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Andrés Sierra es un cliente del Banco Caribe que actualmente, tiene un crédito de
libre inversión pero se encuentra atrasado en sus cuotas mensuales. La entidad
financiera está realizando la recuperación de la cartera con cobro jurídico debido a
que el cliente no ha cumplido con los pagos establecidos.
Andrés tiene una cartera vencida de cien días de la obligación contraída con el
banco, por el incumplimiento de las cuotas que según las políticas establecidas por
la entidad financiera amerita cobro pre jurídico.
Al evidenciar que el cliente inicio el proceso de cobro pre jurídico el banco decide
hacerle una visita antes de que su caso pase a cobro jurídico.
Para ello se realiza un instructivo de los pasos a tener en cuenta en la entrevista de
cobranza.
La entrevista es fundamental para lograr que el cliente se ponga al día con sus
obligaciones y esta se puede mejorar teniendo claro desde su preparación los pasos
para llevarla a cabo con éxito, para ello es importante que el cobrador logre desde
el primer momento con el cliente afinidad a través de la motivación y orientación
para que este tenga la disposición de pagar la obligación adquirida. En la fase de la
motivación el cobrador debe desarrollar un proceso mental que le de confianza al
cliente a través de la motivación positiva.
¿De qué manera esa alternativa ayuda en el proceso de fidelización del cliente?