TAREA SEMANA 4

Pregunta:

1.- Mencione y explique los problemas que tienen estas áreas.

2.- Proponga, explique y justifique 4 acciones concretas para solucionar estos problemas,
de modo que ambas áreas puedan trabajar en armonía y en pos del mismo objetivo para la
empresa.

DESARROLLO

1.- Mencione y explique los problemas que tienen estas áreas.

Cabe señalar que el marketing y las ventas en un principio pertenecían al mismo

departamento, pero con el tiempo las empresas decidieron separarlos, ya que tienen
mentalidades diferentes, por lo tanto existen algunas diferencias que se detallan a
continuación:

MARKETING VENTAS
Orientado a datos Orientado a la acción
Analítico Intuitivo
Trabaja en equipo Es más individualista
Orientado a utilidades Orientado al volumen
Planifica Hace
Magister o MBA Formación en la calle o con el tiempo
Enfocado al mercado y segmentos Enfocado a cada cliente

Por lo tanto los problemas más comunes de estas dos áreas son:

 Falta de sincronización, ambas áreas hacen las cosas por separado y no existe
relación entre ellas, obviamente tratando de hacer mejor las cosas por cada lado,
pero sin sincronización.
  Falta de comunicación, ya que ambas áreas hacen de distinta manera las cosas, y por
lo tanto no existe comunicación entre ellas.
 Y la más importante, falta de valoración, ya que subestiman las acciones del otro.

En conclusión, si ambas áreas trabajarán en conjunto y de manera más coordinada, los

ciclos de venta serían más cortos y los costos de entrada y salida al mercado menor.

2.- Proponga, explique y justifique 4 acciones concretas para solucionar estos

problemas, de modo que ambas áreas puedan trabajar en armonía y en pos del mismo
objetivo para la empresa.

1. Pasar de una relación definida a una alineada, es decir mejorar las relaciones de
comunicación entre ambas áreas y así fomentar la alineación de las áreas. Entre
algunos ejemplos tenemos:
 Reuniones regulares entre las áreas de marketing y ventas.
 Enfoque en la discusión de acciones que resuelvan los problemas.
 Existencia de canales claros de comunicación, este punto debe quedar muy
claro, ya que como se dijo anteriormente, la comunicación es lo primordial
en el desarrollo de actividades.
 Tener una base de datos con personas que ayuden directamente a ambas
áreas y así no se pierde el tiempo en buscar respuestas en personas no
idóneas.
2. Crear tareas conjuntas entre vendedores y ejecutivos de marketing, algunos
ejemplos son:
 Que los gerentes de marketing acompañen en ocasiones a los vendedores en
sus visitas a los clientes.
 Los gerentes de marketing deberían involucrarse en el proceso de ventas
desde el comienzo
 Participar en planificación de cuentas.
 Los vendedores deberían contribuir al desarrollo de los planes de marketing.
  Los vendedores deberían acompañar y ver con anterioridad las campañas de
ventas creadas por marketing, para verificar si es eficiente la forma de
presentación al cliente
 Compartir entre ambas áreas los conocimientos sobre los hábitos de los
clientes
 Planear en conjunto eventos y conferencias
3. Nombrar a una persona de marketing para trabajar con la fuerza de ventas: Esta
persona debe ser alguien en el que ambas áreas confíen, así ayudará a resolver
conflictos y compartirá a cada grupo los conocimientos del otro a través de
reuniones. Esta persona debe ser capaz además de entregar nuevas ideas y
sugerencias a cada grupo, para que ambas áreas puedan enfocarse en un fin común.
4. Mejorar el feedback de la fuerza de ventas: Se sabe desde el principio que el área de
ventas trabaja con mucha presión, ya que necesitan alcanzar metas estipuladas por
la gerencia a fin de cada mes, es por esto que no tienen tiempo de compartir con
otros sus conocimientos, experiencias, ideas o percepciones, es por esto que sería
ideal que por ejemplo el gerente de ventas realizara reuniones a los gerentes de
marketing y a las otras áreas para hacer un resumen de lo que sucede en esa área, así
podrían todos dar ideas de cómo mejorar problemas que pudiesen existir o bien dar
ideas de ventas mucho más fáciles. Por otro lado el área de marketing podría diseñar
formularios breves de información que le fuesen útiles al área de ventas y que
puedan obtener datos concretos de su gestión dentro de la empresa.

En conclusión quedan muchos aspectos por mejorar entre éstas dos áreas, pero poniendo
cada uno de su parte se pueden obtener buenas cosas y lo mejor es que se integrarán y
obtendrán mejores resultados.