Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación

Código: 102024

Caso
EMPRESA XYZ
La organización XYZ, se dedica a la producción y comercialización de
frutos amazónicos deshidratados, está ubicada en la ciudad de Florencia
Caquetá, durante los últimos años, ha logrado un posicionamiento en el
mercado nacional. Posee una trayectoria de 10 años de experiencia.
La empresa es manejada por dos socios, Juan Pérez (administrador de
empresas) quien se encarga de la gerencia y el mercadeo de la empresa
y Camilo Prieto (ingeniero de alimentos) quien se encarga de la parte de
producción, también labora en la empresa Aminta Parra quien se
desempeña como secretaria y 3 operarios de producción.
Teniendo en cuenta que los productos que oferta poseen gran aceptación
en el mercado nacional, los socios, han pensado en la necesidad de
ampliar su mercado y para esto han contratado a un ingeniero de sistemas
solo para que les cree una página Web. Aminta asumió el manejo de la
página Web, e inicio a realizar las primeras ventas efectivas, pero no tenía
como hacerlas llegar a los nuevos clientes quienes eran de otros
departamentos de Colombia, y en la página se afirmaba que a los 3 días
de hacer el pedido el producto llegaba a su destino final. Aminta con
anterioridad le había comentado a Juan que era necesario contactar
operadores logísticos con los cuales la empresa podría cumplirle al cliente,
Juan no le había dado mucha relevancia pensando que durante los
primeros días no se harían ventas efectivas, en el momento en que
sucedió el evento de venta virtual la empresa le quedo mal a los primeros
clientes. Lo cual hizo que los comentarios fueran negativos para la
empresa. Sin embargo, Juan, logro contratar con operadores logísticos y
los productos no llegaron a los 3 días sino a los 10 días después de
haberse efectuado el pedido.
Durante el primer semestre de 2018, todo transcurría con normalidad, se
había logrado incursionar en otros mercados nacionales que antes no
atendían. En el segundo periodo de 2018, se inicia el desarrollo de pedidos
a nivel internacional, lo cual hizo que se debía incrementar la producción
de la fábrica, conllevando a que ésta contratara nuevo personal, en el
área de producción y de mercadeo, como también se contactara nuevos
operadores logísticos de talla internacional.
En el mes de junio, unos japoneses mayoristas en la comercialización de
frutos, contactaron mediante la página Web, (la cual cuenta con
traductor) a Juan y le dieron a conocer su interés por hacer negocios. Lo
primero que expusieron, fue que deseaban conocer la empresa, y conocer
las condiciones de la comercialización. En la conversación le definieron a
Juan que en 8 días vendrían al país, y le dieron a conocer que no hablaban
bien el español.
Ante esta eventualidad, Juan y Camilo, se reunieron e iniciaron a definir
las condiciones en las cuales podrían hacer negocios con los japoneses,
para el primer pedido, definieron la cantidad de frutos que podrían
comercializar mensualmente (20 toneladas), forma de pago y precios.
Camilo le dijo a Juan que en la planta de producción todo estaba bien que
no había ninguna razón por la cual se pudiera rechazar la negociación.
Juan, comenta que, si ese negocio se llevaba a feliz término, podían
incrementar su rentabilidad y el nivel de crecimiento de la organización,
que esa oportunidad no podían desaprovecharla, que, si se lograba el
negocio, se podría ascender a Aminta a Asistente administrativa y así
mejorar aún más sus condiciones económicas.
Aminta, se enteró de las pretensiones de sus jefes de ascenderla de cargo
lo cual estaba esperando desde hace varios años ya que quería comprase
una casa y así dejar de pagar arriendo, al darse cuenta de la reunión con
los japoneses ya que Juan le encomendó que le consiguiera una persona
que hablara japonés para poder hacer la negociación. Aminta consiguió al
traductor y también busco en internet que requisitos se debía tener en
cuenta para poder exportar productos alimenticios al Japón y encontró en
la página de Connect Americas (tomado de:
https://connectamericas.com/es/content/requisitos-sanitarios-y-
fitosanitarios-para-exportar-jap%C3%B3n) los siguientes requisitos:
controles de higiene y sanidad de establecimientos, control de calidad de
la materia prima, condiciones de higiene en la fabricación y
procesamiento, higiene en el almacenamiento, transporte y distribución,
certificación JAS, Niveles máximos permitidos de productos químicos y
contaminantes, no contar con aditivos prohibidos; una vez leída la
información Aminta detecto que tanto en la planta de producción, como
también a nivel de embalaje, no se cumplía con la totalidad de los
requisitos y mediante correo electrónico y un informe escrito, comunico a
sus jefes lo que acontecía, mensajes que nunca fueron leídos.
Al llegar los japoneses, se hizo la reunión en la cual se les mostro todo el
proceso de producción de los frutos, su transformación, y el proceso de
comercialización, así mismo se les dio a conocer la cantidad que se
podrían comprometer a comercializar, el precio del producto, las fechas
de entrega y la forma de pago.
Los japoneses expusieron que aceptarían dichas condiciones para un
contrato inicial, y felicitan a Juan y Camilo porque su sistema de
producción contribuye a la conservación de la biodiversidad y minimiza el
impacto ambiental, lo cual para ellos es de gran importancia en el
momento de cerrar una negociación, afirmaron que para que se lograra
realizar la negociación, se requería hacer mejoras tanto en procesos de
producción y de embalaje del producto, entre las mejoras puntualizaron
higiene total en el procesamiento y fabricación de los productos, higiene
y sanidad del establecimiento. Igualmente, los japoneses se dieron cuenta
que Juan y Camilo, no tenían claro las condiciones para exportar a Japón,
y les dijeron que una vez cumplieran con dichos requisitos, los
contactaran para hacer un contrato inicial les dieron dos meses para un
nuevo contacto; si al término de los dos meses no se contactaban ellos
debían de buscar otros proveedores.
Ante los sucesos presentados, Camilo culpo a Juan de que la negociación
no se hubiese hecho efectiva, le argumento que era responsabilidad de él
como gerente de la empresa y del área de mercadeo que ese negocio se
hiciera, así mismo, culpo a Aminta ya que no estaba cumpliendo con su
labor como secretaria, en ese momento Aminta le expuso las condiciones
de exportación de productos alimenticios y les comento que se los había
hecho llegar a sus correos electrónicos y también en sus escritorios les
había pasado un informe de como exportar frutas deshidratadas al Japón,
medios que no tuvieron en cuenta. Juan por su parte, culpa a Camilo,
porque gran parte de las mejoras deben de hacerse en área de
producción, y argumenta que lo referente al empaque solo es cuestión de
definir el proveedor del embalaje que cumplan con las condiciones dadas.
Y argumenta que deben de lograr la negociación.

Teniendo en cuenta lo anterior defina

 El problema o problemas
 Actores o involucrados en el conflicto
 Defina las causas del problema
 Defina los efectos o consecuencias del problema