en la alimentación infantil. Estudios recientes utilizan diferentes
terminologías para el concepto golosinas; se entiende por golosinas aquellos
alimentos industriales, nutricionalmente desbalanceados y con un alto contenido
de hidratos de carbono, grasas o sal. Algunos estudios incluyen golosinas y otro
tipo de ingredientes y alimentos bajo los conceptos de "densos en energía y
pobres en nutrientes" o "altos en calorías y de baja densidad de nutrientes" o
"alimentos que contribuyen a la ingesta energética". Se enfatiza el desbalance de
estos alimentos, así como en la categoría "comida chatarra" concepto que,
además, los relaciona con una categoría de alimentos percibidos socialmente
como no saludables. Otros conceptos asociados a golosinas utilizan criterios como
el lugar o el horario en que son consumidos.
Por ejemplo, "snacks" o "colación" se ha definido como alimentos consumidos
fuera del horario de comida formal, alimentos comidos en un período de quince
minutos o menos y tipos de comida específicos, en su mayoría golosinas. Desde
una perspectiva antropológica, el concepto de golosina es el de un producto
preferentemente infantil, consumido fuera de los horarios de comida regulares y
que muchas veces no es clasificado como un alimento de acuerdo a las
conceptualizaciones populares.

4.1 PLATAFORMA ESTRATEGICA

Gominolas Inc. es una empresa en continuo crecimiento con el objetivo de

entregar a sus clientes, productos de alta calidad, buena presentación y nutritivos
beneficiosos para la salud, con materias primas optimas y que garantizan su
calidad. El éxito de la empresa, es la atención al cliente, basados en altos
estándares de calidad, implementados en todo el proceso. Es importante el
soporte de iniciativas económicas para la productividad, conquistando mercados y
aumentando el capital, garantizando la estabilidad y el bienestar de los
trabajadores y sus familias, ofreciéndoles un ambiente laboral satisfactorio y
obteniendo así personal dispuesto y complacido. Quedando demostrada la
eficiencia y la eficacia de la empresa.

MISIÓN

Alegrar y divertir a los consumidores teniendo en cuenta la salud de la población,

con productos diferenciadores e innovadores que nos unan emocionalmente,
reconociendo las diferencias culturales y generando valor de dualidad con sentido
de responsabilidad social.

VISIÓN

Ser protagonistas en mercados emergentes en el sector de confitería

especialmente el de las gomitas a nivel nacional, en los próximos 10 años,
logrando un reconocimiento de marca y sostenibilidad financiera.
PRINCIPIOS CORPORATIVOS

Calidad: Hacemos el trabajo bien hecho y damos lo mejor de nosotros, ofreciendo

productos de calidad para satisfacer a los clientes a costos competitivos mediante
el mejoramiento continuo de los procesos.
Integridad: Actuamos con honestidad y lideramos con el ejemplo.
Trabajo en equipo: Unimos talentos y esfuerzos para el logro de los objetivos.
Responsabilidad: Trabajamos con perseverancia para cumplir con nuestros
compromisos.
Innovación: Buscamos siempre nuevas y mejores formas de hacer las cosas,
entusiasmo, alegría y amor como características de nuestro trabajo.

VALORES CORPORATIVOS

Calidad: Es compromiso primordial de la empresa, aplicada además a la gestión

administrativa y las relaciones humanas.
Competitividad: Ésta exige conocimiento y satisfacción oportuna de las
necesidades y expectativas del cliente.
Talento humano: Es el patrimonio fundamental. Respeto, oportunidades de
desarrollo y de crecimiento, así como la justa retribución, es el gran compromiso
de la empresa.

OBJETIVOS CORPORATIVOS

Perspectiva aprendizaje y crecimiento: Contar con personal altamente

capacitado, competente y motivado.
Perspectiva clientes: Lograr que nuestros clientes reciban nuestros productos en
término de calidad, costo, tiempo y servicio, satisfaciendo todas sus necesidades y
requerimientos.
Perspectiva procesos internos: Generar procesos de mejoramiento continuo
que acercarán a la empresa a elevar sus estándares de calidad.

POLITICAS DE CALIDAD

Fabricar productos con materias primas de alta calidad, que garantice el óptimo
desempeño y productividad, para complacer a todos nuestros clientes.
Comercializar productos innovadores, nutritivos, saludables, garantizados y que
generen una alta rentabilidad, en el ámbito nacional. Mantener a todos los
trabajadores de la organización involucrados en los procesos productivos,
satisfechos, con sentido de pertenencia a la empresa, garantías económicas
estables para obtener excelentes resultados productivos y personales.
ESTRATÉGIAS

- Realizar mejoras continuas a los procesos y a la capacidad instalada de la

Empresa Gominolas Inc., ajustando a la normatividad y generando beneficios para
las personas que laboran en la organización y generar más confianza a los
clientes.

- Implementar un sistema de comunicación acorde con las necesidades tanto de

nuestros clientes, proveedor, así como las de la empresa que aunado con la
adquisición de una tecnología de la maquinaria, se mejora la productividad y
eficiencia permitiendo a la empresa posicionarse como la mejor del mercado
regional.

- Realizar programas de sensibilización para la comercialización del producto

4.2. IDENTIFICACION DEL PRODUCTO

Características de las gomitas

Se prepararan gomitas con diferente porcentaje de reducción de azúcar (-20, -40, -

60, -80 y -100%) y como producto control se emplean gomitas con 100% con
estevia. Para ello, la grenetina se disuelve en agua en una proporción 1:2 (p/p)
hasta obtener una mezcla homogénea. La estevia se disuelve en otra parte de
agua, la cual se calienta en una placa hasta la obtención de un jarabe. El jarabe se
mezcla con la grenetina, seguido del saborizante, colorante y extracto de estevia
hasta obtener una mezcla homogénea. La mezcla final se vacía en moldes de
silicón con forma cilíndrica, los cuales se almacenan a 4ºC.

 La temperatura de proceso es de 103°C a 110°C.

 La humedad máxima de conservación permitida es de 10 a 25%
 El porcentaje de azúcar (Estevia) es de un 50%
 Poseen una textura suave, esponjosa, masticable y no se pega en los
dientes
 De sabor agradable

Cada empaque contiene 100 unidades de gomitas de diferentes sabores y colores,

con un peso aproximado neto de 360 gr por bolsa de fácil acceso y con una buena
estética y presentación. El peso aproximado neto de cada una de las gomitas es
de 36 gr.
4.3. SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO
4.3.1. Mercado.

Según datos estadísticos del DANE el 51 % de población adulta y el 17 % de la

infantil se encuentran en sobrepeso u obesidad mórbida en Colombia, añade que
el 40 % de los hombres y el 62 % de las mujeres presentan obesidad abdominal
en el país. La tendencia de aumento de peso se ha acentuado en los últimos cinco
años, y con mayor intensidad en la población infantil. En los últimos años ha
habido un crecimiento relevante en el consumo de golosinas saludables, que
hacen parte de una gran industria. Este mercado se consolida como una
oportunidad para el crecimiento de la economía colombiana, así como para las
ventas de la empresa.

El mercado de golosinas saludables está ganando cada vez más terreno en

Colombia, y una de las regiones líderes en la producción y comercialización de
estos productos es el Valle del Cauca. Son productos que hacen parte del diario
vivir de todos los colombianos. Además, hay que decir que este segmento de
mercado es un gran aportante de la economía del pacífico colombiano. Según la
Cámara de Comercio de Cali, el Clúster de golosinas bajas en calorías del Valle
del Cauca registró ventas por $4,5 millones durante el 2018 y presentó un
crecimiento del 15,1% respecto al año anterior. Esto ha llevado a consolidarlo en
la economía de la región con una participación del 10,2% del PIB del Valle del
Cauca, según los resultados del 2018. Del mismo modo, el sector se ha afianzado
como un jugador importante en las exportaciones de la región. En 2018, las ventas
de estos productos al exterior sumaron US$110,9 millones; es decir, ocuparon el
12,4% de las exportaciones totales del Valle del Cauca durante el año en mención.

En Colombia, según el informe, el 59% de los consumidores prefiere alimentos

bajos en azúcar, así como un 58% también tiene preferencias sobre los alimentos
bajos en grasa. Por eso, dentro de esta categoría La Nota Económica destaca
como caso de éxito la empresa Nutrí-G Snacks S.A.S. con su marca Granolitas, la
cual se dedica a la producción de snacks saludables sin conservantes ni
colorantes.

4.3.2. Producto.

Como una alternativa de sustitución de la sacarosa y edulcorantes artificiales, la

elaboración de gomitas se ha centrado en el uso de edulcorantes naturales bajos
en calorías, en este caso utilizando la estevia rebaudiana Bertoni, más conocida
como estevia. Las gomitas NAYUJA, son creadas en un mundo imaginario basado
en moldes de figuritas, tales como, Ositos, Aros, Gusanos, Tortuguitas, Carritos y
Huevitos, son riquísimas y muy saludables, blandas sin azúcar, endulzadas con
estevia y de diferentes sabores: melón, cereza, melocotón, banano y fresa
dejando una grata sensación al masticarla. Estas gomitas blandas se presentan
como alternativa y una excelente opción para las personas que padecen desorden
glucémico o para aquellas que quieren cuidar su salud. Las gomitas NAYUJA, son
un producto de consumo destinado a las personas para satisfacer necesidades
secundarias como un bien de convivencia, el cual, se puede adquirir con muy poco
esfuerzo y a un bajo costo. Además, no contienen azúcar y únicamente contienen
estevia, edulcorante natural.

Empresa Nombre del Presentación Valor por Precio Cantidad x

producto gramo Bolsa

Gominolas Gomitas NAYUJA Bolsa x 360 $ 36.0 $ 3.600 100

Inc Gramos Unidades

4. 3.3 Distribución

La implementación de una estrategia de distribución permitirá que el producto que

se va a comercializar, en este caso gomitas endulzadas con estevia, estén en
todos los puntos y estantes posibles. Intentando que esté disponible para el
consumidor en el mayor número de puntos de venta. Con esta estrategia la
empresa tratara de impulsar las ventas facilitando al consumidor un punto de
compra cercano. Esta estrategia seguida de forma estricta supone llevar el
producto hasta la última tienda del último barrio, permitiendo ventajas tales como:

Facilitar al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo, tornándose como

una estrategia para dificultar la entrada de competidores.

La longitud del canal es largo, puesto que como productores fabricantes, se le

venderá a mayoristas, quienes a su vez le van a vender a los minoristas. Se
llevara a cabo la estrategia de comunicación Push concentrando y dirigiendo las
iniciativas a los mayoristas y los minoristas induciéndolos a cooperar con la
organización, referenciando la marca, y manteniendo un nivel mínimo de
existencias, a mostrar todos los productos y darles suficiente visibilidad en las
estanterías. La estrategia push, mantiene una presión vertical desde el fabricante
hacia los canales.
4.3.4. Competencia

Empresa Nombre del Presentación Valor por Precio Cantidad x

producto gramo Bolsa

Comestibles Gomitas de ositos de Bolsa x 98 $ 38.06 $ 3.730 98

Aldor colores Gramos Troli Unidades

Comestibles Gomas Play Bolsa x 84 $ 26.43 $ 2.220 84

Aldor animales de mar Gramos Play Unidades

Colombina Grissly Clásica Bolsa x 90 $ 21.33 $ 1.920 90

Gramos Unidades

Comestibles Caramelo sin azúcar Bolsa x 80 $ 3.20 $ 2.560 25

Ítalo B25 Gramos Unidades

Comestibles Almendra Francesa Caja x 50 Gramos $ 2.50 $ 4.800 20

Ítalo sin azúcar añadida Unidades

El potencial en el segmento de golosinas saludables es grande y la tendencia

hacia el lanzamiento de nuevas propuestas es cada vez mayor. Según la
investigación de mercados, la oferta de alimentos saludables y funcionales crece a
un ritmo del 16% anual en Bogotá, donde la facturación alcanzó buenos
rendimientos el año pasado. En Antioquia y Valle del Cauca, la comercialización
de productos saludables funcionales crece entre 5,7% y 6,0%, respectivamente,
cada año, y según los analistas se prevé un incremento mayor para 2020.

5. DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO

1. Dar a conocer la marca entre el público objetivo

Nos encontraremos al frente de una marca nueva, que se dirige a un público
diferente del habitual o que por cualquier otra circunstancia necesita darse a
conocer y aumentar su visibilidad. En el caso de este objetivo, se definirán las
acciones para impactar por primera vez a consumidores nuevos y así lograr que
nos recuerden.

2. Incrementar la cuota de mercado

Este objetivo está muy relacionado con el estudio de la competencia, ya que la
posición de una marca en el mercado siempre es relativa.

3. Mejorar el retorno de la inversión

Mide si la inversión en publicidad está dando los frutos que se buscan.
4. Introducir la empresa en nuevos mercados a nivel nacional o local
Al igual que ocurre en el caso del lanzamiento de un producto nuevo, el
posicionamiento y la estrategia de comunicación son claves. También se debe
contar con las diferencias culturales y de consumo en diferentes mercados.

5. Incrementar los beneficios de la empresa

En este caso, la empresa se va a centrar en mejorar sus resultados
económicos durante el periodo de tiempo al que se refiere el plan. Para ello, las
acciones y las métricas pueden orientarse en dos sentidos diferentes: reducir los
costes, incrementar los beneficios o ambas. En el primer caso, la optimización
de la publicidad en buscadores, redes sociales y otros medios digitales puede
ser clave.

6. Optimizar el embudo de conversión

De nada sirve conseguir un gran número de impactos si no logramos que los
usuarios conviertan. Por eso, un buen plan de marketing tiene en cuenta las
diferentes fases del embudo de conversión para reducir los abandonos y
conseguir que el mayor número posible de usuarios se conviertan en clientes.

7. Captar nuevos clientes

Lograr incrementar la base de clientes de la marca. Los descuentos y las ofertas
de incorporación son las herramientas clásicas para conseguirlo, y la medición
suele ser bastante intuitiva.

8. Fidelizar a los clientes

Después de captar nuevos clientes, se debe conseguir que se queden con
nosotros durante mucho tiempo, ya que siempre puede resultar más económico
mantener a un cliente que conseguir a uno nuevo. Aquí entran en juego los
diferentes programas de fidelización y recompensas, destinados a que el
usuario realice compras repetidas a lo largo del tiempo y recomiende el producto
a sus familiares y amigos.

9. Aumentar las ventas

Aquí se puede distinguir entre dos objetivos complementarios, pero que pueden
requerir acciones y herramientas diferentes: incrementar el número de
transacciones, o bien el importe medio de cada una de ellas por ejemplo,
mediante acciones de venta cruzada.
 INGRESO POR VENTAS 4 AÑOS PLAN DE MERCADO

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 GRAN TOTAL

UNIDADES 9.000 10.500 12.000 13.000 44.500
PRECIO DE VENTA $ 2.857 $ 3.214 $ 3.571 $ 3.929
INGRESO POR VENTAS $ 25.713.000 $ 33.747.000 $ 42.852.000 $ 51.077.000 $ 153.389.000
INCREMENTO 31,40% 34% 31%

6. DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

Estrategias de marketing de Segmentación

El mercado está compuesto por clientes diferentes, con necesidades diferentes.

Por tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es necesario
dividir el mercado en grupos que posean características y necesidades similares.
De esta forma se podrá ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a
cada grupo objetivo. La estrategia de segmentación es una de las principales
estrategias de marketing.

Estrategia Funcional

La estrategia funcional está formada por las estrategias de marketing mix o

también llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las
que cuenta la empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro
variables (producto, precio, distribución y comunicación) tienen que ser totalmente
coherentes entre si y deben complementarse unas con otras.

El marketing mix está formado por las siguientes variables:

Producto: packaging, marca, imagen, garantía, servicios posventa.

Precio: modificación de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago, etc
Distribución: embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de
inventarios, localización de puntos de venta y transporte.
Comunicación: publicidad, relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y
promoción de ventas.
 MATRIZ DE CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN PARA “GOMITAS NAYUJA”
DEMOGRÁFICOS
Edad Personas en edades de 10 años a 44 años

Genero Hombres y Mujeres

Nivel de ingresos De acuerdo al nivel socioeconómico 2 y 3,
Salario mínimo legal vigente $ 781.242
Nivel de estudios Primaria ,bachiller, técnico, tecnológico
Ocupación Estudiantes, empleados,
GEOGRÁFICOS
Ubicación Sur América
País o países Colombia
Ciudad o Ciudades Santiago de Cali
Localidad o Localidades (si aplica) Comuna 6
Barrio o barrios Floralia
PSICOGRAFICOS
Estilo de vida Personas trabajadoras amas de casa y
estudiantes comprometidos con sus actividades
diarias, con un cumplimiento permanente de
horarios.
Personalidad Personas alegres, sencillas
Intereses Interesados en un producto rico, de interés
familiar que se ajuste a su presupuesto
Cultura Gente servicial y amable que endulce el día
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Tipo de consumidor Niños, jóvenes y adultos que desean compartir,
generar empatía con el gusto del entorno
familiar y de amigos.
Frecuencia de compra Los niños jóvenes con frecuencia diaria y
semanal del producto preferido por su sabor
color y textura
Lugares de compra Supermercados, tiendas de cadena, tienda de
barrio.
Influencia de las variables de marketing ( Publicidad, Celebridades, Deportistas, Youtubers, internet y
precio, promociones, canales de comunicación, demás medios tecnológicos que permitan
vendedores) competir en calidad y precio.
Otros productos buscados Frunas, Yoguetas, Biagi, Gusanos azucarados
Psicología económica (variables que inciden en la La necesidad de brindar alegría mediante un
toma de decisiones económicas) dulce innovado para todas las personas.

A continuación se observa la estrategia de segmentación que se va a seguir:

Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos

con diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma
oferta, para intentar conseguir el número máximo de posibles clientes.
La empresa tratará de identificar los segmentos en diferentes categorías,
denominados: segmentos estratégicos, segmentos estratégicos prioritarios y
segmentos no estratégicos.

Definimos el segmento estratégico como aquel segmento al que la empresa se va

a dirigir o concentrar conociendo que se tiene una ventaja con respecto a nuestros
principales competidores en aquello que los consumidores valoran (generación de
valor: calidad, precio, gama, imagen, servicio, etc.).

La estrategia de segmentación supone una toma de decisiones por parte de la

dirección de marketing respecto a por cuál o por cuáles de los segmentos en los
que hemos clasificado un mercado vamos a apostar en nuestra empresa. Esta
clasificación puede derivar del análisis de la situación o ser consecuencia de la
investigación de mercado.

Estrategias

 agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos y beneficios.

 cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la
etiqueta, los colores, el logotipo.
 lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos.
 lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya
tenemos).
 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr
una rápida penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente
conocido.
 reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar
las ventas.
 ofrecer descuentos
 ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta (estrategia de
distribución intensiva).

7. DEFINICIÓN DE LAS TÉCNICAS

 Generar al interior de la empresa la cultura organizacional.

 Capacitación constante a todo el personal de la empresa
 Delegar funciones y responsabilidades generando el sentido de pertenencia
en cada uno de los colaboradores.
 Capacitar el equipo de ventas brindando el apoyo necesario para una
buena ejecución en el mercado.
  Valorar y medir la gestión de ventas en los diferentes puntos.
 Incentivar a la fuerza de ventas por cumplimientos de objetivos .
 Diseñar publicidad alusiva a los productos y sus beneficios.
 Diseñar stands atractivos para los puntos de venta.
 Establecer un plan de políticas de descuentos y promociones que motive a
nuestros consumidores.

8. DEFINICIÓN DE INDICADORES DE GESTIÓN (PRODUCTO, PRECIO,

DISTRIBUCIÓN Y PUBLICIDAD)

Incremento de facturación mensual = [(Facturación del mes en curso –

Facturación del mes anterior) / facturación del mes anterior] x 100

Ratio de rentabilidad de las ventas = [(Ventas – Costes) / Ventas] x 100

Rentabilidad y margen de cada producto = [(Precio de producto – Coste de

producción / Precio] x 100

Cuota de mercado relativa = (Ventas de la empresa / Ventas totales del

mercado) x 100

Rotación de stock = (Consumo / Existencias) x 100

Índice de fidelización = (Nº de clientes x nº de compras totales) / 100

Ratio de reclamaciones = (Reclamaciones / compras) x 100

Ratio de devoluciones = (Devoluciones / compras) x 100

Ratio de visitas por compras = (Visitas / compras) x 100

Ratio de conversión de llamadas telefónicas = (Llamadas efectivas / Total de

llamadas) x 100

Volumen de compras por cliente = (Total de compras / Total de clientes) x 100

Coste de adquisición de cliente/conversión = Gastos en marketing / Nuevos

clientes

Coste por lead = Inversión / Leads

 9. RELACIÓN DE RESULTADOS Y MEDICIÓN PARA LA PROYECCIÓN DE
VENTAS.

Se proyectan ingresos por venta del producto, por un valor de $25.713.000;

durante el primer año. Los costos para la producción son de $7.344.000, que
corresponden a un 28% sobre el valor de las ventas.

Los gastos operacionales, demandan los siguientes valores y porcentajes sobre

las ventas totales:

 Gastos de personal: $9.937.392, correspondiente al 36.78%.

 Arrendamiento: $3.600.000, que corresponden al 16.33%.
 Servicios públicos: $ 980.000, que corresponden al 12.39%
 Depreciaciones: $903.519 que corresponden al 11.02%
 Impuesto es de $13.331 que corresponden al 0.1%

El ejercicio no arroja utilidad para el primer año. No indica que no haya viabilidad
del negocio, progresivamente en el segundo año al cuarto año, la utilidad será
positiva.

10. INFORME FINAL.

10.1 RESUMEN EJECUTIVO

El proyecto y la idea de negocio de producción de gomitas endulzadas con estevia

y bajas en calorías, se ha estudiado y analizado, encontrando que la situación
actual del mercado está compuesto por algunas características convenientes que
serán viables para la empresa Gomitas NAYUJA. Una de las características
principales es que cuenta con un número de personas a los que se vio como los
principales consumidores del producto que se ofrece, también destacando varios
rasgos se visualizó que la competencia no cuenta con todas las características
que busca el mercado, es por ello que los clientes no le dan preferencia y salen a
otro lado puesto que ellos no encuentran lo que le satisface o no le encuentran un
beneficio a lo que buscan, así mismo la competencia no cumple con satisfacer las
necesidades de los principales consumidores.

El objetivo de este negocio es identificar el verdadero segmento al que se avocara

el producto Gomitas NAYUJA posicionando a través de una estrategia de
segmento de mercado con un diseño adecuado de las variables de marketing
producto, precio, promoción, plaza, para alcanzar los objetivos generales del
negocio y los que propiamente se mencionen en este plan de negocios.
Por este motivo se decide posicionar un nuevo producto ofreciendo Gomitas
NAYUJA endulzadas con estevia y bajas en calorías, dando a conocer como la
organización brindara salud y bienestar quedando en la mente de los posibles
consumidores y captando mediante estrategias de publicidad, relaciones públicas
y promociones a aquellos consumidores potenciales que todavía tienen un
significado porcentaje de indecisión al optar por un nuevo producto.

El objetivo principal del negocio es obtener el posicionamiento con respecto a los

demás competidores es decir tener el 30% y más de participación del mercado y
pasar a la etapa de crecimiento, logrando ganancias y utilidades.

Respecto a las condiciones que influyen en el negocio se pueden clasificar en

internos y externos, los internos pueden ser las fortalezas y debilidades en cuanto
a los externos entran las oportunidades y amenazas, estos clasifican e identifican
la etapa en la que se encuentra el negocio.

Respecto a las condiciones externas también podemos hablar de los grupos

sociales que rodean al negocio: su mercado, como son las condiciones
geográficas y culturales. Para realizar adecuadamente este plan es esencial tener
en cuenta los siguientes factores:

 Particularidades de las personas: para la empresa es fundamental

conocer bien a su público objetivo, tanto a nivel sociodemográfico (edad,
sexo, estudios…) como a nivel de comportamiento (motivaciones,
necesidades, temores…). Esto se consigue realizando un exhaustivo
análisis a través de encuestas o entrevistas telefónicas a los clientes.

 Estudio de la competencia: también es muy importante conocer bien a la

competencia, desde sus ventajas hasta sus debilidades. Saber qué
acciones están realizando, qué opinan sus clientes o cuáles son sus
objetivos a mediano y largo plazo, esto ayudará a establecer nuestro propio
camino y diferenciarnos de lo que ellos ofrecen.

 Análisis interno del negocio: además de mirar hacia fuera, también hay
que hacerlo hacia dentro. Es decir, hay que profundizar en detalle en la
situación de la empresa, cuál es la propuesta de valor, qué puntos hay que
mejorar, en qué situación se encuentra el negocio. Todo ello
permitirá obtener una percepción más realista sobre la organización para
fijar así unos objetivos sensatos y efectivos.
Acciones a seguir

Una vez establecidos los objetivos se fijaran las estrategias que se van a seguir
para conseguirlos. Para ello habrá que tener en cuenta todo lo analizado hasta el
momento, sobre todo la situación actual del negocio y los objetivos a medio y largo
plazo de la organización.

Revisión de los resultados

Este proceso será la revisión de los resultados que se obtendrán con la ejecución
del plan de marketing. Con ello se lograran unas conclusiones sobre el
funcionamiento del plan para así establecer las metas de cara a los próximos
periodos. Si los objetivos se han cumplido significa que eran realistas y que se
puede seguir con dicha línea durante los próximos meses. En cambio, si los
resultados han sido negativos habrá que hacer una reflexión más profunda para
ver en qué se ha fallado y cómo se debe mejorar.

Es importante no esperar a que transcurra el tiempo estimado para hacer la

revisión, sino que es una tarea que se debe hacer constantemente para poder
rectificar a tiempo en caso de que no se estén logrando las metas establecidas. Se
recomienda realizar informes mensuales, trimestrales y anuales para hacer el
seguimiento de los objetivos planteados.
 CONCLUSIONES

La propuesta de elaboración de un Plan de Marketing incrementará la

participación del producto en el mercado.

Al seguir este plan, se tiene un firme objetivo para el futuro: que el consumidor de
golosinas bajas en calorías, tenga más presente la marca.

A pesar que el producto ha sido ya aceptado por el mercado por sus valores y
beneficios agregados y buenos precios, una de las principales metas es que la
aceptación se dé en todos los segmentos socioeconómicos. Y así aumentar la
participación en el mercado nacional.

Mediante el plan de mercado y las campañas de publicidad y promoción

propuestas, se lograra que la gente asocie el cuidado de la salud con todo lo
relacionado a las gomitas endulzadas con estevia y bajas en calorías, generando
una preferencia en el consumidor hacia la marca.

RECOMENDACIONES

 Mantener motivados a los clientes.

 Capacitar a los empleados de manera continua, para que ofrezcan un
servicio eficiente y proyecten una buena imagen de la empresa.
 Consultar y tomar en cuenta las opiniones de los empleados de la empresa
antes de tomar una decisión.
 Mantener una adecuada supervisión de las desarrolladas por los
empleados.
 Mantener una continua revisión de los precios, tomando en cuenta a la
competencia y otras variables del mercado.
 Mantener contacto directo y periódico con los distribuidores, conocer sus
opiniones e inquietudes.
 Dar buen mantenimiento a las maquinarias y equipos, de modo que no
surjan inconvenientes que interrumpan las actividades de la empresa.
 BIBLIOGRAFIA

ASPATORE, Jonathan R. Al Día en Comercio Electrónico, Editorial Mc Graw

Hill, México, 2001.
ARESE, Héctor Feliz. Comercio y Marketing Internacional, Editorial
Norma, Colombia, 1999.
BELTRÁN, Joseph. Marketing Internacional Avanzado, Editorial Mc Graw
Hill, España, 1997.
CATEORA, Philip R. Marketing Internacional, Editorial Mc Graw Hill, México, 2000.
COHEN, W. A. El Plan de Marketing, Editorial Deusto, Bilbao, 1989.
CRUZ, I. Fundamentos de Marketing, Editorial Ariel, Barcelona, 1990.
DAY, George S. La Organización que actúa en función del Mercado, Editorial
Norma, Colombia, 2000.
DE LA RICA, Enrique. "Marketing en Internet", Editorial Anaya Multimedia, Madrid,
1997.
HIEBING, Román G. Jr. Como Preparar el Exitoso Plan de Mercadotecnia,
Editorial Mc Graw Hill, Bogotá, 1994.
HILL, Sam. Marketing Radical, Editorial Norma, Colombia, 1999.
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Editorial Norma, Colombia, 1998.
MAKENS, J.C. El Plan de Marketing, Editorial Hispano Europea, Barcelona, 1990.
STAPLETON, J. Como Preparar un Plan de Marketing, Editorial Deusto, Bilbao,
1992.
TAPSCOTT, Don. La Era de los Negocios Electrónicos, Editorial Mc Graw Hill,
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TREACY, Michael. La Disciplina de los Lideres del Mercado, Editorial Norma,
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WOOLLEY, Benjamín. "El universo virtual", Acento Editorial, Madrid, 1994
INTERNET
www.gestiopolis.com
www.hbr.com
www.liderazgoymercadeo.com
www.mixmarketing-online.com
www.poder.com
www.lblaa.org
 ANEXO
MATRIZ DOFA
VARIABLES INTERNAS
Debilidades
Objetivo Poca experiencia en el
mercadeo directo para la
Diagnosticar el mercado de
comercialización del producto
golosinas para comercializar
una gomita de 
dulce Necesidad de una mayor
fuerza de ventas
utilizando la Estevia y los
ingredientes necesarios como Presupuesto limitado
sustitutivo del azúcar.
 No se ha realizado ninguna
prueba piloto
 Aún no existe un plan
detallado de mercado para el
producto
 El personal de entrega
necesita entrenamiento
 El personal de atención al
cliente necesita
entrenamiento
 Procesos y sistemas
 El equipo gerencial es
insuficiente
VARIABLES EXTERNAS
Objetivo Oportunidades
Los competidores locales
tienen productos de baja
Diagnosticar el mercado de calidad
golosinas para comercializar
una gomita de 
dulce Los márgenes de ganancia
serán buenos
utilizando la Estevia y los
ingredientes necesarios como Los clientes finales
sustitutivo del azúcar. responden ante las nuevas
ideas
Fortalezas
 Control y dirección sobre las
ventas al cliente final

 Producto, calidad y
confiabilidad del producto
 Mejor desempeño del
producto, comparado con
competidores
 Mejor tiempo de vida y
durabilidad del producto
Capacidad ociosa de
manufactura
 Algunos empleados tienen
experiencia en el sector del
cliente final
 Lista de clientes disponible
 Capacidad de entrega directa
 Mejoras continuas a los
productos
 Se puede atender desde las
instalaciones actuales
 Los productos tienen la
acreditación necesaria
 La gerencia está
comprometida y confiada
Amenazas
 Impacto de la legislación
comercial en Colombia
Los efectos ambientales
pudieran favorecer a los
competidores grandes
Riesgo para la distribución
actual
  El producto tendrá beneficios
 Producto Innovador
Objetivo
Diagnosticar el mercado de
golosinas para comercializar
una gomita de dulce
utilizando la Estevia y los
ingredientes necesarios como
sustitutivo del azúcar.
en la salud de los clientes
 Posible publicidad negativa
Estrategias DO
Campañas con objetivo
basado en Marketing
Analizar descuentos y/o
revisar precios de mercado
Capacitar impulsadores y/o
personal constantemente.
Estrategias DA
Capacitar al personal
Desarrollar un plan de
mercado
Diseño de protocolo de
procesos y gestión técnicos y
administrativos
La demanda del mercado es
muy estacional
Vulnerabilidad ante grandes
competidores
Estrategias FO
incrementar la cuota de
mercado mediante
campañas de marketing,
Reducir los precios y hacer
promociones.
Cobro en efectivo contra
entrega del producto
Estrategias FA
Oferta de producto innovado
El diseño del producto como
estímulo y diferenciación en
el mercado
Modelo de negocio especifico
y experiencia directa con los
clientes